業(yè)務員技戰(zhàn)術培訓

業(yè)務員技戰(zhàn)術培訓銷售員基礎技能培訓

目錄指南職業(yè)素養(yǎng)必修行業(yè)動態(tài)分析基本信息詳解談判實戰(zhàn)技巧終端全程攻勢今天需求的銷售員：1.中國市場已經從過去的“消費者請注意”的時代升級到了今天的“請注意消費者"的時代。2.新的市場競爭環(huán)境，要求企業(yè)的銷售員必須與時俱進、與勢俱進、與市俱進。3.由過去的單純公關型向“想聽寫說教做”全能型方面發(fā)展。職業(yè)素養(yǎng)必修銷售員需具備的六項能力：1“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。2“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。3“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。4“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。5“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。6“做”，即銷售員應該具備很強的執(zhí)行能力。銷售員成功的基礎【學會時間管理】：

人生最寶貴的兩項資產，一項是頭腦，一項是時間。無論你做什么事情，即使不用腦子，也要花費時間。因此，管理時間的水平高低，會決定你事業(yè)和生活的成敗。時間星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日06:30-11:3011:30-17:3017:30-23:30時間管理的五個步驟：1明確你的價值觀。2確定你的目標。3對你的目標按優(yōu)先級排序。4明確你的任務。5對任務按優(yōu)先級排序銷售員推銷的是什么？企業(yè)？？？產品？？？價格？？？理念？？？建立個人人格魅力，先把自己推銷出去！SWOT分析法則：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅在適應性分析過程中，企業(yè)高管或職業(yè)經理人應在確定內外部各種變量的基礎上，采用杠桿效應、抑制性、脆弱性和問題性四個基本概念進行這一模式的分析。

1.杠桿效應（優(yōu)勢+機會）。杠桿效應產生于內部優(yōu)勢與外部機會相互一致和適應時。在這種情形下，我們可以用自身內部優(yōu)勢撬起外部機會，使機會與優(yōu)勢充分結合發(fā)揮出來。然而，機會往往是稍瞬即逝的，因此我們必須敏銳地捕捉機會，把握時機，以尋求更大的發(fā)展。

2.抑制性（機會+劣勢）。抑制性意味著妨礙、阻止、影響與控制。當環(huán)境提供的機會與企業(yè)內部資源優(yōu)勢不相適合，或者不能相互重疊時，企業(yè)的優(yōu)勢再大也將得不到發(fā)揮。在這種情形下，企業(yè)就需要提供和追加某種資源，以促進內部資源劣勢向優(yōu)勢方面轉化，從而迎合或適應外部機會。

3.脆弱性（優(yōu)勢+威脅）。脆弱性意味著優(yōu)勢的程度或強度的降低、減少。當環(huán)境狀況對公司優(yōu)勢構成威脅時，優(yōu)勢得不到充分發(fā)揮，出現優(yōu)勢不優(yōu)的脆弱局面。在這種情形下，我們必須克服威脅，以發(fā)揮優(yōu)勢。

4.問題性（劣勢+威脅）。當企業(yè)內部劣勢與企業(yè)外部威脅相遇時，企業(yè)就面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，如果處理不當，可能直接威脅到企業(yè)的生死存亡。SWOT分析實際上是將對企業(yè)內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。5W2H職業(yè)化操作流程

【原因】Why為什么有必要？【目的】

What應該做些什么？為什么該那樣做？【時間】When應該什么時候做？為什么應該在那個時侯做？【地點】

Where應該在什么地方做？為什么應該在那里做？【誰】

Who應該由誰做？為什么應該那個人做？【怎么做】

How應該怎么做？【多少】HOWMUCH多少？做到什么程度？數量如何？質量水平如何？產出如何？PDCA職業(yè)化循環(huán)流程

【P】

Plan【計劃】包括方針和目標的確定以及活動計劃的制定；【D】

Do【執(zhí)行】就是具體運作，實現計劃中的內容；【C】

Check【檢查】就是要總結執(zhí)行計劃的結果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；【A】

Action【改進】對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定，并予以標準化，或制定作業(yè)指導書，便于以后工作時遵循；對于失敗的教訓也要總結，以免重現。對于沒有解決的問題，應提給下一個PDCA循環(huán)中去解決。4P營銷理論產品Product從市場營銷的角度來看，產品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產品、服務、人員、組織、觀念或它們的組合。價格Price是指顧客購買產品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產品銷售、促銷等問題。影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。最高價格取決于市場需求，最低價格取決于該產品的成本費用，在最高價格和最低價格的幅度內，企業(yè)能把這種產品價格定多高則取決于競爭者同種產品的價格。渠道Place所謂銷售渠道是指在商品從生產企業(yè)流轉到消費者手上的全過程中所經歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。促銷Promotion促銷是公司或機構用以向目標市場通報自己的產品、服務、形象和理念，說服和提醒他們對公司產品和機構本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、銷售促進、人員推銷、公共關系是一個機構促銷組合的四大要素。4F營銷銷理理論論4F營銷銷理理論論指指的的是是：：產品品過過剩剩時時代代，，消消費費品品面面臨臨嚴嚴重重同同質質量量化化問問題題，，產產品品遭遭遇遇劇劇烈烈的的淘淘汰汰過過程程，，在在這這個個優(yōu)優(yōu)勝勝劣劣汰汰的的過過程程中中，，品品牌牌價價值值是是具具有有絕絕對對優(yōu)優(yōu)勢勢的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略武武器器，，在在很很大大層層面面上上可可以以說說幾幾乎乎決決定定著著品品牌牌及及產產品品的的命命運運，，或或成成長長為為具具有有競競爭爭力力的的強強勢勢品品牌牌，，或或者者從從市市場場上上消消失失，，這這是是大大勢勢所所趨趨。1、產產品品給給消消費費者者有有“想想要要””的感感覺覺2、價價格格讓讓消消費費者者有有“超超值值””的感感覺覺3、渠渠道道讓讓消消費費者者有有“流流行行””的感感覺覺4、促促銷銷要要讓讓客客戶戶有有“難難得得””的感感覺覺營銷銷攻攻略略價格格定定律律：：價格格———價格格可可以以作作為為一一種種競競爭爭手手段段，，但不不可可以以作作為為一一種種生生存存手手段段??！消費費者者———要的的不不是是便便宜宜，，要要的的是是占占便便宜宜的的感感覺覺??！終端端格格局局：：游戲戲規(guī)規(guī)則則———適者者生生存存、、優(yōu)優(yōu)勝勝劣劣汰汰、、寡寡頭頭態(tài)態(tài)勢勢!未來來走走向向———資源源整整合合、、形形成成壟壟斷斷格格局局??！競爭爭意意識識：：優(yōu)點點———用放放大大鏡鏡看看對對手手的的優(yōu)優(yōu)點點??！缺點點———用顯顯微微鏡鏡看看自自已已的的缺缺點點?。≮厔輨荨猛h遠鏡鏡看看市市場場的的趨趨勢勢??！行業(yè)趨勢◆未來來三三至至五五年年，，是是中中國國從從電電動動車車大國國邁邁向向電電動動車車強強國國的的重重要要階階段段。?！舾鞘请婋妱觿榆囓嚠a產業(yè)業(yè)通通過過自自我我調調整整、、自我我重重組組、、謀謀求求質質量量型型持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展的的關關鍵鍵階階段段。。行業(yè)動態(tài)分析寡頭壟斷★行業(yè)業(yè)開開始始再再次次洗洗牌牌，，邁邁向向寡寡頭頭壟壟斷斷市市場場。?！羝放婆萍兄卸榷妊秆杆偎偬崽岣吒撸?，行行業(yè)業(yè)加加速速優(yōu)優(yōu)勝勝劣劣汰汰，，從從群群雄雄混混戰(zhàn)戰(zhàn)向向有有序序競競爭爭的過過度度階階段段。。◆期期間間，，行行業(yè)業(yè)產產能能總總量量將將會會繼繼續(xù)續(xù)增增長長，，而而廠廠家家數數量量將將會會逐逐漸漸減減少少，，（（見下下圖圖）），，最最終終形形成成市市場場分分割割，，基基本本趨趨于于穩(wěn)穩(wěn)定定。。價價格格基基本本趨趨于于穩(wěn)穩(wěn)定定，新品開開發(fā)基本本能主導導消費潮潮流的寡寡頭壟斷斷市場。。28001000500020002002200320042011競爭環(huán)境★行業(yè)內競競爭白熱熱化，短短期利潤潤將下滑滑?！粼谶^去去幾年，，市場處處于迅猛猛發(fā)展階階段，市市場總量量增長明明顯，行行業(yè)內企業(yè)無論論大小強強弱，都都可以分分享行業(yè)業(yè)增長的的喜悅和和成果，，加之中中國市場空間間巨大，，存在著著大量的的空白點點，容易易開拓業(yè)業(yè)務，這這就是所所謂的“吃肉肉”階段段。◆而現在在情況已已經發(fā)生生巨大的的變化，，行業(yè)低低俗增長長，企業(yè)業(yè)間即將將全面貼身，競競爭殘酷酷化，空空白市場場瓜分殆殆盡，遍遍地到處處可見攻攻堅戰(zhàn)，，行業(yè)發(fā)展進進入了““啃骨頭頭”階段段?！粢虼耍?，下一步步業(yè)內企企業(yè)要苦苦練內功功，憑真真正的實實力競爭爭贏得自自身的生存。技術革新★電動車相相關技術術革新迅迅猛，核核心技術術突破將給電動動車企業(yè)業(yè)競爭格格局的演演變帶來來潛在的機會和和不確定定的因素素?！粑磥砣林廖迥甑牡碾妱榆囓囅嚓P技技術革新新，主要要存在于于蓄電池池領域、、數碼技術、、充電技技術、電電氣工程程領域以以及新材材料領域域等幾方方面?！敉瑫r，，技術革革新將不不僅僅局局限于研研發(fā)技術術領域，，在生產產技術、、管理技術方面面，電動動車行業(yè)業(yè)同樣存存在著巨巨大的改改善空間間。競爭升級★國內企業(yè)業(yè)參與全全球化競競爭和大大資本介介入◆寡頭格局局逐漸形形成，可可能改變變大資本本因過去去行業(yè)初初期、且且企業(yè)眾眾多，無法辨辨認投資資目標，，從而無無所適從從的局面面。使基基金對行行業(yè)投資資目標進一步步明確，，未來行行業(yè)可能能將對大大資本構構成一定定的吸引引力?！袅硗猓?，行業(yè)寡寡頭企業(yè)業(yè)為進一一步占有有市場，，客觀上上也需要要大資本本的強力支持。。◆行業(yè)利利潤的短短期下跌跌，可能能促使行行業(yè)內企企業(yè)目光光轉向潛潛力巨大大的國外市場賺賺取利潤潤。渠道格局★渠道發(fā)展展豐富化化和復雜雜化◆企業(yè)競爭爭更加激激烈，短短期利潤潤下滑，，過去單單一的營銷模式式可能發(fā)發(fā)生改變變。◆旗艦店店、專賣賣店或大大超市等等方式以以多種渠渠道并存存。◆優(yōu)質渠渠道成為為企業(yè)圍圍堵的目目標，品品牌資源源集中度度提高，形形成綜合合競爭的的寡頭優(yōu)優(yōu)勢。1、政府行為為的介入入，行業(yè)業(yè)逐漸趨趨于成熟熟，整個個行業(yè)處處于一個個大的拐拐點，一一線品品牌和二二三線品牌之之間的距距離逐步步拉大。。大品牌牌越做越越大，小小品牌將將面臨退退出行業(yè)業(yè)或被洗洗掉的危危險，是行業(yè)發(fā)發(fā)展的必必然。同同時也給給有實力力、有準準備的二二三線品品牌再次次發(fā)力的的機會。。2、行業(yè)經過過多次的的洗牌，，10、11年整個行行業(yè)處在在一個大大的盤整整期，全全國年銷銷量在2800萬臺左右。。全國市市場電動動車的保保有量超超過1億5千萬輛。。10/11電動車行行業(yè)80%的品牌處處于虧損狀態(tài)態(tài)，廠家家的利潤潤率降低低，能保保持產出出比平衡衡的企業(yè)業(yè)不到50家。（全全國曾有有3千多個品牌,現在尚存存的有800多個）3、渠道運營營成本增增加：從從旗艦店店、專賣賣店的裝裝修檔次次提升可可以看出出已經超超過摩托托車，高高空和終端的的廣告投投入加大大，促銷銷活動頻頻率加大大，總體體運營成成本增加加。之前前廠商1：1的投入模式被改改變，廠廠家占主主要投入入方。4、終端競爭爭向促銷銷傾斜，，終端市市場出現現價格聯聯動，通通過媒體體宣傳綁綁架消費費者，控控制終端端市場價格。。促銷活活動頻率率加大，，與價格格掛鉤形形成引導導消費。。5、終端利潤潤降低，，單臺車車的平均均利潤從從之前的的（350元/臺——500元/臺）降至至（250元/臺——350元/臺），高高盈利來來至于大大銷量。。行業(yè)分析6、終端市場場格局發(fā)發(fā)生變化化，大品品牌主導導市場格格局，占占40%的市場份份額。三三、四四流的品牌逐逐漸被洗洗牌洗掉掉，被市市場淘汰汰。7、電動車行行業(yè)發(fā)展展的六個個階段：：產品戰(zhàn)戰(zhàn)、廣告告戰(zhàn)、渠渠道戰(zhàn)、、價格戰(zhàn)戰(zhàn)、服服務戰(zhàn)、、品牌戰(zhàn)。。電動車車行業(yè)從從2001年至2011年的10年間，經經過了四四個階段段（產品品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、、渠道戰(zhàn)戰(zhàn)、價格格戰(zhàn)）。。8、電動車行行業(yè)從2012年開始逐逐步向服服務戰(zhàn)、、品牌戰(zhàn)戰(zhàn)發(fā)展，，許多二二線有實實力的品品牌開始發(fā)力力躋身一一流行列列和主流流市場，，與現有有的主流流品牌形形成競爭爭格局，，完成電電動車行業(yè)業(yè)的品牌牌定位，，引領行行業(yè)的發(fā)發(fā)展。9、國標的出出臺是行行業(yè)的推推進劑，，促使行行業(yè)規(guī)范范，提高高行業(yè)標標準，抬抬高終端端市場的的門檻。對對企業(yè)資資質要求求提高，，品牌的的注冊資資金要求求達高2億元，對產產品的成本本和質量要求求提高，廠廠商的利潤潤率降低，，主流品牌牌的市場逐逐步擴大。。生產電動動摩托車資格認認證的獲得得決定了企企業(yè)的生存存和命運。。電動車行行業(yè)逐漸進進入平穩(wěn)發(fā)發(fā)展過度到成熟熟時期。10、行業(yè)發(fā)展信信號十分明明顯，寡頭頭競爭格局局即將形成成，未來行行業(yè)能存活活下來的品品牌將取決于于企業(yè)強大大的實力，，和科學、、規(guī)范、系系統(tǒng)運營的的管理。行業(yè)分析行業(yè)總結◆電動車行業(yè)業(yè)可以歸納納為耐用消消費品行業(yè)業(yè)或消費升升級行業(yè)。。◆行業(yè)有國際際領先的原原創(chuàng)技術，，節(jié)能環(huán)保保，未來國國家產業(yè)政政策支持力力度可能加大?！綦m然有些地地方政府禁禁止或限制制電動車上上路，對行行業(yè)確實產產生了一些些負面影響，但是作作為老百姓姓實惠的出出行工具，，需求巨大大，相信這這只是交通通管理職能部門需要要解決的問問題，必然然會得到解解決?！粜袠I(yè)快速蓬蓬勃發(fā)展，，目前開始始進入快速速洗牌的階階段，行業(yè)業(yè)整體利潤潤可能下降，但市場場容量還在在快速擴大大中，洗牌牌成功后行行業(yè)利潤將將會回歸合合理水平，，行業(yè)前景光光明。◆洗牌階段，，行業(yè)前10大企業(yè)抗風風險能力較較強，有成成為寡頭的的可能，洗洗牌后，行業(yè)寡頭凸凸顯長期投投資價值。。◆電動車行業(yè)業(yè)市場加大大，發(fā)展快快速，是國國家扶持的的產業(yè)，發(fā)發(fā)展中長期期看好，符合禹杉的的投資行業(yè)業(yè)標準要求求，可以成成為禹杉投投資組合的的產業(yè)。

項目廠家企業(yè)老板職業(yè)經理人現有銷量11年主要生產基地品牌格局愛瑪張健余林、阮毅280萬臺天津、江蘇一線品牌雅迪董金貴陳明友180萬臺浙江、無錫、天津新日張崇順《》100萬臺江蘇、天津綠源倪捷《》90萬臺浙江、山東比德文李國新《》80萬臺山東、江蘇二線品牌立馬應廣杰《羅天華》76萬臺浙江、天津綠駒瞿國夫《程勇》60萬臺浙江、天津臺鈴孫目楚《曾亞非》60萬臺深圳、無錫、天津捷馬姚江《謝中大》50萬臺天津、浙江小鳥張紅《》80萬臺天津富士達邢金生胡淞崳80萬臺天津、江蘇基本信息詳解

項目廠家產品質量渠道分布團隊力量品牌建設愛瑪外觀好、內在質量一般全國職業(yè)團隊---強高調建設，綜合強雅迪外觀和內在質量均衡全國職業(yè)團隊---強長遠規(guī)劃，綜合強新日外觀一般、內在質量好全國職業(yè)團隊---強長遠規(guī)劃，綜合強綠源自成派系，產品好部分主流市場+外圍職業(yè)團隊---一般長遠規(guī)劃，一般比德文模仿品牌，產品一般全國銷售團隊---一般投機運作，危險立馬外觀內在均衡，包車突出部分主流市場+外圍職業(yè)團隊---較強自戀型企業(yè)綠駒外觀內在均衡，突出包車全國市場職業(yè)團隊---成長階段長遠規(guī)劃，穩(wěn)步發(fā)展臺鈴外觀內在均衡，差異化賣點多全國市場職業(yè)團隊---一般長遠規(guī)劃，一般小鳥簡易款為主，內在質量好北方市場自然銷售---最差自戀型企業(yè)富士達產品質量中下、低價位車全國市場職業(yè)團隊---較強沒有遠景規(guī)劃行業(yè)典型失失敗案例1、天爵：無錫錫品牌，06年簽約周迅迅，通過周周迅代言，，高空廣告告轟炸，當當年涌進600多客戶，風風靡全行業(yè)業(yè)，形成泡泡沫式增長長，當年排排行全國前前5位。由于企企業(yè)硬件設施、、內部架構構、管理體體系不到位位，造成產產能跟不上上，質量跟跟不上，服服務跟不上，，客戶從跟跟進到撤退退，3年時間泡沫沫破滅。于于09年破產被愛愛瑪收購。。2、華訊：南通通品牌，07年簽約范冰冰冰，通過過范冰冰代代言，結合合高空廣告告，進軍全國主流市市場，風靡靡一時，在在河北、山山東、江蘇蘇、河南、、天津、安安徽等市場場招進300多個客戶。。由于企業(yè)業(yè)硬件設施施，組織架架構不完善善，資金鏈鏈斷裂，僅僅1年的時間即即倒閉，退退出行業(yè)。。3、北京康鹿：：天津品牌牌，當時天天津板塊典典型的簡易易款、低價價位車，北北方市場的的天津、河北北、河南、、山東等市市場均有其其網絡，07年銷量超過過10萬臺，典型型的投機型企業(yè)業(yè)，不管質質量、沒有有服務、薄薄利潤，由由于欠配套套商的錢，，企業(yè)倒閉閉。核心競爭力有序競爭無序競爭渠道拓展離岸價到岸價高端終端資源整合市場調研市場環(huán)境競爭環(huán)境惡性競爭組織架構資源分配拐點介入定位價格區(qū)間產品線兩極分化集約化扁平化精細化強勢介入終端沉淀彎道超車廣度深度銷售半徑產品結構品牌溢價附加值強化終端頻率利潤空間渠道布局目標銷量以點帶面多元化硬件軟件單點突破二八定律藍海戰(zhàn)略紅海戰(zhàn)略競爭手段生存手段指牌購買重復購買知名度滿意度美譽度忠誠度向心力適者生存優(yōu)勝劣汰游戲規(guī)則市場份額執(zhí)行力進店率成交率回頭率占有率終端氛圍思路決定出路定位決定地位經營思路經濟實力行商坐商同質化術語措辭術語措辭差異化消費需求消費群消費市場導入期成長期成熟期衰退期高速增長快速拉升產品戰(zhàn)價格戰(zhàn)廣告戰(zhàn)渠道戰(zhàn)服務戰(zhàn)品牌戰(zhàn)銷售氛圍產品陳列激勵機制品牌傳播力區(qū)域打造區(qū)域市場實戰(zhàn)技能媒體載體洗牌期投機行為市場疲軟終端壟斷拋物線職業(yè)經理人寡頭競爭成長空間綜合競爭力戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)術運用市場份額螺旋式上升組織架構性價比地面滲透引導消費廠商聯盟鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯盟競爭激烈前期炒作規(guī)范市場政府行為電子商務目標客戶優(yōu)勢展示逆水行舟白熱化感性消費理性消費消費心理階段性成果促銷捆綁銷售綁架消費融資專業(yè)評估潛在客戶意向客戶市場細分價格因素生命周期周轉期事件營銷電話營銷綜合推廣行業(yè)標準結果導向序號經銷商關注的因素百分比（%）1產品質量好、品牌好、銷售對路66．00%2企業(yè)信譽好、規(guī)模大、有實力50．00%3經銷政策好49．00%4偶然機遇\感覺

3．5%5私人關系1．5%序號經銷商關注的因素百分比（%）1價格和利潤高77．77%2廣告、促銷支持61．11%3供貨及時55．55%4技術支持50．00%5售后服務44．44%6返利16．66%7其他5．55

%經銷商關注注點談判實戰(zhàn)技巧A:產品質量好好、品牌知知名度、銷銷售對路。。有66%經銷商認為為一個企業(yè)業(yè)的產品質質量好、品品知名度、、銷售對路路，是與企業(yè)合合作重要條件。。所以，業(yè)業(yè)務人員在在與經銷商商談判的時時候應當把把質量、品品牌、銷售售對路放為為談判的重重點，這樣樣能大大提提高經銷商的興趣和和談判的積積極性。B:企業(yè)的信譽譽好、規(guī)模模大、有實實力。50%的經銷商認認為這是他他們與企業(yè)業(yè)合作考慮慮的重點。。經銷商選選擇企業(yè)有有自己標準準與要求，那么，，企業(yè)與經經銷商談判判就一定定找到要點點。C:經銷的政策策好。經銷銷政策一向向是經銷商商關注的要要點之一，，有近一半半的經銷商商認為好的的經銷政策策，是他們們與企業(yè)合合作主要原因。D:偶然機遇、、感覺。經經銷商偶然然機會或憑憑感覺與企企業(yè)合作可可能性比較較底，只占占3.5%；E:其他關系（（私人關系系）為1．5%。就是說業(yè)業(yè)務人員原原來認識的的經銷商，，認為個人人關系不錯錯，再去找找經銷商，，經銷商不不一定做這個牌子子，因為現現在經銷商商越來越理理性，不是是靠過去多多少年交情情了“你說說做哪一個個我就做哪哪一個”的的那個時代代已經過去去了。經銷商商有自己的的主見和思思想，他要要考慮企業(yè)業(yè)產品的質質量好不好好、品牌知知名度高不不高、能不不能銷售出出去等問題題，經銷商商已經學會理理性而整合合性的思思考。作為為商人他只只會把個人人感情放在在第二位，，如果他看看不上你的的企業(yè)，他他會告訴你你：“兄弟弟，你不能讓我我（經銷））賠錢”。。F:所以，在與與經銷商談談判的時候候首先考慮慮的是前三三個問題，，這也是談談判的要點點在這三個個要素中我我們在談判判時重點還還要強調事事經銷政策，，因為這一一要素最能能直接反映映經銷商利利益問題，，因此，經經銷商比較較關注此項項的細節(jié)。。與：經銷商談判判要點及優(yōu)優(yōu)勢創(chuàng)造A:價格和利潤潤。77.7%經銷商對經經銷產品價價格和利潤潤是非?？纯粗氐?，幾幾乎占到了了80%，價格和利潤是經經銷商經營營選擇的主主要因素。。B:廣告促銷支支持。61.11%經銷商對企企業(yè)促銷、、廣告支持持也十分重重視，可以以說這也是是其決定與與企業(yè)合作重重要因素。。C:提供貨源及及時占55%，比例也相相當大，這這在特殊時時期經銷商商認為很重重要，比如如銷售旺旺季時的貨物供應應等。D:技術支持占占50%，技術支持持包括什么么？如是電電子產品他他要求技術術支持，快快銷品主要要是營銷技巧方面的的支持；E:售后服務占占44.44%，售后服務務很重要的的，只賣產產品不做售售后服務也也是不行的的，因為經經銷商對這個因素素也非常的的重視；F:返利，經銷銷商以前對對這個關注注度是非常常高的，目目前經銷商商對此關注注程度大幅幅減少，現現在只占16.66%比較看重。。G:其他方面，，這個只占占5.55%，包括個人人關系等等等。H:所以，了解解經銷商選選擇企業(yè)和和對營銷政政策的關注注，就應該該明白把談談判的重點點應該放在在那里？與：經銷商談判判要點及優(yōu)優(yōu)勢創(chuàng)造1、建立良好的的談判氣氛氛。談判的的時候選擇擇和創(chuàng)造一一個良好的的環(huán)境氛圍圍，對合作作談判而言是非非常有利的的。2、充分了解對對方的情況況。我們常常說知己知知彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆，我我們要充分分了解經銷銷商情況和信息息，要在談談判之前充充分了解經經銷商想得得到什么？？想要什么么？要說什什么？等等，這這些信息非非常重要。。3、要充分利用用自己的優(yōu)優(yōu)勢，不要要暴露自己己的缺點。。如果你老老是拿自己己的缺點跟跟別人的優(yōu)點比比，你永遠遠不會贏，，所以我們們要清楚我我們自身的的長處是什什么。如果果經銷商說你的的產品質量量不好，那那你老是圍圍繞著“產產品質量””談判的話話，那我們們肯定不能取得得談判優(yōu)勢勢的，因為為這就是自自取其短嘛嘛，正中對對方的下懷懷。要拿自自己的優(yōu)勢去談談，你要說說的就是能能讓經銷商商如何賺錢錢？如何輕輕松獲利？？這是自己己在給自己創(chuàng)造造談判優(yōu)勢勢，所以，，一定要清清楚自己的的短處與長長處，這樣樣才能讓自自己做事更有把把握。4、力爭談判的的東道主。。大家知道道為什么搞搞體育要東東道主嗎？？奧運會在在那個國家家主辦，這個個國家的金金牌數量肯肯定會有一一定的提高高，原因是是什么呢？？一是人氣氣，二是地理優(yōu)優(yōu)勢。比如如說2008年奧運會在在中國召開開，我們上上一屆奧運運會拿了多多少金牌？32塊，我們這這一屆比上上屆肯定要要有所提高高，原因是是什么呢？？在裁判身身上，因為裁判判要照顧到到民眾的情情緒。所以以，我們跟跟經銷商去去談的時候候，我們要要力爭東道主，，我們最好好能反客為為主，我們們可以找一一個酒吧，，茶座、咖咖啡屋等可可以邊談邊聊，，或者邀請請經銷商到到企業(yè)來談談，這樣成成功的機率率就會大大大提高。談判技巧及及注意事項項談判技巧及及注意事項項5、要有禮有節(jié)節(jié)有法?！啊岸Y”就是是要有禮貌貌；“節(jié)””就是要有有節(jié)奏的，，法就是要要有策略。就像像打牌，不不要一下子子把我們所所有的東西西全部都亮亮出來讓對對方看，如如果我們手里掌掌握的有五五個點優(yōu)惠惠政策，我我們第一次次先拿出兩兩個點來吸吸引他，要要慢慢的掉他他的胃口。。但是很多多的業(yè)務人人員沒有經經驗，總是是一下子把把所有的牌牌全部攤開，這樣樣你能贏嗎嗎？我們談談判要有節(jié)節(jié)奏，這就就像打牌，，不要把自自己的底牌牌亮出來，要講講究方法、、講究策略略。經銷商商是以利益益為主，得得寸進尺很很正常的事事，當你知道經經銷商得寸寸進尺，為為什么還要要給他一個個“尺子””呢？你要要先給他一一個“寸”就行行了，“尺尺”是用來來做誘導的的。6、要有足夠的的耐心。大大家知道我我國加入世世貿組織談談判，談了了多少年才才搞定；美美國為了朝鮮半半島無核化化，談了多多少年了？？談了多少少次，一向向沒有耐心心的美國卻卻在這個問題保保持著足夠夠的耐心，，為什么？？都是為獲獲取更多利利益和優(yōu)勢勢，談判要要付出時間、更更要有足夠夠耐心。和和經銷商談談判也是如如此，你不不能急，一一著急就會會露出漏洞，這這是不利于于談判的，，你也不能能只考慮到到個人的私私利或者經經銷商的利利益。比如，經銷銷商說你馬馬上答應他他的條件，，再讓利多多少多少？？馬上就就與你簽合合同，你完全可以以告訴他，，“你不用用著急先考考慮考慮，，考慮好了了再作決定定”，越越是這樣經銷商反反而琢磨不不透你了。。跟經銷商商談判不僅僅是智慧的的角逐，也也是一種心心理較量，所以以，我們一一定要有足足夠的耐心心。新客戶談判判技巧：1、先聊當地市市場和該經經銷商現在在所做的品品牌或生意意，探經銷銷商的實力力和水平及及對行業(yè)的了解程程度，定位位談判對象象的高低層層次，確立立談判主題題。2、分析行業(yè)發(fā)發(fā)展動態(tài)，，對行業(yè)的的過去和未未來進行闡闡述、淺析析。3、分析競爭對對手動態(tài)，，主要競爭爭對手的發(fā)發(fā)展現狀及及人和事的的淺析，包包括行業(yè)緋緋聞。4、分析當地市市場動態(tài)，，當地競爭爭對手現狀狀及我品的的優(yōu)劣勢，，當地市場場可挖掘空空間。5、未來終端形形成格局變變化，發(fā)展展的必然之之路，準確確定位超前前意識。6、未來經銷商商該掙多少少錢，怎么么去掙，主主要利潤來來源定位，，談壟斷理理念，盈利利模式。7、我品介入該該市場的思思路，價值值營銷推廣廣、軟終端端實戰(zhàn)、創(chuàng)創(chuàng)建可持續(xù)續(xù)發(fā)展的盈盈利模式??！新客戶談判判思路1、市場先期調調研，掌握握市場的基基本概況，，市場的發(fā)發(fā)展?jié)摿?，，形成初步步報?、目標客戶的的定位（我我們要找什什么樣的客客戶，意向向客戶的促促成和篩選選）3、如何尋找切切入點（與與目標客戶戶的對接流流程、達成成談判的目目的）4、和客戶談判判的主題定定位（確定定主題、投投其所好、、發(fā)表自己己的觀點、、達成談判的目的的、分析運運營模式、、盈利模式式）5、目標客戶的的資料統(tǒng)計計和匯總（（為二次談談判做準備備）6、做可行性市市場規(guī)劃（（運營方案案、投入成成本、執(zhí)行行流程、預預期目標））7、計劃區(qū)域招招商會議（（促進拓展展的成功性性）市場拓展思思路品牌介入核心價值利益訴求未來的盈利能力寡頭趨勢壟斷上游資源，切斷對手后路！成長策略綜合運營規(guī)劃，快速終啟動終端根據對手狀態(tài)分析，核定成長目標，采用杠桿效應制定成長計劃合理資源分配計算投資效益比，實現投資價值效益最大化終端全程攻勢產品組合車型消費市場需求根據競品分析，找出最暢銷的主銷車型組合差異化定位能切入當地的市場競爭，突出差異化優(yōu)勢價格合理的價格區(qū)間根據價格競爭的需求，對產品進行定位優(yōu)宜、領先、尊貴三大系列特價車、常規(guī)車、高端車的價格梯次滿足多類型消費者，同時打擊競爭對手和實現盈利的保證核心競爭力（盈利能力）銷售平臺地理優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢依托賣場氛圍，體現產品價值和服務價值電視、音樂、吊旗、燈箱、異形牌、標識卡、POP、顧客休息區(qū)等團隊素養(yǎng)職業(yè)化團隊制定培訓計劃，全面提升銷售能力，應用激勵機制，打造狼性戰(zhàn)斗團隊培訓、提升、考核、激勵藍海開發(fā)制定規(guī)范的實施標準，實施軟終端策略在對手還未關注或實施的空間提升競爭力利用管理機制和激勵推動運營模式（盈利模式）終端理念價值營銷從消費者的角度出發(fā)，通過產品附加值和服務附加值提升競爭力管理能力結合市場競爭環(huán)境的變化和競爭對手的變化調整經營策略，在運營思路上走在對手前面推廣能力模式、策劃、組織、核定有規(guī)律的定期進行品牌和產品推廣，在策略和行動上領先競爭對手核心訴求圍繞產品的核心競爭力多頻率重復宣傳，達成品牌影響力的同時實現產品的盈利能力團隊打造架構組織搭建專業(yè)化的營銷團隊通過招聘、組織、培訓打造一支職業(yè)化的終端銷售隊伍，崗責分明，以績效管理出成績實施崗位責任制能力素養(yǎng)管理、協作通過專業(yè)化模式的進行管理，不斷學習提升，以銷售目標為近期準則，以寡頭為遠景規(guī)劃，最終贏得終端的期望值市場、服務、目標、達成分銷聯盟渠道布局圍繞分銷市場規(guī)劃市場占有率搶占分銷渠道的優(yōu)質資源，打造分銷聯盟的運營體系扁平化的聯盟布局聯盟優(yōu)勢戰(zhàn)略布局新型分銷競爭模式，打擊對手單兵作戰(zhàn)的短板，提升戰(zhàn)斗力，達成多贏的正和博弈集團作戰(zhàn)謝謝大家??！謝謝1月-2304:01:3704:0104:011月-231月-2304:0104:0104:01:371月-231月-2304:01:372023/1/54:01:379、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:01:3704:01:3704:011/5/20234:01:37AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2304:01:3704:01Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:01:3704:01:3704:01Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2304:01:3704:01:37January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20234:01:38上上午午04:01:381月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:01上上午午1月-2304:01January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/54:01:3804:01:3805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:01:38上午午4:01上午午04:01:381月-239、沒有失敗敗，只有暫暫