促銷員培訓手冊

寧夏紅促銷員操作指導手冊

寧夏紅促銷員手冊綱要第一章：促銷基本知識第二章：促銷員上崗要求第三章：企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓第四章：工作流程與技巧第五章：促銷員工作內(nèi)容和標準第六章：促銷問答第一章促銷基本知識一什么是促銷？

促銷是通過信息傳播和說服，與個人、組織溝通，以促使其接受某種產(chǎn)品或服務的活動。眾所周知，促銷已成為使銷售量在短期內(nèi)達到最大化的有力工具，已成為產(chǎn)品與消費者溝通、有效擴大市場份額、壓制競爭對手的重要方式。第一章促銷基本知識促銷作為一種說服性的溝通活動，它有著信息、說服與溝通三個基本要素：1、信息促銷是一種信息的交流，包括促銷員向顧客發(fā)出的品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、功能、口味、價格、銷售政策等方面的信息，也包括顧客的反饋信息。2、說服促銷員需要喚起顧客的注意，使之形成對產(chǎn)品的正面反應。3、溝通促銷的本質(zhì)在于溝通，而且是以促銷員為代表的產(chǎn)品同促銷對象之間的一種雙向互動的溝通，這也是促銷對于其他廣告形式的優(yōu)勢之一。第一章促銷基本知識二促銷的目的:

促銷最直接的目的就是短期內(nèi)迅速提高銷售量，擴大市場占有率。但是企業(yè)對促銷寄予了更多的希望，希望通過促銷提高品牌知名度，樹立企業(yè)的美好形象，希望通過促銷積累和擴大品牌資產(chǎn)。但頻繁的促銷在刺激消費者試用或重復購買的同時，令消費者對產(chǎn)品逐漸產(chǎn)生懷疑與不信任，正在把產(chǎn)品與品牌引入一個充滿風險的境地。所以在現(xiàn)在激烈的競爭條件下，促銷需進行整體的規(guī)劃，有計劃、有節(jié)奏地實施，在減少對品牌侵蝕的同時，盡量目的明確，并保證促銷的計劃性、系統(tǒng)性和可操作性。促銷的目的，也就是促銷員工作的職責。第一章促銷基本知識促銷員工作的職責，具體說來有如下幾點：1、介紹企業(yè)和產(chǎn)品。告訴顧客寧夏紅枸杞產(chǎn)業(yè)集團是一個什么樣的企業(yè)，包括其經(jīng)營理念、管理模式、營銷戰(zhàn)略、發(fā)展觀念、用人觀念等；告訴顧客寧夏紅是一個什么樣的產(chǎn)品，有什么特點，包括質(zhì)量、口感、功能、機理、飲用知識等。2、溝通顧客，融洽終端客戶情感。促銷員在促銷中同顧客充分交流溝通，獲得信任和好感；同終端營業(yè)人員、管理人員融洽情感，促進其理解和支持。3、完善服務。促銷的過程也是一個為消費者服務、為終端服務的過程。第一章促銷基本知識4、樹立產(chǎn)品及企業(yè)形象促銷員的衣著、容貌、言談舉止、氣質(zhì)都代表著產(chǎn)品和企業(yè)形象，促銷需要通過促銷員良好的儀容儀表、豐富的產(chǎn)品、企業(yè)知識、熱情主動的工作態(tài)度、靈活應變的工作技巧等樹立和鞏固公司形象及產(chǎn)品形象。5、促進產(chǎn)品銷售促進銷售往往是反映促銷成果最直接、最直觀的一個指標，它也是我們促銷活動的最根本和最終的目標。它主要通過三種途徑來實現(xiàn)：吸引未飲用寧夏紅的人試飲；吸引飲用競爭產(chǎn)品或其它產(chǎn)品的顧客放棄原飲用品牌轉(zhuǎn)向購買寧夏紅；保持現(xiàn)有顧客，讓其形成購買習慣。6、收集信息收集消費者信息、終端渠道信息、廣告促銷信息、競爭品牌信息等。第一章促銷基本知識三、促銷的對象在促銷之前，我們必須把促銷的對象搞清楚，具體分類如下：1、消費者。大部分的促銷行為，其實都是針對消費者的促銷，在短期內(nèi)引起消費者的購買興趣與購買熱情，提高銷售量。要對目標消費者進行認真的細分，分析他們的心態(tài)、習慣甚至喜好等，根據(jù)綜合分析所得的數(shù)據(jù)資料進行促銷設計與規(guī)劃。2、經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商的促銷核心紐帶是利益，如何把利益讓得巧妙，刺激經(jīng)銷商的進貨熱情及推銷興趣，對銷售量提高起著至關重要的作用。第一章促銷基本知識3、渠道。在整個銷售渠道里，每一個環(huán)節(jié)、每一個網(wǎng)點都可以根據(jù)實際情況進行各種各樣的促銷活動，一方面保證了促銷的整體性，另一方面也使產(chǎn)品在渠道內(nèi)更加暢通。4、終端。在終端進行的促銷，配合現(xiàn)場的氛圍建設，在一定程度上增加了銷售量，起到了宣傳作用，且與消費者進行直接溝通，讓消費者對產(chǎn)品和企業(yè)有更直接的了解。5、網(wǎng)絡?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務的出現(xiàn)，為我們帶來了新的促銷機會(商機)。網(wǎng)上促銷將使促銷更有效率，更有針對性。6、競爭者。如何針對競爭者進行促銷是促銷策略中必不可少的一個內(nèi)容。如果在促銷內(nèi)容與促銷形式上被競爭對手牽制，很容易讓企業(yè)陷入困境。第一章促銷基本知識

四、促銷基本要素了解了促銷的對象，我們對（省略）還需對促銷的基本要素做個詳細的了解。1、鎖定目標消費者?，F(xiàn)在的促銷往往是憑著感覺做，針對性不強，沒能有效地鎖定目標消費者進行促銷，這一點必須引起我們的足夠重視。2、引導顧客的創(chuàng)造性。一次成功的促銷行為，光（該為僅）有顧客的參與是遠遠不夠的，同時要調(diào)動消費者，充分引誘其創(chuàng)造性，才能真正引起消費者興趣，取得良好效果。3、利益明確、方便簡單，可操作性強。促銷對消費者的利益承諾要簡單明了，利于傳播。不能讓消費者看過很長的文案之后還不知所云，利益點最好能用一句話的方式表達出來，引起消費者的興趣或好奇心。第一章促銷基本知識4、超越競爭對手，策略創(chuàng)新。盲目地跟進或模仿競爭對手的促銷方式或內(nèi)容，非常危險。一方面消費者可能對此形式已不再有新鮮感或興趣，另一方面永遠跟著競爭對手的策略，在資源上也是一個極大的浪費。所以要針對競爭對手進行策略創(chuàng)新，以便吸引更多的消費者。5、促銷的計劃性、統(tǒng)一性和連續(xù)性。促銷是一個科學的系統(tǒng)，需要計劃性與連續(xù)性，保證促銷的統(tǒng)一，達到最佳效果。6、促銷的整合效應。新經(jīng)濟下的促銷越來越需要整合各項資源，在企業(yè)產(chǎn)品得到宣傳與推廣的同時，把消費者的利益達到最大化。7、促銷的效果無限放大。拿（現(xiàn)舉例）現(xiàn)場促銷活動來講，光靠一次或幾次現(xiàn)場秀是很難達到一定的效果的（的省略）。這需要我們對促銷效果進行放大。比如促銷活動的前期宣傳，現(xiàn)場對消費者的跟蹤調(diào)查與訪問，并配合新聞媒體等等綜合因素，把促銷效果放到最大。第一章促銷基本知識8、促銷方式地域可推廣性。作為整合營銷傳播過程中重要因素之一的促銷活動，越來越要求連續(xù)性、整體性與統(tǒng)一性。尤其要求在不同地域執(zhí)行的促銷計劃。在設計促銷活動的過程當中，需對市場進行整體考慮，確保整個促銷計劃在不同地方，都可實施。9、促銷要有品位。新經(jīng)濟下的促銷活動越來越要求在形式與內(nèi)容上有所創(chuàng)新，以便吸引更多的消費者參預，促進銷售量。但創(chuàng)新要有一個基本前提：確保促銷活動具有一定的品味，以便在一次促銷活動下來給消費者一個比較好的美譽度，一個美好的印象。10、促銷管控中心。一次好的促銷活動，除了在形式與內(nèi)容上都有創(chuàng)新之外，還需要有一個精確的管理，確保促銷準確高效地執(zhí)行下去。第二章促銷員上崗要求一、促銷基本禮儀1、儀容儀表規(guī)范·著裝：按公司要求統(tǒng)一著裝（公司促銷服或賣場工作服），要求干凈、整潔、無異味?！ゎ^發(fā)：頭發(fā)保持自然色，梳洗整齊、干凈，長頭發(fā)應盤起。·鞋襪：按公司要求，鞋子以黑色皮鞋、布鞋為主，襪子以肉色為主?！せ瘖y：淡妝上崗，清新自然，素雅大方?！わ椘罚汉啙嵈蠓?，除手表、結(jié)婚戒指外,不得配戴其他手飾及顏色、造型夸張的頭飾。·指甲：不留長指甲，不涂指甲油，保持手部清潔?！け３挚跉馇逍?，工作期間不得嚼口香糖、不允許吃東西。第二章促銷員上崗要求2、行為規(guī)范·站：抬頭、挺胸、精神飽滿、面帶微笑，儀態(tài)自然大方，雙手微合于身前，雙腳自然分開或成“V”字型，體現(xiàn)一個“靜”?！ぢ牐郝犎☆櫩吞岢龅膯栴}時，注意力集中，耐心解答。要百說不厭，百問不煩?！ふf：態(tài)度熱情、口齒伶俐、語調(diào)清晰溫和，目光熱情自然?！ぷ觯簞幼鬏p盈、準確，輕拿輕放，微笑服務。第二章促銷員上崗要求3、禮貌用語歡迎語：您好！歡迎光臨。問候語：早上好！下午好！晚上好！稱呼語：您、先生、女士、小姐。致謝語：謝謝夸獎，謝謝您對我們的支持。致歉語：對不起，讓您久等了！不好意思，打擾一下！答應語：好的，是的,馬上就來,您請稍等。征詢語：請問您是喝枸杞姑娘還是精品寧夏紅（或?qū)幭募t其它品名，如：健康加冰、新品加冰）？請問先拿幾瓶？請問您是要送人還是自己喝？祝福語：祝您周末愉快！祝您用餐愉快！祝您身體健康！每天喝一點，健康多一點！告別語：再見！歡迎下次光臨！第二章促銷員上崗要求4、促銷時使用標準的普通話顧客來自全國各地，原則上要求促銷員使用標準的普通話與顧客交流，不能用方言或俚語，以展示寧夏紅人的高素質(zhì)和寧夏紅集團的良好企業(yè)形象，也可視具體情況而定。第二章促銷員上崗要求二、促銷員應具備的基本素質(zhì)要成為一名優(yōu)秀的促銷員，必須從多方面嚴格要求自己，努力培養(yǎng)和提高自己的工作能力。1、觀察能力要逐步培養(yǎng)通過顧客的外部表現(xiàn)去了解其購買心理的能力，學會察言觀色，根據(jù)顧客的外部表現(xiàn)分析揣摩其購買心理，然后采用針對性的促銷方法；對待群體顧客，比如酒店里的一桌客人，選擇科學的觀察方式，先局部后整體，注意力分布合理，找準這群人中的消費決策人，對其展開促銷，但也注意不能冷落了其他客人；根據(jù)觀察情況，找準最佳推銷時機，也就是確定我們什么時候上前推銷不僅不會碰壁，反而要能有銷售；第二章促銷員上崗要求2、語言表達能力語言表達在促銷過程中尤為重要，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提問，為顧客提供服務，直到顧客購買后的致謝，都需要靠語言來溝通，促銷員要用良好的語言表達能力來創(chuàng)造和諧的銷售氣氛，引導顧客正確認識產(chǎn)品，順利開展促銷工作。必須努力做到：不用方言，盡量使用普通話。當然某些具體情況可例外；語速平緩，語調(diào)適宜，富有感情，有感染力；語言表達清晰、準確，不模棱兩可；語言表述有層次，邏輯性強，能增強顧客的信任度；語言生動、形象、風趣，能吸引顧客注意。第二章促銷員上崗要求3、溝通能力促銷員必須有一定的公關技巧，處理同相關人員的融洽關系，贏得他們的好感，取得其信任。要有主動溝通意識。促銷的本質(zhì)在于溝通，促銷員必須具備強烈的溝通意識，并將這種意識有效地轉(zhuǎn)化為行動；促銷員要積極地聽取別人的看法和意見；促銷員要能恰當?shù)乇砻髯约旱挠^點和看法，這就要求促銷員要有全面的知識作為溝通的基礎，同時采取適宜的表明自己觀點和看法的方式；溝通中能適當配合臉上表情和肢體語言，增強說服力和感染力；能合理分配溝通時間，將更多的溝通時間花在重點對象上。第二章促銷員上崗要求4、反應能力促銷員面對的是形形色色的顧客，他們自身的要求、對產(chǎn)品的看法不同，肯定會有各種各樣的異議，促銷員除以企業(yè)和產(chǎn)品知識作基礎外，還必須有快捷的反應能力。5、心理承受能力促銷員要有良好的心理承受能力，要依靠理智的力量來對待顧客的蠻橫態(tài)度和不恰當?shù)难孕信e止，不可沖撞，要控制自己的情緒，不能工作中受了一點挫折就精神不振，要始終把自己的情緒調(diào)整在最佳狀態(tài)，樹立“顧客至上”觀念。第二章促銷員上崗要求三、促銷員崗位行為要求1、不卑不亢，充滿信心和工作熱情。促銷員代表的是寧夏紅的形象，在顧客面前不可畏頭畏腦，縮手縮腳，亦不可大大咧咧，自以為是。不可因推銷不成而垂頭喪氣，也不可因推銷成功而喜形于色。2、促銷員需要同終端人員交流，但在工作進行中不能與服務員、營業(yè)員或其他促銷員交頭接耳，一方面不能很好地招呼顧客，給顧客留下不好的印象；另一方面容易引起終端負責人反感，會認為影響了工作秩序，給我們的促銷工作帶來不必要的麻煩。3、嚴格遵循終端規(guī)章制度。每個促銷員要熟悉促銷終端的各項規(guī)章制度并嚴格遵守。按時上下班，不可遲到早退，更不允許無故曠工，不做違反終端制度的事情。第二章促銷員上崗要求4、促銷員要同酒店服務員、經(jīng)理搞好客情關系。良好的客情關系實際上是創(chuàng)造了良好的促銷工作環(huán)境；給經(jīng)理留下良好的印象，實際上也是為寧夏紅留下了良好的印象。要求促銷員主動同其溝通，盡早到達酒店，與酒店服務員一起做各項準備工作，并注意維護氛圍建設，盡快熟悉酒店的工作環(huán)境及酒店的菜譜，不要認為自己只是寧夏紅的促銷員，而應該把自己當成終端的一分子，注意與吧臺及服務員搞好關系，方便工作的開展。5、認真填寫各種工作表單及工作報表。促銷活動中會有部分要求顧客親自填寫或征求顧客意見而設計的各種表單。促銷員必須詳細而耐心地向顧客講解，并如實填寫。每天注意將全天的表單收集、整理并學會分析，仔細總結(jié)。工作報表是對自己一天工作的總結(jié)，是一天工作成績的反映，要做到心中有數(shù)，也是公司對促銷員考核的重要部分。及時認真地填寫工作報表是工作中不可缺少的環(huán)節(jié)。第二章促銷員上崗要求四、促銷員注意事項1、禁止同客人飲酒、吃飯或唱歌、跳舞；2、禁止上崗時間吃零食、唱歌、吹口哨等；3、禁止上崗時間同任何人發(fā)生爭吵；4、工作期間堅守崗位，不得串崗、脫崗。5、禁止下班后穿工作服與客人在場內(nèi)活動；6、禁止說有損企業(yè)和品牌形象的語言，也禁止直接詆毀競爭產(chǎn)品；7、禁止竊取或泄露公司商業(yè)機密；8、非工作需要禁止在工作期間坐在凳子上；9、禁止無故遲到、早退和曠工。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓一、集團簡介寧夏紅枸杞產(chǎn)業(yè)集團公司，是自治區(qū)重點扶持的優(yōu)勢骨干企業(yè)之一、國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)。經(jīng)歷了多年的培育、鍛造和提升，“寧夏紅”以其卓越的品質(zhì)，面向全國的銷售網(wǎng)絡，完善的售后服務，現(xiàn)代化的管理模式，創(chuàng)新的經(jīng)營理念，堅定的市場開拓和持久的商業(yè)信譽，塑造了良好的品牌和企業(yè)形象?，F(xiàn)已發(fā)展成為以枸杞深加工為主營業(yè)務的知名企業(yè)，寧夏紅已獲得“中國名牌”稱號。寧夏紅枸杞產(chǎn)業(yè)集團有限公司依托“中國枸杞之鄉(xiāng)”得天獨厚的枸杞資源優(yōu)勢，通過現(xiàn)代高科技手段對枸杞鮮果加以提升精煉，實現(xiàn)了對傳統(tǒng)的枸杞消費觀念和消費方式的革命性引導，造就了枸杞消費的新時代，為枸杞資源找到了一條轉(zhuǎn)化增值的新出路。在寧夏紅品牌效應下，農(nóng)民直接和間接地參與到枸杞產(chǎn)業(yè)中，使枸杞產(chǎn)業(yè)的價值得到了最大的體現(xiàn)。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓寧夏紅集團始終堅持‘勤、誠、智、信’的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新，憑借嚴格的質(zhì)量管理，先后通過了IS09001質(zhì)量體認證、IS014001環(huán)境體系認證、HACCP認證、QS質(zhì)量安全認證和綠色食品A級認證，使產(chǎn)品質(zhì)量管理水平與國際接軌，增強參與國際大市場競爭的能力，使公司持續(xù)保持在同行業(yè)領先地位。寧夏紅通過自主創(chuàng)新，堅持以科技打造品牌，在國內(nèi)、在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)枸杞鮮汁低溫濃醪發(fā)酵技術，自主研發(fā)了全自動枸杞鮮果清洗榨汁生產(chǎn)線。首創(chuàng)枸杞干果氮氣保鮮技術，創(chuàng)新枸杞果酒無菌冷灌裝技術，創(chuàng)新枸杞白蘭地技術，形成了完整的自主知識產(chǎn)權的技術體系。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓為適應市場的需求，寧夏紅集團按照GMP格式標準建造了一流的現(xiàn)代化開放式觀光車間，引進了意大利全自動生產(chǎn)線，建設了萬畝無公害種植基地和觀光基地，現(xiàn)已具備2萬噸枸杞果酒生產(chǎn)能力，成為獨特的枸杞果酒專業(yè)生產(chǎn)廠家。面對振興枸杞產(chǎn)業(yè)的歷史責任和歷史使命，寧夏紅將以市場為導向，發(fā)揮農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的帶動作用，通過打造世界枸杞之都，打造枸杞產(chǎn)業(yè)鏈，打造世界枸杞第一品牌，讓枸杞成為世界的朝陽產(chǎn)業(yè)，健康產(chǎn)業(yè)，讓寧夏枸杞從這里走出中國，走向世界。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓二、品牌效應寧夏紅枸杞產(chǎn)業(yè)集團有限公司依托“中國枸杞之鄉(xiāng)”得天獨厚的枸杞資源優(yōu)勢，通過現(xiàn)代高科技手段對枸杞鮮果加以提升精煉，實現(xiàn)了對傳統(tǒng)的枸杞消費觀念和消費方式的革命性引導，造就了枸杞消費的新時代，寧夏紅以其鮮明的地方民族特色和差異化的市場競爭優(yōu)勢，為枸杞資源找到了一條轉(zhuǎn)化增值的新出路。在寧夏紅品牌效應下，農(nóng)民直接和間接地參與到枸杞產(chǎn)業(yè)中，使枸杞產(chǎn)業(yè)的價值得到了最大的體現(xiàn)。寧夏紅進入市場之后，枸杞產(chǎn)業(yè)有了龍頭企業(yè)和品牌的帶動，寧夏枸杞種植面積由不足5萬畝發(fā)展到目前的50多萬畝，增長十倍多；枸杞鮮果從最初的每公斤1.5元增長到5.4元以上，增長三倍多；枸杞鮮果的價格從原來的6.5元增長到現(xiàn)在的28元以上，增長近五倍。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓寧夏紅適時把握枸杞價格，在價格低迷的情況下，以高于市場10%的價格收購農(nóng)民枸杞，給農(nóng)民吃了定心丸，目前農(nóng)民種枸杞每畝收入可達8000元以上，在枸杞收獲季節(jié)，不但解決了寧夏地區(qū)農(nóng)村剩余勞動力就業(yè)，周邊地區(qū)的農(nóng)民都到寧夏摘枸杞，整體帶動枸杞種植農(nóng)民每年直接增加收入達到40多億元，帶動了枸杞產(chǎn)業(yè)勞動力200萬，在枸杞采摘高峰時期，還出現(xiàn)過勞動力短缺的現(xiàn)象。寧夏紅堅持自主創(chuàng)新，利用品牌優(yōu)勢，帶動農(nóng)民增收致富，帶動枸杞產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，在寧夏紅品牌效應下，一方面打造了寧夏紅品牌，另一方面宣傳了寧夏，宣傳了寧夏的枸杞產(chǎn)業(yè),最重要的是通過大投入培植了產(chǎn)業(yè)，培育了枸杞的消費群體，讓更多人的眼球關注枸杞，喝枸杞酒、喝枸杞飲料、沏茶、煲湯、入藥等，通過枸杞產(chǎn)業(yè)鏈的打造，消費市場迅速擴大，枸杞的消費量每年以30%的增加。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓寧夏紅集團始終堅持‘勤、誠、智、信’的經(jīng)營理念，不斷創(chuàng)新，憑借嚴格的質(zhì)量管理，先后通過了IS09001質(zhì)量體認證、IS014001環(huán)境體系認證、HACCP認證、QS質(zhì)量安全認證和綠色食品A級認證，使產(chǎn)品質(zhì)量管理水平與國際接軌，增強參與國際大市場競爭的能力，使公司持續(xù)保持在同行業(yè)領先地位。寧夏紅通過自主創(chuàng)新，堅持以科技打造品牌，在國內(nèi)、在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)枸杞鮮汁低溫發(fā)酵技術，自主研發(fā)了全自動枸杞鮮果清洗榨汁生產(chǎn)線。首創(chuàng)枸杞干果氮氣保鮮技術，創(chuàng)新枸杞果酒無菌冷灌裝技術，創(chuàng)新枸杞白蘭地技術，形成了完整的自主知識產(chǎn)權的技術體系。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓為適應市場的需求，寧夏紅集團按照GMP格式標準建造了一流的現(xiàn)代化開放式觀光車間，現(xiàn)已具備2萬噸枸杞果酒生產(chǎn)能力，寧夏紅依靠科技創(chuàng)新，實施品牌戰(zhàn)略，根據(jù)市場需要進行產(chǎn)品開發(fā)，開發(fā)了枸杞白蘭地，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務，滿足高層次消費的需求。今后將利用市場網(wǎng)絡、品牌資源，在枸杞健康事業(yè)中充分挖掘出差異化的特色產(chǎn)品。開發(fā)健康口含片、生命口服液、枸杞免疫軟膠囊等保健產(chǎn)品，打造枸杞產(chǎn)業(yè)鏈。果酒泰斗郭其昌先生品嘗寧夏紅后評價道：“寧夏紅的誕生，是一項科學技術的創(chuàng)新，更是中國酒行業(yè)發(fā)展的重大突破，使中國酒類又添一新族，是對人類健康做出的貢獻。寧夏紅枸杞果酒的問世是枸杞產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的一次重大革命，直接或間接的推動了枸杞產(chǎn)業(yè)的發(fā)展”。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓2005年寧夏紅入選“中國最具影響力20強酒類品牌”，專家團對寧夏紅的評價是：它是葡萄酒以外的果酒代表，在它之前，還沒有一個果酒把市場做得像葡萄酒市場一樣大。枸杞做酒的歷史很長，但沒有一個如此成功，它在這一領域是一個開拓性品牌并做到了第一，它讓其它果類酒看到了希望。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓三、戰(zhàn)略規(guī)劃1、打造世界枸杞之都。利用資本市場的資源，按照現(xiàn)代企業(yè)制度，全力實施品牌戰(zhàn)略，開發(fā)建設寧夏紅科技園，建設集枸杞文化博覽中心、枸杞種植、生產(chǎn)加工、科研、觀光、文化為一體的現(xiàn)代科技工業(yè)生態(tài)園，發(fā)揮企業(yè)科研核心優(yōu)勢，形成極具規(guī)模的枸杞食品、飲料、保健品、醫(yī)藥等大型科技企業(yè)集團，做強、做大枸杞產(chǎn)業(yè)，打造世界枸杞之都。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓2、打造枸杞產(chǎn)業(yè)鏈。進一步發(fā)揮龍頭作用，通過品牌創(chuàng)新、技術創(chuàng)新、市場創(chuàng)新，不斷增強企業(yè)競爭力，擴大市場規(guī)模，提高品牌影響力。利用市場網(wǎng)絡、品牌資源，在枸杞健康事業(yè)中充分挖掘出差異化的特色產(chǎn)品。開發(fā)健康口含片、生命口服液、枸杞免疫軟膠囊等保健產(chǎn)品，打造枸杞產(chǎn)業(yè)鏈，讓枸杞成為世界的朝陽產(chǎn)業(yè)，健康產(chǎn)業(yè)。3、打造世界枸杞第一品牌。實施資本運營，參與國際市場競爭，進入國際資本市場，建立枸杞產(chǎn)業(yè)與國際資本市場的通道，為打造枸杞產(chǎn)業(yè)鏈，打造世界枸杞之都提供資本保證。利用資本市場的力量，提升集團的競爭能力，使公司持續(xù)保持在同行業(yè)領先地位，增強參與國際大市場競爭的能力。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓四、董事長簡介寧夏紅集團董事長兼總裁張金山，MBA、高級經(jīng)濟師。1996年創(chuàng)建香山酒業(yè)并發(fā)展成立寧夏紅集團，經(jīng)過創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)發(fā)展成為目前資產(chǎn)5.2億元的集團公司，成為中國枸杞果酒的締造者。2002年，獲得全國五一勞動獎章，成為全國首批四位獲此殊榮的民營企業(yè)家之一。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓五、企業(yè)文化1、企業(yè)理念：我們是優(yōu)秀的團隊，我們肩負振興民族經(jīng)濟的歷史責任，我們堅持“勤、誠、智、信”的企業(yè)理念，用科技打造品牌，以質(zhì)量開拓市場，追求個人、社會價值最大化，為創(chuàng)造寧夏紅偉業(yè)鑄世紀輝煌而奮斗！2、員工準則：實實在在做人，踏踏實實做事，認認真真理財，真真切切奉獻3、企業(yè)精神：創(chuàng)造價值，追求卓越。4、企業(yè)目標：創(chuàng)名牌產(chǎn)品、創(chuàng)集團化企業(yè)5、市場戰(zhàn)略：立足寧夏、走向全國、走向世界第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓6、企業(yè)文化精髓：極具特色的寧夏紅品牌文化；“創(chuàng)新理念”的差異文化；“厚德銘志”的使命文化；“勤、誠、智、信”的團隊文化；快速反應、立即落實的執(zhí)行文化；以人為本的親情文化；為顧客創(chuàng)造價值的經(jīng)營文化；真誠服務的客戶文化；超越自我的學習文化；瞻望未來的遠景文化；危機管理的憂患文化；慎敏于行的創(chuàng)業(yè)文化；追求社會價值的精神文化第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓六、產(chǎn)品知識1、寧夏枸杞簡介A、枸杞是我國獨特的藥食兩用功能型植物資源，其藥用歷史可追朔到2500年前。中國古籍《詩經(jīng)》、《山海經(jīng)》都有明確的記載。世界枸杞在中國，中國枸杞在寧夏，寧夏枸杞在中寧。寧夏是枸杞的原產(chǎn)地，其人工栽培歷史已達500多年，歷史藥書都對枸杞藥用價值給予了詳盡記載和高度評價。明代李時珍《本草綱目》將枸杞列為上品，述其有“滋補肝腎、益精明目”之功效。唐代詩人劉禹錫曾專詩稱贊枸杞“上品功能甘露味，還知一勺可延齡”。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓B、現(xiàn)代中外藥界在肯定古人的論斷外，又通過藥理試驗證明，長期服用枸杞制品可保肝、抗癌，降低血糖，增強人體免疫功能。日本、韓國、美國等國家已將枸杞作為預防和治療愛滋病的首選藥物，清華大學、中國醫(yī)科大學等權威部門的多次化驗證明：在全國同類產(chǎn)品中，中寧枸杞中鐵、鋅、鋰、鍺等使人益壽延年的多種微量元素含量第一，枸杞多糖含量第一，除含有豐富的無機鹽、蛋白質(zhì)、維生素等人體必須的物質(zhì)外，人體所需的18種氨基酸含量第一，是國際上公認的“高集鋰”植物。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓C、寧夏枸杞的功能特點：春采枸杞葉為天精草——補虛益精、清熱明目，用于虛勞發(fā)熱，煩渴，目赤昏痛，夜盲，崩漏帶下，熱毒瘡腫；夏采枸杞花為長生草——易容顏，膚增白；秋采枸杞果為枸杞子——滋補肝腎，益精明目，用于虛勞精虧，腰膝酸痛，眩暈耳鳴，內(nèi)熱消渴，血虛萎黃，目昏不明；冬采枸杞根為地骨皮——主治涼血除蒸，清肺降火，用于陰盛潮熱，骨蒸盜汗，肺熱咳嗽，咯血，內(nèi)熱消渴。D、《本草綱目》記載：“枸杞使氣可充、血可補、陽可生、陰可長、火可降、風可祛，有十全之妙用焉”。第三章、企業(yè)文化及產(chǎn)品知識培訓2、寧夏紅特點介紹寧夏紅系枸杞鮮果發(fā)酵、精釀而成的健康果酒；含有豐富的微量元素及枸杞多糖、蛋白質(zhì)、人體必須的氨基酸等；寧夏紅酒色純正，口感醇厚，保持了枸杞的果香和營養(yǎng)，又具有很高的調(diào)理、養(yǎng)顏和健康的價值。3、系列產(chǎn)品介紹（見excel）第四章工作流程與技巧一、如何順利的將寧夏紅推銷出去？單純的促銷只是一種短期行為，很容易給消費者造成“打折商品”或“掉價”的感覺。如何合理運用促銷，讓促銷既能夠為品牌的形象出彩，又能夠促進銷售，使促銷成為品牌終端表現(xiàn)的超級武器呢？在現(xiàn)在激烈的競爭條件下，促銷并不再是簡單的降價讓利手段，必須進行整體的規(guī)劃，有計劃、有節(jié)奏地實施，在減少對品牌侵蝕的同時，盡量目的明確，并保證促銷的計劃性、系統(tǒng)性和可操作性。1、促銷員推銷自身促銷工作是從推銷促銷員自身開始的，要讓顧客接受我們的產(chǎn)品，首先要讓顧客接受我們自己。要樹立自己在顧客面前熱情主動、誠實禮貌、耐心周到的形象，讓顧客先認同你、接受你，一開始就對你產(chǎn)生良好印象。第四章工作流程與技巧2、推銷企業(yè)，推銷品牌。推銷前，促銷員可先介紹寧夏紅集團、介紹我們的品牌，用良好的企業(yè)形象、品牌形象促使其接受我們的產(chǎn)品，購買我們的產(chǎn)品。3、推銷觀念，推銷知識。向顧客介紹寧夏紅一直倡導的健康飲酒的觀念，讓“每天喝一點，健康多一點”深入人心；推銷寧夏紅的產(chǎn)品知識、功能和獨特性，讓消費者能切實感受寧夏紅與其他產(chǎn)品的不同之處。第四章工作流程與技巧二、如何處理異議異議往往是促銷的開始，促銷員介紹完畢后，顧客往往會提出這樣或那樣的反對意見。有效處理異議是促銷成功的必經(jīng)之路。分析掌握顧客提出異議的真實原因，對不同的顧客異議采用不同的應答語言和溝通方式，避免發(fā)生爭吵和正面沖突。1、概論顧客異議是指銷售人員在銷售過程中的任何一個舉動，顧客對此的不贊同以及提出的質(zhì)疑和拒絕。促銷員在對待顧客異議上應有一個正確的態(tài)度，要認識到顧客異議不僅是成交障礙，也可能是成交信號。促銷員要懂得察言觀色，可以判斷出顧客所提出的異議是真的異議，或是假的異議，根據(jù)不同的情況采取相應的處理措施。第四章工作流程與技巧2、處理顧客異議的原則事前做好準備?！安淮驘o準備之仗”，是促銷員戰(zhàn)勝顧客拒絕應遵循的一個基本原則。選擇恰當?shù)臅r機。一個優(yōu)秀的促銷員對顧客提出的異議不僅能給予一個比較圓滿的答復，而且能選擇恰當?shù)臅r機進行答復。爭辯是促銷的第一大忌。不管顧客如何批評我們，促銷員永遠不要與顧客爭辯，因為，爭辯不是說服顧客的好方法，一句推銷行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。促銷員要給顧客留“面子”。促銷員要尊重顧客的意見。顧客的意見無論是對是錯、是深刻還是幼稚，促銷員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子。第四章工作流程與技巧3、處理顧客異議的程序促銷員要想比較容易和有效地解除顧客異議，就應遵循一定的程序。認真聽取顧客的異議?；卮痤櫩彤愖h的前提是要弄清顧客究竟提出了什么異議。在不清楚顧客說些什么的情況下，要回答好顧客異議是困難的，因此，促銷員要做到：①認真聽顧客講；②讓顧客把話講完，不要打斷顧客談話；③要帶有濃厚興趣去聽。促銷員應避免的現(xiàn)象是，打斷顧客的話，匆匆為自己辯解，竭力證明顧客的看法是錯誤的，這很容易激怒顧客，并會演變成一場爭論?；卮痤櫩蛦栴}之前應有暫短停頓。這會使顧客覺得你的話是經(jīng)過思考后說的，你是負責任的，而不是隨意亂侃的。這個停頓會使顧客更加認真地聽你的意見。第四章工作流程與技巧要對顧客表現(xiàn)出同情心。這意味著你理解他的心情。明白他的觀點，但并不意味著你完全贊同他們的觀點，而只是了解他們考慮問題的方法和對產(chǎn)品的感覺。顧客對產(chǎn)品提出異議，通常帶著某種主觀感情，所以，要向顧客表示你已經(jīng)了解他們的心情，如對顧客說：“我明白您的意思”、“很多人這么看”、“很高興您能提出這個問題”、“我明白了您為什么這么說?”等等。復述顧客提出的問題。為了向顧客表明你明白了他的話，可以用你的話把顧客提出的問題再復述一遍?；卮痤櫩吞岢龅膯栴}。對顧客提出的異議，促銷員要回答清楚，這才能促使推銷進入下一步。這時，促銷員應當避免的一個問題是：在后面的介紹中，又提及顧客前面提到的異議。這樣做，只能夸大問題的嚴重性，容易在顧客腦子里留下不必要的顧慮。第四章工作流程與技巧三、酒店促銷工作流程①進入酒店前的工作：外表服飾的準備；調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作；準備與促銷相關的促銷宣傳品及小禮品等；帶好與促銷相關的各類報表。②進入酒店內(nèi)，促銷準備：與促銷工作相關店主人寒暄問候，確認當日的促銷活動；整理服飾和妝容。檢查貨架上公司的產(chǎn)品是否充足；檢查原有售點廣告是否整潔；找出產(chǎn)品陳列及布置售點廣告的最佳位置，并取得店家的同意后落實；③理貨公司產(chǎn)品應擺放在最顯眼的位置(客人平視高度)；商標面向消費者；檢查價格是否正確、標簽是否清晰公司產(chǎn)品集中陳列于貨架當中；公司產(chǎn)品陳列美觀，無灰塵，無破損；是否有常備庫存量，如無，則開始備貨第四章工作流程與技巧4問候：用微笑并有禮貌問候在場的消費者；用適當?shù)姆绞綄腿舜蜷_話題；創(chuàng)造和諧的氣氛。5介紹產(chǎn)品：(產(chǎn)品介紹的重點在于能否打動消費者的心)

介紹產(chǎn)品與眾不同的特征：枸杞精釀的果酒、健康果酒;介紹產(chǎn)品規(guī)格及價格；介紹促銷措施；介紹可能給消費者帶來的好處。6溝通：(促銷員將公司及產(chǎn)品信息傳遞給消費者，讓消費者了解，信任公司品牌并接受產(chǎn)品的過程)溝通前的準備:了解消費者的特征及需求；創(chuàng)造和設計促銷氛圍；溝通的過程:善于提問，征求意見；要用耳、目、心來聆聽消費者的語氣、聲調(diào)、指問;觀察消費者表情動作與其達成共鳴，來證實你聽到的信息；耐心解答消費者的意見，用產(chǎn)品的優(yōu)勢化解異議。第四章工作流程與技巧7達成目標所做的工作：及時把寧夏紅枸杞酒送上:倒酒時標簽對客人，不要遮??；倒酒時瓶口適當離開杯口；適時給客人斟酒；酒杯中酒很少時，問客人是否添酒。如果客人不要，并要感謝、自然、誠懇的離開；適時對客人二次促銷；保持良好的禮儀姿態(tài)；贈送禮品(如有可能)并表示感謝。8結(jié)束促銷：當客人離開時，感謝并道別；整理售點廣告；清點銷售數(shù)量，并了解競品的銷售情況；正確填寫工作日報表；對促銷工作相關的店主告知下次促銷時間。9與店家道別，并歸還相關工具并道謝。第四章工作流程與技巧四、酒店促銷工作技巧及應答1、問候語當有客人到達酒店后，應與酒店服務員一起將客人引入包廂或餐桌旁，安排好客人坐下并協(xié)助服務員倒茶、點菜。在此時，應察言觀色，決定第一決策人，并尋找話題拉近與其距離?！爸形绾?下午好)，歡迎光顧××酒店！”“本酒店的特色菜有……，味道挺不錯的，您可以嘗嘗。”2、等待點菜完畢后，向顧客介紹寧夏紅酒及此活動:“您不妨試試寧夏紅，這是一種健康果酒，你既可以過足酒癮，還對身體有好處?！钡谒恼鹿ぷ髁鞒膛c技巧3、如果消費者在推薦下想購買寧夏紅:“請問你需要幾瓶呢？我馬上給您拿過來，請稍候！”

“您好，這是你們要的酒，你們慢用，打擾了！”4、促銷員要隨時了解各桌的消費金額，可以在那些消費數(shù)額接近我們規(guī)定的顧客那里去推介。5、關于禮品?！拔蚁嘈拍竭@里來，絕不會只是為了禮品才來的吧？雖然我們沒有什么特別的禮物送給您，但我們可以為您提供最好的服務和最好的酒，帶給您身體上的保健，您不覺得這才是您最需要的嗎？”第四章工作流程與技巧五、商超促銷工作流程①進入商超前的工作：外表服飾的準備；帶好商超規(guī)定的相關證件；調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作；準備與促銷相關的宣傳資料及小禮品；帶好與促銷相關的各類報表。②進入商超內(nèi)，促銷開始前的準備：與促銷工作相關柜長、營業(yè)員、服務人員寒暄問候，確認并安排當日的促銷活動日程；整理服飾和妝容;檢查貨架上公司的產(chǎn)品是否充足，并整理，拂去灰塵；檢查售點廣告是否整潔、完好；尋找產(chǎn)品陳列及售點廣告布置的最佳位置，并取得相關負責人的同意后落實。③做好產(chǎn)品陳列：在商場，公司產(chǎn)品應陳列在與顧客視線等高的背柜左1/2段，便于吸引顧客目光，小酒基本保持4個排面，大瓶酒基本保持2個排面;在超市，以五層貨架為例，最好陳列于第三、第四層，最底層、第二層和最上層不陳列;商標面向消費者；同類產(chǎn)品集中陳列；第四章工作流程與技巧陳列無灰塵，無破損；及時掌握貨架中的產(chǎn)品數(shù)量，并清楚庫存量，與理貨員經(jīng)常溝通，保證貨架上產(chǎn)品的陳列量。④問候：微笑并禮貌地問候每個經(jīng)過的消費者；尋找顧客感興趣的話題，拉近與其距離；創(chuàng)造和諧的氣氛。⑤介紹產(chǎn)品：(根據(jù)顧客的不同需求，重點介紹顧客感興趣的特性)介紹產(chǎn)品與眾不同的特征：介紹產(chǎn)品規(guī)格及價格；介紹禮品酒的優(yōu)勢；介紹促銷措施；介紹可能給消費者帶來的好處。⑥溝通：(促銷員將公司及產(chǎn)品信息傳遞給消費者，讓消費者了解，信任公司品牌并接受產(chǎn)品的過程)溝通前的準備：了解消費者的特征及需求；創(chuàng)造和設計促銷氛圍；溝通的過程：善于提問，征求意見；要用耳、目、心來聆聽消費者的語氣、聲調(diào)、指問；觀察消費者表情動作與其達成共鳴，來證實你聽到的信息；耐心解答消費者的問題，用產(chǎn)品的優(yōu)勢化解異議。第四章工作流程與技巧⑦達成目標所做的工作：可借助產(chǎn)品單頁、產(chǎn)品手冊及產(chǎn)品自身進行推薦；如未達成目標，要自然、誠懇地表示感謝；不可誹謗其他競爭產(chǎn)品，不可與其他廠家的促銷員發(fā)生糾紛；保持良好的禮儀姿態(tài)；贈送禮品并表示感謝。⑧結(jié)束促銷：當客人離開時，感謝并道別；整理售點廣告、產(chǎn)品陳列；清點銷售數(shù)量，了解競品的銷售情況，正確填寫工作日報表；整理促銷工具、促銷資料及促銷展示產(chǎn)品，妥善歸位、管理、保存；對與促銷工作相關的柜長、營業(yè)員、服務人員等表示感謝并告知下次促銷時間。⑨與商超工作人員道別，歸還有關工具并表示感謝。第四章工作流程與技巧六、商超促銷工作技巧及應答1、問候語促銷員必須面向商超大門，對于每一位臨近展示臺或?qū)９竦念櫩?，都必須面帶笑容：“您?你們好)，歡迎光臨，請看看我們寧夏紅酒吧！”2、如果消費者表示毫無興趣“不好意思，占用了您(你們)寶貴的時間。這里是我們產(chǎn)品的宣傳單頁，請您看一看，希望您能了解到我們產(chǎn)品的更多信息。如果以后您有需要，請到超市購買。祝您身體健康！”3、消費者決定購買時“不好意思，麻煩您到超市里面購買，我們這里只是樣品，不向外出售的，等會您只要把電腦小票拿到我這里兌獎就可以了?！薄叭绻銓嵲诓环奖愕脑?，我可以幫您進去買。”第四章工作流程與技巧4、兌獎(要求促銷員將電腦小票回收，方便對贈品的控制。)“麻煩您把電腦小票給我看看，我們公司有規(guī)定，在贈送您紀念品時要求把電腦小票回收，可以嗎？如果實在不方便，我能否將印有我們公司產(chǎn)品的這一條信息剪下來，方便我們備檔?！?/p>

“謝謝您對我們工作的支持。這是給您的紀念品，非常感謝對寧夏紅的關注?！?、結(jié)束語“謝謝您對寧夏紅的支持，這是寧夏紅的宣傳資料，希望您能了解到我們產(chǎn)品的更多信息”。第五章促銷員工作內(nèi)容和標準

促銷員必須明確自己的工作職責，才能在促銷崗位上發(fā)揮最大的潛能，創(chuàng)造出最大的效益。1、終端生動化建設產(chǎn)品陳列:（1）商超排面、端架、堆頭等產(chǎn)品陳列點。（2）酒店吧臺、酒水陳列架、酒水車、大包間等酒水展示地。宣傳品陳列：展架、POP、臺卡、骰盅、煙灰缸、高腳杯、燈籠等的有效展示。標準：具體要求見《業(yè)務代表工作指導手冊》中終端生動化建設及廣促品使用指南中的內(nèi)容。2、客情維護標準：和領班建立良好的客情，便于促銷工作的開展;和吧臺、組長建立良好客情，便于開展領酒、補貨、銷量統(tǒng)計、產(chǎn)品陳列等工作;和服務員、營業(yè)員建立良好客情，便于自己直接推薦工作的有效開展以及服務員、營業(yè)員間接推薦工作的開展。第五章促銷員工作內(nèi)容和標準3、信息收集和反饋標準：每日競品的銷量、動態(tài)，要求全面、真實、有效;我產(chǎn)品銷量及銷售過程信息，要求全面、真實、有效;顧客對產(chǎn)品的期望和建議，終端業(yè)務對象的期望等，要求真實、合理;庫存情況、補貨信息，要求真實、合理;按公司規(guī)定時間上報。4、品牌宣傳標準：全面了解企業(yè)的基本情況、產(chǎn)品特點、特征、企業(yè)的榮譽、企業(yè)的理念等;向終端業(yè)務對象宣傳企業(yè)、介紹產(chǎn)品，以滲透宣傳企業(yè)及產(chǎn)品的口碑;向消費者推薦、介紹產(chǎn)品，促成購買，以達到最終銷售的目的;按規(guī)定派發(fā)各類宣傳資料;有效地抑制競品的銷售，為消費者區(qū)分仿冒品，打擊仿冒品的銷售。5、各級促銷政策的有效傳達。標準：積極、及時、準確、全面、到位。第五章促銷員工作內(nèi)容和標準6、積極向消費者推薦產(chǎn)品，引導購買，實現(xiàn)銷售。標準：熱情、自信、積極、主動。7、遵守公司的各項規(guī)章制度，保守公司機密（促銷方案、經(jīng)營策略等）。8、做好回收、兌付等基礎售后工作，以增強客情。標準：及時、準確、按公司規(guī)定兌付。9、按要求真實填寫、及時報送日報、周報、月報等報表及其他工作作業(yè)。標準：及時、嚴謹、按時完成。10、廣促品的正確有效使用、登記。標準：有效使用，杜絕浪費，登記在冊。第六章促銷問答1、“寧夏紅”枸杞果酒保質(zhì)期限為多長時間？為什么酒體中會有沉淀？答：(1)寧夏紅枸杞果酒保質(zhì)期為10年;(2)寧夏紅枸杞果酒是枸杞鮮果精釀而成的，酒體中的微量沉淀是枸杞果肉成分，不影響酒體的品質(zhì)與口感。注意事項：應在拿酒前認真檢查是否有異物，以避免意外事件發(fā)生。如發(fā)生，應注意緩和氣氛，并立即道歉；之后，征求顧客意見，盡快爭取換一瓶；如不可以，盡量緩和氣氛，將酒拿在自己手中，并及時通知公司。2、“寧夏紅”枸杞果酒的主要成分是什么？答：寧夏紅是枸杞鮮果精釀的酒，主要成分是枸杞鮮果。注意：促銷時只講枸杞的功能、作用，枸杞的功能一般人都知道，不講寧夏紅是什么功能，寧夏紅是健康果酒，不是保健酒，她的價值就在于，是枸杞釀造的，具有枸杞的全部營養(yǎng)、健康價值。第六章促銷問答3、“寧夏紅”枸杞果酒的發(fā)酵時間有多長？答：寧夏紅枸杞果酒自枸杞鮮果榨汁開始，需3個月時間才能完成發(fā)酵周期，之后再陳釀一年以上才能灌裝生產(chǎn)。4、28°、18°和12°寧夏紅含量有什么區(qū)別,各是多少？為什么28°比18°、12°的價格低？答：12°、18°、28°寧夏紅枸杞果酒的產(chǎn)品檔次不一樣，價格也不一樣，但含量基本或大致是一樣的。5、一斤寧夏紅枸杞果酒需多少枸杞鮮果才能釀成？答：一斤一兩枸杞鮮果才能釀造一斤寧夏紅枸杞果酒。6、當客人說：“夏天喝枸杞果酒易上火”怎么辦？答：(1)寧夏紅枸杞果酒與其他酒的區(qū)別在于寧夏紅是枸杞鮮果精釀而成的，使用平衡配方，克服了傳統(tǒng)浸泡酒易上火的弊端，確保您長期飲用不上火;(2)我們的產(chǎn)品特點是“健康不上火”，您盡情放心飲用——如果能加冰飲用，口感更佳。第六章促銷問答7、客人說不喜歡喝枸杞果酒怎么辦？答：(1)我們的寧夏紅是采用枸杞鮮果精釀而成的健康果酒。不僅色澤純正，果香怡人，更能在品味飲酒快樂之中得到健康的享受。(2)它不單單是枸杞果酒，還是健康果酒、時尚的酒，既有品味，又得健康，這樣的好酒您何不嘗一下呢？(3)如顧客態(tài)度強硬，則不強行推銷，說一些祝福的話，友好地送走。8、顧客認為枸杞果酒檔次太低怎么辦？答：寧夏紅產(chǎn)品是全國第一家對枸杞進行深加工精釀的酒，是中國枸杞果酒第一品牌。產(chǎn)品科技含量高（突破蠟質(zhì)層，釋放枸杞營養(yǎng)價值）；產(chǎn)品主要針對中、高層消費群體。第六章促銷問答9、顧客說上一次喝過，覺得不怎么樣時怎么辦？答：(1)任何新事物都有它的被適應的過程。干紅葡萄酒剛上市許多人也不適應，但現(xiàn)在也被大家所認同。我們“寧夏紅”也一樣，您不妨再給自己一次享受健康美酒的機會。（我相信您一定會喜歡的）;(2)(反被動為主動)“您喝的是寧夏紅嗎？”如果是，則進一步發(fā)問“是12°寧夏紅嗎？”然后講解12°的特點,以便給客人再一次重新選擇的機會！10、顧客說他對酒精過敏怎么辦？答：(1)沒關系，那您就喝一些飲料吧！××飲料不僅口感好，還具有提高人體免疫力的功效，您不妨來一瓶。（注：推服務員常推薦的飲料）。(2)那就請您的朋友們享受一下健康的果酒吧。(3)向在座其他顧客推薦。第六章促銷問答11、顧客要求打折時怎么辦？答：(1)對不起，我是廠家促銷員，我也要遵守超市（酒店）的紀律和規(guī)定，這是超市（酒店）的訂價，我也沒有權利給您打折，實在不好意思！(2)如顧客很糾纏，則補充說：我將為您準備一份小禮品，以表達我對您的真誠謝意，期待您下次光臨時給您送上。12、如果客人要求陪他喝一杯，怎么辦？答：(1)對不起，先生，我們公司有明確規(guī)定的，工作時間不能喝酒。(2)今天大家酒興這么好，那我就以茶代酒，敬大家一杯，祝大家身體健康，萬事如意……。13、客人反映酒太貴怎么辦？答：(1)寧夏紅是采用枸杞鮮果精釀而成的。(2)要經(jīng)過2套工藝、47道工序釀制而成，是品位與健康的選擇，物有所值。(3)您獲得的不止是酒，它還是健康、身份、品位的象征。更有我們對您健康的關心。第六章促銷問答14、“寧夏紅”是什么酒？答：