新南方營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)

適應(yīng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的銷(xiāo)售技能

朱澤政

教授主講

廣州世紀(jì)智源管理顧問(wèn)公司

主題：適應(yīng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的銷(xiāo)售技能

主辦：新南方陶瓷有限公司

講師：朱澤政教授

課程內(nèi)容一、

了解發(fā)生了深刻變化的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境二、

買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售技能

1、營(yíng)銷(xiāo)觀察能力及培養(yǎng)2、營(yíng)銷(xiāo)判斷能力及培養(yǎng)3、營(yíng)銷(xiāo)溝通能力及培養(yǎng)4、客戶(hù)導(dǎo)向的談判技巧5、自我管理能力及培養(yǎng)

中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了深刻變化

消費(fèi)者

制造商營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境基本因素供求關(guān)系

分銷(xiāo)渠道

政策法規(guī)

1、社會(huì)消費(fèi)轉(zhuǎn)型

（1）由消費(fèi)數(shù)量轉(zhuǎn)向消費(fèi)為消費(fèi)質(zhì)量；

（2）由消費(fèi)產(chǎn)品的基本功能轉(zhuǎn)向消費(fèi)基本功能和服務(wù)；原因：（1）改革開(kāi)放二十多年來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展改變了一般消費(fèi)品的供求關(guān)系，即由供不應(yīng)求變?yōu)楣┣笃胶夂凸┐笥谇螅?/p>

（2）供求關(guān)系的改變使中國(guó)經(jīng)濟(jì)過(guò)早進(jìn)入了畸形的買(mǎi)方市場(chǎng)。

（3）市場(chǎng)性質(zhì)的變化，即賣(mài)方市場(chǎng)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，改變了企業(yè)之間原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)方式，即由產(chǎn)量競(jìng)爭(zhēng)改為質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、渠道競(jìng)爭(zhēng)、演變?yōu)檎麄€(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率的競(jìng)爭(zhēng)。

2、制造商的變化

（1）

民營(yíng)企業(yè)熟練掌握制造技術(shù)，提高了產(chǎn)品質(zhì)量，降低了制造成本。

（2）

跨國(guó)公司來(lái)華設(shè)廠(chǎng)。

3、供求關(guān)系變化1984~1995年：短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代1995~1997年：短暫的供求平衡時(shí)期1997~2000年：快速進(jìn)入過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代2000~2004年：進(jìn)入終端銷(xiāo)售時(shí)代

供求關(guān)系的改變使中國(guó)經(jīng)濟(jì)過(guò)早進(jìn)入了畸形的買(mǎi)方市場(chǎng)4、分銷(xiāo)渠道變化

社會(huì)消費(fèi)轉(zhuǎn)型迫使分銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型

（1）

城市主流渠道：結(jié)束海量分銷(xiāo)時(shí)代，從分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)變成渠道服務(wù)商，大賣(mài)場(chǎng)直銷(xiāo)。

（2）農(nóng)村主流渠道：批發(fā)分銷(xiāo)，便民連鎖。5、幾幾種典典型的的銷(xiāo)售售渠道道摸型型分析析與借借鑒空調(diào)調(diào)行行業(yè)業(yè)海爾爾模模式式海爾空空調(diào)公公司銷(xiāo)售分公司司1銷(xiāo)售分公司司2專(zhuān)賣(mài)店零售店店中店零售店批發(fā)商專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)賣(mài)店優(yōu)點(diǎn)：（1）全程程管理、掌掌控終端；；（2）占據(jù)據(jù)賣(mài)場(chǎng)，限限制競(jìng)爭(zhēng)；；（3）服務(wù)務(wù)制勝，執(zhí)執(zhí)行有力；；（4）渠道道穩(wěn)定，成成本降低；；（5）提高高渠道企業(yè)業(yè)利潤(rùn)水平平；問(wèn)題：（1）投資資巨大；（2）收效效較慢；（3）管理理難度大，，要求高。。格力模模式。格力空調(diào)廠(chǎng)廠(chǎng)股份銷(xiāo)售公公司1股份銷(xiāo)售公公司2股份銷(xiāo)售公公司3股份分公司司1股份分公司司2零售商零售商零售商零售商優(yōu)點(diǎn)：（1）大量量節(jié)省渠道道建設(shè)資金金；（2）消除除經(jīng)銷(xiāo)商之之間的價(jià)格格戰(zhàn)；（3）克服服了經(jīng)銷(xiāo)在在品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)上短期行行為問(wèn)題。缺點(diǎn)：（1）如何何規(guī)范股份份制公司的的管理；（2）如何何統(tǒng)一股東東的發(fā)展方方向；（3）渠道道內(nèi)利益分分配不公，，零售商吃吃虧；（4）以單單純的利益益維系的渠渠道具有先先天的脆弱性。。美的模模式美的空調(diào)事事業(yè)部美的空調(diào)分分公司美的空調(diào)分分公司美的空調(diào)分分公司批發(fā)商大商場(chǎng)零售店大商場(chǎng)零售店零售店批發(fā)商批發(fā)商優(yōu)點(diǎn)：（1）降低低營(yíng)銷(xiāo)成本本；（2）利用用批發(fā)商的的資金；（3）充分分發(fā)揮渠道道的滲透能能力問(wèn)題：：缺點(diǎn)：（1）價(jià)格格混亂；（2）渠道道不穩(wěn)定。涂料行業(yè)立邦模式日本立邦涂涂料廠(chǎng)辦事處辦事處辦事處經(jīng)銷(xiāo)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商優(yōu)點(diǎn)：（1）便于于掌控終端端；（2）便于于控制價(jià)格格；（3）減少少渠道沖突突；（4）便于于品牌建設(shè)設(shè)和維護(hù)問(wèn)問(wèn)題缺點(diǎn)：（1）投資資很大；（2）見(jiàn)效效慢；（3）管理理要求高，，難度大；；秀珀模模式秀珀涂涂料廠(chǎng)廠(chǎng)分公公司司分公公司司分公公司司工程程隊(duì)隊(duì)工程程隊(duì)隊(duì)工程程隊(duì)隊(duì)優(yōu)點(diǎn)：：（1）自有有渠道便于于掌控；（2）工程程施工保證證質(zhì)量；（3）利潤(rùn)潤(rùn)很高；問(wèn)題：：（1）投資資大、見(jiàn)效效慢；（2）管理理難度大；；華潤(rùn)模模式華潤(rùn)涂料廠(chǎng)廠(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售公公司家具廠(chǎng)零售商零售商零售商家具廠(chǎng)家具廠(chǎng)優(yōu)點(diǎn)：：（1）利用用優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的資源源；（2）降低低渠道建設(shè)設(shè)成本；（3）充分分發(fā)揮渠道道的滲透能能力；（4）與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商建立立長(zhǎng)期合作作伙伴關(guān)系系，渠道穩(wěn)穩(wěn)定；問(wèn)題：：（1）采用用經(jīng)銷(xiāo)商制制度，不擁?yè)碛星?，，存在一定定的風(fēng)險(xiǎn)；（2）鋪底底數(shù)額更大大，財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)照樣存存在；（3）新產(chǎn)產(chǎn)品、新政政策的推廣廣，經(jīng)銷(xiāo)商商視自己的的利益而定，往往往有阻力力；（4）市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查的配配合力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如立邦邦渠道；神洲模模式神洲涂料廠(chǎng)廠(chǎng)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商優(yōu)點(diǎn)：（1）借助助經(jīng)銷(xiāo)商的的數(shù)量廣泛泛占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)；（2）利用用經(jīng)銷(xiāo)商的的資金，減減輕財(cái)務(wù)壓壓力；（3）渠道道責(zé)任少，，管理簡(jiǎn)單單；問(wèn)題：（1）渠道道控制力弱弱，不利于于品牌建設(shè)設(shè)；（2）中小小經(jīng)銷(xiāo)商的的渠道有限限，影響市市場(chǎng)發(fā)展；；（3）代理理商渠道不不穩(wěn)定，以以單純的利利益維系的的渠道具有先先天的脆弱弱性；（4）渠道道風(fēng)險(xiǎn)大；；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大。6、政策法法規(guī)（1）加入入世貿(mào)，市市場(chǎng)法規(guī)與與世界接軌軌（2）國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)整頓頓（3）依法法行政7、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)新新主流體系系發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)（1）規(guī)范范與創(chuàng)新（2）從大大眾化市場(chǎng)場(chǎng)走向真正正的細(xì)分市市場(chǎng)（3）從關(guān)關(guān)注對(duì)手和和通路轉(zhuǎn)向向關(guān)注消費(fèi)費(fèi)者（4）經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的小型型化和超級(jí)級(jí)終端供應(yīng)應(yīng)商的規(guī)?；?）本地地企業(yè)國(guó)際際化，國(guó)際際企業(yè)本地地化（6）營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織從單單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向集群作作戰(zhàn)（7）推行行以區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組織為為主體的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)體系改革8、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思思路（1）從舞臺(tái)表演演轉(zhuǎn)向地下下工作（2）營(yíng)銷(xiāo)決策思思維模式革革命（3）建建立可識(shí)識(shí)別的消費(fèi)費(fèi)者利益（4）真正的差異異化戰(zhàn)略（5）滿(mǎn)足個(gè)性化化需求（6）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)（7）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)研討：我們?cè)谀睦锢?？新南方的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境怎怎么樣？買(mǎi)方市場(chǎng)條條件下的銷(xiāo)銷(xiāo)售技能（一）對(duì)銷(xiāo)售人員員的新要求求1、提升銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的職業(yè)感（1）銷(xiāo)售售可以作為為終身職業(yè)業(yè)。（2）銷(xiāo)售售是一項(xiàng)技技術(shù)。（3）優(yōu)秀秀的銷(xiāo)售業(yè)業(yè)務(wù)員是目目前乃至今今后相當(dāng)一個(gè)時(shí)期期的稀缺資資源。2、幫助銷(xiāo)銷(xiāo)售人員建建立和提升升對(duì)自己的的產(chǎn)品的信信心（1）銷(xiāo)售售是價(jià)值的的交換，信信心的傳遞遞。（2）百分分之百的相相信自己的的產(chǎn)品是好好產(chǎn)品是成功銷(xiāo)售的的前提。（3）真正正了解自己己的產(chǎn)品：：優(yōu)勢(shì)/劣劣勢(shì)。（4）了解解行業(yè)產(chǎn)品品水平差距距。3、幫助銷(xiāo)銷(xiāo)售人員克克服心理障障礙（1）業(yè)務(wù)務(wù)員心理障障礙：①別人不不信任我②我的產(chǎn)產(chǎn)品沒(méi)有人人家的好③怕別人人不熱情④人家是是大老板，，我是小業(yè)業(yè)務(wù)員原因分析：：①不不自信②不信他他③自我萎萎縮，放不不開(kāi)；檢討自己的的個(gè)性：成成功型失敗型投機(jī)型（二）買(mǎi)方方市場(chǎng)條件件下的銷(xiāo)售售技能1、營(yíng)銷(xiāo)觀觀察能力及及培養(yǎng)（1）營(yíng)銷(xiāo)觀察能能力的含義義發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為變變化及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)策策略的能力力。（2）觀察能力的的特性①觀察與與動(dòng)機(jī)：人人們總是只只看到想看看的東西②觀察與與工具：知知識(shí)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)智智慧悟悟性（3）賣(mài)方方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀察的重重點(diǎn)①誰(shuí)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力更強(qiáng)強(qiáng)②賣(mài)給誰(shuí)誰(shuí)交易成本本更低（4）買(mǎi)方方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀察的重重點(diǎn)①誰(shuí)有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)需求②購(gòu)買(mǎi)決決策標(biāo)準(zhǔn)③誰(shuí)在跟跟我競(jìng)爭(zhēng)（5）通過(guò)過(guò)顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策過(guò)程程分析提高營(yíng)銷(xiāo)觀觀察能力A承認(rèn)需需要B評(píng)估選選擇C消除顧顧慮D決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)E討價(jià)還還價(jià)F實(shí)施購(gòu)購(gòu)買(mǎi)G消費(fèi)體體驗(yàn)每一次非重重復(fù)購(gòu)買(mǎi)行行為都包含含著這樣一個(gè)過(guò)程。。例如：1、張先生生買(mǎi)汽車(chē)2、李老板板原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)A品牌，，改經(jīng)銷(xiāo)B品牌①如何何發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧顧客客需需求求☆發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶(hù)戶(hù)的的不不滿(mǎn)滿(mǎn)☆確確定定你你的的目目標(biāo)標(biāo)☆設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)好好你你的的問(wèn)問(wèn)題題（（保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司的的訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)詞詞）☆提提問(wèn)問(wèn)的的技技巧巧☆向向““不不滿(mǎn)滿(mǎn)的的焦焦點(diǎn)點(diǎn)人人物物””推推銷(xiāo)銷(xiāo)●設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)好好你你的的問(wèn)問(wèn)題題賣(mài)方方市市場(chǎng)場(chǎng)：：站在在廠(chǎng)廠(chǎng)家家的的角角度度，，努努力力把把產(chǎn)產(chǎn)品品賣(mài)賣(mài)出出去去我有有產(chǎn)產(chǎn)品品賣(mài)賣(mài)，，如如何何如如何何好好，，你你要要不不要要？？買(mǎi)方方市市場(chǎng)場(chǎng)：：站在在客客戶(hù)戶(hù)的的角角度度，，去去設(shè)設(shè)想想有有那那些些不不滿(mǎn)滿(mǎn)和需需求求。。你有有這這些些需需要要，，我我可可以以滿(mǎn)滿(mǎn)足足你你；；你有有這這些些困困難難，，我我可可以以幫幫你你解解決決。。保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司的的訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)詞詞：：1、、您您現(xiàn)現(xiàn)在在很很好好；；2、、您您一一定定會(huì)會(huì)老老；；3、、您您可可能能生生病病，，可可能能遇遇到到意意外外；；4、、我我有有一一個(gè)個(gè)很很好好的的投投資資計(jì)計(jì)劃劃：：養(yǎng)養(yǎng)老老、、防防病病、、防防以以外外，，而且且保保值值增增殖殖。。②如何何發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧顧客客是是否否進(jìn)進(jìn)入入需需求求評(píng)評(píng)估估階階段段●我的的確確需需要要●選擇擇誰(shuí)誰(shuí)的的好好呢呢③如何何引引導(dǎo)導(dǎo)顧顧客客評(píng)評(píng)估估、、選選擇擇需需求求滿(mǎn)足足物物（我的的產(chǎn)產(chǎn)品品）●識(shí)別別客客戶(hù)戶(hù)的的““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””☆““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””的的特特點(diǎn)點(diǎn)☆““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””是是怎怎樣樣制制定定的的☆通通過(guò)過(guò)發(fā)發(fā)展展需需要要去去影影響響““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””●確認(rèn)認(rèn)客客戶(hù)戶(hù)的的““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””●影響響客客戶(hù)戶(hù)的的““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””☆通通過(guò)過(guò)客客戶(hù)戶(hù)確確認(rèn)認(rèn)需需求求，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其其““決決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)☆加加強(qiáng)強(qiáng)自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)能能滿(mǎn)滿(mǎn)足足其其““決決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售攻攻勢(shì)勢(shì)☆強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品相相對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)并并不不重要要的的劣劣勢(shì)勢(shì)☆削削弱弱自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品劣劣勢(shì)勢(shì)對(duì)對(duì)滿(mǎn)滿(mǎn)足足客客戶(hù)““決決策策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)””的的重重要要性性案例例：萬(wàn)先生買(mǎi)汽汽車(chē)原來(lái)決定買(mǎi)一一輛豐田威馳馳，并已經(jīng)交交了10000元元定金。福美來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)務(wù)員發(fā)現(xiàn)萬(wàn)先先生的決策標(biāo)準(zhǔn)：：1、日本品牌牌福美來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)務(wù)員說(shuō)服萬(wàn)先先生用性?xún)r(jià)比作為為決策標(biāo)準(zhǔn)：：2、性?xún)r(jià)比結(jié)果讓萬(wàn)先生生買(mǎi)了一輛1.8L的福福美來(lái)汽車(chē)●改變客戶(hù)“決決策標(biāo)準(zhǔn)”的的技巧☆超越☆重新定義義☆權(quán)衡☆替代解決決方案④怎樣發(fā)現(xiàn)顧顧客疑慮顧客會(huì)提出哪哪些疑慮？●普通顧慮☆交貨☆售后服務(wù)●后果顧慮☆決策風(fēng)險(xiǎn)☆希望的結(jié)果果會(huì)不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)●了解顧客的后后果顧慮是什什么，為什么么會(huì)產(chǎn)生這些顧顧慮識(shí)別后果顧慮慮☆已經(jīng)解決決的問(wèn)題再次次提出來(lái)☆客戶(hù)提出出與常規(guī)不符符的價(jià)格要求求或其他要求☆客戶(hù)無(wú)故故拖延☆客戶(hù)不愿愿與你見(jiàn)面☆客戶(hù)對(duì)你你隱瞞有關(guān)信信息●如何消除后果果顧慮☆不要無(wú)視客客戶(hù)的后果顧顧慮☆及早與客戶(hù)戶(hù)建立良好關(guān)關(guān)系☆掌握“只有有客戶(hù)自己才才能消除顧慮”的原則則處理后果顧慮慮的幾種錯(cuò)誤誤做法不尊重事實(shí)，，無(wú)視顧客利利益?！畹钪更c(diǎn)☆施加壓力研討：：你過(guò)去工作中中最大收獲或失誤是什么？2、營(yíng)銷(xiāo)判斷斷能力及培養(yǎng)養(yǎng)（1）營(yíng)銷(xiāo)判判斷能力的含含義在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中中對(duì)顧客、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的反映及可能出出現(xiàn)的后果的的肯定或否定定。（2）營(yíng)銷(xiāo)判判斷能力的特特性①信息（知識(shí)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)）的的數(shù)量與質(zhì)量量直接影響判斷的結(jié)結(jié)果。②不同的動(dòng)機(jī)機(jī)會(huì)做出不同同的判斷。③不同的心智智模式會(huì)做出出不同的判斷斷。。賣(mài)方市場(chǎng)的幾幾種假設(shè)●所有的人人都需要我的的產(chǎn)品●需求量非非常大，當(dāng)務(wù)務(wù)之急是努力力滿(mǎn)足需求●愿意經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)我的產(chǎn)品的的人很多，我我不一定給你做●銷(xiāo)售管理理越簡(jiǎn)單越好好，太多規(guī)范范麻煩，不合算●銷(xiāo)售工作作的關(guān)鍵在于于跟經(jīng)銷(xiāo)商和和銷(xiāo)售經(jīng)理搞好系，其他他都是次要的的買(mǎi)方市場(chǎng)的幾幾種假設(shè)●不是所有有的人都需要要我的產(chǎn)品。?！窆┻^(guò)于求求，需求量總總是小于購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力。●滿(mǎn)足顧客客需要的機(jī)會(huì)會(huì)要尋找，通通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能能獲得得。●微微利時(shí)時(shí)代規(guī)規(guī)范管管理是是生存存和發(fā)發(fā)展的的需要要。●銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作人人際關(guān)關(guān)系非非常重重要，，但僅僅有人人際關(guān)系系是不不夠的的。。（3））營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)判斷斷能力力的提提升途途徑①增增強(qiáng)獲獲取信信息的的能力力，掌掌握更更多優(yōu)質(zhì)質(zhì)信息息：☆營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)☆最新新行業(yè)業(yè)信息息☆經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的的發(fā)展展動(dòng)態(tài)態(tài)☆競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的情情況②改改善心心智模模式正視中中國(guó)市市場(chǎng)性性質(zhì)的的本質(zhì)質(zhì)變化化：（1））賣(mài)買(mǎi)買(mǎi)方市市場(chǎng)已變?yōu)闉橘I(mǎi)方市市場(chǎng)。。（2））賣(mài)買(mǎi)買(mǎi)方市市場(chǎng)的的一些些基本本假設(shè)設(shè)必須須改變。。案例：：北京京市長(zhǎng)長(zhǎng)與非非典研討：銷(xiāo)售工工作的的最大大困惑惑是什什么？？3、銷(xiāo)銷(xiāo)售溝溝通能能力及及培養(yǎng)養(yǎng)（1））溝通通的含含義為了實(shí)實(shí)現(xiàn)既既定目目標(biāo)，，將特特定的的信息息（數(shù)據(jù)據(jù)、思思想、、感情情）在在個(gè)人人或群群體間間傳遞，，并達(dá)達(dá)成共共同協(xié)協(xié)議的的過(guò)程程。（2））溝通通的類(lèi)類(lèi)型：：①主動(dòng)動(dòng)溝通通②被動(dòng)動(dòng)溝通通（3））成成功溝溝通的的前提提尊重對(duì)對(duì)方關(guān)心對(duì)對(duì)方（4））成功功溝通通的基基礎(chǔ)———認(rèn)同（5））成功功溝通通的目目的———共鳴（6））銷(xiāo)售售人員員需要要怎樣樣的溝溝通能能力①快速速建立立人際際關(guān)系系的能能力②建立立客戶(hù)戶(hù)信任任的能能力③說(shuō)服服能力力人際關(guān)關(guān)系的的建立立與升升級(jí)●情情感感優(yōu)先先型沒(méi)有關(guān)關(guān)系相相識(shí)識(shí)好好感感信信任任共共同同利益益伙伙伴伴●利利益益優(yōu)先先型沒(méi)有關(guān)關(guān)系相相識(shí)共共同利利益好好感感信信任任伙伙伴伴人際關(guān)關(guān)系在在于聯(lián)聯(lián)系，，在于溝溝通。。找到共共同語(yǔ)語(yǔ)言尋求共共同利利益4、顧顧客利利益導(dǎo)導(dǎo)向的的談判判技巧巧（1））比較兩兩種談?wù)勁心ＤＪ劫u(mài)方市市場(chǎng)：我給你你飯吃吃爸爸對(duì)對(duì)孩子子說(shuō)：：“不不做完完作業(yè)業(yè)不準(zhǔn)準(zhǔn)吃飯飯”買(mǎi)方市市場(chǎng)：我求你你飯吃吃孩子對(duì)對(duì)爸爸爸說(shuō)：：“不不給我我買(mǎi)笨笨笨熊熊我不不吃飯飯”（2））談判判對(duì)手手的四四種類(lèi)類(lèi)型狐梟羊驢蓋.溫溫肯尼尼迪（（英））羊：惟惟恐得得罪對(duì)對(duì)方，，往往往屈從從，聽(tīng)聽(tīng)人擺擺布。。驢：不不動(dòng)腦腦筋，，輕率率反應(yīng)應(yīng)，認(rèn)認(rèn)死理理。狐：能能洞察察談判判的發(fā)發(fā)展，，靠耍耍陰謀謀詭計(jì)計(jì)不擇擇手段獲獲取想想要的的東西西。梟：具具有長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)眼眼光，，注重重建立立長(zhǎng)久久有效效的合合作關(guān)關(guān)系，，變以取取得想想要的的東西西，面面對(duì)威威脅和和機(jī)遇遇，都都能處變不不驚，，以自自己的的言行行贏得得對(duì)方方的尊尊敬。。中小經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商調(diào)查查：羊20%、、驢12%、、狐狐58%、、梟10%測(cè)試試：：與一個(gè)個(gè)前景景良好好，合合作意意愿很很強(qiáng)的的準(zhǔn)客客戶(hù)談?wù)勁袝r(shí)時(shí)，對(duì)方拒拒絕了了你的的建議議，你你將：：1、考考慮對(duì)對(duì)方異異議的的正當(dāng)當(dāng)部分分，據(jù)據(jù)以修修改自自己的的建議議（））2、等等待對(duì)對(duì)方提提出解解決問(wèn)問(wèn)題的的反建建議（））3、駁駁斥對(duì)對(duì)方異異議中中的不不正當(dāng)當(dāng)部分分（））4、要要求對(duì)對(duì)方提提出建建議（））（3））談判判原則則①談判判的目目的是是成功功，而而不是是取勝勝案例：：中日日馬關(guān)關(guān)條約約②把顧客客利益放在在第一位，，但除非交交換，決不讓步。。案例：如何何教狼追雪雪橇③面對(duì)艱難難對(duì)手，給給予尊重而而非讓步（4）讓步步技巧———交換利益益①談判過(guò)程是是個(gè)讓步的的過(guò)程②知己知彼彼是正確讓讓步的前提提③怎樣讓步☆做一個(gè)個(gè)誠(chéng)實(shí)的談?wù)勁姓??！蠲鞔_你你的退讓范范圍，確定定底線(xiàn)。。☆除非交交換，決不不讓步?！钭尣揭。労煤媒粨Q條件件才讓步。。研討：談判中遇到到的最大障障礙是什么么？5、自我管管理能力及及培養(yǎng)（1）做好好準(zhǔn)備①明確目標(biāo)標(biāo)②劃定期限限（2）及時(shí)時(shí)行動(dòng)①制定定工作計(jì)劃劃把工作分分類(lèi)，按重重要性確定優(yōu)先次次序。②按重重要性和難難度分配時(shí)時(shí)間，流出出機(jī)動(dòng)時(shí)間。③使事事情發(fā)生，，主動(dòng)出擊擊，養(yǎng)成積積極主動(dòng)、、行事果斷的的習(xí)慣。④發(fā)揮自自己的長(zhǎng)處處。⑤現(xiàn)在就就行動(dòng)。（3）時(shí)間間管理①設(shè)定目標(biāo)標(biāo)②時(shí)間規(guī)劃劃規(guī)劃基礎(chǔ)：：☆把時(shí)間結(jié)結(jié)構(gòu)化：工工作、學(xué)習(xí)習(xí)、休息。?！町?dāng)好自己己時(shí)間的管管家規(guī)劃原則：：☆60：：40規(guī)則則☆活動(dòng)和和時(shí)間分析析☆實(shí)際規(guī)規(guī)劃時(shí)間☆時(shí)間預(yù)預(yù)定、預(yù)約約規(guī)劃體系：：☆人生計(jì)劃劃☆多年計(jì)劃劃☆年度計(jì)劃劃☆季度計(jì)劃劃☆月計(jì)劃☆周計(jì)劃☆日記劃③開(kāi)發(fā)你的的工作潛力力④掌握工作作進(jìn)程和活活動(dòng)⑤確保辦事事成功、達(dá)達(dá)到預(yù)期目目的☆過(guò)程檢查查☆結(jié)果檢查查☆每日回顧顧（4）合理理決策①有價(jià)值值的思考成功的決策策往往來(lái)源源于積極的的思考，記住，承認(rèn)認(rèn)失敗不是是無(wú)能的表表現(xiàn)。②找出最最關(guān)鍵的工工作，并專(zhuān)專(zhuān)注于它。。③理解問(wèn)問(wèn)題的癥結(jié)結(jié)。④全方方位分析是是否找出問(wèn)問(wèn)題的根源源。⑤不妨妨尋求幫助助。③采取良好好的決策程程序●收集信息息綜綜合考慮決決策行行動(dòng)●確定決策策標(biāo)準(zhǔn)●制訂可供供選擇的多多個(gè)方案（5）經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)中學(xué)習(xí)①必須不斷斷進(jìn)步②記錄成功功案例③共享見(jiàn)解解研討：在成長(zhǎng)發(fā)展展過(guò)程中，，最需要哪些些幫助？謝謝1月-2301:12:2801:1201:121月-231月-2301:1201:1201:12:281月-231月-2301:12:282023/1/61:12:289、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。01:12:2801:12:2801:121/6/20231:12:28AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2301:12:2801:12Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:12:2801:12:2801:12Friday,January6,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2301:12:2801:12:28January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月20231:12:28上上午01:12:281月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:12上上午1月-2301:12January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/61:12:2901:12:2906January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。1:12:29上上午1:12上上午午01:12:291月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。01:12:2901:12:2901:121/6/20231:12:29AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2301:12:2901:12Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。01:12:2901:12:2901:12Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:12:2901