業(yè)代業(yè)務(wù)管理樊立亮

業(yè)代業(yè)務(wù)管理東莞東:樊立亮培訓(xùn)對(duì)象:分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)代表分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容:業(yè)代工作流程客戶基礎(chǔ)資料業(yè)代日常工作表單業(yè)代工作效果檢核評(píng)估協(xié)同拜訪一.業(yè)代工作流程(一).提前5—10分鐘到崗.(二).每日8:00—8:30開早會(huì).1.匯報(bào)工作:拜訪多少客戶?成交多少家,成交率多少,成交量多少,成交額多少.2.主管宣布檢核結(jié)果:昨日檢核的業(yè)代的線路,評(píng)分多少,具體情況如何,提出表揚(yáng)或批評(píng).3.主管布置當(dāng)日工作:具體工作安排,銷售價(jià)格政策的變動(dòng);詢問有無困難問題,提建議,討論話術(shù).4.準(zhǔn)備出門:筆,筆記本,宣傳品,抹布,名片,資料,定單,計(jì)算器,掛串旗的必備工具等.

一.業(yè)代工作流程(三).客戶拜訪1.客戶拜訪的工作內(nèi)容:(1).定人;定路線;定期;定時(shí)拜訪.(2).庫存管理:先進(jìn)先出,前后線管理,保持貨架的充足度,陳列位置醒目,集中擺放,所有產(chǎn)品中文標(biāo)識(shí)朝外,正確的品牌順序,包裝順序,警示即期品.(3).拿定單,轉(zhuǎn)單:將定單交到財(cái)務(wù)部門.(4).提高鋪貨率.(5).新客戶開發(fā),完善客戶資料.(6).推廣新品,作好指定的促銷活動(dòng).一.業(yè)代工作流程

(7).搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài):包括竟品品種跡象:價(jià)格,銷售情況,促銷,生動(dòng)化，新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后的反映，有無亂價(jià)，竄貨？庫存，生動(dòng)化鋪貨率等．（８）．提出合理化建議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表格．２．客戶拜訪的動(dòng)作流程：（１）．回顧：進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主（決策人）姓名，進(jìn)銷存情況，上次拜訪時(shí)客戶要求及處理結(jié)果．（２）．整理服裝儀容．（３）．檢查戶外廣告．

一．業(yè)代工作流程

（４）進(jìn)店后：a.向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢了客戶的雇工）．b.詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況．c.貼畫，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度）．指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店主強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念－注意充足度保持；先進(jìn)先出，集中擺放；位置醒目；中文朝外；正確的品牌順序，包裝順序．警示即期．一．業(yè)代工作流程

d．了解整理庫存，下定單：根據(jù)客戶的進(jìn)銷存記錄，全品項(xiàng)銷售原則，安全庫存原則(周期銷量＊1.5=安全庫存）,以及公司的促銷活動(dòng)等機(jī)會(huì)，提出合理進(jìn)貨建議，下定單．

e.告辭：確定定單無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門．f.行政工作：反思該店價(jià)值，在客戶資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值的相關(guān)資料．反復(fù)拜訪后，回公司填寫相關(guān)報(bào)表（定單；日?qǐng)?bào)）等，交主管審查．

g.思考明日工作有無須提前準(zhǔn)備的事情，加以準(zhǔn)備．

二．客戶基礎(chǔ)資料表一：營(yíng)銷地圖注：１．將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標(biāo)識(shí)與地圖之上．２．街道要畫成雙軌，標(biāo)識(shí)清楚點(diǎn)在街道的左邊還是街道右邊．３．大家屬區(qū)，大工礦企業(yè)等在地圖上標(biāo)出，作為參照物．

二．客戶基礎(chǔ)資料

表二：客戶名冊(cè)卡區(qū)域－－－－業(yè)代－－－－序號(hào)客戶編號(hào)客戶名稱地址聯(lián)系人電話面積性質(zhì)備注二．客戶戶基礎(chǔ)資資料表二：客客戶名冊(cè)冊(cè)卡注客戶編號(hào)號(hào)：A120表表示A業(yè)業(yè)代周一一拜訪的的第２００個(gè)售點(diǎn)點(diǎn)B215表示B業(yè)代周周二拜訪訪的第１１５個(gè)售售點(diǎn)．性質(zhì)：指指客戶的的渠道類類別（如如：超市市；酒店店；零店；學(xué)校校等）備注欄寫寫名客戶戶的授信信情況．．三．業(yè)代代日常工工作表單單表三：客客戶銷售售記錄卡卡開戶日期期－－客客戶編號(hào)號(hào)－－客客戶名稱稱－－聯(lián)聯(lián)系人－－－電話話－－區(qū)區(qū)域－－－渠道－－－帳號(hào)－－－授信信額度－－－授信信期限－－－發(fā)票票種類日期摘摘要要品品項(xiàng)拜拜訪時(shí)間間備備忘時(shí)分分存貨進(jìn)貨三．業(yè)代代日常工工作表單單說明：１１．如果果表一圖圖上標(biāo)了了５０個(gè)個(gè)售點(diǎn)，，表二中中就有５５０家客戶的的明細(xì)記記錄，對(duì)對(duì)應(yīng)就應(yīng)應(yīng)該有５５０張表表三－每一家客客戶一張張銷售記記錄卡．．２．業(yè)代代每次拜拜訪客戶戶是填上上拜訪日日期，統(tǒng)統(tǒng)計(jì)存貨貨數(shù)量，離開開時(shí)填寫寫拜訪時(shí)時(shí)間是幾幾點(diǎn)幾分分，備忘忘欄寫明此次拜拜訪的異異議情況況（如客客訴）．．３．拜訪訪時(shí)間的的填寫是是監(jiān)控業(yè)業(yè)代是否否在８小小時(shí)內(nèi)滿滿負(fù)荷工作的的重要工工具．a(chǎn).可以以打電話話向客戶戶查實(shí)．．b.可觀觀察筆跡跡是臨時(shí)時(shí)填寫的的還是在在每個(gè)店店工作過過程中填寫寫的．三．業(yè)代代日常工工作表單單c.根據(jù)據(jù)業(yè)代的的填表記記錄，掌掌握業(yè)代代到某處處客戶處處常規(guī)是幾點(diǎn)，，屆時(shí)守守株待兔兔看業(yè)代代是否真真的按時(shí)時(shí)到達(dá)．．４．主管管可持此此表復(fù)查查業(yè)代昨昨日拜訪訪線路，，核實(shí)定定單，贈(zèng)品情況況．５．此表的的存貨欄只只做建議不不做要求，，如果業(yè)代代每天對(duì)所有售點(diǎn)都都做存貨記記錄，恐怕怕會(huì)浪費(fèi)時(shí)時(shí)間，所以以引導(dǎo)業(yè)代對(duì)大大售點(diǎn)（超超市；餐飲飲）等堅(jiān)持持做管理即即可．此表具有雙雙重作用，，不僅用于于業(yè)代日常常工作記錄錄，同時(shí)還還是非常有用的的客戶基礎(chǔ)礎(chǔ)資料．三．業(yè)代日日常工作表表單表四：業(yè)代代每日工作作記錄本月銷售目目標(biāo)額－－－－業(yè)代－－－－日期周幾幾線路線線路拜拜訪差異異成交點(diǎn)點(diǎn)成交率率成交量量成交額額備注月日點(diǎn)點(diǎn)數(shù)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)說明明１A2５５０４４８２２家３２２６４４％洋洋梨７５５０贈(zèng)品品關(guān)門５５件元元１盒盒三．業(yè)代日日常工作表表單說明：１．．如上例所所示，業(yè)代代一天的工工作匯報(bào)應(yīng)應(yīng)包括拜訪訪點(diǎn)；成交點(diǎn)；成交交額；成交交量；成交交率幾大指指標(biāo)全面分分析．２．成交率率＝成交點(diǎn)點(diǎn)／應(yīng)拜訪訪點(diǎn)＊１０００％，上上例所示為３２／５５０＝６４４％３．主管早早會(huì)應(yīng)宣讀讀每位業(yè)代代的昨日工工作業(yè)績(jī)記記錄．４．沒有銷銷量的一天天要注明原原因（如大大雨，抽調(diào)調(diào)外阜等））５．每周／／月累計(jì)計(jì)計(jì)算成交點(diǎn)點(diǎn)，成交額額，平均成成交率周會(huì)，月會(huì)宣宣讀．６．此表主主要作用是是對(duì)業(yè)代的的每日工作作業(yè)績(jī)?nèi)婷嬖u(píng)估，促使業(yè)代不不僅僅將注注意力集中中于銷量．．三．業(yè)代日日常工作表表單７．此表中中的成交點(diǎn)點(diǎn)，成交量量是表三的的匯總，核核對(duì)表四的記錄與與表三是否否相符，也也是檢核業(yè)業(yè)代有無造造假假表行為的的方法之一一．三．業(yè)代日日常工作表表單表五：業(yè)代代銷量明細(xì)細(xì)表業(yè)代－－－－－－日期天氣氣線路品品項(xiàng)合合金金額額備備注三．業(yè)代日日常工作表表單說明：１．．此表作用用在于對(duì)業(yè)業(yè)代每天的的銷量落實(shí)實(shí)到不同品品項(xiàng)記錄．２．此表是是對(duì)表四中中銷售量，，銷售額的的分解注釋釋，是對(duì)表三中個(gè)個(gè)客戶定單單的分品項(xiàng)項(xiàng)累加．表三，表四四，表五三三張表數(shù)字字是否相符符，也是防防范業(yè)代造造假表的手段．三.業(yè)代日日常工作表表單表六:市態(tài)態(tài)匯報(bào)表-------月業(yè)業(yè)代代---------日期動(dòng)動(dòng)態(tài)月日市態(tài)問題建議市態(tài)問題建議三.業(yè)代日日常工作表表單說明:要求求業(yè)代每日日對(duì)竟品動(dòng)動(dòng)態(tài),本品品動(dòng)態(tài)作出出匯報(bào),并并提出自己己的疑難問題題和建議,便于與主主管即使溝溝通.四.業(yè)代工工作效果檢檢核評(píng)估表七:業(yè)代代線路檢核核表業(yè)代------日日期期--------售點(diǎn)編號(hào)品品項(xiàng)生生動(dòng)動(dòng)化得分客客情情得分漏漏單備備注注四.業(yè)代工工作效果檢檢核評(píng)估說明:1.品項(xiàng)欄是是統(tǒng)計(jì)鋪貨貨率的工具具.2.生動(dòng)化化得分,客客情得分等等根據(jù)公司司制定的打打分標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行.3.漏單:主管回訪訪業(yè)代昨日日線路,法法案縣有客客戶主動(dòng)下下定單,說明業(yè)代昨昨日定單有有遺漏,公公司的按下下列標(biāo)準(zhǔn)評(píng)評(píng)分:漏單為0------------100分漏單為1------------80分漏單1-3------------60分分漏單大于3----------0分四.業(yè)代工工作效果檢檢核評(píng)估表八:業(yè)代代檢核結(jié)果果記錄月份--------業(yè)業(yè)代---------日期內(nèi)內(nèi)容容及檢核檢檢核結(jié)結(jié)果及主管管指示被被檢核人人簽字四.業(yè)代工工作效果檢檢核評(píng)估說明:1.此表為業(yè)業(yè)代“檔案案”,每人人一張.2.每次檢檢核結(jié)束,將結(jié)果填填于當(dāng)事人人“檔案””上,讓其其簽字.3.獎(jiǎng)金考考評(píng)以次為為重要依據(jù)據(jù).四.業(yè)代工工作效果檢檢核評(píng)估表九:業(yè)代代關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn):-------月業(yè)業(yè)代--------項(xiàng)目鋪貨貨率生動(dòng)動(dòng)化客情情漏單資資料提報(bào)報(bào)階段重重點(diǎn)工作作態(tài)度應(yīng)應(yīng)收帳款銷銷量得分詳詳實(shí)度指指標(biāo)標(biāo)時(shí)間合計(jì)四.業(yè)代工工作效果檢檢核評(píng)估說明:上表表所列項(xiàng)目目中1.鋪貨率率各品項(xiàng)鋪貨貨率得分=有售該產(chǎn)產(chǎn)品的店數(shù)數(shù)/檢查總總店數(shù)平均鋪貨率率得分=各品項(xiàng)項(xiàng)鋪貨率得得分平均數(shù)數(shù)四.業(yè)代工工作效果檢檢核評(píng)估2.生動(dòng)化化打分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳列是否清清潔15分陳列位置是是否最佳15分集中陳列10分是否全品項(xiàng)項(xiàng)全口味陳陳列本公司司產(chǎn)品10分有吊旗7分吊旗位置正正確8分有貼紙12分貼紙位置正正確8分吊旗清潔5分貼紙清潔10分總計(jì)四.業(yè)代工工作效果檢檢核評(píng)估3.客情(1).客客戶知道業(yè)業(yè)務(wù)代表姓姓名---------30分.(2).客客戶知道業(yè)業(yè)務(wù)代表拜拜訪時(shí)間-----40分.(3).抱抱怨點(diǎn)-----------------------30分分.4.漏單:評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)參照表七七說明執(zhí)行行.5.資料提提報(bào)詳實(shí)度度:隨機(jī)抽抽查,主管管評(píng)分,業(yè)業(yè)代簽認(rèn).6.階段重重點(diǎn)指標(biāo):內(nèi)容及評(píng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由由主管決定定.7.工作態(tài)態(tài)度:主管管評(píng)分.8.應(yīng)收帳帳款:財(cái)務(wù)務(wù)部評(píng)分.9.銷量:根據(jù)完成成公司的指指定指標(biāo)情情況由財(cái)務(wù)務(wù)部評(píng)分.五.協(xié)同拜拜訪表十:協(xié)同同拜訪記錄錄表日期-------業(yè)業(yè)代----------主主管----------目標(biāo)熟練程程度需需精精進(jìn)項(xiàng)目具具體行行動(dòng)步驟后后期跟進(jìn)進(jìn)及及例證及及例證衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)動(dòng)作:關(guān)鍵指標(biāo):支持:五.協(xié)同拜拜訪說明:1.輔導(dǎo)導(dǎo)是一個(gè)過過程,是通通過對(duì)話改改變別人的的行為模式式以改善業(yè)績(jī).輔導(dǎo)導(dǎo)對(duì)話與普普通對(duì)話不不同,因?yàn)闉槟惚仨毷率虑坝?jì)劃和和準(zhǔn)備好對(duì)話內(nèi)內(nèi)容.2.準(zhǔn)備工工作:(1).要要明確協(xié)同同拜訪是輔輔導(dǎo)培訓(xùn)而而非檢核懲懲戒.(2).要要告知業(yè)代代此次協(xié)同同拜訪的具具體內(nèi)容––是根據(jù)表九九的內(nèi)容輔導(dǎo)業(yè)業(yè)代熟悉工工作流程與與技巧，應(yīng)應(yīng)減輕業(yè)代代的心理壓力，讓讓其照以往往的工作方方式工作，，以便主管管發(fā)現(xiàn)問題．五．協(xié)同拜拜訪３．拜訪過過程中：主主管應(yīng)明晰晰職責(zé)，是是輔導(dǎo)培訓(xùn)訓(xùn)，而非唱唱主角．但工作作中應(yīng)多給給業(yè)代正確確的提示引引導(dǎo)，同時(shí)記好筆筆記．４．拜訪結(jié)結(jié)束后：根根據(jù)表十的的內(nèi)容，與與業(yè)代作好好溝通，交交流指導(dǎo)，提出出期望及改改進(jìn)計(jì)劃．．請(qǐng)注意:執(zhí)行---是我我們最終取取得成功的的關(guān)鍵!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:58:3403:58:3403:581/5/20233:58:34AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:58:3403:58Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:58:3403:58:3403:58Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:58:3403:58:34January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20233:58:34上上午03:58:341月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:58上上午1月-2303:58January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:58:3403:58:3405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:58:34上午3:58上上午03:58:341月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:58:3403:58:3403:581/5/20233:58:34AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2303:58:3403:58Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:58:3403:58:3403:58Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:58:3403:58:34January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:58:34上上午03:58:341月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:58上上午午1月月-2303:58January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:58:3403:58:3405January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:58:34上午3:58上上午03:58:341月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好