業(yè)務(wù)員營銷技巧的培訓課件

首先在次歡迎諸位進入我們國基安防的大家庭，何為家庭？那就是有困難大家一塊解決，有喜悅大家一塊分享，心情不好大家一塊聆聽，同時我也希望你們都能找到來這公司的目的？認清自身的價值？你能給公司帶來什么？公司能夠給你帶來什么？一個家庭就會有一個家長，家長是孩子的啟蒙老師，而公司就是大家的家長、是大家的老師，希望你們都能夠認真學習，積極向上，進入本公司，請要牢記本公司的企業(yè)宗旨“關(guān)愛生命，守護安全”，

讓我來給大家講課培訓，我認為有點言過，我認為我只是一個實戰(zhàn)派，不善于演講，很多東西真正到說的時候估計也很難說出來，但是我都能夠做到，當然，在做的有比我小的兄弟同時也有比我大的兄長，所以說我這不是培訓，而是把我認為對的東西跟大家分享，對于我來說本次也算是給自己一個學習的機會，把我的實踐變?yōu)槔碚摚驗楸旧砦业膶W歷沒有大家的高，只是經(jīng)驗上要比大家積累的多點，所以說，你們認為也是對的就給牢記下來，你們認為不對的，就請找出不對的理由，我們在共同學習，有句話說的好，叫活到老學到了，所以我們的一生都是在學習，一生中也會遇見很多老師，比如：領(lǐng)導，朋友，同事，家人，職業(yè)，社會等等。

本次分享，我希望能夠得到大家的支持和認可，有說到你們認為對的、很精彩的東西時，請給予我最大的掌聲鼓勵，第一講營銷知識與技能必備營銷的定義對營銷的誤解進行個性化磨練精于知識要素要有專業(yè)精神營銷家的任務(wù)1.營銷的定義△狹義：創(chuàng)造出人們的需求△廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、要求?！鹘Y(jié)論：營銷就是讓你的客戶認可你，就是營銷，在我們的身邊，人們時時刻刻都在營銷，換言之：運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。營銷時時刻刻都在我們身邊⊕嬰兒啼哭要吃奶是營銷⊕小孩說服母親買巧克力是營銷⊕員工用各種方法要求老板加薪是營銷……2.對營銷的誤解△無一技之長的，無奈去做營銷△工作簡單，有健康身體即可△只要會講話\聽話，做事勤快△身在曹營心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△營銷工作神圣＊是與經(jīng)濟社會生活息息相關(guān)的＊是拉動消費需求，刺激經(jīng)濟增長的＊是企業(yè)生存動力營銷就猶如計算機心臟也就是CPU（1976年/推銷1425部汽車）△偉大人物對銷售工作的解釋＊馬克思：營銷最驚險的跳躍＊喬·

吉拉德：營銷師推動世界的手，沒有營銷，社會體系將停止。銷售具有三個層次（3）（2）（1）所有客戶獨自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營銷人才水準由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗，學會獨立開發(fā)客戶市場由公司分派固定客戶，按時送貨收款業(yè)務(wù)精英營銷員送貨員3.進行個性磨練▼親和力：無須容顏靚麗，只要有一顆同理心▼誠實：誠信立業(yè)、誠招天下客▼自信：自己先熱愛產(chǎn)品，認為我們產(chǎn)品就是最好的▼樂觀：主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn)▼責任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠：忠誠于客戶，感恩于客戶▼謙虛：學而不止的心態(tài)，每個人都是我們老師成功者只做一件事：把簡單的事情重復做。▼自我激勵：堅持堅持再堅持企業(yè)：日本理光電器（復印機）主角：田中道信稱號：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會（免費參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結(jié)果：①800名客戶②50臺銷量（月產(chǎn)量僅為500臺）案例1誠招天下客4.精于知識識要素產(chǎn)品知識：ABC銷售知識：ABC社交禮儀知識：ABC商品知識識1.自我產(chǎn)品品特征分分析：質(zhì)質(zhì)量、功功能、市市場需求求2.競爭對手手產(chǎn)品分分析：生生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)、產(chǎn)品品特點、、銷售售環(huán)節(jié)、、服務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)、3.確定對象象，重點點推銷：：推大放放?。?）.從推銷觀觀念到營營銷觀念念銷售知識生產(chǎn)觀念念：生產(chǎn)產(chǎn)A即賣A產(chǎn)品觀念念：做好好產(chǎn)品坐坐等買主主推銷觀念念：企業(yè)業(yè)賣A顧客買A市場營銷銷：顧客客要A企業(yè)賣A社會營銷銷：環(huán)保保、公益益市場營銷銷觀念企企業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)CMHFPTC——顧客M——營銷部門門H——人力資源源部門P——生產(chǎn)部門門T——技術(shù)部門門F——財務(wù)部門門（2）消費環(huán)環(huán)境分析析目的：把把握市場場趨勢；；抓住機機遇；規(guī)規(guī)避風險險。方法：SWOT分析法環(huán)境分類類：①宏宏觀環(huán)境境2、圍觀環(huán)環(huán)境斯沃特分析法又又稱態(tài)勢勢分析法法。早在在20世紀80年代初由由舊金山山大學的的管理學學教授提提出來的的，他是是一種能能夠較客客觀而準準確地分分析和研研究一個個單位現(xiàn)現(xiàn)實情況況的方法法。SWOT分析是把組織織內(nèi)外環(huán)境所所形成的機會會（Opportunities），風險（Threats），優(yōu)勢（Strengths），劣勢（Weaknesses）四個方面的的情況，結(jié)合合起來進行分分析，以尋找找制定適合本本組織實際情情況的經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略和策略的的方法。人人力資源SWOT分析是指企業(yè)業(yè)為了提升人人力資源的競競爭力，而進進行的對人才才選、用、育育、留等方面面在這四個方方面的分析。。市場營銷宏觀觀環(huán)境是指那那些給企業(yè)造造成市場營銷銷機會和形成成環(huán)境威脅的的外部因素。。這些因素主主要包括人口口環(huán)境、經(jīng)濟濟環(huán)境、自然然環(huán)境、科技技環(huán)境、法律律環(huán)境以及社社會和文化環(huán)環(huán)境。這些主主要社會力量量是企業(yè)不可可控制的變量量微觀環(huán)境是指指對企業(yè)服務(wù)務(wù)其顧客的能能力，直接構(gòu)構(gòu)成直接影響響的各種力量量，包括企業(yè)業(yè)本身及其市市場營銷渠道道企業(yè)、市場場、競爭者和和各種公眾。。（3）消費者心理理分析模式刺激動機確認需要收集信息方案評估購買買購后評價心理類型A.實用、安全、、便利B.美感、新奇、、檔次C.自我表現(xiàn)、興興趣偏好D.感情認同、惠惠顧性購買（4）消費者行為為分析（一）態(tài)度模式習慣型理智型經(jīng)濟型沖動型感情型隨意型（二）現(xiàn)場反應(yīng)沉著型溫順型活潑型反抗型激動型（5）營銷溝通方方式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營銷模式式傳統(tǒng)營銷模式式人員推銷營銷推廣公共關(guān)系電話推銷人員推銷歷久不衰笑傲營銷優(yōu)點：A.雙向溝通B.選擇性強C.直露形象D.服務(wù)到位作用：A.銷售產(chǎn)品B.尋找顧客C.溝通信息D.提供服務(wù)E.收集情報人員推銷歷久不衰笑傲營銷步驟：愛德實施法——AIDAAttention––引起注意Interest–產(chǎn)生興趣Desire–激發(fā)欲望Action–誘發(fā)行動模式也稱“愛愛達”公式，，是國際推銷銷專家海英茲茲·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)總結(jié)的推銷模模式，是西方方推銷學中一一個重要的公公式，它的具具體函義是指指一個成功的的推銷員必須須把顧客的注注意力吸引或或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品品上，使顧客客對推銷人員員所推銷的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣趣，這樣顧客客欲望也就隨隨之產(chǎn)生，爾爾后再促使采采取購買行為為，達成交易易。創(chuàng)始人：樂顯顯揚、樂鳳鳴鳴行業(yè)：中藥年代：清康熙熙年間信條：同修仁仁德/論語措施：①舍舍粥；②掛溝燈燈；③贈平安安藥；④資助進進京學子。案例3.金牌老店同仁堂社交禮儀知識識（1）社交禮儀原原則互惠平等信用相容發(fā)展雙贏（2）基本社交禮禮儀儀表、舉止、、談吐介紹、稱呼、、握手通信、電話、、赴宴名片使用儀表、舉止、、談吐（1）儀表：大方、自然、、入時、得體體奇異、反主流流、不入流（2）舉止：彬彬有禮、落落落大方鹵莽、不雅、、傲慢（3）談吐：說三分聽七分分文雅謙恭、注注意禁忌或吞吐不暢或或信口開河東拉西扯、顧顧左右而言其其他√√√√××××（1）介紹：向上級介紹（2）稱呼：A.不明身份（3）握手：平視，注目顧顧客伸右手，拇指指向上手心朝上，力力度適中輕放，微笑介紹、稱呼、、握手向長輩介紹向女士介紹向同事、親友友介紹B.職業(yè)身份C.職務(wù)身份同志、師傅、、先生、女士士醫(yī)生、老師、、教授經(jīng)理、主任、、所長（1）通信：A.書寫規(guī)范B.語氣真誠、熱熱情（2）電話：C.文字簡練、得得體D.內(nèi)容切題（3）赴宴A.三聲鈴響接電電話B.您好！謝謝??！C.歡迎來電詢問問D.通話簡短、切切題A.準時出席B.儀表莊重大方方C.點頭致謝D.熱情送別通信、電話、、赴宴名片使用（1）雙手、字體體反向自己（2）身體起立，，微微鞠躬（3）請求交換名名片5.要有專業(yè)精神神☆專業(yè)精神是什什么？定義1：兢兢業(yè)業(yè)、、背水一戰(zhàn)精精神定義2：有不成功便便成仁的決心心精神定義3：壯士斷魂、、衣錦榮歸的的精神☆如何培養(yǎng)專業(yè)業(yè)精神？（1）積極心態(tài)，，迎接挑戰(zhàn)（2）下定決心，，改變未來（3）活到老學到到老6.推銷家任務(wù)

成為激勵大師師

做好領(lǐng)頭羊的的任務(wù)

幫助屬下制定定可行又具挑挑戰(zhàn)性的目標標

注重開發(fā)潛在在客戶

要有鍥而不舍舍的決心去溝通客戶第二講客客戶服務(wù)技巧巧制作客戶資料料卡分級管理潛在在客戶創(chuàng)造潛在客戶戶來源開拓潛在客戶戶作戰(zhàn)十原則則自我表現(xiàn)介紹紹方法客戶拒絕的應(yīng)應(yīng)對方法運用非伯（FABE）法（通過介紹和比比較產(chǎn)品的特特征，優(yōu)點，，陳述產(chǎn)品品給顧客帶來來的利益，提提供令顧客信信服的證據(jù)以以便順利實實現(xiàn)銷售目標標）如何何做做好好電電話話拜拜訪訪留住住顧顧客客妙妙法法1.制作作客客戶戶資資料料卡卡作用用是是工工具具，，是是金金礦礦要求求完完整整、、牢牢記記、、熟熟練練運運用用范例例（（見見下下頁頁））——保密——客戶資料檔案姓名性別民族地址年齡工作單位職務(wù)/職稱電話傳真手機電子郵件聯(lián)絡(luò)方式/特定要求：愛好消費習慣近況購買歷史2.分級級管管理理潛潛在在客客戶戶現(xiàn)在的客戶有需要但現(xiàn)在還沒定的客戶散失的老客戶潛在客戶12343.創(chuàng)造造潛潛在在客客戶戶來來源源12種潛潛在在客客戶戶過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會交往活動的朋友有一定社會背景的人與學校有關(guān)系的人小孩的朋友主管領(lǐng)導的親屬朋友認同我們理念的朋友小、中、大學在校老師在當?shù)赜幸欢ń?jīng)濟基礎(chǔ)的做教育產(chǎn)品的人校領(lǐng)導的親屬朋友退休干部等等4.戰(zhàn)斗斗十十則則單刀刀直直入入：：設(shè)設(shè)法法直直接接面面談?wù)劼?lián)系系親親朋朋：：以以自自我我為為圓圓心心無限限連連鎖鎖：：““好好用用就就請請幫幫忙忙介介紹紹給給你你的的親親友友””關(guān)聯(lián)聯(lián)銷銷售售：：產(chǎn)產(chǎn)品品有有套套送送，，服服務(wù)務(wù)超超值值傳媒媒刊刊登登你你每每一一天天都都可可能能看看報報趕街街赴赴圩圩人人頭頭攢攢動動有有商商機機名錄錄開開發(fā)發(fā)別別讓讓電電話話號號碼碼簿簿睡睡大大覺覺人物物推推廣廣有有形形象象有有影影響響就就有有市市場場團隊隊奮奮進進做做市市場場航航母母無無堅堅不不摧摧5.自我我表表現(xiàn)現(xiàn)介介紹紹方方法法▼好的的方方法法有有好好的的印印象象☆我以以公公司司為為榮榮的的心心態(tài)態(tài)☆自報報家家門門：：（1）我我是是＊＊＊＊＊＊公公司司來來的的（2）我我們們是是＊＊＊＊＊＊行行業(yè)業(yè)，，生生產(chǎn)產(chǎn)＊＊＊＊＊＊產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我叫叫＊＊＊＊＊＊。。☆遞名名片片（1）雙雙手手，，字字體體反反向向自自己己（2）身身體體起起立立，，微微微微鞠鞠躬躬（3）請請求求交交換換名名片片5.自我我表表現(xiàn)現(xiàn)介介紹紹方方法法☆馬上道明來訪原因（1）您可以看一看＊＊＊商品嗎？（2）我占用您2分鐘給您一個信息，好不好？（3）我們有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份資料嗎？▼不好的的方方法法只只有有討討厭厭的的印印象象☆膽怯怯扭扭捏捏我………，我我是是………；☆只會會一一來來就就遞遞名名片片☆不能能清清楚楚說說明明來來意意，，南南轅轅北北轍轍（1）我我想想問問問問有有人人要要貨貨嗎嗎？？（2）我我要要找找總總經(jīng)經(jīng)理理！！☆鹵莽莽不不禮禮貌貌（1）不不用用“您”、“請”、“好不不好好”（2）其他不妥妥的肢體語語言等。5.自我表現(xiàn)介介紹方法6.客戶拒絕的的應(yīng)對方法法當你被拒絕絕時，別灰心！失敗是成成功他媽。。你可以：以真誠來對對待用語調(diào)增強強說服力不要對客戶戶拒絕原因因做議論先苦后甜的的心理準備備做足姿態(tài)，，為客戶要要求做準備備迂回先先讓他對對產(chǎn)品感興興趣區(qū)別優(yōu)劣同同類類產(chǎn)品比較較追問他他還有什什么不滿意意？逆轉(zhuǎn)雖雖然如此此，可是……直接推推銷從被拒拒絕開始方法選擇7.運用非伯（（FABE）法認識FABE法Feature———產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點Benefit———客戶得益Evidence———滿足消費者者的措施FABEFeature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費者的措施FABE法的應(yīng)用程程序分析記記錄錄整理保保存存更新補補充充銷售售訴求求點點8.如何作好電電話拜訪◎恰恰最不起起眼的工作作是成功的的開始◎電話拜訪需需要很多堅持不不懈懈禮留顧顧客客熱情服服務(wù)務(wù)懂得失失敗敗依靠經(jīng)驗去去琢磨◎三聲鈴響必必接電◎讓客人快樂樂每一天，，至少是甜甜美、禮貌的語言言（1）做法：二二個人1組，并記錄錄心得；（2）要求：搞搞清楚客戶戶來電原因因。技巧練習練習步驟問候來來電電人人公司司全全稱稱9.留住顧客妙妙法留心觀察，，找出顧客客需求的產(chǎn)產(chǎn)品。給顧客提供供更多選擇擇，使服務(wù)務(wù)超值。禮在心中，，關(guān)心客戶戶的個性化化需求。為客戶建檔檔，對客戶戶資料保密密。留心觀察找出適合顧顧客的產(chǎn)品品（1）判斷客戶戶需要（2）保持經(jīng)常常的溝通（3）提供多種種個性服務(wù)務(wù)（4）知道幫助助客戶達成成要求方向1方向2未知領(lǐng)域給客戶提供供更多選擇擇，服務(wù)超超值（1）你可以自自己去做學學校（2）你也可以以簽市級代代理去招區(qū)區(qū)縣代理等等等禮在心中，，關(guān)心顧客客的個性化化需求（1）礦泉水、植植物美容水水關(guān)注女士士健康（2）注意禮節(jié)節(jié)，對于特特殊需求提提供特殊服服務(wù)（老年人、、病人、學學生等）為客戶建檔檔，對客戶戶資料保密密（1）建立客戶資資料卡，保保持定期拜拜訪（2）嚴格控制制客戶資料料，防止客客戶被騷擾擾第三講有有效溝通通能力必備備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力1.明確的思思考能力力※什么是希希望的事事情——如何做計計劃※什么是必必要的事事情——如何運用用措施※什么是目目標☆銷量量☆提成成☆獎金金……………3.傾聽的能能力（1）聽的境境界三分說，，七分聽聽聽一般性地地聽專注地聽聽全身心的的聽帶同理心心的聽寬容謙和和（2）聽的能能力培養(yǎng)養(yǎng)傾聽有效傾聽聽彬彬有禮禮耐心大度度4.高明的交交談與提提問技巧巧陌生客戶戶老客戶（1）尋找一一個話題題開頭（1）服務(wù)要要求與興興趣（2）可以問問的五個個問題（2）其他建建議描述產(chǎn)品品需求B.是與否的的問題D.解決方案案的征求求E.其他更多多潛在需需求C.客戶信息息問題ABCDE（3）一個絕絕對不可可以問的的問題：：對于我們們公司或或?qū)ξ覀儌兲峁┑牡姆?wù)，，您哪里里不滿意意，并做做何評價價？5.具備文書書能力學歷要求求：高中中以上文文憑或?qū)W學歷文字書寫寫要求：：寫計劃劃，做報報表，開票據(jù)，，發(fā)信函函報刊、文件閱讀理解能力運用電腦的能力贈予并共共勉：新員工入入職寶典典第一式發(fā)發(fā)揮個個人所長長到極致致第二式勤勤勉敬敬業(yè)穩(wěn)扎扎穩(wěn)打第三式善善于學學習接受受新知識識第四式積積極與與上下級級同事溝溝通第五式積積極適適應(yīng)新環(huán)環(huán)境，迎迎接挑戰(zhàn)戰(zhàn)第六式學學會欣欣賞同事事謝謝謝1月-2304:02:2204:0204:021月-231月-2304:0204:0204:02:221月-231月-2304:02:222023/1/54:02:229、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:02:2204:02:2204:021/5/20234:02:22AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2304:02:2304:02Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:02:2304:02:2304:02Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:02:2304:02:23January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20234:02:23上上午午04:02:231月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/54:02:2304:02:2305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:02:23上午4:02上上午04:02:231月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:02:2304:02:2304:021/5/20234:02:23AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:02:2304:02Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:02:2304:02:2304:02Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2304:02:2304:02:23January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20234:02:23上上午04:02:231月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月234:02上午午1月-2304:02January5,202316、少年十五二二十時，步