提高銷售效率的報告

中國企業(yè)提高銷售管理效率的研究報告目錄背景介紹目標和范圍方法行業(yè)比較的結(jié)果銷售策略和運作銷售組織結(jié)構(gòu)和職能銷售部門的管理銷售人員的開發(fā)和留用總結(jié)背景證實某某公司的增長戰(zhàn)略和實施服務(wù)為中國的公司帶來了價值確認中國消費品生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)目標衡量所訪談的公司對某某公司服務(wù)的接受程度所訪談的公司都是在中國經(jīng)營的私營和合資企業(yè)他們的業(yè)務(wù)都面臨激烈的市場競爭他們銷售和市場部門的組織結(jié)構(gòu)有很強的可比性他們的業(yè)務(wù)目標有可比性，他們最關(guān)注的問題都是增加市場份額他們都期望在不進行大規(guī)模投資的前提下，實現(xiàn)短期增長目標范圍目標和范圍這次研究的目標和范圍方法在多變的環(huán)境下，中國企業(yè)怎樣管理他們的銷售運營？銷售策略和運作銷售組織結(jié)構(gòu)和職能銷售部門的管理銷售人員的開發(fā)和留用我們對銷售運營的四個方面進行了研究和比較二手資料的研究和分析通過訪問和信函與公司進行聯(lián)系，要求訪談編寫訪談問卷現(xiàn)場訪談目前的銷售運作行業(yè)比較分析公司差距最終報告方法編寫報告進行總結(jié)分析/綜合收集的信息收集信息確定收集信息的工具確定候選公司/參加公司這項研究一共分成五個階段，進行了八個星期行業(yè)比較的結(jié)果銷售策略和運作銷售組織結(jié)構(gòu)和職能銷售部門的管理銷售人員的開發(fā)和留用總結(jié)銷售策略和運作評述在一些公司，只有管理層才交流銷售計劃一些公司不讓低層銷售人員了解銷售計劃是由于機密問題銷售計劃并不象原來設(shè)計的那樣被執(zhí)行銷售人員只注重數(shù)量指標公司只注重短期目標，以致?lián)p害了公司的長期利益(如：開發(fā)客戶，市場定位)在A組五個最成功的公司里中，有四個制定了長期的銷售計劃以支持公司的目標幾乎80%的被采訪公司僅有短期的銷售計劃。制定了3-5年長期計劃的公司都是那些最成功的公司訪問公司的數(shù)量被采訪公司的銷售計劃有3-5年計劃有1-3年計劃沒有計劃盡管目前的趨勢是以市場為導向，大多數(shù)公司的銷售方式仍是以內(nèi)部為導向以內(nèi)部為導向的公司以生產(chǎn)為導向有18家公司是以生產(chǎn)為導向的，然而他們中有50%正在轉(zhuǎn)向以市場為導向。原來是國有的那些企業(yè)，他們自身的結(jié)構(gòu)就是以生產(chǎn)為導向，而不是針對市場的變化。衡量成功的標準--關(guān)注財務(wù)狀況在中等和最不成功的公司中有72%只根據(jù)財務(wù)狀況衡量公司是否成功。市場部門僅有有限的職能只有屈指可數(shù)的幾家公司有功能全的市場部門。大多數(shù)公司的市場部門只負責廣告事務(wù)。以市場為導向的公司以市場為導向只有五家新成立的公司，尤其那些集體企業(yè)，他們的公司結(jié)構(gòu)比較靈活，對市場需求反應(yīng)更快。衡量成功的標準--關(guān)注客戶的滿意度在最成功公司組中的所有公司根據(jù)服務(wù)和客戶滿意度衡量他們的成功，同時也考慮公司的財務(wù)狀況。完善的市場部門公司意識到讓市場部門參與生產(chǎn)計劃討論的必要性，一些公司開始建立全功能的市場部門。成功的公司更加關(guān)注客戶的滿意度并以市場為導向銷售策略和運作銷售策略和運作—細分客戶世界級水平的例子活動在所有的市場和銷售活動中，總是一直考慮著客戶的需要優(yōu)先滿足大客戶的需要不斷加強和表彰有助于提高客戶滿意度的人員及其思路、建議根據(jù)客戶提供的信息設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)，使他們滿足客戶的需要根據(jù)客戶調(diào)查得到的信息來處理產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問題確定公司在銷售以外的方面的差距和解決辦法運用革新的衡量標準來衡量客戶的滿意度、客戶的保留率、質(zhì)量、客戶的不滿意度，并運用新的綜合計分法來衡量客戶滿意度的各個方面設(shè)計并運用正式的和非正式的客戶滿意度跟蹤系統(tǒng)益處使客戶忠實的基礎(chǔ)使盈利性銷售不斷增長的基礎(chǔ)確定對每一個客戶的期待和他們的優(yōu)先權(quán)對開始的地方和需要關(guān)注的地方達成一致開發(fā)以市場為導向的產(chǎn)品的方法一直保持較高的服務(wù)水平的方法用以自我改進的反饋方法更好的理解客戶需求獲取反饋信息的機制以客戶為導向的公司文化提供的產(chǎn)品和服務(wù)客戶滿意度的衡量世界級水平的公司都建立一種全面的、以客戶為導向的公司文化，所有的銷售活動都以客戶為中心許多中中國公公司把把產(chǎn)品品的特特性和和形象象作為為銷售售的突突破點點評述在家用用電器器/電電子這這一類類別的的公司司中，，他們們認為為他們們的產(chǎn)產(chǎn)品有有自己己的特特性，，然而而事實實上卻卻沒有有什么么不同同各個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的產(chǎn)品品都是是以一一般商商品或或接近近一般般商品品的形形式銷銷售的的公司已已經(jīng)意意識到到了與與他們們競爭爭者的的產(chǎn)品品有一一定區(qū)區(qū)分的的重要要性一些公公司已已經(jīng)開開始重重新設(shè)設(shè)計他他們的的品牌牌和產(chǎn)產(chǎn)品的的新形形象成功的的公司司需要要展現(xiàn)現(xiàn)出他他們真真正的的不同同之處處來保保持競競爭性性銷售策策略和和運作作產(chǎn)品銷銷售的的基礎(chǔ)礎(chǔ)訪問公公司的的數(shù)量量910513產(chǎn)品特特性形象/風格格使用價價值家用電器/電子食品/飲料化工/醫(yī)藥產(chǎn)品的的性質(zhì)質(zhì)和產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的特點點決定定了不不同銷銷售因因素的的重要要性注:(1)一一共對對15個因因素進進行了了評估估(2)5=最重要要,1=最最不重重要1家用電電器/電電子子銷售服服務(wù)(4.7)食品/飲飲料料產(chǎn)品可可靠性性(4.7)化工/醫(yī)醫(yī)藥藥產(chǎn)品可可靠性性(4.8)2售后服服務(wù)的的周期期時間間(4.6)價格(4.3)銷售人人員的的素質(zhì)質(zhì)(3.8)3產(chǎn)品可可靠性性(4.6)及時送送貨(4.3)產(chǎn)品的的特性性(3.7)重要因因素產(chǎn)業(yè)越來越越多的的公司司更加加注重重產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量和和服務(wù)務(wù)產(chǎn)品銷銷售中中的三三個最最重要要因素素1(被采采訪公公司的的平均均分)銷售策策略和和運作作大多數(shù)數(shù)被采采訪的的公司司把客客戶購購買的的歷史史數(shù)據(jù)據(jù)作為為細分分客戶戶的依依據(jù)，，而沒沒有把把客戶戶潛力力作為為細分分客戶戶的依依據(jù)細分客客戶的的依據(jù)據(jù)這些公公司并并沒有有正式式的細細分他他們的的客戶戶。大大多數(shù)數(shù)公司司根據(jù)據(jù)客戶戶購買買的歷歷史數(shù)數(shù)據(jù)，，給予予大客客戶優(yōu)優(yōu)惠待待遇。。結(jié)果:忽視了了那些些目前前購買買量較較小的的大公公司忽視了了那些些購買買潛力力較大大的小小客戶戶根據(jù)據(jù)購購買買歷歷史史較較好好的的客客戶戶的的需需要要建建立立銷銷售售組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，有有可可能能會會損損害害公公司司的的長長期期利利益益，，并并且且使使公公司司失失去去戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性細細分分市市場場的的可可能能性性增增加加中國國公公司司并并沒沒有有充充分分重重視視客客戶戶細細分分和和客客戶戶開開發(fā)發(fā)評述述訪問問公公司司的的數(shù)數(shù)量量公司其余的公司H1(A組)H5,B2,P1(B組)C1(A組)客戶戶購購買買的的歷史史數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)客戶戶的的規(guī)規(guī)模模/收收入入客戶戶潛潛在在的的規(guī)模模/收收入入銷售售策策略略和和運運作作分析析工工具具優(yōu)選選化化模模型型客戶戶的的優(yōu)優(yōu)先先順順序序客戶忠實度衡量標準客戶收入分析模型客戶盈利性分析模型客戶的盈利性收入的增長潛力客戶的忠實度目標客戶維持客戶次要客戶最低最高資源的分配新出現(xiàn)客戶銷售售策策略略和和運運作作世界級水平的例子世界界級級水水平平的的公公司司根根據(jù)據(jù)盈盈利利性性、、增增長長潛潛力力、、客客戶戶忠忠實實度度三三項項指指標標細細分分客客戶戶，，而而這這三三項項指指標標都都可可以以在在一一個個客客戶戶細細分分模模型型中中得得以以量量化化許多多中中國國公公司司對對重重點點客客戶戶這這一一概概念念認認識識模模糊糊，，而而且且沒沒有有公公司司運運用用系系統(tǒng)統(tǒng)的的方方法法來來開開發(fā)發(fā)和和管管理理重重點點客客戶戶目前前的的客客戶戶區(qū)區(qū)分分方方式式回扣扣付款款方方式式銷售售訪訪問問的的頻頻率率專門門的的服服務(wù)務(wù)(如如：：快快遞遞)專門門的的銷銷售售人人員員1銷售售支支持持(如如：：促促銷銷、、廣廣告告)系統(tǒng)統(tǒng)的的銷銷售售方方法法被采采訪訪公公司司提到到過過的的次次數(shù)數(shù)4333222評述90%的被采訪公司都給予大客戶融資優(yōu)惠提供的與眾不同的服務(wù)主要是：在旺季保證產(chǎn)品供應(yīng)，還有盡快解決問題沒有公司運用綜合的方法來確認和開發(fā)重點客戶，更不要提制定一個詳細的計劃，與重點客戶聯(lián)盟并且一起發(fā)展注:(1)重重點點客客戶戶一一般般由由銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理進進行行接接觸觸(2)5=所有有的的被被采采訪訪公公司司都都提提到到過過1=被被采采訪訪的的公公司司都都沒沒提提到到過過公司司若若想想成成功功，，需需要要運運用用系系統(tǒng)統(tǒng)的的方方法法來來開開發(fā)發(fā)和和管管理理重重點點客客戶戶銷售售策策略略和和運運作作在西方方市場場，重重要客客戶帶帶來的的收入入占公公司全全部收收入的的比例例越來來越大大來源：：某某某公司司1996年年對對有成成功采采購經(jīng)經(jīng)驗的的公司司的研研究(歐歐洲和和北美美的76家家公司司)單個客客戶的的價值值提高高了平均客客戶數(shù)數(shù)量(100%=10,000)收入的的百分分比(百百萬美美元)收入的的百分分比(百萬萬美元元)中等的的客戶戶小客戶戶大客戶戶客戶日日趨集集中銷售策策略和和運作作美國的例子世界級級水平平的公公司建建立并并且采采用系系統(tǒng)化化的過過程來來管理理重點點客戶戶重點客客戶管管理過過程——世界界級水水平的的運作作保留并擴展客戶提供服務(wù)爭取客客戶確定客客戶的的優(yōu)先先順序序細分客客戶針對潛潛力大大的客客戶分分配銷銷售和和服務(wù)務(wù)資源源前期管管理:建立一一個數(shù)數(shù)據(jù)庫庫存儲儲大客客戶和和大的的潛在在客戶戶的詳詳細信信息，，用來來支持持爭取取重要要客戶戶的決決策客戶計計劃過過程評價目目前的的客戶戶形勢勢和機機會登記不不同層層次的的客戶戶需求求和對對采購購的影影響確定針針對不不同客客戶的的運作作和期期待的的結(jié)果果指派銷銷售人人員與與客戶戶建立立特殊殊的關(guān)關(guān)系明確目目標/成成功功的衡衡量標標準銷售方方法在爭取取客戶戶階段段，銷銷售方方法應(yīng)應(yīng)該使使一大大批對對采采購有有影響響力的的人滿滿意銷售部部門把把人員員分成成小組組，希希望運運用適適當技技巧(對對客戶戶的了了解、、銷售售技巧巧、咨咨詢技技巧、、實施施技巧巧)獲獲取取重要要客戶戶客戶服服務(wù)小小組管理送送貨并并且準準備詳詳細的的實施施計劃劃反饋系系統(tǒng)確定對對客戶戶許諾諾的益益處已已經(jīng)實實現(xiàn)客戶滿滿意意度的的衡量量客戶滿滿意度度調(diào)查查為客客戶計計劃和和關(guān)系系管理理提供供了有有價值值的數(shù)數(shù)據(jù)擴展關(guān)關(guān)系客戶經(jīng)經(jīng)理負負責充充分利利用供供應(yīng)商商資源源來加加強客客戶關(guān)關(guān)系新的銷銷售機機會增加銷銷量交叉銷銷售的的機會會新的產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)務(wù)要求求銷售策策略和和運作作行業(yè)比比較的的結(jié)果果銷售策策略和和運作作銷售組組織結(jié)結(jié)構(gòu)和和職能能銷售部部門的的管理理銷售人人員的的開發(fā)發(fā)和留留用總結(jié)大多數(shù)數(shù)被采采訪的的公司司的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)頗頗為復復雜，，有多多個層層次評述0-3層多數(shù)是組織結(jié)構(gòu)不完備的公司集權(quán)式管理，不需要太多控制

不常出現(xiàn)向部門經(jīng)理雙重報告的情況3層以上多數(shù)是組織結(jié)構(gòu)完備的大公司需要更多的控制和組織結(jié)構(gòu)經(jīng)常出現(xiàn)向部門經(jīng)理雙重報告的情況銷售組組織結(jié)結(jié)構(gòu)和和職能能報告組織結(jié)構(gòu)616訪問公司的數(shù)量0-3層3層以上C組B組A組某某公公司通通過對對成熟熟的美美國市市場的的研究究發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，較較好的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)多為為扁平平型結(jié)結(jié)構(gòu)評述較好的銷售組織結(jié)構(gòu)下放決策權(quán)并且對客戶的反應(yīng)很快

復雜的報告結(jié)構(gòu)使信息流通過程中產(chǎn)生瓶頸當雇員對自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域精通以后，對他們的控制也需相應(yīng)減少高級管理層將學會更多、更好的下放權(quán)力扁平型的組織結(jié)構(gòu)可以對市場變化更快的作出反應(yīng)大多數(shù)數(shù)成功功的西西方公公司正正在減減少結(jié)結(jié)構(gòu)層層次、、擴展展控制制權(quán)限限并且且給予予采購購人員員更多多的權(quán)權(quán)力注:(1)這這項項研究究是在在美美國進進行的的，共共有27個個公司司參加加(2)從A組到D組：從從最先先進的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)到最最不先先進的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)來源:各各個行行業(yè)銷銷售有有效性性成功功運作作的比比較研研究,某某公公司，，1994年2月平均的層次數(shù)目美國的例子1公司的數(shù)量A組B組C組D組先進程度2銷售組組織結(jié)結(jié)構(gòu)和和職能能幾乎所所有被被采訪訪的公公司都都根據(jù)據(jù)地區(qū)區(qū)或產(chǎn)產(chǎn)品來來劃分分銷售售部門門，只只有少少數(shù)最最成功功的公公司開開始根根據(jù)客客戶群群和分分銷渠渠道來來劃分分銷售售部門門評述中國的公司傳統(tǒng)上根據(jù)地區(qū)來劃分他們的銷售部門大多數(shù)的公司在地區(qū)和全國的范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)，并且不同的地區(qū)有不同的戰(zhàn)略目標在最成功的公司組中只有兩個公司開始根據(jù)分銷渠道和客戶來劃分銷售部門，以滿足他們不同的需求由于分分銷渠渠道越越來越越分散散、客客戶群群越來來越復復雜，，只有那那些能能夠調(diào)調(diào)整公公司的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)以滿滿足客客戶特特殊需需要的的公司司才會會成功功銷售組組織結(jié)結(jié)構(gòu)和和職能能4(11%)細分客戶群公司數(shù)量(所占百分比)22(58%)地區(qū)

9(24%)產(chǎn)品3(8%)分銷渠道主要的銷售人員的劃分標準我們發(fā)發(fā)現(xiàn)，，美國國公司司劃分分組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)的主主要標標準是是客戶戶類型型或客客戶群群根據(jù)客客戶類類型或或客戶戶群劃劃分銷銷售部部門反反映了了公司司對客客戶的的關(guān)注注，反之，，根據(jù)據(jù)地區(qū)區(qū)或產(chǎn)產(chǎn)品劃劃分銷銷售部部門反反映了了公司司對內(nèi)內(nèi)部的的關(guān)注注公司提提到的的百分分比(2)美國的例子(1)注:(1)這這項項研究究是在在美國國進行行的，，一共共有27家家公司司參加加(2)被采訪訪的公公司允允許有有多個個選擇擇來源:各各個行行業(yè)銷銷售有有效性性成功功運作作的標標準研研究，，某某某公司司：1994年年2月月關(guān)注客客戶關(guān)注內(nèi)內(nèi)部客戶類類型或客戶戶群地區(qū)品牌或或產(chǎn)品分銷渠渠道銷售組組織結(jié)結(jié)構(gòu)和和職能能大多數(shù)數(shù)成功功的公公司把把潛在在銷售售量作作為確確定銷銷售地地區(qū)規(guī)規(guī)模的的決定定因素素評述那些把把歷史史銷量量作為為確定定銷售售地區(qū)區(qū)規(guī)模模的決決定因因素的的公司司，都都是中中等和和最不不成功功的公公司把歷史史銷量量作為為確定定銷售售地區(qū)區(qū)規(guī)模模的決決定因因素容容易導導致不不良管管理決決策，，使那那些目目前較較小的的戰(zhàn)略略細分分市場場被忽忽視了了銷售地地區(qū)規(guī)規(guī)模的的主要要決定定因素素公司的數(shù)數(shù)量100%100%100%能否成功功地爭取取未來的的重要客客戶，將將決定公公司的成成功與失失敗潛在銷量量歷史銷量量A組B組C組銷售組織織結(jié)構(gòu)和和職能成功的公公司的銷銷售人員員比不成成功的公公司在能能增加銷銷量的活活動上花花費更多多的時間間評述對于各個個行業(yè)的的所有公公司來說說，收取取帳款是是銷售訪訪問的重重要組成成部分由于分銷銷商和零零售商的的帳款流流動性不不是很好好，壞帳帳成為生生產(chǎn)商非非常頭痛痛的問題題最成功的的公司的的銷售人人員花費費在收取取帳款上上的時間間比其他他公司少少能否及時時收取帳帳款取決決于銷售售人員與與分銷商商和零售售商的關(guān)關(guān)系收取帳款款是衡量量銷售人人員業(yè)績績的重要要標準，，這同時時也防止止了銷售售人員為為了達到到銷售目目標而降降低對客客戶信用用的要求求花費在地地區(qū)銷售售、收取取帳款和和其他活活動上的的時間注：*其其他活動動主要包包括客戶戶計劃、、客戶開開發(fā)、演演示、訂訂單過程程不能增加加銷量能增加銷銷量100%100%100%客戶服務(wù)務(wù)收取帳款款旅行銷售訪問問行政其他*A組B組C組銷售組織織結(jié)構(gòu)和和職能成功公司司的銷售售經(jīng)理在在與銷售售有關(guān)的的活動上上花費更更多的時時間評述重要客戶戶一般由由銷售經(jīng)經(jīng)理管理理在最成功功的公司司中的銷銷售經(jīng)理理花費更更多的時時間收集集一手市市場信息息，并幫幫助銷售售人員實實施銷售售計劃行政人員員的職責責包括管管理銷售售人員花費在銷銷售訪問問、客戶戶服務(wù)、、客戶計計劃和其其他活動動上的時時間注：(1)其他他活動包包括非銷銷售性的的和服務(wù)務(wù)性的活活動與銷售和和服務(wù)相關(guān)關(guān)聯(lián)的活動動(1)100%100%100%其他活動動旅行行政客戶計劃劃和審查查確保質(zhì)量量客戶服務(wù)務(wù)銷售訪問問A組B組C組銷售組織織結(jié)構(gòu)和和職能行業(yè)比較較的結(jié)果果銷售策略略和運作作銷售組織織結(jié)構(gòu)和和職能銷售部門門管理銷售人員員的開發(fā)發(fā)和留用用總結(jié)最近幾年年引起銷銷售成本本增加的的三個主主要因素素銷售部門人員需求增加公司由內(nèi)部管理轉(zhuǎn)向市場導向的轉(zhuǎn)換需要更多的銷售人員來創(chuàng)造市場吸引力大多數(shù)的公司都以兩位數(shù)的增長速度在擴充銷售人員，開發(fā)新的地區(qū)不斷增長的各種各樣的零售銷售渠道需要更多的推銷人員的服務(wù)更高的福利待遇福利待遇的增長至少是和通貨膨脹率保持同步有限數(shù)量的訓練有素的推銷員和高素質(zhì)經(jīng)理迫使公司給予他們更高待遇和報酬促銷和售后服務(wù)成本增加消費品業(yè)不斷地向買方市場發(fā)展促使廠家對促銷活動進行更大的投資生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的各公司需要以更好的售后服務(wù)來保持競爭優(yōu)勢銷售部門門管理大多數(shù)的的公司銷銷售成本本在年收收入中的的比例有有所增加加C組100%B組38%A組60%在被調(diào)查查對象的的反饋中中，銷售售成本占占年收入入的比例例有所增增加(95-97)還沒有達達到規(guī)模模經(jīng)濟低效運作作吸引和留留用中等等或競爭爭力不太太強的推推銷員經(jīng)達到了了規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟對獲取市市場份額額并不采采取積極極的銷售售措施集中于提提高盈利利水平已經(jīng)達到到了規(guī)模模經(jīng)濟在人員、、促銷活活動以及及服務(wù)中中進行更更大的投投資以便便維持其其領(lǐng)先的的市場地地位在重點客客戶身上上進行更更大的投投資原因銷售部門門管理在經(jīng)營得得最不成成功的一一組中大大多數(shù)公公司是企企業(yè)主集集權(quán)管理理類型的的說明明一般來說說，公司司的注意意力只集集中在銷銷售成果果上。這這一一點反應(yīng)應(yīng)在相對對管理松松懈的公公司，尤尤其是在在最不成成功的企企業(yè)一類類中就顯顯得尤為為突出。。在最成功功和中等等的兩組組中的一一些公司司已經(jīng)相相當好地地建立了了公司的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)和管管理模式式，他們們正在從從嚴格控控制型向向分權(quán)型型轉(zhuǎn)變。。管理類型(被調(diào)查者的個數(shù))C4B4A0企業(yè)主集權(quán)類型組別064嚴格控制131分權(quán)比較成功功的公司司正在向向職權(quán)下下放的管管理類型型轉(zhuǎn)變銷售部門門管理大多數(shù)中中國公司司在銷售售訪問的的頻率上上沒有統(tǒng)統(tǒng)一的政政策，所所以進行行銷售訪訪問的頻頻率在不不同行業(yè)業(yè)中各不不相同說明明80%的的公司司沒有制制定銷售售訪問指指導來幫幫助銷售售人員專專注于那那些有巨巨大潛力力的客戶戶，而是是強調(diào)銷銷售結(jié)果果而不重重視銷售售過程由于家用用電器業(yè)業(yè)的銷路路相比之之下范圍圍較小，，此行業(yè)業(yè)的推銷銷員比其其它作餐餐飲行業(yè)業(yè)和化工工醫(yī)藥行行業(yè)的推推銷員要要進行更更少的銷銷售訪問問每周的銷銷售訪問問占被調(diào)查查者的比比例100%100%100%銷售部門門管理在中國的的公司，，銷售訪訪問經(jīng)常常要每日日進行匯匯報，主主要是基基于客戶戶和銷售售結(jié)果的的基本信信息銷售訪問問的匯報報頻率銷售訪問的匯報內(nèi)容客戶聯(lián)系信息非?；镜男畔?，主要是客戶聯(lián)系名稱、稱呼、地址和電話號碼客戶的信用等級主要通過現(xiàn)金流情況、相互關(guān)系的長短和信用歷史等來評定最初的等級銷售成果有關(guān)公司自身的和競爭者的銷售成果競爭者和市場信息主要是的銷售策略和競爭者的行動信息評述有超過90%的的公司都都在執(zhí)行行這一制制度盡管有一一些公司司試圖在在客戶的的描述中中包括信信用等級級沒有一家家有比較較完備的的信用評評價體系系信用等級級經(jīng)常每每年只更更新一次次超過三分分之二的的被調(diào)查查者至少少每一周周向一線線的推銷銷人員收收集一次次詳細的的銷售結(jié)結(jié)果不到一半半的公司司收集其其競爭對對手的銷銷售結(jié)果果的信息息在最成功功一組的的幾家公公司已擁擁有了計計算機系系統(tǒng)可以以每天把把全國范范圍內(nèi)的的銷售結(jié)結(jié)果向總總部報告告不到三分分之一的的公司有有規(guī)律地地收集其其競爭對對手和市市場的詳詳細信息息被調(diào)查者者中的比比例銷售部門門管理在美國銷銷售訪問問的報告告是基于于每次訪訪問，而而且報告告系統(tǒng)完完備評述完備的銷銷售報告告系統(tǒng)使使管理直直接可以以指導推推銷活動動幫助推銷銷人員確確立目標標提供資源源和方法法密切追蹤蹤推銷人人員的活活動確認新的的機會引導資源源向更大大潛力的的客戶銷售訪問問報告回答為是是的在被調(diào)查者者中的比比例注解:(1)在美美國對27個公公司進行行的調(diào)查查來源:某某公司司跨行業(yè)業(yè)銷售有有效性比比較研究究;1994年2月月注解：允允許被調(diào)調(diào)查者同同時有多多項選擇擇各組關(guān)于于每日對對每次訪訪問進行行報告的的統(tǒng)計回答為是是的在被調(diào)查者者中的比比例注解:A組—D組———最成功到到最不成成功的企企業(yè)或公公司美國例子(1)美國例子(1)銷售部門門管理幾乎沒有有一家中中國公司司擁有綜綜合性系系統(tǒng)用來來分析收收集到的的資料從從而有效效地引導導推銷活活動評述幾乎沒有有公司有有能力處處理來自自一線推推銷員的的全部信信息，由由于大多多數(shù)公司司的市場場部只是是在監(jiān)督督廣告運運作的情情況在一些公公司里，，收集到到的信息息最終擱擱置不用用，因此此他們也也就不再再要求一一線推銷銷員收集集信息只有少數(shù)數(shù)公司已已經(jīng)意識識到了運運用市場場機制去去引導推推銷活動動的重要要性而且且他們計計劃為此此建立完完備職能能的市場場部信息處理理能力714被調(diào)查者者中的數(shù)數(shù)目財務(wù)和運運營信息息財務(wù)、運運營和客戶信息息綜合系統(tǒng)統(tǒng)銷售部門門管理圖示客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫電話報告告系統(tǒng)電子郵件件引導分配系統(tǒng)統(tǒng)客戶計劃劃系統(tǒng)定價模式式與經(jīng)理聯(lián)聯(lián)系一線推銷員一線推銷員一線推銷員客戶服務(wù)務(wù)器信息世界級水水平水平平的公司司充分利利用信息息、交流流和分析析系統(tǒng)來來提高銷銷售人員員的生產(chǎn)產(chǎn)力銷售部門門管理行業(yè)比較較的結(jié)果果銷售策略略和運作作銷售組織織結(jié)構(gòu)和和職能銷售部門門管理銷售人員員的開發(fā)發(fā)和留用用總結(jié)在中國企企業(yè)銷售售人員的的留用期期要比美美國公司司的短很很多銷售人員員的開發(fā)發(fā)和留用用在中國那那些最好好的公司司中一線線推銷員員的留用用期相對對較短，，或是由由于提升升較快或或是由于于表現(xiàn)不不佳被免免職那些中國國的最不不成功的的公司中中一線推推銷員留留用期相相對較長長是由于于其工作作缺少高高標準和和挑戰(zhàn)性性這些公司司只是辭辭退那些些無工作作效率的的推銷員員年數(shù)評述平均留用用期(年年)西方最好好的公司司體現(xiàn)出出成功的的企業(yè)與與銷售人人員的留留用之間間存在著著強大的的聯(lián)系(1)中國公司司美國公司司一線推銷銷員地區(qū)銷售售經(jīng)理副總裁/主管注解:(1)在美美國對27個公公司進行行的調(diào)查查來源:某某公司跨行行業(yè)銷售有效效性比較研究究;1994年2月某某公司在美美國的一項調(diào)調(diào)查表明，最最成功的經(jīng)營營者擁有穩(wěn)定定的銷售組織織可以吸引和和留用有才干干和有能力的的銷售人員較高的人員流流動率造成了了銷售組織的的不穩(wěn)定性難以和客戶建建立并維持長長期的伙伴關(guān)關(guān)系難以使推銷人人員接受在崗崗培訓難以完成有效效率的推銷電電話難以收集有遠遠見的市場信信息在美國運作最最成功的公司司是以雇員是是否能使客戶戶滿意來強調(diào)調(diào)和衡量雇員員的忠誠與否否管理層認為雇雇員的忠誠會會對客戶的服服務(wù)和滿意構(gòu)構(gòu)成很大影響響人員流動的最最佳水平已經(jīng)經(jīng)被分析和建建立起來(排排除銷售、生生產(chǎn)力、招聘聘、選擇和培培訓幾種因素素)說明明平均每年人員員流動率%美國(1)注解: (1)在美國國對27個公公司進行的調(diào)調(diào)查來源:某某公司跨行行業(yè)銷售有效效性比較研究究;1994年2月銷售人員的開開發(fā)和留用幾乎所有的中中國公司在培培訓上的費用用都不超過年年收入的0.5%，在成成功一組的公公司可能會投投入得相對多多一些100%100%100%“在推銷人員員培訓上我們們已經(jīng)投入了了更多的錢。。但是大多數(shù)數(shù)的培訓計劃劃都沒有達到到有效提高他他們素質(zhì)和工工作效率的作作用。問題的的關(guān)鍵是要尋尋找一種適應(yīng)應(yīng)所有水平推推銷人員的既既恰當又系統(tǒng)統(tǒng)的培訓方案案?！薄矣秒娮庸舅?，市場副總總裁(A組)“對于我們來說說，投資于培培訓是絕對有有價值的。訓訓練有素的銷銷售人員對于于我們今天的的成功作出了了重大的貢獻獻。我們計劃劃在銷售人員員培訓上進行行更大的投資資?！薄瘜W產(chǎn)品公司司銷售副總裁裁(A組)被調(diào)查者中的的比例銷售人員的開開發(fā)和留用最成功的公司司運用更結(jié)構(gòu)構(gòu)化的培訓方方案和內(nèi)部和和外部的專業(yè)業(yè)人員對推銷銷員進行培訓訓，而最不成成功的公司僅僅僅依靠在在崗的培訓方方式100%100%100%注解: (1)外部培培訓：由外部部的專業(yè)人員員進行培訓(1)越來越趨向更更加細致復雜雜的內(nèi)部和外外部的培訓銷售人員的開開發(fā)和留用培訓方案結(jié)構(gòu)構(gòu)三分之二的培培訓方案集中中在產(chǎn)品知識識和推銷技巧巧產(chǎn)品知識34%銷售技巧36%銷售管理10%公司文化8%市場信息4%其它8%只有4家被調(diào)調(diào)查的公司提提供綜合的培培訓并且重視視雇員長期的的職業(yè)發(fā)展培訓方案類型型銷售人員的開開發(fā)和留用有經(jīng)驗的推推銷員銷售經(jīng)理新的推銷員有經(jīng)驗的推推銷員銷售經(jīng)理中國企業(yè)美國公司(1)新的

推銷員員中國的推銷員員所獲得的培培訓遠遠少于于美國每年的培訓水水平高中等低?注解: (1)在美國國對27個公公司進行的調(diào)調(diào)查來源:某某公司跨行行業(yè)銷售有效效性比較研究究;1994年2月銷售人員的開開發(fā)和留用世界級水平的的公司運用系系統(tǒng)的和專業(yè)業(yè)的方法進行行培訓世界級水平的的特點培訓強調(diào)在基基礎(chǔ)和應(yīng)用教室內(nèi)培訓是是基礎(chǔ)實地培訓測驗驗有助于理解解和應(yīng)用對雇員持續(xù)的的評估用來衡衡量其是否需需要再培訓培訓包括恰當當?shù)念}目和恰恰當?shù)臅r間排列有序的培培訓計劃使““新手不致負負擔過重”在相關(guān)的時刻刻給予推銷員員他們所需要要的信息系統(tǒng)化的更新新課程課程安排主旨旨在改進那些些直接關(guān)系到到推銷員業(yè)績績的工作行為為和技巧推銷能力與人交往的能能力政策和過程每日需求可以期望并獲獲得在各個等等級上的培訓訓新雇員培訓更新培訓轉(zhuǎn)業(yè)培訓銷售人員的開開發(fā)和留用主要業(yè)績指數(shù)數(shù)在中國的企企業(yè)中評價一一線推銷員始始終僅限于其其銷售額和收收取應(yīng)付款的的總額,而而最成功的公公司是運用更更加綜合的評評價體系其它評價標準準利潤表現(xiàn)預算表現(xiàn)推銷電話的頻頻率市場份額業(yè)務(wù)表現(xiàn)評價價標準—一一線線推銷員100%100%100%權(quán)重與客戶的關(guān)系系行政表現(xiàn)產(chǎn)品/市場知知識推銷或市場策策略銷售人員的開開發(fā)和留用世界級水平的的公司十分明明確地定義了了直接關(guān)系到到銷售策略的的業(yè)務(wù)表現(xiàn)標標準和福利待待遇水平回報報酬及鼓勵機制明確支持市場的銷售策略.組織的回報激勵大多數(shù)人機制，鼓勵“團隊精神”和“人人都會贏”的精神銷售人員因其財務(wù)和個人雙項目標的完成而得到報酬和獎勵業(yè)務(wù)表現(xiàn)管理擁有一個用來評價推銷員和其業(yè)務(wù)表現(xiàn)的綜合的衡量標準；對個人的評價不僅基于其財務(wù)目標的實現(xiàn)情況(計劃)而且包括其素質(zhì)目標的實現(xiàn)情況(個人發(fā)展)業(yè)務(wù)表現(xiàn)和報酬的評價標準被明文規(guī)定出來并且人盡皆知正式地更新目標和計劃而且在決定之前就衡量過程并制定文件推銷員對銷售目標和計劃負責并且有刺激機制鼓勵他們?nèi)ネ瓿刹⒊剿其N員了解他們的表現(xiàn)好壞直接與他們的同事相關(guān)而且健康的競爭機制激勵了他們更好的表現(xiàn)出色的表現(xiàn)使推銷員不僅獲得相應(yīng)的報酬而且會得到公眾的承認和獎勵世界級水平的的特點來源:某某公司最佳佳聯(lián)合--高高效銷售人員員開發(fā),9月18日,1996銷售人員的開開發(fā)和留用行業(yè)比較的結(jié)結(jié)果銷售策略和運運作銷售組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和職能銷售部門的管管理銷售人員的開開發(fā)和留用總結(jié)總結(jié)總結(jié)—銷售策策略和運作被訪談的大多多數(shù)公司只有有短期的銷售售計劃。制定定了長期銷售售計劃的公司司都是A組的最成功的的公司。盡管目前的趨趨勢是以市場場為導向，大大多數(shù)公司的的銷售方式仍仍是以內(nèi)部為為導向。世界級水平的的公司都建立立一種全面的的、以顧客為為導向的公司司文化，所有有的銷售活動動都以客戶為為中心。多數(shù)被訪談的的公司把產(chǎn)品品的特性和形形象作為銷售售的突破點，，然而實際上上產(chǎn)品并沒有有多大不同。。越來越多的公公司更加注重重產(chǎn)品的質(zhì)量量和服務(wù)，而而不是傳統(tǒng)上上的人際關(guān)系系。大多數(shù)公司把把客戶購買的的歷史數(shù)據(jù)作作為細分客戶戶的依據(jù)。世界級水平的的公司根據(jù)盈盈利性、增長長潛力、客戶戶忠實度細分分客戶。中國公司對重重點客戶這一一概念認識模模糊，而且沒沒有公司運用用系統(tǒng)的方法法來開發(fā)和管管理重點客戶戶。世界級水平的的公司運用系系統(tǒng)的方法來來開發(fā)和管理理重點客戶。。總結(jié)—銷售組組織結(jié)構(gòu)和職職能大多數(shù)被訪談?wù)劦墓镜慕M組織結(jié)構(gòu)頗為為復雜、有多多個層次，而而且較為成功功的公司有三三個以上的層層次在西方，較好好的銷售組織織結(jié)構(gòu)多為扁扁平型結(jié)構(gòu)(三層)，以以擴展控制權(quán)權(quán)限并且給予予采購人員更更多的權(quán)利。。大多數(shù)被采訪訪的公司根據(jù)據(jù)地區(qū)或產(chǎn)品品劃分銷售部部門，只有少少數(shù)最成功的的公司開始根根據(jù)客戶群和和分銷渠道來來劃分銷售部部門。世界級水平的的公司根據(jù)客客戶類型或群群體來劃分銷銷售部門。大多數(shù)成功的的公司把潛在在銷售量作為為確定銷售地地區(qū)規(guī)模的決決定因素，而而不太成功的的公司仍舊把把歷史銷售量量作為決定因因素收款仍是銷售售訪問的重要要內(nèi)容，而成成功的公司在在能增加銷量量的活動上花花費了更多的的時間。世界級水平的的公司也通過過把行政工作作轉(zhuǎn)移給區(qū)域域銷售支持機機構(gòu)，來增加加有效的銷售售時間以提高高銷量。成功公司的銷銷售經(jīng)理在與與銷售有關(guān)的的活動上花費費更多的時間間，特別是幫幫助開發(fā)和管管理重要的客客戶?？偨Y(jié)總結(jié)—銷售部部門的管理許多公司由于于增加的人員員、更多的津津貼、更多的的促銷活動、、更高的服務(wù)務(wù)費用，銷售售費用不斷增增加。在被訪談的公公司中，許多多被劃為最不不成功的公司司都采用集權(quán)權(quán)式管理方式式，而成功的的公司正在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為分權(quán)式管管理方式。中國的企業(yè)并并不設(shè)定銷售售訪問次數(shù)指指標，以幫助助銷售人員更更關(guān)注有潛力力的客戶。世界級水平的的公司設(shè)定銷銷售訪問次數(shù)數(shù)指標，以指指導銷售。中國的企業(yè)的的銷售訪問每每日進行報告告，報告內(nèi)容容僅限于簡單單接觸和銷售售結(jié)果。在世界級水平平的公司中，，每一個銷售售訪問都要報報告，報告系系統(tǒng)使管理層層能夠指導銷銷售活動。中國公司都沒沒有整合系統(tǒng)統(tǒng)，都未能利利用他進行數(shù)數(shù)據(jù)分析以有有效的指導銷銷售活動。世界級水平的的公司通過充充分利用整合合系統(tǒng)，來加加強銷售部門門的力量?？偨Y(jié)總結(jié)總結(jié)—銷售人人員的開發(fā)和和留用中國公司銷售售人員的平均均任職期比美美國公司短的的多。世界級水平的的公司通過吸吸引和留用有有天賦的、有有能力的銷售售人員，來保保持銷售組織織的穩(wěn)固性。。幾乎所有的公公司在培訓方方面的投資都都低于銷售收收入的5%，，當然，成功功的公司投資資的相對多一一些。最成功功的公公司邀邀請公公司內(nèi)內(nèi)部和和外部部的專專家來來培訓訓銷售售人員員。大多數(shù)數(shù)的培培訓集集中于于產(chǎn)品品知識識和銷銷售技技巧。。中國的的銷售售人員員接受受的培培訓比比美國國的少少得多多。世界級級水平平的公公司注注重運運用系系統(tǒng)的的、專專業(yè)的的方法法來進進行培培訓。。大多數(shù)數(shù)被訪訪談的的公司司的業(yè)業(yè)績評評估標標準僅僅限于于銷售售量，，只有有那些些最成成功的的公司司才采采用復復雜的的評估估系統(tǒng)統(tǒng)。世界級級水平平的公公司有有明確確的業(yè)業(yè)績衡衡量標標準和和各種種各樣樣的津津貼來來支持持銷售售策略略。謝謝謝1月-2301:05:4001:0501:051月-231月-2301:0501:0501:05:401月月-231月月-2301:05:402023/1/61:05:409、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:05:4101:05:4101:051/6/20231:05:41AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2301:05:4101:05Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:05:4101:05:4101:05Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:05:4101