業(yè)務(wù)主管的一天目標(biāo)管理

營銷主管的一天主講人：何濤2009-6-61“營銷主管”的意義榮譽成就權(quán)利責(zé)任2009-6-62管理

即透過別人完成任務(wù)2009-6-63規(guī)劃組織用人指導(dǎo)控制規(guī)劃的過程組織的過程拒絕與選擇的觀念訓(xùn)練績效標(biāo)準(zhǔn)衡量績效領(lǐng)導(dǎo)與激勵績效評估采取改善行動狀況分析目標(biāo)的說明達(dá)成目標(biāo)的方法評估與回饋描述成員工作內(nèi)容建立工作的績效標(biāo)準(zhǔn)制定工作說明書實際績效表現(xiàn)與預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)之衡量增員/選擇市場分析業(yè)務(wù)員的工作人力發(fā)展的目標(biāo)增員名單的來源與接觸的方法選擇的過程市場實作進行面談聘用決定增員與選擇的控制訓(xùn)練需求訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練方法訓(xùn)練的應(yīng)用訓(xùn)練的控制主任業(yè)務(wù)員主任主任主任業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員管理的程序2009-6-64管理工作的關(guān)鍵要素協(xié)調(diào)整合個人的努力確定的各項目標(biāo)采取行動達(dá)成目標(biāo)2009-6-65沒有一個主管可以推翻以下的定論：他必須為營業(yè)單位的成功負(fù)起責(zé)任，

也必須為每個成員的成功負(fù)起責(zé)任!2009-6-66這些步驟有邏輯的順序可以依循；主管一旦熟悉每個步驟，必須把管理營業(yè)單位該項工作的某些疑慮拋到腦后。他不必采取犯錯了再試的方法，而改用必可產(chǎn)生預(yù)期結(jié)果的步驟，使主管工作落實。2009-6-67讓團隊

持續(xù)、健康發(fā)展、壯大

是主管最高利益的體現(xiàn)及

首要職責(zé)2009-6-68初級主管的活動項目個人銷售60%增員、輔導(dǎo)17%會議經(jīng)營8%能力提升10%其他5%（參考比率）2009-6-69我們的困擾是什么?一天

24小時,不夠用.2009-6-610人都是是時間間的消消費者者，但但大多多數(shù)人人都是是時間間的浪浪費者者?！úǖ?F.杜拉拉克2009-6-611充實的的一天天從良良好習(xí)習(xí)慣開開始1、按按事情情的輕輕重緩緩急來來安排排工作作的優(yōu)優(yōu)先順順序2、在在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r時間做做適當(dāng)當(dāng)?shù)氖率虑?、適適當(dāng)授授權(quán)4、敢敢于說說“不不”5、事事先周周詳?shù)牡挠媱潉?009-6-612緊急不緊急重要Ⅰ.危機急迫的問題Ⅱ.防患未然改進產(chǎn)能建立人際關(guān)系發(fā)掘新機會規(guī)劃、休閑不重要Ⅲ.不速之客某些電話某些信件與報告某些會議必要而不重要的問題受歡迎的活動Ⅳ.繁瑣的工作某些信件某些電話浪費時間之事有趣的活動2009-6-613銷售人人員每每日活活動模模式：：參加早會參加二次早會拜訪前的準(zhǔn)備拜訪活動總結(jié)分析確定明日拜訪計劃了解業(yè)務(wù)動態(tài)、訊息、公司規(guī)定接受出勤考核；接受專題教育；調(diào)整心態(tài)；匯報昨日活動情況及今日的拜訪計劃；將日志交主管檢查；解決銷售與增員活動中的疑難問題；接受主管的管理；今日拜訪計劃的再確定；與客戶電話約訪；銷售資料及建議書的準(zhǔn)備；有必要時要求主管、組訓(xùn)輔導(dǎo)或陪同；銷售話術(shù)的演練；安排好合理的路線，準(zhǔn)備出發(fā)；準(zhǔn)客戶開發(fā)；銷售拜訪；續(xù)期收費和客戶服務(wù)；增員活動；整理今日的拜訪活動，填寫日志；評估今日的銷售活動，分析成交或未能促成的原因；制作銷售建議書或寄發(fā)宣傳媒體（信件、賀卡、公司產(chǎn)品宣傳彩頁等）；自我學(xué)習(xí)（演練、閱讀書刊報紙、收集相關(guān)資訊等）；與主管或組訓(xùn)人員溝通；打電話與客戶聯(lián)絡(luò)，約定明日的拜訪；填寫日志（安排或調(diào)整明日的拜訪計劃）；2009-6-614營銷主主管每每日活活動模模式：：早會前的管理主持二次早會輔導(dǎo)與陪訪銷售與增員活動分析與計劃填寫主管經(jīng)營日志昨日舉績情況的再確認(rèn)；早會前的出勤管理；早會前與組員或其他主管的溝通；檢查組員的《工作日志》；抽查組員的《客戶檔案》（卡）；明確組員今日的拜訪計劃；疑難解答；督促組員出門拜訪；新人或弱體人員的輔導(dǎo)與激勵困難件行銷對策研討及陪同；新人陪同；診斷陪同；抱怨處理及心態(tài)調(diào)整銷售技能的輔導(dǎo)；與組訓(xùn)或上級主管的溝通；銷售活動（開發(fā)準(zhǔn)客戶、銷售新單、續(xù)期收費、客戶服務(wù)等）；增員活動；了解組員今日的拜訪情況；總結(jié)組織活動情況，比照原定目標(biāo)，調(diào)整下一階段工作重點；研究市場動態(tài)，開發(fā)新市場；（客戶對象，銷售策略，話術(shù)，產(chǎn)品組合等）；填寫《管理日志》，記錄當(dāng)日工作情況；安排明日活動計劃，確定輔導(dǎo)重點；組員資料的管理（每日、每月）有關(guān)資訊的收集；2009-6-615對營銷主主管的要求求：每日二二次早早會對對屬員員的日日志進進行檢檢查并并督促促組員員進行行拜訪訪活動動；定期對對屬員員的保保戶資資料薄薄（卡卡）進進行抽抽查與與檢查查，將將情況況匯總總至上上級主主管；；自覺填填寫《《管理理日志志》，，并定定期交交上級級主管管和督督查人人員檢檢查、、批閱閱；在輔導(dǎo)導(dǎo)與陪陪訪前前要求求屬員員提供供相應(yīng)應(yīng)的資資料作作為輔輔導(dǎo)與與陪訪訪的依依據(jù)；；2009-6-616履行主主管的的職責(zé)責(zé)，承承擔(dān)起起對屬屬員輔輔導(dǎo)與與陪同同的責(zé)責(zé)任；；履行保保密的的義務(wù)務(wù)，堅堅決不不泄露露客戶戶的資資料，，杜絕絕搶單單事件件的發(fā)發(fā)生；；活動管管理的的績效效及《《管理理日志志》的的使用用、抽抽查情情況將將作為為主管管能否否晉升升的重重要考考核項項目之之一。。對營銷主主管的要求求：2009-6-6176：00起起床床6：30––7：15晨晨運運、早早餐7：15-8：：00前前往營營業(yè)單單位8：00––8：20干干部部早會會8：20––8：30早早會會準(zhǔn)備備8：30-9：：20大大早會會9：20––9：40二二次次早會會（活活動量量管理理）9：40––10：30指導(dǎo)屬屬員拜拜訪計計劃與與輔導(dǎo)導(dǎo)（每每日必必做！?。?0：：30––11：：00活動管管理工工具批批改（（每日日必做做！））11：：00––11：：30參參加上上級主主管召召開的的會議議，匯匯報上上午工工作及下下午工工作計計劃11：：30––13：：00午午餐、、午休休（或或餐廳廳展業(yè)業(yè)）13：：00––17：：00展展業(yè)與與陪訪訪、增增員面面談17：：00––17：：30屬屬員業(yè)業(yè)務(wù)追追蹤與與溝通通時間間17：：30––18：：30晚晚餐（（或餐餐廳展展業(yè)））18：：30––20：：30展展業(yè)與與陪訪訪、增增員面面談20：：30-21：00填填寫寫日志志、訂訂立計計劃21：：00––22：：00與與屬員員聯(lián)系系、自自我學(xué)學(xué)習(xí)（（每月月閱讀讀一本本關(guān)于于銷售售管理理的書書）22：：00～就就寢營銷主主管的的一天天（示示范））2009-6-618每周工工作要要點增員工工作計計劃周進度度計劃劃與總總結(jié)陪同拜拜訪不不少于于兩次次組員家家庭訪訪問不不少于于兩次次2009-6-619主管每每周工工作規(guī)規(guī)劃表表上午中午下午一1、周六、日舉績炒作2、單位周計劃訂立3、推動破零1、職場重新布置2、文書處理1、個人業(yè)績二1、加強拜訪量推動2、個人業(yè)績售后服務(wù)，與客戶共進午餐；2、溝通、輔導(dǎo)個人業(yè)績陪同作業(yè)三上半周總結(jié)激勵1、個人業(yè)績2、溝通、輔導(dǎo)，與屬員共進午餐1、掛零人員培訓(xùn)2、輔導(dǎo)、培訓(xùn)課程四1、目標(biāo)進度進蹤1、陪同作業(yè)1、增員五業(yè)績沖刺推動激勵1、增員追蹤文書處理一周工作總結(jié)下周工作規(guī)劃日休閑；朋友聚會；增員；個人進修備注1、會議時間根據(jù)各單位具體情況而定每日工作總結(jié)放在下午或晚上視各人情況而定每日晚上安排個人進修時間2009-6-620每月工工作要要點月經(jīng)營營計劃劃與檢檢討落實每周工作作目標(biāo)追蹤組員成長性追追蹤、輔導(dǎo)2009-6-621季度工作要要點每月進度追追蹤組員考核追追蹤與落實實組員教育訓(xùn)訓(xùn)練安排2009-6-622年度工作要要點年度團隊成成長規(guī)劃組員個人成成長規(guī)劃年度團隊目目標(biāo)追蹤2009-6-623簡單的動作作重復(fù)作重重復(fù)的動動作堅持做做2009-6-624管控業(yè)務(wù)員員的銷售活活動--每日控制工作時時間控制拜訪對對象控制活動檢查檢查檢查2009-6-625檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查檢查2009-6-626身為營銷主主管，你認(rèn)認(rèn)為你對你的業(yè)業(yè)務(wù)員的價價值是什么么？2009-6-627為什么你應(yīng)應(yīng)該花時間間進行督督導(dǎo)，輔導(dǎo)導(dǎo)和管控？？2009-6-628因為這是你的事業(yè)和前途途！2009-6-629業(yè)務(wù)員更加加在乎你的的心勝過在乎你你的智慧、、知識2009-6-630營業(yè)單位管管理的捷徑徑極具誘惑惑力地頻頻頻向人招手手，但它們們只存在海海市蜃樓里里。明智的的營業(yè)單位位建立者不不理會這些些捷徑的召召喚，依循循理智及經(jīng)經(jīng)驗的指標(biāo)標(biāo)，最后發(fā)發(fā)現(xiàn)：愈長的路途途其實愈短短。2009-6-631計劃要做的的事做做已已計劃的事事2009-6-632目標(biāo)管理主講人：何濤2009-6-6332009-6-634目標(biāo)指激發(fā)人們們行為的、、預(yù)期要求求達(dá)到的目目的或理想想通常具有預(yù)預(yù)測性、可可計量性、、有形性和和激勵性等等特點。2009-6-635目標(biāo)的種類類1、按時期期可分為長長期目標(biāo)和和短期目標(biāo)標(biāo)2、按層次次可分為組組織目標(biāo)和和個人目標(biāo)標(biāo)3、按數(shù)量量可分為單單元目標(biāo)和和多元目標(biāo)標(biāo)4、按穩(wěn)定定性可分為為靜態(tài)目標(biāo)標(biāo)和動態(tài)目目標(biāo)2009-6-636設(shè)定目標(biāo)是是

成功的的第一次預(yù)預(yù)演2009-6-637事半功倍與與事倍功半半的差別在在于：有沒有設(shè)定定明確的目目標(biāo)。2009-6-638目標(biāo)設(shè)定的的公式——S.M.A.R.T.Specific特特定明確確的Measurable可可衡衡量的Action-oriented以以行行動為導(dǎo)向向的Realistic切切合實實際的Timebounded有有時間期期限的2009-6-639目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定的的十十項項原原則則TenRulesforGoalSetting2009-6-6401.設(shè)設(shè)定定合理理的的目目標(biāo)標(biāo)———不不要要過過高高，，也也不不要要過過低低2.個個人人目目標(biāo)標(biāo)和和發(fā)發(fā)展展性性目目標(biāo)標(biāo)相相結(jié)結(jié)合合3.設(shè)設(shè)定定個個人人可可以以達(dá)達(dá)成成的的有建建設(shè)設(shè)性性的的目目標(biāo)標(biāo)4.設(shè)設(shè)定定要要求求改改善善的的彈性性目目標(biāo)標(biāo)5.設(shè)設(shè)定定清晰晰明明確確的的目目標(biāo)標(biāo)6.安安排排短期期目目標(biāo)標(biāo)并有有過過程程當(dāng)當(dāng)中中的的檢檢查查點點7.公公布布業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員及及單單位位的的各各項項計計劃劃目目標(biāo)標(biāo)8.寫寫下下你你的的經(jīng)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)————使使它它們們具具體體化化并并切切合合實實際際，，具具可可達(dá)達(dá)成成性性9.每每天天追追蹤蹤目目標(biāo)標(biāo)進進度度，，并并具具體體執(zhí)執(zhí)行行所所需需的的各各項項管管理理工工作作以以達(dá)達(dá)成成各各項項經(jīng)經(jīng)營營指指標(biāo)標(biāo)。。10.定定期期性性地地評評估估所所設(shè)設(shè)定定的的目目標(biāo)標(biāo)，，并并根根據(jù)據(jù)發(fā)發(fā)展展需需要要隨隨時時修修正正。。2009-6-641所謂謂目目標(biāo)標(biāo)管管理理就就是是：：結(jié)結(jié)合合團團隊隊經(jīng)經(jīng)營營的的實實際際狀狀況況將將團團隊隊目目標(biāo)標(biāo)進進行行分分解解、、落落實實、、追追蹤蹤、、監(jiān)監(jiān)督督、、評評估估、、修修正正的的過過程程。。2009-6-642目標(biāo)管理的好好壞將直接影影響到團隊任任務(wù)目標(biāo)的達(dá)達(dá)成情況；以以及規(guī)劃團隊隊未來的發(fā)展展!2009-6-643目標(biāo)管理是一一個循環(huán)目標(biāo)考核計劃執(zhí)行2009-6-644目標(biāo)管理的步步驟分解目標(biāo)落實修正追蹤評估2009-6-645目標(biāo)分解的目目的在于將大的團團隊目標(biāo)逐層層細(xì)分直至個個人，使得團團隊成員能各各司其職，各各盡其能，充充分發(fā)揮每個個人的潛力和和主觀能動性性；使得管理理者能夠有的的放矢，更加加具體細(xì)化和和有針對性的的開展工作，，最終順利達(dá)達(dá)成既定目標(biāo)標(biāo)。2009-6-646目標(biāo)分解的過過程公司營銷部各營業(yè)小組各營業(yè)部個人2009-6-647目標(biāo)分解的方方法以增長率作為為依據(jù)以團隊中某個個職級的業(yè)務(wù)務(wù)員作為基準(zhǔn)準(zhǔn)以團隊人數(shù)和和職級共同作作為參考依據(jù)據(jù)2009-6-648目標(biāo)落實將龐大的目標(biāo)標(biāo)轉(zhuǎn)化為切實實可行的計劃劃分階段的經(jīng)營營將目標(biāo)轉(zhuǎn)化每每月、每周、、每天的實際際工作2009-6-649目標(biāo)活動管理落實2009-6-650追蹤誰來追蹤?組訓(xùn)家屬主管……2009-6-651追蹤的方式其他電話家訪家屬聯(lián)誼會……例會制度早會二會主管例會經(jīng)營分析總結(jié)結(jié)會2009-6-652追蹤的工具任