商品采購(gòu)談判

第七章連鎖企業(yè)商品采購(gòu)談判學(xué)習(xí)目標(biāo)與技能要點(diǎn)主要內(nèi)容

▼采購(gòu)談判概述

▼采購(gòu)業(yè)務(wù)談判

▼采購(gòu)談判技巧本章小結(jié)引導(dǎo)案例???學(xué)習(xí)目標(biāo)

認(rèn)識(shí)連鎖企業(yè)商品采購(gòu)談判，清晰說(shuō)明采購(gòu)談判的內(nèi)容、原則和程序，準(zhǔn)確描述采購(gòu)談判的影響因素、技巧及應(yīng)用。引導(dǎo)案例——基于數(shù)據(jù)的采購(gòu)談判技能要點(diǎn)采購(gòu)談判技術(shù)與采購(gòu)談判技術(shù)的應(yīng)用?！?.采購(gòu)談判概述主講內(nèi)容一、采購(gòu)談判的概念三、采購(gòu)談判內(nèi)容四、采購(gòu)談判的基本原則二、采購(gòu)談判的特點(diǎn)一、采購(gòu)談判的定義

（一）談判定義

談判是主體間就客體達(dá)成一致意見(jiàn)而進(jìn)行溝通的過(guò)程。它包括主體、客體、溝通和過(guò)程四要素。

主體：參與談判的雙方客體：談判的標(biāo)的溝通：達(dá)成一致意見(jiàn)的方法過(guò)程：前期準(zhǔn)備、談判、結(jié)論一、采購(gòu)談判的定義（二）采購(gòu)談判定義即企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。屬于商務(wù)談判的范疇，它具有商務(wù)談判的基本特點(diǎn)，是商務(wù)談判的一種形式。

即經(jīng)濟(jì)談判的一種，指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。二、采購(gòu)談判的特點(diǎn)1、合作性與沖突性2、原則性和可調(diào)整性3、經(jīng)濟(jì)利益中心性1、商品采購(gòu)計(jì)劃

商品各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)率、各類商品進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等。

參加促銷活動(dòng)的廠商及商品、促銷的時(shí)間安排、促銷期間的商品價(jià)格優(yōu)惠幅度、廣告費(fèi)用負(fù)擔(dān)、附贈(zèng)品等細(xì)節(jié)內(nèi)容。

供應(yīng)商名單、供貨條件、訂貨條件、付款條件、憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序。2、商品促銷計(jì)劃3、供應(yīng)商文件三、采購(gòu)談判的內(nèi)容具體的談判內(nèi)容主要包括：①采購(gòu)商品——質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。②采購(gòu)數(shù)量——采購(gòu)總量、采購(gòu)批量等。③送貨——交貨時(shí)間、頻率、地點(diǎn)、送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等。④退貨——退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用分?jǐn)偟?。⑤促銷——促銷保證、組織配合、費(fèi)用承擔(dān)等。⑥價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠——新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、不退貨折扣（買斷折扣）、提前付款折扣等。⑦付款條件——付款期限、付款方式等。⑧售后服務(wù)保證——保換、保退、保修、安裝等。上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他必備內(nèi)容就形成采購(gòu)合同。四、采購(gòu)談判的基本原則即采購(gòu)談判過(guò)程中，談判各方所必須遵守的思想和行為準(zhǔn)則，是采購(gòu)談判內(nèi)在的、固有的規(guī)范。1、自愿原則2、平等原則3、利益共享原則4、合作原則5、合法原則6、社會(huì)效益原則7、系統(tǒng)化原則①提高對(duì)合作所產(chǎn)生的可分配經(jīng)濟(jì)利益的認(rèn)識(shí)②維護(hù)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。第二節(jié)商品采購(gòu)業(yè)務(wù)談判一、供應(yīng)商的預(yù)約與談判二、影響采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的因素三、采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的程序講解內(nèi)容一、供供應(yīng)商商的預(yù)預(yù)約與與談判判（一））供應(yīng)應(yīng)商預(yù)預(yù)約的的準(zhǔn)備備1.充充分熟熟悉供供應(yīng)商商信息息：基基本情情況和和營(yíng)銷銷策略略2.明明確談?wù)勁心磕康?.價(jià)價(jià)格帶帶的補(bǔ)補(bǔ)充4.品品牌差差異化化5.尋尋找貼貼牌廠廠商（二））供應(yīng)應(yīng)商預(yù)預(yù)約的的方法法1.電電話預(yù)預(yù)約2.信信函預(yù)預(yù)約3.廣廣告預(yù)預(yù)約4.網(wǎng)網(wǎng)上預(yù)預(yù)約二、影影響采采購(gòu)業(yè)業(yè)務(wù)談?wù)勁械牡囊蛩厮?.交交易內(nèi)內(nèi)容對(duì)對(duì)雙方方的重重要性性2.各各方對(duì)對(duì)交易易內(nèi)容容和交交易條條件的的滿足足程度度3.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)4.對(duì)對(duì)于商商業(yè)行行情的的了解解程度度5.企企業(yè)的的信譽(yù)譽(yù)和實(shí)實(shí)力6.對(duì)對(duì)談判判時(shí)間間因素素的反反應(yīng)7.談?wù)勁械牡乃囆g(shù)術(shù)和技技巧即影響響談判實(shí)實(shí)力強(qiáng)弱的的因素素，具具體包包括：：談判實(shí)實(shí)力指影響響談判判雙方方在談?wù)勁羞^(guò)過(guò)程中中的相相互關(guān)關(guān)系、、地位位和談?wù)勁凶钭罱K結(jié)結(jié)果的的各種種因素素總和和以及及這些些因素素對(duì)各各方的的有利利程度度。三、采采購(gòu)業(yè)業(yè)務(wù)談?wù)勁械牡某绦蛐?一)采購(gòu)購(gòu)談判判的準(zhǔn)準(zhǔn)備階階段1.對(duì)對(duì)涉及及價(jià)格格方面面事情情的準(zhǔn)準(zhǔn)備1)慎慎重選選擇供供應(yīng)商商2)確確定底底價(jià)與與預(yù)算算3)請(qǐng)請(qǐng)供應(yīng)應(yīng)商提提供成成本分分析表表或報(bào)報(bào)價(jià)單單。4)審審查、、比較較報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)容容5)了了解優(yōu)優(yōu)惠條條件2.談判判地點(diǎn)和和時(shí)間的的選擇3.談判判人員的的選擇4.談判判方式的的選擇談判人員員應(yīng)具有有良好的的自控與與應(yīng)變能能力、觀觀察與思思考能力力、迅捷捷的反應(yīng)應(yīng)能力、、敏銳的的洞察力力，甚至至有時(shí)是是經(jīng)過(guò)多多次采購(gòu)購(gòu)談判而而于無(wú)形形之中形形成的直直覺(jué)。還還應(yīng)具有有平和的的心態(tài)、、沉穩(wěn)的的心理素素質(zhì)，以以及大方方的言談?wù)勁e止。。談判人員員能力/個(gè)性要要求能力：：觀察判斷斷/靈活活應(yīng)變/心理承承受/能言善善辯等實(shí)踐能力個(gè)性：：堅(jiān)定不移移的毅力力/百折折不撓的的精神/不達(dá)目的的決不罷罷休的自自信參加談判判的理想想人數(shù)及及其層次次構(gòu)成原原則1，理想人數(shù)數(shù)人數(shù)過(guò)多多，不但但開(kāi)支大大，也不不利于談?wù)勁械倪M(jìn)進(jìn)行；人人數(shù)過(guò)少少則難于于應(yīng)付須須及時(shí)處處理的問(wèn)問(wèn)題，會(huì)會(huì)拖長(zhǎng)談?wù)勁袝r(shí)間間，易錯(cuò)錯(cuò)失良機(jī)機(jī)。所以以人數(shù)應(yīng)應(yīng)由談判判的性質(zhì)質(zhì)、對(duì)象象、內(nèi)容容和目標(biāo)標(biāo)等綜合合因素來(lái)來(lái)決定，，而非人人為規(guī)定定。2，人員結(jié)構(gòu)構(gòu)主談人：具備領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)能力和和專業(yè)知知識(shí)，還還對(duì)談判判中出現(xiàn)現(xiàn)的利害害得失有有很強(qiáng)的的責(zé)任心心，掌握握談判進(jìn)進(jìn)程，協(xié)協(xié)調(diào)班子子意見(jiàn)，，代表單單位簽約約。專業(yè)人員員：與外商進(jìn)進(jìn)行專業(yè)業(yè)細(xì)節(jié)方方面的磋磋商，提提供專業(yè)業(yè)問(wèn)題建建議和論論證，如如技術(shù)、、法律、、財(cái)務(wù)等等專家。。工作人員員：翻譯、記記錄員、、服務(wù)人人員等與與該次談?wù)勁芯o密密相關(guān)必必不可少少的工作作人員。。(二)正正式談判判階段1.摸底底階段2.詢價(jià)價(jià)階段3.磋商商階段4.設(shè)法法消除分分歧5.成交交階段1、摸底底階段雙方主談?wù)勅私榻B紹己方的的來(lái)意、、談判人人員情況況、企業(yè)業(yè)介紹、、產(chǎn)品情情況等內(nèi)內(nèi)容。雙方通過(guò)過(guò)陳述力力求探明明對(duì)方的的談判目目的和底底線。原則：多多聽(tīng)、多多看、少少說(shuō)、不不涉及價(jià)價(jià)格2、詢價(jià)價(jià)階段采購(gòu)方一一般先發(fā)發(fā)出詢價(jià)價(jià)文件，，包括規(guī)規(guī)格、數(shù)數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量要求求、數(shù)量量、采購(gòu)購(gòu)周期、、交付條條件等，，要求對(duì)對(duì)方根據(jù)據(jù)這些條條件進(jìn)行行報(bào)價(jià)。。供應(yīng)方根根據(jù)采購(gòu)購(gòu)要求和和數(shù)量進(jìn)進(jìn)行報(bào)價(jià)價(jià)。3、磋商商階段磋商階段段是雙方方彼此討討價(jià)還價(jià)價(jià)，盡力力為自己己爭(zhēng)取更更多利益益的階段段。磋商中要要根據(jù)雙雙方分歧歧的程度度技巧性性地進(jìn)行行討價(jià)還還價(jià)和交交易條件件的改善善，在堅(jiān)堅(jiān)持原則則性條件件的基礎(chǔ)礎(chǔ)上獲得得雙方利利益的一一致性。。4、設(shè)法法消除分分歧消除分歧歧的主要要方法是是雙方根根據(jù)自己己的情況況進(jìn)行適適當(dāng)?shù)耐淄讌f(xié)和讓讓步，讓讓步是商商務(wù)談判判中為達(dá)達(dá)成協(xié)議議需要雙雙方共同同承擔(dān)的的義務(wù)。。通過(guò)多輪輪的磋商商和討價(jià)價(jià)還價(jià)之之后，將將分歧慢慢慢縮小小和解決決，促使使談判中中的沖突突性向合合作型方方向轉(zhuǎn)變變。5、成交交階段當(dāng)分歧得得到解決決之后，，就進(jìn)入入了成交交階段。。雙方談?wù)勁腥藛T員將一致致的意見(jiàn)見(jiàn)進(jìn)行歸歸納和總總結(jié)，并并辦理成成交手續(xù)續(xù)或簽訂訂采購(gòu)合合同。(三)檢檢查確認(rèn)認(rèn)階段1.檢查查成交協(xié)協(xié)議文本本2.簽字字認(rèn)可3.小額額交易的的處理4.禮貌貌道別第三節(jié)商商品品采購(gòu)談?wù)勁屑记汕梢?、采?gòu)購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)分析1.連鎖鎖企業(yè)占占優(yōu)勢(shì)①連鎖企企業(yè)采購(gòu)購(gòu)數(shù)量占占供應(yīng)商商產(chǎn)能的的比率愈愈大；②供應(yīng)商商產(chǎn)能的的成長(zhǎng)超超過(guò)連鎖鎖企業(yè)需需求的成成長(zhǎng)；③供應(yīng)商商產(chǎn)能利利用率偏偏低；④供應(yīng)商商之間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈，而連連鎖企業(yè)業(yè)并無(wú)指指定的供供應(yīng)來(lái)源源；⑤連鎖企企業(yè)最終終產(chǎn)品的的獲利率率高；⑥物料成成本占產(chǎn)產(chǎn)品售價(jià)價(jià)的比率率低；⑦斷料停停工損失失成本小?。虎噙B鎖企企業(yè)自制制能力高高，而自自制成本本低；⑨采用新新來(lái)源的的成本低低；⑩連鎖企企業(yè)購(gòu)運(yùn)運(yùn)時(shí)間充充足，而而供應(yīng)商商急于爭(zhēng)爭(zhēng)取訂單單。2.供應(yīng)應(yīng)商占優(yōu)優(yōu)勢(shì)①連鎖企企業(yè)采購(gòu)購(gòu)數(shù)量占占供應(yīng)商商產(chǎn)能的的比率較較?。虎谶B鎖企企業(yè)需求求的成長(zhǎng)長(zhǎng)超過(guò)供供應(yīng)商產(chǎn)產(chǎn)能的成成長(zhǎng)；③供應(yīng)商商產(chǎn)能利利用率較較高；④連鎖企企業(yè)之間間競(jìng)爭(zhēng)激激烈，而而連鎖企企業(yè)又無(wú)無(wú)指定的的供應(yīng)來(lái)來(lái)源；⑤連鎖企企業(yè)最終終產(chǎn)品的的獲利率率低；⑥物料成成本占產(chǎn)產(chǎn)品售價(jià)價(jià)的比率率高；⑦斷料停停工損失失成本大大；⑧連鎖企企業(yè)自制制能力低低，而且且自制成成本高；；⑨采用新新來(lái)源的的成本高高；⑩連鎖企企業(yè)購(gòu)運(yùn)運(yùn)時(shí)間不不充足，，而供應(yīng)應(yīng)商又不不急于爭(zhēng)爭(zhēng)取訂單單。二、采購(gòu)購(gòu)談判的的基本技技巧與應(yīng)應(yīng)用談判判時(shí)時(shí)間間長(zhǎng)長(zhǎng)短短注意力集集中程度度1、基本本技巧1)入題技巧巧2)闡述藝術(shù)術(shù)3)提問(wèn)技巧巧4)答復(fù)技巧巧5)說(shuō)服技巧巧6)傾聽(tīng)藝術(shù)術(shù)7)察言觀色色8)表演藝術(shù)術(shù)（1）入題技巧巧A迂回入題題為避免談?wù)勁羞^(guò)于于直露，，影響融融洽氣氛氛，談判判可先簡(jiǎn)簡(jiǎn)介談判判人員或或本企業(yè)業(yè)最新情情況，然然后自然然切入主主題。先談細(xì)節(jié)節(jié)，后談?wù)勗瓌t圍繞談判判主題，，先從洽洽談細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題入入手，待待各項(xiàng)細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題題談妥之之后，也也便自然然而然地地達(dá)成了了原則性性的協(xié)議議。（1）入題技巧B先談原原則，后談?wù)劶?xì)節(jié)大型的采購(gòu)購(gòu)談判中，，高級(jí)談判判人員不可可能介入全全部談判，，往往要分分成若干等等級(jí)進(jìn)行，，這就需要要采取先談?wù)勗瓌t后談?wù)劶?xì)節(jié)的方方法入題。。一旦原則則問(wèn)題達(dá)成成協(xié)議，細(xì)細(xì)節(jié)也就有有了談判的的依據(jù)了。。從具體體議題入手手大型采購(gòu)談?wù)勁锌偸怯捎删唧w的談?wù)勁薪M成，，在具體的的每一次談?wù)勁兄?，雙雙方可以首首先確定本本次談判的的談判議題題，然后從從這一具體體議題入手手進(jìn)行洽談?wù)?。?）闡述藝術(shù)A開(kāi)場(chǎng)闡闡述先明確本次次談判主題題，統(tǒng)一認(rèn)認(rèn)識(shí)；簡(jiǎn)要要回顧雙方方以前合作作的成果，，展望今后后進(jìn)一步合合作的機(jī)遇遇，再表明明我方的基基本立場(chǎng)。。讓對(duì)方方先談當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品品的性能、、價(jià)格、市市場(chǎng)態(tài)勢(shì)等等信息覺(jué)得得還沒(méi)有十十分把握時(shí)時(shí)，不妨讓讓對(duì)方先談?wù)劊缓竽隳阍偕髦氐氐乇磉_(dá)意見(jiàn)見(jiàn)。（2）闡述藝術(shù)B坦誠(chéng)相相見(jiàn)不但對(duì)對(duì)方方想要知道道的情況坦坦誠(chéng)相告，，有時(shí)還可可適當(dāng)透露露我方的某某些動(dòng)機(jī)和和想法，以以獲得對(duì)方方的信賴和和好感。但但要注意確確保不能因因此而處于于被動(dòng)，要要有限度的的坦誠(chéng)。正確使使用語(yǔ)言談判所使用用的語(yǔ)言要要簡(jiǎn)明扼要要、具條理理性、留有有余地、富富有彈性、、措辭得體體、緊扣主主題、并注注意語(yǔ)音、、語(yǔ)調(diào)、停停頓和重復(fù)復(fù)。（3）提問(wèn)技巧A封閉式提問(wèn)問(wèn)：“您是否否認(rèn)為有必必要改進(jìn)你你們的售后后服務(wù)？””開(kāi)放式提問(wèn)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您您對(duì)我們的的公司印象象如何？””婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)問(wèn)：“這種產(chǎn)產(chǎn)品的功能能還不錯(cuò)吧吧？您能評(píng)評(píng)價(jià)一下嗎嗎？”澄清式提提問(wèn)：“按按您剛才所所說(shuō)，您是是擁有全權(quán)權(quán)與我進(jìn)行行談判的，，是嗎？””探索式提提問(wèn)：“我我們想增加加購(gòu)買量，，您能否在在價(jià)格上更更優(yōu)惠些呢呢？”借助式提提問(wèn)：“我我們比較了了其他供貨貨商的價(jià)格格，對(duì)該產(chǎn)產(chǎn)品有了更更多的了解解，請(qǐng)你考考慮能否把把價(jià)格再降降低一點(diǎn)呢呢？”（3）提問(wèn)技巧B強(qiáng)迫選擇式式提問(wèn)：“按照支付傭傭金的國(guó)貿(mào)貿(mào)慣例，我我們從上海海供應(yīng)商那那里一般可可得到3%--5%的傭金金，貴方是是否同意呢呢？”引導(dǎo)式提問(wèn)問(wèn)：“經(jīng)銷這種種商品，我我方利潤(rùn)已已經(jīng)很少，，貴方可否否考慮給給予3%的的折扣呢？？”協(xié)商式提問(wèn)問(wèn)：“您看給我我方的折扣扣定為3%是否妥當(dāng)當(dāng)？”不論采用何何種方式，，都要注意意提問(wèn)的時(shí)時(shí)機(jī)、所提問(wèn)題的的連續(xù)性和和留出足夠夠的答復(fù)時(shí)時(shí)間。（4）答復(fù)技巧A不要徹底答答復(fù)對(duì)方的的提問(wèn)：如對(duì)方問(wèn)及及產(chǎn)品質(zhì)量量，不必詳詳細(xì)介紹所所有指標(biāo)，，而只回答答其中主要要幾個(gè)，造造成質(zhì)量好好的印象即即可。針對(duì)提問(wèn)者者的真實(shí)心心理答復(fù)：若對(duì)方問(wèn)題題模棱兩可可，含糊其其詞，先得得探明其真真實(shí)心理，，然后巧妙妙作答。以以防讓其有有機(jī)可乘。。不要確切答答復(fù)對(duì)方的的提問(wèn)：當(dāng)對(duì)方壓價(jià)價(jià)時(shí)我方可可說(shuō)：價(jià)格格的確是大大家很關(guān)心心的問(wèn)題，，不過(guò)我方方產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和售后后服務(wù)是一一流的。（4）答復(fù)技巧B降低提問(wèn)者者追問(wèn)的興興致：“這個(gè)問(wèn)問(wèn)題容易解解決，不過(guò)過(guò)現(xiàn)在還不不是時(shí)候。?！薄艾F(xiàn)在在討論這個(gè)個(gè)問(wèn)題為時(shí)時(shí)過(guò)早，是是不會(huì)有什什么結(jié)果的的?！弊屪约韩@得得充分的思思考時(shí)間：不必顧忌忌對(duì)方的催催問(wèn)，而應(yīng)應(yīng)轉(zhuǎn)告對(duì)方方你必須進(jìn)進(jìn)行認(rèn)真的的計(jì)算或思思考，你需需要充分的的時(shí)間。禮貌地拒絕絕不值得答答復(fù)的問(wèn)題題：有些與談判判主題無(wú)關(guān)或或關(guān)系不大的的問(wèn)題容易擾擾亂你的思路路，不妨一笑笑了之。找借口推延答答復(fù)：“對(duì)您所提提的問(wèn)題，我我沒(méi)有第一手手資料來(lái)作回回答，我想您您是希望我為為您做詳盡并并滿意的答復(fù)復(fù)的，但這需需要時(shí)間，您您說(shuō)對(duì)嗎？””（5）說(shuō)服技巧A(1)先談容容易解決的問(wèn)問(wèn)題，后談容容易引起爭(zhēng)議議的問(wèn)題；(2)用大量量的事實(shí)影響響對(duì)方的意見(jiàn)見(jiàn)，在不知不不覺(jué)中說(shuō)服對(duì)對(duì)方；(3)強(qiáng)調(diào)與與對(duì)方立場(chǎng)、、觀點(diǎn)、期望望的一致，淡淡化差異，提提高接納程度度；(4)先談好好的消息，再再談壞的消息息；(5)不斷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)合同中有有利于對(duì)方的的條款；(6)先聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)見(jiàn)，再適機(jī)提提出你的意見(jiàn)見(jiàn)；（5）說(shuō)服技巧B(7)精心設(shè)設(shè)計(jì)開(kāi)頭和結(jié)結(jié)尾，以便給給對(duì)方留下深深刻印象；(8)結(jié)論應(yīng)應(yīng)由你明確地地提出而不是是由對(duì)方猜測(cè)測(cè)；(9)多次重重復(fù)你的觀點(diǎn)點(diǎn)，增進(jìn)對(duì)方方對(duì)這些意見(jiàn)見(jiàn)的了解；(10)以對(duì)對(duì)方習(xí)慣的能能夠接受的方方式和邏輯去去說(shuō)服對(duì)方；；(11)不要要奢望對(duì)方一一下子接受你你的意見(jiàn)和建建議，要先有有巧妙的鋪墊墊；(12)強(qiáng)調(diào)調(diào)合作及互惠惠互利的可能能性和現(xiàn)實(shí)性性，激發(fā)對(duì)方方在自身利益益認(rèn)同的基礎(chǔ)礎(chǔ)上來(lái)接納你你的意見(jiàn)和建建議。（6）傾聽(tīng)藝術(shù)A耐心傾聽(tīng)不僅僅是尊重對(duì)方方的具體表現(xiàn)現(xiàn)，也是了解解對(duì)方、獲取取信息、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)事實(shí)、探索索動(dòng)機(jī)的重要要和必要的積積極手段，是是談判中攻與與守的重要基基礎(chǔ)和前提。。傾聽(tīng)是一種有有益的談判藝藝術(shù)，它給你你帶來(lái)的一定定比你付出的的還要多。因?yàn)樵谡勁兄兄胁扇《嗦?tīng)少少講的策略，，對(duì)于洞察對(duì)對(duì)方實(shí)力、揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短、有有的放矢，都都具有重大的的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意意義。（6）傾聽(tīng)藝術(shù)B善于傾聽(tīng)能夠夠完整、準(zhǔn)確確、及時(shí)地理理解對(duì)方談話話的內(nèi)容和含含義。不可只只注意與自己己有關(guān)的內(nèi)容容或只考慮自自己頭腦中的的問(wèn)題，而無(wú)無(wú)意去聽(tīng)取對(duì)對(duì)方講話的全全部?jī)?nèi)容。記筆記是集中中精力傾聽(tīng)的的有效手段。。記筆記不僅僅能鼓勵(lì)對(duì)方方講話，而且且能幫助自己己記憶和回憶憶，更有利于于在對(duì)方發(fā)言言完畢后，就就某些問(wèn)題向向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)質(zhì)詢，自己也也有時(shí)間充分分分析和理解解對(duì)方的確切切意思。（7）察言觀色藝術(shù)術(shù)A有經(jīng)驗(yàn)的談判判人員，在談?wù)勁兄心軓膶?duì)對(duì)方的身體語(yǔ)語(yǔ)言中捕捉到到許多他們所所需要的信息息。如：眼睛閃爍不定定常被視為不不誠(chéng)實(shí)或想掩掩飾事實(shí)；皺眉表示困惑惑、不愉快、、不贊成或表表示關(guān)注、思思索；抿嘴并避開(kāi)對(duì)對(duì)方目光表示示心中有秘密密不想透露；；手臂交叉放在在胸前表示不不愿與你接觸觸；用腳尖拍打地地面表示焦慮慮不安或不耐耐煩或心情緊緊張；（7）察言觀色藝術(shù)術(shù)B腰板挺直表示示情緒高昂、、充滿自信；；雙手叉腰表示示胸有成竹………當(dāng)然，身身體語(yǔ)言還會(huì)會(huì)隨個(gè)人性格格和文化背景景的不同而不不同。有些老練的談?wù)勁腥藛T還會(huì)會(huì)利用身體語(yǔ)語(yǔ)言來(lái)迷惑你你，我們可通通過(guò)對(duì)方講話話的內(nèi)容、語(yǔ)語(yǔ)音、語(yǔ)氣、、語(yǔ)調(diào)等綜合合因素來(lái)分析析和判斷。（8）表演藝術(shù)A為達(dá)到某一目目的，談判時(shí)時(shí)還可利用各各種道具來(lái)表表演，如：相相關(guān)的圖片、、價(jià)格表、合合同紙、傳真真件、公司文文件、計(jì)算器器、演算紙、、筆記本、飛飛機(jī)票等等。。比如：可以通通過(guò)合起筆記本暗暗示對(duì)方暫停停談判；拿出合同紙暗暗示對(duì)方趕快快簽約；拿出返程機(jī)票票暗示對(duì)方時(shí)時(shí)間有限；按幾下計(jì)算器器，婉轉(zhuǎn)拒絕絕對(duì)方價(jià)格……...（8）表演藝術(shù)B談判道具的靈靈活運(yùn)用，能能使談判人員員寓其意于不不言中，避免免了直接論戰(zhàn)戰(zhàn)的鋒芒，使使談判得以平平衡，并在平平衡中發(fā)展。。談判道具并無(wú)無(wú)嚴(yán)格規(guī)定，，任一物品都都可以充當(dāng)，，關(guān)鍵在于談?wù)勁姓哽`活運(yùn)運(yùn)用，相機(jī)行行事，將道具具的運(yùn)用與神神態(tài)巧妙結(jié)合合。優(yōu)秀的談判者者很善于運(yùn)用用這些表演道道具，信手拈拈來(lái)，演技熟熟練。2、談判技巧巧的應(yīng)用報(bào)價(jià)的技巧議價(jià)的技巧讓步的技巧（1）報(bào)價(jià)的的技巧談判雙方通過(guò)過(guò)報(bào)價(jià)來(lái)表明明自己的立場(chǎng)場(chǎng)和利益要求求。所以報(bào)價(jià)價(jià)的內(nèi)容不僅僅僅是價(jià)格，，還包括洽談?wù)勴?xiàng)目中的利利益要求。報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)定、、果斷、明確確、毫不猶豫豫，且不加任任何解釋和說(shuō)說(shuō)明。報(bào)價(jià)要預(yù)留彈彈性，給自己己留下討論協(xié)協(xié)商、討價(jià)還還價(jià)的空間。。（2）議價(jià)的的技巧低開(kāi)高走欲擒故縱疲勞轟炸百般挑剔博人同情施以哄勸（3）讓步的的技巧開(kāi)價(jià)較低的買買主，通常也也能以較低的的價(jià)格買入讓步太快的賣賣主，通常讓讓步的幅度積積累起來(lái)也大大。成交價(jià)也也低小幅度地讓步步，形式上讓讓步的次數(shù)較較多，結(jié)果也也較為有利在重要問(wèn)題上上先讓步的一一方，通常是是最吃虧的一一方將自己的預(yù)算算告訴對(duì)方，，往往能使對(duì)對(duì)方迅速作出出決定交易的談判進(jìn)進(jìn)程太快，對(duì)對(duì)談判的雙方方不利要么不讓，要要么大讓者，，失敗的可能能性也較大3、談判策略略避免爭(zhēng)論策略略拋磚引玉策略略留有余地策略略避實(shí)就虛策略略保持沉默策略略6忍氣氣吞聲策略略7多聽(tīng)聽(tīng)少講策略略8情情感溝通策策略9先苦苦后甜策略略10最最后期限策策略（1）避免爭(zhēng)論策略A談判分歧是是很正常的的事，要絕絕對(duì)防止感感情沖動(dòng)，，應(yīng)始終保保持冷靜，，盡可能避避免爭(zhēng)論。。冷靜地傾聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方的意意見(jiàn)：當(dāng)對(duì)方講出出你不愿意意聽(tīng)或?qū)δ隳愫懿焕牡脑挄r(shí)，不不要立即打打斷或反駁駁對(duì)方，先先耐心聽(tīng)完完，必要時(shí)時(shí)承認(rèn)自己己某方面的的疏忽。婉轉(zhuǎn)地提出出不同的意意見(jiàn)：不應(yīng)直接提提出自己的的否定意見(jiàn)見(jiàn)，這樣會(huì)會(huì)使對(duì)方在在心理上產(chǎn)產(chǎn)生抵觸情情緒，反而而迫使對(duì)方方千方百計(jì)計(jì)維護(hù)自己己的意見(jiàn)；；而應(yīng)先同同意對(duì)方的的意見(jiàn)，然然后再作探探索性的提提議。（1）避免爭(zhēng)論策略B談判無(wú)法繼繼續(xù)時(shí)應(yīng)馬馬上休會(huì)：：如果某個(gè)問(wèn)問(wèn)題成了絆絆腳石，使使洽談無(wú)法法順利進(jìn)行行，應(yīng)在雙雙方對(duì)立起起來(lái)之前，，馬上休會(huì)會(huì)從而避免免僵持和爭(zhēng)爭(zhēng)論。休會(huì)的策略略為固執(zhí)型型談判人員員提供了請(qǐng)請(qǐng)示上級(jí)的的機(jī)會(huì)，也也可調(diào)整雙雙方思緒，，以利問(wèn)題題在心平氣氣和的友好好氛圍中得得以解決。。（2）拋磚磚引玉策略在談判中，，一方主動(dòng)動(dòng)地?cái)[出各各種問(wèn)題，，但不提供供解決的辦辦法，讓對(duì)對(duì)方去解決決。這這一策略略不僅能尊尊重對(duì)方，，而且又可可摸清對(duì)方方底細(xì)，爭(zhēng)爭(zhēng)取主動(dòng)。。但是，這種種策略在如如下兩種情情況下不適適用：談判判出現(xiàn)分歧歧時(shí)，對(duì)方方會(huì)認(rèn)為你你是故故意刁難難他。若對(duì)對(duì)方是一個(gè)個(gè)自私自利利、寸利必必爭(zhēng)的人，，就會(huì)乘乘機(jī)抓住對(duì)對(duì)他有利的的因素，使使你方處于于被動(dòng)的地地位。（3）留有余地策略在實(shí)際談判判中，不管管你是否留留有余地，，對(duì)方總認(rèn)認(rèn)為你是留留有余地的的，所以以我們?cè)趯?duì)對(duì)方最看重重的方面作作了讓步，，可在其他他條款上爭(zhēng)爭(zhēng)取最大利利益。比方說(shuō)你的的報(bào)價(jià)即使使分文不賺賺，對(duì)方還還是覺(jué)得你你利潤(rùn)不薄薄，你不作作讓步，他他不會(huì)簽約約。因此此在價(jià)格上上讓步，你你就可以為為自己爭(zhēng)取取最好的付付款條件。。在如下兩種種情況下尤尤其需要這這種策略：：對(duì)付付寸利必爭(zhēng)爭(zhēng)的談判方方；在不不了解對(duì)方方的情況下下。（4）避實(shí)就虛策略指我方為達(dá)達(dá)到某種目目的和需要要，有意識(shí)識(shí)地將洽談?wù)劦淖h題引引導(dǎo)到相對(duì)對(duì)次要的問(wèn)問(wèn)題上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移對(duì)方的的注意力，，以求實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己的談?wù)勁心繕?biāo)。。比如，對(duì)方方最關(guān)心的的是價(jià)格問(wèn)問(wèn)題，而我我方最關(guān)心心的是交貨貨問(wèn)題。這這時(shí)，談判判的焦點(diǎn)不不宜直接放放到價(jià)格和和交貨時(shí)間間上，而是是放到運(yùn)輸輸方式上。。在討價(jià)還價(jià)價(jià)時(shí)，我方方可以在運(yùn)運(yùn)輸方式上上作出讓步步，而作為為雙方讓步步的交換條條件，要求求對(duì)方在交交貨時(shí)間上上作出較大大的讓步。。這樣，對(duì)對(duì)方感到滿滿意，我方方的目的也也達(dá)到了。。（6）保持沉默策略保持沉默，，是處于被被動(dòng)地位的的談判人員員常用的一一種策略，，是為了給給對(duì)方造成成心理壓力力，同時(shí)也也起緩沖作作用。但運(yùn)用不當(dāng)當(dāng)，易恰得得其反。比比如在還價(jià)價(jià)中沉默常常被認(rèn)為是是默認(rèn)；沉沉默時(shí)間太太短常意味味著你被懾懾服。而在對(duì)方咄咄咄逼人時(shí)時(shí)，我方適適當(dāng)運(yùn)用沉沉默可縮小小雙方的差差距。在沉默中，，行為語(yǔ)言言是唯一的的反映信號(hào)號(hào)，是對(duì)對(duì)方十分關(guān)關(guān)注的內(nèi)容容，所以應(yīng)應(yīng)特別加以以運(yùn)用（倒倒茶等），，以達(dá)到保保持沉默的的真正目的的。（6）忍氣吞聲策略談判中占主主動(dòng)地位的的一方有時(shí)時(shí)會(huì)以一種種咄咄逼人人的姿態(tài)表表現(xiàn)自己。。這時(shí)如果果表示反對(duì)對(duì)或不滿，，對(duì)方會(huì)更更加驕橫甚甚至退出談?wù)勁?。而?duì)對(duì)方的的態(tài)度不作作反映，采采取忍耐的的策略，則則可慢慢消消磨對(duì)方的的棱角，挫挫其銳氣，，以柔克剛剛，反弱為為強(qiáng)。因?yàn)楸粍?dòng)方忍忍耐下來(lái)，對(duì)對(duì)方則得到默默認(rèn)的滿足之之后，反而可可能會(huì)通情達(dá)達(dá)理，公平合合理地與你談?wù)勁?。?）多聽(tīng)少講策略多聽(tīng)少講是忍忍耐的一種具具體表現(xiàn)方式式，也就是讓讓對(duì)方盡可能能多地發(fā)言，，充分表明他他的觀點(diǎn)，這這樣做既表示示尊重對(duì)方，，也可使自己己根據(jù)對(duì)方的的要求，確定定自己對(duì)付他他的具體策略略。比如，賣方為為了說(shuō)明自己己產(chǎn)品的優(yōu)越越性滔滔不絕絕地夸夸其談?wù)劊Y(jié)果讓買買方覺(jué)得是自自賣自夸，產(chǎn)產(chǎn)生逆反心理理。如果讓買方先先講，以滿足足對(duì)方需求為為前提，再作作恰當(dāng)?shù)慕榻B紹，重在說(shuō)明明該產(chǎn)品能給給買方帶來(lái)哪哪些好處和方方便，這樣就就可大大減少少買方的逆反反和戒備心理理，促成交易易。（8）情感溝通策略人有七情六欲欲，滿足人的的感情和欲望望是人的一種種基本需求。。談判中利用感感情的因素去去影響對(duì)方不不失為一種可可取的策略。。比如可利用空空閑時(shí)間，主主動(dòng)與談判對(duì)對(duì)方一起聊天天、娛樂(lè)、討討論對(duì)方感興興趣的話題，，也可饋贈(zèng)小小禮品，請(qǐng)客客吃飯，提供供食宿的方便便.還可通過(guò)幫助助解決一些私私人問(wèn)題，從從而達(dá)到增進(jìn)進(jìn)了解、聯(lián)系系感情、建立立友誼，從側(cè)側(cè)面促進(jìn)談判判的順利進(jìn)行行。（9）先苦后甜策略比如供應(yīng)商想想要在價(jià)格上上有多些余地地，我方可先先在包裝、運(yùn)運(yùn)輸、交貨、、付款方式等等多方面提出出較為苛刻的的方案作為交交換條件。在討價(jià)還價(jià)過(guò)過(guò)程中，再逐逐步讓步。供供應(yīng)商鑒于于我方的慷慨慨表現(xiàn)，往往往會(huì)同意適當(dāng)當(dāng)提價(jià)。而事事實(shí)上這些““讓步”是我我方本來(lái)就打打算給供應(yīng)商商的。但要注意這一一策略只有在在談判中處于于主動(dòng)地位的的一方才有資資格使用。（10）最后期限策略A處于被動(dòng)地位位的談判者，，總有希望談?wù)勁谐晒_(dá)成成協(xié)議的心理理。當(dāng)談判判雙方各持己己見(jiàn)爭(zhēng)執(zhí)不下下時(shí)，處于主主動(dòng)地位的談?wù)勁姓呔涂衫眠@一心理理，提出解解決問(wèn)題的最最后期限和解解決條件。期限是一種時(shí)時(shí)間通牒，可可使對(duì)方感到到如不迅速作作出決定，他他會(huì)失去這個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，從從而給給對(duì)方造成心心理壓力：談?wù)勁胁怀蓳p失失最大的還是是他自己。只要你處于談?wù)勁械闹鲃?dòng)地地位，就不要要忘記適時(shí)使使用該策略。。（10）最后期限策略B但使用該策略略時(shí)還應(yīng)注意意：不要激激怒對(duì)方而要要語(yǔ)氣委婉、、措辭恰當(dāng)、、事出有因；；要給對(duì)對(duì)方一定的時(shí)時(shí)間考慮，讓讓對(duì)方感到你你不是在強(qiáng)迫迫他，而是向向他提供一個(gè)個(gè)解決問(wèn)題的的方案，并由由他自己決定定具體時(shí)間；；提出最最后期限時(shí)最最好還能對(duì)原原有條件也有有所讓步，給給人安慰。1、“缺乏乏談判經(jīng)驗(yàn)造造成經(jīng)濟(jì)損失失”案例分析析我國(guó)A公司擬擬向美國(guó)B公公司進(jìn)口一批批時(shí)裝，雙方方經(jīng)過(guò)一段時(shí)時(shí)間的談判，，未能在價(jià)格格上達(dá)成一致致。后來(lái)，B公司司表示同意接接受A公司的的價(jià)格，但同同時(shí)要求A公公司同意在交交貨后半年收收款。由于A公司的的談判代表缺缺乏業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，急于簽單單，當(dāng)場(chǎng)表示示同意。事后，經(jīng)過(guò)核核算，半年利利息損失已超超過(guò)原價(jià)所得得的利益。2、“談?wù)勁星皽贤ú徊蛔阍斐蔁o(wú)法法索賠”案例例分析我公司向D公公司進(jìn)口定做做木質(zhì)賓館家家具700套套，合同規(guī)定定買方發(fā)現(xiàn)單單貨不符時(shí)索索賠期限為貨貨到目的港30天內(nèi)。90天付款。。由于我公司的的客戶E賓館館尚未建好，，家具無(wú)法安安裝。兩個(gè)月月后，待賓館館完工，家具具就位，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)某些家具發(fā)發(fā)生起殼，就就向D公司提提出拒付，但但D公司按合合同拒絕索賠賠.9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。20:52:4620:52:4620:521/1/20238:52:46PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2320:52:4620:52Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:52:4620:52:4620:52Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2320:52:4620:52:46January1,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。01一一月月20238:52:46下下午午20:52:461月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:52下下午1月-2320:52January1,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/120:52:4620:52:4601January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:52:46下下午8:52下下午20:52:461月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,2023