世聯(lián)-淡市下的房地產(chǎn)開發(fā)策略和營銷策略-

破冰過冬的智慧——世聯(lián)在淡市下的房地產(chǎn)開發(fā)策略和營銷策略研究引子全國一線各城市2008年上半年成交面積與2007年上半年相比，平均下降52.1%。市場成交量持續(xù)走低，房地產(chǎn)市場整體正式入冬，無一幸免2008年8月，北京市商品住宅累計(jì)批準(zhǔn)預(yù)售面積為504792.57㎡，環(huán)比減少55.2%，累計(jì)銷售面積為407644.13㎡，環(huán)比減少42.2%。07年-08年上半年一線城市商品房成交面積走勢深圳08年受新政及大勢影響，房地產(chǎn)市場總體呈現(xiàn)“價跌量平”，低位徘徊北京07年下半年以來成交價格平穩(wěn)，成交量有較大下降；08年5-6月份市場稍顯回暖，但7月份成交量又有所下跌，8月開始價格戰(zhàn)全面展開成交面積2008年1-8月份，北京一手房成交面積約502萬平米，8月份較7月份成交量下降月30萬平米成交均價2008年1月，北京商品房成交均價為1.2萬元/平米，2月份成交均價回升到1.3萬元/平米CBD亞北中關(guān)村西長安街通州亦莊北京市場價格戰(zhàn)全面展開奧古斯塔城邦旺勢均價8500元/㎡淡市最低價6300元/㎡↓1200元/㎡金地格林小鎮(zhèn)6旺勢均價9600元/㎡淡市最低價6800元/㎡↓2800元/㎡新興年代旺勢均價17000元/㎡淡市最低價13000元/㎡↓4000元/㎡萬科中糧紫苑旺勢均價16000元/㎡淡市最低價12600元/㎡↓3400元/㎡保利香檳旺勢均價19500元/㎡淡市最低價13000元/㎡↓6500元/㎡華源冠軍城旺勢均價18500元/㎡淡市最低價14800元/㎡↓3700元/㎡新通國際花園旺勢均價10000元/㎡淡市最低價6800元/㎡↓3200元/㎡世紀(jì)星城旺勢均價11500元/㎡淡市最低價8000元/㎡↓3500元/㎡橡樹灣旺勢均價17000元/㎡淡市最低價14000元/㎡↓3500元/㎡大通·成府公館旺勢均價24500元/㎡淡市最低價21500元/㎡↓3000元/㎡美利山旺勢平層均價14000元/㎡淡市Loft最低價13000元/㎡↓7000元/㎡金地名京旺勢平層均價19000元/㎡淡市Loft最低價26600元/㎡↓5000元/㎡大連“價平量縮”的格局，促銷盛行成交面積2008年1月，大連市商品房成交面積為19.44萬平方米，9月成交面積為17.42萬平方米，減少了10.4%；成交均價2008年1月，大連市商品房成交均價為6332元/平方米，9月商品房成交均價為9031元/平方米，絕對值上增加了2699元/平方米08年大連房地產(chǎn)成交情況大連市場“價平量縮”的格局，促銷盛行中心區(qū)高新園區(qū)星海區(qū)`西安路西崗區(qū)中山區(qū)星海灣一品星海均價1.5萬/平一次性付款降100元/平嘉和.花樣年華旺勢均價1.36萬元/㎡淡市均價1.35萬元/㎡↓100元/平豪森茗家旺勢均價1.3萬元/㎡淡市最低價1.1萬元/㎡↓2000元/平遠(yuǎn)洋風(fēng)景均價1.1萬元/平一次性付款9.8折，分期付款9.9折頤和香榭均價1.4萬元/㎡一次性付款9.8折華潤海中國均價1.3萬元/平低價開盤，比預(yù)期低2000-3000元/平晶品楓林均價6200元/㎡低價開盤，比預(yù)期低2000元/平08年：1-6月成交總量約為567.6萬平米；7月成交量約為91.3735萬平米；8月成交量約為73.8228萬平米；9月成交量約為172.5萬平米。08年：1-6月成交均價約為3418元/㎡；7月成交均價約為3510元/㎡；8月成交均價約為3404元/㎡。沈陽08年1-9月沈陽商品房成交均價與成交量走勢平穩(wěn)，整體走勢與07年相比無較大差異，9月開始成交量開始萎縮，開始進(jìn)入價格下降通道沈陽市場全面優(yōu)惠促銷和平區(qū)鐵西區(qū)大東區(qū)皇姑區(qū)于洪新城大渾南區(qū)沈河區(qū)東陵區(qū)三環(huán)沈北新區(qū)坤泰新界起價4700元/㎡采用團(tuán)購的方式，優(yōu)惠可達(dá)8折恒大綠洲旺勢均價4200元/㎡淡市均價3200元/㎡↓1000元/平泛美華庭均價5200元/㎡一次性付款打9折碧桂園鳳凰城均價2300元/㎡低價開盤，比周邊項(xiàng)低700-1000元//

㎡城建北尚均價4500元/㎡一次性付款打97折，贈送家具太原時代均價7000元/㎡開盤5650元/㎡起，再享88折，再送1000元/平。宏發(fā)蜜地均價3379元/㎡一次性付款打9折，送家電新里摩爾公館旺市均價7000元/㎡現(xiàn)在6000元/平↓1000元/平困境困境一客戶購買信心受挫，逐漸進(jìn)入報復(fù)性觀望階段2007年年底始始于深深圳，，逐漸漸蔓延延至全全國一一、二二線城城市的的淡市市氛圍圍，使使各地地市場場開始始進(jìn)入入調(diào)整整期。。Before_如果果不抓抓緊，，這個個價錢錢就買買不到到了。。After_房房價真真的還還會漲漲嗎？？信心受挫挫淡市下，，各地市市場價格格紛紛調(diào)調(diào)整，從從暗降到到明降，，各種促促銷手段段頻頻亮亮相。從從成交萎萎縮，開開始量價價齊跌。。Before_買哪兒兒的房子子好呢？？After_現(xiàn)現(xiàn)在該不不該買房房呢？開始觀望望媒體大肆肆宣揚(yáng)全全國化淡淡市、樓樓盤打折折、開發(fā)發(fā)商資金金緊張等等咨訊，，市場中中長期調(diào)調(diào)整信號號強(qiáng)烈。。樓市還會會降的，，看開發(fā)發(fā)商到底底能降成成啥樣！！報復(fù)性觀觀望量降價降長期調(diào)整整停止追漲漲開始猶豫豫與開發(fā)商商僵持困境一客戶心理的變化導(dǎo)致購買邏輯發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變價格支撐撐旺市區(qū)域價值值+升升值預(yù)預(yù)期溢價因素素可見的產(chǎn)產(chǎn)品力、、營銷體體驗(yàn)淡市可見的產(chǎn)產(chǎn)品需求求價值+區(qū)區(qū)域理性性價格可替代產(chǎn)產(chǎn)品的影影響價格格損價因素素沖動感性自信有判斷理性算計(jì)跟隨認(rèn)識需求求困境一客戶購買邏輯變化導(dǎo)致項(xiàng)目成交之戰(zhàn)，全線受挫！典型客戶行為得知上門談判決策旺市環(huán)境境淡市環(huán)境境主動尋找找哪有新新項(xiàng)目好好項(xiàng)目常規(guī)推廣廣難以提提起興趣趣有項(xiàng)目就就趕緊去去看看不著急看看，如果果能撈個個便宜，，或有吸吸引人的的禮品和和折扣，，就可以以考慮趕緊買，，不然就就沒了，，又該貴貴了！再等等吧吧！也許許還有更更合適的的優(yōu)惠；；這時候還還漲價??！肯定賣賣不出去去，再等等等。除了問題題要維權(quán)權(quán)，要賠賠錢，絕絕不退房房能不買就就先別著著急。可以先占占上房號號，萬一一降價就就退掉。?？蛻粼诘邢碌牡男袨樘靥卣髟谡麄€銷售售過程中中對成交交均形成成很大阻阻礙！四大困境境常規(guī)推廣廣效果削削弱上門量銳銳減價格進(jìn)退退兩難客戶決策策周期加加長各行業(yè)裁裁員大量中小小企業(yè)倒倒閉，巨巨無霸企企業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)迅速蒸蒸發(fā)、全全面縮減減投資范范圍外企控制制縮減費(fèi)費(fèi)用、控控制開支支、關(guān)閉閉工廠香港零售售業(yè)倒閉閉稅收減免免的速度度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小小于資產(chǎn)產(chǎn)蒸發(fā)的的速度。。。。。。。困境二全球金融危機(jī)逐漸影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)，直接導(dǎo)致需求蒸發(fā)政府救市市行為現(xiàn)現(xiàn)階段無無法恩惠惠到企業(yè)業(yè)，企業(yè)業(yè)要自救救、逃生生困境核心心信心和預(yù)預(yù)期誤區(qū)世聯(lián)研究淡市下阻礙成交的四大誤區(qū)得知上門談判決策推廣無效論“天天挖墻腳”野蠻降價過分迷信經(jīng)驗(yàn)縮減公共渠道預(yù)算苛求推廣投入產(chǎn)出比直效渠道搶客現(xiàn)場投入猶豫不決只關(guān)注上門客戶質(zhì)量僅關(guān)注能帶來直接客戶的直效渠道一降到底，無衡量標(biāo)準(zhǔn)一次性的優(yōu)惠降價無方法期望銷售經(jīng)驗(yàn)解決淡市問題破局『世聯(lián)對對開發(fā)策策略的建建議』開發(fā)策略熊市原則——產(chǎn)品主義、豪宅走到了盡頭1、現(xiàn)金金流為王王、生存存＞＞規(guī)模和增增長2、不做做奢侈品品。三四四線城市市絕對稀稀缺地段段可以例例外考慮慮3、以滿滿足剛性性需求為為主的小小戶型開開發(fā)是主主要方向向4、政策策的機(jī)會會主義首次改善主流市場首次置業(yè)再次改善活躍空巢細(xì)分土地客戶產(chǎn)品類型G3/T1G3/T1G2/CG2/C/T2空巢萬科科地地產(chǎn)產(chǎn)TOP市市場高端住宅宅項(xiàng)目低端保障障市場半商品化化住宅項(xiàng)項(xiàng)目單體類型單核心雙核心多房二房一房單體類型型北外廊1T2、、1T3、1T4、、1T61T2、、1T3、1T41T2、、1T3、1T4多層中高層高層多層中高層高層第一日容容量策略1：：通過價價格擴(kuò)容誤區(qū)：單單純調(diào)整整價格不不一定能能擴(kuò)容，，除非能能進(jìn)入另另一個細(xì)細(xì)分市場場，否則，價價格只是是競爭因因子（潘潘、郁對對話）通過價格格進(jìn)入另另一個細(xì)細(xì)分市場場產(chǎn)品A：：90送送30，，定位首首改產(chǎn)品品通過價格格調(diào)整，，總價進(jìn)進(jìn)入首置置市場，，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)擴(kuò)容通過價格格進(jìn)行板板塊客戶戶擴(kuò)容總價成交量A價格↓板塊A板塊B板塊A價價格下調(diào)調(diào)，分流流板塊B客戶，，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)擴(kuò)容首置市場場首改市場場市區(qū)方向向1房變2房調(diào)整前調(diào)整后產(chǎn)品1房，帶6平米陽臺封陽臺為房間，變2房目標(biāo)市場單身貴族+投資客青年婚房目標(biāo)市場容量單身貴族市場容量有限，投資客受市場變化影響較大容量較大策略2：：通過調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品擴(kuò)容策略3：：尋找細(xì)細(xì)分市場場機(jī)會首置市場場再細(xì)分小小太陽青年婚房活躍空巢第二間房作嬰兒房作書房作次主臥（分房睡）廚房封閉式，配置全開放式簡化配置衛(wèi)生間配大淋浴房配浴缸老人安全配件風(fēng)格溫馨居家時尚穩(wěn)重項(xiàng)目：T1，價價格較高高的首置置市場變化化，成交交量下降降應(yīng)對：市場再細(xì)細(xì)分差異化的的裝修配配置和風(fēng)風(fēng)格『世聯(lián)營營銷實(shí)踐踐』淡市下有有效的四四大營銷銷行為營銷策略淡市下有效的四大營銷行為1、殺雞雞需用牛牛刀2、先旺旺丁、后后旺財(cái)3、想象象力比經(jīng)經(jīng)驗(yàn)更重重要4、價格格本身就就是策略略的體現(xiàn)現(xiàn)殺雞需用用牛刀壹貳叁肆淡市非牛牛市，牛牛市無須須推廣，，淡市更更需營銷銷，項(xiàng)目目更需出出位?！啊褒埡F(xiàn)現(xiàn)象”就就是證明明。物業(yè)名稱稱：波托托菲諾四四期項(xiàng)目區(qū)域域：深圳圳市南山山區(qū)占地面積積：35649㎡建筑面積積：53900㎡ACTION-1現(xiàn)場展示：通過現(xiàn)場展示的提升，體現(xiàn)豪宅形象和品質(zhì)，從硬件上增值。１、將華華僑城城城區(qū)、看看樓通道道的全部部燈桿旗進(jìn)行統(tǒng)一一換畫，，釋放銷銷售信息息；２、將現(xiàn)現(xiàn)場的指示牌全部統(tǒng)一一視覺，，全面更更換；３、懸掛掛樓體燈光光字，釋放銷銷售信息息，營造造銷售氛氛圍；４、對工地圍墻墻進(jìn)行包裝裝，加大大現(xiàn)場宣宣傳力度度。殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸物業(yè)名稱稱：波托托菲諾五五期項(xiàng)目區(qū)域域：深圳圳市南山山區(qū)占地面積積：15715㎡建筑面積積：8850㎡㎡ACTION-2現(xiàn)場服務(wù)：對銷售、物管接待流程進(jìn)行重新梳理，通過服務(wù)的完善和提升，從軟件上增值。看樓通道道1、銷售售人員帶帶領(lǐng)意向向客戶乘乘坐電頻頻車參觀觀展示單單位，并并提供一一對一的的全程陪陪同服務(wù)務(wù)；2、在小小區(qū)入口口設(shè)置保保安崗?fù)ね?，放行行看房客客戶，并并向客戶戶致敬；；展示示單單位?、、在在入入戶戶大大堂堂設(shè)設(shè)置置服服務(wù)務(wù)崗崗，，迎迎接接到到訪訪客客戶戶，，并并指指引引客客戶戶前前往往電電梯梯間間乘乘坐坐電電梯梯；；2、、在在電電梯梯間間安安排排服服務(wù)務(wù)人人員員為為客客戶戶按按電電梯梯按按鈕鈕，，引引領(lǐng)領(lǐng)客客戶戶乘乘坐坐電電梯梯；；3、、在在展展示示單單位位安安排排管管家家歡歡迎迎客客戶戶；；銷售售中中心心1、、參參觀觀完完樣樣板板房房的的客客戶戶在在銷銷售售代代表表帶帶領(lǐng)領(lǐng)下下乘乘坐坐電電頻頻車車返返回回售售樓樓處處；；2、、將將誠誠意意客客戶戶再再帶帶回回售售樓樓處處洽洽談?wù)?。。殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸ACTION-3營銷推廣：運(yùn)用線上、線下多種渠道，重新梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)，釋放銷售信息，重塑項(xiàng)目頂級形象。波托托菲菲諾諾純純水水岸岸四四期期：：共成成交交12套套（其其中中4套套TH，，8套套小小高高層層））銷售售面面積積3561平米米總金金額額2.6億億元，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)單單價價7.2萬萬元/平平米米波托托菲菲諾諾純純水水岸岸五五期期：：五期期開開盤盤即即24套套全部部售售罄罄總金金額額6.8億億元，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)單單價價7.7萬萬元/平平米米2008年年5月月，，項(xiàng)項(xiàng)目目推推廣廣全全面面啟啟動動后后，，殺雞需用牛刀波托菲諾·純水岸慢城城共共分分四四期期開開發(fā)發(fā)，，總總建建筑筑面面積積為為35萬萬㎡㎡。。目前前一一期期、、二二期期均均已已售售罄罄，，現(xiàn)現(xiàn)在在在在售售的的是是三三期期，，三三期期推推出出15棟棟，，有有高高層層、、小小高高層層、、園園樓樓、、和和洋洋房房等等不不同同類類型型的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，共共計(jì)計(jì)1073套套，，三三期期一一批批共共計(jì)計(jì)509套套，，已已于于去去年年11月月24號號開開盤盤。。三期期二二批批單單位位中中，，19#首首先先推推出出。。共共計(jì)計(jì)189套套，，全全部部為為兩兩房房。。項(xiàng)目目概概況況核心心理理念念精確制導(dǎo)，系統(tǒng)推進(jìn)慢城：一切以客戶為中心根據(jù)據(jù)慢慢城城成成交交客客戶戶分分析析，，在在目目前前市市場場形形式式下下，，市市場場剛剛性性需需求求凸凸顯顯，，慢慢城城銷銷售售的的主主力力戶戶型型為為90平平米米以以下下的的小小戶戶型型，，購購買買慢慢城城的的業(yè)業(yè)主主多多為為首次次置置業(yè)業(yè)，年年齡齡在在25-35歲歲之之間間。。慢城城針針對對年年輕輕人人群群，，結(jié)結(jié)合合2008福福年年，，提提出出婚婚房房概概念念，，將將慢慢城城定定位位為為婚房房首首選選，主主打打年年輕輕人人群群，，通通過過準(zhǔn)準(zhǔn)確確定定位位，，傳傳遞遞信信息息，，整整合合渠渠道道，，達(dá)達(dá)到到良良好好的的傳傳播播效效果果。。慢城城圍圍繞繞““婚房房”概概念念展展開開一一系系列列相相關(guān)關(guān)活活動動和和促促銷銷活動動和和促促銷銷精確制導(dǎo)，系統(tǒng)推進(jìn)慢城：一切以客戶為中心開盤盤當(dāng)當(dāng)天天雙雙重重抽抽獎獎。。拿拿出出一一套套中中間間位位置置的的88平平米米新新房房，，作作為為5折折婚婚房房大大抽抽獎獎，此此種種抽抽獎獎對對抽抽獎獎人人員員有有所所限限制制，，只只有有04-08年年結(jié)結(jié)婚婚的的客客戶戶方可可參參加加開開盤盤當(dāng)當(dāng)日日的的抽抽獎獎，，以以契契合合項(xiàng)項(xiàng)目目推推廣廣主主題題。。春交會現(xiàn)場發(fā)發(fā)布項(xiàng)目開盤盤和促銷信息息，通過到項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場辦卡卡可參加婚房抽獎，吸引客戶到到項(xiàng)目現(xiàn)場，，價格信息釋釋放，直接促促使客戶進(jìn)入入購買層面考考慮，春交會會帶來150多批客戶，，共計(jì)成交20套。5月將舉行““最美新娘”走進(jìn)慢城婚婚紗攝影活動動。6月慢城三期期新推第18棟共254套房源，現(xiàn)現(xiàn)場“巴厘島蜜月之之旅”最高抽獎，，并聯(lián)合搜房房網(wǎng)舉辦“最最美新娘”盛盛大頒獎，吸吸引約300多批客戶到到場選房。先旺丁·再旺旺財(cái)壹貳叁肆淡市之下，造造場為重中之之重。沒有人人氣，就意味味著沒有成交交。物業(yè)名稱：萬萬科.清林徑徑項(xiàng)目區(qū)域：深深圳龍崗占地面積：200000㎡建筑面積：35700㎡㎡先旺丁再旺財(cái)萬科·清林徑ACTION成果：十一期間，上上門348組，高層開盤當(dāng)當(dāng)周勁銷83套，成為市場場亮點(diǎn)。一切為擴(kuò)大客戶量服務(wù)：房交會出位展示吸引眼球萬象城攝影展充分傳遞生態(tài)理念團(tuán)購優(yōu)惠，促進(jìn)團(tuán)體成交充分利用世聯(lián)平臺資源購房者總價減減免2萬團(tuán)購優(yōu)惠：5套起，優(yōu)惠一個點(diǎn)點(diǎn)；10套以上，優(yōu)惠二個點(diǎn)點(diǎn)；30套以上，優(yōu)惠三個點(diǎn)點(diǎn)。ACTION成果：十一期間來電電量：255組來訪量：183組認(rèn)購數(shù)：42套物業(yè)名稱：大大運(yùn)河.孔雀雀城項(xiàng)目區(qū)域：河河北香河占地面積：330046㎡建筑面積：365835㎡先旺丁再旺財(cái)大運(yùn)河·孔雀城促銷不能一次給足，不斷吸引客戶上門：提前一天預(yù)約上門有獎·來訪有禮成交砸金蛋減房款按時簽約減房款老帶新，新老業(yè)主同時有禮周末砸冰雕活活動風(fēng)尚運(yùn)動明星星現(xiàn)場助陣風(fēng)尚運(yùn)動引發(fā)發(fā)大量客戶前前往項(xiàng)目現(xiàn)場開展展時裝發(fā)布會會每周活動暖場，制造現(xiàn)場人氣氣先旺丁再旺財(cái)大運(yùn)河·孔雀城小活動不斷大型活動適時引爆『想象力比經(jīng)經(jīng)驗(yàn)更重要』』壹貳叁肆這是愛因斯坦坦說的。淡市之下，需需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)，需要不斷斷對銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行激勵，，銷售團(tuán)隊(duì)的的士氣是項(xiàng)目目完勝的關(guān)鍵鍵銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃E-Learning培訓(xùn)目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實(shí)戰(zhàn)演練沙盤模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢分析演練/園林講解演練/樣板間講解完備的培訓(xùn)課程體系人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶服務(wù)培訓(xùn)/行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)沉淀案例培訓(xùn)體系銷售人員獎勵計(jì)劃晉升通道銷售代表評級/項(xiàng)目經(jīng)理競聘薪酬及保障體系行業(yè)競爭力的薪酬體系，福利待遇完善銷售代表精英會由所有樓盤TOPSALES組成其他激勵方式賽季安排/最佳產(chǎn)能獎（金銀牌獎）/最佳業(yè)績獎/職業(yè)經(jīng)理人獎/投稿/優(yōu)秀員工獎新人進(jìn)步獎淡市之下，要要改變以往銷銷售人員單兵兵作戰(zhàn)的模式式，形成小團(tuán)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、銷銷售與策劃作作戰(zhàn)、二級與與三級作戰(zhàn)的的“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)模式”，同同時不斷提高高銷售人員的的業(yè)務(wù)水平，，增加獎勵以以鼓舞士氣。。銷售團(tuán)隊(duì)制勝勝深圳·公園大大地·天瓏郡郡：淡市之下的銷銷售執(zhí)行策略略淡市下世聯(lián)接接收龍崗公園園大地，世聯(lián)聯(lián)進(jìn)駐后，增增加了項(xiàng)目的的銷售執(zhí)行力力度，組織安安排上，更好好的推動了銷銷售團(tuán)隊(duì)，促促進(jìn)成交。物業(yè)名稱：公公園大地項(xiàng)目區(qū)域：深深圳市龍崗區(qū)區(qū)占地面積：36000㎡㎡建筑面積：820000㎡銷售改進(jìn)方案銷售技巧系列培訓(xùn)：淡水如何成交、如何突破、風(fēng)水新的獎勵方案，刺激銷售代表的積極性末位制，給予銷售代表一定的壓力天瓏郡39棟一周內(nèi)完美售罄，銷售均價9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內(nèi)銷售70%，銷售均價9200元/平米所有簽約在一周內(nèi)完成銷售業(yè)績淡市下，項(xiàng)目保持1.3萬的高均價，在無任何降價行為下，一周成交12套銷售團(tuán)隊(duì)制勝勝深圳·東部華華僑城天麓：：整合公司全員員力量，全方方位放大項(xiàng)目目賣點(diǎn)，為項(xiàng)項(xiàng)目成交奠定定堅(jiān)定的基石石物業(yè)名稱：東東部華僑城天天麓項(xiàng)目區(qū)域：深深圳市鹽田區(qū)區(qū)占地面積：1110000㎡建筑面積：147000㎡多輪的看樓多輪的宣講及體驗(yàn)多方的激勵及團(tuán)隊(duì)探討團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、二三級配合全方位、多角度放大項(xiàng)目賣點(diǎn)營銷關(guān)鍵淡市下，二、七區(qū)開盤火熱，成交單位中60%為聯(lián)動成交客戶；每周項(xiàng)目組制定的主推房號，與最終銷售結(jié)果基本一致。銷售業(yè)績銷售團(tuán)隊(duì)制勝勝價格本身就是是策略的體現(xiàn)現(xiàn)壹貳叁肆策略性降價要要有六大步驟驟、三項(xiàng)注意意。整個的降價操操作過程就是是做一個"局局",一個價價值信心的"局"。這個局由三個個策略要素達(dá)達(dá)成確定一個“堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的底部““?？蛻粜枨蟮淖冏兓鋵?shí)不只只體現(xiàn)在投資為主轉(zhuǎn)向向需求為主，還有一個特特征是演變成成自住基礎(chǔ)上上的“保值性需求求”，也就是首先先資產(chǎn)安全，，同時滿足自自住這個底部不是是說價格一定定最低,而是是相對于競爭爭對手和自身身價值,相對對于供需比,相對于客戶戶的心理預(yù)期期，足以形成成很強(qiáng)的支持持.同時要做項(xiàng)目目品質(zhì)的提升升,不再是概概念的包裝。。一條清晰的價價格上揚(yáng)曲線線。要堅(jiān)決的在客戶心理層面面拉出這條曲線線,不管是在說法法上還是實(shí)際際操作上通過優(yōu)勢產(chǎn)品品的替代，實(shí)實(shí)現(xiàn)小幅的逐逐步回升，總總之要有充分分的說服力,避免還會再下下降的外部輿輿論要考慮清楚，，怎么承諾不不會有后遺癥癥一個渦輪式的的信息風(fēng)潮。依靠病毒式傳播,隱秘的逐步把信息半徑擴(kuò)擴(kuò)大，但是保持信息、機(jī)機(jī)遇的稀缺性性不建議第一輪輪就把降價信信息通過報紙紙戶外打出去去，而是通過過銀行等特權(quán)權(quán)單位、高收收入單位以優(yōu)優(yōu)先權(quán)、優(yōu)惠惠權(quán)先掃一遍遍信息傳播有一一點(diǎn)的控制掌握先機(jī)、執(zhí)執(zhí)行精確———五大法寶平均每周銷售售25-40套。連續(xù)20周榮榮登東莞世聯(lián)聯(lián)銷售榜。銷售情況產(chǎn)品復(fù)雜：大戶型、公寓寓、車位、商商鋪一起存在在。推貨時間集中中：公寓還剩約300套，馬馬上推售276套公寓。。蓄客時間短：：每周上門客即即蓄即消化，，公寓蓄客一一周即開盤。。宣傳途徑有限限：報紙、電視杜杜絕，前期戶戶外用作萬科科品牌宣傳，，只剩網(wǎng)絡(luò)、、短信、樓體體條幅。地點(diǎn)較偏，車車流量少。銷售背景靈活的價格策略萬科東莞運(yùn)河?xùn)|1號月份成交套數(shù)成交面積金額（萬）成交單價1月45283837253.082月89984050255106.463月1671806199635516.324月50566430755461.895月1081053359215621.866月48385420245606.197月1321302867255185.59Step1：降價時機(jī)Step2：降價幅度Step3：降價范圍Step4：降價節(jié)奏Step5：降價理由Step6：降價配合判斷正確的入市時機(jī)，搶占降價先機(jī)，率先啟動市場確定客戶能夠接受價格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷售目標(biāo)，同時使開發(fā)商損失最少的降價比例小范圍調(diào)整、控制降價套數(shù)，造成瘋搶效果小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時補(bǔ)貨不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動、形象、包裝，全面配合提升項(xiàng)目性價比注意一：危機(jī)意識：降價前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備注意二：團(tuán)隊(duì)意識：策劃與銷售緊密配合，定期對銷售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)注意三：保持敏感度：在降價過程中，時刻關(guān)注客戶對價格的反應(yīng)以及市場的變化物業(yè)名稱：錦錦繡半山項(xiàng)目區(qū)域：東東莞市虎門鎮(zhèn)鎮(zhèn)占地面積：51060㎡㎡建筑面積：58204㎡㎡08年4月在在無任何蓄客客的情況下，，自然開賣推推出120套套單位，三周周累計(jì)銷售89套，金額額4000萬萬，5月份再再次加推100套，累計(jì)計(jì)銷售45套套，金額2300萬銷售業(yè)績價格只是成交的一個因素，提升性價比才是營銷的關(guān)鍵靈活的價格策略東莞·錦繡半山降價的六大步步驟和三項(xiàng)注注意剛性需求明折折明扣，有效效促進(jìn)銷售3月之前整體體均價9500元/㎡，，銷售速度放放緩；3月份對南區(qū)區(qū)尾房進(jìn)行價價格調(diào)整，擠擠壓銷售，在在北區(qū)執(zhí)行97折的同時時南區(qū)每周推推出10套特特價房8.3折優(yōu)惠單位位試水，當(dāng)月月成交71套套；4月底，將北北區(qū)在售剩余余房源價格整整體下調(diào)至8.35折，，5月成交57套。價格策略物業(yè)名稱：金金地格林小鎮(zhèn)鎮(zhèn)6項(xiàng)目區(qū)域：北北京市大興區(qū)區(qū)占地面積：90000㎡㎡建筑面積：150000㎡最高價格：洋洋房15000元/㎡項(xiàng)目概況靈活的價格策略金地格林小鎮(zhèn)6跋淡市之下的成成功，非單一一維度發(fā)力的的結(jié)果。而是是以上多方營營銷行為協(xié)同同作戰(zhàn)的成功功。淡市之下，企企業(yè)之中的營營銷功能要突突出。決策層層需參與到營營銷工作過程程中，協(xié)調(diào)各各部門整合推推動。淡市之下，營營銷工作需要要組織、流程程的支持，特特殊時期，特特事特辦。『世聯(lián)聯(lián)觀點(diǎn)點(diǎn)』THANKS一、引引導(dǎo)大大勢，，唱出出主流流聲音音股票套套牢，，基金金貶值值，油油價飆飆升，，物價價上漲漲，在在通貨貨膨脹脹的年年代，，你的的錢還還值錢錢嗎？？通貨貨膨脹脹年代代，存錢不不如存存房?。〈驽X不不如存存房??！二、精精彩主主題、、日日日新鮮鮮精精準(zhǔn)傳傳播，，鎖定定人群群精準(zhǔn)傳傳播，，力達(dá)達(dá)客戶戶大戶型型認(rèn)知知：短信、朋友友介紹紹、業(yè)業(yè)主介介紹、、盤客客、戶戶外公寓認(rèn)認(rèn)知：：業(yè)主介介紹、、朋友友介紹紹、短信、、戶外外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)短信嚴(yán)嚴(yán)格篩篩選人人群發(fā)送區(qū)域內(nèi)容發(fā)送數(shù)量發(fā)送對象主題發(fā)送內(nèi)容2008-8-15星期五10:00大戶型10城區(qū)全部企業(yè)老板\東城、莞城、南城高爾夫會員用戶\東城、莞城、南城住房公積金（篩選不重復(fù)號碼發(fā)送）3期住宅以后再無機(jī)會！萬科運(yùn)河?xùn)|1號最后10套126-150平景觀大宅，準(zhǔn)現(xiàn)樓南北通，看園林送學(xué)位，最高僅4778元2231111110:00公寓10莞城,南城公寓租戶\城區(qū)白領(lǐng)\各類資格考試用戶\駕駛培訓(xùn)學(xué)校學(xué)員（部分)\健身俱樂部會員青藤公寓一簽約，即搬家！東莞城中心唯一即買即住公寓，萬科運(yùn)河?xùn)|1號35-67平青藤公寓，精裝修送學(xué)位大社區(qū)，首付僅4萬起心跳搶住2231111114:00公寓兩房10全球通VIP用戶（鉆金銀）\教育醫(yī)療電信從業(yè)人士\企業(yè)白領(lǐng)職業(yè)經(jīng)理人青藤公寓39萬買東莞CBD緊湊兩房，67平米帶精裝修！萬科運(yùn)河?xùn)|1號青藤公寓特惠兩房震撼推出，低首付讀名校住大社區(qū)享萬科物管22311111短信內(nèi)內(nèi)容鮮鮮辣刺刺激，，非讀讀不可可3497元元起無無敵驚驚爆價價！萬萬科運(yùn)運(yùn)河?xùn)|東1號號，大大社區(qū)區(qū)最后后86-180平大大宅，，售樓樓處已已人聲聲鼎費(fèi)費(fèi)，成成本團(tuán)團(tuán)購價價回饋饋教師師，入入住萬萬科社社區(qū)最最后機(jī)機(jī)會223111113497元元起史史上最最誘人人驚爆爆價，，萬科科運(yùn)河河?xùn)|1號，，大社社區(qū)最最后一一批86-180平平大宅宅清倉倉，抓抓住入入住萬萬科社社區(qū)最最后機(jī)機(jī)會，，不容容錯過過22311111搶！驚驚心動動魄！！3497元起起僅此此一次次，萬萬科運(yùn)運(yùn)河?xùn)|東1號號最后后86-180平大大宅抄抄底價價清倉倉推出出，準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)樓樓送學(xué)學(xué)位，，不搶搶終生生遺憾憾22311111一簽約約即搬搬家！！東莞莞唯一一即買買即住住品牌牌公寓寓！萬萬科運(yùn)運(yùn)河?xùn)|東1號號青藤藤即買買即住住限量量搶購購，4萬首首付＝＝精裝裝公寓寓+名名校學(xué)學(xué)位+大社社區(qū)+馬上上搬家家22311111東莞白白領(lǐng)有有福啦啦！萬萬科運(yùn)運(yùn)河?xùn)|東1號號青藤藤即買買即搬搬家，，東莞莞唯一一即買買即住住品牌牌公寓寓，4萬首首付＝＝精裝裝公寓寓+名名校學(xué)學(xué)位+大社社區(qū)+馬上上搬家家。限限量22311111住新房房不用用等??！萬科科運(yùn)河河?xùn)|1號青青藤公公寓即即買即即搬家家，東東莞唯唯一即即買即即住品品牌公公寓，，4萬萬首付付＝精精裝公公寓+名校校學(xué)位位+大大社區(qū)區(qū)+馬馬上搬搬家22311111網(wǎng)絡(luò)周周周更更換，，形式式創(chuàng)新新網(wǎng)絡(luò)新新聞、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)頂帖帖新、、辣、、快戶外簡簡明直直接，，沖擊擊力強(qiáng)強(qiáng)三、造造場、、高壓壓、進(jìn)進(jìn)門即即逼定定5月1日-4日日：五五一購購房節(jié)節(jié)5月10日日-11日日：祝祝福母母親節(jié)節(jié)，萬萬件幸幸福T恤大大饋贈贈5月24日日-25日日：青青藤公公寓樣樣板房房開放放6月：：巴西西燒烤烤美食食節(jié)6月，，端午午家庭庭節(jié)5月1日5月24日日4月25日日5月10日日活動熱熱場荔枝節(jié)節(jié)、新新疆水水果節(jié)節(jié)驚爆價價最高高4946元大宅清清貨最最后搶搶購全屋家家電豪豪送風(fēng)風(fēng)暴奧運(yùn)激激情狂狂歡月月一簽約約即搬搬家－－免費(fèi)費(fèi)入住住活動熱熱場現(xiàn)場播播報制制造氣氣氛嚴(yán)格的的播報報員制制度播報時時間：：上午午9：：30-下下午5：30，，中午午12：30-13：30客客戶少少可休休息。。播報內(nèi)內(nèi)容：：應(yīng)提提前一一天（（周五五）編編撰好好播報報稿。。播報報稿內(nèi)內(nèi)容應(yīng)應(yīng)緊扣扣本周周促銷銷內(nèi)容容，同同時介介紹產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)。。并配配合現(xiàn)現(xiàn)場及及時播播報銷銷控和和鼓勵勵信息息。播報要要求：：聲音音清晰晰洪亮亮，但但要保保護(hù)嗓嗓子（（可將將音響響略調(diào)調(diào)大））。播報規(guī)規(guī)則：：播報員員不得得隨意意離開開座位位，不不得頻頻繁起起身喝喝水、、吃東東西，，基本本要堅(jiān)堅(jiān)守崗崗位。。播報一一輪休休息15-20分鐘鐘再繼繼續(xù)播播報，，不得得長時時間停停滯，，上網(wǎng)網(wǎng)或干干雜活活。不管售售樓處處客戶戶多少少，都都要堅(jiān)堅(jiān)持播播報，，不許許客戶戶多時時喊兩兩聲、、客戶戶少時時休息息。佩戴對對講機(jī)機(jī)、唱唱銷控控逼迫迫成交交價格游游戲最低成成交額額=（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總總價-青年年置業(yè)業(yè)基金金3萬萬）*團(tuán)購購優(yōu)惠惠最高高93%*額外外特殊殊優(yōu)惠惠96%-按時時簽約約優(yōu)惠惠2萬萬高價高高折，，靈活活拆分分在總限限額中中不停停變換換優(yōu)惠惠方式式，帶帶著鐐鐐銬跳跳舞。。送全屋屋家電電最低低成交交額=（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總總價-青年年置業(yè)業(yè)基金金3萬萬）*最高高團(tuán)購購優(yōu)惠惠93%-按時時簽約約優(yōu)惠惠2萬萬+全屋屋名牌牌家電電即買即即入住住最低低成交交額=（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總總價-青年年置業(yè)業(yè)基金金3萬萬）*最高高團(tuán)購購優(yōu)惠惠93%*額外外特殊殊優(yōu)惠惠98%-按時時簽約約優(yōu)惠惠1萬萬永遠(yuǎn)在在促銷銷，永永遠(yuǎn)有有優(yōu)惠惠！造場效效果：：首次上上門即即成交交達(dá)60％％來來訪客客戶成成單率率53％寧可把把客殺殺死，，不可可讓客客溜走走！四、狠狠挖老老客戶戶、促促進(jìn)老老帶新新大戶型型認(rèn)知知：短信、朋友友介紹紹、業(yè)業(yè)主介介紹、、盤客客、戶戶外公寓認(rèn)認(rèn)知：：業(yè)主介介紹、、朋友友介紹紹、短信、、戶外外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)回顧成成交途途徑：：老帶新新成交交始終終占總總成交交30％以以上！！促銷措措施：：老業(yè)主主送空空調(diào)老業(yè)主主送物物管金秋回回訪送送月餅餅業(yè)主生生日會會業(yè)主大大盆菜菜答謝謝活動聯(lián)聯(lián)絡(luò)感感情：：五、挖挖掘團(tuán)團(tuán)購客客戶團(tuán)購拜拜訪螞蟻行行動拜訪目目標(biāo)：：南城村村委周邊五五金市市場、、文具具市場場城區(qū)所所有美美食街街東莞三三級地地鋪招商銀銀行、、建設(shè)設(shè)銀行行中國移移動、、東華華醫(yī)院院、電電力局局搜房網(wǎng)網(wǎng)、陽陽光網(wǎng)網(wǎng)婚介所所、婚婚紗影影樓、、健身身俱樂樂部萬科合合作單單位（（監(jiān)理理、施施工、、設(shè)計(jì)計(jì)等））心得：：媒體團(tuán)團(tuán)購最最后一一站有有效單位團(tuán)團(tuán)購必必須上上門宣宣講，，并設(shè)設(shè)置展展廳、、發(fā)布布單位位網(wǎng)站站廣告告真正的的團(tuán)購購需要要細(xì)致致溝通通、情情感鋪鋪墊促銷：：發(fā)起人人獎勵勵：登登門獎獎10元/人。。成交交獎1000-2000元/套購買獎獎勵：：萬科科額外外折扣扣。項(xiàng)目做做法：：選擇市市場競競爭相相對較較為平平淡的的4月月初，，搶在在5月月銷售售高峰峰期到到來之之前，，搶占占先機(jī)機(jī)，以以震撼撼性價價格入入市，，搶奪奪市場場客戶戶。項(xiàng)目成成效：：項(xiàng)目推推出時時，其其他項(xiàng)項(xiàng)目無無任何何準(zhǔn)備備，在在短期期之內(nèi)內(nèi)市場場空缺缺，消消化大大量誠誠意客客戶。。關(guān)鍵舉舉措降價時時機(jī)：：判斷正正確的的入市市時機(jī)機(jī)，搶搶占降降價先先機(jī)，，率先先啟動動市場場降價時時機(jī)的的準(zhǔn)確確，會會對降降價的的結(jié)果果起到到直接接影響響，一一定要要看準(zhǔn)準(zhǔn)時機(jī)機(jī)入市市項(xiàng)目做做法：：一步到到位，，根據(jù)據(jù)市場場上降降價成成功樓樓盤的的降價價幅度度及因因價格格原因因未成成交客客戶的的價格格預(yù)期期，確確定降降價幅幅度為為推出出單位位整體體打71折折。項(xiàng)目成成效：：3888元元起，，為當(dāng)當(dāng)時虎虎門市市場最最低價價，對對新老老客戶戶都有有極大大的沖沖擊力力。特特價價單位位僅兩兩個單單元120套，，4000元以以下單單位僅僅十幾幾套，，造成成上門門客戶戶不看看房只只看價價格。。放出出的4000元元以下下單位位都會會立即即成交交。關(guān)鍵舉舉措降價幅幅度：：一步到到位，，確定定客戶戶能夠夠接受受價格格，并并能達(dá)達(dá)成項(xiàng)項(xiàng)目銷銷售目目標(biāo)，，同時時使開開發(fā)商商損失失最少少的降降價比比例降價幅幅度過過大或或過小小，都都會對對發(fā)展展商或或客戶戶產(chǎn)生生影響響，把把握好好降價價的程程度很很關(guān)鍵鍵降價范范圍：：小范圍圍調(diào)整整，控控制降降價套套數(shù)，，造成成瘋搶搶效果果關(guān)鍵舉舉措11項(xiàng)目做做法：：對一期期整體體5棟棟，選選擇位位置最最差的的正對對太平平醫(yī)院院的4號樓樓2單單元及及緊鄰鄰工廠廠的1號樓樓1單單元的的2個個單元元進(jìn)行行價格格調(diào)整整，而而未全全面大大歸模模降價價。項(xiàng)目成成效：：造成特特價單單位較較為緊緊缺的的效果果，而而且其其他單單位價價格的的堅(jiān)挺挺，也也給已已購買買的客客戶堅(jiān)堅(jiān)定了了信心心。給給到到購買買首批批高價價單位位客戶戶以合合理說說法，，因?yàn)闉橘徺I買單位位的質(zhì)質(zhì)素比比特價價單位位質(zhì)素素好很很多。。小范范圍圍降降價價不不但但能能夠夠吸吸引引新新客客戶戶，，也也能能給給大大部部分分已已經(jīng)經(jīng)購購買買的的老老業(yè)業(yè)主主說說法法降價價節(jié)節(jié)奏奏：：小步步快快走走、、穩(wěn)穩(wěn)步步提提升升，，短短期期內(nèi)內(nèi)迅迅速速出出貨貨，，并并及及時時補(bǔ)補(bǔ)貨貨關(guān)鍵鍵舉舉措措項(xiàng)目目做做法法：：第一一批批特特價價單單位位推推出出后后，，銷銷售售率率接接近近80%后后，，迅迅速速推推出出第第二二批批特特價價單單位位，，并并略略微微提提升升價價格格。。項(xiàng)目成效效：給購買第第一批特特價單位位的業(yè)主主以穩(wěn)定定感，有有利于老老帶新銷銷售增加加

及時時補(bǔ)貨讓讓首批單單位接近近售罄時時不至于于無貨可可售。正確的推推貨節(jié)奏奏，能夠夠維持項(xiàng)項(xiàng)目熱度度，造成成持續(xù)熱熱銷的情情況降價理由由：不正面直直接宣稱稱降價，，每次降降價都有有合理理理由關(guān)鍵舉措措項(xiàng)目做法法：對外并不不宣稱降降價，以以二期新新貨形式式推出，，5月份份推貨以以加推特特價單位位名義出出街。項(xiàng)目成效效：有足夠理理由安撫撫高價購購買客戶戶，讓客客戶接受受?？蛻魬舾杏X有有降價之之實(shí)，卻卻無理由由找碴，，避免了了老業(yè)主主鬧事，，索賠差差價等不不必要事事件的發(fā)發(fā)生就算降價價也要給給自己找找到一個個合適理理由，避避免不必必要的麻麻煩降價配合合：全方位配配合，展展示、推推廣、活活動、形形象、包包裝，全全面配合合提升項(xiàng)項(xiàng)目性價價比關(guān)鍵舉措措項(xiàng)目做法法：利用新售售樓處、、樣板房房開放節(jié)節(jié)點(diǎn)，集集中引爆爆、全面面推廣，，以二期期形式重重新建立立形象在在新售售樓處及及樣板房房開放前前三天更更換完所所有戶外外廣告開開賣前前一天，，電視投投放采用用含有價價格標(biāo)版版，并一一晚上投投放頻率率達(dá)20次開開賣前一一天，投投放含有有價格信信息短信信，全面面覆蓋目目標(biāo)客戶戶

設(shè)計(jì)計(jì)并制作作全新山山居生活活手冊，，樹立項(xiàng)項(xiàng)目新形形象每每周末持持續(xù)不間間斷的舉舉行低成成本的暖暖場小活活動，駐駐留現(xiàn)場場人氣。。項(xiàng)目成效效：大力度全全方位的的推廣讓讓降價信信息傳遍遍虎門，，調(diào)整價價格的同同時，在在開賣前前才釋放放價格給給到客戶戶驚喜，，同時現(xiàn)現(xiàn)場品質(zhì)質(zhì)感的提提升，也也讓客戶戶覺得無無憂所值值。價格只是是成交的的一個因因素，提提升性價價比才是是關(guān)鍵危機(jī)意識識：降價前后后考慮老老業(yè)主感感受，做做好意外外事件準(zhǔn)準(zhǔn)備關(guān)鍵舉措措項(xiàng)目做法法：對一期購購買業(yè)主主詢問降降價的客客戶，用用統(tǒng)一銷銷售口徑徑應(yīng)對。。對仍有有疑問客客戶，或或尚未簽簽定銷售售合同客客戶，允允許更換換到其他他房號。。對購買首首批高價價單位客客戶，于于4月底底入伙時時，送油油和米以以及一年年物業(yè)管管理費(fèi)進(jìn)進(jìn)行安撫撫，對出出現(xiàn)問題題客戶第第一時間間給予解解決。首批單位位銷售接接近80%后，，五一再再次推出出特價單單位，最最低價有有800元/平平米提升升，對購購買首批批降價單單位的老老客戶有有極大的的信心，，并積極極介紹新新客戶購購買。項(xiàng)目成效效：降價后未未出現(xiàn)過過一起較較大的糾糾紛，老老業(yè)主對對降價結(jié)結(jié)果順利利接受。。如果不考考慮老業(yè)業(yè)主的感感受，會會給項(xiàng)目目帶來極極大的負(fù)面影響響團(tuán)隊(duì)意識識：策劃與銷銷售緊密密配合，，定期對對銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充充新鮮血血液、進(jìn)進(jìn)行專業(yè)業(yè)培訓(xùn)關(guān)鍵舉措措項(xiàng)目做法法：對現(xiàn)場出出現(xiàn)的一一切問題題，需要要策劃予予以反應(yīng)應(yīng)解決的的，策劃劃第一時時間與開開發(fā)商負(fù)負(fù)責(zé)人溝溝通并推推動執(zhí)行行。項(xiàng)目合作中銷銷售與策劃的的不斷磨合，，促進(jìn)了雙方方的互相理解解和信任，銷售團(tuán)隊(duì)中有有新人的加入入，會帶來良良性競爭，推推動團(tuán)隊(duì)進(jìn)步步。對銷售代表專專業(yè)技能的培培訓(xùn)，是提升升銷售力的直直接辦法項(xiàng)目成效：策劃能夠及時時掌握市場動動向及客戶的的心理策劃能夠更了了解銷售工作作，銷售同時時也會更配合合策劃工作新的銷售代表表到來，提升升了開發(fā)商銷銷售代表的危危機(jī)意識及競競爭意識策劃和銷售目目標(biāo)一致，及及時溝通會對對項(xiàng)目產(chǎn)生積積極影響保持敏感度：：在降價過程中中，時刻關(guān)注注客戶對價格格的反應(yīng)以及及市場的變化化關(guān)鍵舉措項(xiàng)目做法：由于項(xiàng)目處于于東莞鎮(zhèn)區(qū)，，策劃在開賣賣前以及周末末均在現(xiàn)場駐駐場，對客戶戶情況熟悉、、甚至帶客成成交。對市場競爭對對手的動態(tài)，，第一時間了了解并及時做做出反應(yīng)項(xiàng)目成效：對客戶及市場場情況的了解解，為項(xiàng)目做做出后續(xù)營銷銷決策，產(chǎn)生生積極作用。。保持對市場和和客戶的敏感感度，才能在在競爭中取得得先機(jī)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:47:3303:47:330