客戶商業(yè)洽談與談判銷售特訓(xùn)教材

客戶商業(yè)洽談與談判銷售特訓(xùn)

一.營銷人員角色定位與市場贏的關(guān)鍵SALESCASH法則

a.知識(Knowledge)b.態(tài)度(Atticive)c.技術(shù)(Skill)d.習(xí)慣(Hobbit)二.改變就在一瞬間

推銷態(tài)度：１、這個世界上沒有天生的推銷天才，只有不愿意從事推銷的懶人。２、你現(xiàn)在之所以還沒有成為頂尖銷售員是因為你還做得不夠。112233三.思想是原因,環(huán)境是結(jié)果-----

慣性定律(種瓜得瓜,種豆得豆)----自我設(shè)限

信念的力量----相信必然會實現(xiàn)---

價值觀(經(jīng)驗)----價值觀測試game

什幺是價值觀？

什幺是你所認(rèn)同的？

什幺是你生活的重要原則？

什幺是你的中心思想？

什幺是你所不能茍同的？

什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍衛(wèi)的？

你對價值的選擇取決于你的格。

你的夢想源于你的價值觀。成功業(yè)務(wù)員不同的信念----業(yè)務(wù)員的故事

四.推銷十大步驟：

1.充分的準(zhǔn)備（作好家庭作業(yè)）。2.使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。3.建立信賴感。4.了解客戶的需求與渴望。5.提出解決方案，塑造產(chǎn)品價值。

四.推銷十大步驟：

6.做競爭對手分析。7.解除反對意見。8.成交。9.要求轉(zhuǎn)介紹。10.做顧客服務(wù)。四.銷售談判十大步驟：

1.銷售談判充分的準(zhǔn)備十方面：ａ、商品名稱.顧客狀況ｂ、商品內(nèi)容ｃ、使用方法ｄ、商品特征ｅ、售后服務(wù)。ｆ、交貨期，交貨方式。ｇ、價格、付款方式。ｈ、同行競爭對手的產(chǎn)品比較。ｉ、材料來源、生產(chǎn)過程。ｊ、相關(guān)商品知識。四.銷售談判十大步驟：

2..使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)：『銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移』自我暗示

催眠心錨飆換四.銷售談判十大步驟：

3.建立信賴感：

顧客會購買你的產(chǎn)品，最主要的是他們相信你

ａ、誠實熱情.為先(緣故法)ｂ、證明文件（信函、名單、照片、實跡、經(jīng)歷）ｃ、模仿ｄ、人際關(guān)系四.銷售談判.銷售顧客客心理七大大變化ａ、注意ｂ、興趣ｃ、聯(lián)想ｄ、需求（（欲望）ｅ、比較ｆ、確信ｇ、決定四.銷售談判判十大步驟驟：4.了解顧顧客的需求求和渴望：：ａ、別人（（顧客）為為什么跟你你購買，而而不向競爭爭對手買的的原因？ｂ、顧客為為什么跟競競爭對手購購買而不向向你購買的的原因？★市調(diào)話術(shù)：：『我非常感感謝你決定定向我購買買，尤其是是我知道你你還有許多多其它的選選擇機會，，是否能告告訴我，你你決定向我我購買而不不向其它人人購買的主主要因素是是什么？』』四.銷售談判判十大步驟驟：5.提出建建議方案、、塑造產(chǎn)品品價值：銷售是〞問問〞出來的的！a.產(chǎn)品功能→→產(chǎn)產(chǎn)品特色色、特點。。b.產(chǎn)品利益→→產(chǎn)產(chǎn)品為什什幺比其它它更好？c.客戶利利益→→ＷＷＩＩＩＦＦＭ對對他有有什幺幺好處處？Ｆ特特征征、特特色Ａ優(yōu)優(yōu)點點Ｂ利利益益Ｅ證證明明四.銷售售談判判十大大步驟驟：6.競競爭對對手分分析ａ、將將產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)勢與與價值值與顧顧客的的需求求相連連接ｂ、坦坦承產(chǎn)產(chǎn)品不不足之之處，，但解解釋其其不影影向顧顧客實實質(zhì)的的利益益。ｃ、不不要批批評競競爭對對手四.銷售售談判判十大大步驟驟：7.解解除反反對意意見。。5W3H1R引導(dǎo)法法:REULTAKIDO句型:贊美+認(rèn)同同+關(guān)關(guān)心+敘述述+反反問四.銷售售談判判十大大步驟驟：反對意意見六六大問問題：：a.價格b價值現(xiàn)現(xiàn)c.售后服服務(wù)d.競爭e.支持f.保證與與保障障四.銷售售談判判十大大步驟驟：談判發(fā)發(fā)生的的三個個條件件a.雙方體體認(rèn)靠靠其一一己之之力，，無法解解決此此一僵僵局b.透過談?wù)勁薪饨鉀Q問問題是可行行，可可欲的的c.一個無無法容容忍的的僵局局四.銷售售談判判十大大步驟驟：顧客的的問題題（狀狀況））：顧客不不想把把問題題說出出來。。我為什什么要要聽你你說？？那會是是什么么→→創(chuàng)創(chuàng)造需需求。。這對我我到底底有什什么好好處？？那又如如何？？（要要與客客戶利利益連連結(jié)））。誰也是是這么么說的的？→→（（證證明給給我看看）。。誰也這這么做做了→→實實績績。四.銷售售談判判十大大步驟驟：所有買買方害害怕的的七件件事ａ、害害怕會會后悔悔。ｂ、害害怕做做錯選選擇、、讓人人瞧不不起ｃ、害害怕失失去自自尊。。ｄ、害害怕決決策錯錯誤會會影向向前途途。ｅ、害害怕決決策錯錯誤造造成虧虧損或或?qū)е轮鹿舅镜归]閉。ｆ、害害怕不不知道道的事事情。。ｇ、害害怕將將控制制權(quán)交交給你你。四.銷售售談判判十大大步驟驟：8.成成交ａ、直直視對對方眼眼睛ｂ、問問句：：『ｘｘ先生生，什什么原原因讓讓你遲遲遲不不能決決定這筆采采購呢呢？』』ｃ、沉沉默ｄ、『『如果果我能能解決決這項項問題題的話話，您您就可可以立立刻下決定定了嗎嗎？』』☆熱鈕→→是感感性的的情緒緒字眼眼四.銷售售談判判十大大步驟驟：8.成成交☆假設(shè)方方式（（找熱熱鈕））問句：：『ｘｘ先生生，假假如你你會購購買這這項產(chǎn)產(chǎn)品，，即使使是五五年或或十年以以后才才會買買，在在那個個時侯侯，你你需要要先確確信哪哪些事情情才會會采取取行動動？』』四.銷售售談判判十大大步驟驟：8.成成交☆☆☆魔棒技技巧顧客對對你的的產(chǎn)品品介紹紹猶疑疑，問句：：『ｘｘ先生生，假假如能能揮舞舞魔棒棒，魔魔棒讓讓你心心想事事成，，那么么你希希望購購買這這項產(chǎn)產(chǎn)品之之后所所獲得得的最最理想想效果果是什什么？？』沉默后后問：：『這對對你有有什么么影響響和好好處？？』四.銷售售談判判十大大步驟驟：8.成成交☆☆☆☆☆指針法法『ｘ先先生，，如果果１～～１００分，，１表表示絕絕對不不會買買這項項產(chǎn)品品，１０代代表你你會立立刻購購買，，你覺覺得目目前你你給它它１～～１００分幾幾分呢？』』『ｘ先先生，，現(xiàn)在在，什什么樣樣的情情況會會讓你你達(dá)到到１００分呢呢？』』四.銷售售談判判十大大步驟驟：8.成成交☆☆☆☆☆☆☆免費贈贈送法法（假假設(shè)性性）『ｘ先先生，，假如如這項項產(chǎn)品品是免免費的的，你你會要要嗎？？』『ＹＥＥＳ』』『為什什么？？』→→找出出熱鈕鈕☆找出購購買習(xí)習(xí)慣模模式問顧客客：『『你曾曾經(jīng)購購買過過類似似這樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)嗎？？』如果買買過→→你是怎怎樣作作決定定的？？當(dāng)時時怎么么知道道這是是最好好的決決定？？您是采采用哪哪些評評估方方法作作決定定？』』四.銷售售談判判十大大步驟驟：8.成成交成交條條件：：a.顧客渴渴望得得到你你銷售售的產(chǎn)產(chǎn)品。。b.客戶一一定要要相信信你和和你的的公司司。c.客戶一一定要要對你你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)有需需要。。d.客戶必須須懂得如如使用該該項產(chǎn)品品。e.客戶一定定要能負(fù)負(fù)擔(dān)的起起。f.客戶必須須完全了了解建議議案的內(nèi)內(nèi)容和范范圍。g.銷售人員員表現(xiàn)很很熱心。。h.銷售人員員有扎實實的成交交技巧。。i銷售人員員必須在在聽到拒拒絕之后后繼績銷銷售。四.銷售談?wù)勁惺蟠蟛襟E：：8.成交交成交時應(yīng)應(yīng)避免的的五項錯錯誤：a.爭辯b.表達(dá)個人人意見→→宗宗教教、政治治、批評評c.攻擊對手手d.夸大銷售售e.僭越權(quán)限限四.銷售談?wù)勁惺蟠蟛襟E：：8.成交交購買信號號：a.當(dāng)客戶問問你有關(guān)關(guān)產(chǎn)品價價格以及及交易條條件的問問題b.當(dāng)客戶詢詢問你有有關(guān)產(chǎn)品品的更多多細(xì)節(jié)c.當(dāng)客戶問問及交貨貨時間d.客戶調(diào)整整姿勢或或改變肢肢體語言言e.開始計算算數(shù)字，，分析價價格四.銷售談?wù)勁惺蟠蟛襟E：：9.要求求轉(zhuǎn)介紹紹a.打蛇隨棍棍上趁勢勢而為b.寫介紹函函與見證證c.交朋友,人脈就就是錢脈脈四.銷售談?wù)勁惺蟠蟛襟E：：10.服服務(wù)保證證人情a.寄給每一一個客戶戶感謝卡卡b.快速掌握握問題，，馬上處處理c.立刻回電電d.人絕不食食言e.保持聯(lián)絡(luò)絡(luò)：打電電話、寄寄信、拜拜訪五.好的聆聆聽技巧巧十五步步驟：a.下定決心心，建立立新習(xí)慣慣。b.要重視人人而不是是重視事事物。c.重視回饋饋。d.重視注意意聆聽所所獲得的的好處。。e.請人幫忙忙改善聆聆聽。f.事先準(zhǔn)備備。g.設(shè)定目目標(biāo)→→聆聆聽聽的標(biāo)標(biāo)的h表現(xiàn)注注意聽聽的態(tài)態(tài)度。。五.好的的聆聽聽技巧巧十五五步驟驟：i.作筆記記。j.不要被被其他他事分分心。。k.少說多多聽，，多問問多瞭瞭解。。l.很滿足足的樣樣子。。m.注意肢肢體語語言。。n.讓顧客客不斷斷講話話→→真真的？？還有有呢？？你覺覺得如如何？？o.証實你你確實實注意意聽→→你你說說的是是…嗎嗎？你的意意思是是…這這樣樣嗎嗎？六.馬修史維催眠眠式銷售話術(shù)術(shù)：1.無法否定定的事實(使用三項事實實的陳述之后后,再加上你你想要設(shè)定的的新程序內(nèi)容容)Ex:當(dāng)你開著這部車車子,你會發(fā)現(xiàn)它的抓地方有有多強,內(nèi)部有多舒適,你可以聞到真真皮的裝潢味味道,而且你會開始始認(rèn)清在你的生命中值提提擁有更美好好的東西六.馬修史維催眠眠式銷售話術(shù)術(shù)：2.雙鋒控測測疑問句Ex:對你而言,其它人有那點點是你稍感興興趣的?”Ex:可有人曾經(jīng)愿愿意如此為您您解說這幺詳詳細(xì)您的權(quán)益益六.馬修史維催眠眠式銷售話術(shù)術(shù)：2.即將會要要.正在發(fā)生生.已發(fā)生過過Ex:你將會愛上我我所展示給你你看的,你鐵鐵定會想要它,我我也將會會好好地地照顧你你,為你你服務(wù).”EX:你真的就就在看著著這件特特殊的事事,你會會想要試試試,看我正在在好好地地照應(yīng)著著每一件件事.””EX:你已愛上上了它,是嗎?你想要要更多,是嗎?你看我不不是把所所有的事事都照顧顧得妥妥妥當(dāng)當(dāng)?shù)牡膯?””六.馬修史維維催眠式式銷售話話術(shù)：3.直接接連想“當(dāng)你________的時候候,你會會_______.”:房地產(chǎn):”當(dāng)你走走過這個個房子,就非常容容易讓你你忘記了其它看看過的房房子.因為你知知道在你你生命中值提更更美好的的事物,不是嗎?”六.馬修史維維催眠式式銷售話話術(shù)：4.選擇擇性假設(shè)(以以假設(shè)成成交的選選擇性問問句):“我們要要用現(xiàn)金還是支票票我可以在在下午三三點鐘和和你在現(xiàn)現(xiàn)場碰面面,或是是晚上對對你比較方便?””六.馬修史維維催眠5.時間間炸彈(以詢問問式問句句回答問問題,來來取得更更多的信信息)1.注意他們們的興趣趣2.2.深呼吸并并蹙眉3.回以問題題”如果果我能______你你現(xiàn)在會會立刻行行動嗎?”3.點你你的頭表表示是,并注視視對方眼眼睛4.4.導(dǎo)引行動動,”讓讓我們來來看看財財務(wù)上的的安排””注意:你你可以以使用時時間炸彈彈來幫助助他人對對你所無無法提供供的事物物失去興興趣,如如果你無無法滿足足客戶所所提出的的要求,當(dāng)你回回答問題題時,擺擺頭表示示不行.六.馬修史維維催眠式式銷售話話術(shù)：5.時間間炸彈(以詢問問式問句句回答問問題,來來取得更更多的信信息)1.注意他們們的興趣趣2.2.深呼吸并并蹙眉3.回以問題題”如果果我能______你你現(xiàn)在會會立刻行行動嗎?”3.點你你的頭表表示是,并注視視對方眼眼睛4.4.導(dǎo)引行動動,”讓讓我們來來看看財財務(wù)上的的安排””注意:你你可以以使用時時間炸彈彈來幫助助他人對對你所無無法提供供的事物物失去興興趣,如如果你無無法滿足足客戶所所提出的的要求,當(dāng)你回回答問題題時,擺擺頭表示示不行.堅持到底底!反復(fù)練習(xí)習(xí)!滾石不生生苔蘚七.結(jié)語:9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:18:0721:18:0721:181/6/20239:18:07PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:18:0821:18Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:18:0821:18:0821:18Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:18:0821:18:08January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月20239:18:08下午午21:18:081月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:18下下午1月-2321:18January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/621:18:0821:18:0806January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:18:08下下午9:18下下午21:18:081月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。21:18:0821:18:0821:181/6/20239:18:08PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:18:0821:18Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:18:0821:18:0821:18Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:18:0821:18:08January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20239:18:08下下午21:18:081月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。一月239:18下下午午1月-2321:18January6,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/621:18:0821:18:0806January202317、空山新雨