了解客戶需求-成功銷售六問培訓(xùn)課件

客戶心中永恒不變的六個問題周永奎廣州市博仕奧水產(chǎn)飼料科技有限公司二零一一年十月安東尼羅賓：人類六大需求銷售是世界上最叫人快意的一種工作!推銷是所有做生意的手法中最具挑戰(zhàn)的方式，也是世界上最高貴、最令人快樂的工作。每一個推銷員，都是社會精英團體的成員，因為他們是挑戰(zhàn)生活、挑戰(zhàn)未來的斗士，是物質(zhì)上不屈不饒的創(chuàng)富者，也是精神上懂得如何苦中求樂，深諳推銷快樂真諦的智慧者！———奧爾“推銷”是成就人生的最好機會！推銷的歷程是與自己戰(zhàn)斗的歷程，成功的推銷員是挑戰(zhàn)生活、挑戰(zhàn)未來的斗士。企業(yè)老總七成以上做過銷售（李嘉誠、曾憲櫬等）。一個成功的推銷員，將來不管從事何種職業(yè)，都能夠成功?？蛻粜闹杏篮悴蛔兊牧鶄€問題你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？為什么我要現(xiàn)在跟你買？第一部分：你是誰？有兩種人最能成為優(yōu)秀的銷售人員有欲望的人—包括賺錢的欲望，成功的欲望有自信的人—相信產(chǎn)品、相信自己、相信成功喬吉拉德認為，兩個單詞非常重要：一個是“我想”，另一個是“我能”世界上最偉大的推銷員有欲望的人：敢于挑戰(zhàn)更高的目標沒有不可能：過去不等于未來冰山理理論成功人人士的的五項項自我我管理理沒有目目標，，缺乏乏動力力你選擇擇什么么樣的的目標標，就就會有有什么么樣的的人生生！俺村比比較窮窮照明基基本靠靠油耕地基基本靠靠牛結(jié)婚基基本靠靠想老婆基基本靠靠搶通訊基基本靠靠吼交通基基本靠靠走治安基基本靠靠狗娛樂基基本靠靠手六大目目標財富目目標家庭生生活目目標學(xué)習(xí)成成長目目標健康休休閑目目標人際關(guān)關(guān)系目目標事業(yè)目目標人生六六大目目標領(lǐng)領(lǐng)域你還在在做夢夢嗎？？激發(fā)行行動的的六大大步驟驟萬一網(wǎng)網(wǎng)制作作收集集整理理，未未經(jīng)授授權(quán)請請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，，違者者必究究行動者者宣言言：從今天天起我我要向向全世世界宣宣布：：我要做做一個個行動動的巨巨人。。在行動動中去去嘗試試，去去完善善。在行動動中去去奮斗斗，去去超越越。在行動動中去去增添添勇氣氣，創(chuàng)創(chuàng)造奇奇跡。。我要馬馬上行行動，，立即即行動動，快速行行動，，直到到養(yǎng)成成習(xí)慣慣！行動，，行動動，行行動?。∑骄鶜q歲壽命命我們只只有年年的時時間去去創(chuàng)造造價值值,我我們?nèi)缛绾喂芄芾硭?？一寸光光陰一一寸金金、———忽略略不計計，余余年年為為寸項目每每天耗耗時年年耗耗時結(jié)結(jié)余睡眠小小時時年年一日三三餐小小時年年交通小小時年年電話小小時年年看電視視、上上網(wǎng)小小時年年看報、聊天刷牙、洗臉臉、洗澡小小時年年休假、白日夢鬧情緒、身體不適2小時3.3年你真的很忙忙嗎?這年頭，不不學(xué)點東西西咋混哪??！要善于學(xué)習(xí)習(xí)追求進進步“和羚羊一一起奔跑、、和獅子一一起捕食””全球化的三三大顯著特特征：速度多多變危危機應(yīng)對全球化化的三大策策略：學(xué)習(xí)改改變合合作你可以拒絕絕學(xué)習(xí)，但比的就是速速度！未來唯一持持久的優(yōu)勢勢，是你有有能力比你你的競爭對對手學(xué)習(xí)得得更快。———彼德.圣吉《第第五項修煉煉》五大職業(yè)心心態(tài)修煉準備預(yù)約訪后分析溝通收場實地拜訪異議處理實用的博仕仕奧銷售程程序訓(xùn)練成交收款、服務(wù)務(wù)第二部分：：你要跟我我談什么？？武俠小說中中，任何一一個大俠都都不會在不不了解敵人人的時候出手手！挖掘需求人生處處不不銷售、銷銷售就要找找需求你知道：女孩的需需求嗎？？（付出≠≠收獲，，為什么么受傷的的總是我我？）女人的需需求？男男人的需需求？（知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆）（企業(yè)））需求的的冰山明顯的需需求:產(chǎn)品、、價格、、質(zhì)量、、服務(wù)隱藏的需需求:關(guān)系、、成本、、解決方方案深藏的需需求關(guān)系、情情感、感感覺、信信任如何挖掘掘客戶的的需求？？了解客戶戶的目標標和愿望望客戶的難難題和困困難問題題（）豬場場的難題題：（）雞場場的難題題：（）飼料料的難題題：為客戶帶帶來利益益的方案案節(jié)省成本本原料漲漲價（玉玉米、魚魚粉、油油脂漲價價）需要節(jié)節(jié)省成成本方方案（（棕櫚櫚粕替替代、、發(fā)酵酵豆粕粕使用用、加加酶））特色產(chǎn)產(chǎn)品生生產(chǎn)（（富硒硒雞蛋蛋）配方師師困惑惑配方師師困惑惑配方師師困惑惑配方師師困惑惑飼料廠廠老板板的核核心需需求是是什么么？飼料廠廠配方方師的的需求求分析析飼料廠廠需求求分析析提問模模式背景問問題難點問問題題暗示問問題需求效效益問問題產(chǎn)品利利益隱性需需求明確需需求可建立立客戶戶資料料導(dǎo)致致所以………買方回回透露露出它是借借由………發(fā)展出出來的的所以………買方會會陳述述出可以是是買方方陳述述出……是是買方方更能能感受受到問問題的的真實實性導(dǎo)致致“忽悠悠”大大師“忽悠悠”教教育客客戶,引導(dǎo)導(dǎo)賣點點趙本山山－－－“賣賣拐””標準話話術(shù)———““傻瓜瓜手冊冊”第三部部分：：你談?wù)劦氖率虑閷ξ矣杏惺裁疵春锰幪帲靠蛻舻牡膫€人人利益益客戶的的機構(gòu)構(gòu)利益益與客戶戶關(guān)系系的四四種類類型利益：：關(guān)系系營銷銷的基基礎(chǔ)點綴公司利利益?zhèn)€人利利益差異化化的人人情基礎(chǔ)重要因因素法國元元帥戴戴高樂樂將軍軍：““沒有有永恒恒的朋朋友，，只有有永恒恒的利利益。。”司馬遷遷《史史記》》：““天下下熙熙熙，皆皆為利利來，，天下下攘攘攘，皆皆為利利往””客戶的的組織織利益益自我實現(xiàn)(發(fā)掘自我價值、成就感)尊重需要(他人的尊重、肯定與贊賞)社交需要(友誼、愛與被愛、歸屬感)安全需要(人身安全和職業(yè)安全)生理需要(衣食住行)馬斯洛洛：需需求層層次理理論客戶的的個人人利益益上級肯肯定：：升遷遷、權(quán)權(quán)利、、被尊尊重、、被賞識識關(guān)系：：溝通通、人人際，，成就就感職位穩(wěn)穩(wěn)定：：準確確決策策、履履行職職責(zé)個人收收益：：傭金金、好好處、、請客客客戶較較少關(guān)關(guān)注的價值值客戶不不關(guān)注注的價值值客戶較較看重重的價值值客戶最最關(guān)注注的價值值刪除減少增加創(chuàng)造縱然我我們有有再多多的優(yōu)優(yōu)點，，也只只能表表達客客戶最最關(guān)注注的價價值所所在。。強化———圍圍繞產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)的的價值值做加加減法法第四部部分：：如何何證明明你講講的是是事實實？與客戶戶的四四個發(fā)發(fā)展階階段信任：：（（））法法則銷售的的重中中之重重———建立立信任任銷售模模式建立信任了解需求產(chǎn)品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般銷銷售人人員優(yōu)秀銷銷售人人員模式如何建建立客客戶公公司的的信任任？如何建建立客客戶對對你的的個人人信任任、自信信可以以消除除客戶戶疑慮慮溫家寶寶：信信心比比黃金金更重重要??！我相信信我自自已我相信信我的的產(chǎn)品品我相信信我的的公司司我相信信我的的同事事和伙伙伴我相信信我們們的商我相信產(chǎn)品的設(shè)計者、生產(chǎn)者、制造者以及公司所有工作的人們我相信真理的價值我相信好的性情和好的身體我相信成功的必要條件并不是賺錢，而是創(chuàng)造價值，創(chuàng)造了價值，成功就自然而來我相信陽光、新鮮空氣、疏菜、水果以及世界上一切美好的東西我相信世界上最美好的詞是“自信”我相信我每成交一名顧客我就多了一個朋友我相信我和別人分開后，我們都會渴望再次相聚，并且相聚時大家都很愉快我相信工作的雙手、思考的大腦和友愛的心靈最后，，讓我我們一一起大大聲朗朗讀兩兩遍哈哈伯德德的商商業(yè)信信條:隨機型型銷售售員：：推銷階階段、、機械械式的的入門門階段段獵手型型銷售售員：：以訂單單為導(dǎo)導(dǎo)向的的銷售售活動動產(chǎn)品的的專家家、有有的放放矢的的說顧問型型銷售售員：：以客戶戶為導(dǎo)導(dǎo)向的的銷售售活動動挖掘客客戶需需求、、善用用營銷銷技巧巧伙伴型型銷售售員：：以人為為導(dǎo)向向建立立長期期伙伴伴關(guān)系系與客戶戶建立立雙向向和共共贏的的關(guān)系系營銷銷人人員員進進階階之之路路、專專業(yè)業(yè)和和經(jīng)經(jīng)驗驗、銷銷售售人人員員的的人人品品和和為為人人商界界格格言言先交交朋朋友友，，后后做做買買賣賣；；先出出售售自自己己，，再再出出售售產(chǎn)產(chǎn)品品；；“產(chǎn)產(chǎn)品品可可以以同同質(zhì)質(zhì)化化，，而而賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品的的人人無無法法同同質(zhì)質(zhì)化化””先做做人人，，后后做做事事。。典型型中中國國社社會會，，個個人人的的信信任任高高于于組組織織信信任任，，在在商商業(yè)業(yè)社社會會中中，，先先是是把把組組織織關(guān)關(guān)系系變變?yōu)闉閭€個人人關(guān)關(guān)系系，，通通過過個個人人關(guān)關(guān)系系再再進進而而發(fā)發(fā)展展組組織織關(guān)關(guān)系系。?？蛻羧缛绾慰纯创隳愕?？？（）是是否穩(wěn)穩(wěn)重可可靠（）是是否誠誠實（）是是否能能說道道做到到說到到做到到，不不要輕輕易許許諾；；可以以保持持沉默默，但但不要要說謊謊；（）敬敬業(yè)精精神（）知知恩圖圖報“思坦坦因曼曼思””的故故事、第三三方證證實消除客客戶風(fēng)風(fēng)險的的擔(dān)心心就是是向客客戶證證實能能力，，由于于企業(yè)業(yè)本身身是直直接利利益的的體現(xiàn)，，要令令人信信服還還是需需要通通過第第三方方證實實：其他大大廠的的使用用佐證證使用過過你產(chǎn)產(chǎn)品的的客戶戶推薦薦名人推推薦、、權(quán)威威見證證、媒媒體證證實成功案案例展展示實地考考察參參觀工工廠和和設(shè)備備零風(fēng)險險承諾諾國家權(quán)權(quán)威機機構(gòu)的的產(chǎn)品品檢測測報告告專家教教授觀觀點新的實實驗報報告和和數(shù)據(jù)據(jù)已經(jīng)投投入運運行的的設(shè)備備國際認認證證證書、不斷斷重復(fù)復(fù)業(yè)精于于勤：：拜訪訪、拜拜訪、、再拜拜訪“羅馬馬不是是一天天建成成的””“客戶戶是泡泡出來來的””關(guān)系利利益信信任人人情上聯(lián)：：有關(guān)關(guān)系就就沒有有關(guān)系系，沒沒有關(guān)關(guān)系就就有關(guān)關(guān)系下聯(lián)：：沒有有關(guān)系系的找找關(guān)系系，找找了關(guān)關(guān)系就就沒關(guān)關(guān)系橫批：：全靠靠關(guān)系系對于競競爭對對手的的了解解？分析模模型第五部部分：：為什什么我我要買買你的的東西西？（））銷銷售策策略人類大大腦的的蹺蹺蹺板原原理:一個個名稱稱不能能用來來代表表兩個個彼此此不同同的概概念，，一個個起來來的時時候，，另一一個就就會下下去。?！芭律仙匣鸷群韧趵侠霞薄薄盃I養(yǎng)養(yǎng)還是是蒸的的好””“三棵棵樹，，馬上上住””“農(nóng)夫夫山泉泉有點點甜””“今年年過節(jié)節(jié)不收收禮，，收禮禮只收收腦白白金””保潔公公司廣廣告賣東西西就是是賣區(qū)區(qū)別:區(qū)別別就是是客戶戶選擇擇你而而不選選擇對對手的的唯一一理由由概念專專有法法則:當(dāng)你你的競競爭對對手已已經(jīng)在在用戶戶心目目中形形成某某種概概念或或擁有有某種種地位位時，，你若若再想想用同同樣的的概念念去贏贏得客客戶，，其結(jié)結(jié)果只只能是是徒勞勞無益益。以下圖圖標預(yù)預(yù)示有有何區(qū)區(qū)別？？67講產(chǎn)品品、循循套路路：實證能能力：：講清清楚產(chǎn)產(chǎn)品的的賣點點（）（（特征征）：：制造造者所所賦予予產(chǎn)品品的（）（（功效效）：：產(chǎn)品品能夠夠體現(xiàn)現(xiàn)的（）（（利益益）：：顧客客從產(chǎn)產(chǎn)品上上獲得得的（）（證明明）：成功功使用案例例和客戶（）（區(qū)別別）：和競競爭對手的的不同第六六部部分分：：為為什什么么我我要要現(xiàn)現(xiàn)在在買買你你的的東東西西？？凡事事成成功功須須趁趁早早把握成成交時時機：：語言言信號號客戶與與你的的看法法一致致時客戶同同意你你總結(jié)結(jié)的產(chǎn)產(chǎn)品利利益時時客戶關(guān)關(guān)注的的問題題，得得到圓圓滿解解決時時客戶提提出的的重要要異議議被解解決時時客戶希希望再再多了了解一一點客戶詢問問交貨手手續(xù)和方方式時客戶詢問問支付條條件時客戶盡量量確定產(chǎn)產(chǎn)品價格格時客戶詢問問市場對對產(chǎn)品的的評價時時客戶詢問問售后服服務(wù)事宜宜時客戶同意意你的建建議書時時試用信號號把握成交交時機：：表情舉舉止客戶的身身體傾向向你眼睛睜得得很大，，眨也不不眨一下下他頻頻點點頭他的嘴唇唇微張他的神情情輕松他的雙手手不再抱抱胸他的雙腿腿不再交交叉，或或蹺二郎郎腿他細看產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹、條款款或建議議書他在紙上上計算或或按計算算器解說過程程中取食食物讓你你吃成交的關(guān)關(guān)鍵成交的關(guān)關(guān)鍵是要要敢于成成交：大大膽和不不斷要求求！溝通時間間不要太太長，見見好就收收成交的過過程中：：不要給給他太多多承諾?。∥鹂浯蟠螽a(chǎn)品效效能、誤誤導(dǎo)客戶戶！拒絕是成成交的開開始，成成交總在在五次拒拒絕之后后成交時越越大方、、越自然然越好讓客戶參參與購買買決定，，成交就就是幫顧顧客做最最后的決決定，而而且告訴訴他所做做的決定定是明智智、正確確的。給客戶留留下深刻刻的印象象并使其其擁有愉愉悅的購購買體驗驗。不要再主主動制造造問題1.1(7)避免客戶戶后悔自信大方方，不急急不緩，，勿喜形形于色、、誠徨誠誠恐；誠意地留留下您的的資料作出售后后承諾，，讓顧客客放心；；盡快讓顧顧客拿到到產(chǎn)品；；現(xiàn)場拆開開，簡單單講解試試用方法法；給顧客意意外的驚驚喜；邀約參加加沙龍，，轉(zhuǎn)移注注意。成交的方方法主動要求求成交法法承諾成交交法富蘭克林林成交法法試探性成成交法局部成交交法“駱駱駝進帳帳篷法””最后異議議法二選一成成交法利誘法激將法從小到大大的成交交法寵物成交交法對比成交交法緊迫感促促成法總結(jié)成交交法門把手成成交法促成談判判成功的的八大方方略、二人同同行、增增加氣場場、不到最最后一刻刻絕不報報價、虛擬上上級、黑臉、、白臉策策略、折中原原則、洞察成成交的關(guān)關(guān)鍵點、簡化手手續(xù)、寵辱不不驚銷售技能能成長訓(xùn)訓(xùn)練（周周永奎））以客戶需求為導(dǎo)向的銷售活動SPIN銷售技能沒有訓(xùn)練的人就不夠?qū)I(yè)：銷售流程技能以人為導(dǎo)向建立長期伙伴關(guān)系與客戶建立雙向和共贏的關(guān)系以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售活動FABED銷售技能心態(tài)、目標、時間、行動、學(xué)習(xí)管理骨干是折騰出來的時間(週)剩餘記憶健忘曲線線看10％聽20％看＋聽50％聽＋說70％（討論）說＋做90％（實踐）謝謝大家家！鼓掌有益益身體健健康！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。20:00:1020:00:1020:001/5/20238:00:10PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:00:1020:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:00:1020:00:1020:00Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2320:00:1020:00:10January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:00:10下下午20:00:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:00下下午1月-2320:00January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/520:00:1020:00:1005January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。8:00:10下下午午8:00下下午午20:00:101月月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:00:1020:00:1020:001/5/20238:00:10PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:00:1020:00Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:00:1020:00:1020:00Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:00:1020:00:10January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:00:10下午午20:00:101月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月238:00下下午1月-2320:00January5,202316、少年年十五