投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)交流

投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)交流經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部客戶(hù)服務(wù)中心二零一三年六月1本次交流內(nèi)容客戶(hù)管理構(gòu)架介紹產(chǎn)品管理構(gòu)架介紹簽約管理構(gòu)架介紹人員管理構(gòu)架介紹2第一部分、客戶(hù)管理構(gòu)架介紹客戶(hù)分級(jí)結(jié)果客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)體系服務(wù)關(guān)系分配原則了解我們的客戶(hù)大客戶(hù)資產(chǎn)情況客戶(hù)分析3客戶(hù)分級(jí)結(jié)果4客戶(hù)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)體系客戶(hù)級(jí)別標(biāo)

準(zhǔn)普通客戶(hù)日均資產(chǎn)＜1萬(wàn)低資產(chǎn)低貢獻(xiàn)1萬(wàn)≤日均資產(chǎn)＜10萬(wàn)，且月均傭金＜150元10萬(wàn)≤日均資產(chǎn)＜30萬(wàn)，且月均傭金＜500元低資產(chǎn)高貢獻(xiàn)1萬(wàn)≤日均資產(chǎn)＜10萬(wàn)，且月均傭金≥150元10萬(wàn)≤日均資產(chǎn)＜30萬(wàn)，且月均傭金≥500元高資產(chǎn)低貢獻(xiàn)30萬(wàn)≤日均資產(chǎn)＜100萬(wàn)，且月均傭金＜1000元100萬(wàn)≤日均資產(chǎn)＜200萬(wàn)，且月均傭金＜3000元高資產(chǎn)高貢獻(xiàn)30萬(wàn)≤日均資產(chǎn)＜100萬(wàn)，且月均傭金≥1000元100萬(wàn)≤日均資產(chǎn)＜200萬(wàn)，且月均傭金≥3000元日均資產(chǎn)≥200萬(wàn)服務(wù)關(guān)系分配原則6了解我們的客戶(hù)客戶(hù)級(jí)別2011年2012年2013年

1-5月普通客戶(hù)234786267415276907低資產(chǎn)低貢獻(xiàn)118476106798106000低資產(chǎn)高貢獻(xiàn)12693898010290高資產(chǎn)低貢獻(xiàn)1141086889899高資產(chǎn)高貢獻(xiàn)229817362133總計(jì)379663393617398051了解我們的客戶(hù)大客戶(hù)資產(chǎn)情況（百萬(wàn)以上）客戶(hù)級(jí)別個(gè)人客戶(hù)機(jī)構(gòu)客戶(hù)客戶(hù)數(shù)量190874客戶(hù)資產(chǎn)49億186億活躍客戶(hù)數(shù)量155929活躍客戶(hù)資產(chǎn)41億24億月均成交量43億7.5億月均傭金貢獻(xiàn)273萬(wàn)47萬(wàn)客戶(hù)信息完整率92.6%37.8%服務(wù)覆蓋率81.4%21.6%活躍客戶(hù)服務(wù)覆蓋率87.1%27.6%客戶(hù)分析投資顧問(wèn)要做的客戶(hù)服務(wù)中心要做的一、了解客戶(hù)完善客戶(hù)的基本信息，尤其是高價(jià)值客戶(hù)的信息。提供需要完善信息的高價(jià)值客戶(hù)名單。二、理解客戶(hù)了解客戶(hù)的投資需求和投資偏好根據(jù)客戶(hù)行為的不同劃分為不同的群體，給客戶(hù)打上“標(biāo)簽”。三、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)制作和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要有明確的目標(biāo)客戶(hù)群對(duì)客戶(hù)交易行為進(jìn)行分析，協(xié)助投顧為產(chǎn)品尋找合適的目標(biāo)客戶(hù)。四、效能評(píng)估嘗試為特定的客戶(hù)群開(kāi)發(fā)產(chǎn)品評(píng)估精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的效果，不斷修正客戶(hù)群體的劃分第二部分、、產(chǎn)品管理理構(gòu)架介紹紹服務(wù)產(chǎn)品簡(jiǎn)簡(jiǎn)介MOT（關(guān)鍵時(shí)刻刻）服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化資訊類(lèi)服務(wù)務(wù)產(chǎn)品投資建議類(lèi)類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品品服務(wù)產(chǎn)品與與客戶(hù)的匹匹配服務(wù)產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)流程11服務(wù)產(chǎn)品簡(jiǎn)簡(jiǎn)介12MOT（關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻））服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化一、實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)以客戶(hù)服務(wù)務(wù)過(guò)程中的的關(guān)鍵時(shí)刻刻的分解和和分析為切切入點(diǎn)，經(jīng)經(jīng)過(guò)一線(xiàn)資資深投資顧顧問(wèn)的建議議和完善，，復(fù)制優(yōu)秀秀投資顧問(wèn)問(wèn)的服務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建建合理的關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻服服務(wù)方案模模型。營(yíng)業(yè)部通過(guò)過(guò)系統(tǒng)化的的學(xué)習(xí)，找找到符合本本營(yíng)業(yè)部實(shí)實(shí)際情況的的服務(wù)重點(diǎn)點(diǎn)和服務(wù)漏漏洞，提高高服務(wù)的組組織效率。。利用該模模型培訓(xùn)和和指導(dǎo)營(yíng)業(yè)業(yè)部的服務(wù)務(wù)人員，提提高服務(wù)的的質(zhì)量，實(shí)實(shí)現(xiàn)服務(wù)的的最終目標(biāo)標(biāo)。MOT（關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻））服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化二、推行方方案1、關(guān)鍵時(shí)刻刻服務(wù)基本本要素分解解、服務(wù)模模型設(shè)計(jì)與與系統(tǒng)需求求分析。2、通過(guò)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有客服平平臺(tái)進(jìn)行升升級(jí)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)點(diǎn)提醒服務(wù)務(wù)功能。3、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)發(fā)期間，組組織營(yíng)業(yè)部部資深投顧顧梳理關(guān)鍵鍵時(shí)點(diǎn)與服服務(wù)方案，，收集評(píng)選選優(yōu)秀的方方案，并納納入系統(tǒng)服服務(wù)方案庫(kù)庫(kù)；同時(shí)完完善配套服服務(wù)產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)容，確定定產(chǎn)品推送送渠道，總總結(jié)話(huà)術(shù)技技巧。4、系統(tǒng)功能能實(shí)現(xiàn)后，，利用系統(tǒng)統(tǒng)在營(yíng)業(yè)部部推廣關(guān)鍵鍵時(shí)點(diǎn)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)務(wù)工作。5、將關(guān)鍵時(shí)時(shí)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化服務(wù)工工作納入客客服人員的的日常工作作和考核中中，發(fā)行配配套的工作作手冊(cè)，增增加標(biāo)準(zhǔn)化化服務(wù)考核核指標(biāo)。MOT（關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻））服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化三、標(biāo)準(zhǔn)化化服務(wù)模型型設(shè)計(jì)資訊類(lèi)服務(wù)務(wù)產(chǎn)品16投資建議類(lèi)類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品品17服務(wù)產(chǎn)品與與客戶(hù)的匹匹配備選產(chǎn)品庫(kù)產(chǎn)品選擇范圍存量客戶(hù)級(jí)別訂制客戶(hù)分級(jí)1級(jí)1級(jí)1級(jí)普通客戶(hù)2級(jí)1-2級(jí)1級(jí)+X低資產(chǎn)低貢獻(xiàn)3級(jí)1-3級(jí)1級(jí)+X低資產(chǎn)高貢獻(xiàn)4級(jí)1-4級(jí)1級(jí)+X高資產(chǎn)低貢獻(xiàn)5級(jí)1-5級(jí)1級(jí)+X高資產(chǎn)高貢獻(xiàn)6級(jí)單獨(dú)銷(xiāo)售無(wú)存量服務(wù)簽約客戶(hù)18服務(wù)產(chǎn)品業(yè)業(yè)務(wù)流程19第三部分、、簽約管理理構(gòu)架介紹紹簽約業(yè)務(wù)開(kāi)開(kāi)展模式簽約收費(fèi)模模式簽約收益分分配20簽約業(yè)務(wù)開(kāi)開(kāi)展模式21簽約收費(fèi)模模式提高傭金費(fèi)費(fèi)率差別傭金費(fèi)費(fèi)率單獨(dú)定價(jià)存量客戶(hù)通通過(guò)提高傭傭金費(fèi)率，，簽約產(chǎn)品品或簽約投投顧。新開(kāi)戶(hù)客戶(hù)戶(hù)通過(guò)差別別傭金費(fèi)率率，簽約產(chǎn)產(chǎn)品或簽約約投顧?？蛻?hù)通過(guò)單單獨(dú)定價(jià)，，簽約產(chǎn)品品或簽約投投顧。22簽約收益分分配23第四部分、、人員管理理構(gòu)架介紹紹投資顧問(wèn)業(yè)業(yè)務(wù)定位投資顧問(wèn)工工作職責(zé)投資顧問(wèn)考考核方向24投資顧問(wèn)業(yè)業(yè)務(wù)定位25投資顧問(wèn)工工作職責(zé)26投資顧問(wèn)考考核方向27歡迎交流??！謝謝大家家！28交流主題營(yíng)業(yè)部投資資顧問(wèn)業(yè)務(wù)務(wù)的開(kāi)展現(xiàn)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)過(guò)程中的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及不足足公司及營(yíng)業(yè)業(yè)部的支持持力度及亟亟需解決的的問(wèn)題自主產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售及融資資融券業(yè)務(wù)務(wù)中的工作作職責(zé)299、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。01:00:5001:00:5001:001/6/20231:00:50AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2301:00:5001:00Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:00:5001:00:5001:00Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2301:00:5001:00:50January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月20231:00:50上上午01:00:501月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:00上上午午1月月-2301:00January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/61:00:5001:00:5006January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。1:00:50上上午1:00上上午午01:00:501月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。01:00:5001:00:5001:001/6/20231:00:50AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2301:00:5001:00Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。01:00:5001:00:5001:00Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:00:5001:00:50January6,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月20231:00:50上上午01:00:501月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。一月231:00上上午午1月-2301:00January6,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/61:00:5001:00:5006January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。1:00:50上上午午1:00上上午午01:00:501月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話(huà)話(huà)。01:00:5001:00:5001:001/6/20231:00:50AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2301:00:5001:00Jan-2306-Jan-2312、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。01:00:5001:00:5001:00Friday,January6,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2301:00:5001:00:50January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:00:51上午午01:00:511月-2315、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提提升自自我。。。一月231:00上上午午1月-2301:00January6,202316、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2023/1/61:00:5101:00:5106January202317