有效的客戶開發(fā)策略

有效的客戶開發(fā)策略如何進(jìn)行客戶信息的收集與開發(fā)開發(fā)客戶中的關(guān)鍵點把握電話探詢?nèi)绾芜M(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)此種方法我們應(yīng)用最多，但采用該方法一定要注意談話技巧。我們要明白打電話的目的，同時重視前臺與秘書的潛在價值。非正式場合的相互認(rèn)知如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)何謂“營銷是一種生活方式”？展會他人舉辦的行業(yè)展會如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)

利用會場上的融洽氣氛與客戶做深度溝通，讓客戶記住你，隨后進(jìn)行電話跟蹤。展會自身舉辦的展會如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)

首先，列出了需要重點進(jìn)入的客戶，包括需要重點攻克的幾大行業(yè)。然后每個銷售代表開始尋找并列出每個行業(yè)的客戶資料。在展會前一個月，銷售代表開始聯(lián)系這些客戶，邀請他們參加展會。同時挑選一定的VIP客戶重點照顧。其次，展會內(nèi)容主要做公司商業(yè)模式介紹，產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持和服務(wù)介紹。展會在中間有一定時間的休息，我們與客戶一邊飲咖啡，一邊互相認(rèn)識和交談。然后，請客戶填寫反饋表，以便銷售代表們可以得到客戶的反饋和需求。結(jié)束以后，向客戶提供自助餐，每個銷售代表坐在不同的桌子上，以確保客戶以后可以叫出每一位銷售人員的名字。最后，根據(jù)客戶的反饋表，列出值得拜訪的客戶，然后打電話了解客戶情況并約定上門拜訪的時間。

展會自身舉辦的展會

展會是進(jìn)入新市場的最好的方式，展會的益處有：首先邀請客戶參加展會可以給銷售人員提供與客戶相識的機(jī)會；其次，在一個展會中，通常可以邀請上百個客戶，銷售人員可以大量認(rèn)識新客戶。如果展會的名額有限，銷售人員在每次展會時應(yīng)該爭取更多的名額。展會出色的介紹和演示可以給客戶全面、生動地介紹公司，因為在展會上可以邀請最好的演講者來介紹公司的情況。如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)參觀考察如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)

參觀考察可以提供銷售人員較長的時間與客戶相處，可以多方面了解客戶需求，尤其是客戶的個人需求。

參觀考察不僅可以安排客戶參觀公司，也可以邀請客戶參觀自己成功的客戶。在客戶的內(nèi)部醞釀階段邀請客戶的決策層參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客戶的行程可以創(chuàng)造出很多免費的機(jī)會。

抓住客戶行程如何進(jìn)行客戶信息收集與有效開發(fā)銷售代表僅拜訪客戶兩次，簽定了一個幾千萬的定單，而她的競爭對手的銷售代表在客戶的城市趴了幾個月卻一無所獲，這樣的奇跡是如何發(fā)生的呢？案例：我與“高手”有個約會背景：我在某電信企業(yè)任事業(yè)部總經(jīng)理時，下面的一個代理商把一個很有把握的大單輸給了一個競爭對手。我后來研究，這家企業(yè)既沒有解決方案，又沒有在電信行業(yè)的成功實例，就象在空氣中冒出來一樣。此后又和我的代理商交鋒了幾次，互相有輸有贏。不打不相識，最后雙方進(jìn)行了合作。有一天我約了贏得這些定單的是那個銷售代表，一位姓肖的女士。因為已經(jīng)開始合作，她也不諱言當(dāng)年是怎么贏的。我首先問起了我所關(guān)注的那個大單，因為聽我的代理商說他的銷售代表在當(dāng)?shù)嘏苛藥讉€月，上上下下做了很多工作，本來以為十拿九穩(wěn)，最后居然輸給了她。當(dāng)問到她是怎么贏得這個項目的時候，這個銷售代表反問我：“你猜猜我在簽這個合同以前去見了客戶幾次？”然后，她晃著指頭驕傲地告訴我：“兩次，第一次兩天，第二次三天?！?/p>

“這不可能，在五天內(nèi)你可能連客戶都認(rèn)不全。”我說。

“沒錯，這個項目牽扯到省局和移動局的很多部門，有局長、主管的副局長、計費中心主任、科技處和計劃處。五天之內(nèi)全見到相關(guān)的客戶都不可能，別說去做工作了。而且我們的競爭對手，也就是你們已經(jīng)在那里泡了一個多月了。從工程師到處長都有很好的關(guān)系。但確實我就去了兩次，總共去了五天?！?/p>

“你以前就認(rèn)識這些客戶？”

“所有的客戶都是我在這個項目中認(rèn)識的?！?/p>

“你在跟我開玩笑，如果這樣，我們的代理商絕不會輸給你?！?/p>

“沒有啊。我第一次去的時候一個人都不認(rèn)識，我就一個部門一個部門的拜訪，所有相關(guān)的部門的人我都見過了，這時我就要去見局長?！?/p>

“局長一定不見你，即使見你，也會馬上就把你打發(fā)走了?！?/p>

“比這還槽糕，局長根本不在，出差了。所以我那次出差就沒有見到局長”

“怎么可能？”我聽我的代理商告訴我，就是這個局長堅持要用她的產(chǎn)品。案例：我與“高手”有個約會“聽說說局長長不在在，我我就去去了辦辦公室室，問問局長長去哪哪里出出差了了。辦辦公室室的人人告訴訴我他他今天天去了了北京京。我我要到到了局局長住住的賓賓館的的名字字?！薄薄啊叭缓蠛竽?？？”當(dāng)當(dāng)聽到到她要要到賓賓館名名字的的時候候，我我開始始有些些感覺覺了。?！啊拔伊⒘⒓创虼螂娫捲捀嬖V訴我們們公司司的老老總，，說局局長在在北京京，請請老總總一定定要想想辦法法接待待一下下。然然后我我打電電話到到這個個酒店店，請請酒店店送一一束鮮鮮花和和一個個果藍(lán)藍(lán)到客客戶的的房間間，寫寫上我我的名名字，，我付付帳。。第二二天，，我就就乘最最早的的飛機(jī)機(jī)回了了北京京?！薄薄啊暗搅肆吮本┚┲蠛?，我我立即即就給給老總總打了了一個個電話話。老老總讓讓我趕趕快來來賓館館。我我讓出出租車車直接接從機(jī)機(jī)場開開到了了賓館館。我我進(jìn)入入大堂堂，正正要打打電話話，發(fā)發(fā)現(xiàn)我我們老老總正正和一一個中中年人人在一一起喝喝咖啡啡。原原來，，我打打電話話的當(dāng)當(dāng)天，，老總總就去去賓館館拜訪訪了局局長，，并約約局長長在開開會的的空閑閑去公公司參參觀。。我到到了之之后，，老總總正來來接局局長。?！薄啊叭蝗缓竽啬兀俊薄薄啊熬珠L長對我我們公公司印印象非非常好好，當(dāng)當(dāng)天晚晚上，，我們們請局局長去去看了了話劇劇，當(dāng)當(dāng)時北北京正正在上上演老老舍的的話劇劇《茶茶館》》。局局長非非常喜喜歡。?！卑咐海何遗c與“高高手””有個個約會會“你為為什么么去請請局長長看話話?。?？”““我我在當(dāng)當(dāng)?shù)嘏c與客戶戶談的的時候候，就就留意意局長長的興興趣，，他們們告訴訴我局局長是是個戲戲劇迷迷。而而且一一起看看話劇劇又算算不上上腐敗敗，局局長就就接受受了。?！薄啊霸捲拕〗Y(jié)結(jié)束時時，老老總建建議在在當(dāng)?shù)氐刈鲆灰粋€技技術(shù)交交流。。到時時請局局長露露個面面。局局長很很痛快快的答答應(yīng)了了。””““一周周以內(nèi)內(nèi)，老老總親親自帶帶隊到到了當(dāng)當(dāng)?shù)?，，局長長也很很給面面子，，親自自將所所有相相關(guān)部部門的的有關(guān)關(guān)人員員都請請來一一起參參加了了技術(shù)術(shù)交流流。老老總后后來告告訴我我，當(dāng)當(dāng)他看看到這這么多多人來來參加加，他他就預(yù)預(yù)感到到這個個項目目有戲戲。””““你沒沒去？？”““當(dāng)當(dāng)時我我正在在做另另外一一個項項目，，客戶戶的技技術(shù)小小組在在北京京。況況且，，我們們老總總?cè)チ肆耍彩裁炊级寄芨愀愣?，，要我我干什什么。。后來來我又又去了了一次次，第第三次次去就就簽合合同了了?！薄薄啊澳愫芎苄疫\運，剛剛好局局長來來北京京?！薄薄啊斑@算算什么么幸運運，我我的每每個重重要客客戶主主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的行程程都在在這里里了。?！彼龘P起起手中中的記記事本本給我我看。?！拔椅覍涂蛻舻牡男谐坛糖迩迩宄?。只只要和和辦公公室的的人熟熟悉就就行了了，一一點兒兒都不不難。?！蔽椅医咏舆^來來一看看，果果然，，密密密麻麻麻地記記了很很多名名字、、時間間和航航班。。案例：我我與“高高手”有有個約會會在外地出出差時，，高層主主管的時時間就不不象在當(dāng)當(dāng)?shù)啬敲疵疵?。銷銷售代表表可以好好好利用用這些時時間來進(jìn)進(jìn)行銷售售，銷售售代表可可以有更更多的資資源來向向客戶展展示，可可以請客客戶去自自己的公公司考察察和參觀觀，請自自己公司司的老總總來拜訪訪客戶，，或者請請客戶去去參觀成成功案例例。這與銷售代表表一個人向客客戶介紹的效效果是完全不不同。了解客客戶行程后，，銷售代表往往往可以少花花時間和費用用，并且能達(dá)達(dá)到事半功倍倍的效果。抓住客戶行程程贈品如何進(jìn)行客戶戶信息收集與與有效開發(fā)贈品可以拉近近人與人的距距離。了解客戶是選選擇贈品的關(guān)關(guān)鍵。需具有有一定的實用用性。書籍是是常用的贈品品，銷售人員員可以有意去去了解平?？涂蛻粝矚g讀什什么書，據(jù)此此選擇書籍。。演出票，包包括音樂會、、戲劇演出，，體育賽票也也是好的贈品品，贈送給具具有相同愛好好的客戶，銷銷售人員還可可以陪同客戶戶一起觀賞。。這里的贈品是是符合國家法法律規(guī)定的禮禮品，否則贈贈品就有行賄賄的嫌疑。名人介紹法行業(yè)內(nèi)的專業(yè)業(yè)權(quán)威人士（（名人）具有有一定的說服服力，對客戶戶來說具有示示范效應(yīng)。同同時因為有資資格對產(chǎn)品說說話，也比較較講學(xué)術(shù)，所所以輕易不敢敢說假話。如如果銷售人員員能巧妙地借借助權(quán)威人士士的影響，就就容易讓客戶戶買帳。如何進(jìn)行客戶戶信息收集與與有效開發(fā)技術(shù)交流或聯(lián)聯(lián)誼交流如何進(jìn)行客戶戶信息收集與與有效開發(fā)銷售人員應(yīng)該該經(jīng)常在客戶戶的采購設(shè)計計階段使用技技術(shù)交流與客客戶溝通。在在這個階段，，客戶需要了了解產(chǎn)品的指指標(biāo)來確定客客戶的方案，，這時銷售人人員可以在技技術(shù)交流中播播種自己的““種子”，將將自己獨特的的優(yōu)勢加入客客戶的方案之之中。當(dāng)然,不僅僅在設(shè)設(shè)計階段，當(dāng)當(dāng)銷售人員有有了客戶可能能會關(guān)心的主主題時，就可可以做一個技技術(shù)交流，這這樣可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客戶的興趣趣點在哪里。。通過技術(shù)交交流后的反饋饋表，銷售人人員也可以發(fā)發(fā)現(xiàn)新的銷售售機(jī)會。聯(lián)誼交流，是是指全力貫徹徹“交流對象象多樣性”的的大客戶開發(fā)發(fā)思路。選擇性的戰(zhàn)略略聯(lián)盟如何進(jìn)行客戶戶信息收集與與有效開發(fā)選擇目標(biāo)客戶戶比較重合但但業(yè)務(wù)不重合合的合作伙伴伴進(jìn)行聯(lián)合開開發(fā)，這樣會會加重我方在在客戶心目中中的份量。用鷹的眼睛定定期閱讀媒體體，使用“軟軟開發(fā)”策略略如何進(jìn)行客戶戶信息收集與與有效開發(fā)通過銷售人員員對自己周圍圍環(huán)境的分析析和判斷來開開發(fā)客戶的方方法，成本很很低，但對銷銷售人員的觀觀察能力和判判斷能力要求求較高，且要要求判斷時要要盡可能客觀觀，切入自然然。小張是一家生生產(chǎn)高晶天花花板的銷售經(jīng)經(jīng)理，一天他他在報紙上看看到本市一家家寫字樓正在在進(jìn)行招商，，但項目剛開開始打地基。。他清楚，等等房子建起來來再去推銷產(chǎn)產(chǎn)品，可能就就會被競爭對對手搶占了先先機(jī)。于是，第一次次他帶上禮品品去拜訪項目目的負(fù)責(zé)人，，到了門口敲敲了幾下門，，，開門的是是一個老頭，，這位老頭一一看門口站著著個哪著禮品品的年輕人，，馬上就明白白是什么意思思了，于是““啪”的一聲聲就把門關(guān)上上了，讓小張張吃了個閉門門羹。小張回回去后百思不不得其解：他他為什么把我我拒之門外呢呢？世界上真真有不吃麥苗苗的羊嗎？案例：小張的的判斷能力小張開始回憶憶整個過程，，突然想到，，就在老先生生關(guān)門的剎那那，看到他屋屋內(nèi)的氣氛比比較嚴(yán)肅，而而且好象墻上上掛著兩張大大大的軍隊合合影照片。于于是，帶著這這點線索，又又去了解情況況，原來老先先生是一位老老革命，為人人正直，一身身正氣，最看看不慣的就是是社會上的不不正之風(fēng)。但但是他有一個個特點，就是是“好為人師師”，好教導(dǎo)導(dǎo)年輕人“革革命的路該怎怎么走”?？蛻粲行шP(guān)懷懷——個人需需求分析圖生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個人的發(fā)展部門職位案例銷售人員小王王六次拜訪一一位公司的董董事長，都沒沒有取得實質(zhì)質(zhì)性的進(jìn)展，，后來他通過過調(diào)查，想知知道董事長喜喜歡什么，結(jié)結(jié)果發(fā)現(xiàn)他喜喜歡卷毛狗，，每天傍晚會會帶著狗出來來散步。于是他就借了了一只朋友的的卷毛狗，也也在傍晚時到到董事長常走走的那條路溜溜狗，裝作一一個偶然的機(jī)機(jī)會與董事長長相遇了，于于是兩個人拋拋開工作上的的事，津津有有味地談起了了卷毛狗，今今天談，明天天談，談了幾幾天，雙方關(guān)關(guān)系慢慢發(fā)生生了變化，有有生意不照顧顧自己的“狐狐朋狗友”照照顧誰呀？最最后該董事長長成為了他們們公司的合作作伙伴。案例例銷售售人人員員小小王王又又遇遇到到了了一一個個難難啃啃的的客客戶戶，，三三次次拜拜訪訪后后客客戶戶的的購購買買欲欲望望也也不不是是很很強(qiáng)強(qiáng)烈烈，，第第三三次次客客戶戶正正要要下下逐逐客客令令時時，，客客戶戶的的秘秘書書推推門門進(jìn)進(jìn)來來了了，，對對客客戶戶說說：：““今今天天沒沒有有郵郵票票。?！薄毙⊥跬趸鼗厝トズ蠛蠼g絞盡盡腦腦汁汁的的想想：：怎怎么么才才能能打打動動該該客客戶戶呢呢？？突突然然他他想想起起來來今今天天秘秘書書說說的的那那句句話話。。于于是是第第二二天天拜拜訪訪秘秘書書，，詢詢問問““沒沒有有郵郵票票””是是什什么么意意思思？？秘書說，我們們老板有個獨獨生子，喜歡歡集郵，五天天后就是他的的生日了，老老板要求把全全國各地往來來的郵票收集集一下，送給給自己的兒子子。小王一聽，想想到自己公司司與全國各地地的往來信件件也很多，于于是就趕緊回回到公司開始始收集郵票。。三天后再次次拜訪給客戶戶?？蛻粢灰?，又又是那個賣東東西的來了，，還沒說話，，小王就笑著著說：“我今今天不是來銷銷售產(chǎn)品的，，我聽說后天天是您孩子的的生日，而且且您的孩子喜喜歡集郵，因因此今天來給給您送點郵票票?！薄称囆袠I(yè)生生產(chǎn)廠家，準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模模，需要尋找找新的配件生生產(chǎn)企業(yè)合作作。一些配件件企業(yè)得知這這一消息后，，紛紛上門，，希望該廠家家負(fù)責(zé)設(shè)備采采購的張總購購買他們的產(chǎn)產(chǎn)品，有的一一個勁向張總總介紹他們企企業(yè)的產(chǎn)品如如何如何好；；有的銷售人人員還暗示，，如購買他們們的產(chǎn)品，可可以從中得到到可觀的回扣扣等等，而A企業(yè)的王主任任，卻采取了了與眾不同的的方法。案例：王主任任的“另類切切入”他給張總寫了了一封信，內(nèi)內(nèi)容大致如下下：尊敬的張張總，我們知知道您是汽車車配件行業(yè)的的專家，今天天寫信打擾，，是因有一件件事希望您能能幫點小忙，，我們廠新近近生產(chǎn)了一套套新的設(shè)備，，在投入批量量生產(chǎn)之前，，我們想請您您指導(dǎo)一下，，看看哪些地地方尚需改進(jìn)進(jìn)。我們知道道您的工作很很忙，因此很很愿意在您指指定的任何時時間，派車前前往迎接。接信后，張總總非常了解王王主任的意圖圖，但首先感感覺到了自己己的重要價值值，其次這種種方式比較讓讓人接受。于于是讓秘書回回復(fù)：本周末末愿意前往。。在王主任陪陪同下，張總總仔細(xì)觀察、、試行操作了了該企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，結(jié)果，，只在一些小小細(xì)節(jié)上提出出了一些改進(jìn)進(jìn)意見。回去去三天后，張張總來電話：：經(jīng)研究決定定，我們先對對貴廠的配件件進(jìn)行少量試試用，如果最最終確定合適適，你們將是是我廠的第一一個新的合作作伙伴。。。。。。。思考：小張與與王主任為什什么會成功？？——“人鬼通通吃”案例：王主任任的“另類切切入”網(wǎng)絡(luò)服務(wù)如何進(jìn)行客戶戶信息收集與與有效開發(fā)隨著科技的發(fā)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)已經(jīng)成為我我們與客戶進(jìn)進(jìn)行信息交流流的重要通道道，把網(wǎng)絡(luò)變變成我們產(chǎn)品品的推廣平臺臺和我們個人人的推廣平臺臺。開發(fā)客戶的關(guān)關(guān)鍵點1：抓抓住關(guān)鍵客戶戶80%的生意意20%的生意意20%的顧客客80%的顧客客最佳客戶最佳客戶公司80%的生意是由20%的客戶帶來的的建立客戶檔案案進(jìn)行客戶細(xì)分分客戶有效關(guān)懷懷形成動態(tài)數(shù)據(jù)據(jù)庫開發(fā)客戶的關(guān)關(guān)鍵點1：抓抓住關(guān)鍵客戶戶客戶背景資料區(qū)分客戶的使用部門、采購部門和支持部門了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品在客戶企業(yè)中的安裝和使用狀況客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展情況我們的產(chǎn)品在客戶所在行業(yè)的主要應(yīng)用競爭對手資料競爭對手的產(chǎn)品使用狀況客戶對競爭對手的滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系銷售機(jī)會客戶最近的采購計劃客戶這個項目主要要解決的問題采購決策人和影響者：誰做決定、誰來確定采購指標(biāo)、誰負(fù)責(zé)合同條款、誰負(fù)責(zé)安裝、誰負(fù)責(zé)維護(hù)采購時間表和采購預(yù)算客戶資料的整整理與檔案建建立客戶資料的整整理與檔案建建立清晰的客戶資資料記錄是指指導(dǎo)行為的重重要因素之一一，對我們需需要有規(guī)律拜拜訪的客戶更更是如此。銷銷售人員在拜拜訪客戶后應(yīng)應(yīng)立即填寫客客戶檔案?？蛻糍Y料的隨隨時記錄會節(jié)節(jié)省時間，保保證準(zhǔn)確性，，提供幫助我我們進(jìn)行下次次聯(lián)系的一切切信息。對客戶建立中中的信息分成成五類：基本細(xì)節(jié)如姓名、地址址、傳真號碼碼、銀行賬戶戶號碼等商業(yè)細(xì)節(jié)個人細(xì)節(jié)后勤細(xì)節(jié)商業(yè)記錄如公司的發(fā)展展計劃，財務(wù)務(wù)年度的起止止時間等如生日、興趣趣、愛好、個個人偏見如優(yōu)先送貨等等過去曾經(jīng)與公公司達(dá)成交易易金額及其他他情況等客戶資料的整整理與檔案建建立*客戶的學(xué)歷狀況如何？*客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？*客戶從事商業(yè)活動的時間？*客戶是否經(jīng)歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？*客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何？*是否有遠(yuǎn)大的價值觀，商業(yè)觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶檔案建立立-客戶素質(zhì)質(zhì)評估*是否使用過同類產(chǎn)品？*是否知道本公司的產(chǎn)品？*對本公司產(chǎn)品了解多少？都了解哪些方面？*對其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他哪些企業(yè)在使用我們的產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品所獲得的價值？*對于客戶使用我們產(chǎn)品的阻礙都有哪些？*與我們共同推動銷售發(fā)展的興趣度有多少？*是什么原因讓他有興趣？客戶檔案建立立-客戶意愿愿評估1、為什么做做銷售就一定定要建立客戶戶檔案？（這這對我們會有有什么好處？？）2、為什么現(xiàn)在就就要做好客戶戶檔案？（如如果現(xiàn)在不做做會有什么后后果？）3、為什么我我要操這份心心？（如果不不操這份心會會有什么壞處處？）每個問題在三三十秒鐘內(nèi)回回答出來：DCBA成交或失敗預(yù)計成交名單客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)市場重點拜訪客戶細(xì)分方式式與關(guān)系維護(hù)護(hù)說明客戶細(xì)分定義義——A類客戶已經(jīng)開始進(jìn)行行招投標(biāo)工作作，以便更換換現(xiàn)有合作伙伙伴或擴(kuò)大目目前采購范圍圍的潛在客戶戶。有機(jī)會在3個個月內(nèi)成交客戶細(xì)分定義義——B類客戶有機(jī)會在4至至6個月內(nèi)成成交肯定我我們企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品對對其的的必要要性，，但必必須等等某些具具體事事情完完成或或定案案后，才能能真正正進(jìn)行行新產(chǎn)產(chǎn)品選選擇工工作的的潛在在客戶戶。對目前前產(chǎn)品品的使使用情情況很很不滿滿意，，負(fù)面面信息息很多多而又又無法法改善善產(chǎn)品品性能能的潛潛在客客戶。?？蛻艏?xì)細(xì)分定定義———C類客戶戶有機(jī)會會在7至12個個月內(nèi)內(nèi)成交交了解使使用更更新產(chǎn)產(chǎn)品的的重要要性與與必要要性，，但沒沒有感感覺需需求的的迫切切或信信心不不做而而沒有有采取取行動動的潛潛在客客戶。。對原產(chǎn)產(chǎn)品使使用狀狀況不不滿意意，但但對原原合作作伙伴伴還抱抱著希希望的的潛在在客戶戶。對現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品功能雖雖不滿意但但仍可勉強(qiáng)強(qiáng)接受的潛潛在客戶。?？蛻艏?xì)分定定義——D類客戶無法在12個月內(nèi)成成交明明行業(yè)內(nèi)內(nèi)廠家都在在更新?lián)Q代代產(chǎn)品，卻卻否定更換換新產(chǎn)品必必要性的潛潛在客戶。。目前使用合合作伙伴產(chǎn)產(chǎn)品的狀況況滿意而且且維護(hù)也沒沒有問題的的潛在客戶戶。剛完成合同同簽署，實實施工作正正在進(jìn)行中中的潛在客客戶。在進(jìn)行自主主開發(fā)設(shè)計計，設(shè)計工工作正在進(jìn)進(jìn)行中的潛潛在客戶。。項目成單=公司利益+個人利益益+人情(細(xì)節(jié)節(jié))點綴公司利益?zhèn)€人利益（細(xì)節(jié)）人人情基礎(chǔ)重要因素如果顧客的的流失率降降低5%，其利潤就能能增加25%———85%開發(fā)客戶的的關(guān)鍵點2：對客戶戶進(jìn)行有效效關(guān)懷賴克海德和和莎瑟理論論善于傾聽客客戶的意見見和建議客戶有效關(guān)關(guān)懷銷售人員與與客戶是一一種平等的的交易關(guān)系系，在雙方方都獲利的的同時，客客戶還需要要受到尊重重。認(rèn)真地地對待客戶戶提出的各各種意見和和抱怨，是是個很好的的方式。在在客戶抱怨怨時，認(rèn)真真坐下來傾傾聽，甚至至拿出筆記記本進(jìn)行記記錄，讓客客戶覺得受受到了重視視。當(dāng)然光光聽和記錄錄還不夠，，還應(yīng)及時時調(diào)查客戶戶的反映是是否屬實，，迅速將解解決方案及及結(jié)果反饋饋給客戶，，并提請監(jiān)監(jiān)督。增加加其合作的的忠誠度。。案例：可拆拆卸的沙發(fā)發(fā)在一次進(jìn)貨貨中，某家家具廠的一一個客戶向向廠家經(jīng)理理抱怨，由由于沙發(fā)的的體積相對對大，而他他們倉庫的的門小，搬搬進(jìn)搬出很很不方便，，還往往會會在沙發(fā)上上留下劃痕痕，顧客有有意見，不不好銷。要要是沙發(fā)可可以拆卸，，也就不存存在這種問問題了。兩兩個月后，，可以拆卸卸的沙發(fā)運運到了客戶戶的倉庫里里。不僅節(jié)節(jié)省了庫存存空間，而而且給客戶戶帶來了方方便。而這這個創(chuàng)意就就是在與客客戶的溝通通中得到的的。向客戶灌灌輸長遠(yuǎn)遠(yuǎn)合作的的意義我們與客客戶的合合作過程程經(jīng)常會會發(fā)生很很多的短短期行為為，這就就需要銷銷售人員員對短期期行為進(jìn)進(jìn)行成本本分析，，向客戶戶指出短短期行為為不僅給給自己帶帶來很多多的不便便，也給給客戶方方帶來了了資源和和成本的的浪費。。而雙方合合作的目目的是為為了最求求雙贏，，長期的的合作可可以保證證產(chǎn)品銷銷售的穩(wěn)穩(wěn)定，獲獲得持續(xù)續(xù)的利潤潤?？蛻粲行шP(guān)懷懷向客戶描繪企企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)遠(yuǎn)景銷售人員在進(jìn)進(jìn)行客戶維護(hù)護(hù)過程中，向向老客戶充分分闡述自己企企業(yè)的美好遠(yuǎn)遠(yuǎn)景，使老客客戶認(rèn)識到在在合作中可以以獲得長期的的利益，這樣樣客戶才不會會被短期的高高額利潤所迷迷惑，而投奔奔競爭對手。?？蛻粲杏行шP(guān)關(guān)懷建立和和客戶戶的互互動聯(lián)聯(lián)系通過互互動的的形式式來建建立對對客戶戶的更更深了了解，，由于于互動動使大大家的的心理理比較較放松松，可可以更更簡單單地知知道客客戶的的想法法，從從而達(dá)達(dá)到了了與客客戶的的坦誠誠溝通通。在在客戶戶的心心中，，互動動代表表著：：與公司司接觸觸的難難易程程度如如何？？自己是是否為為公司司所認(rèn)認(rèn)識及及重視視？公司的的形象象定位位及社社會責(zé)責(zé)任感感如何何？公司的的商譽譽及整整體能能力如如何？？客戶有有效關(guān)關(guān)懷建立和和客戶戶的互互動聯(lián)聯(lián)系舉辦活活動提供旅旅游機(jī)機(jī)會雖雖然不不是新新的創(chuàng)創(chuàng)意，，但仍仍然頗頗受歡歡迎，，而且且費用用容易易回收收。因因為只只有特特定的的客戶戶才能能受到到參加加特別別旅行行的邀邀請，，而且且企業(yè)業(yè)在達(dá)達(dá)到對對他們們的銷銷售目目標(biāo)后后，又又可賺賺回旅旅行費費用。。計劃共共同的的體驗驗在結(jié)合合體驗驗的非非交易易市場場下接接觸，，可以以讓企企業(yè)的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶放松松他們們的矜矜持。。一個個可攜攜帶配配偶出出席的的晚會會會促促成買買賣雙雙方人人的私私人情情誼；；一個個自辦辦的展展覽可可將自自己的的產(chǎn)品品特色色在不不受競競爭者者的干干擾的的情況況下做做最佳佳展示示；一一個受受歡迎迎的專專家所所主持持的研研討會會也可可創(chuàng)造造經(jīng)驗驗的交交換及及新的的接觸觸?？蛻粲杏行шP(guān)關(guān)懷建立和和客戶戶的互互動聯(lián)聯(lián)系研究表表明，，客戶戶每四四次購購買中中會有有一次次不滿滿意，，而只只有5%不不滿意意的客客戶會會抱怨怨。大大多數(shù)數(shù)客戶戶會直直接采采取減減少采采購或或轉(zhuǎn)向向其他他企業(yè)業(yè)的行行為。。所以以企業(yè)不不能以以抱怨怨水平平來衡衡量客客戶滿滿意度度。如果我我們已已經(jīng)計計劃是是有獎獎?wù){(diào)查查（最最后對對提供供有價價值信信息的的客戶戶進(jìn)行行隨機(jī)機(jī)抽取?。?，，那就就應(yīng)該該讓客客戶提提前知知道，，這樣樣他們們會無無意識識地正正式面面對。。我們們沒有有必要要想在在生日日晚會會上給給人一一個驚驚喜那那樣對對待客客戶，，如果果他們們最后后并不不感到到驚喜喜的話話，吃吃驚的的就該該是你你了。。告訴訴他們們前方方有個個禮物物等著著他們們并不不會破破壞他他們回回答我我們問問題的的感覺覺。經(jīng)常進(jìn)進(jìn)行客客戶滿滿意度度調(diào)查查客戶有有效關(guān)關(guān)懷根據(jù)動動態(tài)數(shù)數(shù)據(jù)庫庫制定定拜訪訪計劃劃遠(yuǎn)期潛在客戶即將成交客戶近期潛在客戶每月123451654327814121310911165432781412131091115161823241721201922每周每季05開發(fā)客客戶時時需具具備信信用調(diào)調(diào)查的的觀念念今天的的客戶戶開發(fā)發(fā)過程程不應(yīng)應(yīng)該是是去樹樹立““顧客客是上上帝””的觀觀念了了，有有時候候可能能也會會是““魔鬼鬼”。。他們們會給給企業(yè)業(yè)帶來來壞帳帳、訴訴訟等等。每每個公公司都都會在在某些些客戶戶身上上損失失金錢錢。公司20%的客客戶創(chuàng)創(chuàng)造了了80%的的利潤潤，但但經(jīng)過過科學(xué)學(xué)家的的調(diào)查查，其其中的的一半半都讓讓30%的的沒有有信用用及盈盈利水水平的的客戶戶吞掉掉了。。這就就需要要我們們對客客戶的的盈利利水平平進(jìn)行行調(diào)查查和分分析，，確定定其能能夠給給企業(yè)業(yè)帶來來長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的、、正面面的收收益。。04案例：：蒙興興乳品品的損損失內(nèi)蒙古古蒙興興乳品品有限限公司司原是是一家家中型型乳制制品生生產(chǎn)企企業(yè)。。02年把把北京京成為為市場場開發(fā)發(fā)的重重點。。經(jīng)人人介紹紹，該該公司司銷售售人員員結(jié)識識了北北京三三力食食品有有限公公司的的負(fù)責(zé)責(zé)人薛薛某，，并了了解到到三力力是一一家注注冊資資本180萬元元，在在北京京市場場上擁擁有一一定的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的公公司，，銷售售規(guī)模模屬于于中等等。薛薛某表表示愿愿意經(jīng)經(jīng)銷蒙蒙興公公司的的產(chǎn)品品，于于是雙雙方建建立了了合作作關(guān)系系。蒙蒙興公公司由由此進(jìn)進(jìn)入了了北京京市場場，市市場份份額逐逐漸增增大，，并被被北京京的消消費者者接受受。雙方連連續(xù)合合作了了3年年，對對彼此此都什什么滿滿意。。但是是從05年年第一一季度度開始始，情情況發(fā)發(fā)生了了變化化，三三力公公司的的月定定貨量量比04年年增大大了50%，但但是出出現(xiàn)不不能及及時付付款的的情況況，結(jié)結(jié)算周周期也也越來來越長長。雙雙方就就此進(jìn)進(jìn)行過過談判判，三三力公公司表表示會會盡快快完善善，但但是沒沒有提提出具具體方方案，，考慮慮到雙雙方多多年的的合作作歷程程，蒙蒙興表表示可可以繼繼續(xù)合合作，，但是是拒絕絕了三三力公公司增增大信信用額額度的的要求求。05年年8月月，三三力公公司提提出加加大一一倍的的定貨貨量。。03案例：：蒙興興乳品品的損損失面對此此情況況，蒙蒙興公公司決決定委委托北北京的的一家家調(diào)查查公司司，對對三力力進(jìn)行行信用用調(diào)查查，從從開始始合作作到現(xiàn)現(xiàn)在，，蒙興興對三三力公公司從從來沒沒有進(jìn)進(jìn)行過過信用用調(diào)查查。調(diào)調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)：：三力力公司司注冊冊資本本180萬萬，但但是所所有者者權(quán)益益為-230萬萬，已已經(jīng)資資不抵抵債，，三力力公司司在05年年投資資興辦辦了一一家食食品廠廠，但但投資資失敗敗，形形成巨巨額虧虧損。。該公司從04年開始始連年虧損損。該公司負(fù)責(zé)責(zé)人長期在在外，躲避避債權(quán)人追追債。調(diào)查結(jié)論：：三力公司司信用不良良，不宜進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)往往來，建議議停止發(fā)貨貨，清收欠欠款。后來，蒙興興采用調(diào)查查建議，與與法院合作作采取了相相應(yīng)的措施施，但是最最終仍然損損失了150萬元。。02與新客戶進(jìn)進(jìn)行第一次次交易時。。預(yù)防勝過過治療。銷銷售人員為為了避免銷銷售后回款款困難，造造成呆帳、、壞帳的發(fā)發(fā)生，在推推銷之前就就要對客戶戶各方面的的情況，如如銷售能力力、付款能能力、經(jīng)濟(jì)濟(jì)實力進(jìn)行行了解和分分析，以判判斷客戶是是否具有交交易、開發(fā)發(fā)的價值。。流傳客戶戶經(jīng)營形形勢不好好時。流流言的出出現(xiàn)一定定有某種種根據(jù)，，不能忽忽視，銷銷售人員員必須馬馬上從多多方面進(jìn)進(jìn)行了解解?？蛻舻亩ǘ▎误E增增或驟減減時，特特別是大大量進(jìn)貨貨時；原原本向競競爭企業(yè)業(yè)的采購購額全部部轉(zhuǎn)移到到本公司司時；采采購進(jìn)貨貨廠家急急速改變變時。當(dāng)當(dāng)客戶在在采購上上發(fā)生明明顯變化化時，銷銷售人員員就要考考慮這極極可能是是危險的的交易。。當(dāng)客戶的的付款方方式變化化時：延延遲付款款期限；；付款日日期經(jīng)常常變更；；付款的的銀行改改變；在在付款日日期，負(fù)負(fù)責(zé)人不不在；要要求取消消保證金金等現(xiàn)象象出現(xiàn)時時，也應(yīng)應(yīng)對客戶戶進(jìn)行調(diào)調(diào)查。何時進(jìn)進(jìn)行客客戶信信用調(diào)調(diào)查019、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:21:2820:21:2820:211/1/20238:21:28PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:21:2820:21Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:21:2820:21:2820:21Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:21:2820:21:28January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。01一一月月20238:21:28下下午20:21:281月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:21下下午1月-2320:21January1,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/120:21:2820:21:2801January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:21:28下午午8:21下午午20:21:281月-239、沒沒有有失