世紀的營銷管理

21世紀的營銷何謂營銷，營銷的定義（廣義）簡單定義：可獲利的方法來滿足需要是一種社會性和管理性的過程，個人與群體可經(jīng)又此過程，透過彼此創(chuàng)造、提供及自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，以滿足其需要與欲望美國營銷協(xié)會（AMA）的定義：營銷是理念、商品、服務(wù)概念、定價、促銷及配銷等一系列活動的規(guī)劃與執(zhí)行過程，經(jīng)由這個過程可創(chuàng)造交換活動，以滿足個人與組織的目標營銷的任務(wù)（依照營銷實務(wù)過程階段來說）創(chuàng)業(yè)式營銷：公司憑借個人的才智白手起家，他們洞悉機會并逐一的敲開每一扇機會之窗，最后出人頭地。公式化營銷：當(dāng)小公司獲利成功之后，大都會不由自主的走向公式化營銷的途徑。非正規(guī)化營銷：大型公司都會陷入公式化營銷階段，他們會很重視近期的尼爾森市調(diào)數(shù)據(jù)、審視市場研究報告，及調(diào)整經(jīng)銷商關(guān)系與廣告訊息。

營銷的范疇（營銷的標地物）商品：實體的商品占最大宗，它是大多數(shù)國家生產(chǎn)與營銷活動的產(chǎn)物。服務(wù)：隨經(jīng)濟成長，經(jīng)濟活動專注在服務(wù)生產(chǎn)的比例越來越大。經(jīng)驗：藉由將數(shù)項服務(wù)與商品的組合，我們便可創(chuàng)造、表演與營銷經(jīng)驗。事件：營銷人員亦會推廣某特定時間發(fā)生的事件。人物：名人營銷已逐漸變成一項主要的業(yè)務(wù)。地方：地方性舉辦一些活動來吸引觀光客、工廠、公司總部及新遷居的移民等。所有權(quán)：擁有實質(zhì)的財產(chǎn)（不動產(chǎn)）或金融資產(chǎn)（股票與債券）等無形的權(quán)利。組織機構(gòu)：組織通常會主動執(zhí)行一些工作，藉以在其社會大眾的心理建立起強固且有利的形象。信息：信息可視為一項產(chǎn)品來生產(chǎn)與營銷。理念：每一種市場提供物在其核心內(nèi)皆包括有一基本的理念。8種需求狀態(tài)負需求：市場大多數(shù)人不喜歡這項產(chǎn)品，甚至愿意支付代價來逃避之。無需求：目標消費者可能對這項商品無興趣或無特殊的感覺。潛在需求：有些目前已存在的產(chǎn)品無法滿足消費者強烈的需要。衰退需求：任何一個組織遲早都會面臨某些產(chǎn)品需求下降的問題。不規(guī)則需求：許多組織都會面臨需求隨季節(jié)、每日甚至每小時而變動的問題；導(dǎo)致產(chǎn)能閑置或不足的情況。飽和需求：當(dāng)組織欣喜其業(yè)務(wù)量上揚之際，有時也會碰上飽和需求的狀態(tài)。過量需求：有些組織會面對高于自己所能處理的需求，或超過預(yù)期的最高需求水平。病態(tài)需求：對于無益健康或有害健康產(chǎn)品的病態(tài)需求，組織會努力阻止其消費。市場類型消費者市場：公司在銷售大宗消費者商品與服務(wù)，必須花費相當(dāng)多的時間，期能建立優(yōu)越品牌的形象。欲達此一目的的必須對目標顧客透徹地認識與了解哪些商品可以滿足其需要及強而有力且具創(chuàng)意品牌定位的溝通。企業(yè)市場：公司在銷售企業(yè)所需的商品與服務(wù)時，必須面對受過良好訓(xùn)練與具有專業(yè)素養(yǎng)的購買者，他們對于評估競爭性的提供物非常專情。全球市場：當(dāng)公司在全球市場銷售其商品與服務(wù)會面臨更多的決策制定與挑戰(zhàn)。非營利組織與政府機構(gòu)市場：公司在銷售商品給非營利組織或政府機構(gòu)時，必須謹慎地定價，因為這些組織機構(gòu)僅擁有有限的采購權(quán)。核心的營銷概念目標市場與區(qū)隔營銷人員與顧客需要、欲望與需求(need,want,demand)產(chǎn)品或提供物包含有形和無形的提供物有形的提供物例如商品、服務(wù)；無形的提供物例如經(jīng)驗的傳授、信息的提供品牌也是一種提供物，例如Nike，讓人們聯(lián)想到球鞋、運動員風(fēng)格等等；香水不僅僅賣的是香水也賣他的品牌，例如香水只要印上『香奈兒』必定會以高價出售核心的營銷概念價值與滿意度交換與交易「交換」的定義：交換是指從他處獲得想要的產(chǎn)品，并提供某些東西作為回報交換是一種創(chuàng)造價值的過程，因為正常的交換行為會使雙方在交換后變的更好?！附灰住沟亩x：交易包括雙方或多方的價值買賣：一項交易包含數(shù)個要件：至少兩個具有價值的物品，雙方協(xié)議的條款，協(xié)議的時間及地點。通常在交易的過程中，都會有法令制度用以支持和促使交易雙方順從。交換是一種動態(tài)的過程，A替B修車，以交換B替A提供晚餐。例如：小明賣給老王一本書而老王付給小明四百塊，及產(chǎn)生所謂的交易行為。

核心的營銷概念關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷(relationshipmarketing)：是與重要的團體－顧客、供貨商、配銷商－建立長期且相互滿意的關(guān)系，以維持雙方長期的合作與業(yè)務(wù)往來?！纠恳詧D書館來說必須與出版商、讀者維持良好的關(guān)系，如此一來，出版商可以提供優(yōu)渥的折扣讓圖書館在采訪時能夠節(jié)省大量的經(jīng)費。讀者則可以直接反映圖書館應(yīng)改進的缺點有利圖書館的永久生存。營銷網(wǎng)絡(luò)(marketingnetwork)：是由企業(yè)本身與其支持的利害相關(guān)團體（顧客、員工、供貨商、配銷商、零售商、廣告代理商）所組成的，公司與這些成員建立互利的企業(yè)關(guān)系。核心的營銷概念營銷通路：要將商品送達目標市場，營銷人員可透過三種營銷通路：傳播通路：例如廣播、雜志、報紙等等，除此之外商店的外觀也包含在此。近年來為了彌補單向通路（monologuechannel）（例如廣告）的不足，營銷人員會使用對話通路【例】免費電話專線等方法。配銷通路：營銷人員使用配銷通路來展示與傳送產(chǎn)品或服務(wù)給使用者。推銷通路：用推銷通路來促成與潛在的購買者達成交易。推銷通路不僅有配銷商與零售商，尚包括銀行與保險公司，因為他們亦可促進交易的進行。

核心的營銷概概念供應(yīng)鏈營銷通通路將營銷人人員與目標購購買者緊密相相連，而供應(yīng)應(yīng)鏈（supplychain）是更長的通通路延伸，范范圍從原料到到零組件到最最終產(chǎn)品為最最終購買者持持有為止。【例】以生產(chǎn)摩托車車來說，起自自原料的購買買，設(shè)計、組組裝加工、測測試、到最后后送達顧客的的手中的營銷銷通路就可稱稱為供應(yīng)鏈。。核心的營銷概概念競爭：競爭的的范圍包括所所有『實際』和『潛在』的敵對提供物物和替代品。。依據(jù)產(chǎn)品替替代的程度，，可區(qū)分出四四種層次的競競爭品牌競爭（brandcompetition）【例】日本的本田(Honda)公司生產(chǎn)重型型機車，則其其主要的競爭爭對手就是其其它廠牌例如如日本雅馬哈哈(YAMAHA)、歐洲的的度卡其其(DUCATI)、美國的的哈雷等等公司所所生產(chǎn)的的重型機機車。本本田公司司并沒有有把一些些生產(chǎn)輕輕型機車車的廠牌牌列入競競爭名單單。產(chǎn)業(yè)競爭爭（industrycompetition）【例】本田公司司把全球球生產(chǎn)摩摩托車的的所有制制造商列列入競爭爭名單中中。形式競爭爭（formcompetition）【例】本田公司除除了把全球球生產(chǎn)機車車的公司列列入競爭名名單中，也也把其它如如汽車、腳腳踏車生產(chǎn)產(chǎn)公司列入入競爭名單單中。一般性競爭（（genericcompetition）【例】本田公司把所所有銷售消費費性耐久財、、房屋銷售公公司等列入競競爭名單中。。核心的營銷概概念營銷環(huán)境：營營銷環(huán)境包含含『任務(wù)環(huán)境』（taskenvironment）和『一般環(huán)境』（broadenvironment）任務(wù)環(huán)境：指指對生產(chǎn)、配配銷及促銷提提供物產(chǎn)生立立即反應(yīng)的影影響因素【例】以圖書館來說說，出版商或或經(jīng)銷商等所所打的折扣，，會影響圖書書館在采購方方面的計劃。。一般環(huán)境所指指的是：人口口統(tǒng)計環(huán)境、、經(jīng)濟環(huán)境、、自然環(huán)境、、科技環(huán)境、、政治法律環(huán)環(huán)境、社會文文化環(huán)境?！纠恳詧D書館來說說，不同地區(qū)區(qū)的圖書館，，也會面對不不同民俗風(fēng)情情的讀者，因因此會發(fā)展出出不同風(fēng)格的的圖書館。核心的營銷概概念營銷組合（marketingmix）：是公司欲欲達成其目標標市場營銷目目標所使用的的一組營銷工工具。營銷4P：產(chǎn)品（product）、價格（price）、配銷（place）及促銷（promotion）。營銷組合決策策的制定必須須將影響交易易通路與最終終顧客的因素素列入考慮。。4P是從賣方的觀觀點來討論有有哪些營銷工工具可以影響響顧客；但若若從買方的觀觀點，則每一一項營銷工具具的設(shè)計必須須能傳送顧客客的利益。核心的營銷概概念賣方4P和買方4C對應(yīng)關(guān)系為4P4C產(chǎn)品顧客的問題解決

價格顧客的成本

配銷便利性

促銷溝通

公司對市場的的經(jīng)營導(dǎo)向（1）生產(chǎn)觀念（productionconcept）：生產(chǎn)觀念念是最古老的的經(jīng)營理念之之一，系假設(shè)設(shè)消費者喜好好購購買便利且價價格低廉的產(chǎn)產(chǎn)品。而生產(chǎn)產(chǎn)導(dǎo)向的組織織管理階層致致力于追求高高生產(chǎn)效率、、低成本及廣廣泛的配銷范范圍?！纠块_發(fā)中的國家家中國大陸的的產(chǎn)品。產(chǎn)品觀念（productconcept）：堅持消費費者喜愛質(zhì)量量、性能或創(chuàng)創(chuàng)新特色最佳佳的產(chǎn)品。產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)向組織織中的管理階階層通常致力力于制作優(yōu)良良產(chǎn)品，且不不斷加以改良良，但產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向的公司通通常很少或根根本沒有考慮慮顧客的需要要就設(shè)計產(chǎn)品品?！纠縒ebTV的開發(fā)具有創(chuàng)創(chuàng)新但沒有考考慮到顧客真真正的需求。。銷售觀念（sellingconcept）：認為若不不對消費者采采取促銷活動動，消費者便便不會大量購購買該組織的的產(chǎn)品。組織織必須采取積積極的銷售與與促銷活動，，大多利用于于冷門商品。。銷售觀念亦亦被利用于非非營利的機構(gòu)構(gòu)。【例】大型購物商場場，如大潤發(fā)發(fā)。公司對市場的的經(jīng)營導(dǎo)向（2）營銷觀念(marketingconcept)：認為達成組組織目標的關(guān)關(guān)鍵，在于比比競爭者更有有效率、更合合乎效能地創(chuàng)創(chuàng)造，傳送及及溝通顧客價價值給其所選選定的目標市市場。社會營銷：社社會營銷觀念念(thesocialmarketingconcept)：認為組織任任務(wù)在決定目目標市場的需需要，欲望與與利益，并在在維持與促銷銷消費者與社社會福祉的前前提下，以較較競爭者更為為有效的方式式，提供目標標市場所欲求求的滿足。有有「人道營銷銷」「生態(tài)營營銷」「公益益營銷」之稱稱。經(jīng)營與營銷的的變動趨勢公司的因應(yīng)之之道與調(diào)整工程再造(reengineering)委外(outsourcing)：【例】科學(xué)園區(qū)的廠廠商中的外包包電子商務(wù)(e-commerce)：【例】運用因特網(wǎng)下下單與付費，，臺積電標竿管理(benchmarking)：【例】小型電子工廠廠就以臺積電電為標竿聯(lián)盟(alliance)：【例】連鎖店伙伴-供貨商(partner-supplier)：【例】物流公司市場導(dǎo)向(market-centered)：【例】臺茂大型購物物中心全球與地方性性(globalandlocal)：【例】捷安特腳踏車車分權(quán)化(decentralized)營銷人員的因因應(yīng)之道與調(diào)調(diào)整關(guān)系營銷(relationshipmarketing)顧客終身價值值(customerlifetimevalue)：【例】會員卡顧客占有率(customershare)：【例】手機目標營銷(targetmarketing)：【例】網(wǎng)絡(luò)新聞個人化(individualization)：【例】手機功能顧客數(shù)據(jù)庫(customerdatabase)：【例】網(wǎng)站公司整合性營銷溝溝通(integratedmarketingcommunication)：【例】化妝品將通路路成員員視為為伙伴伴(channelaspartners)：【例】書店與與出版版社之之間到到讀者者每位員員工皆皆為營營銷人人員(everyemployeeamarketer)模型為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的決決策制制定(model-baseddecisionmarking)補充說說明營銷觀觀念涵涵蓋要要項：：目標市市場：：企業(yè)業(yè)明確確界定定目標標市場場并規(guī)規(guī)劃營營銷活活動方方案。。顧客需需要：：消費者者的需需要可可能是是潛意意識有有表明明的需需要、、真實實的需需要、、愉悅悅的需需要、、隱密密的需需要、、銷售員員可符符合顧顧客真真正的的需要要與顧顧客表表明的的需要要有：：回應(yīng)應(yīng)式營營銷：：營銷銷人員員會找找出顧顧客表表明的的需要要、預(yù)預(yù)期式式營銷銷：營營銷人人員會會預(yù)先先洞悉悉顧客客在不不久的的將來來可能能有那那些需需要、、創(chuàng)意意式營營銷：：營銷銷人員員會發(fā)發(fā)掘顧顧客并并未提提出的的需要要。補充說說明整合性性營銷銷：公公司所所有部部門皆皆齊心心合力力地提提供顧顧客滿滿意的的工作作。整整合性性營銷銷在執(zhí)執(zhí)行上上涵蓋蓋兩個個層次次：營銷各有有關(guān)功能能：銷售售團隊、、廣告、、顧客服服務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品管理理、營銷銷研究等等等必須須密切配配合。其它部門門必須接接受營銷銷的觀念念：其它它部門必必須隨時時”想到到顧客””。內(nèi)部營銷銷/外部營銷銷內(nèi)部營銷銷：有效效地甄選選、訓(xùn)練練與激勵勵員工，，以提供供最佳的的服務(wù)給給顧客。。外部營銷銷：指公公司對其其外部顧顧客所實實行的營營銷活動動。(內(nèi)部營銷銷的執(zhí)行行須先于于外部營營銷)傳統(tǒng)的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖與近近代顧客客導(dǎo)向型型的組織織結(jié)構(gòu)圖圖謝謝謝1月-2303:36:1303:3603:361月-231月-2303:3603:3603:36:131月-231月-2303:36:132023/1/53:36:139、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:36:1303:36:1303:361/5/20233:36:13AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:36:1303:36Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:36:1303:36:1303:36Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:36:1303:36:13January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:36:13上上午03:36:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:36上上午午1月月-2303:36January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:36:1403:36:1405January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:36:14上上午3:36上上午03:36:141月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:36:1403:36:1403:361/5/20233:36:14AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2303:36:1403:36Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:36:1403:36:1403:36Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:36:1403:36:14January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:36:14上午03:36:141月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:36上午午1月-2303:36January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:36:1403:36:1405January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:36:14上午午3:36上午午03:36:141月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮