關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃模板錦集八篇范文

關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃模板錦集八篇范文時(shí)間流逝得如此之快，又將迎來(lái)新的工作，新的挑戰(zhàn)，為此需要好好地寫(xiě)一份方案了。相信大家又在為寫(xiě)方案犯愁了吧？下列是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案8篇，希望能夠幫忙到大家。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案篇1一、xx市市場(chǎng)背景分析

1、xx市市場(chǎng)根本概況

xx市市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類學(xué)校650所，xx市始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口個(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場(chǎng)銷售狀況

目前xx市市場(chǎng)銷售較好的是“a〞“b〞，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)，而“a〞“b〞兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入xx市市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)xx市終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

3、x品牌xx市市場(chǎng)現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xx年才將xx市地區(qū)的銷售獨(dú)立出來(lái)，x進(jìn)入xx市市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，冀望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在xx市實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢(shì)

①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

由于超多的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一局部人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

②x品牌整體開(kāi)展趨勢(shì)

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌開(kāi)展也都處在低谷，但“x〞去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體開(kāi)展勢(shì)頭還是比擬強(qiáng)勁的。

③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)開(kāi)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)〞、“游戲機(jī)〞、“復(fù)讀機(jī)〞、“vcd隨身聽(tīng)〞、“早教機(jī)〞、“電池〞、“有源音響〞、“電子辭典〞、“mp3〞等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx市地區(qū)適合x(chóng)銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相高低。

2、劣勢(shì)

①市場(chǎng)需重新進(jìn)入本錢高

消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)缺乏

早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，基本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分缺乏的。

③局部利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)工程，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽(tīng)〞、“電子辭典〞、“mp3〞那么顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

3、時(shí)機(jī)

①xx市消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

xx市的終端市場(chǎng)異常活潑，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比擬大的。

②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在xx市雖然一向有銷售，但根本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

目前xx市市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢(shì)的。

4、威脅

①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)憂的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)那么是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后效勞是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信xx市地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

由于原xx市代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]方法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比擬大。

③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

三、xx市市場(chǎng)操作計(jì)劃

1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比擬成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，根本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

①xx市市場(chǎng)根本上以終端為主;

②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)鼓勵(lì)程度十分殘酷;

④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

2、xx市終端網(wǎng)絡(luò)狀況

xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，根本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來(lái)看，適合x(chóng)銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)

③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)

④中小型商場(chǎng)超市書(shū)城(50家)

⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

3、總體市場(chǎng)推廣策略

應(yīng)對(duì)xx市地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

總體策略:

①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充沛掌握網(wǎng)絡(luò)根本狀況;

②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量防止與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作，防止其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選取多樣式的招商渠道;

⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和企業(yè)實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的規(guī)范，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該規(guī)范靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一局部是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

①xx市市場(chǎng)調(diào)查4月25日前根本完成

◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;

◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售狀況;

◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況;

◎洽談客戶合作意向及其意見(jiàn)。

②樣板市場(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場(chǎng)的規(guī)范選取具有代表性的如:“沃爾瑪〞、“家樂(lè)福〞、“大新〞、“華潤(rùn)〞等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比擬大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

③形象終端開(kāi)拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類終端一局部由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家;

◎其它的那么透過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類客戶根本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬根本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

1、組織架構(gòu)2、工資考核3、鼓勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策動(dòng)8、財(cái)務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。

六、銷量評(píng)估

vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

七、財(cái)務(wù)分析(此略)

附:xx市市場(chǎng)銷售模式探討

結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入xx市市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入xx市市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法:

一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成企業(yè)預(yù)期目標(biāo)

1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比擬大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況;

2、xx市目前的市場(chǎng)狀況，行業(yè)內(nèi)人士根本上都很熟悉，前期比方:“〞、“〞、“〞、“〞等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作辦法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

二、企業(yè)經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)xx市市場(chǎng)的現(xiàn)狀;

2、針對(duì)xx市這樣的市場(chǎng)，最好的方法就是將市場(chǎng)分割，尋求最正確的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入局部市場(chǎng)，那么相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;

2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);

3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，那么市場(chǎng)操作必然專業(yè)和高效;

4、用運(yùn)一些十分規(guī)市場(chǎng)管理方法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案篇2一、培養(yǎng)目標(biāo)

特色是使掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理綜合知識(shí)的學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)研究、消費(fèi)行為分析、營(yíng)銷策動(dòng)、銷售渠道及物流管理等方面掌握系統(tǒng)的理論和實(shí)踐技能。

本專業(yè)注重加強(qiáng)學(xué)生在外語(yǔ)、計(jì)算機(jī)信息管理和人際溝通等方面的能力。

二、根本規(guī)格要求

本專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷策動(dòng)及財(cái)務(wù)管理方面的根本理論和根本知識(shí)、受到營(yíng)銷辦法和營(yíng)銷策動(dòng)及營(yíng)銷管理技能等方面的根本訓(xùn)練，具有市場(chǎng)調(diào)查與分析、營(yíng)銷策動(dòng)及市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際操作能力。

畢業(yè)生應(yīng)獲得下列幾方面的知識(shí)與能力：

1、掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代企業(yè)管理的根本理論和根本知識(shí)。

2、掌握市場(chǎng)調(diào)查與分析、營(yíng)銷策動(dòng)及營(yíng)銷管理的工作技能、辦法。

3、掌握信息管理技術(shù)的根本理論和根本知識(shí)。

4、具有較強(qiáng)的語(yǔ)言與文字?jǐn)⑹觥⑷穗H溝通以及組織管理的根本能力。

5、熟悉我國(guó)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的方針、政策及法規(guī)，以及了解國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的慣例和規(guī)那么。

6、了解本學(xué)科的理論前沿及開(kāi)展動(dòng)態(tài)。

7、掌握文獻(xiàn)檢索和資料查詢的根本辦法，具有一定的科學(xué)研究和實(shí)際工作能力。

8、熟練掌握一門外語(yǔ)，能流利地閱讀外文資料和專業(yè)文獻(xiàn)，具有良好的聽(tīng)、說(shuō)、寫(xiě)、譯能力。

加強(qiáng)對(duì)外貿(mào)易的理論與實(shí)務(wù)的學(xué)習(xí)。

三、主干學(xué)科

經(jīng)濟(jì)學(xué)、工商管理

四、主要課程

管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、消費(fèi)者行為、管理信息系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)

營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)法、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷策動(dòng)、現(xiàn)代物流管理學(xué)、電子商務(wù)概論、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、證券根底知識(shí)、投資工程評(píng)估學(xué)。

五、教學(xué)進(jìn)程方案表

類別

序號(hào)

課程名稱

總學(xué)時(shí)

講課

實(shí)驗(yàn)

考試

考查

教學(xué)周及周學(xué)時(shí)

一

二

三

四

五

六

20周

20周

20周

20周

公

共

課

1

語(yǔ)文(應(yīng)用文寫(xiě)作)

80

4

2

數(shù)學(xué)

80

4

3

法學(xué)根底

80

4

4

英語(yǔ)

360

6

4

4

4

5

職業(yè)道德

80

4

6

計(jì)算機(jī)根底

120

6

7

體育

80

2

2

專

業(yè)

基

礎(chǔ)

課

8

公共關(guān)系學(xué)

80

4

9

OFFICE

80

4

10

經(jīng)濟(jì)法

80

4

11

根底會(huì)計(jì)學(xué)

120

6

12

計(jì)算技術(shù)

80

4

13

商務(wù)禮儀

40

2

14

就業(yè)指導(dǎo)

40

2

專

業(yè)

課

15

企業(yè)會(huì)計(jì)

200

6

4

16

企業(yè)現(xiàn)代管理

80

4

17

市場(chǎng)營(yíng)銷

80

4

18

營(yíng)銷策動(dòng)

80

4

19

行銷談判

80

4

20

市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)

40

2

21

國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)

80

4

22

市場(chǎng)信息學(xué)

80

4

23

消費(fèi)心理學(xué)

40

2

24

商品學(xué)

40

2

25

人力資源管理

40

2

26

廣告學(xué)

40

2

27

演講與口才

40

2

表明：針對(duì)目前營(yíng)銷學(xué)生踏入社會(huì)實(shí)踐性不強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)能力比擬弱的情況下，增設(shè)?學(xué)生心理健康教育》、?中國(guó)特色成功學(xué)》和?綠色成功素質(zhì)教育》等課程，提高學(xué)生適應(yīng)社會(huì)的能力。總課時(shí)１２０課時(shí)．

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案篇3策動(dòng)的前提與對(duì)象

根據(jù)A集團(tuán)XX產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)XX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來(lái)的銷售活動(dòng)中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品〞批文及“綠色食品〞稱號(hào)。

策動(dòng)的依據(jù)與目的

以市場(chǎng)調(diào)查為根底，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。

策動(dòng)的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。

一、市場(chǎng)分析

中國(guó)保健品市場(chǎng)開(kāi)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神〞時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)曲折，造就了不少出名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽(yáng)飛龍〞、“巨人腦黃金〞之后就一蹶不振；九九年下半年以來(lái)，市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速開(kāi)展，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的開(kāi)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

〔一〕保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

１、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大局部企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷售額超過(guò)500億元人民幣。

２、市場(chǎng)還處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，夸大成效、虛假?gòu)V告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷阻力。

３、80％的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。

４、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物項(xiàng)目或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

５、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

６、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用方法。

７、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。

８、一對(duì)一營(yíng)銷〔1:1Marketing〕、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

〔二〕XX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

XX保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無(wú)到有，走過(guò)了不到四年的時(shí)光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有下列特點(diǎn)：

１、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)XX的根本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

２、政府、企業(yè)都熱心開(kāi)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場(chǎng)開(kāi)展遲緩的主要原因。

３、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國(guó)內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品〔口服液、膠囊和含片三種劑型〕和化裝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬(wàn)元。

４、XX類產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒(méi)有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌出名度低。

５、國(guó)外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)開(kāi)展速度還比擬遲緩，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

〔三〕腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100種。

1、消費(fèi)需求

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之本源。人生下來(lái)后，因?yàn)槌燥?、喝水等生活過(guò)程不可防止地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)?。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，假設(shè)不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急！

2、目標(biāo)市場(chǎng)

〔1〕據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。

〔2〕43.8％的婦女都有不同程度的便秘。

〔3〕中老年人50%以上都有便秘病癥。

據(jù)此，可以分明地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額)。

由此可見(jiàn)，腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將到達(dá)150億元以上。

〔四〕市場(chǎng)時(shí)機(jī)分析

１、近二年來(lái)，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸〞、“生物清腸〞、“生態(tài)凈腸〞等都代表著凈腸潮流的興起。

２、腸道保健品出名品牌“昂立一號(hào)〞、“排毒養(yǎng)顏〞和“腦白金〞等在市場(chǎng)上的不凡表現(xiàn)，為腸道保健需求翻開(kāi)了渠道，奠定了根底。

３、YY類食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。

４、上述出名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

５、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便〞功能的XX保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的XX類保健品上市。

６、XX保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

７、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的開(kāi)展。

綜上分析，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握時(shí)機(jī)，捷足先登者贏。

〔五〕行銷阻力分析

多年來(lái)，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦〞市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

１、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi)，這一現(xiàn)象更為加劇。

２、價(jià)格上下懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

３、主流產(chǎn)品市場(chǎng)根底牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

４、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大略念定義，給消費(fèi)者購(gòu)置決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國(guó)際慣例也不接軌。

５、我國(guó)參加WTO后，美國(guó)、日本、韓國(guó)等興旺國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

〔六〕應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的方法

１、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的方法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、成效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。

２、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

３、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。

４、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷伎倆，高品質(zhì)、高效率效勞于市場(chǎng)。

５、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。

６、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充沛用好“知國(guó)情〞優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握時(shí)機(jī)，在“狼〞還未來(lái)之前我們就能捕獵。

７、著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健開(kāi)展打好堅(jiān)實(shí)根底。

二、產(chǎn)品定位

〔一〕定位的認(rèn)識(shí)

１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和開(kāi)展的根底，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品〔或效勞〕。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的根底。

２、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一〞的。

３、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

〔二〕產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策動(dòng)。

１、定位的依據(jù)

〔1〕產(chǎn)品自身具有的功能〔作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明〕。

〔2〕市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

〔3〕利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

２、定位的策略

重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

３、產(chǎn)品功能

凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

４、產(chǎn)品命名

采用“成份＋劑型〞的形式命名為：XX產(chǎn)品。

〔三〕產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用下列包裝策略：

１、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。

２、包裝格調(diào)：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力。

３、包裝規(guī)格：待定。

４、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、格調(diào)等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。

三、產(chǎn)品價(jià)格策略

１、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原那么定價(jià)。

２、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)本錢、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充沛掛鉤。

３、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防范。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

每一服用周期〔10天左右〕消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。

四、市場(chǎng)定位

〔一〕目標(biāo)市場(chǎng)

１、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上〔不適應(yīng)者除〕的所有人員；

２、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士；

３、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士；

４、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。

〔二〕目標(biāo)市場(chǎng)需求研究

１、購(gòu)置保健品的主要原因：

〔1〕為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老；

〔2〕將保健品當(dāng)做藥品來(lái)使用，冀望值較高；

〔3〕孝順父母、探親訪友需要送禮。

２、主要消費(fèi)者狀況

〔1〕年齡狀況：

A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；

B、45歲以上的男性；

C、23歲以上的子女。

〔2〕收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。

〔3〕文化狀況：文化層次較高

３、購(gòu)置心理狀況

〔1〕看重實(shí)效；〔2〕看重品牌；〔3〕相互比擬；〔4〕試試。

４、購(gòu)置場(chǎng)所

〔1〕藥店；〔2〕商場(chǎng)；〔3〕超市。

５、購(gòu)置方式

〔1〕按產(chǎn)品表明書(shū)購(gòu)置；〔2〕按促銷人員推薦購(gòu)置；〔3〕單盒購(gòu)置。

６、信息來(lái)源渠道

〔1〕廣告告知；〔2〕終端促銷；〔3〕專家、朋友推薦；

〔4〕其他渠道。

〔三〕市場(chǎng)地位

１、競(jìng)爭(zhēng)策略。假設(shè)以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可防止地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充沛準(zhǔn)備。

２、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位：2年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)出名品牌。

五、銷售渠道策略

〔一〕渠道體制

根本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供效勞與支持，調(diào)控市場(chǎng)。

〔二〕渠道建設(shè)與運(yùn)作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、效勞直接面對(duì)消費(fèi)者，有效避免廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售效勞和各種促銷活動(dòng)。

廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚(yú)水關(guān)系。廠家為商家提供參謀式效勞。

〔三〕市場(chǎng)管理

市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員〔如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等〕，根本要求是克服空白市場(chǎng)，防止浪費(fèi)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。

〔四〕管理創(chuàng)新

在機(jī)會(huì)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營(yíng)銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng)〔網(wǎng)絡(luò)、渠道〕等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。

六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、

總結(jié)、提高的過(guò)程。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按方案有序地往前推進(jìn)。

〔一〕上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，其特點(diǎn)是：

１、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯；

２、同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太劇烈；

３、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力；

４、媒介投入本錢相對(duì)較低；

５、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。

〔二〕開(kāi)發(fā)方案

１、首批方案開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：

(1)昆明；(2)廈門；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。

２、第二批開(kāi)發(fā)方案，在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功

經(jīng)驗(yàn)的根底上再開(kāi)發(fā)下列區(qū)域市場(chǎng)。

(1)成都；(2)福州；(3)杭州、溫州；(4)無(wú)錫、常州；(5)大連；(6)濟(jì)南；(7)長(zhǎng)沙；(8)珠江三角洲等。

３、其他各批方案〔略〕

〔三〕市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安頓

方案用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間根本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

七、銷售目標(biāo)方案〔略〕

八、銷售組織工作方案

爭(zhēng)取用3～4個(gè)月時(shí)間完成下列八方面的工作。

〔一〕配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。

在原有根底上，根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。

〔二〕專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與實(shí)施工作準(zhǔn)備。

〔三〕招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷經(jīng)理人員。

〔四〕市場(chǎng)調(diào)查研究。

〔五〕產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。

〔六〕產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。

〔七〕市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)與管理根底工作。

〔八〕強(qiáng)化營(yíng)銷策動(dòng)與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準(zhǔn)備。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

〔一〕廣告目的

將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

１、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品出名度；

２、告知目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)明需求；

３、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷售；

４、為中期發(fā)明條件，打好根底。

〔二〕廣告策略

１、廣告宣傳造勢(shì)

采用現(xiàn)代生物項(xiàng)目技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)辦法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前假設(shè)能做好“造勢(shì)〞工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊〞。

〔１〕在國(guó)家權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。

〔２〕邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等加入相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。

〔３〕舉辦新聞發(fā)布會(huì)、發(fā)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

〔４〕宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況〔或者是巨資購(gòu)置產(chǎn)品專利等〕。

２、招商廣告策略

充沛利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果，更省力更有效地發(fā)展上市招商活動(dòng)。

〔１〕全國(guó)性招商廣告，在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)〞和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。

〔２〕區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布。

〔３〕廣告內(nèi)容〔詳略〕。

３、上市期廣告策略

〔１〕投入方案：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，招商成果和投入產(chǎn)出方案，決定上市期的廣告投入方案；根據(jù)產(chǎn)品本錢、銷售本錢和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。

〔２〕廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。

〔３〕廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。

〔４〕訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

４、廣告創(chuàng)意

〔１〕產(chǎn)品理論體系

保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有單獨(dú)的理論體系。

Ａ、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論〞、“科學(xué)凈腸論〞。

Ｂ、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)病癥發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫(xiě)一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論〞、“腸毒論〞、“腸齡學(xué)說(shuō)〞、“體內(nèi)環(huán)保論〞等，以教育消費(fèi)者。

Ｃ、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論〔即排它理論〕，根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)，

編寫(xiě)一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論〞。

Ｄ、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人倡議采用“內(nèi)清，才能外秀〞、“腸凈，才能健康〞的主張。

〔２〕訴求內(nèi)容提鋼

Ａ、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng)，國(guó)際專利〞。

Ｂ、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“XX之鄉(xiāng)〞、“YY家園〞。

Ｃ、產(chǎn)品功能〔細(xì)化〕：“以潤(rùn)致通，輕松自在〞、“凈化腸道，去除腸毒〞、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃〞、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏〞。

Ｄ、ＣＩ形象：品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。

〔３〕硬性廣告口號(hào)

Ａ、“內(nèi)清外秀〞的真諦。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為青年女性，簡(jiǎn)稱“外秀篇〞。

Ｂ、“腸長(zhǎng)清，人健康〞。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為中老年人，簡(jiǎn)稱“健康篇〞。

Ｃ、“善待腸道，全身受益〞。

功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“受益篇〞。

Ｄ、“XX產(chǎn)品，令我神采飛揚(yáng)〞，綜合訴求篇，訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“飛揚(yáng)篇〞。

〔４〕軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運(yùn)作得當(dāng)，其促銷作用十清楚顯，現(xiàn)草擬主題如下：

Ａ、“敗絮其中，怎能金玉其表？〞〔針對(duì)女性病癥〕。

Ｂ、“都是腸道不凈添的亂〞〔共性人群〕。

Ｃ、“天生的真，自然的好〞〔對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)〕。

Ｄ、“白娘子盜仙草的啟諦〞〔對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋〕。

Ｅ、“埃及皇后美艷無(wú)比的微妙〞〔同上〕。

Ｆ、“一旦擁有，另無(wú)它求〞。

Ｇ、“生物科技結(jié)晶，腸道保健精品〞〔新聞報(bào)道〕。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案篇4餐飲行業(yè)

餐飲業(yè)是全中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱，中國(guó)人有一句俗話：民以食為天。據(jù)了解，中高收入國(guó)家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國(guó)約20xx人才擁有一家餐館。這一數(shù)字說(shuō)明，中國(guó)的餐飲市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和，潛力很大，巨大的商機(jī)在等著準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者們?nèi)ナ┱棺约旱穆敾鄄胖牵了慕鹕降却麄內(nèi)ネ诰颉?/p>

經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響。在中國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，人們生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹?lái)越傾向于在外就餐以節(jié)約時(shí)間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機(jī)，經(jīng)濟(jì)蕭條，國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉，但是唯獨(dú)餐飲業(yè)將是一個(gè)不斷開(kāi)展的行業(yè)，可以說(shuō)，餐飲業(yè)是一個(gè)受金融危機(jī)影響很小的行業(yè)。

餐廳可以按照多種方式進(jìn)行分類，包括格調(diào)，菜單或者菜系，市場(chǎng)細(xì)分，主題或者消費(fèi)者意識(shí)等。店堂的設(shè)置多種多樣，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等。按效勞類型劃分，有全方位效勞餐廳，普通效勞餐廳以及有限效勞餐廳。

餐廳一般都是小本生意，新中中餐廳也是如此。

新中中餐廳：新中中餐廳是本人所設(shè)想的一個(gè)成立在黃石理工學(xué)院外的一家低本錢餐廳。本人從初中開(kāi)始住校，深知學(xué)校食堂的飯吃不好吃而且價(jià)格高，為此本人特意在學(xué)校外開(kāi)了一家餐廳，專為改善學(xué)生伙食而效勞。

環(huán)境分析

情勢(shì)環(huán)境

在一個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，普通餐桌效勞餐廳是一個(gè)很好的選擇。

經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)因素對(duì)餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響，對(duì)于全方位效勞的餐廳尤其如此。

在學(xué)校，學(xué)生追求的就是經(jīng)濟(jì)而且實(shí)惠，而且要讓他們真正的看的實(shí)惠。絕大多數(shù)人并不認(rèn)為去餐廳是什么奢侈的事情，所以，即使是在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期，你也不會(huì)看到普通餐廳出現(xiàn)門前冷落的局面。而像在學(xué)校這樣一個(gè)特別的環(huán)境下，消費(fèi)更不會(huì)受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的影響，反而隨著全國(guó)人民經(jīng)濟(jì)水平的提高，學(xué)生從父母那兒獲得的零花錢會(huì)越多，從而也會(huì)給給餐廳帶來(lái)更頻繁的交易，從而得到更客觀的回報(bào)。

政治法規(guī)因素

餐飲業(yè)會(huì)受到各種政治因素和法律標(biāo)準(zhǔn)因素的影響。面對(duì)著金融風(fēng)暴，中國(guó)也出臺(tái)很多的有力措施。其中絕大多說(shuō)是激活企業(yè)和市場(chǎng)的措施，本餐廳可以利用一些便利因素等來(lái)方便自己的運(yùn)營(yíng)和開(kāi)展。而剛出臺(tái)的?勞動(dòng)法》中的對(duì)于勞動(dòng)人員的一些權(quán)利的規(guī)定，可能會(huì)給我們?cè)斐梢恍┍惧X等方面的影響，但挑戰(zhàn)都是一樣的，對(duì)于每個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的解決辦法，而在當(dāng)前社會(huì)無(wú)業(yè)人員到處游走的局面下，能夠節(jié)省本錢也是可以力及的。

技術(shù)因素：技術(shù)也是可以通過(guò)多種方式來(lái)影響餐飲業(yè)的，包括促銷渠道，訂購(gòu)和結(jié)算，會(huì)計(jì)和存貨，食品平安和配制等。中國(guó)正處在一個(gè)互連網(wǎng)大開(kāi)展大應(yīng)用的時(shí)代，在飲食業(yè)，它同樣可以發(fā)揮它應(yīng)有的能力。新中中餐正好可以抓住這個(gè)時(shí)機(jī)來(lái)開(kāi)展。

食品技術(shù)的影響集中在四個(gè)方面：食品平安，成份成效，食品配制，營(yíng)養(yǎng)。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞。

社會(huì)文化因素

在黃石理工學(xué)院這樣一個(gè)學(xué)校環(huán)境下，能光臨餐廳的多數(shù)是學(xué)生，對(duì)于學(xué)生而言，學(xué)校的飯菜是難以滿足他們的需求，因此這對(duì)本餐廳而言絕對(duì)是個(gè)好消息。。

另一個(gè)因素是現(xiàn)在改革開(kāi)放三十年后，人們從向外看又慢慢的轉(zhuǎn)向向內(nèi)看了，人們不再崇拜西餐，而是更加的注重祖國(guó)的飲食文化，開(kāi)始追求更高的飲食文化的享受，這是一個(gè)飲食文化大復(fù)蘇的年代。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，黃石理工學(xué)院外有10家較出名的各具特色的餐廳和飯店，其它店面不全，或者是規(guī)模不大影響較小的餐廳飯店更是不計(jì)其數(shù)。

無(wú)疑，飲食在黃石理工是個(gè)非常重要的`行業(yè)。從傳統(tǒng)食品到西式改良快餐應(yīng)有盡有，一應(yīng)俱全。新中中餐廳的開(kāi)辦將會(huì)有著眾多的競(jìng)爭(zhēng)者。下列是黃石理工外比擬有名氣的餐廳飯店。

蘭州特色拉面

重慶香辣火鍋

理工風(fēng)味園

四川香辣館

香辣魚(yú)館

口香堂

星餐廳

胖子火鍋

鮮味園

四川麻辣燙

以上所提到的餐館有一個(gè)共同優(yōu)點(diǎn)，那就是：在人流集中的地方，因此，在此方面，我們所要追上的就是選好地址。而在人流集中的地方，大都已經(jīng)飽和了市場(chǎng)，而且地皮的租金非常之高，對(duì)于一個(gè)剛建成的飯店餐廳來(lái)說(shuō)是非常大的一筆支出，這對(duì)于我們的本錢降低非常的不利。因此，選址對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一件非常值得慎重的事情。

而且，在這些餐廳中，有不同的菜系，但是顯現(xiàn)一個(gè)缺點(diǎn)，就是菜系過(guò)于簡(jiǎn)單，并且不多〔川、徽菜系居多〕，這給我們一個(gè)優(yōu)勢(shì)，我們新中中餐廳的最大特色就是你能吃到全國(guó)不同地方的口味，但是，另一方面也有劣勢(shì)，那就是其它餐館都是以一個(gè)菜系為主，說(shuō)明其在此菜系上的地位之高，因此，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位，那就又必然會(huì)增加我們的本錢，這一點(diǎn)要充沛利用好我們的技術(shù)因素來(lái)克服。

企業(yè)環(huán)境

我們的優(yōu)勢(shì)在于我們的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，中檔的餐廳，往往時(shí)間的磨損比擬嚴(yán)重，我們正好可以利用爾后發(fā)優(yōu)勢(shì)，在裝潢上、創(chuàng)意上加以思想，獲得意想不到的效果。

很多的飯店都有一個(gè)通病，那就是管理銜接不夠好，而我們新中中餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在古典懷舊的背后，還有最先進(jìn)的技術(shù)支持，做到真正的現(xiàn)代化管理。這是我們?cè)诠芾砩系闹卮髢?yōu)勢(shì)，而且也將成為長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)調(diào)查，大多餐廳的利潤(rùn)都很高，因此我們能在本錢上做工作，不是強(qiáng)硬的打價(jià)格戰(zhàn)，但是給人的感覺(jué)就是在我們的餐廳里吃飯是物有所值，餐廳雖小，五臟俱全，我們將有非常完善的管理模式和供給鏈管理，從而到達(dá)從物流上降低本錢，然后再利用先進(jìn)的技術(shù)，把一些傳統(tǒng)上認(rèn)為是奢侈食品的菜肴降低價(jià)格，以便群眾化。

總之，在餐廳出爐之時(shí)，最重要的是如何同大批的競(jìng)爭(zhēng)者搶奪市場(chǎng)并牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)，這將是新中中餐廳的一開(kāi)始就面臨的難題。

目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)分析

如今，我們得益于長(zhǎng)期的人口趨勢(shì)，餐飲業(yè)必將會(huì)繼續(xù)開(kāi)展下去，而且會(huì)開(kāi)展的很好。

中國(guó)最新人口普查說(shuō)明，中國(guó)人口將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)到20xx年才有回落的可能。人口眾多是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)。

目標(biāo)市場(chǎng)1：公司客戶公司客戶需要快餐。我們以新中中餐廳為中心，對(duì)在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐效勞，因?yàn)樗麄兊奈绮秃屯聿蜁r(shí)間都非常有限。學(xué)生經(jīng)常需要在寢室訂餐，因?yàn)橛行W(xué)生往往更樂(lè)于在寢室玩電腦而不愿下樓吃飯，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)和精美的飯菜將是他們稱心的關(guān)鍵因素。

針對(duì)公司顧客的營(yíng)銷組合是：

產(chǎn)品戰(zhàn)略：保證送達(dá)目的地時(shí)飯菜保持完整和溫?zé)幔ＷC質(zhì)量和連續(xù)性

定價(jià)戰(zhàn)略：這是我們的重頭戲，價(jià)格絕對(duì)實(shí)惠，并增送優(yōu)惠券

分銷戰(zhàn)略：準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，給顧客長(zhǎng)期聯(lián)系留下信心

促銷戰(zhàn)略：采用免費(fèi)用餐和累計(jì)折扣的方式誘導(dǎo)決策者或聯(lián)系人

目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)人口、地理、心理以及產(chǎn)品使用等特點(diǎn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行描述

市場(chǎng)細(xì)分：講述選定目標(biāo)市場(chǎng)的理由

競(jìng)爭(zhēng)分析：描繪同一目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者

目標(biāo)市場(chǎng)2：回頭客雖然對(duì)一個(gè)還沒(méi)有建成的餐館來(lái)說(shuō)，回頭客有點(diǎn)早，但是我們是通過(guò)在開(kāi)張之時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券和名片來(lái)聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客。老顧客的開(kāi)發(fā)本錢要比新顧客的開(kāi)發(fā)本錢要低得多，要充沛利用此資源。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時(shí)，運(yùn)用你所擁有的顧客信息對(duì)其采取不同的，有針對(duì)性的效勞，給這種關(guān)系添加價(jià)值。

目標(biāo)市場(chǎng)3：年輕顧客中餐對(duì)于年輕人看似沒(méi)有吸引力，其實(shí)不然。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會(huì)讓人感覺(jué)古老典雅沒(méi)有刺激，但是，在新中中餐廳就沒(méi)有這種通病，新中中餐廳采用了和其競(jìng)爭(zhēng)者不同的戰(zhàn)略，在追求回歸古典的同時(shí)，我們又把自己定位成了“冒險(xiǎn)食客的去處〞。開(kāi)發(fā)中國(guó)古老的食譜，給人一種新的中餐的菜肴，使年輕人愿意嘗試并喜愛(ài)嘗試。

問(wèn)題、威脅和機(jī)遇

WSOT分析

優(yōu)勢(shì)

新中中餐廳的菜單定價(jià)是一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)，它要比市場(chǎng)上其它相同競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)力。能夠做到實(shí)實(shí)在在的群眾化。

高效的管理，運(yùn)用互連網(wǎng)系統(tǒng)來(lái)記錄客戶數(shù)據(jù)，并開(kāi)通本店的網(wǎng)站，提高了出名度。

劣勢(shì)

由于是在規(guī)劃階段，沒(méi)有具體好的裝潢計(jì)劃，只是有古典和新異的主題而已。做好裝潢計(jì)劃的規(guī)劃，從表面上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好辦法。

新入市場(chǎng)，沒(méi)有形成規(guī)模效益，在一定的時(shí)期內(nèi)，本錢將可能高于預(yù)算，有一定的財(cái)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

機(jī)遇

新開(kāi)張店面獨(dú)特，可以吸引更多顧客

擁有自己的網(wǎng)站和客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)，提高管理和聯(lián)系顧客

培訓(xùn)優(yōu)秀的員工，提升其效勞技巧，并利用中餐廳的特色

威脅和問(wèn)題

工資上漲，?勞動(dòng)法》通過(guò)的“三險(xiǎn)〞和最低工資線有所提高，這必將會(huì)導(dǎo)致本錢的增加。

由于要做好各個(gè)菜系的質(zhì)量，不輸于競(jìng)爭(zhēng)者，必須要提高技術(shù)和廚師的水平，這些也會(huì)給本錢造成負(fù)擔(dān)。

餐廳選址也將是一個(gè)需要解決的問(wèn)題

營(yíng)銷目標(biāo)和目的

我們的營(yíng)銷方案目標(biāo)是：通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷方案，在兩年之內(nèi)讓剛成立的新中中餐廳真正的運(yùn)營(yíng)起來(lái)并開(kāi)始贏利。發(fā)明一定的地區(qū)出名度，提升其價(jià)值。從而為新中的連鎖化提供條件。

營(yíng)銷戰(zhàn)略

作為新中中餐廳的起始營(yíng)銷戰(zhàn)略，我們體現(xiàn)的關(guān)鍵詞是：回歸、古典、休閑、創(chuàng)新、正宗、友好。根據(jù)這幾個(gè)原那么，確立自己的主題，形成自己的特色。另外，餐廳還根據(jù)市場(chǎng)確定菜單定價(jià)，選定廣告渠道，統(tǒng)一菜品、效勞和餐廳設(shè)計(jì)，完成市場(chǎng)細(xì)分。

對(duì)于顧客吸引，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗(yàn)，并加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，提高他們的敘述和推銷技巧，增強(qiáng)顧客對(duì)我們的印象。

對(duì)于其他的餐廳來(lái)說(shuō)，員工和資源都是有限的。競(jìng)爭(zhēng)者可能無(wú)法及時(shí)的做出反饋，這有利于我們快速形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率和成長(zhǎng)率。在未來(lái)的5年于競(jìng)爭(zhēng)劇烈的、潛力巨大的環(huán)境中產(chǎn)生、開(kāi)展、壯大。

營(yíng)銷策略

新中中餐廳的營(yíng)銷策略集中體現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品、外觀和促銷上。首先打響“新中〞的品牌名稱，然后注意餐廳的外觀，分為顧客可以感受到的、能夠影響他們對(duì)餐廳印象的內(nèi)容，促銷活動(dòng)那么于店內(nèi)店外同時(shí)展開(kāi)，直接面對(duì)顧客。

品牌策略

商標(biāo)

下面是我們新中餐廳的商標(biāo)

新中餐廳

商標(biāo)比擬簡(jiǎn)便，所顯示的是一個(gè)中餐中常見(jiàn)的橢圓菜盤(pán)，菜盤(pán)上是一副中國(guó)用餐特有的筷子，這兩樣都是中國(guó)首創(chuàng)的用餐工具而且常見(jiàn)，具有中餐的特色。

盤(pán)子和筷子合成了一個(gè)“中〞字，淺顯易懂，并且和前后的楷體字合成了“新中中餐廳〞的招牌字樣。

商標(biāo)采用大紅色和黃色，紅色體現(xiàn)了中國(guó)紅中的喜慶和耀眼，黃色又體現(xiàn)了皇家的氣派和高貴，雖然是普通餐廳，但是這種商標(biāo)的選色是無(wú)可厚非的。

〔上面的商標(biāo)為初設(shè)計(jì)，可以進(jìn)一步美化〕

品牌

本餐廳的名稱為“新中中餐廳〞，“新中〞是我們中餐廳的品牌名稱，“中〞字體現(xiàn)了中餐的核心，“新〞字那么體現(xiàn)了并非傳統(tǒng)的中餐，而是有所改良，以回歸古典為根底，然后創(chuàng)新，為不同的目標(biāo)顧客滿足其需求。

我們將根據(jù)法律規(guī)程來(lái)及時(shí)注冊(cè)商標(biāo)，愛(ài)護(hù)品牌。并利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，注冊(cè)互連網(wǎng)域名。嚴(yán)厲打擊混充或者是模仿者。

產(chǎn)品策略

我們新中中餐廳的菜肴是根據(jù)全國(guó)不同的出名菜系所設(shè)計(jì)，正宗美味，按照不同的菜系，我們劃分不同的菜系板塊，針對(duì)不同的需求顧客群體設(shè)計(jì)，并且將市場(chǎng)細(xì)分，將菜肴劃分為高檔、中檔、低檔三個(gè)檔次，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力不同的顧客量身定做，為顧客打下種類全、味道好、周到效勞和與眾不同的感覺(jué)。并根據(jù)顧客的不同需求，創(chuàng)新菜肴，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺(jué)。

定價(jià)策略

影響我們定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)，本錢，市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況。

我們的定價(jià)目標(biāo)是占有市場(chǎng)，我們的單位產(chǎn)品價(jià)格不低于可變本錢之下，要制定盡可能低的價(jià)格。利用本錢導(dǎo)向法，降低利潤(rùn)率，提高技術(shù)水平，可以很好的控制本錢和降低價(jià)格。然后設(shè)計(jì)三個(gè)檔次的菜肴，低檔的利潤(rùn)率壓低，中檔的利潤(rùn)率中調(diào)，高檔的利潤(rùn)率提高，通過(guò)這三個(gè)檔次的調(diào)整和顧客需求狀況來(lái)安頓不同的價(jià)格。

我們也會(huì)通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，比質(zhì)比價(jià)，來(lái)更準(zhǔn)確的安頓我們的價(jià)格。質(zhì)量上我們八成以上能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì)，價(jià)格上我們能壓到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，這將有利于我們。

當(dāng)然我們也要提防過(guò)低的降價(jià)會(huì)違犯政府的有關(guān)法律法規(guī)。經(jīng)營(yíng)人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)政策。并利用折扣定價(jià)法、心理定價(jià)法、差異定價(jià)法和一些優(yōu)惠定價(jià)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

促銷策略

打造外觀

中餐是安慶市主流的餐飲業(yè)模式，有很多的競(jìng)爭(zhēng)者，中選好人流量較大的地址之后，餐廳招牌在吸引顧客具有戰(zhàn)略上的意義。

打造外觀的目標(biāo)是讓招牌看起來(lái)更加的明亮而高大，讓室內(nèi)的建筑和裝潢給人一種、親切古樸同，是一個(gè)理想的就餐場(chǎng)所。由于是中檔餐廳，所以店面不會(huì)很大，安頓包廂和常坐就足夠了?？傊且o人一種深刻的印相，是好的印相。

員工培訓(xùn)

盡管有大局部的人愿意來(lái)嘗試我們的菜品，但是如果沒(méi)有效勞人員的有效幫忙，大多數(shù)人并不知道怎樣才能點(diǎn)好菜，這樣的話會(huì)導(dǎo)致顧客回頭的幾率減少和只點(diǎn)熟悉的一兩種菜品。

在整體銷售過(guò)程中，描述、提高銷售和交叉銷售是很重要的。我們要在這些方面來(lái)對(duì)職工的進(jìn)行培訓(xùn)。據(jù)調(diào)查，44％的顧客是因?yàn)橛辛擞淇斓捏w驗(yàn)才愿意再次光顧。同時(shí)，也可以降低我們的員工流動(dòng)率和其它的相關(guān)雇用培訓(xùn)本錢。

建立電子數(shù)據(jù)庫(kù)和網(wǎng)站

我們可以通過(guò)收集顧客名片，并在特定的時(shí)期內(nèi)隨機(jī)抽取，為幸運(yùn)者提供免費(fèi)用餐的時(shí)機(jī)。這樣可以幫忙收集名片以便制作顧客的電子數(shù)據(jù)庫(kù)，然后充沛利用。此伎倆可以幫忙我們聯(lián)系顧客，并保持好這一很好的促銷資源，并且本錢低、效用高。提高了管理的水平和效率，形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

在互連網(wǎng)建立域名，成立專門的網(wǎng)站，以便收集顧客的要求和稱心程度，并能夠在網(wǎng)上擴(kuò)大我們的影響力。這些都是其它餐廳所不具有的資源。

人員推銷

由于餐廳剛才成立，所以，必需擴(kuò)大其出名度，除了廣告之外就是人員推銷方面了。

通過(guò)認(rèn)真甄選和培訓(xùn)推銷人員，我們確定好的推銷形式為上門推銷。這是最常見(jiàn)的推銷方式，但是我們的“上門〞是指我們的目標(biāo)客戶之一的公司人員，這些人主要是訂餐效勞，通過(guò)上門推銷讓其了解我們的品牌和菜肴，并通過(guò)一定的優(yōu)惠伎倆讓他們對(duì)我們的菜肴有所喜愛(ài)，歡迎其再次訂購(gòu)。

其次是讓推銷人員在一些停車場(chǎng)和出租車經(jīng)常停留的場(chǎng)所發(fā)放傳單，這對(duì)推銷人員的要求較低，因此本錢也低。這就利用了出租車司機(jī)的宣傳優(yōu)勢(shì)和其本身的工作地點(diǎn)不固定性的優(yōu)勢(shì)，便于宣傳。

廣告

要擴(kuò)大我們的影響能力，廣告將是我們一個(gè)非常得力的選擇。

廣告種類企業(yè)廣告、地區(qū)廣告

初始階段，我們宣傳的時(shí)我們的品牌，以便吸引顧客。因有限資源考慮，我們宣傳的范圍是安慶市。

廣告媒體

這是一個(gè)重點(diǎn)，出于我們的人力、財(cái)力資源的考慮，我們將選用的廣告媒體為地區(qū)性的報(bào)紙、美食雜志和少量播送。當(dāng)然，我們沒(méi)有忘記我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，我們將會(huì)精心設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告，提高我們的網(wǎng)絡(luò)廣告的誘惑力，并降低顧客的抵觸情緒。郵寄也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，當(dāng)我們的上門推銷人員資源缺乏時(shí)，通過(guò)對(duì)公司和一些潛在客戶郵寄廣告。

廣告設(shè)計(jì)

遵循廣告設(shè)計(jì)的原那么，我們會(huì)做好我們廣告質(zhì)量的設(shè)計(jì)。

我們的廣告語(yǔ)是：新中中餐，體會(huì)你心目中與眾不同的中餐！

我們書(shū)面的廣告設(shè)計(jì)是：一對(duì)窈窕的筷子在一個(gè)非常有中國(guó)特色的餐盤(pán)上跳舞。這體現(xiàn)我我們的商標(biāo)，也說(shuō)明了中餐廳的立場(chǎng)，同時(shí)，新意的舞蹈也表明我們的餐廳不是那種因循守舊的模式，是個(gè)年輕人也可以參加的場(chǎng)所。然后在廣告圖下方寫(xiě)上我們新中中餐廳的一些相關(guān)資料。

優(yōu)惠促銷

開(kāi)張伊始，我們將會(huì)推出非常多的優(yōu)惠活動(dòng)，上面提到的名片抽取幸運(yùn)顧客是其中之一，我們還可以通過(guò)贈(zèng)送樣品、贈(zèng)送優(yōu)惠券、免費(fèi)試吃等優(yōu)惠辦法，打響我們的第一炮！

營(yíng)銷組織

鑒于我們新店開(kāi)張，人力和財(cái)力資源都是非常的有限，因此，營(yíng)銷工作大多只能停留在根本層面。為確保到達(dá)預(yù)期效果，我們可以采用合同制和工程承包的方式。員工可以由專業(yè)人士、合同工和長(zhǎng)期正式工組成。其他人員可以包括勞動(dòng)力低廉的大學(xué)生等。并通過(guò)一些政府工程以獲得一定的貸款和政府補(bǔ)貼。

小結(jié)

以上的方案切實(shí)可行，這些戰(zhàn)略和策略，可以幫忙新中中餐廳在這個(gè)餐飲市場(chǎng)中有立足之地。方案中提及的辦法將使新中中餐廳獲得競(jìng)爭(zhēng)力，招來(lái)顧客，提升其價(jià)值。

如果上述的措施都能夠?qū)嵤?，并且在預(yù)定的期限內(nèi)，“新中〞的品牌將很快打響，樂(lè)觀估計(jì)，能夠在一年半之內(nèi)就開(kāi)始盈利。

由于餐飲業(yè)的銷售變化無(wú)常，而現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)狀況十分動(dòng)亂，種種因素將對(duì)餐飲業(yè)有相當(dāng)?shù)挠绊憽Ｎ覀儗⒋藸I(yíng)銷策動(dòng)作為初級(jí)策動(dòng)，并會(huì)隨著環(huán)境和自身?xiàng)l件的改變做出適時(shí)的自我調(diào)整。

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案篇5本方案包含四個(gè)方面：

一、產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇；

二、制定方案；

三、選擇客戶及日常管理；

四、業(yè)務(wù)人員的管理

由于對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)情況不是非常了解，現(xiàn)就市場(chǎng)的一般情況進(jìn)行探討：

一、產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇：

⒈產(chǎn)品的定位：近年來(lái)，人民的生活水平逐年回升，對(duì)食品的消費(fèi)也逐漸歸于理性，對(duì)食品的消費(fèi)也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求平安、健康。政府各級(jí)部門也強(qiáng)化了食品平安的各項(xiàng)檢查。因此，做健康、平安的食品成為食品行業(yè)的趨勢(shì)，有雄心、有實(shí)力的企業(yè)那么在此根底上進(jìn)行品牌的規(guī)劃，力爭(zhēng)幾年內(nèi)做成出名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤(rùn)去進(jìn)行品牌的規(guī)劃，才能在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。

⒉市場(chǎng)的選擇：

一級(jí)市場(chǎng)10個(gè)：北京、上海、天津、沈陽(yáng)、西安、成都、武漢、廣州、深圳〔市區(qū)〕二級(jí)市場(chǎng)28個(gè)：除一級(jí)市場(chǎng)外的21個(gè)省會(huì)及大連、青島、蘇州、常州、無(wú)錫、寧波、廈門〔市區(qū)〕

三級(jí)市場(chǎng)259個(gè)：除一、二級(jí)城市以外的所有地級(jí)市〔不含其郊縣〕

四級(jí)市場(chǎng)1867個(gè)：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級(jí)市、縣

本人認(rèn)為近一兩年來(lái)故選擇一、二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比擬興旺、標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)觀念較為先進(jìn)，且具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)置力，消費(fèi)者很集中適合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn)。

二、制定銷售方案

1、銷售方案的根本思想與目標(biāo)：

首先必須確定以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作〔考評(píng)周期以月為單位〕：

⑴銷售額：按地區(qū)、客戶、渠道細(xì)分，比擬月度達(dá)成〔增減〕情況；

⑵客戶開(kāi)興旺成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫妫?/p>

⑶渠道覆蓋率：定義主渠道類型，確定各渠道銷售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價(jià)格及鋪貨率指標(biāo)；⑷渠道生動(dòng)化：從位置、排面、品項(xiàng)、pop、貨品飽滿度等工程確定相應(yīng)規(guī)范指標(biāo)；

2、銷售方案五步驟：

⑴月度市場(chǎng)占有率〔或銷售額〕增長(zhǎng)的目標(biāo)、具體措施與辦法；這是對(duì)月度銷售目標(biāo)的分解，必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷商、通過(guò)什么辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)

⑵空白市場(chǎng)的目標(biāo)、方案、時(shí)間及促銷具體計(jì)劃〔辦法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤常?/p>

⑶渠道開(kāi)發(fā)的目標(biāo)、方案、時(shí)間及促銷具體計(jì)劃〔辦法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤常?/p>

對(duì)具體進(jìn)行促銷活動(dòng)的渠道進(jìn)行詳細(xì)闡述。⑷銷售回款目標(biāo)及分解、落實(shí)時(shí)間；

綜合前三局部?jī)?nèi)容，制定回款方案表，落實(shí)到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制定過(guò)程監(jiān)控辦法，甚至設(shè)立獎(jiǎng)罰措施。

⑸制定要貨方案、新品上市方案；

三、選擇客戶及日常管理終端經(jīng)銷商的特征：

1、自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍：由于終端需要較高的人員效勞頻次，因此經(jīng)銷商的自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍要成為考察終端經(jīng)銷商的主要規(guī)范，那些采取夫妻〔或親戚〕型或大量使用廠家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商要慎重選擇，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷商往往不具備獨(dú)立推廣新品牌的核心能力；

2、自有配送車輛：自有配送車輛市考察經(jīng)銷商的第二項(xiàng)核心指

標(biāo)，自有車輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷商生意的真實(shí)狀況，同時(shí)也是經(jīng)銷商效勞質(zhì)量的保障；那些自有車輛很少但聲稱銷售額很大的經(jīng)銷商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷商在資金或管理上通常有嚴(yán)重依賴廠家的傾向；

3、辦公環(huán)境：包括場(chǎng)地面積、內(nèi)部組織部門、員工高低班的規(guī)

律性、會(huì)議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷商的重要規(guī)范，通常終端經(jīng)銷商都需要現(xiàn)對(duì)穩(wěn)定的作息時(shí)間，那些辦公場(chǎng)所雖然豪華但比擬清靜〔通常只有財(cái)務(wù)人員〕的經(jīng)銷商要仔細(xì)考察其具體情況；

4、經(jīng)銷商本人的進(jìn)取心：老板是否有開(kāi)展的強(qiáng)烈愿望；

5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充；

按照以上規(guī)范將合乎規(guī)范的客戶開(kāi)展成為vip客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫忙其建立我產(chǎn)品的專營(yíng)體系；現(xiàn)有經(jīng)銷商不合乎我們的規(guī)范及空白地區(qū)，按照次規(guī)范進(jìn)行開(kāi)發(fā)。經(jīng)銷商日常管理：

各辦事處人員必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場(chǎng)銷量的來(lái)源及數(shù)量，從而建立銷量預(yù)期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安頓、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時(shí)間表，充沛調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規(guī)劃計(jì)劃執(zhí)行。必須清醒的認(rèn)識(shí)到：在經(jīng)銷商渠道模式下，決定市場(chǎng)進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須具備超強(qiáng)的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運(yùn)轉(zhuǎn)。

⑴下面是渠道終端銷量測(cè)算表，它將給經(jīng)銷商樹(shù)立明確的市場(chǎng)目標(biāo)，從而充沛調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源。

渠道終端銷量測(cè)算表

通過(guò)上表可以準(zhǔn)確地算出經(jīng)銷商現(xiàn)在和未來(lái)可獲得的銷售利潤(rùn)，從而和經(jīng)銷商達(dá)成市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)觀點(diǎn)上的一致，這就是“利潤(rùn)的故事〞。

⑵訂單管理。通過(guò)訂單掌握經(jīng)銷商的生意。

銷售人員務(wù)必對(duì)第一張訂單進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，核心要點(diǎn)是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點(diǎn)產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流本錢角度來(lái)看，必須要求經(jīng)銷商按照公司物流本錢最小，發(fā)貨速度最快的規(guī)范額度下定單；⑶建立經(jīng)銷商專營(yíng)系統(tǒng)

從無(wú)到有幫忙經(jīng)銷商建立我產(chǎn)品專營(yíng)系統(tǒng)：〔待詳細(xì)展開(kāi)〕培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員。

四、人員的管理：

1、各區(qū)域辦事處管理手冊(cè)。在制度上進(jìn)行規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)公司

的紀(jì)律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務(wù)員、促銷員的各種管理手冊(cè)；

2、建立完善的競(jìng)爭(zhēng)鼓勵(lì)機(jī)制?！泊敿?xì)展開(kāi)〕

市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷方案篇6一、指導(dǎo)思想

認(rèn)真貫徹學(xué)校提出的“成材先成人〞德育首位思想，細(xì)化“鐵紀(jì)柔情〞的嚴(yán)格管理思路，落實(shí)“自主管理、自我教育〞，堅(jiān)持“嚴(yán)格、明理、鼓勵(lì)、開(kāi)展〞管理理念。

針對(duì)初三〔6〕英才班的實(shí)際特點(diǎn)，班級(jí)以“自信、標(biāo)準(zhǔn)、民主、陽(yáng)光、樂(lè)學(xué)〞十字為班級(jí)文化建設(shè)核心，本學(xué)年加大力度，強(qiáng)化學(xué)習(xí)興趣、辦法的培養(yǎng)，共同營(yíng)造最正確學(xué)習(xí)氣氛，把會(huì)學(xué)、樂(lè)學(xué)落實(shí)到實(shí)處，全面提升本班各科成績(jī)，把初三〔6〕班打造成歷屆英才班的高峰。

二、工作目標(biāo)與實(shí)施措施

〔一〕學(xué)風(fēng)建設(shè)

1、第一個(gè)學(xué)月，總結(jié)初二下學(xué)期班級(jí)新課堂改革的成功與缺乏，充沛認(rèn)識(shí)到課堂改革的必要性，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與課堂的激情，讓班級(jí)成員真正學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，樂(lè)于學(xué)習(xí)。

2、微調(diào)學(xué)習(xí)小組，確定新一屆小組長(zhǎng)，明確小組成員的選拔規(guī)范、職責(zé)，組內(nèi)成立“一幫一〞對(duì)子。

3、建立學(xué)習(xí)司，隸屬學(xué)習(xí)部管理，分設(shè)動(dòng)力司、辦法司、小組考評(píng)司、幫扶司……細(xì)化學(xué)習(xí)部工作，尤其是學(xué)風(fēng)建設(shè)、學(xué)科培優(yōu)幫困、小組考評(píng)機(jī)制建設(shè)。

4、各科建立精英組，充沛利用課余學(xué)習(xí)時(shí)間，多做題、做難題，直指中招試題，為進(jìn)入高一宏志班打下堅(jiān)實(shí)根底。

6、學(xué)習(xí)目標(biāo)：

月考、期中、期末文化課總成績(jī)壟斷前10名，前20名要有15人，前30名要有20人，前50名要有35人，前80名要有50人。

中考目標(biāo)：文化課成績(jī)〔語(yǔ)數(shù)外各120分、物理70分、化學(xué)50分、政治70分、歷史50分共600分，試驗(yàn)15分、體育50分，體育、試驗(yàn)不計(jì)入總分〕總分510分以上20人，總分450分以上35人。

〔二〕班級(jí)管理

1、換屆選舉新一屆班委會(huì)，上一屆班委會(huì)成員在第一學(xué)月的班會(huì)上做工作綜述與競(jìng)聘演說(shuō)，公開(kāi)競(jìng)選，優(yōu)化新一屆班干部隊(duì)伍。

連任條件：成績(jī)?cè)谀昙?jí)80名前、無(wú)重大違紀(jì)、人品過(guò)硬、有寬容、貢獻(xiàn)精神，有一定領(lǐng)導(dǎo)能力優(yōu)先、責(zé)任心強(qiáng)、敢管且服眾。

先對(duì)原班委會(huì)成員進(jìn)行民意測(cè)評(píng)，有80%的得票率確定連任，低于50%的得票率的原那么上不再連任，得票率在51%—79%的班干部與其他競(jìng)聘者公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)確定。如果沒(méi)有適宜人選可以暫時(shí)連任，期中過(guò)后進(jìn)行公開(kāi)招聘。

2、充沛發(fā)揮班委會(huì)的自主管理的作用，團(tuán)委與班長(zhǎng)〔副〕共同搞好每次班會(huì)的策動(dòng)、主持人選拔〔最好不重復(fù)〕培訓(xùn)、班會(huì)主題征集。班委會(huì)各部認(rèn)真做好一日常規(guī)監(jiān)督指導(dǎo)，每部每天要有一次監(jiān)督指導(dǎo)與檢查并在每天的班檢上做出結(jié)論性的評(píng)判與指導(dǎo)。文藝部繼續(xù)做好一日班歌、一周一歌、一月一party活動(dòng)，軍訓(xùn)期間的拉歌與歌詠比賽和音樂(lè)考試等。團(tuán)委做好班級(jí)思想教育工作，及時(shí)處理班級(jí)成員中的思想、交往、心理問(wèn)題，做好校團(tuán)總支的常規(guī)檢查，做好儀容儀表、言談舉止文明培養(yǎng)與監(jiān)督，確定班級(jí)形象不受到任何沾污。

3、改選民主監(jiān)督委員會(huì)，原那么上設(shè)立4人，男2人、女2人，及時(shí)做好班干部工作監(jiān)督與班級(jí)違紀(jì)現(xiàn)象的監(jiān)控，同時(shí)做好對(duì)班主任、任課老師的溝通與交流，上舉民意，對(duì)教師教學(xué)提出合理化倡議。

4、加大班級(jí)違紀(jì)處理力度，對(duì)于七條禁令觸犯者經(jīng)過(guò)班主任教育不改者，送學(xué)校德育班接受德育再教育，如果德育班畢業(yè)后仍不改者，提請(qǐng)德育處給予校級(jí)處罰直至勸退，原那么上英才班違紀(jì)從嚴(yán)加重處分。對(duì)于其他違紀(jì)現(xiàn)象依據(jù)班規(guī)班法和初二各部采用的處分措施，原那么上不體罰不聽(tīng)課不叫家長(zhǎng)，從哪里跌倒從哪里加倍爬起來(lái)，示例：遲到現(xiàn)象，可以鍛煉高低樓梯、上課說(shuō)小話可以利用周末在教室鍛煉說(shuō)話等方式，午休說(shuō)話可以不午休進(jìn)行軍姿鍛煉。

5、加強(qiáng)班級(jí)成員選優(yōu)透明性和公平性，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的成員、優(yōu)秀小組及時(shí)進(jìn)行激勵(lì)，加大嘉獎(jiǎng)力度，資金來(lái)源：班費(fèi)50%班主任50%之和。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、外出獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)并重。

7、班級(jí)管理目標(biāo)：