某企業(yè)戰(zhàn)略的進化市場營銷

Chapter1營銷學(xué)基礎(chǔ)

市場營銷是什么？請各位對這一問題發(fā)表自己的看法本章要求市場營銷的主要任務(wù)是什么？市場營銷的基本概念和工具有哪些？何謂營銷觀念，企業(yè)對待市場的認識導(dǎo)向是如何進化的？企業(yè)管理和市場營銷如何因應(yīng)環(huán)境變化而演變？一，市場營銷的任務(wù)企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)和企業(yè)戰(zhàn)略的進化TheChallengesfacedbycompanyandTheEvolutionofcompany’sStrategies市場營銷的提供物TheScopeofMarketing市場營銷的任務(wù)AbroadenedViewofMarketingTasks營銷者所進行的決策TheDecisionsMarketersMake1－1當前企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)全球化的經(jīng)濟收入差距環(huán)境要求和社會責任技術(shù)進步強有力的顧客政府緩和對經(jīng)濟的控制（規(guī)制緩和〕其他問題推動營銷變化的力量企業(yè)戰(zhàn)略的進化60年代，《Y理論》公司對待它的員工不能像對待機器零部件一樣，而應(yīng)該通過啟發(fā)管理活動，激發(fā)他們各人的創(chuàng)造力。70年代，《戰(zhàn)略計劃》公司在激烈變化的環(huán)境中的一種思考方法，即如何建立和管理公司的業(yè)務(wù)投資組合。80年代，《卓越和質(zhì)量》作為成功的新準則而受到注目。90年代，顧客導(dǎo)向和驅(qū)使公司最終認識到在它的所有活動中，顧客導(dǎo)向和驅(qū)使是最重要的。當前中國市場的特點1，處于從“計劃經(jīng)濟”向“中國特色市場經(jīng)濟”的轉(zhuǎn)變之中。由政府（官員〕主導(dǎo)－－由市場（企業(yè)和顧客〕主導(dǎo)2，從“封閉市場”走向“開放市場”。即將加入WTO。3，從“短缺經(jīng)濟”走向“過剩經(jīng)濟”。有效需求不足；同時有效供給也不足。4，中國市場：規(guī)模大，變化快，秩序亂，差異大，行為躁，“中國市場太大，太復(fù)雜，變化太快┅┅┅當前中國市場營銷的10種現(xiàn)象1，營銷通路復(fù)雜2，假貨橫行和信譽倫理缺乏3，市場存在巨大差異4，市場調(diào)研誤差大5，壟斷行業(yè)的營銷漠視6，戰(zhàn)略規(guī)劃失敗率高7，價格競爭和廣告運作的困惑8，關(guān)系營銷的中國特色9，中國市場專有型新產(chǎn)品開發(fā)10，中國文化導(dǎo)向的品牌建設(shè)6000萬營銷人員需要培訓(xùn)中國有6000萬營銷人員，但據(jù)一項調(diào)查表明：69％的企業(yè)不知道如何制定企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略；65％的企業(yè)不懂得制定銷售政策；71％的企業(yè)老板在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時，不知如何著手；61％的企業(yè)不知營銷管理是何物；45％的企業(yè)不知道采取什么樣的競爭策略，對競爭格局理不清；51％的企業(yè)老板對科學(xué)的市場調(diào)查認識不深；50％的企業(yè)對定位模糊，不知道自己企業(yè)的定位是什么；有超過45％的企業(yè)、對價格難以管理與控制，竄貨現(xiàn)象嚴重；在媒體投放上，有58％的企業(yè)很難制定媒體投放計劃，中國營銷人絕大部分末接受過專業(yè)培訓(xùn)。這說明了一個事實：中國企業(yè)迫切需要專業(yè)化的整合營銷!中國6000萬營銷人員需要培訓(xùn)!中國企業(yè)在在營銷學(xué)習(xí)習(xí)和實踐過程程中應(yīng)該遵循的的原則中國本土企企業(yè)營銷總體水平亟亟待提高，，必須向發(fā)達達國家的營銷理論和和前沿實踐踐學(xué)習(xí)，走向向國際化由于中國市市場有自己的特色色，在學(xué)習(xí)習(xí)借鑒成熟市市場的營銷銷理念，理論論，方法時時必須緊密結(jié)合中中國實際環(huán)境，不能能教條主義義市場營銷的的提供物有哪些？1－2市市場營銷提提供物廣義而論，，市場營銷銷的提供物物包括以下下10種實實體(entities).實體產(chǎn)品(goods)服務(wù)(services)體驗(experiences)事件(events)人員(persons)地點(places)所有權(quán)(properties)組織(organization)信息(information)概念(ideas)市場營銷的的任務(wù)是什么？1－3市市場營銷的的任務(wù)營銷的任務(wù)務(wù)是創(chuàng)造，促促進和讓度度商品和服服務(wù)給消費費者和業(yè)務(wù)務(wù)顧客?；蚧蛘哒f，營營銷的任務(wù)務(wù)是刺激消消費者產(chǎn)生生對本公司司產(chǎn)品的需需求，從而而實現(xiàn)交換換。實質(zhì)上上，營銷的任務(wù)務(wù)是影響需求求的水平，，時機和構(gòu)構(gòu)成，以便便實現(xiàn)企業(yè)業(yè)的目標。。KOTLER認為營銷管管理實質(zhì)上上是需求管管理(demandmanagement)。需求分類以以及營銷對對應(yīng)各種需求狀狀況及其營營銷任務(wù)(DemandStatesandMarketingTasks)1，負需求求狀態(tài)（Negativedemand):營銷銷者者的的任任務(wù)務(wù)是是分分析析市市場場為為什什么么不不喜喜歡歡這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，以以及及是是否否可可以以通通過過產(chǎn)產(chǎn)品品重重新新設(shè)設(shè)計計、、降降低低價價格格和和更更積積極極推推銷銷的的營營銷銷方方案案來來改改變變市市場場的的信信念念和和態(tài)態(tài)度度。。2，，無無需需求求狀狀態(tài)態(tài)(Nodemand)：：營銷銷者者的的任任務(wù)務(wù)就就是是設(shè)設(shè)法法把把產(chǎn)產(chǎn)品品的的好好處處和和人人的的自自然然需需要要和和興興趣趣聯(lián)聯(lián)系系起起來來。。3，，潛潛在在需需求求狀狀態(tài)態(tài)(Latentdemand):營銷銷任任務(wù)務(wù)便便是是衡衡量量潛潛在在市市場場的的范范圍圍，，開開發(fā)發(fā)有有效效的的商商品品和和服服務(wù)務(wù)來來滿滿足足這這些些需需求求。。4，，下下降降需需求求狀狀態(tài)態(tài)(Decliningdemand):營銷銷任任務(wù)務(wù)便便是是通通過過改改進進產(chǎn)產(chǎn)品品或或開開拓拓新新市市場場來來扭扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需需求求下下降降的的趨趨勢勢，，對對產(chǎn)產(chǎn)品品再再營營銷銷(remarketing)。。5，，不不規(guī)規(guī)則則需需求求狀狀態(tài)態(tài)(Irregulardemand):營銷銷任任務(wù)務(wù)可可以以通通過過靈靈活活定定價價、、推推銷銷和和其其他他刺刺激激手手段段來來改改變變需需求求的的時時間間分分布布，，進進行行均均衡衡營營銷銷(synchromarketing)。。6，，充充分分需需求求狀狀態(tài)態(tài)(Fulldemand):營銷銷任任務(wù)務(wù)是是在在面面臨臨消消費費偏偏好好發(fā)發(fā)生生變變化化和和競競爭爭日日益益激激烈烈時時，，努努力力維維持持現(xiàn)現(xiàn)有有的的需需求求水水平平。。各種種需需求求狀狀況況及及其其營營銷銷任任務(wù)務(wù)(DemandStatesandMarketingTasks)各種種需需求求狀狀況況及及其其營營銷銷任任務(wù)務(wù)(DemandStatesandMarketingTasks)7，，超超飽飽和和需需求求狀狀態(tài)態(tài)(Overfulldemand):營銷銷的的任任務(wù)務(wù)就就是是設(shè)設(shè)法法暫暫時時地地或或者者永永久久地地降降低低需需求求水水平平，，就就是是低低營營銷銷(demarketing)。。8，，不不健健康康的的需需求求狀狀態(tài)態(tài)(Unwholesomedemand):不健健康康的的產(chǎn)產(chǎn)品品將將引引起起有有組組織織的的抵抵制制消消費費的的活活動動。。營營銷銷的的任任務(wù)務(wù)是是勸勸說說喜喜歡歡這這些些產(chǎn)產(chǎn)品品的的消消費費者者放放棄棄這這種種愛愛好好，，采采用用的的手手段段有有傳傳遞遞其其為為害害的的信信息息，，大大幅幅度度提提價價，，以以及及減減少少供供應(yīng)應(yīng)。。企業(yè)業(yè)營營銷銷者者在在市市場場營營銷銷過程程中中將將進進行行哪哪些些方方面面的決決策策營銷銷者者的的任任務(wù)務(wù)1－－4營營銷銷者者所所進進行行的的決決策策營銷銷者者在在市市場場營營銷銷過過程程中中所所需需進進行行的的主主要要營營銷銷決決策策可可以以用用以以下下15個個問問題題來來表表達達。。MarketerFrequentlyAskedQuestions15questions(p5)1,Howcanwespotandchoosetherightmarketsegment(s)toserve?2,Howcanwedifferentiateourofferingfromcompetitiveoffering?3,Howshouldwerespondtocustomerswhopressusforalowerprice?4,Howcanwecompeteagainstlower-cost,lower-pricecompetitorsfromhereandabroad?5,Howcanwecompeteagainsthigh-tech,high-qualitycompetitorsfromhereandabroad?6,Howfarcanwegoincustomizingourofferingforeachcustomer?7,Whatarethemajorwaysinwhichwecangrowourbusiness?8,Howcanwebuildstrongerbrands?9,Howcanwereducethecostofcustomeracquisition?10,Howcanwekeepourcustomersloyalforalongerperiod?11,Howcanwetellwhichcustomersaremoreimportant?12,Howcanwemeasurethepaybackfromadvertising,salespromotion,andpublicrelations?13,Howcanweimprovesalesforceproductivity?14,Howcanweestablishmultiplechannelsandyetmanagechannelconflict?15,Howcanwegettheothercompanydepartmentstobemorecustomer-oriented?在不同的市場場，這些問題題的重要性是是變化的。－－消費者者市場場－－業(yè)務(wù)務(wù)市場場－－全球球市場場－－非盈盈利市市場和和政府府市場場二，市市場營營銷的的概念念和工工具市場營營銷的的定義義是什什么？？市場營營銷的的核心心概念念有哪哪些？？市場營營銷的的基本本工具具有哪哪些？？2－1市市場營營銷的的定義義從社會會觀點點的定定義：：營銷是是個人人和集集體通通過創(chuàng)創(chuàng)造和和提供供有價價值的的產(chǎn)品品，并并同別別人自自由交換這些產(chǎn)產(chǎn)品，，以獲獲得其其所需需所欲欲之物物的一一種社社會過程。Marketingisasocialprocessbywhichindividualsandgroupsobtainwhattheyneedandwantthroughcreating,offering,andfreelyexchangingproductsofvaluewithothers.從社會會觀點點來看看，營營銷的的角色色是““讓讓度度較高高標準準的生生活””。從管理理觀點點的定定義（（美國國營銷銷協(xié)會會的定定義〕〕：市場營營銷（（管理理〕是是對創(chuàng)創(chuàng)意，，產(chǎn)品品和服服務(wù)的的設(shè)計計，定定價，，促銷銷和分分銷進進行計計劃和和實施施，以以便創(chuàng)創(chuàng)造能能實現(xiàn)現(xiàn)個人人和組組織目目標的的交換的過程。Marketing(management)istheprocessofplanningandexecutingtheconception,pricing,promotion,anddistributionofideas,goods,andservicestocreateexchangesthatsatisfyindividualandorganizationalobjectives.營銷管管理的的含義義是一個個管理理過程程，包包括計計劃、、組織織，執(zhí)執(zhí)行和和控制制；營銷的的提供供物覆覆蓋商商品、、服務(wù)務(wù)和創(chuàng)創(chuàng)意；；營銷控控制工工具為為產(chǎn)品品，價價格，，促銷銷和渠渠道(4P)營銷目目的是是創(chuàng)造造交換換，實實現(xiàn)有有關(guān)各各方（（主要要是顧顧客〕〕的目目標營銷的的對象象是目目標市市場的的顧客客。營銷主主體包包括盈盈利組組織和和非盈盈利組組織營銷管管理的的任務(wù)務(wù)是影響響需求求的水水平，，時機機和構(gòu)構(gòu)成，，以便便實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)的目目標。。KOTLER認為營營銷管管理實實質(zhì)上上是需需求管管理(demandmanagement)。應(yīng)用范范圍：：存在在于任任何一一個市市場。。消費費品市市場，，工業(yè)業(yè)品市市場，，資本本市場場，人人力資資源市市場，，公共共服務(wù)務(wù)市場場等營銷管管理往往往被被看成成是選選擇目目標市市場，，通過過創(chuàng)造造、讓度和和溝通通卓越越顧客客價值值來獲獲得、維持和和增加加顧客客的一一門藝術(shù)和和科學(xué)學(xué)。20：：8080：：20市場營營銷的的核心心概念念是什么么？2－2核核心心營銷銷概念念目標市市場和和細分分營銷者者和預(yù)預(yù)期顧顧客需要、、欲望望和需需求產(chǎn)品或或提供供物價值和和滿意意交換和和交易易關(guān)系和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)市場渠渠道供應(yīng)鏈鏈競爭市場環(huán)環(huán)境(1)市場細細分與與目標標市場場市場細細分(marketsegmentation)目標市市場(targetmarkets)市場定定位(positioningmarketoffering)市場與與行業(yè)業(yè)(marketsandIndustries)實體市市場(marketplace)與虛虛擬市市場（（數(shù)字字市場場〕(marketspace)大市場場(metamarket)和大中中間商商(metamediaries)市場(Markets)與行業(yè)業(yè)(Industries)一個市場是由那那些具具有特特定的的需要要欲望望，而而且愿愿意并并能夠夠通過過交換換來滿滿足這這種需需要或或欲望望的全全部潛潛在顧顧客所所構(gòu)成成的集集合。。經(jīng)濟學(xué)學(xué)：市場場是泛泛指一一特定定產(chǎn)品品或某某類產(chǎn)產(chǎn)品進進行交交易的的賣主和和買主主的集合合。營銷學(xué)學(xué)：賣主主構(gòu)成成行業(yè)，買主主則構(gòu)構(gòu)成市場。交換市場一個簡簡單的的營銷銷系統(tǒng)統(tǒng)行業(yè)（賣方方的集集合））市場（買方方的集集合））商品/服務(wù)務(wù)貨幣傳播信息政府市場資源市場制造者市場消費者市場中間商市場稅金商品稅金商品服務(wù)，貨幣稅金，商品稅金服務(wù)資源貨幣資源貨幣貨幣商品和服務(wù)貨幣商品和服務(wù)服務(wù)貨幣服務(wù)貨幣現(xiàn)代交交換經(jīng)經(jīng)濟中中的流流程結(jié)結(jié)構(gòu)(2)營營銷者者和預(yù)預(yù)期顧顧客在市場場的交交換雙雙方中中，如如果一一方比比另一一方更主動動，更積極極地尋求求交換換，我我們就就把前前者稱稱之為為營銷銷者（（Marketer），，后者者稱之之為預(yù)預(yù)期顧顧客（（Prospects））。營銷者者可以以是賣賣主，，也可可以是是買主主。當買賣賣雙方方都積積極尋尋求交交換是是，則則交換換雙方方都是是營銷銷者。。在一般般意義義上，，營銷銷者是是指面面對競競爭者者，服服務(wù)于于市場場的企企業(yè)。。環(huán)境供應(yīng)商公司（營銷者）競爭者營銷中介最終用戶市場現(xiàn)代營營銷系系統(tǒng)的的構(gòu)成成(3)需需要要、欲欲望和和需求求需要（Needs））——沒有得得到某些基基本滿足的的感受狀態(tài)態(tài)。它描述述人類最基基本的需要要，是人類類所固有的的。欲望（Wants））——對具體體滿足物的的愿望。需求（Demands）——對有能力購買并且愿意購買某個具具體產(chǎn)品的的欲望。人類的各種種需要和欲欲望是市場場營銷思想想的出發(fā)點點。營銷者需要欲望需求發(fā)現(xiàn)和滿足足影響與滿足足創(chuàng)造與滿足足(4)產(chǎn)產(chǎn)品或提供物產(chǎn)品(offeringorsolution)三三種類型：：實體商品品(PhysicalGoods)、服務(wù)(Services)和創(chuàng)意意(Ideas)。。產(chǎn)品的10種主要形形態(tài)：實體產(chǎn)品(goods)，服服務(wù)(services)，，體驗(experiences)，，事件(events)，人人員(persons)，地點(places)，所有有權(quán)(properties)，組織織(organization)，信信息(information)，概概念或創(chuàng)意意(ideas)產(chǎn)品是任何何能用以滿滿足人類某某種需要或或欲望的提提供物?？觳偷辍唐罚ǎh堡包和和軟飲料）），服務(wù)（（銷售過程程、烹調(diào)、、安排座位位）和創(chuàng)意意（體驗時時尚生活以以及節(jié)省時時間）計算機制造造商——商品（（計算機、、監(jiān)視器、、打印機）），服務(wù)（（送貨上門門、安裝、、培訓(xùn)、維維護和修理理）以及創(chuàng)創(chuàng)意（“計計算能力強強）品牌也是一種提提供物。因因為品牌名名稱帶給人人們一種聯(lián)聯(lián)想。如麥麥當勞品牌牌帶給人們的的聯(lián)想有：：漢堡包，，有趣（fun〕，，兒童，快快餐，金色色拱門，美美國的生活活方式（其其他國家〕〕等。(5)價價值和滿意意在可能滿足足某一特定定需要的一一組產(chǎn)品中中，消費者者如何進行行選擇？利益(benefits)是消費者從從產(chǎn)品的購購買和使用用中所感受受到的好處處(功能利利益和情感感利益〕。。成本(cost)是消費者獲獲得，使用用和享受產(chǎn)產(chǎn)品利益的的費用（包包括購買成成本，使用用成本和機機會成本〕〕(貨幣成成本，時間間成本，精精力成本，，心理成本本〕價值(Value)：是顧客從產(chǎn)產(chǎn)品中所獲獲得的利益益與所支付付成本的比比值。V＝B/C滿意(satisfaction):是顧客對產(chǎn)產(chǎn)品的感知知效果與他他的期望值值比較后所所形成的愉愉快或失望望的感覺狀狀態(tài)。交換(exchange)———是一個價值值創(chuàng)造過程，通?？偸故闺p方變得得比交換前前更好。尋找潛在顧顧客－談判判－達成協(xié)協(xié)議（交易易發(fā)生〕交易(transaction)———交換活動的的基本單元元（是一個個事件),由雙方方之間的價價值交換所所構(gòu)成。貨幣交易，，實物交易易(6)交交換和交易易獲得產(chǎn)品的的四種途徑徑：自行生產(chǎn)；；強行取得；；乞討；交換：通過過提供某種種東西給別別人，同時時作為回報報，從別人人那里取得得所需東西西的過程。交換(exchange)發(fā)發(fā)生的條件件：至少要有兩兩方；每一方都有有被對方認認為有價值值的東西；；每一方都能能溝通信息息和傳送貨貨物；每一方都可可以自由接接受或拒絕絕對方的產(chǎn)產(chǎn)品；每一方都認認為與另一一方進行交交易是適當?shù)幕蚧蚍Q心如意意的。建筑公司（顧客）建筑設(shè)備公司（營銷者）．高質(zhì)量、耐用設(shè)備．售價和價值適當．按時交貨．財務(wù)優(yōu)惠條件．良好的零配件和服務(wù)．合理的價格．準時付款．交口稱贊（口碑效果〕營銷者與顧顧客雙方交交換圖(7)關(guān)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)系營銷(RelationshipMarketing)：與關(guān)鍵成員員——顧客客、供應(yīng)商商、分銷商商——建立立長期相互互滿意的關(guān)關(guān)系（形成成一個營銷銷網(wǎng)絡(luò)〕，，從而維持持企業(yè)長期期的業(yè)績的的實踐。營銷網(wǎng)絡(luò)(MarketingNetworks)：由公司與它它的所有利利益攸關(guān)者者(stakeholders)———顧客、員員工、供應(yīng)應(yīng)商、分銷銷商、零售售商、廣告告代理人、、大學(xué)科學(xué)學(xué)家和其他他人或機構(gòu)構(gòu)——組成成。企業(yè)與與營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的成員建建立互利的的業(yè)務(wù)關(guān)系系。交易型的重點關(guān)系型的重點銷售導(dǎo)向間斷型的顧客接觸強調(diào)產(chǎn)品性能短期考慮很少強調(diào)顧客服務(wù)在滿足顧客期望方面有限度承偌質(zhì)量是生產(chǎn)人員關(guān)心的事情顧客維持導(dǎo)向連續(xù)的顧客接觸強調(diào)顧客價值長期考慮對顧客服務(wù)強調(diào)程度高對滿足顧客期望的承偌程度高質(zhì)量是涉及到企業(yè)所有人員的事情交易型市場場營銷和關(guān)關(guān)系市場營營銷的區(qū)別別(8)市市場營銷渠渠道為了使提供供物到達目目標市場或或目標顧客客，營銷者者往往組合合使用三種種類型的營營銷渠道。。溝通渠道(communicationchannel)：傳播和收集集信息分銷（物流流〕渠道(distributionchannel)：展示或讓度度實體產(chǎn)品品或服務(wù)給給顧客銷售渠道(sellingchannel)：實現(xiàn)與潛在在顧客達成成交易(9)供供應(yīng)鏈(supplychain)美國供應(yīng)鏈鏈協(xié)會(SupplyChainCouncil)把供應(yīng)鏈定定義為：在在生產(chǎn)和讓讓渡最終產(chǎn)產(chǎn)品的過程程中，從供供應(yīng)商的供供應(yīng)商到顧顧客的顧客客所付出的的所有努力力。Encompasseseveryeffortinvolvedinproducinganddeliveringafinalproduct,fromthesupplier`ssuppliertocustomer`scustomer.采購－生產(chǎn)產(chǎn)－營銷－－配送供應(yīng)商批發(fā)消費者供應(yīng)商的供應(yīng)商零售物流信息流傳統(tǒng)的離散散型供應(yīng)鏈鏈消費者在消費者需需求信息基基礎(chǔ)上制定定調(diào)達，生生產(chǎn)，物流流，營銷計計劃實體移動和和價值形成成系統(tǒng)的構(gòu)構(gòu)筑，促銷銷流程供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商現(xiàn)代供應(yīng)鏈鏈系統(tǒng)示意意圖信息支持系系統(tǒng)組織間協(xié)調(diào)調(diào)(10)競競爭競爭包括所所有顧客可可能考慮的的現(xiàn)實的和和潛在的敵敵對性的提提供物和替替代品。在現(xiàn)代營銷銷中，許多多企業(yè)把競競爭對應(yīng)與與顧客滿足足并行看待待。按產(chǎn)品替代代的程度，，把競爭劃劃分為4個個類型品牌競爭(brandcompetition)行業(yè)競爭(Industrycompetition)形式競爭(formcompetition)廣義競爭(Genericcompetition)(11)營營銷環(huán)環(huán)境企業(yè)的營銷銷活動受營營銷環(huán)境的的影響和制制約。營銷銷環(huán)境不僅僅給企業(yè)提提供機會也也給企業(yè)帶帶來威脅。。因此正確確認識營銷銷環(huán)境十分分重要。任務(wù)環(huán)境(taskenvironment)一般環(huán)境(broadenvironment)任務(wù)環(huán)境包括那些直直接涉及生生產(chǎn)、分銷和促銷銷提供物的的因素。這這些因素有有企業(yè)本身身，供應(yīng)商商，分銷商商，零售商商和目標顧顧客。其中供應(yīng)商商包括材料料供應(yīng)商和和服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商（如營營銷研究代代理商，廣廣告代理商商，銀行和和保險公司司，運輸和和通信公司司等〕分銷銷商和零售售商包括代代理商，經(jīng)經(jīng)紀人，制制造商代表表等。一般環(huán)境由6個方面面組成：人人口統(tǒng)計環(huán)環(huán)境(demographicenvironment)，經(jīng)濟環(huán)境，，自然環(huán)境境，技術(shù)環(huán)環(huán)境，政治治法律環(huán)境境，社會文文化環(huán)境。。這些一般環(huán)環(huán)境因素對對任務(wù)環(huán)境境中的行動動者產(chǎn)生重重要的影響響。營銷者者必須特別別注意這些些環(huán)境因素素的發(fā)展和和變化，并并以此為基基礎(chǔ)調(diào)整自自己的營銷銷戰(zhàn)略。市場營銷銷的工具具有哪些？？2－3市市場營營銷工具具營銷者利利用許多多工具來來刺激或或引起它它們目標標顧客（（對企業(yè)業(yè)有利〕〕的反應(yīng)應(yīng)。這些些工具構(gòu)構(gòu)成了營營銷組合合（marketingmix)因此，營銷組合合是指企業(yè)業(yè)在目標標市場中中用來刺刺激或引引起它們們目標顧顧客（對對企業(yè)有有利〕的的反應(yīng)，，實現(xiàn)企企業(yè)營銷銷目標的的那些營營銷工具具的集合合。按McCarthy的的分類，，把這些些營銷工工具劃分分為4P：產(chǎn)品品，定價價，促銷銷，渠道道產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨價格目錄價格折扣折讓付款期限信用條件促銷銷售促進人員推銷公共關(guān)系直接營銷地點渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運輸營銷組合目標市場SalesForceProductsServicesPricingcompanyAdvertisingPublicrelationsSalespromotionDirectmailTelemarketingInternetDistributionchannelsTargetCustomersOfferingMixPromotionMixMarketing-MixStrategy從短期來來看，企企業(yè)可以以改變它它的價格格，銷售售人員的的規(guī)模，，廣告費費用等。。從長期來來看，企企業(yè)可以以開發(fā)新新產(chǎn)品，，改變它它的分銷銷渠道等等。R.Lauterborn(1990)指出：4P代代表了銷銷售者的的觀點，，即4P是賣方方用于影影響買方方的有效效的營銷銷工具。。他提出出了4C組合的的觀點。。他認為為4C代代表了從從顧客出出發(fā)的觀觀點，即即每一個個營銷工工具是用用來為顧顧客提供供利益的的。并指指出銷售售者的4P組合合必須對對應(yīng)好顧顧客的4C組合合。三、企業(yè)業(yè)對待市市場的認認識導(dǎo)向向(CompanyOrientationstowardtheMarketplace)生產(chǎn)觀念念(TheProductionConcept)產(chǎn)品觀念念(TheProductConcept)推銷/銷銷售觀念念(TheSelling/SalesConcept)營銷觀念念(TheMarketingConcept)社會營銷銷觀念(TheSocialMarketingConcept)3－1、、生產(chǎn)觀觀念營銷戰(zhàn)略略特征：：致力大量量生產(chǎn)和和大量銷銷售。HP：消費者主主要對以以低價格格可以買買到產(chǎn)品品感興趣趣。成立條件件：First:對某個產(chǎn)產(chǎn)品的需需求大于于供應(yīng)，，因而顧顧客最關(guān)關(guān)心的是是能否得得到產(chǎn)品品于是，，供應(yīng)者者將要集集中力量量想方設(shè)設(shè)法擴大大生產(chǎn)。。Second:產(chǎn)品成本本很高，，必須提提高生產(chǎn)產(chǎn)率，降降低成本本擴大市市場。營銷近視視癥：往往往注重重規(guī)模和和生產(chǎn)過過程，而而沒有顧顧及顧客客的需求求（細分分〕和產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)生產(chǎn)觀念念認為：：消費者喜喜愛那些些可以隨隨處得到到的、價價格低廉廉的產(chǎn)品品。3－2、、產(chǎn)品觀觀念營銷戰(zhàn)略略特征：：致力于生生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品，，并不斷斷地改進進產(chǎn)品，，使之日日臻完善善。HP：消費者欣欣賞精心心制作的的產(chǎn)品，，他們能能夠鑒別別產(chǎn)品的的質(zhì)量和和功能，，并且愿愿意出較較多的錢錢買質(zhì)量量上乘的的產(chǎn)品。。營銷近視視癥：從技術(shù)出出發(fā)，從從產(chǎn)品出出發(fā)。產(chǎn)品觀念念認為：：消費者者最喜歡歡高質(zhì)量量、多功功能和具具有某些些特色的的產(chǎn)品。。3－3、推銷銷/銷售觀念念營銷戰(zhàn)略特征征：致力于主動銷銷售和積極促促銷。HP：消費者通常表表現(xiàn)出一種購購買惰性或者者抗衡心理，，故需去勸說說或刺激他們們多買一些。。應(yīng)用領(lǐng)域：First：：在銷售非渴求求型商品時，，往往使用各各種推銷技巧巧來尋找潛在在顧客，并用用高壓式的方方法說服他們們接受其產(chǎn)品品。Second：在產(chǎn)產(chǎn)品過剩時，，也往往奉行行推銷觀念。。營銷近視癥：：它們的目標是是銷售它們生生產(chǎn)出的產(chǎn)品品而不是生產(chǎn)產(chǎn)市場需要的的產(chǎn)品。推銷觀念認為為：如果聽其其消費者自然然的話，他們們不會足量購購買某一組織織的產(chǎn)品。3－4、營銷銷觀念營銷戰(zhàn)略特征征：從消費者需要要出發(fā)，通過過市場細分，，確定目標市市場，進行市市場定位，利利用4P營銷手段，滿滿足顧客需要要。HP：消費者愿意購購買滿足它們們需要或欲望望的產(chǎn)品，同同時消費者的的需要或欲望望是有差異的的。營銷觀念認為為，實現(xiàn)組織織諸目標的關(guān)關(guān)鍵在于正確確確定目標市市場的需要和和欲望，并且且比競爭對手手更有效、更更有利地讓度度目標市場所所期望滿足的的東西。通過銷售量來獲得利潤通過顧客的滿意獲得利潤工廠產(chǎn)品推銷和促銷目標市場顧客需求整合營銷出發(fā)點重點方法目的（1）推銷觀念（2）營銷觀念推銷觀念和營營銷觀念的對對比營銷觀念4個個主要支柱：目標市場(Targetmarket)顧客需要(CustomerNeeds)整合營銷(IntegratedMarketing)盈利能力(Profitability)(1)目標標市場

(TargetMarket)沒有一個企業(yè)業(yè)能在所有的的市場經(jīng)營，，也沒有一個個企業(yè)能滿足足所有顧客的的需要。只有當企業(yè)仔仔細定義它們們的目標市場場，并為這些些目標市場制制定合適的營營銷規(guī)劃時，，該企業(yè)就會會經(jīng)營得更好好。(2)顧顧客需要(CustomerNeed)認識顧客需要要是營銷管理理的基礎(chǔ)表明了需要(Statedneeds)：我想買一輛不不貴的汽車。。真正的需要(Realneeds)：顧客需要的汽汽車是運營成成本低，而不不是首次購買買的價格。未表明的需要要(Unstatedneeds)：顧客期望從銷銷售商處得到到好的服務(wù)。。令人愉悅的需需要(Delightneeds)：顧客在購買汽汽車時，意外外地得到交通通地圖冊和一一年的免費維維修服務(wù)。秘密的需要(Secretneeds)：顧客想要讓他他的朋友認為為他是一個以以價值導(dǎo)向的的精明消費者者。響應(yīng)營銷（responsivemarketing)：響應(yīng)營銷者尋找顧客已表表明的需要(statedneed)并滿足足它。預(yù)期營銷(Anticipativemarketing)：預(yù)預(yù)期營銷者尋尋找顧客在近近期可能出現(xiàn)現(xiàn)的需要，并并設(shè)法滿足它它們。創(chuàng)造營銷(creativemarketing)：：創(chuàng)造營銷者發(fā)發(fā)現(xiàn)和生產(chǎn)顧顧客沒有提出出或意識到的的，并能使顧顧客產(chǎn)生熱情情響應(yīng)的解決決方案(solutions)。公司應(yīng)該比顧顧客走得更遠遠一些。了解和掌握顧顧客需要是顧顧客吸引，顧顧客滿意和顧顧客維持的先先決條件(3)整整合營銷(IntegratedMarketing)整合營銷的兩兩個層次：1，各種營銷職能能——推銷人人員、廣告、、產(chǎn)品管理、、營銷調(diào)研等等必須彼此協(xié)協(xié)調(diào)。2，營銷部門必須須與公司其他他部門很好協(xié)協(xié)調(diào)。當公司所有的的部門都能為為顧客利益服服務(wù)時，其結(jié)結(jié)果是整合營營銷。外部營銷(externalmarketing)：：對公司以外的的人的營銷。。包括對顧客客，供應(yīng)商，，投資者等的的營銷。內(nèi)部營銷(internalmarketing)：：成功地雇用、、訓(xùn)練員工；；盡可能激勵勵員工做好為為顧客服務(wù)的的工作。內(nèi)部營銷應(yīng)該該先于外部營營銷顧客前線人員中層管理人員高級管理人員顧客前線人員中層管理人員高級管理人員顧客顧客（1）傳統(tǒng)組織機構(gòu)（2）現(xiàn)代顧客導(dǎo)向的組織機構(gòu)(4)盈盈利能力(Profitability)營銷觀念的最最終目的是幫幫助組織實現(xiàn)現(xiàn)它們的目標標。在盈利性組織織：主要目標標是利潤。但但是，需要明明確的是營銷銷的關(guān)鍵之處處不是追求利利潤本身，而而是把利潤看看成是做好工工作的副產(chǎn)品品(byproduct)。在非盈利性組組織：主要目目標是生存和和吸引足夠的的基金以使它它們開展工作作。推進企業(yè)采用用營銷觀念的的推動力：銷售額下降增長緩慢購買模式發(fā)生生變化競爭激烈銷售費用增加加在向營銷導(dǎo)向向轉(zhuǎn)化的過程程中，一個公公司將面臨3個障礙：組織的的抵制制(Organizedresistance)對營銷銷學(xué)習(xí)習(xí)緩慢慢(Slowlearning)迅速遺遺忘營營銷原原則(Fastforgetting)1，沒沒有顧顧客的的存在在，企企業(yè)資資產(chǎn)就就沒有有存在在的價價值。。2，企企業(yè)的的中心心任務(wù)務(wù)是吸吸引和和維持持顧客客。3，通通過提提供有有競爭爭力的的優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品來吸吸引顧顧客，，通過過提供供滿意意來維維持顧顧客。。4，營營銷的的任務(wù)務(wù)就是是開發(fā)發(fā)優(yōu)質(zhì)質(zhì)提供供物(Offer)和讓度度顧客客滿意意。5，顧顧客滿滿意實實際上上受到到企業(yè)業(yè)其他他部門門業(yè)績績的影影響。。6，需需要營營銷者者影響響其它它部門門來協(xié)協(xié)調(diào)進進行讓讓度顧顧客滿滿意的的活動動。企業(yè)信信奉營營銷觀觀念的的原因因3－5、社社會營營銷觀觀念在環(huán)境境惡化化、資資源短短缺、、人口口爆炸炸、世世界性性饑荒荒和貧貧困、、社會會服務(wù)務(wù)被忽忽視的的年代代里，，市場場營銷銷觀念念是不不是一一個適適當?shù)牡慕M織織目標標呢？？一個在在了解解、服服務(wù)和和滿足足目標標消費費者需需要方方面做做得十十分出出色的的企業(yè)業(yè)，是是否必必定也也能滿滿足廣廣大消消費者者和社社會的的長期期利益益？社會營營銷觀觀念認認為：組織織的任任務(wù)是是確定定目標標市場場的需需要、、欲望望和利利益，，在保保護或或者增增加消消費者者利益益和社社會公公共利利益的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，比競競爭更更有效效率和和更有有效果果地向向目標標消費費者提提供其其所期期待的的滿足足。HP：：基于公公眾利利益和和社會會利益益的營營銷才才能持持續(xù)。。社會營營銷觀觀念要要求營營銷者者在營營銷活活動中中考慮慮社會會與道道德問問題。。他們們必須須平衡衡與評評判公司利利潤、消費者者需要要滿足足和公共利利益三者的的關(guān)系系。平衡顧客滿滿意企業(yè)利利潤社會公公共利利益公益事事業(yè)關(guān)關(guān)聯(lián)營營銷公益事事業(yè)關(guān)關(guān)聯(lián)營營銷(Cause-relatedmarketing)：把營銷銷活動動與對對公益益事業(yè)業(yè)的資資助結(jié)結(jié)合起起來。。例如：：把銷銷售額額的0.5%捐捐獻給給希望望工程程。目的：：增加加企業(yè)業(yè)知名名度，，挫敗敗負面面的公公共宣宣傳報報道，，安撫撫消費費者團團體，，樹立立好市市民形形象。。四、企業(yè)管管理和和市場場營銷銷如何何演變變?nèi)蚧夹g(shù)進進步規(guī)制緩緩和市場變變化企業(yè)響響應(yīng)營銷響響應(yīng)新的行行為方方式新的挑挑戰(zhàn)顧客(customers)顧客期期望更更高的的質(zhì)量量和更更好的的服務(wù)務(wù)，甚甚至期期望一一些定定制化化產(chǎn)品品和服服務(wù)。。他們們很少少感受受到產(chǎn)產(chǎn)品之之間存存在實實質(zhì)性性差異異（在在功能能和性性能〕〕，他他們也也現(xiàn)實實出較較少的的品牌牌忠誠誠度。。他們們通過過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)和和其他他來源源獲得得大量量產(chǎn)品品的信信息，，這使使得顧顧客能能更精精明的的購買買。同同時他他們也也顯示示出較較大的的價格格敏感感性。。制造造商商（（brandmanufacturers)制造造企企業(yè)業(yè)正正在在面面對對來來自自國國內(nèi)內(nèi)和和海海外外的的激激烈烈競競爭爭，，這這導(dǎo)導(dǎo)致致促促銷銷費費用用的的增增加加和和邊邊際際利利潤潤的的縮縮減減。。這這些些制制造造商商也也正正在在受受到到來來自自有有力力零零售售商商的的打打擊擊。。這這些些零零售售商商只只給給制制造造商商有有限限的的貨貨架架空空間間，，同同時時這這些些零零售售商商開開發(fā)發(fā)自自有有品品牌牌（（PB〕〕產(chǎn)產(chǎn)品品與與制制造造商商品品牌牌（（NB〕〕進進行行競競爭爭。。門店店零零售售商商(store-basedretailers)門店店零零售售商商正正在在經(jīng)經(jīng)歷歷零零售售業(yè)業(yè)過過渡渡飽飽和和的的痛痛苦苦。。大型型零零售售商商和和““categorykillers””的的實實力力不不斷斷增增長長，，使使得得小小的的零零售售商商無無處處藏藏身身。。門門店店零零售售商商正正經(jīng)經(jīng)受受來來自自無無店店鋪鋪零零售售商商的的日日益益增增長長的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)。。這這些些無無店店鋪鋪零零售售商商包包括括cataloghouses,direct-mailfirms,newspaper,magazine,andTVdirect-to-customerads,homeshoppingTV,andtheInternet.結(jié)結(jié)果果，，門門店店零零售售商商的的邊邊際際利利潤潤不不斷斷縮縮小小。。創(chuàng)創(chuàng)新新型型的的零零售售商商把把咖咖啡啡巴巴，，演演講講，，演演示示，，表表演演等等娛娛樂樂休休閑閑活活動動搬搬進進了了商商店店內(nèi)內(nèi)。。他他們們正正在在營營銷銷““體體驗驗(experience)””而而不不是是產(chǎn)產(chǎn)品品。。企業(yè)業(yè)的的響響應(yīng)應(yīng)和和調(diào)調(diào)整整(9個個方方面面)組織織重重構(gòu)構(gòu)(reengineering)：：功能能型型組組織織（（強強調(diào)調(diào)功功能能部部門門〕〕－－→按關(guān)關(guān)鍵鍵過過程程重重構(gòu)構(gòu)組組織織，，由由跨跨部部門門團團隊隊管管理理每每個個過過程程外包包(outsourcing):大而而全全，，小小而而全全（（企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部生生產(chǎn)產(chǎn)所所有有的的東東西西〕－→向外外部部采采購購更更多多便便宜宜和和優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的商商品品和和服服務(wù)務(wù)：：虛虛擬擬企企業(yè)業(yè)（（virtualcompany)電子子商商務(wù)務(wù)(E-commerce)：：吸引引顧顧客客到到店店鋪鋪和和推推銷銷員員在在辦辦公公室室打打促促銷銷電電話話－－→使得得所所有有的的商商品品在在互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上上都都能能有有效效虛虛擬擬展展現(xiàn)現(xiàn)和和推推銷銷：：BtoC;BtoB定點點超超越越(benchmarking)：：依賴賴自自我我改改良良(縱縱向向比比較較)－→研究究世世界界級級的的同同行行，，采采用用最最好好的的實實踐踐聯(lián)盟盟(alliances)：：試圖圖單單獨獨盈盈利利或或單單方方盈盈利利－－→→構(gòu)筑筑伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系的的企企業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)供應(yīng)應(yīng)商商合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系(Partner-suppliers)：：采用用大大量量的的供供應(yīng)應(yīng)商商－→采用用少少量量的的但但是是更更可可靠靠的的供供應(yīng)應(yīng)商商，，形形成成合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系市場場導(dǎo)導(dǎo)向向(market-centered)：：按產(chǎn)產(chǎn)品品導(dǎo)導(dǎo)向向進進行行企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營－→按市市場場細細分分導(dǎo)導(dǎo)向向進進行行企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營全球球化化和和當當?shù)氐鼗?Globalandlocal)：：當?shù)氐鼗?jīng)經(jīng)營營－－→→兼顧顧全全球球化化和和當當?shù)氐鼗牡慕?jīng)經(jīng)營營分權(quán)權(quán)化化(Decentralized)：：從上上到到下下的的集集權(quán)權(quán)型型管管理理－→鼓勵勵基基層層和和當當?shù)氐貦C機構(gòu)構(gòu)有有更更多多的的創(chuàng)創(chuàng)新新和和主主動動精精神神，，下下放放權(quán)權(quán)力力，，分分權(quán)權(quán)化化管管理理。。營銷者的的響應(yīng)和和調(diào)整（（10個個方面)關(guān)系營銷銷(Relationshipmarketing):短期的交交易型營營銷－→與有利可可圖的顧顧客建立立長期的的關(guān)系。。重點在有有利可圖圖的顧客客，產(chǎn)品品和渠道道?？蛻羯难膬r值(customerlifetimevalue)：從每次銷銷售或交交易中獲獲得盈利利－→通過管理理顧客生生涯價值值獲得長長期的盈盈利顧客份額額(customershare)：重點在于于獲得市市場份額額－→重點在于于建立顧顧客份額額：顧客客維持，，商品組組合，交交叉銷售售，更新新升級銷銷售等。。目標營銷銷(Targetmarketing)：著重于向向每一個個顧客進進行銷售售（無差差異營銷銷〕－－→著重于特特定的目目標市場場，成為為這個目目標市場場上最好好的企業(yè)業(yè)。個性化營營銷(Individualization)：：以同樣的的銷售方方式向每每一個顧顧客銷售售同樣的的產(chǎn)品(大眾營營銷)－→在目標市市場為每每一個顧顧客提供供個性化化的信息息，定制制個性化化的產(chǎn)品品。通過過企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)頁自我我設(shè)計產(chǎn)產(chǎn)品。顧客數(shù)據(jù)據(jù)庫(customerdatabase)：：收集銷售售數(shù)據(jù)－→建立單個個顧客的的購買，，偏好，，人文統(tǒng)統(tǒng)計信息息和利潤潤貢獻的的大型數(shù)數(shù)據(jù)倉庫庫：為劃劃分顧客客群組提提供可能能，為每每個顧客客提供定定制產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)提供了了可能。。整合營銷銷傳播(Integratedmarketingcommunication)過于依賴賴某個單單一的傳傳播工具具（廣告告或人員員促銷〕〕－→整合利用用各種傳傳播工具具向顧客客傳播完完整的品品牌形象象信息。。合作伙伴伴關(guān)系的的渠道(channelsaspartners)把中間商商作為顧顧客看待待－→把中間商商看成在在向最終終顧客讓讓度價值值過程中中的合作作伙伴。。每個雇員員都是營營銷者(Everyemployeeamarketer)認為營銷銷活動只只是營銷銷，銷售售和顧客客支持部部門的事事－→每一個雇雇員都必必須以顧顧客為導(dǎo)導(dǎo)向開展展工作。。基于模型型的決策策(Model-baseddecisionmaking)依靠直覺覺或少量量的信息息進行營營銷決策策－→基于營銷銷模型和和事實進進行營銷銷決策。。TheEnd通過辛勤的的工作獲得得財富才是是人生的大大快事。一個人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會明明白以前的傷傷痛其實是一一種財富，它它讓你學(xué)會更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2321:1021:10:22人只有為自己己同時代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達到自身身的完善。每項事業(yè)業(yè)成功都都離不開開選擇，，而只有有不同尋尋常的選選擇才會會獲取不不同尋常常的成功功。21:10:2221:101月-23論命運如如何，人人生來就就不是野野蠻人，，也不是是乞討者者。人的的四周充充滿真正正而高貴貴的財富富—身體與心心靈的財財富。人生沒有有彩排，，每一個個細節(jié)都都是現(xiàn)場場直播。。對產(chǎn)品品質(zhì)量量來說說，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個人人的目目標時時，一一般是是現(xiàn)實實主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標，，而是是不讓讓目標標超出出他們們的能能力。。管理理就就是是決決策策。。21:1021:10:221月月-23經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點點。。再實實踐踐。。2023/1/521:10:22世上上并并沒沒有有用用來來鼓鼓勵勵工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來來獎獎勵勵工工作作成成果果的的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠之之心來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/521:1021:10:22預(yù)防是解決危危機的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯誤的道路路上走得太遠遠。不要把所有的的雞蛋放在同同一個籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再再溝通通。05一一月月2023多掙錢錢的方方法只只有兩兩個：：不是是多賣賣，就就是降降低管管理費費。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢錢放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報報，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤的的50%。請示示問問題題不不要要帶帶著著問問題題請請示示，，要要帶帶著著方方案案請請示示。。匯匯報報工工作作不不要要評評論論性性地地匯匯報報，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報報。。2023年年1月月5日日在漫漫長長的的人人生生旅旅途途中中，，有有時時要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無無天天日日的的境境遇遇；；有有時時卻卻風(fēng)風(fēng)光光絕絕項項，，無無人人能能比比。。溝通是管理的的濃縮。1月-2321:10:2221:10員工培訓(xùn)是企企業(yè)風(fēng)險最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)發(fā)展展需要的的是機會會，而機機會對于于有眼光光的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人來說說，一次次也就夠夠了。1月-231月-23發(fā)展和維維護他們們的家;至于女子子呢?則是努力力維護家家庭的秩秩序，家家庭的安安適和家家庭的可可愛。猶豫不決決固然可可以免去去一些做做錯事的的可能，，但也失失去了成成功的機機會。管理是一種嚴嚴肅的愛。1月-2321:101月-23選擇?選擇這個詞對對我來說太奢奢侈了。沒有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購買買的不是商品品，而是解決決問題的辦法法。一個人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運。從管管理理的的角角度度來來講講，，兩兩點點之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。21:101月月-2321:10:22自覺心是進進步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)行行你的夢夢想，以以便發(fā)揮揮它的價價值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠遠沒有收收獲。一個有堅堅強心志志的人，，財產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會被被人剝奪奪的。時間和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:101月-231月-23南懷瑾說說：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住，而應(yīng)應(yīng)海闊天天空，空空曠得纖纖塵不染染。道家家講‘清