月某地產(chǎn)城風(fēng)情商業(yè)街商鋪銷售營銷推廣報(bào)告

商鋪銷售營銷推廣總綱萬科城.風(fēng)情商業(yè)街十年造城，財(cái)富盛宴

目錄

PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分

PART2整體營銷策略

PART3階段性執(zhí)行策略及時間計(jì)劃表

PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分一．重要時間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)二．總體營銷目標(biāo)三．一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解一、重要時間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：1、主力商家意向簽約（主力商務(wù)酒樓/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商鋪VIP卡認(rèn)購暨主力商戶招商成果新聞發(fā)布會2004年9月4日（周六）3、住宅開盤（解籌時間）2004年10月1日（周五）4、一期商業(yè)首批商鋪開盤（解籌時間）2004年11月6日（周六）5、一期商業(yè)第二批商鋪推出2004年11月20日（周六）6、一期商業(yè)尾盤清盤銷售階段2004年12月7、二期商業(yè)VIP卡認(rèn)購階段根據(jù)二期住宅推盤節(jié)奏擬訂二、總體營銷目標(biāo)目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷售目標(biāo)—2004年12月31日前基本消化完畢

目標(biāo)二：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目年度財(cái)務(wù)目標(biāo)和價(jià)值目標(biāo)---12月31日前實(shí)現(xiàn)5000萬元回款

目標(biāo)三：商鋪推廣促進(jìn)住宅銷售與價(jià)值實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)四：品牌目標(biāo)：萬科造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)

三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解

銷售準(zhǔn)備期（8.1-9.3）認(rèn)籌階（9.4-11.5）

公開發(fā)售強(qiáng)銷期（11月6日-31日）

尾盤階段（2004年12月）銷售目標(biāo)

釋放商業(yè)認(rèn)籌消息，積累意向客戶，確保認(rèn)籌日火爆勢頭（當(dāng)日認(rèn)籌100個以上）

350個認(rèn)籌號30%解籌成功率認(rèn)購套數(shù)100解籌日實(shí)現(xiàn)70%銷售率1新增認(rèn)購套數(shù)25套以上，累計(jì)認(rèn)購套數(shù)125套以上2、累計(jì)完成90%以上銷售率累計(jì)完成銷售面積9000平方米以上

認(rèn)購套數(shù)10套以上累積完成銷售率接近100%累計(jì)完成銷售面積10000平方米左右階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容

確定銷售模式、營銷策略及營銷推廣計(jì)劃；售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；3銷售法律文件的完備；4、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備5第三方資源的整合（媒體、協(xié)會、旅行社等）；銷售顧問的培訓(xùn)。

萬科城銷售中心及現(xiàn)場包裝設(shè)計(jì)；2全面開展認(rèn)籌工作；媒體資源的有效利戶外廣告到位；5系列促銷活動全面展開；媒體廣告全面展開。1公開發(fā)售活動（解籌活動）；媒體廣告及促銷活動趁勢追擊。1、根據(jù)市場反饋適時調(diào)整營銷策略做好老業(yè)主口碑傳播。

PART2整體營銷策略一、目標(biāo)客戶群定位二、商鋪銷售模式設(shè)計(jì)三、總體銷控策略四、總體價(jià)格策略五、現(xiàn)場包裝策略六、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘及投資抗性分析七、總體促銷策略八、營銷通路策略九、總體廣告策略一、目標(biāo)客戶群定位自營型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米

投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約8000平方米

(一)、自營型客戶分析1、餐飲類：（約有10%左右餐飲鋪存在自營的可能性，即約有800平方米左右）2、零售類：（預(yù)計(jì)約有近1200平方米左右面積）——解決家人就業(yè)問題

——認(rèn)為租鋪不如買鋪

3、自自營客客戶支支付能能力模模擬分分析以單鋪鋪面積積50平方米米、均均價(jià)15000元/平方米米為例例，鋪鋪位總總價(jià)為為75萬元來來推算算：l首期款款40%：30萬元l月供款款（六六成十十年按按揭））：4400元l其它費(fèi)費(fèi)用:普通加加盟費(fèi)費(fèi)用5-10（以中中間值值7.5萬元計(jì)計(jì)算）），裝裝修費(fèi)費(fèi)用2.5萬元（（以500元/平方米米計(jì)算算），，流動動資金金5萬元計(jì)計(jì)算自營型型客戶戶至少少一次次性要要支付付40萬元以以上，，同時時每月月供款款在4400元以上上；可可見自自營客客戶的的資金金實(shí)力力一般般相對對比較較雄厚厚。（二））投資資型客客戶分分析1、客客戶類類型匯匯總分分析l萬科品品牌忠忠實(shí)跟跟隨者者（主主要以以萬客客會會會員為為主））l有一定定資金金實(shí)力力的地地產(chǎn)專專業(yè)人人士l政府公公務(wù)員員、事事業(yè)單單位員員工l華為基基地、、新天天下集集團(tuán)等等同邊邊高新新技術(shù)術(shù)企業(yè)業(yè)高收收入群群體l坂田村村、和和堪村村、崗崗頭村村及龍龍華本本地其其有投投資能能力的的村民民l個體經(jīng)經(jīng)營戶戶l合和地地產(chǎn)創(chuàng)創(chuàng)富俱俱樂部部成員員2、投投資心心態(tài)分分析l較為熟熟悉坂坂雪崗崗周邊邊環(huán)境境l較注重重投資資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，看看重萬萬科品品牌實(shí)實(shí)力l之前可可能投投資萬萬科開開發(fā)物物業(yè)（（如四四季花花城住住宅、、商鋪鋪、特特區(qū)內(nèi)內(nèi)萬科科其它它物業(yè)業(yè)），，從中中獲得得較大大投資資收益益l看好片片區(qū)整整體升升值潛潛力l對本項(xiàng)項(xiàng)目商商業(yè)的的整體體規(guī)劃劃非常常認(rèn)同同二、商商鋪銷銷售模模式設(shè)設(shè)計(jì)（一））進(jìn)行行返租租銷售售模式式設(shè)計(jì)計(jì)時，，需解解決以以下幾幾個問問題：：1）租租賃合合同期期限與與返租租期不不同，，返租租期滿滿商家家如何何續(xù)簽簽合同同2）多多鋪一一店（（部分分大鋪鋪劃小小后銷銷售或或），，租賃賃期滿滿合同同及業(yè)業(yè)態(tài)如如何控控制3）返返租期期滿業(yè)業(yè)態(tài)的的控制制問題題？4）針針對不不同業(yè)業(yè)態(tài)如如餐飲飲類、、零售售類，，因?yàn)闉槠渥庾赓U合合同年年限不不同，，如何何設(shè)置置有區(qū)區(qū)別性性返租租年期期及返返租率率？5）返返租期期內(nèi)，，關(guān)于于租賃賃而引引起的的相關(guān)關(guān)稅金金如何何解決決？（二））商業(yè)銷銷售模模式設(shè)設(shè)計(jì)1、針針對投投資型型客戶戶返租年期返租率

返租款的返還方式

5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。

2、針針對自自營型型客戶戶：1）降降低首首付投投資門門檻，，贈送送“創(chuàng)創(chuàng)業(yè)基基金””總鋪款款10%的的自營營創(chuàng)業(yè)業(yè)基金金2）實(shí)實(shí)施不不同價(jià)價(jià)格，，直接接給予予額外外90%者者，以以贈送送“創(chuàng)創(chuàng)業(yè)基基金””的名名義在在總鋪鋪款中中扣除除。三、總總體銷銷控策策略1．銷銷控目目的保證不不同營營銷階階段有有足夠夠的優(yōu)優(yōu)質(zhì)鋪鋪位供供應(yīng)，，并使使難銷銷鋪位位提前前消化化。本本次營營銷預(yù)預(yù)計(jì)分分兩批批推出出為了達(dá)達(dá)到爆爆發(fā)式式銷售售的目目的，，需要要制造造限量量供應(yīng)應(yīng)的““供不不應(yīng)求求”局局面2．三大銷銷控原則原則一：認(rèn)認(rèn)籌期間限限量推出鋪鋪位（如只只推80套），解籌籌當(dāng)日引起起客戶的搶搶鋪火爆場場面，再根根據(jù)認(rèn)籌情情況加推部部分鋪位，，原則二：預(yù)預(yù)留足夠的的優(yōu)質(zhì)鋪位位，分批推推出。在公公開發(fā)售前前預(yù)留充分分的優(yōu)質(zhì)鋪鋪位，公開開發(fā)售后分分批推出，，確保每次次活動均有有優(yōu)質(zhì)鋪位位放出時分分批放出，，每次放號號均會制造造一輪搶鋪鋪高潮。原則三：按按“金角銀銀邊”原則則，可預(yù)留留幾套鋪皇皇之皇，采采用特殊的的銷售方式式銷售，如如拍賣，以以抬高價(jià)值值，抹殺價(jià)價(jià)格理性。。四、總體價(jià)價(jià)格策略1．價(jià)格定定位合同成交價(jià)價(jià)格均價(jià)（（返租模式式）：14800元/平米米萬科整體實(shí)實(shí)收均價(jià)（（含自營模模式，扣除除返租補(bǔ)貼貼）：12000元/平米2．付款方方式設(shè)計(jì)A：返租型型一次性付款款，照定價(jià)價(jià)照96折折；按揭付款，，照定價(jià)98折，辦辦理6成10年按揭揭貸款。B：自營型型1、提供10%的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)基金，，在總價(jià)中中扣除一次付款：：照定價(jià)94折按揭付款：按揭付款款，照定價(jià)價(jià)96折，，辦理6成成10年按按揭貸款。。2、提供10%的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)基金，，在首付款款中扣除一次付款：：照定價(jià)96折按揭付款：按揭付款款，照定價(jià)價(jià)98折，，辦理6成成10年按按揭貸款。。3、優(yōu)惠策策略：老客客戶介介紹新客戶戶成交，老老客戶可享享受相當(dāng)于于成交客戶戶成交金額額0.5%的現(xiàn)金獎獎勵；新客客戶享受0.5%優(yōu)優(yōu)惠。購買兩套以以上或超過過100平平方米的客客戶可享受受額外1%的優(yōu)惠。。萬客會及合合和創(chuàng)富俱俱樂部積分分獎勵。4、行之有有效的倒計(jì)計(jì)時提價(jià)策策略：實(shí)行額外3%-2%-1%倒倒計(jì)時提價(jià)價(jià)策略，在在不同銷售售節(jié)點(diǎn)使用用，以刺激激銷售。5、定價(jià)需需考慮因素素樓層差異性性因素人流因素景觀差異性性因素面積、業(yè)態(tài)態(tài)因素開間、進(jìn)深深比及層高高其它因素（（平臺因因素）五、現(xiàn)場包包裝策略（一）銷售售中心的設(shè)設(shè)置1、正式認(rèn)認(rèn)籌地點(diǎn)：：萬科城.四四季花城營營銷中心2、認(rèn)籌地地點(diǎn)設(shè)置要要求：現(xiàn)場需擺放放商業(yè)模型型現(xiàn)場需設(shè)置置獨(dú)立銷售售區(qū)域—商商鋪銷售專專區(qū)，并進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)的的包裝現(xiàn)場必須有有3-5名商鋪銷售售人員，銷銷售人員的的接待風(fēng)格格可改變?nèi)f萬科地產(chǎn)傳傳統(tǒng)接待方方式，采取取較為主動動積極銷售售2、正式營營銷中心設(shè)設(shè)置位置建議：：C區(qū)1棟棟銷售專區(qū)區(qū)中，劃出出一部分做做為商鋪獨(dú)獨(dú)立營銷售售中心面積建議：：150-200平平方米左右右，不宜太太大，否則則很難形成成商業(yè)氣氛氛其它方面：：營銷中心心內(nèi)必須有有專門導(dǎo)示示區(qū)分住宅宅銷售專區(qū)區(qū)及商業(yè)銷銷售專區(qū)（二）現(xiàn)場場包裝1、整體導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)（1）內(nèi)部部導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)：項(xiàng)目內(nèi)部及及地盤周邊邊的導(dǎo)示系系統(tǒng)設(shè)置如如下：坂田村進(jìn)入入坂雪崗大大道入口處處華為基地進(jìn)進(jìn)入項(xiàng)目入入口本項(xiàng)目小區(qū)區(qū)內(nèi)部主要要入口處小區(qū)內(nèi)各區(qū)區(qū)域通往營營銷中心導(dǎo)導(dǎo)示，以及及萬科深圳圳所有樓盤盤內(nèi)的燈桿桿旗幟（2）外部部導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)：結(jié)合本項(xiàng)目目目標(biāo)客戶戶群的區(qū)域域，主要來來自四大域域，特區(qū)內(nèi)內(nèi)、龍華、、龍崗布吉吉、觀瀾，，所以外部部導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)置要要充分考慮慮這部分客客戶車流流流向的路線線，進(jìn)行相相應(yīng)的導(dǎo)示示：l彩田路-梅林關(guān)口——梅坂大道道-吉華路-本項(xiàng)目沿線線l彩田路-梅觀高速華華為出口-華為基地-本項(xiàng)目沿線線l龍華——布布龍與民治治路口-坂田-本項(xiàng)目沿線線l布吉—布龍龍公路———坂田———本項(xiàng)目沿沿線l機(jī)荷高速布布吉坂田的的出、入口口處備注：整體體導(dǎo)示系統(tǒng)統(tǒng)信息中，，商業(yè)信息息可與住宅宅銷售信息息進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)的組合。。2．其它包包裝策略：：（1）12000平平方米文化化休閑廣場場設(shè)置具有西西班牙異域域風(fēng)情的休休閑小品和和互動體育育設(shè)施，營營造真正意意義的動感感廣場。廣場的提前前建設(shè)和裝裝飾，將使使本項(xiàng)目““廣場鋪王王”概念在在銷售階段段得到實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。（2）銷售售中心/公公共商業(yè)空空間要結(jié)合本項(xiàng)項(xiàng)目的核心心定位，將將西班牙異異域風(fēng)情的的元素融入入其中，營營造異域風(fēng)風(fēng)情商業(yè)街街熱情、浪浪漫的風(fēng)格格六、項(xiàng)目賣賣點(diǎn)挖掘及及投資抗性性分析（一）項(xiàng)目目賣點(diǎn)挖掘掘（項(xiàng)目核核心價(jià)值分分析）1．中國房房地產(chǎn)領(lǐng)跑跑者：萬科品牌具具有的號召召力和公信信力2．萬科十十年造城計(jì)計(jì)劃：萬科城，深深圳未來生生活之城，，CBD后后花園人居居新城3．“七橫橫十三縱””大交通價(jià)價(jià)值：“大深圳圳”格局局下龍-坂商業(yè)業(yè)升級換換代，萬萬科城““新城市市商業(yè)中中心”誕誕生4．汽車車時代““20+20””模式商商圈效應(yīng)應(yīng)：5．新城城市主義義商業(yè)中中心：集美食.購物.休閑.文教與與一體，，3萬m2浪漫漫風(fēng)情商商業(yè)中心心，深圳圳首個西西班牙異異域風(fēng)情情商業(yè)街街，深圳圳首個““會員制制集約化化經(jīng)營””國際美美食坊6．“5年升值值計(jì)劃””--“城城市化””和“地地鐵效應(yīng)應(yīng)”掀起起投資熱熱浪7．經(jīng)營營創(chuàng)造價(jià)價(jià)值：專業(yè)商業(yè)業(yè)經(jīng)營管管理公司司，確保保未來收收益穩(wěn)定定8．立體體化集約約推廣：：巨額共同同推廣基基金，統(tǒng)統(tǒng)一管理理、統(tǒng)一一經(jīng)營、、統(tǒng)一推推廣9．充足足停車位位：擁有4200多多個停車車位10．廣廣場街鋪鋪王：12000平方方米城市市文化休休閑廣場場街鋪王王11．深深圳唯一一湖景街街區(qū)：坐擁5000平方米米人工湖湖無敵景景觀12．步步行者的的天堂：：400多多米長體體驗(yàn)式步步行街區(qū)區(qū)（二）客客戶投資資抗性分分析及應(yīng)應(yīng)對策略略1．客戶戶投資抗抗性分析析業(yè)態(tài)無法法如預(yù)期期規(guī)劃，，很難經(jīng)經(jīng)營成功功租金遞增增速度可可能太慢慢，無法法達(dá)到預(yù)預(yù)期水平平核心商圈圈人流稀稀少，目目前商業(yè)業(yè)環(huán)境較較為冷清清。周邊（如如坂田村村）新增增商業(yè)會會對項(xiàng)目目構(gòu)成極極大威脅脅。從坂田村村進(jìn)入本本項(xiàng)目中中間路段段商業(yè)缺缺乏，對對本項(xiàng)目目與坂田田村消費(fèi)費(fèi)人群的的有效連連接起到到阻礙作作用。目前租金金水平較較低，售售價(jià)租金金比明顯顯偏高2．應(yīng)對對策略：：引進(jìn)品牌牌商業(yè)經(jīng)經(jīng)營管理理公司，，設(shè)立強(qiáng)強(qiáng)大的共共同推廣廣基金，，進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)一管統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營營、統(tǒng)一一推廣提前確定定重大經(jīng)經(jīng)營管理理措施，，增強(qiáng)商商家及投投資者信信心在正式認(rèn)認(rèn)籌或解解籌之前前，確定定主力商商家，以以增強(qiáng)投投資客戶戶信心對項(xiàng)目投投資前景景進(jìn)行充充分剖析析，預(yù)測測項(xiàng)目5年后、、10年年后的租租金水平平尋找國內(nèi)內(nèi)可參考考商業(yè)樣樣板項(xiàng)目目，分析析其租金金增長速速度，讓讓投資者者看到可可預(yù)期的的將來進(jìn)行返租租銷售及及設(shè)立創(chuàng)創(chuàng)業(yè)基金金，降低低投資門門檻與政府聯(lián)聯(lián)動，對對坂田村村沿坂雪雪崗大道道進(jìn)入本本項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)改造，，增設(shè)分分商業(yè)休休閑設(shè)施施，引導(dǎo)導(dǎo)人流；；使該路路段成為為坂田甚甚至布吉吉最集人人氣的商商業(yè)旺區(qū)區(qū)七、總體體促銷策策略1、“主主力商家家簽約儀儀式及商商鋪正式式VIP認(rèn)籌””活動（（認(rèn)籌籌日，9月4日日）配合主力力商家正正式簽約約，增強(qiáng)強(qiáng)商家及及投資者者信心，，以此為為切入點(diǎn)點(diǎn)正式進(jìn)進(jìn)行商鋪鋪產(chǎn)權(quán)VIP認(rèn)認(rèn)籌2、汽車車時代““20+20””新城市市中心商商業(yè)模式式研討會會暨招商商成果新新聞發(fā)布布會（住住宅開盤盤后，10月16日））對萬科城城開發(fā)模模式和本本商業(yè)開開發(fā)模式式進(jìn)行理理論研討討，用專專家權(quán)威威樹立市市場投資資信心；；配合招招商成果果新聞發(fā)發(fā)布，增增強(qiáng)商家家及投資資者信心心。3、“龍龍-坂商商圈歷史史機(jī)遇--萬科科城商業(yè)業(yè)投資價(jià)價(jià)值論證證會”（（解籌前前，10月23-30日）解籌前可可開展““萬科城城商業(yè)價(jià)價(jià)值論證證研討會會”，類類似萬科科城土地地競拍前前的價(jià)格格論證，，從報(bào)紙紙、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體立立體炒作作，以吸吸引市場場關(guān)注，，并借專專家結(jié)論論抬高價(jià)價(jià)值。推動新聞聞炒作，，提升區(qū)區(qū)域投資資價(jià)值，，引起投投資者對對本項(xiàng)目目的關(guān)注注利用媒體體正面引引導(dǎo)，向向市場傳傳達(dá)萬科科在領(lǐng)跑跑住宅的的同時，，意欲成成為商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的的領(lǐng)跑者者，增強(qiáng)強(qiáng)投資信信心4、針對對不同類類型投資資者設(shè)計(jì)計(jì)合適的的促消活活動，有有的放矢矢直目標(biāo)標(biāo)，促成成銷售。?！敬迕瘛俊昂蟪鲎庾馕輹r代代的村民民創(chuàng)富策策略”主題講座座l針對本地地村民，，從其投投資特點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)進(jìn)進(jìn)行說服服【自營】“買鋪創(chuàng)創(chuàng)業(yè)，加加盟連鎖鎖”創(chuàng)業(yè)論壇壇。l針對自營營用途的的商鋪購購買者，，聯(lián)合連連鎖商家家、創(chuàng)業(yè)業(yè)者進(jìn)行行大型活活動，吸吸引大量量創(chuàng)業(yè)者者l設(shè)立一定定金額的的創(chuàng)業(yè)基基金，以以資助創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資資者，促促進(jìn)自營營客戶介介入5、飛揚(yáng)揚(yáng)971“美味味美眉秀秀”評選選活動6、圍繞繞“異域域風(fēng)情商商業(yè)街””舉辦系系列客戶戶互動參參與性強(qiáng)強(qiáng)的現(xiàn)場場促銷活活動，強(qiáng)強(qiáng)化本商商業(yè)街的的核心價(jià)價(jià)值八、營銷銷通路策策略重要通路路1：萬萬科各社社區(qū)客戶戶資源萬科社區(qū)區(qū)如藍(lán)灣灣、金色色、花城城、溫馨馨家園、、城市花花園、福福景、天天景、萬萬景、荔荔景、?？@、桂桂苑、彩彩園、東東海岸等等有著數(shù)數(shù)以萬計(jì)計(jì)的客戶戶資源，，面對這這部分客客戶的充充分挖掘掘十分必必要，也也是最直直接、最最經(jīng)濟(jì)的的通路。。重要通路路2：萬萬客會及及歡笑積積分計(jì)劃劃及“萬萬客會””雜志及及網(wǎng)站善用擁有有16000位萬客會會會員的的萬客會會，善用用萬客會會歡笑積積分計(jì)劃劃。各級級會員可可享受買買鋪積分分(原積分計(jì)計(jì)劃未包包含商鋪鋪部分，，其積分分點(diǎn)數(shù)可可在住宅宅基礎(chǔ)上上重新制制定)、老業(yè)主主買鋪積積分、推推薦購鋪鋪積分及及免費(fèi)參參與各項(xiàng)項(xiàng)理財(cái)活活動，調(diào)調(diào)動廣大大會員的的積極性性與參與與性。重要通路路3：合合和創(chuàng)富富俱樂部部的客戶戶資源及及《買鋪鋪時代》》平臺《買鋪時時代》是是由合和和地產(chǎn)全全力協(xié)辦辦，包含含專家觀觀點(diǎn)、市市場聚焦焦、創(chuàng)富富俱樂部部、投資資學(xué)堂等等4個欄目，，已成為為晚報(bào)地地產(chǎn)版塊塊的主打打欄目，，擁有了了一大批批關(guān)注地地產(chǎn)投資資的讀者者群。此此外，合合和地產(chǎn)產(chǎn)擁有合合和創(chuàng)富富俱樂部部數(shù)千個個會員及及所操作作的大型型商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目及投投資型物物業(yè)的上上萬個客客戶資源源，有著著強(qiáng)大的的、不可可比擬的的客源優(yōu)優(yōu)勢。重要通路路4：新新聞推廣廣及適當(dāng)當(dāng)?shù)膱?bào)紙紙廣告配配合：主主打晚報(bào)報(bào)［買鋪鋪時代］］，重要要節(jié)點(diǎn)啟啟動特區(qū)區(qū)報(bào)。主要以特特區(qū)報(bào)為為主力媒媒體，以以晚報(bào)、、晶報(bào)、、南方都都市報(bào)為為輔助媒媒體。重要通路路5：大大型戶外外廣告本項(xiàng)目客客戶群來來源廣泛泛，相對對集中于于龍華、、布吉和和福田，，同時有有效覆蓋蓋其他區(qū)區(qū)域，可可在梅林林關(guān)、深深南大道道、梅觀觀高速、、水官高高速等核核心區(qū)域域樹立大大型廣告告牌其它通路路：6、采用直銷銷手法低低成本鎖鎖定周邊邊目標(biāo)客客戶資源源，尤其其是富裕裕的村民民。7、充分分利用萬萬科四季季花城、、金色家家園、金金域藍(lán)灣灣三大社社區(qū)的商商鋪客源源，可聯(lián)聯(lián)動營銷銷8、網(wǎng)絡(luò)營銷銷：9、老客客戶介紹紹新客戶戶10、、電電臺臺廣廣告告，，與與FM971聯(lián)聯(lián)手手舉舉辦辦““音音樂樂創(chuàng)創(chuàng)富富自自駕駕游游””現(xiàn)現(xiàn)場場直直播播11、、路路過過客客戶戶：：九、、總總體體廣廣告告策策略略1．．總總體體推推廣廣預(yù)預(yù)算算200-300萬萬元元以物物業(yè)業(yè)總總銷銷售售金金額額的的1.5%-2%左左右右的的比比例例，，以以一一期期商商鋪鋪銷銷售售額額1.5億億計(jì)計(jì)算算。。2.重重要要媒媒體體選選擇擇PART3階階段段性性執(zhí)執(zhí)行行策策略略及及時時間間計(jì)計(jì)劃劃表表第一一階階段段潤物物細(xì)細(xì)無無聲聲---銷銷售售準(zhǔn)準(zhǔn)備備期期（2004年年8月月1日日-9月月3日日））1．．階階段段性性銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)釋放放商商業(yè)業(yè)認(rèn)認(rèn)籌籌消消息息，，積積累累意意向向客客戶戶，，確確保保認(rèn)認(rèn)籌籌日日火火爆爆勢勢頭頭（（當(dāng)當(dāng)日日認(rèn)認(rèn)籌籌100個以以上上））2．．階階段段性性營營銷銷主主題題：：隨隨風(fēng)風(fēng)潛潛入入夜夜，，潤潤物物細(xì)細(xì)無無聲聲本階階段段主主要要為為營營銷銷準(zhǔn)準(zhǔn)備備階階段段，，公公開開媒媒體體宣宣傳傳較較少少，，但但在在萬萬科科及及合合和和的的內(nèi)內(nèi)部部客客戶戶資資源源中中進(jìn)進(jìn)行行滲滲透透式式宣宣傳傳，，利利用用口口碑碑效效應(yīng)應(yīng)進(jìn)進(jìn)行行小小眾眾傳傳播播。。3．．階階段段性性重重點(diǎn)點(diǎn)工工作作內(nèi)內(nèi)容容工作內(nèi)容

開始時間完成時間備注一、確定項(xiàng)目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營銷策略及營銷推廣計(jì)劃

2004/8/012004/8/13（五）確定銷售代理合同

二、認(rèn)籌階段銷售資料

1、認(rèn)籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認(rèn)籌需知等返租協(xié)議等）

2004/8/16（一）

2004/8/20（五）

2、商鋪部分折頁樓書

2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

三、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及現(xiàn)場包裝

1、四季花城臨時營銷中心包裝及相關(guān)導(dǎo)示系統(tǒng)2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

2、條幅、路旗等外部導(dǎo)示2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

四、主力商家意向簽約

2004/8/18（三）

五、萬科及合和意向客戶資源滲透

2004/8/23（日）2004/9/3（五）

六、借勢住宅宣傳及認(rèn)籌前重點(diǎn)宣傳

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

七、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

4．．階階段段性性重重要要營營銷銷策策略略—如何何在在認(rèn)認(rèn)籌籌首首日日實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)100套套認(rèn)認(rèn)籌籌量量？？（1））媒體體宣傳傳：本階段段借勢勢住宅宅，以以項(xiàng)目目的信信息滲滲透為為主，，8月份以以新聞聞報(bào)道道的形形式結(jié)結(jié)合招招商進(jìn)進(jìn)度在在主流流媒體體上報(bào)報(bào)道；；在萬科科內(nèi)部部媒體體上結(jié)結(jié)合招招商進(jìn)進(jìn)度做做預(yù)告告性介介紹，，積累累認(rèn)籌籌客戶戶，同同時有有效啟啟動萬萬客會會投資資客戶戶和合合和創(chuàng)創(chuàng)富俱俱樂部部會員員；時間媒體規(guī)格主題第一周：08/02-08住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)

第二周：08/09-15住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)第三周：08/16-22住宅宣傳報(bào)紙

在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第四周：08/23-29《晚報(bào)買鋪時代》

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萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心第五周：08/30-09/05《晚報(bào)買鋪時代》

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萬科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購

（2））銷售售工作作：本階段段主要要進(jìn)行行認(rèn)籌籌前的的準(zhǔn)備備工作作和目目標(biāo)客客戶意意向摸摸底合和創(chuàng)創(chuàng)富俱俱樂部部萬科科城商商業(yè)專專項(xiàng)推推介：：合和和會員員認(rèn)籌籌50個；萬萬科前前期積積累客客戶及及萬客客會會會員認(rèn)認(rèn)籌50個5、內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌專專題（1））內(nèi)部部認(rèn)籌籌期認(rèn)籌時時間：：2004年09月月4日日解籌時時間：：2004年10月月30日（2））認(rèn)籌籌地點(diǎn)點(diǎn)：萬萬科四四季花花城營營銷中中心（3））認(rèn)籌籌形式式：發(fā)放VIP卡，，客戶戶只要要交納納人民民幣5000元元，即即可申申購VIP卡一一張（4））認(rèn)籌籌優(yōu)惠惠：優(yōu)惠一一“5000送20000”的的優(yōu)惠惠，，此優(yōu)優(yōu)惠在在正式式簽署署認(rèn)購購書時時，可可一次次直接接在總總鋪款款中扣扣除。。優(yōu)惠二二凡于內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌期期內(nèi)購購買VIP卡的的客戶戶，均均可參參加公公開發(fā)發(fā)售之之日（（解籌籌日））舉行行大抽抽獎活活動；；一張張VIP卡卡限一一次抽抽獎機(jī)機(jī)會優(yōu)惠三三每張VIP卡內(nèi)內(nèi)有500元消消費(fèi)額額度，，持卡卡客戶戶在9月底底入駐駐本項(xiàng)項(xiàng)目的的休閑閑餐飲飲場消消費(fèi)。。（5））認(rèn)籌籌需知知：（6））內(nèi)部部認(rèn)籌籌補(bǔ)充充說明明（7））內(nèi)部部認(rèn)籌籌期間間需重重點(diǎn)考考慮其其它問問題問題1、內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌策策略（（少認(rèn)認(rèn)籌號號、高高成交交率或或多認(rèn)認(rèn)籌號號、中中低成成交率率）問題2、內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌推推售單單位策策略問題3、內(nèi)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌期期間策策略調(diào)調(diào)整（（根據(jù)據(jù)客戶戶對價(jià)價(jià)格、、產(chǎn)品品的反反應(yīng)））問題4、如如何保保證高高解籌籌成交交率（（三關(guān)關(guān)篩選選客戶戶）第二階階段：：十年造造城，，財(cái)富富盛宴宴---認(rèn)認(rèn)籌階階段（2004年9月4日-11月5日））1．階階段性性銷售售目標(biāo)標(biāo)n完成認(rèn)認(rèn)籌號號350個以上上n保證解解籌成成功率率達(dá)30%以上，，認(rèn)購購套數(shù)數(shù)達(dá)100套左右右n解籌日日實(shí)現(xiàn)現(xiàn)70%銷售率率n完成銷銷售面面積達(dá)達(dá)7000平米以以上2．階階段性性營銷銷主題題：十年造造城，，財(cái)富富盛宴宴本階段段主要要為