世聯(lián)XXXX年下半年華源集團房地產(chǎn)項目營銷策略總綱

2023/1/19新疆華源集團房地產(chǎn)項目2010年下半年營銷策略總綱謹呈：新疆華源實業(yè)集團有限公司版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。2華源營銷公司&世聯(lián)華源項目組共同出品2010年，烏魯木齊高層項目烽火燃起，在這片神奇的土地上將上演一場怎樣的營銷戰(zhàn)爭？本案旨在通過對2010年上半年的營銷工作進展，帶著問題對銷售目標進行了謹慎的思考，站在企業(yè)運營的高度，對2010年下半年華源集團三項目總體營銷戰(zhàn)略做出具體闡釋。3本案邏輯導(dǎo)圖10年下半年營銷目標10年項目本體分析10年下半年目標解析及營銷核心問題10年下半年營銷策略推售策略10年下半年營銷預(yù)算品牌策略價格策略客戶策略活動策略10年市場分析客戶分析展示策略銷售團隊管理形象推廣策略410年下半年營銷目標10年項目本體分析10年下半年目標解析及營銷核心問題10年下半年營銷策略10年下半年營銷預(yù)算10年市場分析客戶分析2009，精彩閉幕。2010，華源集團劍指何方？

——2010年下半年營銷目標5我們的目標——全年10億！全年10億！基于華源集團的年度總計劃，營銷目標為博雅馨園、國秀家園及博瑞新村三項目全年度實現(xiàn)銷售總額10億元，相對09年業(yè)績增長率要求達到42%。下半年完成8億元的銷售目標。帶著目標我們通過自身、市場、客戶的研究正確解讀6本案邏輯導(dǎo)圖10年下半年營銷目標10年項目本體分析10年下半年目標解析及營銷核心問題10年下半年營銷策略推售策略10年下半年營銷預(yù)算品牌策略價格策略客戶策略活動策略10年市場分析客戶分析展示策略銷售團隊管理形象推廣策略項目分析博雅馨園：高層產(chǎn)品供應(yīng)成為絕對主力，共1468套，兩居供應(yīng)達到66%，三居占32%。

產(chǎn)品類型花園洋房高層住宅多層住宅待售房源（套）1914680高層住宅房型面積（㎡）數(shù)量（套）小計（套）所占比例一房83-8533兩房85-10597397366%三153-158140三房以上180以上2828約2%合計1468100%多層產(chǎn)品售罄，花園洋房僅余19套。剩余11棟高層，未對外銷售，建筑面積16.8萬平方米。舒適型三居奢侈型三居貨值預(yù)計7.4億項目分析國秀家園高層：體量較小總套數(shù)306套，產(chǎn)品線相對單純，三居比例大于兩居。國秀家園高層戶型配比面積區(qū)間96-115㎡108-109㎡130-135㎡166-193㎡合計套數(shù)1216210518

306房型兩房一衛(wèi)小三房大三房復(fù)式

比例39%20%34%6%

100%國秀家園花園洋房、多層產(chǎn)品售罄。剩余3棟高層，建筑面積3.5萬平方米。貨值預(yù)計1.7億產(chǎn)品類型花園洋房高層住宅多層住宅待售房源（套）03060項目分析博瑞新村剩余14.5萬平米高層、1萬平米多層未對外銷售，其余基本售罄。產(chǎn)品類型花園洋房高層住宅多層住宅待售面積014.5萬1萬待售房源（套）0預(yù)計1300預(yù)計100前期項目推售的多層和花園洋房部分已經(jīng)售罄。目前剩余14.5萬平米高層貨量和1萬平米多層貨量。目前具體產(chǎn)品處于規(guī)劃階段，最終套數(shù)和面積配比沒有確定。10本案邏輯導(dǎo)圖10年下半年營銷目標10年項目本體分析10年下半年目標解析及營銷核心問題10年下半年營銷策略推售策略10年下半年營銷預(yù)算品牌策略價格策略客戶策略活動策略10年市場分析客戶分析展示策略銷售團隊管理形象推廣策略烏市市市市場場分分析析10年上上半半年年烏烏市市整整體體市市場場供供應(yīng)應(yīng)不不足足，，以以消消化化前前期期供供量量為為主主。。2010年1-6月商品房批準預(yù)售面積與登記成交面積

商品房商品住房批準預(yù)售面積60.84萬55.2萬登記成交面積189.75萬166.73萬市場場需需求求貨貨量量明明顯顯大大于于預(yù)預(yù)售售貨貨量量，，市市場場出出現(xiàn)現(xiàn)供供應(yīng)應(yīng)不不足足的的狀狀況況。。上半半年年屬屬于于傳傳統(tǒng)統(tǒng)推推售售淡淡季季，，下下半半年年市市場場推推售售將將會會出出現(xiàn)現(xiàn)集集中中放放量量。。經(jīng)過過09年的的快快速速發(fā)發(fā)展展，，新新市市區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)部部開開發(fā)發(fā)熱熱點點由由蘇蘇州州路路板板塊塊向向喀喀什什路路板板塊塊過過渡渡，，均均價價由由南南向向北北呈呈梯梯度度遞遞減減。。和興興嘉嘉園園朗月月盛盛境境新和和居居果嶺嶺博雅雅馨馨苑苑鳳凰凰城城華源源國國秀秀紫金金長長安安美術(shù)術(shù)館館天悅悅龍龍庭庭文光光尚尚都都新天天潤潤林清清園園御園園公公館館漢唐唐天天下下百商商國國際際錦繡繡年年華華雨林林觀觀天天下下天鴻鴻領(lǐng)領(lǐng)仕仕館館蘇州州路路板板塊塊成成熟熟，，開開發(fā)發(fā)用用地地減減少少，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)供供應(yīng)應(yīng)量量下下降降，，喀喀什什路路板板塊塊成成為為熱熱點點區(qū)區(qū)域域。。各板板塊塊之之間間價價格格梯梯度度明明顯顯，，由由南南向向北北呈呈遞遞減減之之勢勢。。蘇州州路路板板塊塊均均價價5500喀什什路路板板塊塊均均價價4000新市市區(qū)區(qū)市市場場分分析析新市市區(qū)區(qū)市市場場分分析析喀什什路路板板塊塊下下半半年年大大盤盤多多層層產(chǎn)產(chǎn)品品集集中中入入市市，，區(qū)區(qū)域域整整體體供供量量達達到到124萬，，競競爭爭激激烈烈。。蘇蘇州州路路板板塊塊相相對對供供應(yīng)應(yīng)較較小小。。產(chǎn)品類型項目供應(yīng)量（萬）小計（萬）多層新天潤2486.2錦鄉(xiāng)年華21朗悅盛境28龍海新和居4.2林清園9高層雨林觀天下838.3和興嘉園10博雅馨園16.8國秀家園3.5合計124.5新天天潤潤、、錦錦繡繡年年華華等等多多層層大大盤盤的的入入市市，，使使區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)整整體體供供量量激激增增。。區(qū)域域內(nèi)內(nèi)多多層層產(chǎn)產(chǎn)品品供供量量仍仍占占主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位，，短短期期內(nèi)內(nèi)仍仍高高于于多多層層。。蘇州路板塊項目供量（萬平）漢唐天下2紫金長安1御園公館2.8天鴻領(lǐng)仕館2天悅龍庭6百商國際7.1合計20.9喀什什路路板板塊塊新市市區(qū)區(qū)市市場場分分析析蘇州州路路售售價價及及銷銷售售速速度度均均高高于于喀喀什什路路板板塊塊。。項項目目跳跳出出所所在在喀喀什什路路板板塊塊內(nèi)內(nèi)部部競競爭爭，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而而直直面面蘇蘇州州路路板板塊塊，，將將是是實實現(xiàn)現(xiàn)超超越越速速度度平平臺臺的的優(yōu)優(yōu)選選之之道道。。項目名稱供應(yīng)量（套）去化量（套）銷售周期銷售速度（套/月）漢唐天下1094850近3個月200御園公館130010005個多月180百商國際8004003個多月130紫金長安6005304個月130均價5500均價4000項目名稱供應(yīng)量（套）去化量（套）銷售周期銷售速度（套/月）雨林觀天下900認籌200近2個月------錦繡年華700認籌3502周------錦繡山河1200960約6個月160文光尚都72453個月15朗悅盛境150505個月10喀什什路路板板塊塊蘇州州路路板板塊塊小結(jié)結(jié)：：1市場區(qū)域板塊分區(qū)明顯，蘇州路向北客戶接受程度逐漸遞減。2下半年喀什路板塊競爭激烈程度遠超蘇州路板塊，蘇州路板塊在供應(yīng)有限局面下，客戶將出現(xiàn)外溢。3區(qū)域內(nèi)平臺速度將無法實現(xiàn)銷售目標，跳脫板塊，直面蘇州路，提升項目品質(zhì)成為項目銷售提速的優(yōu)選之道。下半半年年米米東東市市場場供供應(yīng)應(yīng)仍仍以以多多層層為為主主，，尚尚未未進進入入高高層層時時代代，，高高層層短短期期內(nèi)內(nèi)出出貨貨較較少少。。下半年各產(chǎn)品類型供應(yīng)量項目高層（套）多層（套）錦繡家園88----

水景坊----

180明天小鎮(zhèn)----384普羅旺斯575----

特變水木尚城386600祥和灣----1358頤和花園264560坐標2020255168合計15683250短期內(nèi)多多層產(chǎn)品品在市場場上仍然然存在銷銷售優(yōu)勢勢，下半半年供量量增加將將加大高高層產(chǎn)品品銷售壓壓力。米東市場場目前處處于多層層時代，，高層市市場尚不不成熟。。米東新區(qū)區(qū)競爭市市場分析析多層項目目月均銷銷售達到到100套以上，，高層項項目月均均銷售不不足10套，鑒于于當(dāng)前市市場，博博瑞高層層產(chǎn)品推推售暫時時推遲。。10年上半年年重點項項目供應(yīng)應(yīng)量為2716套，其中中多層供供應(yīng)量為為2431套。高層層供應(yīng)量量僅285套。部分高層層嘗試入入市，少少量推售售，出貨貨較慢，，短期內(nèi)內(nèi)高層沒沒有機會會實現(xiàn)快快速出貨貨。鑒于當(dāng)前前市場高高層銷售售情況，，博瑞項項目高層層產(chǎn)品暫暫緩?fù)剖凼邸?/p>

項目開盤時間供應(yīng)量（套）去化量（套）月銷售量（套）多層荷蘭小鎮(zhèn)10年3月17開盤1506600180華都景盛苑10年2月開盤2256312金坤新城花苑2010年3月700570190高層華鷹大廈09年6月開盤99958一方天地09年7月開盤112947米東新區(qū)區(qū)競爭市市場分析析小結(jié)：1米東市場多層仍占主導(dǎo)地位，高層市場尚不成熟，還需培養(yǎng)。2高層產(chǎn)品銷售速度緩慢，短期內(nèi)沒有機會實現(xiàn)快速銷售。3博瑞1萬平米多層可以實現(xiàn)快速銷售，目前市場情況，高層快速銷售難度較大，預(yù)期效果較差。建議暫緩?fù)剖邸?9本案邏輯輯導(dǎo)圖10年下半年年營銷目目標10年項目本本體分析析10年下半年年目標解解析及營營銷核心心問題10年下半年年營銷策策略推售策略略10年下半年年營銷預(yù)預(yù)算品牌策略略價格策略略客戶策略略活動策略略10年市場分分析客戶分析析展示策略略銷售團隊隊管理形象推廣廣策略高層產(chǎn)品品以逐漸漸被市場場接受，，但同等等條件下下客戶會會首先考考慮多層層產(chǎn)品。。烏市某媒媒體人士士對高層產(chǎn)產(chǎn)品的認認知：多年的居居住和消消費慣性性導(dǎo)致對對高層產(chǎn)產(chǎn)品的抗抗性，如如果同樣樣位置肯肯定多層層賣得好好，高層層沒有優(yōu)優(yōu)勢。另一個方方面對高高層的認認知價值值較低，，只知道道不劃算算，不去去考慮更更多細節(jié)節(jié)。再加加上烏市市開發(fā)商商做的高高層只流流于形式式，突擊擊容積率率，哪里里更多的的考慮高高層的整整體品質(zhì)質(zhì)，說直直接些就就是高層層的產(chǎn)品品各方面面、包括括規(guī)劃都都非常初初級，這這也是沒沒有辦法法的事情情。對華源的的了解：：在烏市市地產(chǎn)行行業(yè)當(dāng)中中相對低低調(diào)，宣宣傳、運運作相對對較少，，市場聲聲音有限限，不夠夠市場化化。有關(guān)關(guān)企業(yè)形形象方面面的印象象比較模模糊，但但提到華華源的產(chǎn)產(chǎn)品會說說到物業(yè)業(yè)好，項項目質(zhì)量量不錯。。廣匯房房地產(chǎn)大大家都覺覺得產(chǎn)品品有問題題，質(zhì)量量難以保保證，但但是他的的房子買買的一樣樣好，主主要因為為該企業(yè)業(yè)市場聲聲音較多多，也就就是知名名度高，，最近他他們一直直在產(chǎn)品品、品牌牌、服務(wù)務(wù)方面宣宣傳的較較多，實實際做到到的先不不管，整整體給客客戶的感感覺信譽譽在慢慢慢恢復(fù)，，客戶的的信心在在提高，，盡管銷銷售層次次很低，，但客戶戶愿意嘗嘗試接受受，所以以結(jié)果還還是不錯錯的。烏市某資資深業(yè)內(nèi)內(nèi)人士對高層產(chǎn)產(chǎn)品的認認知：你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)隨著烏烏魯木齊齊的市場場發(fā)展高高層會越越來越被被人們認認知，我我說的是是主動認認知。目前還屬屬于被動動認知階階段，所所在片區(qū)區(qū)多層稀稀缺了，，地段成成熟了，，高層就就會被人人們所接接受，但但這個是是由于地地段配套套因素決決定的，，現(xiàn)在這這個狀態(tài)態(tài)很正常?！，F(xiàn)在在新市區(qū)區(qū)的熱點點你都看看到了，，市場供供給都集集中在這這里，烏市有一一部分中中高端客客戶人可可以被教教化，關(guān)關(guān)鍵看如如何來引引導(dǎo)市場客戶戶描述：：現(xiàn)在人人們選房房是比較較理性的的，別看看今年很很多人快快速下定定，但有有自己的的價值取取向，尤尤其是中中高端客客戶，他們有知知識、有有眼界，，看問題題不會很很簡單，，不是只只看價格格合適就就迅速下下定，而而是充分分了解項項目價值值后絕不不猶豫，，烏市客客戶就是是這樣的的特征低低調(diào)、耿耿直、有有判斷力力。對華源的的認知：：華源的洋洋房是不不錯，但但是我?guī)讕讉€朋友友看了，，還是跟跟多層沒沒什么區(qū)區(qū)別，做做完樣板板間應(yīng)該該就好些些了吧？？今年華源源搞得很很好，華華源的房房子已經(jīng)經(jīng)是信心心和可靠靠的保障障了，有有些客戶戶買別處處是地段段和價格格因素導(dǎo)導(dǎo)致的，，如果在在同樣地地段一定定會對比比華源產(chǎn)產(chǎn)品。2121博雅客戶戶：從客客戶的置置業(yè)觀念念考慮需需要繼續(xù)續(xù)擴容，，增加客客戶消費費階層。。A區(qū)域百姓姓城市中堅堅城市精英英功能滿足足精神滿足足圈層滿足足消費觀BCDEFGHI社會層次次項目10年客戶項目09年客戶區(qū)域外客客戶比重重加大高檔客戶戶比重加加大目的是追追求品牌牌和高溢溢價新市區(qū)客客戶分析析米東客戶戶分析22在客戶亟亟需擴容容的前提提下，承承接蘇州州路板塊塊外溢客客戶將成成為獲取取客戶的的主要工工作。項目周邊邊客戶（（50%)核心客戶戶群重要客戶戶群游離客戶戶123市內(nèi)及外外地客戶戶（15%）蘇州路板板塊處溢溢客戶（（35%）高層客戶戶定位市區(qū)投資資型客戶戶市區(qū)養(yǎng)老老型客戶戶周邊縣市市客戶企業(yè)白領(lǐng)領(lǐng)企業(yè)職工工生意人周邊企事事業(yè)單位位職員公務(wù)員：：教師、、軍人、、行政職職能單位位人員生意人新市區(qū)客客戶分析析米東客戶戶分析23中等收入入階層正正逐漸被被擠出蘇蘇州路板板塊，就近向向北過渡渡，地緣緣情節(jié)明明顯蘇州路中中端、低低端客戶戶由于價格格承受能能力的限限制，被被擠壓到到喀什路路板塊，，成為承承接蘇州州路外溢溢客群的的主要板板塊；同時，被被外溢的的客戶中中，中端客戶戶與低端端客戶混混雜，置業(yè)特特征、板板塊傾向向等方面面并未體體現(xiàn)出明明顯差異異。蘇州路客客戶流向向喀什路板板塊蘇州路板板塊新市區(qū)客客戶分析析米東客戶戶分析24客戶機會會：被動外溢溢客戶中中對生活活品質(zhì)有有較高追追求的群群體客戶機會會：被動外溢溢客戶中中對生活活品質(zhì)有有較高追追求的群群體頂端客戶戶中端客戶戶低端客戶戶高端客戶戶未外溢的的中端客客戶他們對產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)有著強強烈的追追求卻又又無力在在中心區(qū)區(qū)購買高高端產(chǎn)品品；但他們又又不愿意意脫離城城市！他們一般般具有這這樣的特特質(zhì)——有理想、、有前途途、有品品味、事事業(yè)比較較成功，，是城市市中具有有強大上上升力的的社會中中堅階層層新市區(qū)客客戶分析析米東客戶戶分析25城市中端客戶置業(yè)特征與住房價值取向Action活動公務(wù)員、企事業(yè)單位職員、私企中層管理者、教師、白領(lǐng)階層、生意人……重視家庭、生活圈子，同事、朋友聚會、出游等交往較多關(guān)注電視、報紙，時間安排規(guī)律適當(dāng)?shù)目們r，適宜的距離，便利的交通體現(xiàn)身份感、認同感的高品質(zhì)產(chǎn)品，性價比高居住環(huán)境、服務(wù)水平Interest興趣樂于接受新鮮的事物，不斷充實自我，渴望被尊重和高度認同受過良好教育，學(xué)習(xí)或工作期間有見識喜歡談?wù)撔侣剷r事、政策、城市變化/發(fā)展等話題Opinion觀點地緣性置業(yè)的特征明顯，不愿遠離自己的生活圈追求居住環(huán)境、社區(qū)品質(zhì)、物業(yè)服務(wù)等蘇州路外外溢客戶戶：支付付能力有有限，但但向往高高品質(zhì)生生活的群群體使用者（消費者）第1類、第2類…A（活動）工作、社會活動、度假、文娛活動、社交、購置商品、運動I（興趣）家庭、住所、工作、社交、娛樂、時尚、媒介、成就O（觀點）自我意識、社會輿論、政治、經(jīng)濟、業(yè)務(wù)、教育、產(chǎn)品、藝術(shù)、文化AIO量表：內(nèi)內(nèi)在驅(qū)動動力量由于處于于同一階階層的人人生活形形態(tài)也不不盡相同同，消費費者AIO量反映不不同價值值取向的的生活形形態(tài)，能能夠指導(dǎo)導(dǎo)本項目目的價值值主張符符合其消消費的需需要和欲欲望新市區(qū)客客戶分析析米東客戶戶分析26新市區(qū)客客戶分析析米東客戶戶分析米東市場場客戶對對高層認認可度較較弱，傳傳統(tǒng)置業(yè)業(yè)傾向決決定多層層更受歡歡迎。米東市場場傳統(tǒng)置置業(yè)傾向向明顯，客戶戶對高層層認可度度差，但多層產(chǎn)產(chǎn)品非常常受歡迎迎。27米東區(qū)域域內(nèi)普通通客戶（（50%)核心客戶戶群重要客戶戶群游離客戶戶123米東投資資型客戶戶、外地地客戶（（15%）米東區(qū)域域中高端端客戶（（35%）高層客戶戶定位米東及市市區(qū)的投投資人群群米東情節(jié)節(jié)、養(yǎng)老老置業(yè)企事業(yè)單單位高層層權(quán)力公務(wù)務(wù)員私營業(yè)主主/管理層公務(wù)員企事業(yè)單單位職員員生意人米東客戶戶：主要要為區(qū)域域內(nèi)價格格承受能能力強的的中高端端消費人人群。新市區(qū)客客戶分析析米東客戶戶分析28從精神層層面進行行詮釋，，他們是是這樣一一群人…新市區(qū)客客戶分析析米東客戶戶分析由于多年年的居住住生活習(xí)習(xí)慣，他他們更認認同多層層產(chǎn)品，，對于高高層產(chǎn)品品不愿意意輕易接接受。追求高高尚的的生活活方式式，尋尋求精精致、、舒適適的品品味生生活，，向往往優(yōu)美美、健健康、、安全全的生生活環(huán)環(huán)境和和高品品質(zhì)的的居住住空間間；他們是是米東東區(qū)域域的主主流需需求客客層，，家對對于他他們不不僅僅僅是居居住的的場所所，而而擁有有更高高歸屬屬的意意義；；小結(jié)：：1新市區(qū)：從項目銷售需求考慮需要繼續(xù)擴容，增加客戶階層。主動出擊，充分吸納蘇州路外溢客戶。2米東市場客戶對高層認可度較弱，傳統(tǒng)置業(yè)傾向決定多層更受歡迎?？蛻魧哟稳砸缘鼐壭钥蛻魹橹?。3010年下半半年營營銷目目標10年項目目本體體分析析10年下半半年目目標解解析及及營銷銷核心心問題題10年下半半年營營銷策策略10年下半半年營營銷預(yù)預(yù)算10年市場場分析析客戶分分析什么將將是我我們前前行路路上最最大的的障礙礙？——2010年下半半年目目標解解析及及核心心問題題31目標解解析博雅下半年需要消化貨量約1300套高層產(chǎn)品，均價4400元/平米，總值約6.6億。體量大，產(chǎn)品多，是目標完成的關(guān)鍵。國秀下半年需要消化306套高層產(chǎn)品，均價約4800元/平米，總值約1.7億。體量小，產(chǎn)品位置較好，完成銷售任務(wù)的同時承擔(dān)價格標桿作用。博瑞下半年需要消化100套多層產(chǎn)品，均價3500元/平米，總值約3500萬元。體量小，區(qū)域主流產(chǎn)品，承擔(dān)銷售任務(wù)的補充作用。32目標下下的問問題在國秀秀家園園少量量高層層、博博瑞新新村少少量多多層不不構(gòu)成成營銷銷阻力力的2010年度，，營銷銷核心心問題題為：：如何在在六個個月內(nèi)內(nèi)完成成博雅雅馨園園1300套銷售售任務(wù)務(wù)？項目推貨量推出貨量總額完成時間消化量消化速度博雅1300套6.6億8月—12月95%260套/月國秀306套1.7億9月—12月清盤60套/月博瑞100套0.35億10月-12月清盤20套/月快速走走量選擇ST營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略以以充分分展示示項目目優(yōu)勢勢，規(guī)規(guī)避市市場威威脅為為核心心營銷銷思路路，制制造項項目核核心競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，迎來來突圍圍機會會SWOT優(yōu)勢-----Strength劣勢-----Weak1.體量較大，產(chǎn)品戶型豐富2.價格與市場同類產(chǎn)品相比具備優(yōu)勢3.承接了喀什板塊與蘇州路板塊4.可以滿足市場高層的剛需剛改客戶需求5.本區(qū)域高層產(chǎn)品中處于主導(dǎo)地位1.現(xiàn)有產(chǎn)品形式在區(qū)域內(nèi)相對單一2.項目價格與區(qū)域內(nèi)多層產(chǎn)品相比不具備優(yōu)勢3.銷售速度要求遠遠超越平臺水平4.區(qū)域內(nèi)客源不夠，需要擴容。機會-----OpportunitySO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略1.蘇州路板塊供貨明顯不足2.項目產(chǎn)品價格明顯低于蘇州路板塊同類產(chǎn)品3.項目大量的高層產(chǎn)品可以滿足蘇州路板塊客戶的剛需剛改需求主動出擊蘇州路板塊，以項目產(chǎn)品大體量的優(yōu)勢吸納蘇州路板塊客戶，通過同類產(chǎn)品的明顯價格優(yōu)勢引導(dǎo)蘇州路板塊的旺盛需求。規(guī)避項目劣勢，抓住市場機遇為核心策略；用高層產(chǎn)品沖擊蘇州路板塊，通過高層對多層的產(chǎn)品優(yōu)勢贏得更高區(qū)域客戶認同。威脅-----ThreatenST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略1.區(qū)域內(nèi)眾多樓盤都走低價路線2.區(qū)域內(nèi)主流產(chǎn)品為多層，且競爭激烈，迎來大量出貨期3.區(qū)域內(nèi)客戶普遍樂于接受多層產(chǎn)品4.區(qū)域內(nèi)競爭對手采取跟隨策略，項目在價格制定上腹背受敵。以充分展示項目優(yōu)勢，規(guī)避市場威脅為核心手段；跳出區(qū)域內(nèi)競爭，主動出擊蘇州路板塊，通過產(chǎn)品優(yōu)勢在更成熟的市場創(chuàng)造機會。通過價格杠桿規(guī)避區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品劣勢，利用高層產(chǎn)品特征到更成熟的市場打開市場旺盛需求。博雅馨馨園SWOT分析我們希希望通通過案案例分分析得得出新區(qū)大大盤的的成功功關(guān)鍵鍵因素素案例選擇原原則：大盤開發(fā)新區(qū)/城市發(fā)展方方向新區(qū)區(qū)域標標桿項目研究目的：：確定城市新新區(qū)大盤項項目的成功功開發(fā)模式式北京遠洋洋天地案例借鑒區(qū)位環(huán)境：：遠洋天地位位于北京東東四環(huán)外，，項目啟動動時仍屬于于城市邊緣緣板塊，區(qū)區(qū)域成熟度度不高地理位置：：地處長安街街與東四環(huán)環(huán)交匯的四四惠橋東北北角，通過過長安街、、四環(huán)等城城市主要快快速路可迅迅速到達CBD、機場、奧奧運村、金金融街等重重要區(qū)域；；項目進程：：2001年6月一期開盤盤，2002年2月一期業(yè)主主入住歷史價格：：03年均價6700元/平米，04年7000元/平米，05年9000元/平米。北京遠洋天天地遠洋天地適度投入：：從規(guī)劃、園園林、戶型型設(shè)計、到到局部材質(zhì)質(zhì)的使用，，處處體現(xiàn)現(xiàn)出對客戶戶的迎合與與尊重北京遠洋天天地規(guī)劃設(shè)計：：聘請美國hok公司進行戶戶型和景觀觀設(shè)計，而而且還充分分利用地標標位置的優(yōu)優(yōu)勢，在突突出立面效效果為城市市景觀作貢貢獻的同時時也使遠洋洋天地的住住戶享受到到高品質(zhì)的的生活；材質(zhì)：公共共大堂使用石材、金屬屬裝飾；樣板間使使用高檔家家居家飾，，體現(xiàn)品質(zhì)質(zhì)感與時尚尚感；戶型設(shè)計：：小戶型產(chǎn)品品富于變化化，書房與與臥室的搭搭配，增強強功能空間間；……配套設(shè)施：：針對目標客客群提供高高品質(zhì)配套套設(shè)施，滿滿足客戶生生活所需，，體現(xiàn)未來來價值訴求求配套設(shè)施：：芳草地小學(xué)學(xué)遠洋分校校、匯佳幼兒兒園遠洋園園為住戶子子女享受高高水平教育育提供了便便利。同時，小區(qū)區(qū)中心會所所內(nèi)還有健健身房、室室內(nèi)游泳池池、壁球等等健身場所所；小區(qū)內(nèi)現(xiàn)已已擁有超市市、洗衣房房、美容美美發(fā)等生活活配套場所所。北京遠洋天天地營銷增值：：通過完善、、高品質(zhì)的的配套設(shè)施施迎合主目目標客戶需需求；將未來生活活價值提前前展示，為為客戶購買買起到積極極的促進作作用。形象定位：：生活新天地地北京遠洋天天地北京遠洋天天地總結(jié)：：90萬平米大規(guī)規(guī)模項目，，城市發(fā)展展方向，陌陌生新區(qū)，，市場認知知不足成交客戶構(gòu)構(gòu)成：城市市中高端客客戶，中產(chǎn)產(chǎn)階層，自自住為主戰(zhàn)略樹立高品質(zhì)質(zhì)、高形象象，適度突突破區(qū)域現(xiàn)現(xiàn)狀；面向向城市主流流客群，營營銷增值機會：城市市快速擴展展，房地產(chǎn)產(chǎn)市場發(fā)展展迅速，區(qū)區(qū)域發(fā)展空空間大城市主流客客群：戶型、總價價控制，針針對目標客客戶的配套套設(shè)施營銷增值：：示范未來價價值，未來來生活氛圍圍的全面展展示，營銷銷中心、高高檔配套北京遠洋天天地復(fù)合產(chǎn)品：：針對不同承承受能力客客戶提供多多樣化產(chǎn)品品形式，產(chǎn)產(chǎn)品線長案例總結(jié)：：城市新區(qū)大大盤項目的的開發(fā)模式式，突破區(qū)區(qū)域價值，，打造中心心區(qū)域的新新天地重點打造新新天地區(qū)域域形象，突突破區(qū)域價價值。不搏搏高價，穩(wěn)穩(wěn)健開發(fā)，，快速走量量，實現(xiàn)良良好市場表表現(xiàn)代表案例：：北京遠洋洋天地關(guān)鍵詞詞：中心區(qū)域新新天地、穩(wěn)穩(wěn)健、主流流成功因素：：突破區(qū)域，，打造中心心區(qū)域的新新天地穩(wěn)健開發(fā)，，不搏取高高價，適當(dāng)當(dāng)利潤產(chǎn)品復(fù)合，，迎合主流流客群需求求開發(fā)策略，，合理分期期，逐步提提升打造中心區(qū)區(qū)域新天地地，不搏高高價，穩(wěn)健健開發(fā)，快快速走量根據(jù)典型案案例分析，，尋求城市市新區(qū)大盤盤項目成功功開發(fā)模式式；從本項項目開發(fā)目目標、市場場環(huán)境等綜綜合因素考考量，建議議采取本開開發(fā)模式：：4110年下半年營營銷目標10年項目本體體分析10年下半年目目標解析及及營銷核心心問題10下半年年營營銷策略10年下半年營營銷預(yù)算10年市場分析析客戶分析破冰之旅任任重道遠，，我們?nèi)绾魏伍_啟成功功之門？——2010年下半年營營銷策略42根據(jù)世聯(lián)3C模型對應(yīng)的的核心問題題推導(dǎo)營銷銷策略項目核心問問題自我解構(gòu)供應(yīng)體量巨大，具備新的品質(zhì)生活引領(lǐng)力，且在品牌、物業(yè)、科技方面領(lǐng)先擁有差異化核心競爭力市場研判10年整體市場向好，下半年供應(yīng)量增加，區(qū)域內(nèi)競爭趨于激烈，入市時機存在機會，區(qū)域無絕對的領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)。區(qū)域外高性價比產(chǎn)品存在機會，項目可為空間大客戶分析區(qū)域內(nèi)客戶價值取向較為保守，高層產(chǎn)品認可度需要培養(yǎng)。區(qū)域外客戶優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品需求旺盛。項目目標博雅下半年年完成8億元銷售額額——下半年完成成1300套的銷售任任務(wù)，銷售售期內(nèi)高層層速度需要要達到300套/月，遠超過過市場平臺臺速度世聯(lián)對目標標深層理解解——10年高速的去去化需要高高站位立勢勢，跳出區(qū)區(qū)域內(nèi)競爭爭，在更成成熟板塊通通過高性價價比產(chǎn)品搶搶得市場。。同時以高高效的推售售手段做保保證，完成成高額任務(wù)務(wù)。10年營銷策略略推導(dǎo)核心問題自身分析競爭占位客戶定位43營銷戰(zhàn)略導(dǎo)導(dǎo)出：品牌運營，，自我升級級，客戶吸吸納，快速速走貨領(lǐng)跑跑市場！基于項目競競爭占位，，做好企業(yè)品品牌運營。。基于項目蘇蘇州路板塊塊轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略，，做好區(qū)域域概念的自我我升級?；诳焖僮咦哓浀目蛻魬魯U容需求，，做好成熟熟板塊的客戶吸吸納。以企業(yè)品牌牌城市化運運作為基礎(chǔ)礎(chǔ)自我升級，，打造蘇州路路以北最高高性價比的的高尚生活活社區(qū)主動出擊，，擴容吸納成成熟板塊客客戶實現(xiàn)高層產(chǎn)產(chǎn)品快速銷銷售手握開啟成成功之門金金鑰匙，我我們?nèi)绾螝⒊鲋貒?，，獲取最終終勝利!——2010年營銷策略略分解2009年營銷總結(jié)2010年營銷目標2010年產(chǎn)品供應(yīng)2010年目標解析及營銷核心問題2010年營銷策略2010年營銷預(yù)算2010年市場分析客戶分析品牌戰(zhàn)略形象推廣策略客戶策略活動策略推售策略價格策略展示策略銷售團隊管理品牌策略形象推廣策略客戶策略活動策略推售策略價格策略展示策略銷售團隊管理2010年目標解析及營銷核心問題2010年營銷策略2010年營銷預(yù)算2010華源關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略-品牌城市化化戰(zhàn)略關(guān)于品牌策策略的思考考？誰是新疆本本土房企的的代言者？？萬科進駐烏烏魯木齊，，本土企業(yè)業(yè)如何和國國內(nèi)一線品品牌競爭？？現(xiàn)在是否依依然是“酒酒香不怕巷巷子深”的的時代？在未來的企企業(yè)擴張中中是否會遇遇到核心競競爭力的瓶瓶頸？核心策略：：站在城市運運營高度，，深化企業(yè)品品牌的核心心價值主張張，占定綠綠色科技人人文地產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)袖地位，，進而將品牌牌價值轉(zhuǎn)化化市場感知知的項目價價值解決兩個問問題企業(yè)品牌的的行業(yè)內(nèi)認認知與占位位

企業(yè)品品牌鮮明的的市場主張張企業(yè)品牌市市場化戰(zhàn)略略華源現(xiàn)在正正處于區(qū)域域開發(fā)階段段遠期目標標需要向全全國開發(fā)階階段轉(zhuǎn)變單項目發(fā)展展區(qū)域發(fā)展（城市發(fā)展展）全國發(fā)展華源的現(xiàn)在在華源的未來來博雅馨園國秀家園博瑞新村。。。。。。。華源的過去去區(qū)域品牌（城市品牌牌）全國品牌項目品牌我們認為2010年是華源的城市品牌建設(shè)年本階段奠定定城市品牌牌運作四大重要舉舉措企業(yè)城市形形象企業(yè)公益形形象企業(yè)產(chǎn)品形形象企業(yè)行業(yè)形形象企業(yè)品牌市市場化戰(zhàn)略略Action1：遠見城市市未來——魯豫相約華華源，城市市人居發(fā)展展論壇與當(dāng)?shù)卣?、知名開開發(fā)商、國國內(nèi)權(quán)威人人士共同探探討烏市發(fā)發(fā)展的未來來綠色城市綠綠色建筑——華源奉獻烏烏市綠色建建筑健康生生活宣言書書行動時間：：8月企業(yè)城市及及行業(yè)形象象Action2：首次在業(yè)業(yè)界提出華華源出品七七大承諾，，提升項目目及客戶信信心華源八大革革命綱領(lǐng)：：綱領(lǐng)一：確確保工程、、驗收質(zhì)量量綱領(lǐng)二：面面積短缺，，缺一賠二二綱領(lǐng)三：購購房各項費費用嚴格按按照國家規(guī)規(guī)定標準執(zhí)執(zhí)行綱領(lǐng)四：房房屋所有權(quán)權(quán)保證綱領(lǐng)五：確確保交房時時間，施工工進度公示示表綱領(lǐng)六：嚴嚴格按照國國家規(guī)定組組織、協(xié)助助成立業(yè)主主委員會綱領(lǐng)七：超超長房屋保保修期行動時間：：8月結(jié)合高層層推售華源集團企業(yè)產(chǎn)品形形象Action3:“與烏市分享享城市未來來”——烏市攝影大大賽企業(yè)形象載載體博雅馨園與烏市分享城市未來——華源集團攝影大賽在社會上公公布具體大大賽舉辦時時間、主題題不限。專家評審團團目的：吸引引更多的客客戶關(guān)注華華源、關(guān)注注項目品質(zhì)質(zhì)行動時間：：7月底品牌戰(zhàn)略形象推廣策略客戶策略活動策略推售策略價格策略展示策略銷售團隊管理2010年目標解析及營銷核心問題2010年營銷策略2010年營銷預(yù)算2010華華源關(guān)鍵戰(zhàn)戰(zhàn)略-三盤盤聯(lián)動形成成競爭合力力避免客戶戶流失戰(zhàn)略略52蘇州路向北，享受都市生活的榮耀

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都市的·享受的·綠色的53創(chuàng)立華源都都市生活新新標準：建筑標準社區(qū)標準幼兒園，風(fēng)風(fēng)情商業(yè)街街，品牌物物業(yè)價值百百分百都市現(xiàn)代主主義風(fēng)格帶帶來新居住住、審美價價值純粹住區(qū)、、人車分流流、安全的的保證品牌標準品牌開發(fā)商商的產(chǎn)品與與服務(wù)價值值體系配套標準生活標準科技、綠色色健康、倡倡導(dǎo)居住舒舒適度文化標準人文規(guī)劃，，主題風(fēng)情情環(huán)境標準規(guī)模標準30萬方華源生生活圈的人人居價值呈呈現(xiàn)成品、風(fēng)情情、景觀園園林，詮釋釋居住環(huán)境境價值華源品質(zhì)都都市新生活活價值標準準創(chuàng)造都市新新生活的享享受，享受受華源品質(zhì)質(zhì)的榮耀??！形象策略54Action1:高高舉高打先先期塑造整整體形象統(tǒng)統(tǒng)一推廣，，強力打造造博雅蘇州州路以北概概念品牌強化期期(10年7~8月)：蘇州路向北北，享受都都市生活的的榮耀-------博雅雅馨馨園園，，華華源源綠綠色色科科技技住住區(qū)區(qū)開盤盤熱熱銷銷期期（（10年9~10月））：：蘇州州路路向向北北，，臺臺地地觀觀景景高高層層-------博雅雅馨馨園園，，華華源源綠綠色色科科技技住住區(qū)區(qū)持續(xù)續(xù)促促銷銷期期（（10年11月~12月））熱銷銷宣宣傳傳、、階階段段促促銷銷信信息息推廣廣策策略略形象象推推廣廣核核心心提提示示：：博雅雅馨馨園園華源源地地產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌高層層觀觀景景洋洋房房蘇州州路路沿沿線線社社區(qū)區(qū)551.戶外外資資源源獲獲取取地窩窩鋪鋪國國際際機機場場或或機機場場高高速速戶戶外外蘇州州路路、、城城市市核核心心區(qū)區(qū)、、重重要要交交通通路路段段戶戶外外（（明確確填填寫寫戶戶外外位位置置））移動動戶戶外外-城市市公公交交系系統(tǒng)統(tǒng)2.線下下渠渠道道拓拓展展充分分利利用用市市場場上上現(xiàn)現(xiàn)有有渠渠道道傳傳播播力力廣廣品品牌牌，，如如銀銀行行VIP客戶戶、、中中國國移移動動VIP客戶戶，，在在渠渠道道刊刊物物上上進進行行線線下下推推廣廣打通通客客戶戶會會內(nèi)內(nèi)部部傳傳播播渠渠道道Action2:搶占占戶戶外外資資源源，，拓拓展展線線下下渠渠道道,線上上建建立立市市場場聲聲音音、、線線下下精精準準營營銷銷的的組組合合推推廣廣方方式式推廣廣策策略略7月8月9月10月11月12月戶外外圍擋擋報廣廣公交交戶外外圍擋擋報廣廣公交交短信信電臺臺戶外外圍擋擋報廣廣公交交短信信直投投戶外外圍擋擋公交交短信信直投投戶外外圍擋擋短信信直投投媒體體排排布布戶外外圍擋擋報廣廣公交交短信信電臺臺品牌戰(zhàn)略形象推廣策略客戶策略活動策略推售策略價格策略展示策略銷售團隊管理2010年目標解析及營銷核心問題2010年營銷策略2010年營銷預(yù)算建立立外外部部整整體體、、外外圍圍項項目目、、核核心心售售賣賣、、內(nèi)內(nèi)部部產(chǎn)產(chǎn)品品四四級級展展示示系系統(tǒng)統(tǒng)售樓樓處處導(dǎo)示示系系統(tǒng)統(tǒng)售樓樓處處前前廣廣場場售樓樓處處導(dǎo)示示系系統(tǒng)統(tǒng)樓梯梯走走道道景觀觀展展示示區(qū)區(qū)主體體核核心心體驗驗系系統(tǒng)統(tǒng)過渡渡性性體體驗驗系系統(tǒng)統(tǒng)看樓樓通通道道核心心售售賣賣系系統(tǒng)統(tǒng)樓體體條條幅幅戶外外展展示示15432673樣板板房房整體體形形象象力力展展示示產(chǎn)品品力力展展示示外圍圍展展示示系系統(tǒng)統(tǒng)：：高高炮炮、、燈燈柱柱、、道道旗旗、、圍圍墻墻，，立立體體化化控控制制區(qū)區(qū)域域，，實實效效截截客客。。蘇州州路路河南南路路河北北路路喀什什路路長春春路路四平平路路博雅雅國秀秀文光光路路設(shè)置置道道旗旗路路段段燈柱柱戶外外展示示系系統(tǒng)統(tǒng)截客客－－－氣氣勢勢的的戶戶外外高高炮炮蘇州州路路向向北北，，享受受都都市市生生活活的的榮榮耀耀蘇州州路路向向北北，，享受受都都市市生生活活的的榮榮耀耀重要要！！高炮炮強強勢勢攔攔截截機機引引導(dǎo)導(dǎo)，，絕絕對對壓壓倒倒性性控控制制區(qū)區(qū)域域，，截留留競競爭爭對對手手客客戶戶。截客客－－－醒醒目目的的形形象象立立柱柱博雅雅馨馨園園6610766重要要?。?31利用用形形象象立立柱柱引引導(dǎo)導(dǎo)，，在在氣氣勢勢上上壓壓倒倒對對手手，，截留競爭對手手客戶。博雅馨園6610766博雅馨園6610766截客－－搶眼、差異的的路旗重要！利用路旗引導(dǎo)導(dǎo)，分流競爭對手客戶戶，同時為項目造勢。截客－－別具一格的圍圍墻利用別具一格格的圍墻設(shè)計計，標榜項目目差異。截客－－樓體燈光光字項目正對四平平路的樓體制制作大幅樓體體廣告畫，以以震撼性的畫畫面沖擊來訪訪客戶。截流競爭項目目客戶。博雅馨園享受都市生活活的榮耀6610766重要！售樓處外墻別具一格：簡單的線條構(gòu)成了豐富的立面，簡約不不簡單的風(fēng)格格立現(xiàn)將售樓部整面面墻設(shè)計為形象藝術(shù)墻。。或裝飾高品質(zhì)門門頭，以體現(xiàn)項目目品質(zhì)。售樓處外部形形象的改變及及內(nèi)部售賣系系統(tǒng)的展示整整改，給人以以高品質(zhì)展現(xiàn)現(xiàn)。售賣系統(tǒng)博雅馨園營銷中心綠色科技及建建材展示調(diào)整售樓處展展板環(huán)境惡化化與環(huán)保節(jié)能能建筑使命聯(lián)聯(lián)展與形象化化、生活化，，如把表現(xiàn)“未來綠色科技技節(jié)能生活等等主題的生活活場景化結(jié)合合華源企業(yè)品牌牌展示華源理念、領(lǐng)領(lǐng)袖風(fēng)采、八八大承諾等裝裝飾畫相結(jié)合合在現(xiàn)場裝點點。高層價值展示示建筑結(jié)構(gòu)原理理、工程技術(shù)術(shù)要求、施工工管理要求華源物業(yè)服務(wù)務(wù)價值展示（（五分鐘人性性服務(wù)標準））服務(wù)理念、服服務(wù)機制、服服務(wù)內(nèi)容快捷的、周到到的、安全的的、放心的售樓處內(nèi)部展展示：區(qū)域、、產(chǎn)品、軟性性服務(wù)、全方方位價值展現(xiàn)現(xiàn)，銷售道具具展示三盤同同時考慮提升客戶認同同感內(nèi)部展示系統(tǒng)統(tǒng)：景觀示范范區(qū)、看房通通道、樣板間間細節(jié)化處理理，提升客戶戶信心，營造造客戶歸屬感感景觀示范區(qū)成成品化提高景觀示范范區(qū)的成品化化，成樹移栽栽、綠色草坪坪、園林小品品等看房通道人性性化安全通道等位位置的溫馨提提示，人文關(guān)關(guān)懷細節(jié)感動動客戶歡迎、恭迎鑒鑒賞等路牌提提示有助于增增強客戶歸屬屬感樣板間細節(jié)化化考慮到銷售周周期，園林示示范區(qū)無比在在9月份對方展現(xiàn)現(xiàn)。增強客戶歸屬屬感清水房重在展示交房房標準建筑品品質(zhì)示范區(qū)品牌戰(zhàn)略形象推廣策略客戶策略活動策略推售策略價格策略展示策略銷售團隊管理2010年目標解析及營銷核心問題2010年營銷策略2010年營銷預(yù)算68Action1：老客戶維護，，使口碑傳播的效應(yīng)最大化化政策范圍工具老帶新增大老帶新措措施中的優(yōu)惠惠額度，并營營造老客戶專專署特權(quán)感/優(yōu)越感，降低低老客戶對新新客戶折扣的的反感程度，，收效顯著??！優(yōu)惠額度盡快實施重復(fù)復(fù)購買優(yōu)惠折折扣，嚴格控控制老帶新執(zhí)執(zhí)行流程擴大老客戶范范圍，已認籌籌客戶介紹新新客戶優(yōu)惠界界定以雙方均均成交作為認認定標準；兩兩種老帶新優(yōu)優(yōu)惠政策可區(qū)區(qū)別對待已簽約老客戶戶已認籌老客戶戶成交客戶每周周短信發(fā)送，，通報項目加加推、熱銷信信息，增強業(yè)業(yè)主對項目信信心；短信發(fā)送現(xiàn)場活動、家家的歸屬感愈愈加強烈&推廣策略特別策略Action2：組織客客戶活動，增增強客戶品牌牌歸屬感，打打造華源客戶戶圈層共同點點創(chuàng)立“華源內(nèi)內(nèi)刊暨客戶通通訊”實時向向客戶傳遞，，發(fā)布公司、、工程、項目目、活動訊息息組織客戶圈層層活動，與媒媒體聯(lián)誼，定定期有獎?wù)骷岣呖蛻魬魠⑴c度時間：8月、9月、10月綠色是我家華華源兒童繪畫畫大賽華源都市生活活大家庭華源都市生活活業(yè)主裝修評評比大賽——制定系列接待待客戶作業(yè)指指導(dǎo)書，規(guī)范范銷售服務(wù)流流程編、審、批銷銷售各種流程程的作業(yè)指導(dǎo)導(dǎo)書，如接待待流程、置業(yè)業(yè)計劃計算表表、客戶跟蹤蹤、簽約流程程、貸款流程程、催款流程程作業(yè)指導(dǎo)書書，并通過實實戰(zhàn)熟練掌握握流程細節(jié)。。進線上門：快速反應(yīng)（第第一時間進入入接線狀態(tài),避免電話鈴超超過3聲）統(tǒng)一接線問候候語（如:你好,****,有什么可以幫幫到您……）統(tǒng)一接線短信信制度（對有有效電話進行行一對一短信信跟蹤服務(wù),更有效的管理理客戶,且可以給到客客戶尊重和受受重視)如:您好,感謝您致電華華源博雅馨園園,我是博雅馨園園銷售代表XXX,以后將由我為為您提供服務(wù)務(wù),如您有什么疑疑問可以隨時時來電13XXXXXXXXX,謝謝）回訪時間溝通通（明確客戶戶方便回饋時時間和回饋方方式，落實客客服責(zé)任）制定統(tǒng)一說辭辭，規(guī)范銷售售行為在開盤前一個個月形成營銷銷百問。通過客戶體驗驗點制定統(tǒng)一一說辭：質(zhì)量體驗點——門、窗、墻體體、屋頂漏雨雨、走廊等；；戶型體驗點——室內(nèi)功能設(shè)計計的人性化、、性價比情況況；環(huán)境體驗點——小區(qū)大門、道道路、綠化、、景觀的設(shè)計計與施工；服務(wù)體驗點——注重銷售細節(jié)節(jié)服務(wù)，制定定特色物業(yè)服服務(wù)方案。3.營銷百問和統(tǒng)統(tǒng)一說辭須經(jīng)經(jīng)相關(guān)部門及及人員審核審審批，對售樓樓員在上崗前前一個月進行行封閉培訓(xùn)，，針對培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容進行考核核，合格后上上崗。4.培訓(xùn)考核旨在在誠信為本、、實事求是介介紹樓盤具體體情況，不允允許超范圍承承諾。進線上門的標標準流程Action3：精細化客戶戶管理——準備期服務(wù)體體系快速反應(yīng)，提提供專業(yè)、詳詳實、客觀的的可信賴的服服務(wù)形成現(xiàn)場統(tǒng)一一說辭制度針針對現(xiàn)場場出現(xiàn)的客服服問題和項目目動態(tài)信息，，形成明確的的現(xiàn)場說辭，，保證現(xiàn)場客客服的統(tǒng)一性性主動關(guān)注客戶戶需求對對于未能滿滿足客戶需求求的工作項，，當(dāng)天進入項項目經(jīng)理客服服流程根據(jù)項目的特特性，現(xiàn)場強強化安全提示示規(guī)避風(fēng)險全員微笑服務(wù)務(wù)制度從從客戶進入入第一時間起起即讓客戶感感知我們的微微笑服務(wù)銷售現(xiàn)場設(shè)大大盤客服人員員，專人處理理設(shè)計變更方方面的問題通過康居會服服務(wù)客戶制定康居會章章程。定期舉辦與客客戶利益相關(guān)關(guān)的活動。制定不同會員員購房優(yōu)惠政政策。1.規(guī)劃設(shè)計變更更。發(fā)生規(guī)劃設(shè)計計變更由規(guī)劃劃設(shè)計部以圖圖紙、文字等等形式，經(jīng)過過相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及及專業(yè)人員審審核，在確定定變更一周之之內(nèi)書面及時時通知營銷公公司；營銷公司根據(jù)據(jù)變更情況制制定統(tǒng)一說辭辭，書面通知知客戶；妥善處理由于于設(shè)計變更客客戶退房、調(diào)調(diào)房及補償事事宜，并形成成書面協(xié)議。。2.客戶申請設(shè)計計變更：客服服人員制定設(shè)設(shè)計變更流程程及作業(yè)指導(dǎo)導(dǎo)書。由客服員從專專業(yè)角度配合合客戶指出設(shè)設(shè)計變更的必必要性和可能能性；對可以實施的的變更由客戶戶提出書面申申請，報相關(guān)關(guān)部門審批，，涉及費用支支出由造價部部確定具體項項目與金額；；以客服員為主主、售樓員為為輔督促落實實；對沒落實或變變更有問題的的要及時書面面通知客戶，，取得客戶的的理解與諒解解，設(shè)計變更更單應(yīng)補充“此項變更屬于于甲方服務(wù)項項目，不涉及及合同違約范范疇”。服務(wù)客戶接待待流程Action3：三盤聯(lián)合精精細化客戶管管理——銷售期服務(wù)體體系成交后服務(wù)體體系：客戶認購?fù)瑫r時，成交后服服務(wù)體系立刻刻啟動，提供供客戶問題收收集的渠道，，建立客服卡卡、客服專線線和客服郵箱箱形成成成成交交后后客客戶戶服服務(wù)務(wù)制制度度：：定定期期通通過過短短信信、、電電話話、、郵郵件件回回訪訪客客戶戶建立立成成交交客客戶戶服服務(wù)務(wù)檔檔案案，記記錄錄客客戶戶成成交交后后至至入入伙伙工工作作交交接接期期間間的的客客戶戶服服務(wù)務(wù)過過程程以以及及客客戶戶反反饋饋的的問問題題列列項項以以及及處處理理結(jié)結(jié)果果；；用用作作入入住住工工作作交交接接客戶戶問問題題處處理理客戶戶問問題題責(zé)責(zé)任任人人：：1.設(shè)立立專專項項客客戶戶問問題題處處理理責(zé)責(zé)任任人人2.設(shè)立立現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售前前臺臺產(chǎn)產(chǎn)生生的的客客戶戶問問題題處處理理責(zé)責(zé)任任人人3.設(shè)立立成成交交后后服服務(wù)務(wù)過過程程產(chǎn)產(chǎn)生生的的客客戶戶問問題題處處理理責(zé)責(zé)任任人人原則則：：責(zé)責(zé)任任人人必必須須全全程程處處理理客客戶戶問問題題，，直直至至客客戶戶問問題題處處理理完完畢畢，，形形成成客客戶戶問問題題處處理理文文檔檔交交接接記記錄錄，，完完成成客客戶戶服服務(wù)務(wù)的的交交接接成交交后后服服務(wù)務(wù)Action3：三三盤盤聯(lián)聯(lián)合合精精細細化化客客戶戶管管理理———成交交服服務(wù)務(wù)體體系系入戶戶環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)入戶戶后后工工程程質(zhì)質(zhì)量量投投訴訴入戶戶后后的的系系列列服服務(wù)務(wù)與物物業(yè)業(yè)部部門門聯(lián)聯(lián)手手舉舉辦辦小小區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)主主各各種種文文體體活活動動成立立入入戶戶服服務(wù)務(wù)小小組組，，進進行行銷銷售售、、財財務(wù)務(wù)、、物物業(yè)業(yè)一一條條龍龍流流水水化化作作業(yè)業(yè)，，盡盡量量減減少少客客戶戶等等待待時時間間。。由客客服服主主管管制制定定客客戶戶服服務(wù)務(wù)職職責(zé)責(zé)，，明明確確與與物物業(yè)業(yè)公公司司服服務(wù)務(wù)的的職職責(zé)責(zé)與與范范圍圍，，協(xié)協(xié)助助客客戶戶、、物物業(yè)業(yè)處處理理工工程程質(zhì)質(zhì)量量、、設(shè)設(shè)計計變變更更等等具具體體問問題題。。1.成立立客客戶戶服服務(wù)務(wù)中中心心。整合合散散落落在在企企業(yè)業(yè)各各角角落落、、各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的信信息息資資源源，，提提升升對對突突發(fā)發(fā)事事件件反反應(yīng)應(yīng)的的敏敏感感度度，，防防止止時時間間升升級級、、惡惡化化。。系統(tǒng)統(tǒng)化化、、規(guī)規(guī)范范化化、、流流程程化化的的實實現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶服服務(wù)務(wù)，，提提升升客客戶戶整整體體滿滿意意度度。。2.與物物業(yè)業(yè)進進行行銜銜接接，，填填補補客客戶戶服服務(wù)務(wù)空空白白。3.結(jié)合合會會員員軟軟件件，，形形成成客客戶戶檔檔案案，，為為實實現(xiàn)現(xiàn)細細節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)提提供供平平臺臺。4.客戶戶投投訴訴的的受受理理與與處處理理，，這這是是對對客客戶戶展展現(xiàn)現(xiàn)服服務(wù)務(wù)的的最最直直接接的的體體現(xiàn)現(xiàn)。。設(shè)立立客客戶戶服服務(wù)務(wù)熱熱線線，專專人人接接聽聽，，并并做做好好客客戶戶意意見見、、建建議議以以及及投投訴訴事事項項記記錄錄。。建立立公公司司客客戶戶投投訴訴處處理理與與客客戶戶回回訪訪管管理理辦辦法法，客客戶戶意意見見的的收收集集與與反反饋饋以以及及客客戶戶投投訴訴事事項項的的跟跟蹤蹤與與回回訪訪。。實行行客客戶戶投投訴訴受受理理與與處處理理首首問問負負責(zé)責(zé)制制，首首問問責(zé)責(zé)任任人人全全程程負負責(zé)責(zé)跟跟蹤蹤、、跟跟進進和和落落實實投投訴訴事事項項處處理理進進程程，，并并回回復(fù)復(fù)客客戶戶。。月編報客客戶投訴訴演示文文稿以及及客戶服服務(wù)中心心受理與與處理情情況；落實專專人按月月負責(zé)整整理、統(tǒng)統(tǒng)計客戶戶投訴資資料情況況，并建建立客戶戶投訴事事項檔案案，做好好資料留留存工作作。Action3：三盤聯(lián)聯(lián)合精細細化客戶戶管理——交工入戶戶期服務(wù)務(wù)體系品牌戰(zhàn)略形象推廣策略客戶策略活動策略推售策略價格策略展示策略銷售團隊管理2010年目標解析及營銷核心問題2010年營銷策略2010年營銷預(yù)算75核心策略略：結(jié)結(jié)合品品牌建設(shè)設(shè)大事件件活動，，重要節(jié)節(jié)點舉辦辦主題性性營銷活活動、客客戶活動動與階段段旺場活活動相配配合的策策略，形形成市場場熱點促促進客戶戶成交；；通通過過系列化化的活動動策劃，，貫穿項項目的推推售全過過程，實實現(xiàn)“淡季不淡淡”，從而達達到相對對均衡的的月度目目標。76華源集團團活動脈脈絡(luò)圖一一覽---------------《華源地產(chǎn)產(chǎn)之旅系系列活動動〉品牌強化期開盤熱銷期持續(xù)促銷期活動策略略注：常規(guī)規(guī)開盤活活動不再再單列10.710.810.910.1010.1110.1210.7~8華源品牌牌體驗之之旅1.0.11華源人文文體驗之之旅華源攝影影大賽，，魯豫有約約10.9華源產(chǎn)品品體驗之之旅精修樣板板間開放放園林巖板板區(qū)開放放回饋老業(yè)業(yè)主晚會10.10烏魯木齊齊住交會會10.8~9清涼夏日日大型活活動77Action1:“今夏主角角就是你你”冰涼涼夏日激激情活動動月，維維系開盤盤后銷售售熱度，，增加客客戶量1234目的：拓展客戶戶渠道，，通過活動動聚集人人氣，持持續(xù)銷售售；形式:8月冰涼夏夏日系列列活動（（啤酒節(jié)節(jié)，水果果節(jié)，冰冰激凌DIY、大型文文藝演出出）；客戶：成交客戶戶，認籌籌客戶、、其他意意向客戶戶、人氣氣；銷售：制造空空前聚集集的現(xiàn)場場人氣，，迅速增增加項目目知名度度，提高高認籌客客戶數(shù)量量；活動策略略8月冰涼夏日9月樣板間/園林開放11月回饋老業(yè)主10月住交會78Action2:樣板板房/示示范園林林隆重開開放。以以美輪美美奐的示示范區(qū)品品征服客客戶1234目的：強強化產(chǎn)品品品質(zhì)感感，增加現(xiàn)現(xiàn)場殺傷傷力，促促進客戶戶快速下下定成交交決心；形式:開放精裝裝修樣板板間，舉舉行開放放儀式；；開放園林林樣板區(qū)區(qū)，配合合游園尋尋寶類活活動，增增強客戶戶的參與與度和樂樂趣感，，形成客客戶的社社區(qū)認同同；客戶：成交客戶戶，及有有意向的的新客戶戶；銷售：制造邀邀約意向向客戶的的由頭，，增強客客戶信心心，促進進快速成成交；同同時擴大大口碑宣宣傳?；顒硬呗月?月冰涼夏日9月樣板間/園林開放11月回饋老業(yè)主10月住交會79Action3:參加加住交會會，提升升項目形形象，擴擴展客戶戶量1234目的：提升項目目形象，，拓展客戶戶渠道，，配合開盤盤，形成新新一輪熱熱銷；形式:高形象參參加全市市住交會會，擴大大宣傳力力度；客戶：全市客戶戶；銷售：展會活活動，增增加客戶戶上門量量，促進進銷售；；活動策略略8月冰涼夏日9月樣板間/園林開放11月回饋老業(yè)主10