細(xì)分定價(jià)策略

價(jià)格信號(hào)

心理性?xún)r(jià)格現(xiàn)象1價(jià)格的影響價(jià)格作為感受產(chǎn)品質(zhì)量的指標(biāo)價(jià)格是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)感受犧牲的指標(biāo)價(jià)格對(duì)行為的“非理性作用”歸結(jié)為心理性?xún)r(jià)格現(xiàn)象。習(xí)慣價(jià)格、價(jià)格線、奇數(shù)定價(jià)法2奇數(shù)定價(jià)法的需求曲線3奇數(shù)定價(jià)法是以奇數(shù)結(jié)尾的價(jià)格，或者將價(jià)格定在略低于整數(shù)價(jià)格的水平（99、98）美國(guó)經(jīng)濟(jì)評(píng)論1936年的研究結(jié)論，金茲伯格對(duì)一份大型郵購(gòu)目錄的選擇性項(xiàng)目進(jìn)行了奇數(shù)和偶數(shù)價(jià)格的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ窖芯浚瑳](méi)有發(fā)現(xiàn)一般性的采購(gòu)偏好模式。蓋博和格蘭格研究，如果銷(xiāo)售商經(jīng)常采用奇數(shù)定價(jià)法，某些購(gòu)買(mǎi)者會(huì)認(rèn)為奇數(shù)價(jià)格才是真實(shí)的或普遍的價(jià)格，而整數(shù)定價(jià)是不正確的價(jià)格，并且在采購(gòu)意愿上表現(xiàn)出這種認(rèn)識(shí)。4奇數(shù)定價(jià)法的效應(yīng)奇數(shù)效應(yīng)：奇數(shù)和偶數(shù)存在區(qū)分，通常處理偶數(shù)比技術(shù)更快更準(zhǔn)確，多位數(shù)時(shí)，同樣存在一致性效應(yīng)。價(jià)格感受的效應(yīng)價(jià)格認(rèn)知的效應(yīng)人們將價(jià)格編碼為量值人們將奇數(shù)價(jià)格解釋為低質(zhì)量的信號(hào)，而整數(shù)的價(jià)格則是高質(zhì)量的信號(hào)人們從左到右掃視價(jià)格人們將奇數(shù)價(jià)格理解為減少的、折扣的或較低的價(jià)格人們回憶價(jià)格的能力是有限的人們將非整數(shù)價(jià)格解釋為經(jīng)過(guò)仔細(xì)計(jì)算的，從而是比較公平的價(jià)格5價(jià)格認(rèn)知購(gòu)買(mǎi)者記住上次購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)確價(jià)格的能力購(gòu)買(mǎi)者回憶起同類(lèi)產(chǎn)品相對(duì)價(jià)格層次的能力購(gòu)買(mǎi)者識(shí)別出上次支付的價(jià)格的能力下面列示了兩組價(jià)格，先不要算出他們的差值，直接判斷哪一組內(nèi)的價(jià)格差值較大。A：8367B:8771

6購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格信息進(jìn)行編碼（implicationsforencoding）價(jià)格信息的形式編碼示例權(quán)衡價(jià)格與性能大蒜真不便宜，可我還是得買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品上市了，我可以省錢(qián)了價(jià)格對(duì)比我選了那種卷起來(lái)的，雖說(shuō)貴了點(diǎn)兒12個(gè)月的會(huì)員卡可以打折新品比原來(lái)貴了8元利用價(jià)格信息我要先看看價(jià)格能否承受我記下了煤氣價(jià)格以便今后查對(duì)價(jià)格判斷生菜這么貴是因?yàn)闅夂虿缓妙~外再收25元是沒(méi)有道理的價(jià)格信號(hào)票價(jià)這么便宜，演出質(zhì)量會(huì)好嗎？獨(dú)此一家，所以?xún)r(jià)格這么貴7第五章細(xì)分定價(jià)策略[目的與要求]：定價(jià)常常需要區(qū)分不同的市場(chǎng)來(lái)制定不同的價(jià)格，了解并掌握市場(chǎng)細(xì)分定價(jià)的七種常用方法。[主要內(nèi)容]：5.1細(xì)分定價(jià)的重要性5.2細(xì)分定價(jià)的方法85.1細(xì)分定價(jià)的重要作用在固定成本很高的行業(yè)，細(xì)分定價(jià)至關(guān)重要。（鐵路貨運(yùn)）細(xì)分定價(jià)推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新。忽略市場(chǎng)細(xì)分，容易導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)喪失。（瑞士表）95.2細(xì)分定價(jià)的方法5.2.1根據(jù)消費(fèi)者身份細(xì)分市場(chǎng)如何判斷消費(fèi)者身份？有些可以直接觀察，根據(jù)消費(fèi)者身份來(lái)識(shí)別（專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員分析評(píng)估）。還有些根據(jù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的抱怨對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行劃分。但事實(shí)上，抱怨的消費(fèi)者不一定都是對(duì)價(jià)格最敏感的群體。根據(jù)消費(fèi)者身份細(xì)分市場(chǎng)，不是將消費(fèi)者的職業(yè)、收入、年齡、性別等的劃分，而是將消費(fèi)者區(qū)分為價(jià)格敏感型和非敏感性顧客。（醫(yī)生對(duì)不同身份的患者制定不同的價(jià)格，pricediscriminationinmedicine,JournalofLawandEconomics,1958,10(2)20~53）學(xué)生證出示，獲得優(yōu)惠價(jià)格；不同銷(xiāo)售場(chǎng)合，發(fā)放優(yōu)惠券；錢(qián)柜；包裝內(nèi)、包裝上、包裝外附贈(zèng)品或優(yōu)惠券通常將產(chǎn)品定價(jià)提高，然后向價(jià)格敏感型的消費(fèi)者予以折扣。10根根據(jù)據(jù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)地地點(diǎn)點(diǎn)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)物以以類(lèi)類(lèi)聚聚，，人人以以群群分分。。在在老老年年人人較較多多的的地地方方，，營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)時(shí)時(shí)間間的的設(shè)設(shè)定定便便顯顯得得不不是是那那么么重重要要；；而而一一些些24小小時(shí)時(shí)門(mén)門(mén)店店，，主主要要是是考考慮慮周周?chē)鷩缟鐓^(qū)區(qū)中中青青年年居居民民較較多多；；如如果果該該地地區(qū)區(qū)在在20歲歲至至24歲歲的的人人群群是是其其他他地地方方的的2~3倍倍，，則則說(shuō)說(shuō)明明學(xué)學(xué)生生居居多多，，宜宜提提供供年年輕輕人人喜喜愛(ài)愛(ài)的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)。。通常，離景點(diǎn)點(diǎn)區(qū)越近的旅旅館，價(jià)格也也越貴。比如如香港迪斯尼尼酒店。國(guó)際上也通行行這種根據(jù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)不同同來(lái)確定不同同價(jià)格的辦法法。比如汽車(chē)車(chē)、奢侈品牌牌，也會(huì)結(jié)合合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的程度來(lái)定價(jià)價(jià)。還有的產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售需要額外外支付運(yùn)費(fèi)或或者裝卸費(fèi)（（當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、淘淘寶網(wǎng)），根根據(jù)運(yùn)輸距離離長(zhǎng)短確定不不同市場(chǎng)價(jià)格格。另外一種種方法就是賣(mài)賣(mài)方同意承擔(dān)擔(dān)全部或部分分產(chǎn)品運(yùn)輸成成本，其目的的主要是根據(jù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況來(lái)細(xì)分分市場(chǎng)（當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)免運(yùn)費(fèi)））。11根根據(jù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間間細(xì)分市場(chǎng)電影院的日?qǐng)鰣?chǎng)和夜場(chǎng)，平平時(shí)工作日與與周末；餐廳廳的午餐優(yōu)惠惠與晚餐定價(jià)價(jià)（特別是自自助餐形式））優(yōu)先價(jià)格是一一種以購(gòu)買(mǎi)時(shí)時(shí)間定價(jià)的方方式，通常在在新產(chǎn)品上市市時(shí)常見(jiàn)，比比如雅閣汽車(chē)車(chē)曾經(jīng)在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)加價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售，電視臺(tái)臺(tái)和廣播電臺(tái)臺(tái)的黃金時(shí)段段廣告收費(fèi)反季銷(xiāo)售業(yè)可可以通過(guò)商品品價(jià)格折扣的的方式來(lái)細(xì)分分市場(chǎng)，因?yàn)闉橥ǔＯM(fèi)者者不在這種季季節(jié)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)關(guān)產(chǎn)品，比如如羽絨服皮靴靴在夏季促銷(xiāo)銷(xiāo)，家具廠在在二月和八月月促銷(xiāo)。12高峰負(fù)荷定價(jià)價(jià)法如果產(chǎn)品或服服務(wù)的生產(chǎn)成成本隨著購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)間的變化化而又顯著不不同時(shí)，根據(jù)據(jù)區(qū)分時(shí)段來(lái)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)也也非常有效。。（深圳公交交車(chē)的高峰時(shí)時(shí)段）在旅店店、餐館、電電力公司、長(zhǎng)長(zhǎng)途電話公司司、劇院、美美容院、收費(fèi)費(fèi)橋、停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)高峰負(fù)荷定價(jià)價(jià)是一種需求求管理的方法法，其原則就就是視可變成成本和沉沒(méi)成成本的差別而而定。高峰服務(wù)行業(yè)業(yè)有兩種成本本：運(yùn)行成本本和瓶頸成本本。運(yùn)行成本本是一種增量量成本（邊際際成本），不不論需求是否否處于高峰期期，都是能夠夠避免的，燃燃料成本就是是電力行業(yè)的的一種運(yùn)行成成本，只有在在滿足消費(fèi)者者的需求是才才會(huì)發(fā)生這種種成本。瓶頸頸成本是購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)生產(chǎn)資源同同事滿足高峰峰和非高峰時(shí)時(shí)段需求時(shí)要要支付的成本本，建造發(fā)電電機(jī)組就是瓶瓶頸成本。13高峰期價(jià)格確確定高峰期價(jià)格就就是要將瓶頸頸成本分配到到需要額外供供給能力的時(shí)時(shí)段。如果高高峰時(shí)段的需需求量持續(xù)增增長(zhǎng)，并保持持著高于非高高峰時(shí)段需求求量的態(tài)勢(shì)，，合理的做法法是將瓶頸成成本全部分配配到高峰時(shí)期期，并制定相相應(yīng)價(jià)格。如果降低價(jià)格格后非高峰時(shí)時(shí)段的銷(xiāo)售與與高峰期的銷(xiāo)銷(xiāo)售量持平甚甚至超過(guò)高峰峰期，有理由由相信非高峰峰期的需求也也在一定程度度上要求增加加供給能力。。在這種情況況下，非高峰峰期的銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格也必須包包括部分的瓶瓶頸成本。14產(chǎn)出管理（收收益管理）產(chǎn)出管理是一一種更為復(fù)雜雜的高峰負(fù)荷荷定價(jià)法，在在航空業(yè)、水水運(yùn)業(yè)、旅店店業(yè)中一般采采用（房間客客滿率）。與高峰負(fù)荷定定價(jià)或者按服服務(wù)成本差異異來(lái)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的做法不同同，產(chǎn)出管理理同時(shí)考慮了了成本和價(jià)格格兩方面的因因素。比如航空公司司，如果采用用高峰負(fù)荷定定價(jià)，在需求求高峰全票價(jià)價(jià)格定價(jià)，在在非高峰期，，采取折扣定定價(jià)。而實(shí)際際上，非高峰峰期，旅客數(shù)數(shù)量并不多，，即使價(jià)格折折扣低，平時(shí)時(shí)因公或因事事需要坐飛機(jī)機(jī)的旅客，并并不是那么關(guān)關(guān)心機(jī)票價(jià)格格。因此，對(duì)對(duì)于航空公司司來(lái)講，關(guān)鍵鍵是在平時(shí)能能夠吸引足夠夠多的旅客客客源。如果給給這些價(jià)格不不敏感的旅客客予以折扣，，那么航空公公司會(huì)減少利利潤(rùn)并損失大大量的潛在收收入。產(chǎn)出管管理系系統(tǒng)的的目標(biāo)標(biāo)就是是幫助助銷(xiāo)售售方確確定在在不影影響他他們滿滿足支支付全全價(jià)的的消費(fèi)費(fèi)者需需求的的同時(shí)時(shí)，還還有多多大的的剩余余供給給能力力可以以按優(yōu)優(yōu)惠價(jià)價(jià)格出出售。。15思考P79航空公公司如如何確確定全全票旅旅客的的數(shù)量量？通通常根根據(jù)過(guò)過(guò)往的的銷(xiāo)售售情況況來(lái)確確定，，但這這種做做法可可能會(huì)會(huì)是打打折的的機(jī)票票數(shù)量量嚴(yán)重重低于于或超超實(shí)際際數(shù)量量。有的航航空公公司會(huì)會(huì)建立立一種種“機(jī)機(jī)票歷歷史預(yù)預(yù)售路路徑模模型””，主主要根根據(jù)全全價(jià)機(jī)機(jī)票的的銷(xiāo)售售數(shù)量量來(lái)決決定折折扣票票的數(shù)數(shù)量。。英吉利利隧道道下面面的海海底通通道也也是采采用細(xì)細(xì)分定定價(jià)，，因?yàn)闉楹５椎淄ǖ赖酪彩鞘怯泄坦潭ㄈ萑萘坑杏邢薜牡漠a(chǎn)品品。正正常價(jià)價(jià)格是是一天天和一一年中中的高高峰時(shí)時(shí)期收收取的的過(guò)路路費(fèi)，，在其其他時(shí)時(shí)間可可以享享受優(yōu)優(yōu)惠價(jià)價(jià)格。。P99（（武漢漢長(zhǎng)江江江底底隧道道）該方法法決策策問(wèn)題題是如如何選選擇折折扣單單位數(shù)數(shù)、折折扣價(jià)價(jià)格和和全價(jià)價(jià)單位位數(shù)來(lái)來(lái)最大大化銷(xiāo)銷(xiāo)售總總收入入。16產(chǎn)出管管理下下航線線訂票票圖頭等艙全額經(jīng)濟(jì)艙（無(wú)限制）一周前預(yù)定一周前預(yù)定，周末夜晚停留三周前預(yù)定，周末夜晚停留

三周前預(yù)定，周末夜晚停留、不能變更、退費(fèi)

三周前預(yù)定，周末夜晚停留，100元的變更費(fèi)用

通過(guò)聯(lián)盟或網(wǎng)絡(luò)的最后銷(xiāo)售，不能退費(fèi)經(jīng)濟(jì)艙的產(chǎn)能

機(jī)位的需求頭等艙的產(chǎn)能每個(gè)機(jī)位的價(jià)格17產(chǎn)出管管理的的應(yīng)用用前提提產(chǎn)出管管理的的應(yīng)用用前提提：公公司能能力相相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定；；用戶(hù)戶(hù)的需需求可可清楚楚地分分類(lèi)；；產(chǎn)品品或服服務(wù)具具有時(shí)時(shí)效性性；產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)可以以預(yù)銷(xiāo)銷(xiāo)售；；用戶(hù)戶(hù)需求求波動(dòng)動(dòng)較大大；產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)本身身的成成本和和銷(xiāo)售售成本本低，，而公公司能能力的的變動(dòng)動(dòng)成本本高。。飯店具具有產(chǎn)產(chǎn)出管管理應(yīng)應(yīng)用的的典型型特征征容量固固定需求可可細(xì)分分產(chǎn)品不不可儲(chǔ)儲(chǔ)存性性可提前前出售售需求波波動(dòng)大大生產(chǎn)邊邊際成成本高高而銷(xiāo)銷(xiāo)售邊邊際成成本低低185.2.4根據(jù)據(jù)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)量細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)數(shù)數(shù)量折折扣可可以分分為四四種：：數(shù)量折折扣：：為了了吸引引大客客戶(hù)或或大量量消費(fèi)費(fèi)訂單折折扣：：鼓勵(lì)勵(lì)客戶(hù)戶(hù)集中中訂貨貨階梯折折扣分體價(jià)價(jià)格這四種種方法法，一一般根根據(jù)對(duì)對(duì)價(jià)格格敏感感程度度、成成本和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈程度度來(lái)加加以運(yùn)運(yùn)用。。19階梯折扣又稱(chēng)區(qū)間折折扣法，與與訂單折扣扣法不同的的是，它不不以買(mǎi)方的的采購(gòu)總量量為依據(jù)來(lái)來(lái)計(jì)算，而而只是對(duì)超超過(guò)某一數(shù)數(shù)量的采購(gòu)購(gòu)量給予優(yōu)優(yōu)惠。其目目的是為了了吸引消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更更多的某種種產(chǎn)品，但但又不用在在銷(xiāo)量很小小的時(shí)候也也降價(jià)。其原始單位位價(jià)格計(jì)算算至某個(gè)數(shù)數(shù)量之之后，其余余的單位再再以較低的的價(jià)格格計(jì)算。亦亦稱(chēng)做「遞增單位數(shù)數(shù)量折扣」。例如：：飯店電話價(jià)價(jià)目表如下下：?jiǎn)挝粩?shù)每每通通電話的費(fèi)費(fèi)用前10秒鐘鐘每單單位0.4元第11-20秒每每單位0.3元21秒以上上每單單位0.2元每區(qū)段都各各有一筆固固定費(fèi)用和和變動(dòng)費(fèi)用用，此一收收費(fèi)形式在在水電費(fèi)用用方面相當(dāng)當(dāng)常見(jiàn)。有有些電話公公司也會(huì)提提供了幾種種不同月租租費(fèi)加不同同的實(shí)際通通話費(fèi)率的的收費(fèi)方案案。（階梯折扣的的變形）20移動(dòng)通訊資資費(fèi)套餐表表21價(jià)格點(diǎn)形式式（階梯折折扣的變形形）根據(jù)每個(gè)具具體單位來(lái)來(lái)確定價(jià)格格，但每種種情況下的的價(jià)格結(jié)構(gòu)構(gòu)是線性的的。熱點(diǎn)瑜伽俱俱樂(lè)部課程程的次卡價(jià)價(jià)目表是：：1次是60元，10次500元（每期期50元）），20次次900元元（每次45元）。。沖印店的價(jià)價(jià)格也可以以按照沖洗洗張數(shù)確定定不同價(jià)格格。顧客付費(fèi)總總額數(shù)量總收入價(jià)格價(jià)格點(diǎn)22分體定價(jià)法法將消費(fèi)者對(duì)對(duì)同一產(chǎn)品品的消費(fèi)量量分為兩部部分分別定定價(jià)。由一筆固定定費(fèi)用以及及一筆額外外的每單位位邊際價(jià)格格組合而成成。換句話話說(shuō)，顧客客付一筆固固定費(fèi)用以以取得購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品的權(quán)權(quán)利，再依依實(shí)際購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)單位支付付邊際價(jià)格格。例如：：電話公司司、出租車(chē)車(chē)價(jià)格階梯折扣法法和分體定定價(jià)法實(shí)施施需要一定定的條件：：1、每個(gè)消消費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量都都對(duì)價(jià)格非非常敏感。。2、產(chǎn)品不不容易被轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手或不能能存儲(chǔ)以備備日后之需需。3、買(mǎi)方的的需求具有有同質(zhì)性，，或者不可可能對(duì)相似似的需求進(jìn)進(jìn)行分組區(qū)區(qū)分。235.2.5根據(jù)產(chǎn)品品設(shè)計(jì)細(xì)分分市場(chǎng)這里產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)實(shí)際上上就是一種種產(chǎn)品創(chuàng)新新。也就是是根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)需求的多多樣化和差差異化來(lái)革革新產(chǎn)品。。雅高集團(tuán)通通過(guò)對(duì)不同同消費(fèi)者群群體，如中中高級(jí)商務(wù)務(wù)客人、一一般旅游者者、青年背背包游客的的市場(chǎng)需求求設(shè)計(jì)不同同的產(chǎn)品，，樹(shù)立不同同的品牌，，從而形成成一組覆蓋蓋大多數(shù)消消費(fèi)者需求求的經(jīng)濟(jì)型型酒店品牌牌群。雅高高旗下的宜宜必思IBIS品牌牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)相對(duì)上乘乘，主要針針對(duì)住宿要要求較高的的商務(wù)游客客；方程式式1FORMULA1提供供的產(chǎn)品比比較簡(jiǎn)陋，，針對(duì)的是是年輕學(xué)生生和低收入入的游客；；套房6STUDIO6為為長(zhǎng)期住客客提供包括括廚房和各各種生活設(shè)設(shè)施在內(nèi)的的公寓式經(jīng)經(jīng)濟(jì)型酒店店住宿；紅紅屋客棧REDROOFINN專(zhuān)專(zhuān)門(mén)為北美美市場(chǎng)的普普通旅游者者提供住宿宿設(shè)施；易易塔普ETAP是在在歐洲市場(chǎng)場(chǎng)上專(zhuān)門(mén)為為普通游客客提供住宿宿解決方案案的酒店品品牌。245.2.6根據(jù)搭配配銷(xiāo)售方法法細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)（bundling）各種商品對(duì)對(duì)于不同的的消費(fèi)者群群體都具有有價(jià)值，而而搭售的產(chǎn)產(chǎn)品之間總總是存在某某種特定的的關(guān)系。搭配銷(xiāo)售是是指要求主主要產(chǎn)品的的購(gòu)買(mǎi)者同同意向同一一供應(yīng)商購(gòu)購(gòu)買(mǎi)一種或或多種的搭搭配商品。。（后者通通常是使用用前者時(shí)所所不可或缺缺的,前前者多半是是耐久性產(chǎn)產(chǎn)品，而后后者多半是是非耐久性性產(chǎn)品。））零售商店銷(xiāo)銷(xiāo)售金額與與免費(fèi)停車(chē)車(chē)；百貨店店和快餐店店搭售參加加游戲的機(jī)機(jī)會(huì)；報(bào)社社將晨報(bào)和和晚報(bào)的廣廣告版面搭搭配銷(xiāo)售；；餐館在固固定價(jià)格的的宴席之外外搭配銷(xiāo)售售食品；交交響樂(lè)團(tuán)向向套票購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者搭售其其他音樂(lè)會(huì)會(huì)門(mén)票25搭售的產(chǎn)品并并非固定不變變，消費(fèi)者有有是否選擇購(gòu)購(gòu)買(mǎi)搭售產(chǎn)品品的權(quán)利。但但是從心理因因素上，框架架效應(yīng)告訴我我們，顧客對(duì)對(duì)于這種權(quán)利利的放棄存在在損失的感知知。打印機(jī)與紙張張強(qiáng)度麥當(dāng)勞公司是是一家從事特特許經(jīng)營(yíng)的快快餐公司，他他要求所有的的加盟店（被被特許人）必必須在承租他他所有的房子子的情況下才才允許開(kāi)業(yè)。。普林西比認(rèn)認(rèn)為，麥當(dāng)勞勞公司從事的的特許經(jīng)營(yíng)其其核心要素在在于特許權(quán)人人將屬于自己己的商標(biāo)、商商號(hào)、商業(yè)秘秘密等知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)管管理方式授權(quán)權(quán)給被特許人人使用，而不不是出租房子子。據(jù)此，麥麥當(dāng)勞公司出出租房屋的行行為是一種搭搭售安排。汽車(chē)4S店搭搭售保險(xiǎn)、、照相機(jī)與鏡鏡頭紙、家電電與數(shù)據(jù)線超市購(gòu)物滿68元，可以以2元價(jià)格購(gòu)購(gòu)買(mǎi)1斤雞蛋蛋選擇性搭配（（與強(qiáng)行搭售售相對(duì)）26增值搭售不是是向?qū)r(jià)格敏敏感的消費(fèi)者者降價(jià)，而是是向他們提供供一些對(duì)價(jià)格格不敏感的消消費(fèi)者不想要要的增值搭配配項(xiàng)目。使用用這種方法，，既可以吸引引對(duì)價(jià)格敏感感的消費(fèi)者而而又不用向相相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格格不敏感的消消費(fèi)者降價(jià)增值搭售27捆綁銷(xiāo)售（tie-in）“羊毛出在羊羊身上”購(gòu)買(mǎi)或者租借借一臺(tái)機(jī)器的的同時(shí)，消費(fèi)費(fèi)者必須在合合同上簽字同同意只使用機(jī)機(jī)器銷(xiāo)售方提提供的相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品。通常銷(xiāo)銷(xiāo)售的資產(chǎn)本本身名義價(jià)格格并不高，大大約相當(dāng)于其其邊際生產(chǎn)成成本，但是消消費(fèi)者必須為為被捆綁銷(xiāo)售售的商品支付付特許費(fèi)。這這樣資產(chǎn)的實(shí)實(shí)際價(jià)格其實(shí)實(shí)是較低的名名義價(jià)格加上上被捆綁商品品的特許費(fèi)。。預(yù)充話費(fèi)送手手機(jī)根根據(jù)捆綁銷(xiāo)售售與數(shù)量細(xì)分分市場(chǎng)（bundling）28純粹捆綁只提供成套產(chǎn)產(chǎn)品，顧客無(wú)無(wú)法購(gòu)買(mǎi)單項(xiàng)項(xiàng)。混合捆綁成套產(chǎn)品及單單項(xiàng)產(chǎn)品都同同時(shí)銷(xiāo)售，可可分為：（１）混合聯(lián)聯(lián)合捆綁：捆捆綁產(chǎn)品中的的每一個(gè)單項(xiàng)項(xiàng)都有自己?jiǎn)螁为?dú)的定價(jià)，，也有整套出出售的價(jià)格。。（２）混合領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)捆綁：第第一項(xiàng)產(chǎn)品以以全額付費(fèi)時(shí)時(shí)，廠商會(huì)給給予第二項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品一些折扣扣優(yōu)惠。（電電影院、酒吧吧、婚介所、、網(wǎng)游史玉柱柱給女玩家高高工資和美女女認(rèn)證）價(jià)格捆綁的目目標(biāo)是刺激產(chǎn)產(chǎn)品線的需求求，它的方法法是充分利用用整體運(yùn)營(yíng)成成本經(jīng)濟(jì)性，，同時(shí)努力提提高利潤(rùn)凈貢貢獻(xiàn)。29月餅捆綁紅酒酒變相搭售捆綁銷(xiāo)售的概概念最早是由由波恩斯坦提提出。捆綁銷(xiāo)銷(xiāo)售是指將兩兩個(gè)產(chǎn)品放在在一起銷(xiāo)售的的情況，消費(fèi)費(fèi)者不能單獨(dú)獨(dú)購(gòu)買(mǎi)，通常常分為純捆綁綁和混合捆綁綁。純捆綁是是指兩個(gè)產(chǎn)品品僅僅被放在在一起進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售，消費(fèi)者者不能單獨(dú)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。例如飛飛機(jī)票通常包包含餐費(fèi)，報(bào)報(bào)紙將新聞和和廣告置于一一處銷(xiāo)售。混混合捆綁是指指兩個(gè)產(chǎn)品除除了被放在一一起進(jìn)行銷(xiāo)售售，還被分開(kāi)開(kāi)單獨(dú)銷(xiāo)售。。在進(jìn)行區(qū)分分時(shí)，搭售其其實(shí)是捆綁銷(xiāo)銷(xiāo)售的一種，，即純捆綁銷(xiāo)銷(xiāo)售。捆綁是一種細(xì)細(xì)分戰(zhàn)略，理理論基礎(chǔ)是不不同的顧客對(duì)對(duì)不同類(lèi)型的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)組合的價(jià)值值評(píng)價(jià)不同。。搭售的變化形形式是一種有有條件的捆綁綁形式，如購(gòu)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)可以以按折扣價(jià)格格享受洗車(chē)和和打蠟服務(wù)。。這里的服務(wù)務(wù)是以購(gòu)買(mǎi)汽汽車(chē)為前提的的。30搭售的特征包包括：第一，應(yīng)當(dāng)有有兩種或者兩兩種以上的產(chǎn)產(chǎn)品。在賓館館住宿被要求求同時(shí)在賓館館用早餐，購(gòu)購(gòu)置Windows軟件件時(shí)被要求購(gòu)購(gòu)買(mǎi)IE瀏覽覽器，購(gòu)買(mǎi)住住房時(shí)被要求求添置統(tǒng)一的的門(mén)鈴等等，，上述同時(shí)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)是否屬于于搭售，有待待于進(jìn)行具體體的分析。有有些商品由于于生活習(xí)慣、、歷史傳統(tǒng)，，已經(jīng)被認(rèn)可可可以放在一一起銷(xiāo)售，甚甚至單獨(dú)銷(xiāo)售售反而被認(rèn)為為不是常態(tài)。。第二，同時(shí)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。從這個(gè)個(gè)意義上講，，混合捆綁銷(xiāo)銷(xiāo)售就不屬于于搭售。第三，違反了了購(gòu)買(mǎi)者的自自由愿意。第四，沒(méi)有正正當(dāng)?shù)睦碛?。。?jīng)營(yíng)者進(jìn)行行搭售時(shí)可能能具有正當(dāng)、、合理的理由由，如銷(xiāo)售的的效率、消費(fèi)費(fèi)者的便利與與要求、約定定俗成的交易易習(xí)慣、產(chǎn)品品的使用要求求等等。31經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)發(fā)展組織在《《產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)法律術(shù)語(yǔ)解解釋》將捆綁綁銷(xiāo)售（Bundling）解釋為為：“（捆綁綁銷(xiāo)售）這一一術(shù)語(yǔ)也稱(chēng)為為打包銷(xiāo)售，，并且往往出出現(xiàn)于一種產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售以以按照一定比比例銷(xiāo)售另一一種產(chǎn)品為必必要條件。這這就涉及到搭搭售的概念。。例如，一個(gè)個(gè)計(jì)算機(jī)制造造商可能要求求消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)其計(jì)算機(jī)時(shí)時(shí)，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)所有數(shù)量和和指定數(shù)量的的附屬產(chǎn)品，，諸如軟盤(pán)和和打印紙?；蚧蛘咭环N銷(xiāo)售售被打包進(jìn)行行，例如汽車(chē)車(chē)配備所有備備選設(shè)備包括括自動(dòng)換檔設(shè)設(shè)備、盒式磁磁帶收音機(jī)和和空調(diào)。產(chǎn)品品的捆綁可能能是制造商救救濟(jì)或者效率率的來(lái)源，在在對(duì)于買(mǎi)方來(lái)來(lái)說(shuō)這種經(jīng)濟(jì)濟(jì)或者效率可可以部分地反反映比單獨(dú)分分別購(gòu)買(mǎi)不同同產(chǎn)品可支付付更低的費(fèi)用用。然而，捆捆綁銷(xiāo)售也為為企業(yè)進(jìn)入市市場(chǎng)的不同產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)域制造造了困難。捆捆綁銷(xiāo)售包括括通常所說(shuō)的的搭售，其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)影響是復(fù)復(fù)雜的，需要要在個(gè)案基礎(chǔ)礎(chǔ)上根據(jù)合理理原則進(jìn)行評(píng)評(píng)估?！?2思考：分售、純粹捆捆綁、混合捆捆綁哪個(gè)劃算算？如果顧客的價(jià)價(jià)值感類(lèi)似──所有人皆一一致較為看好好某項(xiàng)產(chǎn)品，，而不看好另另外一項(xiàng)產(chǎn)品品─那么分售售似乎是最有有利的方式。。如果市場(chǎng)上有有兩組顧客群群，而他們對(duì)對(duì)產(chǎn)品的相對(duì)對(duì)價(jià)值感并不不類(lèi)似，那么么采取純粹捆捆綁較好。如果市場(chǎng)上有有形形色色的的顧客─有““極端”偏好好也有“平均均”偏好─混混合捆綁可能能會(huì)是最好的的。純粹捆綁中的的組成部分若若是越標(biāo)準(zhǔn)化化、越相容，，捆綁銷(xiāo)售售的風(fēng)險(xiǎn)就越越高，因?yàn)轭欘櫩涂梢宰孕行匈?gòu)買(mǎi)各個(gè)組組件并自行組組裝，某一項(xiàng)項(xiàng)特殊組件對(duì)對(duì)顧客的吸引引越大，就越越能將顧客從從那些只供應(yīng)應(yīng)捆綁產(chǎn)品的的經(jīng)銷(xiāo)商處搶搶過(guò)來(lái)。如果個(gè)別產(chǎn)品品的價(jià)格彈性性很低，企業(yè)業(yè)便能從分售售獲得較高的的毛利，當(dāng)捆捆綁價(jià)格變的的非常高的時(shí)時(shí)候，此種狀狀況尤其明顯顯。如果企業(yè)采取取混合捆綁的的銷(xiāo)售方式，，同時(shí)提供供捆綁和分售售兩種選擇，，將會(huì)有更多多的收入及利利潤(rùn)。企業(yè)利利潤(rùn)有10%-40%的的提升。33許多產(chǎn)業(yè)附加加價(jià)值的貢獻(xiàn)獻(xiàn)正從硬件轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到軟件和和服務(wù)上，傳傳統(tǒng)上這些服服務(wù)并不會(huì)分分開(kāi)收費(fèi)，而而是納入整個(gè)個(gè)系統(tǒng)費(fèi)用里里，但是，如如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手幾乎不提供供附帶服務(wù)，，或是顧客在在做購(gòu)買(mǎi)決策策時(shí)只關(guān)注在在價(jià)格上，這這種傳統(tǒng)做法法的問(wèn)題便日日漸浮現(xiàn)，分分售具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及及更高的價(jià)格格透明度。有些顧客總想想“搭便車(chē)””獲得免費(fèi)服服務(wù)，不愿愿購(gòu)買(mǎi)后還要要付費(fèi)，不不過(guò)分售還有有一項(xiàng)好處－－避免顧客抱抱怨為一些不不想要的東西西付錢(qián)，便便改采用“使使用付費(fèi)”的的定價(jià)策略，，將基本平平臺(tái)中的功能能分離出來(lái)。。349、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。20:38:5320:38:5320:381/1/20238:38:53PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2320:38:5420:38Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:38:5420:38:5420:38Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2320:38:5420:38:54January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。01一一月月20238:38:54下下午20:38:541月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:38下午午1月-2320:38January1,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/120:38:5420:38:5401January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:38:54下午午8:38下午午20:38:541月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。20:38:5420:38:5420:381/1/20238:38:54PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:38:5420:38Jan-2301-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。20:38:5420:38:5420:38Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2320:38:5420:38:54Januar