業(yè)務(wù)員推銷技巧的培訓(xùn)課件

*******有限公司業(yè)務(wù)員推銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)第一講推銷知識與技能必備推銷的定義對推銷的誤解進(jìn)行個性磨練精于知識要素要有專業(yè)精神推銷家的任務(wù)1.推銷的定義△狹義：創(chuàng)造出人們的需求△廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、要求?！鹘Y(jié)論：人人時時刻刻都在推銷。換言之：運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。推銷無時不刻無不在⊕嬰兒啼哭要吃奶⊕小孩說服母親買巧克力⊕員工用各種方法要求老板加薪……2.對推銷的誤解△無一技之長謀職無奈去做推銷△工作簡單，有健康體魄即可△只要會講好聽話，做事勤快△身在曹營心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△推銷工作神圣＊與經(jīng)濟(jì)社會生活息息相關(guān)＊拉動消費(fèi)需求，刺激經(jīng)濟(jì)增長＊企業(yè)生存動力猶如計算機(jī)電腦芯片——CPU（1976年/推銷1425部汽車）△偉大人物對銷售工作的解釋＊馬克思：最驚險的跳躍＊喬·吉拉德：推動世界的手，沒有我們，社會體系將停擺。推銷具有三個層次（3）（2）（1）所有客戶獨(dú)自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營銷人才水準(zhǔn)由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會獨(dú)立開發(fā)客戶市場由公司分派固定客戶，按時送貨收款推銷家推銷員送貨員3.進(jìn)行個性磨練▼親和力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心▼誠實(shí)：誠信立業(yè)、誠招天下客▼自信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費(fèi)產(chǎn)品▼樂觀：主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn)▼責(zé)任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠：忠誠于客戶，感恩于客戶▼謙虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài)成功者只做一件事：把簡單的事情重復(fù)做。▼自我激勵：堅持堅持再堅持企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機(jī)）主角：田中道信稱號：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會（免費(fèi)參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結(jié)果：①800名客戶②50臺銷量（月產(chǎn)量僅為500臺）案例1誠招天下客案例2：非踏破鐵鞋無銷售可言企業(yè)：：理光光主角：：田中中道信信時間：：1965年事件：：開發(fā)發(fā)重氮氮復(fù)印印紙開發(fā)大大阪市市場三田壟壟斷2/3市場場途徑：：勤勉勉———10次見見真佛佛4.精精于于知識識要素素商品知識：ABC推銷知識：ABC社交禮儀知識：ABC商品知識1.自我我產(chǎn)品特征征分析：質(zhì)質(zhì)量、價格格、市場份份額2.競爭爭對手產(chǎn)品品分析：生生產(chǎn)環(huán)節(jié)、、銷售環(huán)節(jié)節(jié)、服務(wù)環(huán)節(jié)、品品牌認(rèn)同環(huán)環(huán)節(jié)3.市場場細(xì)分與產(chǎn)產(chǎn)品分配A.高檔檔——中檔檔——低檔檔B.目前前——未來來C.預(yù)測測——現(xiàn)實(shí)實(shí)4.確定定對象，重重點(diǎn)推銷：：推大放小?。?）.從從推銷觀觀念到營銷銷觀念推銷知識生產(chǎn)觀念：：生產(chǎn)A即即賣A產(chǎn)品觀念：：做好產(chǎn)品品坐等買主主推銷觀念：：企業(yè)賣A顧客買A市場營銷：：顧客要A企業(yè)賣A社會營銷：：注意環(huán)保保、社會公公益市場營銷觀觀念企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)CMHFPTC——顧客客M——營銷銷部門H——人力力資源部門門P——生產(chǎn)產(chǎn)部門T——技術(shù)術(shù)部門F——財務(wù)務(wù)部門社會營銷觀觀念企業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)——SCCSCCS——社會會（Society）C——顧客客（Customer）C——企業(yè)業(yè)（Corporation）（2）消費(fèi)費(fèi)環(huán)境分析析目的：把握握市場趨勢勢；抓住機(jī)機(jī)遇；規(guī)避避風(fēng)險。方法：SWOT分析析法環(huán)境分類：：①宏觀環(huán)環(huán)境②微觀環(huán)境境宏觀消費(fèi)環(huán)環(huán)境人口年年齡、、規(guī)模、分分布、家庭庭結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)金金融、、收入水平平、購買力力技術(shù)信信息、、網(wǎng)絡(luò)、電電信、電視視社會文化宗宗教、人文文、民俗政治法律資資本主義、、社會主義義、民主、、專制自然地理大大國、平原原、山川、、資源公眾眾企業(yè)業(yè)供應(yīng)商競爭者營銷中介顧客微觀消費(fèi)環(huán)環(huán)境營銷中介：：中間商、、分配實(shí)體體、營銷服服務(wù)機(jī)構(gòu)、、金融機(jī)構(gòu)（3）消費(fèi)費(fèi)者心理分分析模式刺激動機(jī)確認(rèn)需要收集信息方案評估購買買購后評價心理類型A.實(shí)用用、安全、、便利B.美感感、新奇、、檔次C.自我我表現(xiàn)、興興趣偏好D.感情情認(rèn)同、惠惠顧性購買買（4）消費(fèi)費(fèi)者行為分分析（一）態(tài)度模式習(xí)慣型理智型經(jīng)濟(jì)型沖動型感情型隨意型（二）現(xiàn)場反應(yīng)沉著型溫順型活潑型反抗型激動型（5）營銷銷溝通方式式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營銷模模式傳統(tǒng)營銷模模式人員推銷營銷推廣公共關(guān)系電話推銷人員推銷歷久不衰笑傲營銷優(yōu)點(diǎn)：A.雙向向溝通B.選擇擇性強(qiáng)C.直露露形象D.服務(wù)務(wù)到位作用：A.銷售售產(chǎn)品B.尋找找顧客C.溝通通信息D.提供供服務(wù)E.收集集情報人員推銷歷久不衰笑傲營銷步驟：愛德實(shí)施法法——AIDAAttention–引引起注意Interest––產(chǎn)生生興趣Desire–激激發(fā)欲望望Action–誘誘發(fā)行動動創(chuàng)始人：樂樂顯揚(yáng)、樂樂鳳鳴行業(yè)：中藥藥年代：清康康熙年間信條：同修修仁德/論論語措施：①舍舍粥；；②掛溝溝燈；③贈平平安藥；④資助助進(jìn)京學(xué)子子。案例3.金牌老店同仁堂簡介：瑞士士食品企業(yè)業(yè)世界三大食食品公司之之一品牌價值世世界第26位1982年年喚醒沉睡睡的巨人原則質(zhì)量第一愛心關(guān)懷同理心消費(fèi)費(fèi)主角：赫爾爾默·莫徹徹爾案例4.愛愛心心雀巢要執(zhí)執(zhí)食品飲料料業(yè)之牛耳耳社交禮儀知知識（1）社交交禮儀原則則互惠平等信用相容發(fā)展雙贏（2）基本本社交禮儀儀儀表、舉止止、談吐介紹、稱呼呼、握手通信、電話話、赴宴名片使用儀表、舉止止、談吐（1）儀表表：大方、自然然、入時、、得體奇異、反主主流、不入入流（2）舉止止：彬彬有禮、、落落大方方鹵莽、不雅雅、傲慢（3）談吐吐：說三分聽七七分文雅謙恭、、注意禁忌忌或吞吐不暢暢或信口開開河?xùn)|拉西扯、、顧左右而而言其他√√√√××××（1）介紹紹：向上級介紹紹（2）稱呼呼：A.不不明身份（3）握手手：平視，注目目顧客伸右手，拇拇指向上手心朝上，，力度適中中輕放，微笑笑介紹、稱呼呼、握手向長輩介紹紹向女士介紹紹向同事、親親友介紹B.職職業(yè)身份C.職職務(wù)身份同志、師傅傅、先生、、女士醫(yī)生、老師師、教授經(jīng)理、主任任、所長（1）通信信：A.書書寫規(guī)范B.語語氣真誠、、熱情（2）電話話：C.文文字簡練、、得體D.內(nèi)內(nèi)容切題（3）赴宴宴A.三三聲鈴響接接電話B.您您好！謝謝謝！C.歡歡迎來電詢詢問D.通通話簡短、、切題A.準(zhǔn)準(zhǔn)時出席B.儀儀表莊重大大方C.點(diǎn)點(diǎn)頭致謝D.熱熱情送別通信、電話話、赴宴名片使用（1）雙手手、字體反反向自己（2）身體體起立，微微微鞠躬（3）請求求交換名片片5.要要有專業(yè)精精神☆專業(yè)精神神是什么？？定義1：兢兢兢業(yè)業(yè)、、背水一戰(zhàn)戰(zhàn)精神定義2：有有不成功便便成仁的決決心精神定義3：壯壯士斷腕、、衣錦榮歸歸的精神☆如何培育育專業(yè)精神神？（1）積極極心態(tài)，迎迎接挑戰(zhàn)（2）下定定決心，改改變未來（3）活到到老學(xué)到老老6.推推銷家任務(wù)務(wù)

成為為激勵大師師

做好好領(lǐng)頭羊的的任務(wù)

幫助助屬下制定定可行又具具挑戰(zhàn)性的的目標(biāo)

注重重開發(fā)潛在在客戶

要有有鍥而不舍舍的決心去溝通客戶戶第二講客客戶服務(wù)務(wù)技巧制作作客客戶戶資資料料卡卡分級級管管理理潛潛在在客客戶戶創(chuàng)造造潛潛在在客客戶戶來來源源開拓拓潛潛在在客客戶戶作作戰(zhàn)戰(zhàn)十十原原則則自我我表表現(xiàn)現(xiàn)介介紹紹方方法法客戶戶拒拒絕絕的的應(yīng)應(yīng)對對方方法法運(yùn)用用非非伯伯（（FABE））法法如何何做做好好電電話話拜拜訪訪留住住顧顧客客妙妙法法1.制制作作客客戶戶資資料料卡卡作用用是是工工具具，，是是金金礦礦要求求完完整整、、牢牢記記、、熟熟練練運(yùn)運(yùn)用用范例例（（見見下下頁頁））——保密——客戶資料檔案姓名性別民族地址年齡工作單位職務(wù)/職稱電話傳真手機(jī)電子郵件聯(lián)絡(luò)方式/特定要求：愛好消費(fèi)習(xí)慣近況購買歷史2.分分級級管管理理潛潛在在客客戶戶現(xiàn)在的客戶有購買力卻不購買的客戶散失的老客戶潛在客戶1234完善服務(wù)開發(fā)個性化需求滿足個性化獨(dú)特服務(wù)消除疑慮用現(xiàn)在客戶的親歷體驗(yàn)說話修補(bǔ)關(guān)系，校正形象喚醒感情認(rèn)同創(chuàng)造需求多樣化服務(wù)3.創(chuàng)造造潛在客戶來來源12種潛在客客戶過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會交往活動的朋友住宅附近的街坊鄰居與汽車消費(fèi)有關(guān)的人小孩的朋友我和太太的親戚趣味相同的朋友小、中、大學(xué)在校時同學(xué)與住房消費(fèi)有關(guān)的人與日常消費(fèi)接觸的人老婆的朋友教友、票友4.戰(zhàn)斗斗十則則單刀直入：設(shè)設(shè)法直接面談?wù)劼?lián)系親朋：以以自我為圓心心無限連鎖：““好用就請幫幫忙介紹給你你的親友”關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)產(chǎn)品有套送，，服務(wù)超值傳媒刊登你你每一一天都可能看看報趕街赴圩人人頭攢攢動有商機(jī)名錄開發(fā)別別讓電電話號碼簿睡睡大覺入會策反你你可可以讓會員信信賴你人物推廣有有形形象有影響就就有市場團(tuán)隊奮進(jìn)做做市市場航母無堅堅不摧5.自我我表現(xiàn)介紹方方法▼好的方法有好好的印象☆我以公司為榮榮的心態(tài)☆自報家門：（1）我是＊＊＊＊公公司來的（2）我們是是＊＊＊＊行業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)＊＊＊＊產(chǎn)品，我叫叫＊＊＊＊。☆遞名片（1）雙手，，字體反向自自己（2）身體起起立，微微鞠鞠躬（3）請求交交換名片5.自我我表現(xiàn)介紹方方法☆馬上道明來訪原因（1）您可以看一看＊＊＊商品嗎？（2）我占用您2分鐘給您一個信息，好不好？（3）我們有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份資料嗎？▼不好的方法只有有討厭的印象象☆膽怯扭捏我……，我是是……；☆只會一來就遞遞名片☆不能清楚說明明來意，南轅轅北轍（1）我想問問問有人要貨貨嗎？（2）我要找找總經(jīng)理！☆鹵莽不禮貌（1）不用““您”、“請請”、“好不不好”（2）其他不不妥的肢體語語言等。5.自我我表現(xiàn)介紹方方法6.客戶戶拒絕的應(yīng)對對方法當(dāng)你被拒絕時時，別灰心！失敗是成功功之母。你可以：以真誠來對待待用語調(diào)增強(qiáng)說說服力不要對客戶拒拒絕原因做議議論先苦后甜的心心理準(zhǔn)備做足姿態(tài)，為為客戶要求做做準(zhǔn)備迂回先先讓您對商商品外物感興興趣區(qū)別優(yōu)優(yōu)劣同同類類產(chǎn)品品比較較追問問你你還還有什什么不不滿意意？逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖雖然然如此此，可可是………直接接推推銷從從被拒拒絕開開始方法選選擇7.運(yùn)運(yùn)用非非伯（（FABE）法法認(rèn)識FABE法Feature———產(chǎn)產(chǎn)品特特征Advantage———產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)Benefit———客戶戶得益益Evidence————滿足足消費(fèi)費(fèi)者的的措施施FABEFeature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費(fèi)者的措施FABE法的應(yīng)應(yīng)用程程序分析析記記錄錄整理理保保存存更新新補(bǔ)補(bǔ)充充銷售售訴求求點(diǎn)點(diǎn)8.如如何作作好電電話拜拜訪◎恰恰恰最不不起眼眼的工工作是是成功功的開開始◎電話話拜訪訪需要要很多多堅持持不不懈懈禮留留顧顧客客熱情情服服務(wù)務(wù)懂得得失失敗敗依靠經(jīng)經(jīng)驗(yàn)去去琢磨磨◎三聲聲鈴響響必接接電◎讓客客人快快樂每每一天天，至至少是是甜美美、禮貌的的語言言（1））做法法：二二個人人1組組，并并記錄錄心得得；（2））要求求：搞搞清楚楚客戶戶來電電原因因。技巧練習(xí)練習(xí)步步驟問候候來來電電人人公司司全全稱稱9.留留住顧顧客妙妙法留心觀觀察，，找出出適合合顧客客的產(chǎn)產(chǎn)品。。給顧客客提供供更多多選擇擇，使使服務(wù)務(wù)超值值。禮在心心中，，關(guān)心心客戶戶的個個性化化需求求。為客戶戶建檔檔，對對客戶戶資料料保密密。留心觀觀察找出適適合顧顧客的的產(chǎn)品品（1））判斷斷客戶戶需要要（2））保持持經(jīng)常常的溝溝通（3））提供供多種種個性性服務(wù)務(wù)（4））知道道幫助助客戶戶達(dá)成成要求求方向1方向2未知領(lǐng)領(lǐng)域給客戶戶提供供更多多選擇擇，服服務(wù)超超值（1））購買買水票票10張普普通通會員員（農(nóng)農(nóng)家樂樂）（2））購買買水票票100張張VIP會員員（其其他））禮在心心中，，關(guān)心心顧客客的個個性化化需求求（1））礦泉水水、植植物美美容水水關(guān)注注女士士健康康（2））注意意禮節(jié)節(jié)，對對于特特殊需需求提提供特特殊服服務(wù)（老年年人、、病人人、學(xué)學(xué)生等等）為客戶戶建檔檔，對對客戶戶資料料保密密（1））建立客客戶資資料卡卡，保保持定定期拜拜訪（2））嚴(yán)格格控制制客戶戶資料料，防防止客客戶被被騷擾擾第三講講有有效效溝通通能力力必備備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力1.明明確確的思思考能能力※什么么是希希望的的事情情———如何何做計計劃※什么么是必必要的的事情情———如何何運(yùn)用用措施施※什么么是目目標(biāo)☆銷銷量量☆提提成成☆獎獎金金……………不緊急緊急重要不重要IIIIIVII危機(jī)急迫的問題有限期的任務(wù)、會議、準(zhǔn)備事項(xiàng)干擾，一些電話一些信件，報告一些會議許多緊臨的事情許多湊熱鬧的活動細(xì)瑣，繁碌的工作一些電話浪費(fèi)時間的事情不關(guān)要緊的信件看太多的電視準(zhǔn)備事項(xiàng)（計劃）預(yù)防工作價值觀的澄清關(guān)系的建立真正的更新創(chuàng)作授權(quán)自主管理2.讓讓別別人了了解自自己的的能力力發(fā)送者者編碼碼信息媒體解碼碼接收者者反饋饋反應(yīng)不能有效溝溝通的責(zé)任任100%屬于自己己不能傾聽噪音3.傾聽聽的能力（1）聽的的境界三分說，七七分聽聽一般性地聽聽專注地聽全身心的聽聽帶同理心的的聽寬容謙和（2）聽的的能力培養(yǎng)養(yǎng)傾聽有效傾聽彬彬有禮耐心大度4.高明明的交談與與提問技巧巧陌生客戶老客戶（1）尋找找一個話題題開頭（1）服務(wù)務(wù)要求與興興趣（2）可以以問的五個個問題（2）其他他建議描述產(chǎn)品需需求B.是是與否的問問題D.解解決方案的的征求E.其其他更多潛潛在需求C.客客戶信息問問題ABCDE（3）一個個絕對不可可以問的問問題：對于我們公公司或?qū)ξ椅覀兲峁┑牡姆?wù)，您您哪里不滿滿意，并做做何評價？？5.具備備文書能力力學(xué)歷要求：：高中以上上文憑或?qū)W學(xué)歷文字書寫要要求：寫計計劃，做報報表，開票據(jù)，發(fā)發(fā)信函報刊、文件閱讀理解能力運(yùn)用電腦的能力培訓(xùn)理念不僅生產(chǎn)優(yōu)優(yōu)秀的汽車車，同時培培訓(xùn)優(yōu)秀的的人才。培訓(xùn)原則（1）務(wù)實(shí)實(shí)有效（2）學(xué)習(xí)習(xí)提高（3）增強(qiáng)強(qiáng)員工對企企業(yè)的價值值認(rèn)同培訓(xùn)措施（1）學(xué)習(xí)習(xí)銷售知識識、舉止禮禮儀和企業(yè)業(yè)制度文化化（2）輪崗崗學(xué)習(xí)，建建立BS制制度（3）教授授推銷員技技巧案例5豐田汽車公司的銷售員培訓(xùn)贈予并共勉勉：新員工入職職寶典第一式發(fā)發(fā)揮揮個人所長長到極致第二式勤勤勉勉敬業(yè)穩(wěn)扎扎穩(wěn)打第三式善善于于學(xué)習(xí)接受受新知識第四式積積極極與上下級級同事溝通通第五式積積極極適應(yīng)新環(huán)環(huán)境，迎接接挑戰(zhàn)第六式學(xué)學(xué)會會欣賞同事事9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:01:4704:01:4704:011/5/20234:01:47AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2304:01:4704:01Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:01:4704:01:4704:01Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:01:4704:01:47January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:01:47上上午04:01:471月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:01上上午午1月-2304:01January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/54:01:4704:01:4705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:01:47上上午4:01上上午午04:01:471月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:01:4704:01:4704:011/5/20234:01:47AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2304:01:4704:01Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:01:4704:01:4704:01Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2304:01:4704:01:47January5,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:01:47上上午午04:01:471月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月234:01上上午1月-2304: