深圳市同致行物業(yè)顧問有限公司財富廣場裙樓商業(yè)招商執(zhí)行方案

財富廣場裙樓商業(yè).招商執(zhí)行方案1/29/20231一、工程介紹及其定位1/29/20232工程概況占地12358平方米，商住用地規(guī)劃為三層商業(yè)裙樓〔約21000平方米〕和21層板式住宅〔約42000平方米〕裙樓局部延街面長90米左右，進深80米左右，總建筑面積大約70000平方米，帶27000平方米的商業(yè)廣場和一層地下室。工程四至為東連供銷社，西連城市廣場，北對第三醫(yī)院，南接興隆步行街1/29/20233裙樓市場定位經(jīng)營內(nèi)容定位以女性服裝、鞋帽、飾品、化裝品、精品為主，輔以超市、餐飲、娛樂、休閑的經(jīng)營內(nèi)容消費檔次定位以中檔為主，局部做成高檔業(yè)態(tài)定位主題商場——服裝、娛樂、餐飲為主的綜合性商業(yè)廣場商家定位省內(nèi)外品牌商家和當?shù)亟?jīng)營商戶1/29/20234定位描述以女性為主要消費對象的集購物、休閑、餐飲、娛樂為一體的女性服飾、化裝品、精品之中高檔消費的主題商城1/29/20235裙樓產(chǎn)品設計:樓層經(jīng)營功能規(guī)模及其面積比率B1中型超市2000平方米、占8.7%F1男女品牌服飾、餐飲、銀行等3000、占13.04%F1女性主題商場4000平方米占47.83%F2女性主題商場7000平方米F3休閑吧、娛樂城7000平方米、占30.43%F4會所、高檔酒樓3000平方米（轉換層）最后面積有待建筑設計方案確實定1/29/20236裙樓商場命名東方時代商業(yè)廣場——一般化、傳統(tǒng)的命名，容易記憶，但特色不突出**商場——以大商家的品牌命名，可以很好的整合商家資源

建議采用“**商業(yè)廣場〞模式命名，對其專門會議討論1/29/20237商場怎樣才能成功:商場成功基本要素商場質數(shù)條件商場市場定位商場營銷推廣策略商場管理服務經(jīng)營者的實力可見，經(jīng)營者的實力和商場管理效勞是招商直接決定的因素，只有認清招商工作的重要性和專業(yè)性，才能實現(xiàn)商鋪的升值和銷售的價值，實現(xiàn)利潤最大化。1/29/20238租金定價:表達專業(yè)形象，打造優(yōu)良商業(yè)品牌，中等租金水平定位，整體定價和分層定價相結合采用市場比較法，區(qū)域租金比較和價格模擬相結合市場租金定價的方法使用市場比較法中的區(qū)域租金比較法，而分區(qū)分類散鋪出租租金定價的方法那么使用價格模擬法1/29/20239市場租金價格體系1～3層租金均價為62.72元/平方米

其中：1/F：95.27元/平方米2/F：61.93元/平方米3/F：30.97元/平方米

注：以上為市場散租租金，整租租金下浮40到50%

另：商鋪價格模擬因規(guī)劃設計方案未定而后定1/29/202310經(jīng)營管理模式的定位首選——整體引進大商家備選——自營招商開展商引進具有一定知名度的大商家對工程商場實行整租經(jīng)營開展商對工程裙樓實行散租招商，自己對商場進行統(tǒng)一的經(jīng)營管理1/29/202311二、招商方案1/29/202312招商方案的提出方案A：整體出租，僅引進獨立的經(jīng)營管理品牌方案B：散租，引進小商家，自己成立管理公司1/29/202313方案A剖析圖發(fā)展商大商家整體出租物業(yè)管理經(jīng)營管理財富廣場商業(yè)裙樓成熟的經(jīng)營品牌中高檔服裝百貨消費者1/29/202314方案B剖析圖發(fā)展商小商家散鋪出租物業(yè)管理經(jīng)營管理參與經(jīng)營財富廣場商業(yè)裙樓新興的賣場品牌中高檔服裝百貨消費者1/29/202315指標招商難度租金收入返租壓力銷售影響定位相關性經(jīng)營條件經(jīng)營風險方案A較難小高利好很好要求高小B較易大低一般一般一般要求大招商方案定性分析1/29/202316招商方案定量分析方

案AB單

位說

明相關銷售方式分割返租銷售整體、大面積發(fā)售或以租代售

計量指標租金收益97,650,00013,020,000元共10年A取B的50%銷售總額163,560,600147,204,540元銷售率90%B取A的90%返租成本100,900,800元共15年,返8%營銷費用3,271,2123,680,114元招商+銷售A:0.02B:0.025可比收益157,038,588143,524,427元

方案AB收益差13,514,162元方案A—方案B01/29/202317方案對銷售的優(yōu)劣分析方案優(yōu)勢劣勢A銷售額較高客戶源豐富單個個體銷售實現(xiàn)容易銷售不暢預期收入無法實現(xiàn)招商力度和效果不易控制發(fā)展商墊付租金眾多業(yè)主與經(jīng)營者的溝通協(xié)調經(jīng)營運營風險的轉嫁給了開發(fā)商返租的財務壓力B無返租財務壓力無招商壓力無后期經(jīng)營風險資金回籠快速(整體性的)售價較低(一般在70折到82折之間)表面看回籠資金總額少客戶源狹窄不易成交交易談判難度大

1/29/202318方案優(yōu)選結果方案A＞方案B1/29/202319三、招商準備1/29/202320核心產(chǎn)品外延產(chǎn)品相關產(chǎn)品家用電器文化、區(qū)域、時代特征的特色美食餐飲通訊、攝影照相器材飲食文化相關的展示品和精品小家電休閑、品位獨特的副食餐飲招商產(chǎn)品招商對象招商范圍招商主體招商方案核心產(chǎn)品相關產(chǎn)品補充產(chǎn)品女性主題的服飾、美容化妝品、珠寶首飾、皮具、鞋帽等百貨超市、餐飲、娛樂會所男性和兒童服飾、鞋帽等百貨小家電、音像等招商產(chǎn)品招商對象招商范圍招商主體招商方案招商實施1/29/202321招商主體---以同致行參謀為招商主體進行招商。1/29/202322招商架構發(fā)展商商業(yè)部總監(jiān)項目經(jīng)理招商主任策劃師市場研究員招商顧問發(fā)展商營銷部1/29/202323招商對象

招商產(chǎn)品的零售商招商產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商招商產(chǎn)品的直營廠家有招商產(chǎn)品資源整合和經(jīng)營管理經(jīng)驗的大商家1/29/202324招商范圍郴州招商產(chǎn)品零售市場深圳、廣州、長沙等地的相關零售市場

廣東省內(nèi)相關產(chǎn)品生產(chǎn)領域

1/29/202325招商物料招商手冊、招商海報

現(xiàn)場VI物料

POP物料

招商合同文本?招商細那么?、招商流程、租賃協(xié)議等商場平面分割圖〔規(guī)劃效果圖〕1/29/202326現(xiàn)場管理

招商人員上崗前培訓

每周工程例會日招商情況匯報周例會紀要、招商周、月工作總結

調整營銷策略，提交短期宣傳推廣方案書1/29/202327三、招商實施1/29/202328招商戰(zhàn)略快---準備+開展+推廣準---時機+展示+把握靈---調整+工具+方案招商工作的快速展開，迅速組建招商隊伍、準備招商物料

認準時機準時開始招商消息的發(fā)布，準確把握商家的心理和需求靈活及時調整招商方案的各項內(nèi)容,做好AB方案的時間搭接1/29/202329推廣方案交付使用及試業(yè)開幕

初步推廣工作

全面推廣工作

再次推廣工作

落實商戶進駐商場

檢討評估方案A方案B1/29/202330推廣時間節(jié)點

推廣階段開始時間結束時間推廣目標天數(shù)初步推廣工作2003/8/252003/10/30完成方案A的摸底和目標客戶選擇35全面推廣工作（正式招商開始）2003/11/12003/11/31確定核心商家和方案A的可行性以及積累方案B的客戶資源30再次推廣工作2003/12/12004/2/28完成方案A/繼續(xù)實施方案B80落實商戶進駐商場2004/3/12004/3/15完成方案B的60%45交付使用及試業(yè)開幕2004/3/162004/4/1方案B的80%及開業(yè)條件成熟15總計

215最后推廣時間視他項工作的開展情況而定，詳細時間見工作方案表1/29/202331招商策略走出去、請進來建立直復式的招商網(wǎng)絡分組進行以流動招商為主、現(xiàn)場招商為輔1/29/202332廣告策略廣告訴求點---財富