經(jīng)理特訓(xùn)營匯報(bào)內(nèi)容學(xué)員-辦操作心得

懷化辦操作心得

楊鵬剛

懷化辦情況概述:懷化辦分懷化和吉首兩個(gè)區(qū)域懷化位于湖南西部偏南，常住人口492萬人，總面積27564平方千米，是湖南省面積最大的地級市，全市轄1個(gè)市轄區(qū)、11個(gè)縣。吉首又稱湘西土家族苗族自治州，現(xiàn)轄7縣1市，總面積15565平方千米，總?cè)丝?85萬人，其中土家族、苗族等少數(shù)民族人口占77.2%。是湖南省湘西地區(qū)扶貧攻堅(jiān)的主戰(zhàn)場。渠道狀況：全國連鎖銷售占比13%（蘇寧9家，其中易購服務(wù)站5家，國美1家），區(qū)域連鎖銷售占比17%（華星電器3家，步步高電器4家，通程電器3家），會員客戶占比60%，懷吉銷售200萬以上的會客戶只有4家。品牌地位：懷化區(qū)域略強(qiáng)于海信，國產(chǎn)第一。吉首區(qū)域輸于海信。

我于2017年4月下旬從原衡陽分公司永州辦調(diào)往懷化辦,接手辦事處碰到的二個(gè)急需解決的核心問題:1、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)員有9人，其中資歷深老業(yè)務(wù)5人，新人2人。存在的問題：區(qū)域大、規(guī)模小，收入低(去年辦事處回款6100萬，單個(gè)業(yè)務(wù)平均700萬不到)懂業(yè)務(wù)的沒激情、做事積極性不高，新人執(zhí)行力強(qiáng)但業(yè)務(wù)能力弱。市場部推廣有7人，基本全是新人,無戰(zhàn)斗力。2、縣鄉(xiāng)渠道懷吉縣城會員客戶基本上都是小客戶，200萬以上的客戶只有4個(gè)，因受前兩年特殊原因影響，部分客戶對創(chuàng)維品牌沒信心改做其它品牌或做其它的行業(yè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶大多數(shù)以竄貨為主。

懷化辦操作心得:解決方案:人員：1、減少業(yè)務(wù)編制，突破資歷最老的，年限最長的，在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中最有話語權(quán)的業(yè)務(wù)，對現(xiàn)有區(qū)域進(jìn)行調(diào)整，擴(kuò)大單個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)模，清楚每個(gè)人想要什么，進(jìn)行設(shè)置。2、調(diào)整包干費(fèi)計(jì)算方法(分兩部分,第一部分是固定業(yè)績收入，第二部分是辦事處量身制訂的月度事宜收入，未完成一件就相應(yīng)核減，業(yè)績完成的不好但辦事處規(guī)定的事情做好的也有相應(yīng)收入)既解決收入問題又解決積極性的問題。3、鼓勵(lì)再創(chuàng)業(yè)，業(yè)績做的好可以做平臺商或者走向新的領(lǐng)導(dǎo)崗位，吃定心丸。4、大家一條心，曬排名，業(yè)績結(jié)果導(dǎo)向，老業(yè)務(wù)帶頭，人人爭先進(jìn)。5、市場部混日子的全部清退，培養(yǎng)5個(gè)有思想、有執(zhí)行力、有上進(jìn)心，又能獨(dú)擋一面的市場部團(tuán)隊(duì)

懷化辦操作心得:解決方案:鄉(xiāng)鎮(zhèn)：以講習(xí)會形式來開展以縣為單位，不管做沒做我們的客戶都要邀請參加講習(xí)會。首先解決客戶來的問題?平臺商、業(yè)務(wù)一起邀請，預(yù)交500元送兩頂帳篷。

通過“回憶以前，談未來“的溝通方式，喚起經(jīng)銷商的回憶，證明創(chuàng)維是強(qiáng)大的，像我們以前的純平風(fēng)暴，逐行掃描，不閃的才是健康的，六基色、中國第一清、A12，V12引擎，酷開TV，挑戰(zhàn)麥克風(fēng)，3D液晶電視偏光，4K普及風(fēng)暴等等，數(shù)不勝數(shù)。現(xiàn)在于我們的OLED電視引領(lǐng)行業(yè),G3神機(jī),G6B，G2A等。讓客戶有感覺了以后主講鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶最關(guān)心的問題，創(chuàng)維好不好賣?賣創(chuàng)維賺不賺錢?到處有竄貨的還有些低價(jià)電商機(jī)對我們經(jīng)銷商有沒有影響?售后服務(wù)有沒有保障?有沒有促銷活動(dòng)的支持?高端機(jī)進(jìn)回去有沒有風(fēng)險(xiǎn)?有沒有其它的資源支持？

懷化辦操作心得:解決方案:鄉(xiāng)鎮(zhèn)：

針對G3重點(diǎn)培訓(xùn)，演示，體驗(yàn)。配套設(shè)備的講解，客戶興趣很大。6，7，8連續(xù)三個(gè)月以”再次跨入創(chuàng)維時(shí)代”為主題的講習(xí)會效果明顯，G3出庫占比80%，且會議費(fèi)用由平臺商承擔(dān)，對辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)出庫毛利改善起到了很大的作用。以后每個(gè)月都會針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開展講習(xí)會，月月都有政策、有培訓(xùn)、有禮品、有促銷、有考核、有獎(jiǎng)勵(lì)，有結(jié)果。帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶和創(chuàng)維一起成長，重回巔峰。

懷化辦操作心得:解決方案:縣城：思路：運(yùn)用我們的產(chǎn)品，能持續(xù)的讓縣城客戶賺錢，確保雙方規(guī)模提升。1、客戶定位：根據(jù)這個(gè)縣的實(shí)際情況來開發(fā)客戶，有的可以開兩個(gè)或多個(gè)。在保證規(guī)模的前提下，根據(jù)不同的客戶銷售能力情況布局不同的產(chǎn)品。保證對客戶的掌控力。2、制定合理的年度任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)，讓客戶看的見，拿的到，客戶有信心和我們持續(xù)合作。3、所有費(fèi)用月清月結(jié)