世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)教程四

提出建議Page2簡(jiǎn)單、清晰、精煉嗎？符合要求嗎？是否建議采取具體行動(dòng)？您商業(yè)目標(biāo)的利益提出建議確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議Page3提出建議大問題更具針對(duì)性的問題形勢(shì)回顧比較與疑問如果我能滿足這些要求中的一部分呢，是否有興趣？”形勢(shì)總結(jié)闡述想法這些是對(duì)您具有重要意義的事項(xiàng)Page4提出建議表明提案的好處與確認(rèn)的需求相符它不是您的提案或目標(biāo)您不提及提案的細(xì)節(jié)您談及提案的好處這是一份陳述“如果我能滿足這些標(biāo)準(zhǔn)呢，我們可以繼續(xù)討論嗎”？如果此陳述表明需求可以得到滿足，那么，您的聯(lián)系人說“不”的可能性微乎其微Page5個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持Page6解釋如何運(yùn)作Page7誰在何時(shí)何地做何事為其可行性提供保證有何不同或優(yōu)點(diǎn)?期待疑問與異議確保理解，使用檢查步驟使用與需求有關(guān)的特征與利益如果可能請(qǐng)用數(shù)字來支持您的論點(diǎn)包裝價(jià)，支持嗎?解釋如何運(yùn)作確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益解釋如何運(yùn)作達(dá)成協(xié)議Page8解釋如何運(yùn)作銷售介紹/會(huì)談的主干部分您應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行主要的談話!!“具體細(xì)節(jié)”

誰在什么地方、什么時(shí)候做什么需要提供行動(dòng)細(xì)節(jié)以充分實(shí)現(xiàn)“想法”包括特征和利益針對(duì)客戶度身訂造銷售工具的延伸性使用將包括以下方面的細(xì)節(jié)： 包裝 價(jià)格 產(chǎn)品 支持 價(jià)格Page9特征和利益Page10客戶需求分級(jí)-主要、次要?jiǎng)右蚰奶岚杆鶐淼氖找嫦喾?!使用您的提案與客戶需求相符Page11利益益小小練練習(xí)習(xí)您的移動(dòng)電話話給你帶來的的好處是什么么？Page12人們購(gòu)買的不不是產(chǎn)品！他們購(gòu)買的是是期望的結(jié)果果!!!著眼于它能做做什么而不是是它是什么！！Page13特征特征就是產(chǎn)品品或計(jì)劃的事事實(shí)特征說明對(duì)象象的不同之處處或優(yōu)點(diǎn)它是產(chǎn)品或計(jì)計(jì)劃的固有屬屬性的一部分分它包括包裝、、價(jià)格、支持持、市場(chǎng)數(shù)據(jù)據(jù)等Page14包裝成分容易開包新的防腐添加加劑誘人的設(shè)計(jì)容易填裝“物有所值”“降價(jià)”市場(chǎng)領(lǐng)袖市場(chǎng)以每年20%的擴(kuò)大特征的實(shí)例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)展示相關(guān)促銷相關(guān)市場(chǎng)Page15包裝堆堆放容易、節(jié)節(jié)省空間容容易注注入、沒有浪浪費(fèi)新添加劑換換油次數(shù)更更少、省錢錢，因因?yàn)橥９r(shí)時(shí)間更少新設(shè)計(jì)每每平平方米單位位面積下的的容量更大大、空間利利用更好好“物有所值”購(gòu)買量更大大，因此每每次購(gòu)買帶帶來的利潤(rùn)潤(rùn)更更豐厚厚特征的實(shí)例例相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)展示相關(guān)促銷Page16銷售將特征“轉(zhuǎn)化”為利益以滿足需求特征-需求–利益客戶有需求產(chǎn)品或服務(wù)有特征Page17

有用的關(guān)聯(lián)短語特征-短語–利益它將給您帶來來...所以...它將給您帶來來...所以您將得到到...因此...會(huì)產(chǎn)生...導(dǎo)致...另一方面...讓您可以...此外...特征–關(guān)聯(lián)短語–利益銷售將特征“轉(zhuǎn)化”成收利益以滿足需求客戶有需求產(chǎn)品或服務(wù)有特征Page18沒有需求，就就沒有利益??！總結(jié)特征–利益特征是產(chǎn)品或或計(jì)劃的固有有數(shù)性和特點(diǎn)點(diǎn)的一部分轉(zhuǎn)換為利益–“它能為我做什什么？”使用特征-短語–利益利益是采取特特定行動(dòng)后所所產(chǎn)生的成果果利益是由特征征支持的買主購(gòu)買的原原因是好處（（利益）而不不是特征如果不能正確確地銷售好處處，銷售就有有可能失敗Page19特征-客客戶利益-客戶需求求AsPacLubes的提案特征客戶利益客戶需求用戶產(chǎn)品/計(jì)劃的特征成果利益與需求相相匹配通過提問來確確定Page20研討會(huì)練習(xí)Page21“將特征轉(zhuǎn)換為客客戶利益”練習(xí)目標(biāo)：方法：定時(shí)：根據(jù)客戶的需需求，找出您您的提案的特特征、轉(zhuǎn)換為為能滿足客戶戶需求的利益益兩人一組開展展工作確定客戶的需需求使用工作表找找出您的提案案的特征使用關(guān)聯(lián)短語語將這些特征轉(zhuǎn)換為客客戶利益確保利益與客戶需需求掛鉤20分鐘兩人一組組工作10分鐘反饋Page22利益工作表亞太潤(rùn)滑油(AsPacLubes)措施客戶需求提案的特征客戶利益Page23個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持Page24銷售工具Page25人有五五覺：：視、嗅嗅、聽聽、觸觸、味味76%3%12%6%3%借助五五官感感覺Page26銷售工工具的的作用用培養(yǎng)銷銷售技技能增強(qiáng)您您的演演示效效果幫助實(shí)實(shí)現(xiàn)您您的拜拜訪目目標(biāo)人們能能夠保保留:-20%所聽到到的內(nèi)內(nèi)容30%所看到到的內(nèi)內(nèi)容50%看到且且聽到到的內(nèi)內(nèi)容90%看到、、聽到到并討討論過過的內(nèi)內(nèi)容Page27借助五五官感感覺味覺聽覺觸覺視覺嗅覺盡可能能多地地使用用視覺和和聽覺覺效果果最佳佳Page286種銷售售工具具WCSC筆/計(jì)算器器若在演演示資資料頁頁面上上有多多項(xiàng)，，應(yīng)用用筆勾勾畫出出與買買主有有特殊殊聯(lián)系系并引引起關(guān)關(guān)注的的各個(gè)個(gè)項(xiàng)目目，同時(shí)時(shí)計(jì)算算給客客戶帶帶來的的利益益。公司及及品牌牌介紹紹凸現(xiàn)我我們公公司/品牌的的獨(dú)特特之處處以獲獲得買買主對(duì)對(duì)我們們的信信心，這一一點(diǎn)極極為重重要。?？蛻糍Y資料卡卡將客戶戶資料料卡作作為一一種銷銷售工工具使使用能能幫助助使您您的演演示更更加個(gè)個(gè)性化化。有有了它它，您您就能能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)該客客戶的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)與弱弱勢(shì)并并發(fā)掘掘商機(jī)機(jī)促銷及及推廣廣信息息這些信信息最最為重重要，因?yàn)樗鼈兛煽梢詭蛶椭椅覀兿蛳蚩蛻魬艚榻B紹最新新的市市場(chǎng)推推廣活活動(dòng)，，以增增加客客戶獲獲利的的機(jī)會(huì)會(huì)。展列助助銷指指引手手冊(cè)這本手手冊(cè)的的指引引可以以幫助助我們們做好好對(duì)每每個(gè)客客戶的的展列列助銷銷，最最大限限度地地增加加店內(nèi)內(nèi)銷售售的機(jī)機(jī)會(huì)。。產(chǎn)品價(jià)價(jià)目表表可以幫幫助我我們清清晰介介紹每每種產(chǎn)產(chǎn)品正正確的的零售售價(jià)和和給客客戶帶帶來的的利潤(rùn)潤(rùn)空間間。Page29工具1：筆/計(jì)算器器在演示示過程程中用用作指指示器器增強(qiáng)視視覺效效果凸現(xiàn)演演示中中的要要素強(qiáng)調(diào)特特性吸引和和保持持注意意力集中注注意力力用數(shù)據(jù)據(jù)來說說話切勿使使用手手指不要-向買主主揮手手，不不要拍拍、抓抓或指指點(diǎn)買買主Page30工具2：公司司及品品牌介介紹通常用用于顯顯示圖圖表、、趨勢(shì)勢(shì)和想想法買主不不能感感覺、、接觸觸或嗅嗅出想想法/數(shù)據(jù)借助于于“視覺”增強(qiáng)信信心Page31工具3：《客戶資資料卡卡》《客戶資資料卡卡》不僅僅僅是一一個(gè)記記錄客客戶購(gòu)購(gòu)買信信息的的行政政管理理工具具。能夠也也應(yīng)該該將它它用作作有威威力、、有說說服力力的銷銷售售工具具來支支持您您的論論點(diǎn)，，或或?qū)⑺米髯餍畔⑾⒃?。。將提提案案具具體體化化將需需求求具具體體化化反駁駁反反對(duì)對(duì)意意見見將介介紹紹資資料料個(gè)個(gè)性性化化有用用程程度度取取決決于于：：數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性和和可可讀讀性性Page32工具具4：促促銷銷及及推推廣廣信信息息凸現(xiàn)現(xiàn)您您的的介介紹紹的的所所有有積積極極方方面面用于于激激發(fā)發(fā)買買主主的的興興趣趣讓買買主主想想到到利利益益點(diǎn)點(diǎn)和和新新的的生生意意機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)產(chǎn)生生最最大大的的沖沖擊擊效效果果保持在最佳狀狀態(tài)Page33工具5：展列助銷指指引手冊(cè)產(chǎn)品陳列的原原則和技巧各種用油產(chǎn)品品的展列助銷銷標(biāo)準(zhǔn)常見問題的處處理增強(qiáng)對(duì)客戶的的影響效果提高我們的專專業(yè)化程度Page34工具6：產(chǎn)品價(jià)目表表幫助我們進(jìn)行行價(jià)格檢查向客戶建議正正確的零售價(jià)價(jià)給客戶計(jì)算利利潤(rùn)的故事確保帶備最新新的價(jià)目表Page35使用銷售工具具的黃金原則則保持視覺支持持材料狀態(tài)良良好讓它們處于可可以取用的范范圍內(nèi)控制好介紹資資料–保持興趣不要照本宣科科–使用稱贊語句句使用過渡短語語熟悉內(nèi)容保持有序Page36個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持Page37強(qiáng)調(diào)主要利益益Page38強(qiáng)調(diào)主要利益益更加努力使我我們的想法能能符合客戶的的需要檢查客戶是否否了解主要收收益將如何符符合他或她的的要求盡可能用數(shù)字字進(jìn)行支持確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議Page39強(qiáng)調(diào)主要利益益在“說明工作原理理”內(nèi)將討論很多多問題本步驟中將總總結(jié)符合確定定需求的主要要利益使用語言溝通通：確認(rèn)原始的客客戶需求強(qiáng)調(diào)可以滿足足這些需求的的主要利益就此與客戶戶達(dá)成一致致意見Page40強(qiáng)調(diào)主要利利益細(xì)節(jié)特征利益與需求相符符總結(jié)關(guān)鍵客客戶需求總結(jié)關(guān)鍵客客戶利益將利益與需需求相對(duì)應(yīng)應(yīng)說明工作原原理強(qiáng)調(diào)主要利利益Page41財(cái)務(wù)意識(shí)Page42單位毛利額額常規(guī)的毛利利額/毛利率2.00銷售價(jià)（不包括銷銷售稅）毛利額成本減等于1.500.50-=Page43常規(guī)的毛利利額/毛利率單位毛利額毛利率%2.00銷售價(jià)（不包括銷售稅）毛利額成本減等于1.500.50-=0.50毛利額毛利率%銷售價(jià)（不包括銷售稅）除以等于2.0025%÷=Page44每周毛利額額常規(guī)的毛利利額/毛利率0.50單位毛利額每周毛利額每周流動(dòng)量乘等于10/單位/周5.00/周x=單位毛利額毛利率%2.00銷售價(jià)（不包括銷售稅）毛利額成本減等于1.500.50-=0.50毛利額毛利率%銷售價(jià)（不包括銷售稅）除以等于2.0025%÷=Page45貿(mào)易數(shù)學(xué)-填空銷售價(jià)成本價(jià)毛利率%毛利1.991.501.9917.5%1.670.3520.0%0.40Page46貿(mào)易數(shù)學(xué)-填空銷售價(jià)成本價(jià)毛利率%毛利1.991.5024.6%0.491.991.6417.6%0.352.021.6717.3%0.352.001.6020.0%0.40Page47給定4個(gè)變量中的的任何兩個(gè)個(gè)，您就可可以求出其其余兩個(gè)2.001.500.5025%價(jià)格(P)成本(C)毛利額(GP)毛利率%(GM%)給定給定P-C[(P-C)÷P]x100給定Px(1-GM%)PxGM%÷100給定給定P-GP給定GP÷Px100C÷(1-.GM%)給定[C÷(1-GM)]-C給定C+GP給定給定GP÷(GP+C)x100GP÷GM%x100(GP÷GM%x100)-GP給定給定利潤(rùn)圖陣….Page48庫(kù)存量度方方法存貨周轉(zhuǎn)單元流動(dòng)量量/年給定時(shí)間內(nèi)內(nèi)的存貨量量計(jì)算公式：：=存貨周轉(zhuǎn)供貨天數(shù)客戶擁有的的產(chǎn)品數(shù)量量，以銷售售存貨所需需要的天數(shù)數(shù)來表示。。一年之中，，客戶及時(shí)時(shí)銷售單個(gè)個(gè)地點(diǎn)內(nèi)存存貨的次數(shù)數(shù)。存貨量（單單元）每日單元銷銷售量計(jì)算公式：：=供貨天數(shù)Page49處理異議Page50說服式銷售售中隨時(shí)都都可能出現(xiàn)現(xiàn)異議處理異議確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利利益解釋如何運(yùn)運(yùn)作達(dá)成協(xié)議Page51研討會(huì)練習(xí)習(xí)Page52處理異議目標(biāo)：方法：定時(shí)：:找出每個(gè)SMART目標(biāo)最可能能出現(xiàn)的三三種異議和現(xiàn)在所使使用的處理理方式各組回顧每每個(gè)SMART目標(biāo)，并討討論哪一種種異議最可可能出現(xiàn)對(duì)應(yīng)這種異異議所使用用的處理方方式20分鐘準(zhǔn)備10分鐘演示Page53處理異議所所需的技能能態(tài)度–思考方式處理異議的的策略提問問的的技技巧巧傾聽聽的的技技巧巧產(chǎn)品品/組織織/市場(chǎng)場(chǎng)知知識(shí)識(shí)Page54關(guān)于于處處理理異異議議的的一一個(gè)個(gè)不不同同觀觀點(diǎn)點(diǎn)多數(shù)數(shù)提提案案有有2-3個(gè)“固有有的的”異議議，，在在介介紹紹過過程程中中對(duì)對(duì)它它們們進(jìn)進(jìn)行行處處理理反對(duì)對(duì)不不等等于于拒拒絕絕??！異議議應(yīng)應(yīng)被被視視為為有有助助于于銷銷售售過過程程，，應(yīng)應(yīng)該該將將它它們們當(dāng)當(dāng)作作風(fēng)風(fēng)向向標(biāo)標(biāo)不要要隱隱瞞異議議，，也也不不要要希希望望不不出出現(xiàn)現(xiàn)異異議議?。。。。。?！不要要期期望望價(jià)價(jià)格格將將不不能能提提高高-在在您您的的提提案案中中自自始始至至終終體體現(xiàn)現(xiàn)增增值值意意識(shí)識(shí)不應(yīng)應(yīng)該該將將異異議議視視為為針針對(duì)對(duì)個(gè)個(gè)人人的的攻攻擊擊應(yīng)該該歡歡迎迎異異議議！！如果果真真的的想想做做銷銷售售，，應(yīng)應(yīng)做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備?。。?！Page55處理理異異議議的的過過程程切勿勿直直接接應(yīng)應(yīng)答答異異議議??！每次次以以先先提提出出一一個(gè)個(gè)問問題題的的方方式式來來作作答答！！我們們處處理理的的是是根根本本問問題題還還是是細(xì)細(xì)枝枝末末節(jié)節(jié)？？“我們們已已在在80,000英里里時(shí)時(shí)更更換換了了機(jī)機(jī)油油，，現(xiàn)現(xiàn)在在使使用用的的是是一一種種礦礦物物產(chǎn)產(chǎn)品品！！”Page56處理理異異議議的的原原則則尊重重并并傾傾聽聽客客戶戶的觀點(diǎn)正面的措辭充滿自信，不要使用“我相信”-“我認(rèn)為”不要因小失大與客戶合作而而不是對(duì)抗期待異議進(jìn)行開放式的的提問確認(rèn)答案回答并促成成成交請(qǐng)始終以積極極的注解或后后續(xù)步驟來做做結(jié)束Page57個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持Page58WCSC第6步達(dá)成協(xié)議Page59WCSC第6步達(dá)成協(xié)議內(nèi)容:使用積極、適適時(shí)、完整、、實(shí)際的達(dá)成成協(xié)議技巧在拜訪中采取取行動(dòng)以促成成執(zhí)行目標(biāo)：執(zhí)行所同意的的活動(dòng)“賣進(jìn)”以及“售出”計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議工作報(bào)告拜訪后分析Page60說服式銷售是是WCSC的核心計(jì)劃與準(zhǔn)備檢查銷售渠道道展列助銷回顧并確定重點(diǎn)工作報(bào)告拜訪后分析確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議Page61達(dá)成協(xié)議提供選擇做出決策提出我們可能能做到的建議議將沉默作為一一種技巧來使使用確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議Page6295%的銷售介紹并并未積極促成成成交！達(dá)成協(xié)議主要原因不善控制時(shí)間間害怕否定回答答易受客戶異議議影響不愿"強(qiáng)迫"顧客作出決定定,因?yàn)閾?dān)心會(huì)顯顯得"過于急切".Page63幫助增添信心心的力量對(duì)自己提案的的了解將幫助助客戶取得商商業(yè)成功堅(jiān)信您和亞太太潤(rùn)滑油(AsPacLubes)所提供的是優(yōu)優(yōu)秀的產(chǎn)品和和服務(wù)引導(dǎo)客戶作出出明智決定,使他和您的公公司都獲得收收益客戶將被您的的自信所影響響！Page64時(shí)間控制問題題促成成交太早早在客戶需獲得得充足信息以以作出決策前前,銷售人員就匆匆忙結(jié)束,并急欲獲得訂訂單促成成交太晚晚客戶已打算購(gòu)購(gòu)買,但銷售人員卻卻并未注意到到,仍在滔滔不絕絕!銷售人員被要要求結(jié)束他的的銷售演示。。那么結(jié)束的最最佳時(shí)間是什什么?Page65何時(shí)應(yīng)該促成成成交顧客已經(jīng)獲得得充足信息,可以作出明智智決策的時(shí)候候也是結(jié)束的的最佳時(shí)間。。然而……。在初次嘗試成成交之前,推銷員決不應(yīng)應(yīng)該使出全部部論點(diǎn)有跡象表明客客戶已準(zhǔn)備作作出積極決定定的時(shí)候也就就是結(jié)束演示示的最佳時(shí)機(jī)機(jī)。這就是是所謂的"購(gòu)買信號(hào)"您能在什么時(shí)時(shí)候送貨?我的舊庫(kù)存怎怎么辦?廣告活動(dòng)什么么時(shí)候開始?停止推銷，促促成成交!Page66嘗試法成交技巧總結(jié)法假定法買主評(píng)論法特別收益法擔(dān)憂法展示法口頭證明法Page67成交技巧嘗試性促成成成交總結(jié)性促成成成交假定性促成成成交看看客戶是否否已準(zhǔn)備購(gòu)買買如果我們今天天能夠議定展展示地點(diǎn)，我我是否可以先先把展示設(shè)備備準(zhǔn)備好？”總結(jié)演示中的的要點(diǎn)，為客客戶提出具體體的行動(dòng)建議議。"我來總結(jié)一下下提案中的要要點(diǎn)。""我沒有遺漏哪哪個(gè)方面吧?那么,在這種情況下下,我建議"銷售演示結(jié)束束后,立即嘗試促成成交易。按照我們剛才才的討論，明明天我會(huì)安排排給您發(fā)送套套裝樣品Page68成交技巧以買主的評(píng)論論來促成成交交展示促成成交交引用買主自己己的評(píng)語“您說過亞太潤(rùn)潤(rùn)滑油(AsPacLubes)過去的服務(wù)您您一直很滿意意,所以我也沒有有理由認(rèn)為您您將不繼續(xù)使使用我們的提提案"假設(shè)顧客已經(jīng)經(jīng)接受了這種種產(chǎn)品，圍繞繞展示品進(jìn)行行討論“真正的問題在在于，除了其其它亞太潤(rùn)滑滑油(AsPacLubes)產(chǎn)品外,我們是否還銷銷售這一產(chǎn)品品,還是在另一地地點(diǎn)銷售？"Page69成交技巧特別收益促成成成交口頭證明促成成成交擔(dān)憂促成成交交"如果今天您就就訂貨,那么您將是新新產(chǎn)品上市后后的第一位訂訂貨者"您談及另一位位客戶"另一位位客戶戶已采采取了了這一一行動(dòng)動(dòng)如如果我我們也也同樣樣使用用,我肯定定一定定會(huì)取取得相相似的的效果果。""如果您您今天天不下下訂單單,我可能能無法法替您您保留留庫(kù)存存"Page70A-始終B–在促成成C–協(xié)議成交-與A、B、C一樣簡(jiǎn)簡(jiǎn)單Page71達(dá)成協(xié)協(xié)議目標(biāo)：：方法:定時(shí):為您的SMART目標(biāo),確定最合適的成交方式分為兩人小組討論并確定最佳的成交技巧,考慮好用于促成成交的提問。準(zhǔn)備好向全體學(xué)員演示發(fā)現(xiàn)結(jié)果20分鐘準(zhǔn)備10分鐘演示和討論P(yáng)age72達(dá)成協(xié)協(xié)議應(yīng)該是是積極極的應(yīng)該是是把握握時(shí)機(jī)機(jī)的應(yīng)該是是現(xiàn)實(shí)實(shí)的采取行行動(dòng)沒有達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議沒有行行動(dòng)沒有結(jié)結(jié)果!Page73個(gè)人行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持Page74WCSC第7步填寫報(bào)報(bào)告Page75WCSC第7步填寫報(bào)報(bào)告內(nèi)容:立即要要進(jìn)行行的工工作:更新客客戶記記錄文文件溝通信信息完成要要求的的文書書工作作目標(biāo):更有效效地利利用時(shí)時(shí)間完成報(bào)報(bào)告清晰的的溝通通計(jì)劃與與準(zhǔn)備備店面檢檢查展列助助銷回顧并并確定定重點(diǎn)點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)協(xié)議填寫報(bào)報(bào)告拜訪后后分析析Page76工作報(bào)報(bào)告有效的的常規(guī)規(guī)行政政管理理程序序通常常有4個(gè)目標(biāo)標(biāo)交流信信息評(píng)測(cè)/監(jiān)督工工作表表現(xiàn)幫助銷銷售主主管組組織業(yè)業(yè)務(wù)保存可可靠的的記錄錄Page77WCSC第8步拜訪后后評(píng)估估Page78WCSC第8步拜拜訪后后分析析內(nèi)容:回顧拜拜訪的的成功功或不不足之之處總結(jié)到到目前前為止止完成成目標(biāo)標(biāo)的情情況制定下下次拜拜訪的的SMART目標(biāo)目標(biāo):更有效效地利利用時(shí)時(shí)間在下次次拜訪訪時(shí)減減少意意外事事情發(fā)發(fā)生的的可能能給客戶一一個(gè)更專專業(yè)的印印象增加在下下次拜訪訪中完成成各項(xiàng)目目標(biāo)的可可能性提高工作作的滿意意度減輕壓力力計(jì)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備店面檢查查展列助銷銷回顧并確確定重點(diǎn)點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議議填寫報(bào)告告拜訪后分分析Page79第8步–拜訪后分分析是否達(dá)到到拜訪的的目標(biāo)?是-哪些方面面做得較較成功?-還可以把把這些經(jīng)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用用在其它它哪些地地方?否-哪些方面面做得不不夠成功功?-下次應(yīng)該該如何改改進(jìn)?目標(biāo)是否否SMART（具體的的、可衡衡量的、、有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的、、現(xiàn)實(shí)的的、有時(shí)時(shí)間限制制的）?這是您為為下次拜拜訪所做做計(jì)劃和和準(zhǔn)備的的一部分分Page80個(gè)人行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持Page81實(shí)地輔導(dǎo)導(dǎo)的概述述Page82輔導(dǎo)的好好處輔導(dǎo)的好好處用于以固固定基準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)測(cè)量的團(tuán)團(tuán)隊(duì)用于輔導(dǎo)導(dǎo)員/銷售經(jīng)理理,增強(qiáng)強(qiáng)銷售經(jīng)經(jīng)理的技技能用于投身身亞太潤(rùn)潤(rùn)滑油(AsPacLubes)事業(yè)發(fā)展展的銷售售人員用于客戶。銷銷售人員能能夠適應(yīng)變化化中的需求并并提出積極主主動(dòng)的解決方方案用于亞太潤(rùn)滑滑油(AsPacLubes)的結(jié)果Page83輔導(dǎo)類型課程教育閱讀在職銷售會(huì)晤場(chǎng)外臨時(shí)會(huì)晤電話內(nèi)部外部客戶指定正式非正式Page84群體行為個(gè)體行為結(jié)果時(shí)間輔導(dǎo)員職責(zé)態(tài)度銷售管理人員員的任務(wù)是:確保貫徹徹落實(shí)！知識(shí)Page85輔導(dǎo)原則對(duì)這些必必須有透透徹的理理解并并運(yùn)用用于有效效的輔導(dǎo)無論對(duì)任任何市場(chǎng)場(chǎng)、任何何職能而而言，若若要使輔導(dǎo)卓有成效效，都必必須遵循循一些至至關(guān)重要要的基本本原則：：正確的態(tài)態(tài)度良好的素素質(zhì)學(xué)習(xí)的規(guī)規(guī)律輔導(dǎo)循環(huán)環(huán)有計(jì)劃的的行動(dòng)Page86正確的態(tài)態(tài)度“請(qǐng)耐心冷冷靜”“請(qǐng)考慮周周全”“請(qǐng)保持您您的熱情情”Page87輔導(dǎo)員輔導(dǎo)員所所要具備備的素質(zhì)質(zhì)領(lǐng)先的客戶管理理技巧與知知識(shí)計(jì)劃全部部行動(dòng)理解公司共同同目標(biāo)表達(dá)清晰度指導(dǎo)靈活性/調(diào)節(jié)能力力熱情分析性的的技巧領(lǐng)導(dǎo)與方向提問與傾聽真誠(chéng)Page88若想完全全達(dá)到效效果，輔輔導(dǎo)員必必須具備備以下品品質(zhì):-精通銷售售工作輔導(dǎo)員無無法就他他/她自自己都不不能做的的事來為為他人提提供輔導(dǎo)熱情對(duì)工作的的熱心程程度將幫幫助受訓(xùn)訓(xùn)人員建建立正確確的態(tài)度度真誠(chéng)不真誠(chéng)的的態(tài)度將將導(dǎo)致對(duì)對(duì)工作的的輕視并并招致困困難的工工作環(huán)境境。容忍對(duì)待錯(cuò)誤誤應(yīng)該耐耐心和容容忍，而而不應(yīng)該該嘲弄。。請(qǐng)記記住由于于輔導(dǎo)不當(dāng)可能能會(huì)發(fā)生生錯(cuò)誤。。幽默感這樣可以以幫助讓讓受輔導(dǎo)人員輕輕松一一下。。但是，，請(qǐng)不不要過過度使使用輔導(dǎo)員員所要要具備備的素素質(zhì)Page89自行分分析受輔導(dǎo)人員共共同的的欠缺缺之處處常常常是輔導(dǎo)員員自身身欠缺缺之處處的體體現(xiàn)敏感度度輔導(dǎo)員員的技技巧很很大程程度上上取決決于對(duì)對(duì)受輔導(dǎo)人員的的’長(zhǎng)處和和欠缺缺之處處是否否敏感感以及及能否否作出出適當(dāng)當(dāng)?shù)姆捶磻?yīng)表達(dá)清清晰度度如果輔導(dǎo)員員對(duì)他/她正努努力解解釋的的內(nèi)容容并不不清楚楚,則受輔導(dǎo)人員也也將極極少可可能有有清楚楚理解解的機(jī)機(jī)會(huì)。。有計(jì)劃劃的行行動(dòng)計(jì)劃對(duì)對(duì)輔導(dǎo)的每一一個(gè)階階段都都至關(guān)關(guān)重要要。準(zhǔn)準(zhǔn)備不不足對(duì)對(duì)于受受輔導(dǎo)人員而而言極極易察察覺請(qǐng)請(qǐng)不不要因因計(jì)劃劃不利利而使使輔導(dǎo)過程的的價(jià)值值降低低輔導(dǎo)員員所要要具備備的素素質(zhì)Page90學(xué)習(xí)的的規(guī)律律學(xué)習(xí)的的規(guī)律能力頻率近期性性強(qiáng)度習(xí)慣Page91學(xué)習(xí)的的規(guī)律律學(xué)習(xí)接接受能能力輔導(dǎo)員員在提問問時(shí)必必須很很有技技巧，，以了了解每每個(gè)人人的學(xué)學(xué)習(xí)速速度和和接受受能力力。輔導(dǎo)的‘節(jié)奏’可以相相應(yīng)進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)節(jié)留下印印象的的頻率率宣講次次數(shù)越越多，，理解解的可可能性性就越越大。。請(qǐng)請(qǐng)不要要有任任何遺遺漏直直至受受輔導(dǎo)人員在在工作作或?qū)崒?shí)踐中中表現(xiàn)現(xiàn)出對(duì)對(duì)知識(shí)識(shí)的掌掌握印象的的深度度有效的的輔導(dǎo)員員是通過過生動(dòng)動(dòng)地闡闡述觀觀點(diǎn)來來獲取取成功功的。。應(yīng)應(yīng)對(duì)觀觀點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行夸夸張地地演示示,這樣能能夠加加深印印象Page92K.I.S.M.I.F.力求簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、、寓教教于樂樂這一原原則有有助于于激發(fā)發(fā)學(xué)習(xí)習(xí)興趣趣和強(qiáng)強(qiáng)化學(xué)學(xué)習(xí)效效果學(xué)習(xí)的的規(guī)律律印象的的近期期性有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的輔導(dǎo)員員將把最最有力力的論論點(diǎn)留留在每每個(gè)輔導(dǎo)課題的的最后后-越新的的印象象將持持續(xù)得得越久久因此，，切記記在每每一次次輔導(dǎo)過程中中安排排慣常常的復(fù)復(fù)習(xí)時(shí)時(shí)段以以保證證先前前的學(xué)學(xué)習(xí)要要點(diǎn)不不被遺遺忘良好的的工作作習(xí)慣慣習(xí)慣是是通過過有規(guī)規(guī)則的的實(shí)踐踐養(yǎng)成成的。。將將好習(xí)習(xí)慣付付諸實(shí)實(shí)踐，，盡快快將壞壞習(xí)慣慣辨出出并剔剔除，，這一一點(diǎn)勢(shì)勢(shì)在必必行。。所所有輔導(dǎo)員都應(yīng)意識(shí)到他他們正在對(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)能力進(jìn)行行現(xiàn)身說法Page93鞏固回顧，修正，，并致力于變革解釋"我們將因?yàn)槟７掠蓪W(xué)員進(jìn)行示范由輔導(dǎo)員進(jìn)行輔導(dǎo)循環(huán)10-20%70-85%進(jìn)行中5-10%E.D.I.CPage94有計(jì)劃的行動(dòng)動(dòng)成功的推銷人人員善于事先先計(jì)劃與準(zhǔn)備備一個(gè)成功的“輔導(dǎo)員”善于事先計(jì)劃劃與準(zhǔn)備一個(gè)準(zhǔn)備不足足的“輔導(dǎo)員”將給人留下壞壞印象并使輔導(dǎo)效果大打折扣扣每位下屬對(duì)輔導(dǎo)將有不同的要要求所以為每一項(xiàng)項(xiàng)輔導(dǎo)活動(dòng)事先做出出計(jì)劃是至關(guān)關(guān)重要的什么-輔導(dǎo)是必須的?為什么-它如此有益?怎樣-才能達(dá)到最好好的效果?Page95將“受輔導(dǎo)人員”當(dāng)作您的客戶戶一樣對(duì)待“輔導(dǎo)員”要把輔導(dǎo)觀點(diǎn)推銷給下屬，就像像銷售人員把把觀點(diǎn)推銷給給客戶一樣。。銷售人員客戶需要輔導(dǎo)但尚未意識(shí)到“輔導(dǎo)員”創(chuàng)造/確定需求下屬認(rèn)識(shí)到有輔導(dǎo)員需求“輔導(dǎo)員”提供能夠滿足下屬需求的輔導(dǎo)下屬接受輔導(dǎo)發(fā)展新的技巧成功要求定期輔導(dǎo)有需求但尚未意識(shí)到銷售者創(chuàng)造/確定需求客戶認(rèn)識(shí)到有需求銷售者提出能夠滿足客戶需求的提案客戶接受提案實(shí)施提案產(chǎn)生額外的銷售額和利潤(rùn)接受進(jìn)行中的提案Page96實(shí)地輔導(dǎo)的步步驟與技巧Page97研討會(huì)練習(xí)Page98實(shí)地地輔輔導(dǎo)導(dǎo)時(shí)遇遇到到的的困困難難目標(biāo)標(biāo)：：方法法:定時(shí)時(shí)：：討論論在在職職輔導(dǎo)導(dǎo)時(shí)時(shí)遇遇到到的的主主要要困困難難/挑戰(zhàn)戰(zhàn)和和應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)方方法法每個(gè)個(gè)小組組:討論論并并列列出出你你最最近近在在提提供供實(shí)實(shí)地地輔輔導(dǎo)導(dǎo)時(shí)遇遇到到的的問問題題/挑戰(zhàn)戰(zhàn)和和應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)方方法法20分鐘鐘準(zhǔn)準(zhǔn)備備10分鐘鐘演演示示Page99實(shí)地地輔輔導(dǎo)導(dǎo)步步驟驟1.輔導(dǎo)導(dǎo)日日開開始始5.輔導(dǎo)導(dǎo)日日結(jié)結(jié)束束2.拜訪訪前前3.拜訪訪中中4.拜訪訪后后Page100實(shí)地地輔輔導(dǎo)導(dǎo)步步驟驟1.輔導(dǎo)導(dǎo)日日開開始始5.輔導(dǎo)導(dǎo)日日結(jié)結(jié)束束2.拜訪訪前前3.拜訪訪中中4.拜訪訪后后Page101輔導(dǎo)導(dǎo)日開開始始輔導(dǎo)導(dǎo)日前前:回顧顧以以前前的的輔導(dǎo)導(dǎo)報(bào)告告回顧顧工工作作表表現(xiàn)現(xiàn)/當(dāng)前前事事務(wù)務(wù)制定定當(dāng)當(dāng)天天的的計(jì)計(jì)劃劃觀察察銷銷售售人人員員為為當(dāng)當(dāng)天天工工作作所所做做的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備在正確確完成成所所有有步步驟驟之之前前，，請(qǐng)請(qǐng)不不要要離離開開辦辦公公室室!這是是您您今今天天第第一一個(gè)個(gè)為為人人提提供供指指導(dǎo)導(dǎo)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)!討論論當(dāng)當(dāng)天天的的輔導(dǎo)導(dǎo)目標(biāo)標(biāo)不超超過過3個(gè)主主題題，，且且堅(jiān)堅(jiān)持持不不要要離離題題銷售售人人員員需需要要做做什什么么特特別別的的努努力力嗎嗎？？確保保將將不不會(huì)會(huì)把把輔導(dǎo)導(dǎo)當(dāng)天天看看作作是是一一個(gè)個(gè)威威脅脅議定定當(dāng)當(dāng)天天的的輔導(dǎo)導(dǎo)方法法1輔導(dǎo)導(dǎo)日開開始始Page102實(shí)地地輔輔導(dǎo)導(dǎo)步步驟驟1.輔導(dǎo)導(dǎo)日日開開始始5.輔導(dǎo)導(dǎo)日日結(jié)結(jié)束束2.拜訪訪前前3.拜訪訪中中4.拜訪訪后后Page103拜訪訪前前客戶戶背背景景/歷史史？？需要要了了解解拜訪訪的的目目的的是是什什么么?什么是好好的形象象?參照標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)地“演習(xí)”?輔導(dǎo)目標(biāo)–如何？輔導(dǎo)員的的任務(wù)?觀察進(jìn)行部分分/整個(gè)拜訪訪過程可以/不可以干干預(yù)2拜訪前Page104實(shí)地輔導(dǎo)導(dǎo)步驟1.輔導(dǎo)日開開始5.輔導(dǎo)日結(jié)結(jié)束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后Page105拜訪中讓銷售人人員來進(jìn)進(jìn)行拜訪訪請(qǐng)不要插插話注重非語語言表達(dá)達(dá),保持中中立扮演事先設(shè)設(shè)定好的角角色使用您的《DSR輔導(dǎo)報(bào)告》傾聽,傾聽寫下要點(diǎn)將焦點(diǎn)集中中于培訓(xùn)事事宜上請(qǐng)不要卷入入“談話”與《BP/嘉實(shí)多WCSC工作標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行對(duì)比3拜訪中Page106改善工作表表現(xiàn)的工具具繼續(xù)堅(jiān)持停止用改進(jìn)的方方法來做開始做Page107日常工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)將拜訪步驟驟分解為幾幾個(gè)組成部部分描述什么-超出標(biāo)準(zhǔn)-符合標(biāo)準(zhǔn)-低于標(biāo)準(zhǔn)亞太潤(rùn)滑油油(PacLubes)內(nèi)統(tǒng)一衡量量標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效評(píng)定會(huì)會(huì)更為公平平每個(gè)人都清清楚了解工工作所要達(dá)達(dá)到的結(jié)果果我們都知道道什么好什什么不好Page108第1步–計(jì)劃與準(zhǔn)備備操作方面超出標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)低于標(biāo)準(zhǔn)銷售設(shè)備同“符合標(biāo)準(zhǔn)”所有(六種)銷售工具狀況良好，且隨用隨取。演示資料干凈整潔

銷售設(shè)備部件不全。銷售工具骯臟，狀況差汽車(可選)汽車內(nèi)外潔凈所有的設(shè)備整齊便用信息同“符合標(biāo)準(zhǔn)”且包括客戶資料卡上的信息內(nèi)容,路線計(jì)劃隨時(shí)修改，并及時(shí)通報(bào)給相關(guān)人員。

客戶資料卡已更新。所有相關(guān)客戶信息隨手可得。訪問路線已計(jì)劃好客戶資料卡未完全更新。客戶信息陳舊，且無法取用。未對(duì)路線計(jì)劃所作的修改進(jìn)行溝通。目標(biāo)設(shè)置每個(gè)銷售客戶都有SMART目標(biāo)，以完成總的銷售目標(biāo)。還需設(shè)置額外目標(biāo)以最大化地發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)。每次拜訪至少有一個(gè)明確設(shè)定的業(yè)務(wù)目標(biāo)。目標(biāo)符合SMART標(biāo)準(zhǔn)：-具體、可衡量有挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)、有時(shí)間限制的。目標(biāo)設(shè)置不連貫，未能符合SMART標(biāo)準(zhǔn)和/或公司指示。Page109第2步–店面檢查操作方面超出標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)低于標(biāo)準(zhǔn)店面外部檢查同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，但有妥善記錄，并用于存檔/演示。檢查了外部狀況，記下商業(yè)機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)和POS。直接進(jìn)入拜訪交談，未查看“外部商店”的情形。介紹同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，但在介紹時(shí)提出初步的收益陳述。簡(jiǎn)單向客戶相關(guān)人員作介紹本次拜訪的目的并預(yù)約時(shí)間。

有時(shí)未能為銷售渠道相關(guān)人員作介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，但隨時(shí)將情況向相關(guān)人員通報(bào)。注意競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)細(xì)節(jié)，并將相關(guān)信息報(bào)告給RSM。將新發(fā)現(xiàn)融入演示中。未能發(fā)現(xiàn)并記錄下競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)。

設(shè)備檢查同“符合標(biāo)準(zhǔn)”檢查以確定投資設(shè)備工作狀態(tài)良好，將相關(guān)的情況通報(bào)給客戶

不檢查設(shè)備不采取行動(dòng)或不執(zhí)行Page110第3步–展列助銷操作方面超出標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)低于標(biāo)準(zhǔn)檢查產(chǎn)品品種

同“符合要求”，并記下所有的機(jī)會(huì)和問題,且在銷售介紹中使用這些信息

檢查所有庫(kù)存及陳列產(chǎn)品并作記錄沒有檢查所有庫(kù)存及陳列產(chǎn)品并作記錄產(chǎn)品陳列/POS按照展列助銷指引手冊(cè)的要求,利用一切機(jī)會(huì)來改善產(chǎn)品陳列/POS的現(xiàn)狀檢查所有庫(kù)存及陳列產(chǎn)品并作記錄按照展列助銷指引手冊(cè)的要求低于展列助銷指引手冊(cè)的要求及沒有計(jì)劃改善庫(kù)存周轉(zhuǎn)同“符合要求”，并確保將舊庫(kù)存放在前面。檢查產(chǎn)品數(shù)量并作記錄,清楚正確的庫(kù)存周轉(zhuǎn)

沒有檢查產(chǎn)品數(shù)量并作記錄,不清楚正確的庫(kù)存周轉(zhuǎn)

促銷與定價(jià)同“符合要求”，但仍記下所有的機(jī)會(huì)和/或問題并在銷售介紹中使用這些信息檢查,并及時(shí)向客戶指出不正常的情況

未能檢查定價(jià)和促銷活動(dòng)是否符合規(guī)定

Page111第4步–回顧與確定定重點(diǎn)操作方面超過標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)低于標(biāo)準(zhǔn)信息整理同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，并且將發(fā)現(xiàn)結(jié)果運(yùn)用到銷售介紹中。記錄及分析在第1-3步中收集到的信息理解信息分析原理，但未能予以運(yùn)用，錯(cuò)過了一些機(jī)會(huì)回顧目標(biāo)同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，并將信息融入銷售介紹中。根據(jù)新的發(fā)現(xiàn)回顧拜訪前的計(jì)劃并調(diào)整計(jì)劃以達(dá)成最大的銷售量未能根據(jù)新的情況回顧目標(biāo)重溫銷售介紹的相關(guān)方式和技巧

同“符合標(biāo)準(zhǔn)”確定銷售介紹的內(nèi)容和順序。確保所有適用的銷售工具都可取用，并能預(yù)測(cè)異議未能確定銷售介紹的內(nèi)容和順序,銷售工具無法保持隨取隨用，且不預(yù)測(cè)可能的異議Page112第5步–銷售操作方面超出標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)一般確定機(jī)會(huì)同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，并且將總結(jié)與客戶的具體要求聯(lián)系起來清楚地設(shè)置場(chǎng)景，并利用關(guān)鍵性的背景事實(shí)以達(dá)成目的未能設(shè)置場(chǎng)景，使買主感覺不解提出建議能夠流暢地將總結(jié)與陳述相連，并依客戶要求進(jìn)行調(diào)整持續(xù)地將演示的焦點(diǎn)集中在某個(gè)特定領(lǐng)域。銷售陳述沒有重點(diǎn)和/或缺乏流暢性。解釋如何運(yùn)作以流暢而有趣味的方式持續(xù)地提供所有相關(guān)信息，使客戶能夠充分理解。有規(guī)律地提供充足準(zhǔn)確的信息，以確保聯(lián)系人能夠充分理解不能提供充足準(zhǔn)確的信息強(qiáng)調(diào)主要利益總是將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為相關(guān)的利益有規(guī)律地將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為相關(guān)的利益突出特點(diǎn)，但是有時(shí)未能將之轉(zhuǎn)化為利益Page113第6步–達(dá)成協(xié)議操作方面超出標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)低于標(biāo)準(zhǔn)時(shí)機(jī)總是能夠辨出購(gòu)買信號(hào)，及時(shí)促成成交。充分利用購(gòu)買信號(hào)控制促成成交的時(shí)機(jī)。未能注意到購(gòu)買信號(hào)。達(dá)成我們想要的協(xié)議協(xié)議的內(nèi)容超過銷售建議書中的提案協(xié)議與銷售建議書中的提案一致沒能夠達(dá)成銷售建議書中的提案。積極成交積極且機(jī)遇來時(shí)，還能獲得訂單升級(jí)。成交積極而清晰未能促成成交行動(dòng)方案同“符合標(biāo)準(zhǔn)”,且行動(dòng)方案非常具體與客戶共同議定行動(dòng)方案與責(zé)任劃分，并確保予以執(zhí)行。未能與客戶共同議定行動(dòng)方案與責(zé)任劃分，并確保予以執(zhí)行。Page114第7步–填寫報(bào)告操作方面超出標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)低于標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告已完成同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，但是經(jīng)常提供單獨(dú)的備忘錄/報(bào)告，突出記錄客戶的情況。每次拜訪后都完成記錄工作,并確保所有的跟進(jìn)工作和訂單得以落實(shí)。在拜訪之后未能完成記錄工作或超過時(shí)間限制。準(zhǔn)確性/易讀性同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，但還經(jīng)常提供額外文件。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，清晰準(zhǔn)確地完成了記錄工作。未能清晰準(zhǔn)確地記錄現(xiàn)場(chǎng)工作。Page115第8步–拜訪后分析析操作方面超出標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)低于標(biāo)準(zhǔn)拜訪表現(xiàn)的自我評(píng)估同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，但是為下一次拜訪定好目標(biāo)分析拜訪情況，并設(shè)計(jì)未來的目標(biāo)未能分析拜訪情況，并且在下次拜訪時(shí)無任何改進(jìn)。Page116六種銷售工工具的使用用具體項(xiàng)目超出標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)低于標(biāo)準(zhǔn)筆/計(jì)算器一貫與其它銷售工具共同使用，以突出重點(diǎn)/引起注意。

始終用于強(qiáng)調(diào)成交文件上的要點(diǎn)總能用上，但有時(shí)缺乏重點(diǎn)/未能引起注意。

用于強(qiáng)調(diào)成交文件上的要點(diǎn)。未能使用和用于強(qiáng)調(diào)成交文件上的要點(diǎn)。公司及品牌介紹同“符合標(biāo)準(zhǔn)”,展示的內(nèi)容時(shí)使用了一些個(gè)性化地量身訂制的插頁和隨時(shí)更新經(jīng)常拿起公司及品牌介紹，使客戶可以清楚地看到所有插頁。插頁與當(dāng)前活動(dòng)保持一致，順序正確。干凈整齊僅插入了相關(guān)文件。未能讓客戶觀看插頁,插頁未能保持與當(dāng)前活動(dòng)一致,有時(shí)顯得混亂且不整齊。客戶資料卡總是使用客戶資料卡來凸現(xiàn)趨勢(shì)，并使用這一信息來說服客戶下訂單經(jīng)常使用記錄卡來凸現(xiàn)趨勢(shì)，并使用這一信息來說服客戶下訂單。有時(shí)使用記錄卡來凸現(xiàn)趨勢(shì)，并使用這一信息來說服客戶下訂單。促銷及推廣信息同“符合標(biāo)準(zhǔn)”當(dāng)客戶表現(xiàn)出購(gòu)買信息時(shí),能利用促銷及推廣信息,以強(qiáng)調(diào)更多的利益幫助促成達(dá)成協(xié)議,在沒有看到客戶表現(xiàn)出需求時(shí),一味以促銷及推廣信息

來推銷產(chǎn)品展列助銷指引手冊(cè)

按照展列助銷指引手冊(cè)的要求,利用一切機(jī)會(huì)來改善產(chǎn)品陳列/POS的現(xiàn)狀按照展列助銷指引手冊(cè)的要求改善產(chǎn)品陳列沒有按照展列助銷指引手冊(cè)的要求改善產(chǎn)品陳列/POS的現(xiàn)狀產(chǎn)品價(jià)目表同“符合標(biāo)準(zhǔn)”隨時(shí)更新產(chǎn)品價(jià)目表的內(nèi)容,并在銷售介紹中展示產(chǎn)品價(jià)目表,以幫助達(dá)成協(xié)議未能及時(shí)更新產(chǎn)品價(jià)目表也沒有在銷售介紹中展示產(chǎn)品價(jià)目表產(chǎn),以幫助達(dá)成協(xié)議Page117區(qū)域及個(gè)人人管理具體項(xiàng)目超出標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)低于標(biāo)準(zhǔn)了解本地區(qū)客戶生意狀況同“符合標(biāo)準(zhǔn)”,

并運(yùn)用于相關(guān)的銷售活動(dòng)中對(duì)本地區(qū)客戶的數(shù)量及類別進(jìn)行初步的調(diào)查從不同的途徑(行業(yè)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…)了解本地區(qū)汽車及摩托車潤(rùn)滑油市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)未能主動(dòng)對(duì)本地區(qū)的潤(rùn)滑油客戶的數(shù)量及類別和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解路線計(jì)劃同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，并且根據(jù)區(qū)域變化，隨時(shí)更新和修訂路線計(jì)劃有進(jìn)行拜訪路線計(jì)劃，并嚴(yán)格執(zhí)行未能制訂和遵循路線計(jì)劃商業(yè)意識(shí)同“符合標(biāo)準(zhǔn)”,并熟悉相關(guān)的客戶網(wǎng)絡(luò),銷售渠道…了解所有可以獲得短期業(yè)務(wù)回報(bào)的滲透機(jī)會(huì)和潛力。

甄別并記錄區(qū)域內(nèi)所有有開發(fā)潛力的新銷售渠道。對(duì)區(qū)域有基本的大體了解，但不能用于發(fā)展業(yè)務(wù)。價(jià)格和假冒偽劣產(chǎn)品控制同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，并嚴(yán)格執(zhí)行BP公司所規(guī)定的產(chǎn)品銷售價(jià)格，并向經(jīng)銷商/ASR及時(shí)反映不合理的市場(chǎng)價(jià)格信息,如在本地區(qū)發(fā)現(xiàn)假冒偽劣產(chǎn)品應(yīng)及時(shí)向BP公司反映完全了解BP公司產(chǎn)品的定價(jià),并懂得如何辨別假冒偽劣產(chǎn)品不完全了解BP公司產(chǎn)品定價(jià),和如何辨別假冒偽劣產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)總是按時(shí)或提早到達(dá)。有時(shí)遲到。個(gè)人形象整潔的公司制服。有時(shí)未能反映出公司形象。檔案文件管理同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，并且包含了其它關(guān)鍵性的與區(qū)域機(jī)遇和營(yíng)銷趨勢(shì)有關(guān)的工作文件。以便于使用的形式保存與本區(qū)域有關(guān)的檔案文件,并能用以發(fā)展業(yè)務(wù)。。沒有以便于使用的形式保存與本區(qū)域有關(guān)的檔案文件Page118銷售技巧具體項(xiàng)目超出標(biāo)準(zhǔn)符合標(biāo)準(zhǔn)低于標(biāo)準(zhǔn)提問同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，并能對(duì)答案進(jìn)行探究以獲得更多信息。恰當(dāng)?shù)厥褂酶鞣N類型的提問方式。

恰當(dāng)使用開放式提問。提問方式不利，過多使用封閉式提問和多重提問。聆聽通過點(diǎn)頭和表示感興趣的肢體語言來鼓勵(lì)講話者繼續(xù)。用記筆記和眼神接觸來表示自己在積極傾聽?？瓷先ゲ桓信d趣。插話。記錄筆記清晰，記下了議定的行動(dòng)及所有關(guān)鍵的討論結(jié)果。一邊聽一邊記筆記

記下議定的行動(dòng)以及要點(diǎn)。筆記很糟糕總結(jié)有技巧地利用總結(jié)來表示積極的傾聽，并鼓勵(lì)買主繼續(xù)。有規(guī)律地進(jìn)行準(zhǔn)確的總結(jié)

獲得買主的同意未能使用總結(jié)，或總結(jié)不準(zhǔn)確?？陬^溝通同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，并且能使用精確的語言來表達(dá)概念。談話自信而清晰。

很少使用行話。有時(shí)語言混亂。滿足客戶需要總是將提案特點(diǎn)與客戶需求對(duì)應(yīng)起來。了解購(gòu)買者購(gòu)買的是利益，而不是特點(diǎn)。頻繁地將提案特點(diǎn)與客戶需求對(duì)應(yīng)起來。能夠使用一系列適當(dāng)?shù)倪B接短語來將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為利益。通常是提出特點(diǎn)，而不是利益。處理反對(duì)意見同“符合標(biāo)準(zhǔn)”，并且能夠把異議轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)。巧妙擱置異議，并且利用明顯的客戶利益來克服。在遇到提問時(shí)，以同樣方法重新陳述論點(diǎn)。經(jīng)常被明顯的異議難住。經(jīng)常在處理異議時(shí)表現(xiàn)得很自衛(wèi)。Page119實(shí)地輔導(dǎo)步步驟1.輔導(dǎo)日開始始5.輔導(dǎo)日結(jié)束束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后Page120實(shí)地輔導(dǎo)步步驟請(qǐng)銷售人員員對(duì)拜訪進(jìn)進(jìn)行評(píng)估哪些進(jìn)行得得較好?達(dá)到目標(biāo)嗎嗎?為什么/為什么沒有有?您的做法將將有何不同同?提出其他觀觀點(diǎn)或解決決方案回顧計(jì)劃好好的拜訪回顧您的筆筆記提出出建建設(shè)設(shè)性性的的反反饋饋意意見見若需需要要，，重重新新回回顧顧當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)情情形形總結(jié)結(jié)回回顧顧結(jié)結(jié)果果確定定下下次次拜拜訪訪應(yīng)應(yīng)采采取取的的行行動(dòng)動(dòng)輔導(dǎo)導(dǎo)與與反反饋饋4拜訪訪后后Page121輔導(dǎo)導(dǎo)定義義：：幫助他人人實(shí)現(xiàn)在在學(xué)習(xí)、、表現(xiàn)、、發(fā)展和和能力方方面的改改進(jìn)。目標(biāo):指導(dǎo)員工工取得理理想結(jié)果果Page122什么時(shí)候候進(jìn)行輔輔導(dǎo)?當(dāng)有人要要求時(shí)當(dāng)工作表表現(xiàn)已經(jīng)經(jīng)很好，，而此人人仍希望望取得更更大成績(jī)績(jī)時(shí)在新項(xiàng)目目開始之之初當(dāng)表現(xiàn)低低于標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，而員員工并未未意識(shí)到到時(shí)Page123什么時(shí)候候不適宜宜進(jìn)行輔輔導(dǎo)？當(dāng)對(duì)現(xiàn)狀或某某人感到憤怒怒、沮喪或過過于情緒化時(shí)時(shí)當(dāng)人身安全成成問題時(shí)當(dāng)只有一個(gè)能能夠接受的答答案時(shí)當(dāng)您感到時(shí)間間有壓力時(shí)Page124輔導(dǎo)技巧有3種基本的輔導(dǎo)導(dǎo)技巧:鼓勵(lì)和指導(dǎo)學(xué)習(xí)與發(fā)展挑戰(zhàn)Page125鼓勵(lì)與指導(dǎo)輔導(dǎo)技巧團(tuán)隊(duì)新成員針對(duì)新員工或經(jīng)驗(yàn)不足的員工指引方向指出“做什么和怎樣做”可能發(fā)生錯(cuò)誤鼓勵(lì)提問耐心!!需要發(fā)展交流經(jīng)驗(yàn)指出哪些方法有效建立在已有經(jīng)驗(yàn)上具有潛力潛力很大的員工培養(yǎng)人才利用專長(zhǎng)支持鼓勵(lì)Page126學(xué)習(xí)與發(fā)展輔導(dǎo)技巧公司新成員提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)利用實(shí)際問題來說明。利用經(jīng)驗(yàn)減少理論需要發(fā)展交流經(jīng)驗(yàn)指出哪些方法有效建立在已有經(jīng)驗(yàn)上Page127挑戰(zhàn)輔導(dǎo)技巧其它方法都失失敗了保持冷靜提出問題詢問觀點(diǎn)收集事實(shí)不要為借口進(jìn)進(jìn)行爭(zhēng)論聆聽并做筆記記設(shè)定清晰明確確的改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)Page128輔導(dǎo)步驟收集原始數(shù)據(jù)據(jù)定義問題確定機(jī)會(huì)制訂行動(dòng)計(jì)劃劃強(qiáng)化與跟進(jìn)Page129反饋Page130反饋定義基于客觀觀察察與分析，分分享

您對(duì)對(duì)他人的行為為和/或表現(xiàn)的看法法目標(biāo):強(qiáng)化或?yàn)楣ぷ髯鞅憩F(xiàn)重新定定位。Page131反饋基于事實(shí)的數(shù)數(shù)據(jù)具體建設(shè)性個(gè)性化平衡表揚(yáng)建設(shè)性批評(píng)Page132什么時(shí)候提供供反饋意見最最有用？當(dāng)有人要求時(shí)時(shí)當(dāng)您對(duì)此人的的表現(xiàn)有一定定的觀察和信信息時(shí)當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目/任務(wù)或一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目/任務(wù)的某個(gè)階階段)完成后當(dāng)自尊能得到到維護(hù)時(shí)當(dāng)能為我提供供具體的意見見和建議時(shí)若能及時(shí)給我我提供，讓我我采取行動(dòng)時(shí)時(shí)如果能夠讓我我知道可以在在哪些方面進(jìn)進(jìn)行提高，以以及哪些方面面做得很好（（平衡的）Page133什么時(shí)候進(jìn)行行反饋沒有用用當(dāng)有其他人在在場(chǎng)，而反饋饋意見又令人人尷尬時(shí)當(dāng)反饋意見模模糊不清時(shí)當(dāng)反饋不及時(shí)時(shí)的時(shí)候當(dāng)您或接受反反饋者感到憤憤怒、沮喪或或放棄時(shí)在只有事情“錯(cuò)了”的時(shí)候才提出出當(dāng)涉及對(duì)當(dāng)事事人做出判決決時(shí)當(dāng)反饋涉及當(dāng)當(dāng)事人無法控控制的事宜時(shí)時(shí)Page134處理表現(xiàn)欠佳佳的問題識(shí)別欠佳的表表現(xiàn)這些可能是工工作表現(xiàn)或行行為/態(tài)度（例如））未能達(dá)成目標(biāo)標(biāo)不守時(shí)/缺席對(duì)客戶和同事事采用不當(dāng)行行為并非所有的另另類行為都為為不當(dāng)行為特立獨(dú)行不同意老板的的意見無力力應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)工工作作負(fù)負(fù)荷荷因?yàn)闉樗剿饺巳宋ＮC(jī)機(jī)導(dǎo)導(dǎo)致致表表現(xiàn)現(xiàn)暫暫時(shí)時(shí)性性下下降降。。Page135解決決表表現(xiàn)現(xiàn)欠欠佳佳的的問問題題問題補(bǔ)救措施表現(xiàn)未達(dá)到要求,但有潛力培訓(xùn)與發(fā)展表現(xiàn)未達(dá)到要求,且培訓(xùn)與發(fā)展沒有產(chǎn)生相應(yīng)的效果變換工作/如果有必要采取降級(jí)措施不愿工作紀(jì)律處分臨時(shí)問題支持忽視視問問題題將將導(dǎo)導(dǎo)致致整整個(gè)個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)士士氣氣受受挫挫Page136注意事項(xiàng)項(xiàng)有時(shí)候管管理人員員并非總總是公平平的總是問“我有沒有有弄錯(cuò)呢呢?”確定您的的“觀點(diǎn)”沒有被以以下的因因素影響響一系列不不幸的事事件嚴(yán)肅的爭(zhēng)爭(zhēng)論在我們內(nèi)內(nèi)心深處處故化的的態(tài)度與與信念……確定您自自己是公公平和不不偏不倚倚的Page137實(shí)地輔導(dǎo)導(dǎo)步驟1.輔導(dǎo)日開開始5.輔導(dǎo)日結(jié)結(jié)束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后Page138觀察計(jì)劃劃中任務(wù)務(wù)的工作作表現(xiàn)訂單登入入完成相關(guān)關(guān)報(bào)告為第二天天的工作作做準(zhǔn)備備與銷售人人員一起起回顧當(dāng)當(dāng)天情況況鞏固–調(diào)整開發(fā)性任任務(wù)議定下次次拜訪的的目標(biāo)交流發(fā)現(xiàn)現(xiàn):填寫《輔導(dǎo)報(bào)告告》更新工作作表現(xiàn)回回顧評(píng)估輔導(dǎo)導(dǎo)程序5輔導(dǎo)日結(jié)束輔導(dǎo)日結(jié)結(jié)束Page139輔導(dǎo)報(bào)告告目的的輔導(dǎo)導(dǎo)報(bào)報(bào)告告用用于于記記錄錄輔輔導(dǎo)導(dǎo)員員對(duì)對(duì)接接受受輔輔導(dǎo)導(dǎo)人人員員進(jìn)進(jìn)行行的的輔輔導(dǎo)導(dǎo)過過程程,并通通過過對(duì)對(duì)接接受受輔輔導(dǎo)導(dǎo)人人員員的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)知知識(shí)識(shí)/技能能/關(guān)鍵鍵行行為為模模式式/態(tài)度度等等方方面面的的觀觀察察結(jié)結(jié)果果,結(jié)合合聽聽取取其其自自身身反反饋饋,從而而尋尋找找并并發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)出出需需要要提提高高的的地地方方,并制制定定具具體體的的行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃,達(dá)到幫助其改改進(jìn)工作績(jī)效效的目的.Page140實(shí)地輔導(dǎo)步驟驟1.輔導(dǎo)日開始5.輔導(dǎo)日結(jié)束2.拜訪前3.拜訪中4.拜訪后Page141實(shí)地輔導(dǎo)的重要性對(duì)達(dá)到業(yè)務(wù)目目標(biāo)而言至關(guān)關(guān)重要跟進(jìn)在課堂培培訓(xùn)中所學(xué)到到的重點(diǎn)將知識(shí)轉(zhuǎn)化為為行為激勵(lì)和發(fā)展銷銷售人員幫助輔導(dǎo)員保持“最新的的轉(zhuǎn)速”有助強(qiáng)化公司司的文化是銷售管理人員員的關(guān)鍵衡量量指標(biāo)(KPI)Page142角色扮演角色扮演Page143說服性銷售說服性銷售是是將客戶的需需求與我們產(chǎn)產(chǎn)品、建議或或計(jì)劃的好處處進(jìn)行對(duì)照，，并將其綜合合成為合情合合理、具有說說服力的論點(diǎn)點(diǎn)。Page144說服性銷售是是WCSC的核心計(jì)劃與準(zhǔn)備檢查銷售渠道道展列助銷回顧并確定重點(diǎn)工作報(bào)告拜訪后分析確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議Page145當(dāng)前狀況客戶需求限制受益機(jī)會(huì)確定聯(lián)系人的的興趣檢查是否了解解情況/需求求確定機(jī)會(huì)確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議Page146簡(jiǎn)單,清晰晰,精煉？？符合要求嗎？？是否指出了具具體的行動(dòng)？？您商業(yè)目標(biāo)的的益處提出建議確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議Page147誰在何時(shí)何地地做何事確保其實(shí)用性性有何不同或優(yōu)優(yōu)點(diǎn)？期待疑問與異異議確保能夠理解解,使用檢檢查步驟使用與需求有有關(guān)的特點(diǎn)與與益處如果可能請(qǐng)用用數(shù)字來支持持您的論點(diǎn)包裝價(jià)格,支支持嗎？解釋如何運(yùn)作作確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如何運(yùn)作作達(dá)成協(xié)議Page148強(qiáng)調(diào)主要利益益更加努力使我我們的想法能能符合客戶的的需要檢查客戶是否否了解主要利利益將如何符符合他或她的的要求盡可能用數(shù)字字進(jìn)行支持確定機(jī)

會(huì)提出建議強(qiáng)調(diào)主要利益益解釋如如何運(yùn)運(yùn)作達(dá)成協(xié)協(xié)議Page149達(dá)成協(xié)協(xié)議提供選選擇做出決決策提出我我們可可能做做到的的建議議將沉默默作為為一種種技巧巧來使使用確定機(jī)會(huì)會(huì)提出建建議強(qiáng)調(diào)主主要利利益解釋如如何運(yùn)運(yùn)作達(dá)成協(xié)協(xié)議Page150說服性性銷售售當(dāng)前狀狀況客戶需需求-建立,創(chuàng)造,確定提問/聆聽受益的的機(jī)會(huì)會(huì)確定客客戶的的興趣趣檢查是是否對(duì)對(duì)形勢(shì)勢(shì)/需求了了解簡(jiǎn)單,清晰,精煉?符合要要求嗎嗎？是否建建議采采取具具體行行動(dòng)？？表明提提案的的利益益能夠夠滿足足需要要誰在何何時(shí)何何地做做何事事確保其其實(shí)用用性期待疑疑問與與異議議特點(diǎn)–利益-需求確保能能夠理理解更加努努力使使我們們的想想法能能符合合客戶戶的需要檢查客客戶對(duì)對(duì)主要要利益益的理理解盡可能能用數(shù)數(shù)字進(jìn)進(jìn)行支支持S.M.A.R.T(具體、、可衡衡量、、有挑挑戰(zhàn)、、現(xiàn)實(shí)實(shí)的、、有時(shí)時(shí)間限限制的的)提供選選擇做出決決策提出我我們可可能做做到的的建議議使用沉沉默計(jì)劃與與準(zhǔn)備備確定機(jī)機(jī)會(huì)提出建建議解釋如如何運(yùn)運(yùn)作強(qiáng)調(diào)主主要利利益達(dá)成協(xié)協(xié)議Page151說服性銷售的角色扮演演目標(biāo)：方法:使您能夠夠在安全全的環(huán)境境中進(jìn)行行主要說說服式銷銷售和實(shí)實(shí)地輔導(dǎo)導(dǎo)技巧的的學(xué)習(xí)。。全體根據(jù)據(jù)所提供供的背景景材料準(zhǔn)準(zhǔn)備(30分鐘).所需要完完成的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作：拜訪的目目標(biāo)(S.M.A.R.T.)說服式銷銷售五個(gè)個(gè)步驟的的要點(diǎn)分角色扮扮演前每位學(xué)員員-扮演銷售售人員的的學(xué)員為為其他學(xué)學(xué)員介紹紹背景-扮演銷售售人員的的學(xué)員暫暫時(shí)離開培訓(xùn)室室-全體學(xué)員員明確客客戶的需需求分角色扮扮演-觀察者填填寫《評(píng)估表》

(最多20分鐘)分角色扮扮演之后后-自我評(píng)估(最多15分鐘)–觀察員反反饋-輔導(dǎo)員反反饋定時(shí):根據(jù)時(shí)間限制制情況，可以以有選擇性地地進(jìn)行分角色色扮演Page152角色扮演的安安排第一輪第二輪第三輪第四輪第五輪銷售人員輔導(dǎo)員Page153角色扮演目標(biāo)：方法:讓學(xué)員練習(xí)WCSC和在職培訓(xùn)技技巧每次角色扮演演需要3個(gè)人，ASR、ASM和客戶。有5種不同情景。每個(gè)學(xué)員都必必須在至少一一個(gè)場(chǎng)景中進(jìn)進(jìn)行角色扮演演，并至少扮扮演以上角色色中的一種。。應(yīng)該在進(jìn)行角角色扮演前的的晚上把簡(jiǎn)介介表交給學(xué)員員。不要與與其他學(xué)員討討論您的簡(jiǎn)介介表。學(xué)員們需要在在前一天晚上上準(zhǔn)備好角色色扮演。角色扮演過程程將被錄像。其余的學(xué)員將將對(duì)角色扮演演進(jìn)行觀察并并完成評(píng)估表表。Page154方法:分角色扮演前前:(5分鐘)ASR將向ASM和買主做一個(gè)個(gè)客戶的簡(jiǎn)要要介紹。ASM和買主將離開開房間。ASR將向觀察者簡(jiǎn)簡(jiǎn)要介紹拜訪訪的目的，并并設(shè)定場(chǎng)景。。角色扮演:(25分鐘)由3名學(xué)員在模擬擬拜訪場(chǎng)景中中進(jìn)行角色扮扮演。角色扮演之后后(15分鐘)買主將離開房房間ASM將繼續(xù)與ASR進(jìn)行角色扮演演，并運(yùn)用實(shí)實(shí)地輔導(dǎo)技巧巧來進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)和反饋。觀察者反饋(15分鐘)其他成員為角角色扮演者提提供反饋信息息角色扮演…續(xù)Page155隨著銷售演示的進(jìn)行檢查每個(gè)步驟并記錄下關(guān)鍵詞語確定機(jī)會(huì)當(dāng)前狀況客戶需求-建立,創(chuàng)造,確定提問/聆聽受益的機(jī)會(huì)確定客戶的興趣檢查是否對(duì)形勢(shì)/需求了解提出建議簡(jiǎn)單,清晰,精煉?符合要求嗎？是否建議采取具體行動(dòng)？表明提案的益處能夠滿足需要解釋如何運(yùn)作誰在何時(shí)何地做何事確保其’實(shí)用性期待疑問與異議特征–

利益-需求確保能夠理解強(qiáng)調(diào)主要利益更加努力使我們的想法能符合客戶的需要檢查客戶對(duì)主要利益的理解盡可能用數(shù)字進(jìn)行支持達(dá)成協(xié)議提供選擇做出決策提出我們可能做到的建議使用沉默說服性銷售準(zhǔn)備表SMART目標(biāo)_____________________________________________________________Page156隨著銷售演示的進(jìn)行檢查每個(gè)步驟并記錄下關(guān)鍵詞語確定機(jī)會(huì)當(dāng)前狀況客戶需求-建立,創(chuàng)造,確定提問/聆聽受益的機(jī)會(huì)確定客戶的興趣檢查是否對(duì)形勢(shì)/需求了解提出建議簡(jiǎn)單,清晰,精煉?符合要求嗎？是否建議采取具體行動(dòng)？表明提案的益處能夠滿足需要解釋如何運(yùn)作誰在何時(shí)何地做何事確保其’實(shí)用性期待疑問與異議特征–

利益-需求確保能