大客戶服務管理

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:大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃大單跟蹤、資源規(guī)劃工具

為電腦、網(wǎng)絡設備

大客戶銷售之基本基本技能詢問“”,“”聆聽“”,“”確認客戶需求（用自己的語言）基本態(tài)度誠實、尊重、謙虛（甚至謙卑！）、專業(yè)、嚴謹、守時、守信基本禁忌大包大攬、說到做不到直接攻擊競爭對手直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當面或背面評價客戶（可能包括當眾贊美?。埞诶畲?、換湯忘換藥基本技巧把“聰明”與“正確”留給客戶！個性化、個人化的關心（比如：中秋節(jié)送月餅？？？）每一次接觸客戶預先設立明確的目標基本工作內(nèi)容 理解客戶需求（公司、個人）發(fā)現(xiàn)、確認、把握機會建立、加深并維護關鍵客戶關系（針對、覆蓋計劃、落實到人）實現(xiàn)銷售！大客戶管理

:大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃目的構成、模板部分內(nèi)容客戶檔案、價值定位及路徑大單跟蹤、資源規(guī)劃工具大客戶規(guī)劃

目的達成銷售指標，提高市場份額,深入理解關鍵客戶為保持平衡增長制定戰(zhàn)略確認機會并規(guī)劃資源規(guī)劃全層次關系覆蓋定義公司價值了解并打敗競爭對手高效的團隊溝通客戶關系的保持和延續(xù) 大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板

客戶檔案財務狀況組織機構圖歷史客戶策略客戶的業(yè)務策略描述價值定位及路徑

競爭 何以勝出關鍵行動資源需求

大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容

客戶檔案客戶所處行業(yè)客戶的首要目標和挑戰(zhàn)客戶的客戶及其需求客戶的競爭對手及威脅銷售、盈利、市場份額決策體系、決策人重要建議者、影響決策者正式的組織結構、非正式的政治及內(nèi)部權力圈財務報表、資產(chǎn)負債表、年報等（參考資料）客戶檔案客戶預算、采購檔案主要供應商，我們的份額我們的安裝基礎硬件、軟件、、方案、量額競爭對手的安裝基礎硬件、軟件、、方案、量額客戶的策略、供應商策略我們的優(yōu)勢(針對這個客戶）客戶對及競爭對手的滿意度客戶的年度預算客戶的預算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié)大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容

客戶檔案大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板

客戶檔案客戶策略策略描述客戶的：業(yè)務拓展、應用方案、性價比。。。我們的：產(chǎn)品、方案、價格、服務。。。覆蓋計劃(人、機會、具體行動計劃）價值定位及路徑從客戶的需求價值定位到我們的價值定位的路徑

競爭 何以勝出關鍵行動資源需求

客戶不想要’客戶想要

客戶得不到’客戶得到

專著的目標浪費資源不必操心

出局！!大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容

價值定位及路徑

優(yōu)勢行業(yè)市場消費市場軟件產(chǎn)品開發(fā)能力終端產(chǎn)品力資金企業(yè)品牌品牌媒體吸引力？？？集團電腦教育互聯(lián)通信技術網(wǎng)絡設備金科翰林匯行業(yè)伙伴？？項目伙伴？？？？？客戶項目需求競爭對手優(yōu)勢價值定定位及及路徑徑———舉舉例例我們有有很多多資源源可以以組合合形成成優(yōu)勢勢，但但是是，需需要要組合合的意意識和和努力力！客戶不不想要要’客戶想想要客戶得得不到到’客戶得得到專著的的目標標浪費資資源不必操操心出局??！!問題————客戶““想要要”的的客客戶戶“需需要””的？？（““”““”））步驟————理解客客戶““想要要的””引導客客戶““需要要的””導入我我們的的價值值定位位：針針對對客戶戶的““想要要的需需要的的”優(yōu)化組組合資資源，，為為客戶戶形成成“想想要的的需需要要的方方案””價值定定位及及路徑徑但是————當當出局局時早早出局局！大客戶戶規(guī)劃劃———內(nèi)內(nèi)容容構成成客戶檔檔案重要策策略策略描描述覆蓋計計劃(人人、機機會、、具體體行動動計劃劃）不只是是銷售售代表表！不不只是是自己己的資資源??！價值定定位及及路徑徑從客戶戶的需需求價價值定定位到到我們們的價價值定定位的的路徑徑競爭何以勝勝出關鍵行行動資資源需需求大客戶戶管理理:大客戶戶銷售售之基基本大客戶戶規(guī)劃劃大單跟跟蹤、、資源源規(guī)劃劃工具具為什么么做大大單？？()()()()優(yōu)勢行業(yè)市場消費市場軟件產(chǎn)品開發(fā)能力終端產(chǎn)品力資金企業(yè)品牌品牌媒體吸引力？？？集團電腦教育互聯(lián)通信技術網(wǎng)絡設備金科翰林匯行業(yè)伙伴？？項目伙伴？？？？？客戶項目需求競爭對手優(yōu)勢價值定定位及及路徑徑———舉舉例例我們有有很多多資源源可以以組合合形成成優(yōu)勢勢，但但是是，需需要要組合合的意意識和和努力力！資源共共享、、溝溝通渠渠道商用機機方案案、應應用范范例、、建議議書范范本——司練國國信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集集團成成員公公司資資源——楊朝輝輝溝通及及資源源規(guī)劃劃工具具——跟單周周報、、客戶戶規(guī)劃劃9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:07:1018:07:1018:071/5/20236:07:10PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2318:07:1018:07Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:07:1018:07:1018:07Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:07:1018:07:10January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20236:07:10下下午18:07:101月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:07下下午午1月月-2318:07January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/518:07:1018:07:1005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:07:11下午6:07下下午18:07:111月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。18:07:1118:07:1118:071/5/20236:07:11PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2318:07:1118:07Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。18:07:1118:07:1118:07Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:07:1118:07:11January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20236:07:11下午18:07:111月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月236:07下午午1月-2318:07January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/518:07:1118:07:1105January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。6:07:11下下午6:07下下午午18:07:111月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。18:07:1118:07:1118:071/5/20236:07:11PM11、越是沒有有本領的就就越加自命命不凡。1月-2318:07:1118:07Jan-2305-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。18:07:1118:07:1118:07Thursday,January5,202313、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。。1月-231月-2318:07:1118:07:11January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:07:11下下午午18:07:111月月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月236:07下午午1月-2318:07January5,202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/518:07:1118:07:1105January202317、一個人即