培訓課件最系統(tǒng)銷售培訓資料

正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧交流溝通技巧價格談判技巧業(yè)務成交技巧……《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程商務禮儀時間管理目標管理財務/法律……公司及項目產品或服務建材行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……成功的銷售顧問員是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認識銷售這一職業(yè)二、樹立正確的“客戶觀”三、成功銷售員的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認識“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認識“銷售”這一職業(yè)銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)勇于承認自己是一名銷售顧問付出艱苦努力才有豐厚回報乞丐心理銷售員的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售銷售員的數量供過于求，質量供不應求√×1-2：樹立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現場互動：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“銷售顧問”？分組討論：二、樹立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對手”？“今天搞定了幾個客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個客戶有沒有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的銷售顧問？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質快捷服務。知識豐富掌握房地產知識；介紹產品的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息；了解市場上其它公司和產品。關心客戶記住客戶偏好；關心客戶利益；竭力為客戶服務耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇二、樹立正確“客戶觀”（3）成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂二、樹立正確“客戶觀”（4）客戶的拒絕等于什么？客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！10次拒絕＝1次成交1次成交＝10000元1次拒絕＝1000元客戶的拒絕是自我財富的積累1-3：成功銷銷售員的的3、4、5、、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“3”3——必必須知道道的三件件事①、蹲得得越低，，跳得越越高②、想爬爬多高，，功夫就就得下多多深③、有效效的時間間管理造造就成功功的銷售售員三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“3”①、蹲得得越低，，跳得越越高推銷→營營銷→經經理→總總監(jiān)據統(tǒng)計，，從事銷銷售行業(yè)業(yè)的人中中，80%是做最基基礎的推推銷工作作。我們們要想成成功，就就必須從從基層銷銷售顧問問做起，，一步一一步鍛煉煉自己、、提升自自己。你擁有一一份世界界上最具具魅力的的工作拒絕用一一些冠冕冕堂皇的的頭銜（高級營營銷代表表、銷售售主管））來掩蓋自自己內心心的不安安！要敢敢于承認認自己就就是一名名普通的的銷售顧顧問。三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“3”②、想爬多高高，功夫夫就得下下多深成功的銷銷售沒有有捷徑銷售是一一種實踐踐，是一一個艱難難跋涉的的過程；；只有真真正經歷歷過痛苦苦、快樂樂，經歷歷過人生生的磨煉煉，我們們才能達達到事業(yè)業(yè)的巔峰峰！讓我們將將訓練和和銷售進進行到底底。你愿花五年以上上時間做銷售工工作嗎？？這是成功功銷售員員的唯一一秘訣。。如果對對所從事事的售樓樓工作沒沒有熱情情，如果果僅僅是是想有一一份工作作，如果果是為了了養(yǎng)家糊糊口………你永遠遠也不會會取得成成功！三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“3”③、有效效的時間間管理造造就成功功的銷售售員做行動者者、做時時間的主主人時間對每每個人都都是公平平的，同同樣做銷銷售，為為什么成成果不同同，原因因就在于于我們是是否浪費費了時間間？是否否一直在在積極行行動？是是否真正正每時每每刻關心心客戶………學會在工工作點滴滴中體味味成就利用目標標分解與與時間管管理將每每天的工工作進行行分解，，分解到到每個事事項，每每個時段段。及時時辦理，，及時檢檢查，及及時總結結，每完完成一件件事，就就是一項項成就??！三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“4”找尋動力力的源泉泉“我為什什么成為為銷售顧顧問？””自我肯定定的態(tài)度度“你喜歡歡自己嗎嗎？(自信、、熱情)”擁有成功功的渴望望“我要成成功、我我能成功功！”堅持不懈懈的精神神“絕不放放棄、永永不放棄棄！”4之一———必必備的四四種態(tài)度度三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“4”明確的目目標“我要什什么？(必須是是可量化化的目標標)”樂觀的心心情“賣產品品，我快快樂(用熱情情感染客客戶)”專業(yè)的表表現“我專業(yè)業(yè)，我成成功(贏得客客戶的信信賴)”大量的行行動“從今天天開始、、堅持不不懈行動動”4之二———必必備的四四張王牌牌三、成功功銷售員員的3、、4、5、6之之“4”4之三———必必備的四四大素質質強烈的的內在在動力力擁有成成功渴渴望，，堅持持長期期自我我磨煉煉嚴謹的的工作作作風風周密計計劃、、關注注細節(jié)節(jié)、勤勤奮地地工作作完成推推銷的的能力力不能完完成簽簽約，，一切切技巧巧都是是空談談建立關關系的的能力力解決客客戶問問題能能手，，關系系營銷銷專家家三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“5”5——必必須須堅持持的五五種信信念①、相相信自自己，，足夠夠自信信②、真真心誠誠意地地關心心您的的客戶戶③、始始終保保持積積極和和熱忱忱④、鞭鞭策自自己的的意志志力⑤、尊尊重您您的客客戶銷售大大師們們成功功，憑憑借的的不僅僅是技技巧，，更重重要的的是精精神力力量，，那就就是信信念?。∥ㄓ杏行拍钅睿挪拍茏屪屛覀儌冊诼L的的銷售售生涯涯中，，有力力量和和自信信面對對挫折折、迎迎接挑挑戰(zhàn)！！三、成成功銷銷售員員的3、4、5、6之“6”6——倍倍增增業(yè)績績的六六大原原則我是老老板（（我為為自己己干））“我要要對自自己的的成功功負責責！””我是顧顧問而而非“銷售顧顧問”“我是是建材材行業(yè)業(yè)的專專家！！”我是銷銷售醫(yī)醫(yī)生、、建材材專家家“我能能診斷斷客戶戶購房房需求求！””我要立立即行行動、、拒絕絕等待待“用行行動開開啟成成功的的人生生！””我要把把工作作做好好———用心心“認真真做工工作、、關注注細節(jié)節(jié)！””我立志志出類類拔萃萃———執(zhí)著著“我要要成為為最能能賣房房的人人！””1-4：積極極的心心態(tài)源源于專專業(yè)的的修煉煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（1））積極的的心態(tài)態(tài)激昂的的口號號≠積極的的心態(tài)態(tài)需要要科學學的訓訓練積極的的心態(tài)態(tài)來自自長期期的磨磨煉四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（2））積極的的心態(tài)態(tài)是怎怎么練練成的的？積極的的自我我對話話積極的的心態(tài)態(tài)積極的的想像像積極的的精神神食糧糧積極的的人際際關系系積極的的健康康習慣慣積極的的行動動積極的的訓練練授課現現場互互動：：觀看學學習：：時代光光華管管理課課程：：《如何何成為為一個個頂尖尖的銷銷售人人員》》四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功銷銷售顧顧問的的自我我形象象定位位1、公司形形象代代表銷售顧顧問人員是是代表表公司司面對對客戶戶，其其形象象即公公司形形象！！服飾飾整潔潔與穩(wěn)穩(wěn)重會會給客客戶留留下專專業(yè)、、值得得信賴賴的感感覺，，增加加客戶戶對公公司、、產品品的信信心，，拉近近雙方方距離離。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功銷銷售顧顧問的的自我我形象象定位位2、公司經經營、、產品品與服服務的的傳遞遞者銷售顧顧問人人員應應明確自自己是是公司司與客客戶的的中介介。其其主要要職能能是：：把公公司經經營理理念、、產品品與服服務傳傳遞給給客戶戶，達達到銷銷售成成功目目的。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功銷銷售顧顧問的的自我我形象象定位位3、客戶購購房的的引導導者、、置業(yè)業(yè)顧問問銷售顧顧問人人員要利用用專業(yè)業(yè)的熟熟悉為為客戶戶提供供咨詢詢便利利服務務，激激發(fā)客客戶對對公司司產品品的興興趣，，從而而引導導顧客客購房房。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功銷銷售顧顧問的的自我我形象象定位位4、將好產產品推推薦給給客戶戶的專專家銷售顧顧問人人員想想成為為置業(yè)業(yè)專家家，除除了應應擁有有豐富富專業(yè)業(yè)知識識，更更重要要的是是要有有絕對對的信信心。。即：：相信自自己所所代表表的公公司相信自自己所所推銷銷的產產品相信自自己做做推銷銷的能能力四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功銷銷售顧顧問的的自我我形象象定位位5、是客戶戶最好好的朋朋友（（之一一）銷售顧顧問人人員應努力力采取取各種種有效效手段段樹立立自己己更專專業(yè)的的形象象和誠誠懇的的態(tài)度度，拉拉近與與客戶戶的距距離，，消滅滅客戶戶戒心心，使使客戶戶感到到你是是他的的朋友友而非非房地地產公公司的的銷售售顧問問，會會處處處為他他著想想。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功銷銷售顧顧問的的自我我形象象定位位6、是市場場信息息和客客戶意意見的的收集集者銷售人人員要要有豐豐富的的業(yè)務務知識識、較較強的的反映映能力力和應應變能能力，，及對對房地地產市市場敏敏銳的的觸角角。這這就需需要銷銷售人人員平平時大大量收收集房房地產產市場場信息息，及及時將將客戶戶意見見向公公司反反饋，，為公公司的的決策策提供供依據據。商業(yè)《《圣經經》、、最佳佳勵志志書籍籍推薦：兩本書銷售員的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語句今天，，我開開始新新的生生活我要用用全身身心的的愛來來迎接接今天天堅持不不懈，，直到到成功功我是自自然界界最偉偉大的的奇跡跡今天是是我生生命中中的最最后一一天今天，，我要要學會會控制制情緒緒我要加加倍重重視自自己的的價值值我要笑笑遍世世界，，我要要快樂樂，我我要成成功我要成成為世世上最最偉大大的推推銷員員我現在在就付付諸行行動??！第二部部分：：知識識篇一、成成功的的銷售售顧問問人員員應掌掌握哪哪些知知識二、讓讓自己己看起起來更更專業(yè)業(yè)———銷售售商務務禮儀儀三、GSPA———從從目標標到行行動，，管理理好時時間四、建建材行行業(yè)基基礎知知識（（術語語、常常識））2-1：銷售員應應掌握的知知識知識篇：第一節(jié)一、成功銷銷售顧問應應掌握的知知識（1））通用知識從事銷售工工作的基本本常識：禮禮儀、法律律、財務……從事銷售工工作的方法法技巧：洞洞察客戶心心理、談判判…專業(yè)知識本公司、項項目及所銷銷售產品（（服務）的的知識區(qū)域市場競競爭對手及及其產品（（服務）的的知識建材行業(yè)知知識：行業(yè)業(yè)動態(tài)、專專業(yè)技術常常識管理知識銷售團隊管管理知識：：激勵、培培訓、溝通通與管理……產品營銷推推廣常識：：策略、宣宣傳、組織織與執(zhí)行……一、成功銷銷售顧問應應掌握的知知識（2）時間安排培訓內容講義主講人第一天9:00-9:10一、銷售總監(jiān)致詞9:10-9:40二、銷售部工作流程及行為規(guī)范1、銷售人員行為準則2、銷售部崗位設置和工作分工3、接待、簽約流程4、銷控及回款管理制度銷售部管理制度匯編銷售部組織及崗位職責簽約流程×××項目目銷售培訓訓計劃一、成功銷銷售顧問應應掌握的知知識（2）時間安排培訓內容講義主講人第一天9:40-10:40三、關于×××項目的統(tǒng)一說詞1、項目的基本情況介紹2、項目規(guī)劃設計內容及特點，包括：景觀、立面、建筑組團、容積率等3、平面設計內容及特點，包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶內面積組合、主力戶型、不同戶型的優(yōu)缺點和適應客戶群、進深、面寬、層高等公司簡介(對外標準版)開發(fā)單位簡介(各方)項目介紹資料(標準版)總平面圖、戶型圖小區(qū)規(guī)劃景觀效果圖11:00-12:004、×××項目優(yōu)劣勢分析項目優(yōu)劣勢分析表一、成功銷銷售顧問應應掌握的知知識（2）時間安排培訓內容講義主講人第一天13:00-14:00三、關于×××項目的統(tǒng)一說詞5、營銷策略，包括：價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段等銷售價格表、銷控表付款辦法(優(yōu)惠政策)廣告設計方案

14:10-15:30四、競爭對手優(yōu)劣勢分析競爭產品調查情況表15:50-17:50五、工程知識1、房屋建筑構造類型及特點2、房屋建筑設備常識及使用中應注意的安全問題3、建筑材料及其特性4、建筑施工圖及其識別，包括總平面圖、戶型圖、單元組合平面圖、立面圖、透視圖銷售人員應掌握的工程常識一、成功銷銷售顧問應應掌握的知知識（2）時間安排培訓內容講義主講人第二天9:00-11:00六、物業(yè)管理1、物業(yè)公司簡介、管理構架2、業(yè)主管理公約解釋等3、入住程序及物業(yè)管理收費標標準說明《業(yè)主公約》(草案)入住文件及入住費用表11:00-12:00七、銷售人員須知1、辦理按揭手續(xù)及費用計算2、辦理產權證相關手續(xù)及費用辦理按揭手續(xù)所需資料利率計算表房產交易稅費情況表

13:00-14:303、規(guī)范合同文本條款解釋、需填寫內容的具體約定及簽約注意事項4、其它相關法律文件《房屋銷售合同》（填寫的標準樣本）一、成功銷銷售顧問應應掌握的知知識（2）時間安排培訓內容講義主講人第二天14:30-16:30八、銷售技巧1、電話接聽技巧2、商品房推銷技巧3、銷售談判及成交技巧4、需填寫的各種客戶管理表格5、《銷售手冊》使用說明

銷售人員業(yè)務培訓知識客戶管理系統(tǒng)表格《銷售手冊》標準樣本

16:50-17:20九、本地區(qū)房地產市場行情分析17:20-17:50十、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和公司的項目開發(fā)思路視情況安排■市場調查知識培訓，組織安排對本地房地產市場及競爭產品進行綜合調研。

市調提綱和客戶訪談表競爭產品調查情況表

2-2：銷售商務務禮儀與形形象知識篇：第二節(jié)二、銷售人人員的禮儀儀與形象（1）明確禮儀與與形象對銷銷售的重要要性1、銷售的核心心是如何贏得客客戶銷售活動實實際上是在在人際交往往過程中完完成商品的的銷售和服服務；銷售技術是是“如何贏得顧顧客”的技術而而不是強迫迫顧客的技技術。人際際交往和贏贏得客戶都都需要遵循循一定的行行為規(guī)范和和準則（商商務禮儀））。二、銷售人人員的禮儀儀與形象（1）明確禮儀與與形象對銷銷售的重要要性2、第一印象決定銷售工工作成敗銷售人員給給顧客的第第一印象非非常重要，，如果留給給對方的第第一印象良良好，這就就有了一個個很好的開開始；反之之，如果留留給對方第第一印象很很糟，就會會給下一步步工作蒙上上陰影，且且這種印象象難以改變變。要留下下一個強烈烈的、較佳佳的第一印印象，首先先就要注意意禮儀與裝裝束。二、銷售人人員的禮儀儀與形象（1）明確禮儀與與形象對銷銷售的重要要性3、專業(yè)形象體體現公司專專業(yè)水平公司的形象象有賴于銷銷售人員來來體現。銷銷售顧問人人員在企業(yè)業(yè)的第一線線，直接面面對著顧客客，其形象象直接體現現著企業(yè)的的形象。如如果銷售員員有著非常常專業(yè)的形形象，那么么在顧客眼眼里，你所所屬的公司司就是一個個專業(yè)的公公司，你賣賣的產品也也是好的。。二、銷售人人員的禮儀儀與形象（1）明確禮儀與與形象對銷銷售的重要要性4、專業(yè)形象反反映個人修修養(yǎng)水平專業(yè)的形象能提提高銷售員員的身份，，增加其魅魅力，不僅僅讓客戶喜喜歡你，也也能使你自自己更喜歡歡自己。當當你喜歡自自己時，也也就是你信信心十足、、勇氣百倍倍的時候。。我們必須須牢記：要想銷售出出更多的產產品，就一一定要好好好地塑造自自己的形象象。品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流的銷售售人員讓客戶立即即沖動二流的銷售售人員能讓客戶心心動三流的銷售售人員讓客戶感動動四流的銷售售人員讓自己被動動二、銷售人人員的禮儀儀與形象（2）塑造專業(yè)形形象應遵循循的基本原原則了解客戶了解客戶的的性格、喜喜好、心理理、習慣貼近客戶適應客戶、、符合環(huán)境境、杜絕不不雅行為不要太突出出整潔、雅致致、和諧，，避免穿奇奇裝異服二、銷售人人員的禮儀儀與形象（3）專業(yè)形象塑塑造———儀容儀儀表1、規(guī)范著裝———穩(wěn)重親切的的外形★按公司司規(guī)范要求求佩戴上崗崗證★男士穿穿西服、皮皮鞋和黑襪襪子★女士穿穿工裝、黑黑鞋，化淡淡妝★著裝干干凈整潔，，皮鞋要擦擦亮★勞逸結結合，保持持良好的精精神二、銷售人人員的禮儀儀與形象（3）專業(yè)形象塑塑造———儀容儀儀表2、講究衛(wèi)生——清新整潔的的形象★身體：：勤洗澡，，身體無異異味（飲酒、抽抽煙、香水水）★頭發(fā)：：常洗頭，，做到無頭頭屑（短發(fā)、或或長發(fā)束起起）★眼睛：：無分泌物物，避免血血絲★鼻子：：不露毛，，忌當眾摳摳鼻★口腔：：無殘留物物，口氣清清新★指甲：：定期修剪剪，沒有污污垢★男士胡胡子：每日日一理刮干干凈★女士首首飾：以少少為宜合規(guī)規(guī)范掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人人員的著裝裝要求商務交往中中的男士正正裝1、西裝2、、制服(工工作服)穿西裝的““三三”原原則1、三色系：全身顏色不不超三色系系2、三一致：鞋子、腰帶帶、公文包包3、三禁忌：上衣袖口商商標未撕掉掉尼龍、白襪襪不能穿襪子與皮鞋鞋顏色反差差選西服技巧巧：面料/色彩彩/圖案/款式/造造型/尺寸寸/做工掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人人員的著裝裝技巧穿西裝的七七原則★要拆除除商標★要熨燙燙平整★要扣好紐紐扣★要不倦不不挽★要慎穿毛毛衫★要巧配內內衣★要少裝東東西掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員員的著裝技巧巧領帶的選擇領帶款式風格特點適應場合斜紋領帶果斷權威、穩(wěn)重理性談判、主持會議、演講的場合圓點、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長輩或上司時用不規(guī)則圖案活潑、有個性和朝氣，隨意適合酒會、宴會和約會的場合★質地以以真絲、純毛毛為主，次之之尼龍；其余余質地（皮質質、珍珠等））不可用。★領帶顏色以深色為為主，可與西西裝或襯衫顏顏色一致，有有圖案的應以以幾何圖案為為主。★不同款款式領帶的特特點和適應場場合：掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”男性銷售人員員的著裝技巧巧領帶的打法★當今時尚打法法──“男人的酒窩”?！镱I帶長度標準準——領帶下端在皮皮帶扣上端端，正好能露露出皮帶扣。★領帶夾的含義義——領領帶夾是已婚婚男士的標志志，應在領結結下3/5處處。（現在在的時時尚是是一般般不用用領帶帶夾））掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷銷售人人員的的著裝裝要求求商務交交往中中的女女士著著裝1、工工作服服2、職職業(yè)套套裝(裙)女士著著裝應應注意意的幾幾點1、化化淡妝妝、涂涂口紅紅、不不宜夸夸張2、戴戴簡單單飾物物，以以小、、少為為宜3、不不宜過過于男男性化化或過過于柔柔弱套裝選選擇技技巧：面料／／色彩彩／圖圖案／／點綴綴／尺尺寸／／造型型／款款式女士化化妝順順序：粉底→→眼影影→眉眉毛→→睫毛毛膏→→胭脂脂→唇唇膏→→香水水掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷銷售人人員的的著裝裝技巧巧穿套裝裝(裙裙)的的原則則★黑黑色皮皮裙不不能穿穿★重重要場場合不不光腿腿★裙裙襪之之間不不露肉肉★襪襪子殘殘破必必須換換★鞋鞋襪相相互要要配套套套裝不不能穿穿便鞋鞋涼鞋不不能穿穿襪子子白裙配配淺色色鞋、、肉色色襪掌握：著裝常識銷售員的“小錦囊”女性銷銷售人人員的的著裝裝技巧巧首飾佩佩戴的的原則則★質地精精良——避避免免給客客戶““掉價價”或或“打打腫臉臉充胖胖子””的感感覺。。★質地一一律——不不要要佩戴戴不同同材質質、多多種風風格的的首飾飾，失失禮欠欠美。。★以少為為佳——婚婚戒戒、項項鏈(V型型區(qū)是是修飾飾重點點)、、無墜墜耳環(huán)環(huán)即可可。★符合規(guī)規(guī)范——首首飾飾佩戴戴要符符合慣慣例，，所表表達的的信息息要真真實準準確。。二、銷銷售人人員的的禮儀儀與形形象（4））專業(yè)形形象塑塑造————言言談舉舉止1、站姿軀干挺挺直、、頭部部端正正、雙雙肩放放松★軀干：挺胸胸、收收腹、、緊臀臀、頸頸項挺挺直、、頭部部端正正、微微收下下頜；；★面部：面帶帶微笑笑、目目視前前方；；★四肢：兩臂臂自然然下垂垂，兩兩手伸伸開，，手指指落在在腿側側褲縫縫處，，特殊殊場合合兩手手可握握在背背后或或兩手手握在在腹前前，右右手在在左手手上面面；兩兩腿繃繃直，，腳間間距與與肩同同寬，，腳尖尖向外外微分分。二、銷銷售人人員的的禮儀儀與形形象（4））專業(yè)形形象塑塑造————言言談舉舉止2、坐姿輕坐輕輕離、、兩腿腿平放放、不不靠椅椅背★客人到到訪時時，應應該放放下手手中事事情站站起來來相迎迎，當當客人人就座座后自自己方方可坐坐下；；★輕輕落落座，，避免免扭臀臀尋座座或動動作太太大；；★造訪生生客時時，坐坐落在在座椅椅前1/3；造造訪訪熟客客時，，可落落在座座椅的的2/3，，不靠靠依椅椅背；；★女士落落座時時，應應用兩兩手將將裙子子向前前輕攏攏，以以免坐坐皺或或顯出出不雅雅?！飪赏茸宰匀黄狡椒?，，兩手手平放放在兩兩腿間間。男男士兩兩腿間間距可可容一一拳，，女士士兩腿腿應并并攏。。二、銷銷售人人員的的禮儀儀與形形象（4））專業(yè)形形象塑塑造————言言談舉舉止3、動姿步伐適適中、、姿態(tài)態(tài)輕盈盈、主主動讓讓路★行走時時上身身保持持站姿姿標準準，步步伐適適中，，女性性多用用小步步。忌忌大步步流星星，嚴嚴禁奔奔跑（（危急急情況況例外外），，也不不可腳腳擦著著地板板走；★幾人同同行時時，不不要并并排走走，以以免影影響客客戶或或他人人通行行。如如確需需并排排走時時，并并排不不要超超過3人，，并隨隨時注注意主主動為為他人人讓路路；★公公共共通道道應靠靠左而而行；；和客客戶、、同事事對面面擦過過時，，應主主動側側身，，并點點頭問問好；★給給客客人做做向導導時，，要走走在客客戶前前二步步遠和和一側側，以以便隨隨時向向客戶戶解說說和照照顧客客戶。二、銷銷售人人員的的禮儀儀與形形象（4））專業(yè)形形象塑塑造————言言談舉舉止4、交談標準語語言、、語調調適中中、注注重禮禮節(jié)★與人交交談時時，首首先應應保持持衣裝裝整潔潔；多多人交交談時時，要要用大大家都都能聽聽得懂懂的語語言；★說說話話時聲聲調要要自然然、清清晰、、柔和和、親親切、、熱情情，不不要裝裝腔作作勢，，音量量要適適中；★交交談談時，，用柔柔和的的目光光注視視對方方，面面帶微微笑，，并通通過輕輕輕點點頭表表示理理解客客戶談談話的的主題題或內內容；★多多用用請、您您、謝謝謝、、對不不起等禮貌貌用語語；★交交談談時要要專注注，避避免小小動作作或常常看手手表。。授課現現場互互動：：握手手交換名名片現場演演練：：掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”握手的的禮儀儀何時要要握手手？★遇遇到熟熟人★與與人道道別★客客戶進進門或或離開開★相相互介介紹時時★安安慰某某人時時伸手次次序：：(尊者者在前前)★上上級和和下級級：上上級★男男人和和女人人：女女人★主主人和和客人人來：：主人人★主主人和和客人人走：：客人人握手的的禁忌忌★握握手時時不能能戴墨墨鏡★握握手時時不能能戴帽帽子★不不能帶帶手套套(女士士紗手手套除除外)★異異性之之間不不宜用用雙手手掌握：禮儀常識銷售員的“小錦囊”名片使使用禮禮儀如果是是坐著著，盡盡可能能起身身接受受對方方遞來來的名名片；；輩份較較低者者，率率先以以右手手遞出出個人人的名名片；；到別處處拜訪訪時，，經上上司介介紹后后，再再遞出出名片片；接受名名片時時，應應以雙雙手去去接，，并確確定其其姓名名和職職務；；接受名名片后后，不不宜隨隨手置置于桌桌上；；經常檢檢查名名片夾夾，不不可遞遞出污污舊或或皺折折的名名片；；名片夾夾或皮皮夾置置于西西裝內內袋，，避免免由褲褲子后后方的的口袋袋掏出出；盡量避避免在在對方方的名名片上上書寫寫不相相關的的東西西；不要無無意識識地玩玩弄對對方的的名片片；上司在在時不不要先先遞交交名片片，要要等上上司遞遞上名名片后后才能能遞上上自己己的。。銷售人人員禮禮儀服服務標標準——名片使使用服務標準目標語言非語言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現錯誤。◎與車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時在皮包內翻找?！鲞f交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向對方，便于對對方確認；⑶當雙方同時遞出名片時記住自己的名片在下，對方的名片在上。表示尊敬對方您好，我是×××…◆輕輕點頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠意◎隨手遞送?！鼋邮苊?/p>

確認對方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問的生僻字應禮貌詢問?！蜃x錯對方姓?！鲇涀∶粨Q名片較多時，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務◆按順序擺放；◆默記對方特征，與名片一一對應?！蚋沐e名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中。■收藏名片⑴名片夾中；⑵西裝內袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑。◎放于比腰部還低的地方，如褲子的前后口袋中。銷售人人員須須知——名片交交換常常識正確觀觀念名片不不是““給、、塞、、要””，而而是““交換”的自我訓訓練制定一一周行行動目目標：：每天天“換回回”20張名片交換技技巧見客戶戶不要要過早早拿出出自己己的名名片，，在說說明來來意、、自我我介紹紹后，，視客客戶反反應再再做是是否交交換名名片的的決定定，而而且注注意時時機和和語言言。范例：：交換時機正確的“話術”客戶忘記你姓名×經理，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時×經理，與您交換一張名片，以后我們多聯系2-3：目標標管理理和時時間管管理知識篇：第三節(jié)三、GSPA———目標管管理和和時間間管理理（1））目標(Goals)策略(Strategies)計劃(Plans)將“遙遙遠的的”目目標轉轉化為為每日日每時時每刻刻的任任務??！然然后立立即行行動（（Activities）三、GSPA———目標管管理和和時間間管理理（2））成功功目標標＝討論論：：你的的目目標標是是什什么么？？掌握：目標激勵法則“小錦囊”你知知道道自自己己的的人人生生目目標標嗎嗎？？你你的的人人生生目目標標是是…………我的的工工作作目目標標就就是是：：成成為為一一名名頂頂尖尖的的銷銷售售顧顧問問人人員員??！永遠遠做做對對人人和和人人類類有有用用的的事事。。要對對所所在在的的行行業(yè)業(yè)無無所所不不知知，，只只要要你你是是最最好好的的，，最最好好的的事事情情就就屬屬于于你你?。∪绻寻涯磕繕藰朔址纸饨獬沙稍S許多多小小的的工工作作，，就就沒沒有有什什么么事事情情顯顯得得特特別別難難做做。。當你你寫寫下下白白紙紙黑黑字字的的那那一一瞬瞬間間，，夢夢想想就就會會變變?yōu)闉槟磕繕藰?；；當當你你把把目目標標分分成成幾幾個個步步驟驟時時，，目目標標就就會會成成為為計計劃劃；；只只有有在在你你付付諸諸行行動動的的時時候候，，計計劃劃才才會會化化為為真真實實。。三、、GSPA————目標標管管理理和和時時間間管管理理（3））如何何將目目標標分分解解？？可量量化化盡量量用用數數字字來來表表達達目目標標和和計計劃劃具體體化化制定定的的目目標標是是具具象象性性、、現現實實的的能完完成成跳著著摘摘葡葡萄萄，，努努力力就就可可能能達達到到案例例：：目標類型目標描述目標分解研討人生目標3年后擁有一套36萬元的產品年/月/日→行動工作目標公司下達的銷售任務30萬/月成交→意向→接洽掌握：目標分解法則“小錦囊”用目目標標來來指指引引自自己己用行行動動去去完完成成目目標標把目目標標分分解解為為每每一一天天應應該該做什什么么，，而而且且今今天天就就去去做做有目目標標，，無無行行動動目標標未未分分解解到到每每天天××三、、GSPA————目標標管管理理和和時時間間管管理理（4））時間間管管理理基基本本知知識識你熱熱愛愛自自己己的的生命命嗎？？★不不要要浪浪費費自自己己的的時時間間??！★時時間間是是對對重重要要性性的的支支配配??！★每每天天用用足足夠夠的的時時間間去去思思考考和和制定定日日程程表表，，然然后后行行動動?。　锩棵刻焯煊浻浌すぷ髯魅杖罩局竞秃涂偪偨Y結??！★不不要要讓讓任任何何人人、、任任何何事事打打斷斷你的的工工作作計計劃劃??！★找找出出時時間間管管理理的的最最大大障障礙礙，，探索索適適合合自自己己的的管管理理辦辦法法。。2-4：建建材材行行業(yè)業(yè)基基礎礎知知識識知識篇：第四節(jié)四、、建建材材行行業(yè)業(yè)基基礎礎知知識識（常常識識、、術術語語））房地地產產基基本本概概念念◆房產產和地產產◆◆房地地產市場場◆房地地產開發(fā)發(fā)◆◆房地地產消費費建筑學基基本常識識◆建筑筑物不同同分類◆◆建建筑物構構造知識識◆商品品房面積積計算◆◆學學看住宅宅建筑圖圖房地產開開發(fā)知識識◆項目目開發(fā)流流程◆◆項項目投投資分析析◆開發(fā)發(fā)成本構構成◆◆項項目全全程策劃劃房地產交交易知識識◆選房房應注意意的問題題◆◆不同同產品的的特點◆房地地產交易易及稅費費◆◆按揭揭貸款和和保險房地產物物業(yè)管理理◆物業(yè)業(yè)管理基基本概念念◆◆物業(yè)業(yè)管理原原則◆物業(yè)業(yè)管理服服務內容容◆◆房屋屋驗收知知識房地產法法律法規(guī)規(guī)◆房地地產從業(yè)業(yè)人員應應掌握的的幾部““大法””◆有關關地方法法規(guī)、如如何及時時掌握政政策信息息繼續(xù)學：建材行業(yè)基礎知識房地產專專業(yè)知識識培訓：：《從零開始始，學房房地產》轉入新新文文檔第三部分分：技巧巧篇■客戶戶拓展技技巧■■陌陌生拜拜訪技巧巧■電話話營銷技技巧■■交交流溝溝通技巧巧■價格格談判技技巧■■業(yè)業(yè)務成成交技巧巧3-1：客戶拓拓展技巧巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法1、親友開拓拓法整理一個個表，可可稱為客戶儲備備庫：將過去去的同事事；小學學、中學學、大學學的同學學；親戚戚朋友；；鄰居；；自己小小孩、愛愛人的朋朋友等。。乃至將將心目中中想到的的人名，，見過或或者未見見過的、、甚至有有仇或合合不來的的人，通通通羅列列出來。然然后逐一一去追蹤蹤，將他他們及其其身后的的資源轉轉化成客客戶。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法2、連環(huán)開拓拓法即老客戶戶介紹新新客戶，，請老客戶戶現身說說法，不不斷尋找找和爭取取新的客客戶，象象滾雪球球或連環(huán)環(huán)套一樣樣逐步拓拓展。記?。海罕仨氃谠谂c客戶戶商談融融洽時，，向客戶戶提出““麻煩您您幫我介介紹值得得信賴的的朋友””。然后后將這些些名單圖表表化，并將已已成交的的用紅筆筆標記，，按計劃劃逐一追追蹤。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法3、權威推薦薦法充分利用用人們對對各行各各業(yè)權威威的崇拜拜心理，，有針對對性地邀邀請權威威人士向向相應的的人員介介紹產品品，吸引引客戶認認同?；蛘呃糜眯袠I(yè)主主管單位位的一些些關系資資源，爭爭取他們們利用自自身優(yōu)勢勢和有效效渠道，，協助推推薦客戶戶。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法4、宣傳廣告告法掃街、掃掃樓、掃掃鋪、掃掃小區(qū)或或掃單位位，散發(fā)傳單單、廣而而告之，，發(fā)現有有意向的的潛在客客戶，留留下聯系系方式，，然后坐坐等上門門，展開開推銷。。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法5、交叉合作作法不同行業(yè)業(yè)的推銷銷員都具具有人面面廣，市市場信息息靈的優(yōu)優(yōu)勢，銷銷售顧問問可利用用這一點點加強相相互間的的信息、、情報的的交換，，互相推推薦和介介紹顧客客。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法6、展會推銷銷法一是參加加公司系系統(tǒng)組織織的房展展會，在在展會上上集中展示示產品模模型、樣樣板，介介紹情況況、聯絡絡感情，，根據客客戶意向向，有重重點地追追蹤、推推銷。二是自己己經常參參加一些些相關行行業(yè)集會會，將集集會上出出現的人人員，列列為潛在在客戶對對象。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法7、兼職網絡絡法銷售人員員應樹立自己己的營銷銷品牌形形象，發(fā)發(fā)展為自自己服務務的兼職職人員銷銷售網絡絡。通過過利益分分成來實實現銷售售業(yè)務的的拓展空空間。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法8、網絡利用用法從互聯網網地方門門戶網站站、房地地產專業(yè)業(yè)網站、、論壇、、博客和和相關聊聊天室（（群），，如果用用心去尋尋找，能能發(fā)現很很多有價價值的客客戶信息息。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪？？——尋找找客戶10法9、刊物利用法法從××晚報報、都市報報等報刊媒媒體，電話話薄、同學學會名錄、、專業(yè)團體體人員名錄錄上，也能能發(fā)現一些些有價值的的客戶信息息。一、客戶拓拓展技巧（1）客戶在哪？？——尋找找客戶10法10、團體利用法法選擇加入一一些沙龍、、俱樂部、、宗教團體體、政治團團體、社會會團體，從從而獲得一一些潛在客客戶資源。。一、客戶拓拓展技巧（2）如何從競爭爭對手中拉拉回客戶？？1、回避與贊揚揚★回避——不要主主動提及競競爭產品情情況，以免節(jié)外外生枝，讓讓客戶知曉曉本不了解解的事?！镔潛P——產品是是大宗商品品，第一次次置業(yè)的客客戶不管我我們產品多多優(yōu)越，往往往會貨比比三家，此此時，我們們應堅持以以下原則：：①贊揚客客戶貨比三三家、慎重重選擇是對對的；②絕對不不要隨便指指責客戶的的偏愛；③探明競競爭產品在在客戶心目目中的位置置；④找找出客客戶的的個人人因素素和真真正購購買動動機。。一、客客戶拓拓展技技巧（2））如何從從競爭爭對手手中拉拉回客客戶？？2、給給客戶戶播下懷懷疑的的種子子★有針對對性地地將道道聽途途說之之事講講給客客戶聽聽，讓這顆顆懷疑疑的種種子在在客戶戶心目目中生生長成成巨大大的不不信任任，大到到足以以阻止止客戶戶去購購買競競爭對對手的的產品品產品品?！锴杏洠海何覀兯f的的話必必須有有一定定的事事實依依據，，否則則客戶戶可能能再也也不會會回頭頭！★對對于于那些些已比比較熟熟悉的的客戶戶，可可直截截了當當地痛痛擊競競爭產產品的的致命命弱點點，這這更有有效。。一、客客戶拓拓展技技巧（2））如何從從競爭爭對手手中拉拉回客客戶？？3、千千萬不不要主主動攻攻擊對對手★絕對回回避競競爭產產品是是不可可能的的，但但主動動或冒冒然攻攻擊對對手，，會給給客戶戶造成成以下下后果果：——競競爭爭對手手很厲厲害，，且難難以戰(zhàn)戰(zhàn)勝；；——那那個個產品品怎樣樣？我我是不不是該該去看看看；；——這這個個銷售售顧問問缺乏乏容人人之量量，沒沒涵養(yǎng)養(yǎng)?！镉涀。海鹤詈玫牡姆椒ǚㄊ且砸造o制制動，，有針針對性性地與與客戶戶分析析客觀觀事實實、綜綜合比比較！一、客客戶拓拓展技技巧（2））如何從從競爭爭對手手中拉拉回客客戶？？客觀比比較★利用自自已掌掌握的的競爭爭對手手資料料，針針對具具體客客戶的的特點點，按按客觀觀和公公正的的原則則，與與我方方產品品機型型比較較，具體做做法是是：把客戶戶心目目中較較理想想產品品和本本產品品的各各種要要素分分兩行行列在在同張張表上上，以以最好好部分分的高高低判判定雙雙方的的優(yōu)劣劣。避重就就輕★如果自自己項項目的的某些些素質質確實實不如如競爭爭產品品，就就要學會忽忽略競競爭對對手的的這些些優(yōu)點點不談談，大談談一些些看似似無關關痛癢癢的東東西，，而所所談的的偏偏偏是客客戶最最不想想要卻卻有、、客戶戶最想想要卻卻沒有有的品品質。一、客客戶拓拓展技技巧（2））如何從從競爭爭對手手中拉拉回客客戶？？小技巧巧：以褒代代貶范例◎“那個產產品確確實很很便宜宜，交交通也也方便便，菜市場場就在在樓下下，賣賣得不不錯，，我也也很喜歡。。如果果您沒沒車或或將來來不想想買車車，孩子不不用上上學，，太太太沒這這么漂漂亮的的話，，我建議議您最最好還還是買買那的的產品品?！薄虧撆_詞詞：位置偏偏、車車位也也不夠夠潛臺詞詞：離學校校遠，，教育育配套套差潛臺詞詞：治安很很復雜雜，安安全性性差小知識：銷售顧問判斷可能買主的依據◆隨身攜攜帶本本產品品的廣廣告。?！舴磸陀^觀看比比較各各種戶戶型。。◆對房屋屋結構構及裝裝潢設設計建建議非非常關關注。?！魧Ω犊羁罘绞绞郊罢壅劭蹎枂栴}進進行反反復探探討。。◆提出的的問題題相當當廣泛泛瑣碎碎，但但沒有有明顯顯的專專業(yè)性性問題題?！魧Ξa品品和某某個門門面的的某種種特別別性能能不斷斷重復復。◆特別問問及鄰鄰居是是干什什么的的。◆對售樓樓人員員的接接待非非常滿滿意。?！舨粩嗵崽岬脚笈笥研滦沦I的的產品品如何何?！羲斓氐靥顚憣憽犊涂蛻舻堑怯洷肀怼?，，主動動索要要名片片并告告知聯聯系電電話。。3-2：陌生生拜訪訪技巧巧技巧篇：第二節(jié)二、陌陌生拜拜訪技技巧（1））好的準備等于成成功了了一半半1、做好背背景調調查了解客客戶情情況首先要要對即即將見見面的的客戶戶進行行一定定的了了解。。通過過同事事、其其它客客戶、、上司司、該該客戶戶的親親朋好好友等等多種種途徑徑，初初步了了解該該客戶戶的性性格、、喜好好、習習慣等等相關關情況況。二、陌陌生拜拜訪技技巧（1））★客戶對對什么么最感感興趣趣？★對客戶戶而言言，我我們所所銷售售產品最最有價價值的的是什什么？？★推銷真真諦———幫幫助客客戶明明確到底底需要要什么么？并并幫助助客戶下下定決決心去去得到到它?。『玫臏蕚涞扔诔沙晒α肆艘话氚?、認真思思考：：客戶最最需要要什么么二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（1））好的的準備備等于于成成功功了了一一半半3、、準備備會會談談提提綱綱塑造造專專業(yè)業(yè)形形象象將見見面面目目的的寫寫出出來來，，將將即即將將談談到到的的內內容容寫寫出出來來，，并并進進行行思思考考與與語語言言組組織織，，反反復復演演練練幾幾遍遍。。臨行行前前要要認認真真塑塑造造自自己己的的專專業(yè)業(yè)形形象象，，著著裝裝整整潔潔、、衛(wèi)衛(wèi)生生、、得得體體，，有有精精神神。。二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（2））提前前預預約約（（視視情情況況））要讓讓客客戶戶感感覺覺：：與你你見見面面很很重重要要充滿滿熱熱情情和和希希望望地地與與客客戶戶預預約約，，在在預預約約中中爭爭取取更更多多的的有有利利條條件件。。更重重要要的的是是：：要要讓讓客客戶戶知知道道，，你你的的推推銷銷符符合合他他的的價價值值取取向向，，從從而而不不知知不不覺覺地地認認為為你你的的拜拜訪訪很很重重要要。。二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（3））自我我介介紹紹要要簡簡潔潔干干脆脆范例例“我我是是××××公公司司的的××××項項目目銷銷售售部部的的銷銷售售員員（（業(yè)業(yè)務務員員））××××××。?！薄薄颉澳煤茫?！我我是是××××××公公司司的的。?！薄保m雖感感突突兀兀，，但但會會引引起起客客戶戶好好奇奇，，當當客客戶戶注注視視你你時時））◎“我我叫叫××××××，，是是××××××項項目目的的銷銷售售員員。。””√×太長長，，聽聽著著不不爽爽，，客客戶戶容容易易迷迷糊糊??！二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（4））假借借詞詞令令讓讓客客戶戶不不好好拒拒絕絕1、、借上上司司或或他他人人的的推推薦薦范例例◎“是是××××經經理理專專門門派派我我來來的的…………””（客客戶戶會會感感覺覺公公司司領領導導對對其其很很重重視視））◎“經經××××××客客戶戶介介紹紹，，我我今今天天專專程程過來來拜拜訪訪拜拜訪訪您您…………””（熟熟人人推推薦薦，，客客戶戶不不能能太太不不給給面面子子））√二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（4））假借借詞詞令令讓讓客客戶戶不不好好拒拒絕絕2、、用贊贊美美贏贏得得客客戶戶好好感感范例例◎“聽聽××××××說說，，您您的的生生意意做做得得好好，，我今今天天到到此此專專門門拜拜訪訪您您…………””（讓讓客客戶戶明明白白，，你你對對他他和和市市場場情情況況已已有所所了了解解，，不不是是新新手手，，這這樣樣客客戶戶會會配合合你你，，甚甚至至安安排排人人給給你你沏沏茶茶。。））√二、、陌陌生生拜拜訪訪技技巧巧（5））學會會提提問問激激發(fā)發(fā)客客戶戶興興趣趣目的的：：通過過提提問問引引導導客客戶戶逐逐步步明明確確自自己己的的購購買買需需求求。。好處處：：1、、提提客客戶戶感感興興趣趣的的話話題題，，能能引引起起他他交交流流的的欲欲望望；；2、、讓讓客客戶戶感感覺覺到到，，不不是是被被強強迫迫，，而而是是自自己己選選擇擇；；3、、客客戶戶會會覺覺得得自自己己受受重重視視，，從從而而也也會會尊尊重重我我們們。。注意意：：1、所所提問問題要要簡明明扼要要，不不能太太脫離離主題題；2、讓讓客戶戶明白白你所所想，，問客客戶觀觀點要要尊敬敬；3、避避免爭爭論和和喋喋喋不休休，提提問后后學會會傾聽聽。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生拜拜訪：第1次次做成成公司司最大大一筆筆人壽壽險范例：：借客戶戶斯科科特索索要的的公司司商業(yè)業(yè)文件件前往往拜訪訪，卻卻送去去保險險資料料投保方方案被被斯科特特認可，，客戶戶購買買了6672美美元的的保險險客戶忙忙，拒拒絕?。】焖偎俎D移移，提提出斯科特特感興興趣的的慈善善事業(yè)業(yè)問題題斯科特特有了了興致致，讓讓其等等20分鐘鐘，隨隨后安安排時時間專專門討討論洽洽談不斷提提問，，了解解到斯斯科特特資助助三個個傳教教士的的詳情情，共共同做做計劃劃3-3：電話話營銷銷技巧巧技巧篇：第三節(jié)三、電電話營營銷技技巧（1））打(接接)電電話應應做好好的準準備◆確信自自己能能熟練練介紹紹本項項目的的賣點點、講講清將將給客客戶帶帶來的的幫助。◆明確此此次電電話接接(打打)目目的，，知道道你想想通過過電話話交流流得到到什么么?！魧︻A期達達到目目標的的過程程進行行設計計，應應該準準備一一張問問題列列表，，預想想客戶可可能會會問的的問題題，擬擬好答答案，，做好好自然然而讓讓地回回答客客戶。?！籼崆皽蕼蕚潆婋娫掍N銷售的的必備備工具具，包包括：：客戶戶名單單、日歷表表、筆筆、電話記記錄表表、工工作日日志、、銷售售手冊冊(產產品知知識)、電電話講講稿等等?！粽{整好好自己己的心心態(tài)，，并注注意保保持專專業(yè)的的形象象。無論對對方的的反應應如何，