打通六脈認清客戶經理崗位

認清客戶經理崗位掌握工作環(huán)節(jié)提高工作能力打通六脈-認清客戶經理崗位一、證券行業(yè)真正含義二、國外經紀人的職業(yè)發(fā)展三、客戶經理的工作定位四、客戶經理的自我完善和提高五、客戶經理的發(fā)展方向六、夢想成真大綱證券行業(yè)真正含義證券行業(yè)到底一個怎樣的行業(yè)？

請各位認真思考！我國證券市場現狀

我國當代證券市場建立于1990年上證綜合指數1990年12月100點—2110點（2012年9月13日）恒生指數1964年7月100點—20047點（2011年9月13日）

我國證券市場的板塊：上世紀九十年代初的老八股滬深主板：近2000家上市公司中小企業(yè)板：近400家上市公司創(chuàng)業(yè)板：近100家上市公司

國際各主要證券市場：

紐約證交所：約4000家上市公司

納斯達克：約5400家上市公司

香港聯(lián)交所：約1282家上市公司

倫敦證交所：約3744家上市公司

新加坡證交所：約732家上市公司

（以上數據來源于網絡）我國證券市場現狀一、中國資本市場的法律和監(jiān)管體系基本完善二、中國資本市場的深度和廣度大為拓展三、中國資本市場逐步出現一批具有國際競爭力的證券期貨

經營機構我國證券市場現狀我國證券市場現狀東莞證券有限債任公司2009年：建立新客戶經理體制2012年7月底：市場營銷團隊規(guī)模突破3000人！客戶經理收入：一、兩千元

萬

元數萬元

一艘航母的轉身，過程必將華麗證券行業(yè)理財服務工作本質

每當我們上門向客戶介紹理財時，我們心里應該感覺到不僅是在完成自己的事業(yè)，更重要的是在做一件規(guī)避風險、保值、增值的好事。

以銅為為鑒，，可以以正衣衣冠；；以人為為鑒，，可以以明得得失；；以史為為鑒，，可以以知興興替。。_____《舊唐書書·魏徵傳傳》國外經經紀人人的職職業(yè)發(fā)發(fā)展國外的的證券券經紀紀人證券經經紀人人在歐歐美等等成熟熟的證證券市市場中中一直直活躍躍著，，幾十十年來來從未未衰退退。其其專業(yè)業(yè)化分分工的的高度度發(fā)達達，使使不同同需求求的投投資者者都能能滿足足各自自的需需要。。正如如連鎖鎖店、、精品品店、、百貨貨商場場等業(yè)業(yè)態(tài)能能夠在在商品品零售售業(yè)中中并存存一樣樣，海海外市市場證證券經經紀人人不同同的服服務類類型有有著各各自的的生存存空間間。歷史起起源證券經經紀人人最主主要的的作用用是提提供了了一種種服務務：為為證券券買賣賣的雙雙方找找到交交易對對手，，促成成交易易。然然而，，就像像任何何一門門生意意一樣樣，要要想取取得成成功，，除了了要能能為客客戶提提供服服務外外，還還要能能找到到客戶戶，使使客戶戶愿意意花錢錢買你你的服服務。。因此此，從從一開開始，，證券券經紀紀人就就兼具具了““服務務”和和“銷銷售””這兩兩種職職能。。海外的的證券券經紀紀公司司由于市市場的的發(fā)展展，券券商在在經營營策略略上的的選擇擇不同同，經經紀人人的服服務內內容、、銷售售方式式，以以及服服務與與銷售售之間間的側側重，，都會會有所所不同同。今今天，，海外外的證證券經經紀公公司，，基本本上可可以分分為兩兩大類類型：：注重重為客客戶提提供個個性化化投資資理財財建議議的全面服服務型型公司司，以及及注重重為客客戶提提供便便宜、、便捷捷的交交易平平臺的的價格折折扣型型公司司。分別別以美林的的FC制度度和愛德華華·瓊瓊斯的的IR制度度為代表表。全面服服務型型證券券公司司的經經紀人人全面服服務型型證券券公司司的經經紀人人，與與傳統(tǒng)統(tǒng)的證證券經經紀人人一脈脈相承承。對對證券券公司司來說說，這這些經經紀人人，既既是公公司的的銷售售手段段，又又是公公司的的銷售售產品品。證證券公公司需需要通通過這這些經經紀人人去發(fā)發(fā)掘、、接觸觸、說說服潛潛在的的客戶戶?？煽墒牵?，在產產品缺缺乏差差異性性、投投資收收益缺缺乏確確定性性的市市場環(huán)環(huán)境下下，如如何能能吸引引到潛潛在客客戶呢呢？最最重要要的一一個方方面，，就是是這些些經紀紀人需需要向向客戶戶展示示專業(yè)化能力力和可信任度。折扣型證券券公司折扣型證券券公司，則則幾乎沒有有直接進行行銷售的經經紀人隊伍伍。這是因因為，建立立一支經紀紀人的銷售售隊伍，需需要不菲的的投入。而而折扣型證證券公司的的賣點在于于價格而不不是服務。。這些公司司通常寧可可把建立龐龐大的經紀紀人隊伍的的錢省下來來，投入到到廣告宣傳中去或直接讓利于于客戶。因此，這這些證券公公司只有少少部分的經經紀人，而而這些經紀紀人基本上上也只是接接受客戶的的咨詢提問問，而不會會主動去進進行銷售。。在海外發(fā)達達國家的證證券市場，，經紀人一一直被認為為是常青的的白領職業(yè)業(yè)，擁有廣廣闊的發(fā)展展空間。良好的職業(yè)素質自覺的自我約束意識專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)健全的法律法規(guī)和行業(yè)自律規(guī)則學習和借鑒客戶經理的工作定位“客戶經理理”是什么么？客戶經理既既是證券公公司與客戶戶關系的代代表，又是是證券公司司對外業(yè)務務的代表。?？蛻艚浝淼牡穆氊熓情_開場，全面面了解客戶戶需求并向向其營銷產產品、爭攬攬業(yè)務，同同時協(xié)調公公司各有關關專部門及及機構為客客戶提供全全方位的證證券服務，，在主動防防范金融風風險的前提提下，建立立和保持與與客戶的長長期密切聯(lián)聯(lián)系?？蛻艚浝硪鲂┦裁疵疵靼鬃约阂玫绞裁疵椿竟べY開戶獎資產獎傭金收入收入客戶經理工工作環(huán)節(jié)回訪開戶有效戶潛在客戶銀行開發(fā)轉介紹回訪話術1現場營銷現場促成回訪話術2回訪話術3投資引導投資培養(yǎng)產品介紹高傭金轉介紹(1)聯(lián)系系客戶客戶經理是是全權代表表證券公司司與客戶聯(lián)聯(lián)系的“大大使”，客客戶有證券券需求只需需找客戶經經理，客戶戶經理應積積極主動并并經常地與與客戶保持持聯(lián)系，發(fā)發(fā)現客戶的的需求，引引導客戶的的需求，并并及時給予予滿足，為為客戶提供供“一站式式”(one-stop)服服務。我們們必必須須堅堅持持不不懈懈地地完完成成以以下下工工作作(2)開開發(fā)發(fā)客客戶戶對現現有有的的客客戶戶，，客客戶戶經經理理與與之之保保持持經經常常的的聯(lián)聯(lián)系系，，而而對對潛潛在在的的客客戶戶，，客客戶戶經經理理要要積積極極地地去去開開發(fā)發(fā)。。這里里包包括括兩兩層層含含義義，，一一是是客客戶戶現現在在還還不不是是我我公公司司的的客客戶戶，，等等待待開開發(fā)發(fā)；；二二是是客客戶戶雖雖然然現現在在是是我我公公司司的的客客戶戶，，但但客客戶戶自自己己末末發(fā)發(fā)現現某某些些金金融融需需求求，，急急待待引引導導。。我們們必必須須堅堅持持不不懈懈地地完完成成以以下下工工作作(3)營營銷銷服服務務和和產產品品根據據證證券券公公司司的的經經營營原原則則、、經經營營計計劃劃和和對對客客戶戶經經理理的的工工作作要要求求，，對對市市場場進進行行深深入入研研究究，，并并提提出出自自己己的的營營銷銷方方向向、、工工作作目目標標和和作作業(yè)業(yè)計計劃劃；；在在與與客客戶戶的的交交往往中中，，客客戶戶經經理理要要積積極極推推銷銷證證券券公公司司的的服服務務和和金金融融產產品品。。另另外外還還要要善善于于發(fā)發(fā)現現客客戶戶的的業(yè)業(yè)務務需需求求，，有有針針對對性性地地向向客客戶戶主主動動建建議議和和推推薦薦適適用用的的產產品品。。對對客客戶戶的的新新需需求求，，要要及及時時向向有有關關部部門門報報告告，，探探索索為為其其提提供供更更具具有有個個性性化化服服務務的的可可能能性性。?？涂蛻魬艚浗浝砝頎I營銷銷公公司司金金融融產產品品的的手手段段主主要要有有:廣廣為為宣宣傳傳金金融融產產品品，，面面向向重重點點客客戶戶宣宣傳傳金金融融產產品品，，市市場場公公關關和和產產品品推推銷銷。。我們們必必須須堅堅持持不不懈懈地地完完成成以以下下工工作作(4)內部協(xié)協(xié)調客戶經理是證證券公司對外外服務的中心心，每一客戶戶經理都是證證券公司伸向向客戶的友好好之手。因此此，客戶經理理“握住””的每筆業(yè)務務都是證券公公司的財富，，需要所有相相關部門的全全力協(xié)助，客客戶經理有責責任發(fā)揮協(xié)調調中心的作用用，引導客戶戶的每一筆業(yè)業(yè)務在證券公公司中順暢、、準確地完成成?？蛻艚浝砝砀愫脙炔繀f(xié)協(xié)調主要有以以下四個方面面：(1)前臺業(yè)業(yè)務窗口與二二線業(yè)務部門門之間的協(xié)調調；(2)各專業(yè)業(yè)部門之間的的協(xié)調；(3)上下級級部門之間的的協(xié)調；(4)經營資資源分配的協(xié)協(xié)調。內部協(xié)協(xié)調可以采用用建立專門工工作小組、健健全一體化服服務體系、及及時反饋相關關信息等方式式進行。我們必須堅持持不懈地完成成以下工作客戶經理日常常工作內容（1）訪問。對客戶進行富富有成效的拜拜訪與觀察。。（2）細分客戶。確立目標市場場和潛在客戶戶。（3）風險管理。有效監(jiān)測和控控制客戶風險險。（4）客戶關系管理理。保持與客戶的的聯(lián)系和調動動客戶的資源源。（5）客戶分析與評評價。對客戶進行各各方面的分析析與評價。（6）溝通。利用有效的溝溝通手段和溝溝通策略保持持與客戶的關關系。（7）談判。與客戶進行業(yè)業(yè)務談判。（8）辦理業(yè)務。指導客戶在證證券公司辦理理各種業(yè)務。我們必須堅持持不懈地完成成以下工作客戶經理需要要具備哪些素素質合格的客戶經經理必須具備備良好的社會會交際和組織織協(xié)調能力，，具有時間管管理和團隊精精神的現代管管理意識，性性格上要熱情情開朗，負有有責任感，并并且要熟悉各各種金融服務務與金融產品品的功能和具具有較強的市市場研究和客客戶開發(fā)的管管理經驗。初初、中級客戶戶經理應具備備以下條件：：（1））品德德素質質。應應具有有較強強的責責任心心和事事業(yè)心心，嚴嚴守證證券公公司與與客戶戶的秘秘密。。（2））營銷銷技能能。能能夠對對市場場細分分、市市場定定位、、營銷銷手段段等方方面進進行綜綜合運運用。。（3））知識識全面面。對對金融融、營營銷、、法律律等知知識有有較深深的了了解，，熟悉悉證券券公司司各方方面業(yè)業(yè)務。。（4））分析析能力力。能能了解解自己己工作作范圍圍的各各方面面情況況，能能夠對對客戶戶進行行綜合合分析析，對對客戶戶風險險有較較強的的預見見力。。(5）籌籌劃能能力。。工作作目標標明確確實際際，計計劃方方案切切實可可行，，預算算安排排精確確有效效，工工作日日程井井然有有序。。（6））協(xié)調調能力力。善善于表表達自自己的的觀點點和看看法，，與證證券公公司管管理層層和業(yè)業(yè)務層層保持持良好好的工工作關關系，，團隊隊協(xié)作作精神神強。。客戶經經理的的自我我完善善和提提高人不是是生來來就擁擁有成成功的的，我我們卻卻都渴渴望成成功，，但如如何才才能成成功呢呢？每天進進步一一點態(tài)度決決定一一切營銷的的真正正含義義：你是在在痛苦苦中推推銷產產品，，還是是熱愛愛這份份工作作，樂樂于幫幫助別別人，，即使使被拒拒絕也也不在在乎，，因為為你是是在引引導別別人利利用正正確的的方式式進行行理財財。利人又又利己己為什么么進入入證劵劵業(yè)?是否每每天都都有進進步?態(tài)度決決定一一切——工作中中我們們必須須明白白的一一些道道理每天請請教主動爭爭取表表達機機會態(tài)度決決定一一切——工作中中我們們必須須明白白的一一些道道理每天讀讀書及及思考考愿意與與人分分享態(tài)度決決定一一切——工作中中我們們必須須明白白的一一些道道理印度和和秦國國的馴馴象人人，在在大象象還是是小象象的時時候，，就用用一條條鐵鏈鏈將它它綁在在水泥泥柱或或鋼柱柱上，，無論論小象象怎么么掙扎扎都無無法掙掙脫。。小象象漸漸漸地習習慣了了不掙掙扎，，直到到長成成了大大象，，可以以輕而而易舉舉地掙掙脫鏈鏈子時時，也也不掙掙扎。。馴虎人人本來來也像像馴象象人一一樣成成功，，他讓讓小虎虎從小小吃素素，直直到小小虎長長大。。老虎虎不知知肉味味，自自然不不會傷傷人。。養(yǎng)成良好的的工作習慣慣——習慣決定命命運準時定時就寢、、定時起床床做到今日事事今日畢養(yǎng)成良好的的工作習慣慣——習慣決定命命運凡事有輕重重緩急，遇遇事要有全全局觀念碰到問題不不推辭，馬馬上著手進進行解決養(yǎng)成良好的的工作習慣慣——習慣決定命命運注重承諾學習組織能能力授權或與別別人一起完完成養(yǎng)成良好的的工作習慣慣——習慣決定命命運一次就要求求完美：如果沒有時時間再去聽聽一次演講講，那么就就得好好珍珍惜“這一次”，全神貫注注，認真記記錄。做拜拜訪客戶也也一樣，要要有一次見見效的決心心，把所要要面臨的問問題事先準準備充分，，寧愿在訪訪前多花一一些精力，，而不要在在臨時才覺覺得缺三少少四，給客客戶留下不不好印象，，雖然拜訪訪客戶的決決定權不在在我們，但但我們可以以力求面談談的完美。。養(yǎng)成良好的的工作習慣慣——習慣決定命命運博觀而約取取，厚積而而薄發(fā)要成為一名名優(yōu)秀的客客戶經理，，僅有這些些是不夠的的，還必須在在長期的工工作過程中中不斷地深深化所有的的知識點，通通過長期的的積累，逐逐步取得個個人升華?。　巍ぬK軾《送張琥》本公司的歷歷史沿革；；同行業(yè)其他他證劵公司司的情況；；本公司產品品的特性；；過去曾有過過的產品增增值情況；；風險組合的的搭配；費用收取的的標準；開戶、銷戶戶的一般流流程；牢記公司產產品的詳細細內容；在營銷過程程中的專業(yè)業(yè)用語；深入研究證證劵行業(yè)的的基本原理理；市場開發(fā)、、客戶開發(fā)發(fā)；拒絕問題處處理等等；；可以整理出出所有問題題，思考每每個問題的的各種回答答方式；研究同行其其他公司的的產品；公司的其他他規(guī)定；了解并研究究整個金融融行業(yè)，閱閱讀專業(yè)及及營銷書籍籍；與公司各部部門多接觸觸及協(xié)調，，了解各種種程序及各各種考慮狀狀態(tài)；證劵行業(yè)的的專業(yè)知識識十分廣泛泛博觀而約取取，厚積而而薄發(fā)——客戶經理需需要具備的的能力客戶經理的發(fā)展方向基礎崗位從最基礎的的崗位“客客戶經理””做起發(fā)展方向一一銷售類客戶戶經理序列列的級別升升遷發(fā)展方向二二根據轉換機機制轉職為為管理類客客戶經理發(fā)展方向三三營業(yè)部視情情況及客戶戶經理意愿愿，在其原原勞動合同同結束后轉轉換為投資資顧問怎樣才能升升職？認真做事，，誠信待人人和諧相處，，團隊協(xié)作作不懼困難，，不畏挫折折樹立信心，，錘煉自我我在工作中施施展自己的的才華，展現自己的的能力，發(fā)現合適的的自己的位位置社交能力強強進取心心強有韌韌性喜歡歡各種挑戰(zhàn)戰(zhàn)習慣不不斷超越自自我銷售類客戶戶經理序列列的級別升升遷有專長，肯肯吃苦，團團隊協(xié)作能能力強，團團隊合作意意識強，善善長組織協(xié)協(xié)調工作，，善于做好好公司上下下各部門協(xié)協(xié)調溝通工工作。根據轉換機機制轉換為為管理類客客戶經理。。具有投資分分析資格，，具備較強強的投資分分析能力，，善于與客客戶面對面面的溝通和和電話溝通通，維護客客戶能力強強營業(yè)部視情情況及客戶戶經理意愿愿，在其原原勞動合同同結束后轉轉換為投資資顧問銳意進取百折不撓今天很殘酷酷，明天更更殘酷，后后天很美好好，但絕對對大部分人人是死在明明天晚上，，所以每個個人不要放放棄今天。?！R云夢想成真真CIIA注冊國際際投資分分析師保薦代表表人謝謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。18:15:2618:15:2618:151/5/20236:15:26PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2318:15:2618:15Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:15:2618:15:2618:15Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2318:15:2618:15:26January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20236:15:26下午午18:15:261月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:15下下午1月-2318:15January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/518:15:2618:15:2605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。6:15:26下下午6:15下下午18:15:261月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。18:15:2618:15:2618:151/5/20236:15:26PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2318:15:2618:15Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。18:15:2618:15:2618:15Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2318:15:2618:15:26January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:15:26下下午18:15:261月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:15下下午1月-2318