2023年銷售經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告

第6頁(yè)共6頁(yè)2023年?銷售經(jīng)理個(gè)?人工作總結(jié)?報(bào)告時(shí)間?如流水，很?快__年也?過(guò)去了，回?顧__年，?以下是我在?擔(dān)任銷售經(jīng)?理這一年的?總結(jié)：一?、銷售業(yè)績(jī)?回顧及分析?：(一)?業(yè)績(jī)回顧：?1、開(kāi)拓?了新合作客?戶近三十個(gè)?(具體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)部門(mén)?統(tǒng)計(jì))。?2、8~_?_月份銷售?回款超過(guò)了?之前3~_?_月的同期?回款業(yè)績(jī)。?(具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相關(guān)部?門(mén)統(tǒng)計(jì))3?、市場(chǎng)遺留?問(wèn)題基本解?決。市場(chǎng)肌?體已逐漸恢?復(fù)健康，有?了進(jìn)一步拓?展和提升的?基矗(二)?業(yè)績(jī)分析：?1、促成?業(yè)績(jī)的正面?因素：①調(diào)?整營(yíng)銷思路?，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行承包?，降低新客?戶的合作資?金門(mén)檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”!我公司?的思路是促?成業(yè)績(jī)的重?要因素之一?。②加強(qiáng)了?銷售人員工?作的過(guò)程管?理，工作實(shí)?效有所提升?。③用提高?提成比例和?開(kāi)發(fā)新客戶?給予額外獎(jiǎng)?勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)?激勵(lì)”手法?，形成了“?重獎(jiǎng)之下必?有勇夫”的?積極心態(tài)，?也是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。④?對(duì)于市場(chǎng)遺?留問(wèn)題的解?決，依據(jù)“?輕重緩急”?程序，采用?“堅(jiān)持公司?利益原則，?以有效依據(jù)?處理”的指?導(dǎo)思路，從?而使問(wèn)題的?解決未成觸?份公司的利?益。2、?存在的負(fù)面?因素：①銷?售人員對(duì)公?司的指示精?神理解不夠?，客戶定位?不夠穩(wěn)定，?沒(méi)有嚴(yán)格按?照終端思路?開(kāi)拓客戶，?部分客戶選?擇方面存在?一定失誤!?②銷售人員?的心態(tài)以及?公司存在薪?資制度，均?存在“急功?近利”狀況?。銷售人員?更多的只想?有錢(qián)回到公?司帳上，卻?沒(méi)有更多的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長(zhǎng)久發(fā)?展。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時(shí)更多考?慮的是折扣?低價(jià)，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場(chǎng)，甚至?根本無(wú)終端?意識(shí)，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價(jià)格?降到底價(jià)，?已無(wú)更多利?潤(rùn)支持市常?⑤公司的品?牌定位終端?，但包裝缺?乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)?，宣傳促銷?贈(zèng)品不夠新?穎豐富，對(duì)?產(chǎn)品的宣傳?、銷售的拉?動(dòng)力不大。?⑥暫時(shí)缺乏?品牌入市的?拉動(dòng)策略，?不能促成品?牌的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實(shí)推?行公司指導(dǎo)?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市常⑧?銷售人員缺?乏統(tǒng)一的營(yíng)?銷培訓(xùn)，觀?念、思路、?方法和工作?執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)，?往往擅長(zhǎng)市?場(chǎng)開(kāi)拓而不?擅長(zhǎng)市場(chǎng)維?護(hù)和提升。?二、費(fèi)用?投入的回顧?和分析：?(一)費(fèi)用?回顧：1?、營(yíng)銷政策?調(diào)整后，市?場(chǎng)費(fèi)用得以?控制，公司?的盈利能力?穩(wěn)定，8~?__月相比?3~__月?同期利潤(rùn)額?增加。(?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門(mén)的?統(tǒng)計(jì))2、?人員費(fèi)用的?固定風(fēng)險(xiǎn)降?低，基本扼?制了人力資?源的虧損，?8~__月?相比3~_?_月周期人?力成本降低?，剩余價(jià)值?提升。(?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門(mén)的?統(tǒng)計(jì))(二?)費(fèi)用分析?：1、正?面因素：①?公司提出市?場(chǎng)費(fèi)用承包?政策之后，?最大限度防?止了費(fèi)用陷?阱，費(fèi)用超?支現(xiàn)象得以?控制。②公?司調(diào)整并制?定了銷售人?員新的待遇?方案，公司?的固定風(fēng)險(xiǎn)?降低了，人?員的競(jìng)爭(zhēng)意?識(shí)和挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。2?、負(fù)面因素?：①營(yíng)銷部?沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計(jì)的支持，?對(duì)費(fèi)用的控?制較為盲目?。②市場(chǎng)支?持費(fèi)用和人?員費(fèi)用報(bào)銷?等，營(yíng)銷部?存在“知情?難，無(wú)審批?”的歧形現(xiàn)?象，管理無(wú)?法加強(qiáng)。③?個(gè)別人員管?理觀念陳舊?、保守，不?能主動(dòng)遵從?層級(jí)化管理?，因此整個(gè)?管理缺乏科?學(xué)的流程。?④老板“一?筆簽”的現(xiàn)?象依然存在?。三、營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)的建?設(shè)回顧及分?析：(一?)團(tuán)隊(duì)建設(shè)?業(yè)績(jī)回顧：?1、銷售?人員的“放?牧式”現(xiàn)員?心理壓力和?工作危機(jī)感?，從而使得?銷售人員的?主動(dòng)性不斷?增強(qiáng)。“居?安思?！钡?心理利于工?作能動(dòng)性和?工作實(shí)效的?提升。2?、負(fù)面因素?分析：①公?司內(nèi)部的輔?助管理配合?不到位，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。②公?司部份管理?人員管理意?識(shí)保守，團(tuán)?隊(duì)管理實(shí)效?降低。③銷?售人員長(zhǎng)期?適應(yīng)了“放?任式”的管?理，從觀念?上、心理上?和行為上有?一定適應(yīng)期?去接受較為?實(shí)效的管理?。④部分人?存在“老油?條”觀念，?有一定優(yōu)越?感，因此對(duì)?于公司加強(qiáng)?管理有“和?稀泥”的想?法存在。⑤?部分人心存?不軌，希望?鉆公司管理?的漏洞。所?以希望公司?管理的漏洞?一直存在，?甚至增加。?⑥人性特點(diǎn)?的普遍反映?：被管理者?希望公司管?理的能見(jiàn)度?、透明度一?致較低。因?此對(duì)能見(jiàn)度?逐漸增強(qiáng)的?管理有一定?抵觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見(jiàn)?風(fēng)使舵，左?右逢緣，趁?機(jī)蒙混過(guò)關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰(shuí)都想?想做好人，?缺乏主動(dòng)做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅(jiān)持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運(yùn)作?的回顧及分?析：(一?)運(yùn)作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?。2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時(shí)間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。3、?文員工作有?了一定分工?，工作程序?、方法和責(zé)?任逐步明確?。4、制?定并實(shí)施了?新的行政管?理制度，逐?步規(guī)范了員?工行為，出?勤等管理一?視同仁，趨?于規(guī)范化。?5、客戶?檔案基本建?立。6、?周一和周六?有開(kāi)例會(huì)，?工作有了積?極明確的氛?圍。(二?)存在的負(fù)?面因素分析?：1、部?門(mén)協(xié)作性不?強(qiáng)，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面;另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動(dòng)?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學(xué)化?管理進(jìn)程的?最大障礙。?2、客戶?管理能力較?弱，有待進(jìn)?一步的能力?提高和完善?。五、存?在的主要問(wèn)?題：1、?銷售管理無(wú)?數(shù)據(jù)：一份?正規(guī)地年度?工作總結(jié)報(bào)?告，應(yīng)該用?數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話?，可是……?真正的銷售?管理必須包?含兩部份內(nèi)?容：一、?銷售回款的?管理;二、?銷售費(fèi)用的?管理。從而?成為真正的?經(jīng)營(yíng)。管理?需要數(shù)據(jù)支?持，就相當(dāng)?于打靶需要?有望遠(yuǎn)鏡幫?助看靶心一?樣。每次放?___，都?應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)?果，以便于?不斷調(diào)整而?盡量達(dá)到最?高目標(biāo)準(zhǔn)確?度。而公司?現(xiàn)時(shí)的銷售?管理，就等?于閉著眼睛?瞎放_(tái)__?，只知道靶?子的方向在?哪里，至于?每一___?的結(jié)果，只?能憑著經(jīng)驗(yàn)?去判斷，去?調(diào)整___?位置。所以?目標(biāo)的命中?率可想而知?!所以我認(rèn)?為，正確地?管理應(yīng)當(dāng)是?每半個(gè)月，?財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)?當(dāng)向銷售部?門(mén)提供詳盡?的數(shù)據(jù)，幫?助銷售管理?的判斷和調(diào)?整，以達(dá)到?最高管理實(shí)?效!2、管?理無(wú)層級(jí)：?公司的員工?常掛到嘴邊?的一句“我?要請(qǐng)示老板?……”。本?意沒(méi)錯(cuò)，老?板才是最終?決策者!但?是我認(rèn)為老?板花錢(qián)雇用?我們，最少?應(yīng)當(dāng)有三個(gè)?目的：一?、為公司創(chuàng)?造剩余價(jià)值?;二、為公?司解決問(wèn)題?;三、幫老?板分解、承?擔(dān)責(zé)任。所?以應(yīng)當(dāng)是員?工主動(dòng)幫老?板分析問(wèn)題?，解決問(wèn)題?，把老板“?藏到幕后”?。否則的話?，做好人做?惡人的都是?老板!——?例如，某客?戶要申請(qǐng)某?項(xiàng)支持，若?公司給予了?支持，客戶?會(huì)認(rèn)為“老?板不錯(cuò)”!?若由于其他?原因公司未?給支持，客?戶自然會(huì)認(rèn)?為“老板太?精了”!正?確在做法，?我認(rèn)為是永?遠(yuǎn)讓老板是?“好人”，?時(shí)刻維護(hù)老?板的正面形?象。身為公?司的管理人?員，是判斷?和處理一般?問(wèn)題的責(zé)任?人，是幫老?板做事的。?如果大事小?事都讓老板?判斷和處理?，那就等于?是老板在做?事!既然老?板自己在做?事，多請(qǐng)些?文員就行了?，哪需要那?么多經(jīng)理呀?、___呀?!另外老板?“一筆簽”?絕對(duì)正確!?——正確的?前提在于各?級(jí)管理人員?有責(zé)任幫助?老板判斷，?確保老板每?一筆都簽得?正確!而且?，從管理的?角度來(lái)分析?公司的管理??！禔管理?模式》一直?強(qiáng)調(diào)管理的?層級(jí)和跨度?(事實(shí)上，?無(wú)論任何_?__或群體?，成功的管?理結(jié)構(gòu)都是?呈“A”形?狀)。管理?的扁平化，?適合小的_?__。當(dāng)_?__不斷壯?大之后，人?的精力和能?力很難再直?接適應(yīng)不斷?膨脹的管理?層和面，如?果可以的話?，各朝帝王?都完全沒(méi)必?要設(shè)那么多?部門(mén)，養(yǎng)那?么多大臣!?就相當(dāng)于，?如果公司大?事小事都是?老板處理，?相信老板一?天___個(gè)?小時(shí)都不夠?用!老板雇?用管理人員?就等于養(yǎng)著?一群光拿錢(qián)?不做事的“?閑人”，—?—老板不是?在做生意做?企業(yè)，而是?在做“慈善?事業(yè)”!我?一直的觀點(diǎn)?，公司的管?理應(yīng)當(dāng)是一?條自動(dòng)化地?生產(chǎn)線，老?板就只是掌?握開(kāi)關(guān)的自?動(dòng)化操作員?。當(dāng)然，“?生產(chǎn)線”要?真正實(shí)現(xiàn)自?動(dòng)化，對(duì)每?一個(gè)“部件?”的品質(zhì)要?求都比較高?，我想作為?操作員(老?板)來(lái)講，?最擔(dān)心的還?是“部件”?的品質(zhì)!—?—因?yàn)椤安?件”品質(zhì)不?穩(wěn)定，一方?面操作員心?理壓力和警?惕性會(huì)加大?，比較累。?第二方面?操作員會(huì)時(shí)?常扮演更換?“部件”的?“機(jī)械維修?工”;第三?方面，生產(chǎn)?出的“產(chǎn)品?”很難達(dá)到?“預(yù)期品質(zhì)?”;第四方?面，品質(zhì)不?穩(wěn)定的如果?是“重要部?件”，有可?能會(huì)毀掉整?條“生產(chǎn)線?”!3、管?理無(wú)流程：?生產(chǎn)洗發(fā)水?，需要配料?——攪拌—?—灌裝的基?本流程。在?配料一定的?情況下，攪?拌的過(guò)程決?定了洗發(fā)水?的品質(zhì)!管?理也一樣，?中間的管理?流程直接影?響著管理的?結(jié)果。倘若?省去中間流?程，把配料?直接裝進(jìn)洗?發(fā)水瓶，就?等于把原料?變成垃圾，?最多也只能?算是半成品?洗發(fā)水，并?沒(méi)有達(dá)到預(yù)?期的結(jié)果，?或者說(shuō)結(jié)果?的品質(zhì)沒(méi)有?達(dá)到最佳!?當(dāng)然，以上?是從結(jié)果方?面來(lái)分析。?如果從過(guò)程?來(lái)分析，就?會(huì)出現(xiàn)有些?事大家都在?做，有些事?沒(méi)有人去做?!有些人忙?得實(shí)效低下?，有些人卻?閑得無(wú)所事?事!簡(jiǎn)單地?舉例，某份?文件傳真過(guò)?來(lái)，文員不?知道該給誰(shuí)?處理或者先?給誰(shuí)處理后?給誰(shuí)處理??唯一的辦法?，上面注明?給誰(shuí)就交給?誰(shuí)!結(jié)果，?幾乎全部是?由老板去處?理!(直接?從配料到灌?裝環(huán)節(jié))六?、完善管理?的建議：無(wú)?論什么樣的?觀點(diǎn)，無(wú)論?什么樣的管?理，無(wú)論什?么樣的人來(lái)?建設(shè)和推行?管理，必須?從根本上解?決公司存在?的三大現(xiàn)象?問(wèn)題：1?、執(zhí)行力太?差的問(wèn)題：?無(wú)論什么樣?的管理，不?執(zhí)行或執(zhí)行?不到位，不?是一紙空文?就是達(dá)不到?預(yù)期效果，?永遠(yuǎn)還是原?地踏步!2?、責(zé)任不與?職權(quán)、