某項(xiàng)目定位與營(yíng)銷(xiāo)策略建議專(zhuān)篇

1贛東碩豐家居建材購(gòu)物中心——項(xiàng)目定位與營(yíng)銷(xiāo)策略（建議）專(zhuān)篇一、項(xiàng)目定位說(shuō)明-----------------------------------------------03二、項(xiàng)目招商策略-----------------------------------------------08三、項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)實(shí)施方案--------------------------------------13四、項(xiàng)目客戶(hù)定位分析------------------------------------------23五、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略-----------------------------------------------39目錄︱CONTENTS3項(xiàng)目定位說(shuō)明項(xiàng)目可行性研究/項(xiàng)目定位說(shuō)明4項(xiàng)目定位說(shuō)明/發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)的大型綜合批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，必將是批發(fā)市場(chǎng)相應(yīng)外遷至城市中心商業(yè)圈以外的新型商品批發(fā)市場(chǎng)，而且并非政府行為所能解決的，必需依靠市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自身發(fā)展規(guī)律的經(jīng)濟(jì)杠桿進(jìn)行調(diào)整和解決。未來(lái)的大型綜合批發(fā)市場(chǎng)整體布局，必將做到相對(duì)集中和有機(jī)分散相結(jié)合的區(qū)域性批發(fā)市場(chǎng)，并且與城市居民生活密切相關(guān)，以“批發(fā)零售結(jié)合、服務(wù)功能齊全、基礎(chǔ)設(shè)施完善、管理水平先進(jìn)、分布適當(dāng)均衡”的綜合批發(fā)市場(chǎng)取而代之。隨著農(nóng)村人口城市化的進(jìn)程，隨著一級(jí)城市的日益飽和，必將向二級(jí)城市進(jìn)行拓展。未來(lái)的大型綜合批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展方向，必將通過(guò)商業(yè)街帶和綜合批發(fā)市場(chǎng)的建設(shè)和有機(jī)結(jié)合，綜合批發(fā)市場(chǎng)“強(qiáng)調(diào)聚集效益、增強(qiáng)輻射功能”。

國(guó)內(nèi)發(fā)展趨勢(shì)隨著贛東碩豐家居建材購(gòu)物中心順利招商、如期開(kāi)業(yè)和正常經(jīng)營(yíng)，必將對(duì)同類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)、性質(zhì)一致、區(qū)位相近、規(guī)模較小、在同一地段或相近區(qū)域的零散市場(chǎng)、門(mén)市門(mén)店，進(jìn)行多形式的市場(chǎng)整合。依托本省、市、地區(qū)的資源優(yōu)勢(shì)，依托建設(shè)“合理、風(fēng)格特色、區(qū)域特點(diǎn)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)的專(zhuān)業(yè)家居市場(chǎng)”參與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)城市競(jìng)爭(zhēng)活力、促進(jìn)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展和推動(dòng)城市進(jìn)步。

應(yīng)符合“大商貿(mào)、大市場(chǎng)、大流通”的現(xiàn)代商業(yè)和信息社會(huì)的技術(shù)發(fā)展特征；通過(guò)政府的有力支持，加速市場(chǎng)規(guī)?；⒅懈呋l(fā)展，提升市場(chǎng)功能，注重品牌效應(yīng)，加強(qiáng)規(guī)范管理，必將改變傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的面貌。

應(yīng)符合批發(fā)市場(chǎng)與物流配送相融合的發(fā)展方向；過(guò)第三方物流來(lái)保證貨物交易流轉(zhuǎn)。

應(yīng)符合市場(chǎng)廣泛應(yīng)用電子信息技術(shù)的新潮流；運(yùn)用電子信息技術(shù)，改變市場(chǎng)交易環(huán)境，提高市場(chǎng)管理水平，促使批發(fā)市場(chǎng)走信息化的發(fā)展道路。

項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)5項(xiàng)目定位說(shuō)明/經(jīng)營(yíng)定位

1、現(xiàn)有市場(chǎng)的調(diào)研分析：目前的建材、家具、家居等市場(chǎng)，市場(chǎng)分布不集中、經(jīng)營(yíng)方式不合理、商品結(jié)構(gòu)無(wú)關(guān)聯(lián)、單一商品無(wú)規(guī)模。不便于廠商或經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理，不便于消費(fèi)者的集中購(gòu)物，不利市場(chǎng)吸引同一目標(biāo)消費(fèi)群體，不利于市場(chǎng)的長(zhǎng)期穩(wěn)固發(fā)展。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：目前撫州市建材、家具、家居市場(chǎng)單一商品比較突出，均未形成家居商品的整體性和規(guī)?；?，而我們將在此方面顯示出獨(dú)特、領(lǐng)先的綜合優(yōu)勢(shì)。

3、城市的發(fā)展角度來(lái)分析：多家具建材、家居用品、五金工具、燈具廚具、日用百貨等市場(chǎng)，大多分布在市老城區(qū)的主要街路、繁華地區(qū)。隨著城市的建設(shè)、發(fā)展的步伐加快，市區(qū)現(xiàn)有各類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)、大型家具、建材市場(chǎng)的弊端會(huì)逐步顯現(xiàn)，從城市交通、環(huán)境環(huán)保、城市形象等方面分析，嚴(yán)重地影響城市的建設(shè)和發(fā)展伴隨著城市的建設(shè)和發(fā)展，現(xiàn)有的一些傳統(tǒng)市場(chǎng)將會(huì)受到城市用地、交通整治、市容市貌、環(huán)境保護(hù)等因素制約；將被設(shè)施完善、環(huán)境優(yōu)越、管理先進(jìn)、商品齊全、服務(wù)優(yōu)良、位置合理的新型市場(chǎng)取而代之；我們市場(chǎng)的建立和定位正是迎合了這一市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和填補(bǔ)了市場(chǎng)空白。

4、結(jié)合自身加以分析：A.位于新城區(qū)三條主要干道上，周邊3公里范圍內(nèi)有高速路出入口和火車(chē)站等鋪墊，交通優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬；B.背靠總部經(jīng)濟(jì)園區(qū)和新行政中心，位于新老城區(qū)交界處，具有獨(dú)有的區(qū)位優(yōu)勢(shì)；C.是總部經(jīng)濟(jì)園區(qū)的門(mén)戶(hù)，也是城市發(fā)展新時(shí)期的一張地標(biāo)性名片，有先天的政策照顧；D.周邊新老樓盤(pán)林立，預(yù)計(jì)建成后人氣和市場(chǎng)條件充裕，有足夠的家居建材市場(chǎng)儲(chǔ)備；E.項(xiàng)目在規(guī)劃上的特點(diǎn)及要求，使自身具有先天領(lǐng)袖地位。

經(jīng)營(yíng)定位依據(jù)6項(xiàng)目定位說(shuō)明/市場(chǎng)定位原則

贛東碩豐家居建材購(gòu)物中心：基本定位原則應(yīng)是“新場(chǎng)替代舊市、整合分散市場(chǎng)、提高市場(chǎng)檔次、提升服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)功能完善、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有序、優(yōu)質(zhì)環(huán)保商品、商品中高檔次、低平商品價(jià)格、方便一站購(gòu)齊、增大物流聚散，增強(qiáng)輻射功能”。

作為房地產(chǎn)業(yè)的下鏈經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，要從消費(fèi)者購(gòu)房之后、裝修、搬家開(kāi)始，滿(mǎn)足這類(lèi)消費(fèi)群體所需的建材、家具、家電、家居等耐用品的購(gòu)買(mǎi)需求，形成真正的“家居商品一站購(gòu)齊”的獨(dú)特市場(chǎng)風(fēng)格。從而達(dá)到家居商品更齊全、消費(fèi)群體更集中、顧客購(gòu)物更便利、達(dá)到為顧客“省時(shí)、省力、省心、省錢(qián)”的目的，從而更有效地吸引購(gòu)賣(mài)家具、家居商品的目標(biāo)消費(fèi)群體，在競(jìng)爭(zhēng)之中尋差異、在差異之中突特點(diǎn)，以豐富和優(yōu)質(zhì)的整體家居商品，來(lái)滿(mǎn)足和美化百姓的居家生活。明確以“整體家居、美化居家”為經(jīng)營(yíng)理念，在吉林地區(qū)創(chuàng)造有獨(dú)特風(fēng)格的家居商品市場(chǎng)。在“以區(qū)域分隔、商品組合的市場(chǎng)基本布局，以零售為主、批發(fā)為輔的租賃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)”，逐步發(fā)展成為以“集約性、連鎖型、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化”的特大型家居建材商品交易市場(chǎng)。商場(chǎng)基本定位原則

贛東碩豐家居建材購(gòu)物中心：確定以突出“家居商品一站購(gòu)齊”為特點(diǎn)的商品定位。主要經(jīng)營(yíng)商品是以“家具商品、陶瓷衛(wèi)浴、地板門(mén)業(yè)、家用電器、廚柜廚具、床上用品、家居飾品、燈具飾品、五金工具、電工電料、油漆涂料、太陽(yáng)能具、散熱器具”為主；輔與特色餐飲、影院娛樂(lè)等商業(yè)功能。確定以“精品+拓變”為設(shè)計(jì)主題進(jìn)行空間布局。商場(chǎng)定位(建議)撫州家居建材購(gòu)物廣場(chǎng)第一品牌項(xiàng)目定位說(shuō)明/形象定位撫州家居·品牌旗艦碩豐家居建材購(gòu)物廣場(chǎng)8項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)方案項(xiàng)目可行性研究/項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)方案贛東碩豐家居建材購(gòu)物中心項(xiàng)目實(shí)施方案，主要由招商方式、招商要點(diǎn)、項(xiàng)目基本概況、項(xiàng)目招商說(shuō)明、招商工作策略、招商工作步驟、組織機(jī)構(gòu)職能、運(yùn)營(yíng)管理模式、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案等九個(gè)部分組成。9項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)方案/招商方式

提出采取“只租不售、長(zhǎng)期發(fā)展”為主的招商基本方式，輔與其他方式進(jìn)行多元招商；區(qū)別于目前一些商家單純的“售后返租”的招商方式。招商目的是本著“誠(chéng)信為本、依法經(jīng)營(yíng)”的原則，是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)能夠統(tǒng)一管理、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)久生存、長(zhǎng)期發(fā)展“的目標(biāo)保障。以組團(tuán)攤位和主力門(mén)店為基本租賃方式，不僅為統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ)，同時(shí)也為市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展和整體運(yùn)作避免后患(可用純租金,保底+流水倒扣,流水倒扣等方法）。其優(yōu)勢(shì)如下：

招商方式“只租不售”介紹

1.只租不售，先進(jìn)的招商模式：發(fā)達(dá)國(guó)家絕大多數(shù)成功的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，都以持有型運(yùn)營(yíng)模式操作商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，以“長(zhǎng)線(xiàn)投資、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)期收益”為指導(dǎo)思想，將商業(yè)做大做強(qiáng)，也使企業(yè)自身不斷成長(zhǎng)。2.只租不售，長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)模式：商業(yè)地產(chǎn)是高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的產(chǎn)業(yè)，對(duì)投資和運(yùn)營(yíng)企業(yè)的資金實(shí)力和管理能力要求非常嚴(yán)格。一旦商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)及商業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到了風(fēng)險(xiǎn)，必須要求運(yùn)營(yíng)商迅速行動(dòng)，只有只租不售才能化解風(fēng)險(xiǎn)，使商業(yè)能夠穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。

3.只租不售，保障商業(yè)整體性：只有商鋪只租不售，才能使哈達(dá)家居購(gòu)物中心這樣的大型商業(yè)真正發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，整合市場(chǎng)資源，以整體性贏得市場(chǎng)地位。對(duì)于市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)商鋪，產(chǎn)權(quán)和管理權(quán)集中且統(tǒng)一，才能進(jìn)行有效的“市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、商場(chǎng)化管理”，為各商家搭建一個(gè)穩(wěn)定、公平、發(fā)展的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、共同為終端消費(fèi)者服務(wù)，使項(xiàng)目先進(jìn)的理念和模式得以有效運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)商業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)利益。4.只租不售，保障商業(yè)穩(wěn)定性：商業(yè)經(jīng)營(yíng)必然會(huì)遇到各種風(fēng)險(xiǎn)，商戶(hù)可能趨利避害，暫時(shí)撤出經(jīng)營(yíng)，這時(shí)，就需要商場(chǎng)通過(guò)降低租金、加大宣傳、促銷(xiāo)等多種形式使商業(yè)迅速?gòu)?fù)蘇。而只租不售的商鋪，產(chǎn)權(quán)集中并以長(zhǎng)期持有型為運(yùn)營(yíng)模式，運(yùn)營(yíng)商才有能力利用各種杠桿進(jìn)行調(diào)控，避免商業(yè)的凋零。大型商業(yè)體如果缺少了長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育和資金扶植，即使有短暫的火爆，也會(huì)因?yàn)橐淮涡⌒〉娘L(fēng)險(xiǎn)而慘淡經(jīng)營(yíng)且無(wú)法逆轉(zhuǎn)。而只租不售的商鋪，卻能夠使商業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)、充分化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

5.只租不售，保障商業(yè)發(fā)展性：運(yùn)營(yíng)商持有型運(yùn)作模式，必然為商業(yè)的持續(xù)發(fā)展早做打算。只有入駐的商家有錢(qián)可賺、做大做強(qiáng)，才能保障投資商自身的利益。商家和投資商的利益緊密相關(guān)，將使商場(chǎng)能夠充分發(fā)揮為商家和消費(fèi)者服務(wù)的核心功能。例如，前期以適當(dāng)?shù)淖饨鹞蛻?hù)進(jìn)駐，以雙贏的思想努力推動(dòng)商場(chǎng)的發(fā)展，為長(zhǎng)期發(fā)展而加大宣傳和便捷服務(wù)等等。在只租不售的招商模式下，商家和投資商賺錢(qián)的方式是一致的，這種一榮俱榮的關(guān)系能充分保障商業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

6.只租不售，保障商家低風(fēng)險(xiǎn)：只租不售的商鋪核心優(yōu)勢(shì)之一就是不轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，只租不售的商鋪將各分散商家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)全部集結(jié)起來(lái)，而不會(huì)任意引入第三方或眾多小投資者進(jìn)入，分散產(chǎn)權(quán)，擾亂正常的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。只租不售的商鋪全部采用租賃的形式招商，商家只需要租賃經(jīng)營(yíng)，而其他包括物流、對(duì)外宣傳、商業(yè)、商務(wù)配套和服務(wù)全部由運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)，商家真正的小投入、大產(chǎn)出，投資最小、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降至最低。

7.只租不售，保障消費(fèi)者利益：只租不售的商鋪，加大了運(yùn)營(yíng)商的管理權(quán)限，使之更有能力進(jìn)行商場(chǎng)化管理，定期末位淘汰品牌信譽(yù)度較差和產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)的商家，進(jìn)新的品牌經(jīng)營(yíng)者，并通過(guò)實(shí)在在的促銷(xiāo)讓利宣傳，為百姓帶來(lái)專(zhuān)業(yè)化購(gòu)物中心真正貼心和滿(mǎn)意的服務(wù)。

10項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)方案/招商要點(diǎn)參考類(lèi)似項(xiàng)目招商經(jīng)驗(yàn)和做法，結(jié)合自身的特殊情況量身定做，確定各招商要點(diǎn)。招商要點(diǎn)

1.開(kāi)業(yè)時(shí)間確定：確定項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)時(shí)間，是關(guān)系招商工作的開(kāi)展，關(guān)系招商工作的流程，明確開(kāi)業(yè)倒計(jì)時(shí)時(shí)間，便于工作步驟的排序，便于人員招聘的安排，便于廣告宣傳的統(tǒng)籌。從行業(yè)特殊性方面考慮，一般的商品銷(xiāo)售旺盛時(shí)間在每年5、6月份，9、10月份和元旦春節(jié)前，開(kāi)業(yè)時(shí)間確定在這幾個(gè)時(shí)間段上比較有利。2.招商開(kāi)盤(pán)時(shí)間：招商開(kāi)盤(pán)時(shí)間就是正式開(kāi)始招商時(shí)間，將所有租金、政策向外正式公開(kāi)時(shí)間。從行業(yè)角度來(lái)講，正式招商時(shí)間到正式開(kāi)業(yè)時(shí)間約在半年時(shí)間比較合適，過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短時(shí)間都不合適。招商時(shí)間太長(zhǎng)容易使招商人員拖的沒(méi)士氣，也容易使商戶(hù)拖的沒(méi)信心。時(shí)間過(guò)短工作做不實(shí)、做不細(xì)，影響整體開(kāi)業(yè)效果和后期運(yùn)營(yíng)。

3.招商租金標(biāo)準(zhǔn)：在市場(chǎng)培育初期，要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，在制定招商政策、租金標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)惠政策之時(shí)，要做到出其不意、出奇制勝、不鳴則已、一鳴驚人、搶占市場(chǎng)先機(jī)，占據(jù)市場(chǎng)主動(dòng)。結(jié)合了解到的現(xiàn)有中東招商租金情況，考慮到市場(chǎng)開(kāi)業(yè)以后經(jīng)濟(jì)收益，考慮商戶(hù)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)過(guò)程，對(duì)市場(chǎng)信心培養(yǎng)過(guò)程，同時(shí)考慮到招商工作的實(shí)際難度，在招商制定租金方案時(shí)，著重考慮第一年的租金和政策要具有對(duì)商戶(hù)的吸引力和對(duì)市場(chǎng)的震撼力，同時(shí)也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓迫力和制勝力；要能適時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況做出快速反應(yīng)。

比如，項(xiàng)目初期制定租金為一般商戶(hù)(除對(duì)外臨街門(mén)店45~50元外)租金為20~30元／平方米(使用面積)／月。統(tǒng)一免租期六個(gè)月，計(jì)算結(jié)果，租金為10~15元／平方米(使用面積)／月。對(duì)租用面積300～600平方米以上、國(guó)家或省級(jí)以上品牌影響力強(qiáng)，適當(dāng)考慮延長(zhǎng)免租期1～2個(gè)月，或租金享受8.5~9折優(yōu)惠。

11項(xiàng)目招商運(yùn)運(yùn)營(yíng)方案/招商要點(diǎn)參考類(lèi)似項(xiàng)項(xiàng)目招商經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和做法法，結(jié)合自自身的特殊殊情況量身身定做，確確定各招商商要點(diǎn)。招商要點(diǎn)4.租賃相關(guān)費(fèi)費(fèi)用：(1)定金收取——①定金收取取標(biāo)準(zhǔn)：按按照與商戶(hù)戶(hù)簽定《客戶(hù)承租意意向書(shū)》所明確的相相應(yīng)租賃面面積應(yīng)繳納納的一個(gè)月月租金標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)收取，并并在簽定《客戶(hù)承租意意向書(shū)》同時(shí)一次性性繳納定金金。定金又又定義為履履約保證金金。②定金金在與商戶(hù)戶(hù)簽定正式式《商鋪?zhàn)赓U合合同》時(shí)，自動(dòng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為保證金金。保證金金的作用不不僅限于對(duì)對(duì)《商鋪?zhàn)赓U合合同》的履約，同同時(shí)也對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和和服務(wù)質(zhì)量量起到監(jiān)督督和保證作作用。(2)租金收繳——①租金按季季度收取，，合同簽訂訂一年(大戶(hù)可考慮慮兩年)。②商戶(hù)入入場(chǎng)裝修前前，根據(jù)所所租實(shí)際面面積，按照照所對(duì)應(yīng)的的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)繳納租賃賃費(fèi)用。(3)優(yōu)惠政策——①正式開(kāi)業(yè)業(yè)起，一次次性統(tǒng)一免免租期六個(gè)個(gè)月。②②首期一次次性交納半半年租金，，或榮獲國(guó)國(guó)家級(jí)以產(chǎn)產(chǎn)品品牌認(rèn)認(rèn)證及產(chǎn)品品質(zhì)量認(rèn)證證，或租賃賃面積達(dá)600M2以上，只要要具備其中中一條的，，一次性享享受8.5折租金優(yōu)惠惠。③榮獲獲省級(jí)以產(chǎn)產(chǎn)品品牌認(rèn)認(rèn)證及產(chǎn)品品質(zhì)量認(rèn)證證，或租賃賃面積達(dá)300M2以上，只要要具備其中中一條的，，一次性享享受9折租金優(yōu)惠惠。④對(duì)在在當(dāng)?shù)靥幵谠诟魃唐奉?lèi)類(lèi)別排行前前位，且能能起行業(yè)龍龍頭帶動(dòng)作作用的大商商戶(hù)，一次次性享受免免租期八個(gè)個(gè)月的優(yōu)惠惠政策。(4)相關(guān)費(fèi)用——①所收租金金包含：市市場(chǎng)物業(yè)管管理費(fèi)、公公用照明費(fèi)費(fèi)、電梯費(fèi)費(fèi)、排風(fēng)費(fèi)費(fèi)、采暖費(fèi)費(fèi)等。②除除共用部分分外，商戶(hù)戶(hù)另外所用用水、電、、通訊等需需求，所發(fā)發(fā)生相關(guān)費(fèi)費(fèi)用，須另另外按商戶(hù)戶(hù)實(shí)際使用用情況，按按相關(guān)部門(mén)門(mén)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)收費(fèi)。(5)租賃優(yōu)惠政政策——此方面須與與當(dāng)?shù)卣跋嚓P(guān)部部門(mén)進(jìn)行溝溝通和協(xié)商商，加大力力度。爭(zhēng)取取政府和相相關(guān)部門(mén)的理解和支支持，對(duì)前前期招商和和日后運(yùn)營(yíng)營(yíng)有著十分分重要的意意義和作用用。(6)關(guān)于廣告宣宣傳——應(yīng)采取強(qiáng)勢(shì)勢(shì)的宣傳推推廣和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)有機(jī)機(jī)結(jié)合，不不間斷且計(jì)計(jì)劃性強(qiáng)，，使項(xiàng)目的的聲勢(shì)越來(lái)來(lái)越大，使使宣傳推廣廣和活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)真正成成為招商的的有力助器器。(7)關(guān)于外埠招招商——建立以招商商部為工作作重心、建建立以區(qū)域域招商中心心為觸角的的網(wǎng)絡(luò)化、、市場(chǎng)化招招商體系。。(8)設(shè)立商業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)——為了便于招招商工作的的開(kāi)展和日日后的運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理，應(yīng)應(yīng)設(shè)立商業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理公司。以以商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司司的名義與與商戶(hù)簽定定《客戶(hù)承租意意向書(shū)》、《商鋪?zhàn)赓U合合同》和《項(xiàng)目物業(yè)合合同》等文件j既附合商業(yè)業(yè)管理程序序，也為日日后運(yùn)營(yíng)管管理減少不不必要的程程序和麻煩煩。12項(xiàng)目招商運(yùn)運(yùn)營(yíng)方案/招商要點(diǎn)參考類(lèi)似項(xiàng)項(xiàng)目招商經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和做法法，結(jié)合自自身的特殊殊情況量身身定做，確確定各招商商要點(diǎn)。招商要點(diǎn)5.招商績(jī)效考考核：為促進(jìn)招商商工作的順順利開(kāi)展，，完成項(xiàng)目目招商工作作任務(wù)，更更好地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目的戰(zhàn)略略目標(biāo)，應(yīng)制定合適適的招商績(jī)績(jī)效考核方方法，具體體如下：(1)考核目的——為了提高員員工的工作作效率，激激發(fā)員工的的工作熱情情，調(diào)動(dòng)招招商人員的的積極性，，有效地挖挖掘人力資資源潛能，，從而加速速招商工作作的進(jìn)度，，促進(jìn)招商商工作進(jìn)程程，圓滿(mǎn)地地實(shí)現(xiàn)招商商工作目標(biāo)標(biāo)。(2)考核原則——發(fā)揚(yáng)“公公字當(dāng)頭、、忠字為本本、廉字做做人”的企業(yè)精神神，本著先先公后私的的考核工作作原則，最最大化地發(fā)發(fā)揮個(gè)人主主觀能動(dòng)性性，最良好好地發(fā)揚(yáng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精精神，最有有力地發(fā)揮揮部門(mén)配合合作用，最最有效地提提高招商工工作效率。。(3)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)——①公司將根根據(jù)招商工工作進(jìn)度，，以招商部部門(mén)實(shí)際與與商戶(hù)簽訂訂租賃合同同為依據(jù)，，以實(shí)際收收入租金額額為標(biāo)準(zhǔn)，，按相應(yīng)比比率給相關(guān)關(guān)招商人員員提取業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)金額。。②依據(jù)所所簽訂合同同，商戶(hù)凡凡一次性繳繳納一至三三個(gè)月租金金的，公司司將按實(shí)際際繳納租金金額的1．5％標(biāo)準(zhǔn)，為為招商人員員提取業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)金額。。③依據(jù)所所簽訂合同同，商戶(hù)凡凡一次性繳繳納四至六六個(gè)月租金金的，公司司將按實(shí)際際繳納租金金額的2.0％標(biāo)準(zhǔn)，為為招商人員員提取業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)金額。。④依據(jù)所所簽訂合同同，商戶(hù)凡凡一次性繳繳納六個(gè)月月以上租金金的，公司司將按實(shí)際際繳納租金金額的2.5％標(biāo)準(zhǔn)，為為招商人員員提取業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)金額。。(4)考核方式——①按照公司司薪金制度度的要求，，本著崗位位基礎(chǔ)工資資加上工作作業(yè)績(jī)提成成等于實(shí)際際薪金的分分配原則，，按月實(shí)施施績(jī)效考核核。②當(dāng)月月無(wú)業(yè)績(jī)提提成時(shí)，按按月發(fā)放崗崗位基礎(chǔ)工工資(扣除違紀(jì)違違規(guī)等相應(yīng)應(yīng)處罰額)。③根據(jù)招招商工作實(shí)實(shí)際情況，，以實(shí)際招招商簽訂合合同為依據(jù)據(jù)，按照租租賃標(biāo)準(zhǔn)、、商戶(hù)實(shí)際際租用面積積、租期等等計(jì)算租金金總額，以以實(shí)際繳納納租金為準(zhǔn)準(zhǔn)(簽訂合同時(shí)時(shí)，只繳納納定金不作作為考核依依據(jù))。(5)分配方法——①按照考核核原則要求求，在績(jī)效效考核獎(jiǎng)金金分配上，，要考慮充充分地發(fā)揮揮個(gè)人主觀觀能動(dòng)性，，同時(shí)有效效地發(fā)揚(yáng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精精神，有力力地發(fā)揮部部門(mén)配合作作用，有效效地提高整整體工作效效率和效果果。②分配配比例：招招商人員個(gè)個(gè)人占50％、本部門(mén)門(mén)其他人員員占20％、其它部部門(mén)占20％，綜合考考評(píng)比例占占10％。13項(xiàng)目招商運(yùn)運(yùn)營(yíng)方案/項(xiàng)目基本概概況贛東碩豐家家居建材購(gòu)購(gòu)物中心，，是集建材材、家具、、家居、家家飾、家裝裝、家電于于一體，真真正實(shí)現(xiàn)家家居商品一一站購(gòu)齊的的家居主體體購(gòu)物中心心。10萬(wàn)平方米超超大商業(yè)體體量，先進(jìn)進(jìn)業(yè)態(tài)定位位，先進(jìn)管管理模式，，從而打造造品類(lèi)齊全全、品牌云云集的廣闊闊市場(chǎng)發(fā)展展空間。(1)經(jīng)營(yíng)理念——以“整體家家居、美化化居家’’’為贛東碩碩豐家居建建材購(gòu)物中中心的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念。(2)經(jīng)營(yíng)定位——以“家居商商品一站購(gòu)購(gòu)齊"為贛東碩豐豐家居建材材購(gòu)物中心心的經(jīng)營(yíng)定定位。以““家”為核心，以以家居商品品為主線(xiàn)，，形成家居居商品一站站式購(gòu)齊。。(3)招商模式——以“只租不不售、長(zhǎng)期期發(fā)展’’’為贛東碩碩豐家居建建材購(gòu)物中中心的基本本招商方式式。(4)商場(chǎng)布局——以組團(tuán)攤位位和主力門(mén)門(mén)店為基本本模式；以以區(qū)域分隔隔和商品組組合為市場(chǎng)場(chǎng)布局。(5)經(jīng)營(yíng)模式——以“市場(chǎng)化化經(jīng)營(yíng)、商商場(chǎng)化管理理、專(zhuān)業(yè)化化服務(wù)、差差異化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)”為贛東東碩豐家居居建材購(gòu)物物中心的經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式。。(6)服務(wù)理念——遵循“以顧顧客為中心心”為服務(wù)理念念。在市場(chǎng)場(chǎng)布局、商商品分區(qū)、、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)統(tǒng)、購(gòu)物環(huán)環(huán)境等方面面充分考慮慮顧客的生生活習(xí)性、、生活習(xí)慣慣、購(gòu)物規(guī)規(guī)律和消費(fèi)費(fèi)需求。(7)目標(biāo)市場(chǎng)——以撫州為中中心的贛東東地區(qū)作為為主目標(biāo)市市場(chǎng)、江西西省內(nèi)及長(zhǎng)長(zhǎng)三角地區(qū)區(qū)作為外延延目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)。(8)業(yè)態(tài)定位——以零售為主主、批發(fā)為為輔的初始始經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)態(tài)；以家居居耐用品為為商品基本本定位；逐逐步發(fā)展成成為以“集集約性、連連鎖型、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化、規(guī)規(guī)范化”的特大型家家居商品交交易市場(chǎng)。。項(xiàng)目基本概概況14項(xiàng)目招商運(yùn)運(yùn)營(yíng)實(shí)施方方案/項(xiàng)目招商說(shuō)說(shuō)明、基本本招商方式式贛東碩豐家家居建材購(gòu)購(gòu)物中心優(yōu)優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)主主要表現(xiàn)為為：區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢(shì)突出、、交通條件件優(yōu)越、設(shè)設(shè)施規(guī)模一一流、管理理技術(shù)先進(jìn)進(jìn)、同比優(yōu)優(yōu)勢(shì)顯著、、發(fā)展空間間巨大。(1)依法設(shè)立的的、并按標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、、連續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的正規(guī)建建材、家具具、家居、、五金、燈燈具、日雜雜等產(chǎn)品的的生產(chǎn)企業(yè)業(yè)或其地區(qū)區(qū)代理商、、經(jīng)銷(xiāo)商。。(2)具有省內(nèi)、、國(guó)內(nèi)或國(guó)國(guó)際知名品品牌，企業(yè)業(yè)和商品信信譽(yù)度良好好，具有相相應(yīng)質(zhì)量保保證手續(xù)，，環(huán)保質(zhì)量量認(rèn)證。(3)企業(yè)注重產(chǎn)產(chǎn)品特色化化、個(gè)性化化開(kāi)發(fā)，產(chǎn)產(chǎn)品具有持持續(xù)性和創(chuàng)創(chuàng)新性特點(diǎn)點(diǎn)。(4)企業(yè)擁有良良好的售前前、售中、、售后服務(wù)務(wù)觀念和優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)務(wù)水平。項(xiàng)目招商說(shuō)說(shuō)明(1)市場(chǎng)采取““只租不售售、長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展”的主主導(dǎo)市場(chǎng)原原則，目的是使使市場(chǎng)能夠夠“統(tǒng)一管管理、規(guī)范范經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)長(zhǎng)久生存、、長(zhǎng)期發(fā)展展"。(2)市場(chǎng)與廣大大商戶(hù)建立立以租賃方方式的合作作關(guān)系。由由廣大商戶(hù)戶(hù)租賃場(chǎng)地地，更有利利于廣大商商戶(hù)“自行行定價(jià)、自自行銷(xiāo)售、、自主結(jié)算算、自主發(fā)發(fā)展”。(3)市場(chǎng)以收取取租金和物物業(yè)管理服服務(wù)費(fèi)為基基礎(chǔ)維護(hù)費(fèi)費(fèi)用，以商商業(yè)地產(chǎn)的的“良性運(yùn)運(yùn)作、長(zhǎng)期期穩(wěn)固、環(huán)環(huán)境改善、、保值增值值"為利潤(rùn)收益益?；菊猩谭椒绞?5項(xiàng)目招商運(yùn)運(yùn)營(yíng)實(shí)施方案/主要商品結(jié)結(jié)構(gòu)主要商品結(jié)結(jié)構(gòu)（建議議）(1)建材類(lèi)——陶瓷衛(wèi)浴、、地板門(mén)窗窗、樓梯鐵鐵藝、吊頂頂材料、墻墻地材料、、五金工具具、電工電料、、電動(dòng)工具具、油漆涂涂料、櫥柜柜廚具、水水暖器具、、燈具燈飾飾等。(2)家具類(lèi)——套房家具、、軟體床具具、廳房家家具、辦公公家具等。。(3)家居類(lèi)——布藝窗飾、、地毯、壁壁紙、床上上用品、廚廚房用品、、家居飾品品等。(4)家飾類(lèi)——工藝制品、、裝飾用品品、畫(huà)框字字畫(huà)、掛毯毯、園藝、、水族等。。(5)家裝類(lèi)——家裝公司、、設(shè)計(jì)工作作室。(6)家電類(lèi)——廚房電器、、衛(wèi)浴電器器、小家電電、數(shù)碼產(chǎn)產(chǎn)品等。鑒于本項(xiàng)目目正好位于于新行政中中心板塊，，隨著城市市重心逐漸漸轉(zhuǎn)向新城城區(qū)中心（（即新行政政中心周邊邊），項(xiàng)目目絕好地段段的獨(dú)特優(yōu)優(yōu)勢(shì)應(yīng)順勢(shì)勢(shì)轉(zhuǎn)化，促促成購(gòu)物中中心在經(jīng)營(yíng)營(yíng)的商品種種類(lèi)、業(yè)態(tài)態(tài)配比等方方面做出相相應(yīng)的調(diào)整整。因而在此建建議——本項(xiàng)目應(yīng)確確定以“精品+拓變”為設(shè)計(jì)主題題進(jìn)行商品品結(jié)構(gòu)及空空間布局，，揚(yáng)長(zhǎng)避短短，達(dá)到““長(zhǎng)期、持持續(xù)贏利””的運(yùn)營(yíng)目目標(biāo)。16項(xiàng)目招商運(yùn)運(yùn)營(yíng)實(shí)施方案/招商工作策策略招商工作策策略以主力品牌牌商品為核核心，以廠廠家區(qū)域代代理為主流流，以工作作先難后易易為方法，，以本地異異地結(jié)合為為重心。(1)招商方式——依據(jù)招商政政策，采用用全員招商商的工作方方式，采取取靈活多樣樣的招商工工作方法，，通過(guò)大幅幅度降低首首批供應(yīng)商商的迸場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，全力力擴(kuò)大供應(yīng)應(yīng)商數(shù)量，，確保開(kāi)業(yè)業(yè)的需要，，并爭(zhēng)取保保留進(jìn)一步步篩選商家家及商品的的彈性與空空間。(2)團(tuán)隊(duì)建設(shè)——通過(guò)加大招招商經(jīng)理的的責(zé)、權(quán)、、利幅度，，加強(qiáng)招商商經(jīng)理的隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)和和培養(yǎng)，使使之逐步具具備精通所所轄商品部部類(lèi)，掌握握招商工作作技巧、提提高招商洽洽談能力，，從而塑造造其超越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，，增強(qiáng)凝聚聚業(yè)內(nèi)人士士的專(zhuān)業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)。建立立招商人員員績(jī)效考核核激勵(lì)機(jī)制制，激勵(lì)招招商人員的的工作積極極性，推動(dòng)動(dòng)和促進(jìn)招招商工作。。(3)后臺(tái)支持——以招商部為為招商工作作控制和支支持中心，，負(fù)責(zé)商品品結(jié)構(gòu)的平平衡和招商商質(zhì)量的把把關(guān)。借助助計(jì)算機(jī)管管理手段和和商業(yè)分析析技術(shù)，實(shí)實(shí)現(xiàn)商品結(jié)結(jié)構(gòu)和品類(lèi)類(lèi)選擇的動(dòng)動(dòng)態(tài)優(yōu)化，，從而逐步步確立超越越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的優(yōu)化調(diào)調(diào)整能力。。(4)招商手段段——靈活運(yùn)用用項(xiàng)且宣宣傳手冊(cè)冊(cè)、招商商說(shuō)明書(shū)書(shū)、DM單、廣告告、輿論論、說(shuō)明明會(huì)、外外部中介介等方式式，采取取走出去去、請(qǐng)進(jìn)進(jìn)來(lái)的方方式，營(yíng)營(yíng)造具有有強(qiáng)大吸吸引力的的良好態(tài)態(tài)勢(shì)，為為一線(xiàn)的的招商工工作提供供強(qiáng)有力力的支持持。有選選擇性的的適時(shí)參參加專(zhuān)業(yè)業(yè)的商品品交易會(huì)會(huì)、展覽覽會(huì)等活活動(dòng)，掌掌握行業(yè)業(yè)動(dòng)態(tài)、、信息，，不斷擴(kuò)擴(kuò)大交流流、宣傳傳和影響響范圍。。有組織織地對(duì)相相關(guān)產(chǎn)品品集中產(chǎn)產(chǎn)地或相相關(guān)商品品專(zhuān)業(yè)市市場(chǎng)，進(jìn)進(jìn)行集中中的新聞聞發(fā)布和和組織集集中的招招商工作作。17項(xiàng)目招商商運(yùn)營(yíng)實(shí)施方案案/招商工作作步驟招商工作作步驟招商工作作分五個(gè)個(gè)步驟（（階段））：(自2014年7月1日起至2015年9月29日，共15個(gè)月，計(jì)計(jì)456天)第一階段段：招商商前期準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段，2014年7月1日～9月30日，計(jì)92天。第二階段段：全面面工作鋪鋪開(kāi)階段段，2014年10月1曰～12月31日，計(jì)92天。第三階段段：實(shí)質(zhì)質(zhì)招商時(shí)時(shí)期階段段，2015年1月1日～6月30日，計(jì)181天。第四階段段：招商商運(yùn)營(yíng)并并舉階段段，2015年7月1日～8月15日，計(jì)46天。第五階段段：全面面工作收收尾階段段，2015年8月16日～9月29日，計(jì)45天第一階段:招商前期準(zhǔn)備具體內(nèi)容安排時(shí)間階段主要工作事項(xiàng)執(zhí)行部門(mén)協(xié)助部門(mén)7.1~7.15擬定《項(xiàng)目實(shí)施方案》招商部各部門(mén)7.10~7.31擬定《客戶(hù)承租意向書(shū)》、《商鋪?zhàn)赓U合同》招商部

7.16~7.22修改、審核《項(xiàng)目實(shí)施方案》招商部各部門(mén)7.20~7.31設(shè)立組織機(jī)構(gòu)，組建招商隊(duì)伍行政辦各部門(mén)7.23~7.31報(bào)公司審定《項(xiàng)目實(shí)施方案》公司招商部7.24~8.15進(jìn)行前期項(xiàng)目鋪墊式宣傳，小量采用軟文、電臺(tái)、電視、路牌、戶(hù)外廣告牌等；公司招商部7.24~8.15制定人員招聘方案，實(shí)施方案、培訓(xùn)工作行政辦招商部7.25~7.31招商人員針對(duì)所負(fù)責(zé)招商的商品，收集信息、甄選商品、并進(jìn)行初期接觸、洽談；企劃部招商部7.25~7.31報(bào)公司審定《項(xiàng)目租賃合同》公司招商部7.25~8.15制定招商工作、行政管理等相關(guān)規(guī)章制度各部門(mén)

7.25~8.15招商人員針對(duì)所負(fù)責(zé)招商的商品，收集信息、甄選商品、儲(chǔ)備資源，進(jìn)行初期接觸、洽談；公司招商部8.20~8.25審定《項(xiàng)目招商簡(jiǎn)章》公司招商部8.25~9.1編撰、擬定《招商項(xiàng)目說(shuō)明》企劃部招商部9.1~9.30確定商品經(jīng)營(yíng)品類(lèi)、明確內(nèi)部通道布局招商部各部門(mén)9.1~9.30進(jìn)行前期項(xiàng)目鋪墊式宣傳，小量采用軟文、電臺(tái)、電視、路牌、戶(hù)外廣告牌等；招商部

9.1~9.30組織參加2014年秋季房展會(huì)招商部各部門(mén)9.6~9.8通過(guò)專(zhuān)家組對(duì)《招商項(xiàng)目說(shuō)明》論證招商部企劃部9.9~9.9制作招商所需沙盤(pán)、宣傳圖板、宣傳光盤(pán)公司招商部9.22~9.24招商人員針對(duì)所負(fù)責(zé)招商的商品，收集信息招商部各部門(mén)18項(xiàng)目招商商運(yùn)營(yíng)實(shí)施方案案/招商工作作步驟第二階段:全面工作鋪開(kāi)具體內(nèi)容安排時(shí)間階段主要工作事項(xiàng)執(zhí)行部門(mén)協(xié)助部門(mén)10.1~10.15組織到贛東及南昌等地市收集客戶(hù)資源材料，為招商工作奠定基礎(chǔ)招商部

10.10~10.31組織參加相關(guān)家居建材展銷(xiāo)會(huì)招商部

10.20~10.31招聘、培訓(xùn)招商和接待人員招商部

10.26~10.31編訂《項(xiàng)目招商全案》招商部各部門(mén)11.1~11.15審定《項(xiàng)目招商全案》公司招商部11.16~12.31全面進(jìn)入招商工作，集中力量針對(duì)重要客戶(hù)、大品牌商品招商部各部門(mén)12.10~12.10新售樓中心工程交工施工單位

12.11~12.28籌備搬入售樓中心事宜各部門(mén)

12.29~12.29在新售樓中心正式辦公各部門(mén)

第三階段:實(shí)施招商時(shí)期具體內(nèi)容安排時(shí)間階段主要工作事項(xiàng)執(zhí)行部門(mén)協(xié)助部門(mén)2015.1.1~1.18籌備項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)招商部各部門(mén)1.19~1.19召開(kāi)項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)招商部各部門(mén)1.20~2.8籌備項(xiàng)目迎春聯(lián)誼洽談會(huì)招商部各部門(mén)2.9~2.9召開(kāi)項(xiàng)且迎春聯(lián)誼洽談會(huì)招商部各部門(mén)3.5~5.31招商簽約率達(dá)50％以上招商部

5.1~6.30配合工程施工進(jìn)度，明確裝修、通道、方案招商部

6.1~6.30鞏固、落實(shí)招商成果，協(xié)調(diào)各項(xiàng)相關(guān)工作招商部

6.1~6.30繼續(xù)加大廣告力度，重點(diǎn)針對(duì)商戶(hù)和消費(fèi)者行政綜合招商部6.1~7.31招商簽約率達(dá)80％以上招商部

第四階段:招商運(yùn)營(yíng)并舉具體內(nèi)容安排時(shí)間階段主要工作事項(xiàng)執(zhí)行部門(mén)協(xié)助部門(mén)2015.7.1~7.31組建物業(yè)維修、保安、保潔隊(duì)伍行政辦

7.1~7.31招聘、培訓(xùn)保安、保潔、各工種維修人員，為營(yíng)業(yè)做準(zhǔn)備行政辦招商部7.31~7.31購(gòu)物中心工程商業(yè)部分全面交工施工單位

8.1~8.6購(gòu)物中心工程商業(yè)部分全面驗(yàn)收各部門(mén)

8.1~8.10組織對(duì)賣(mài)場(chǎng)工程、消防、水、電器設(shè)施等進(jìn)行驗(yàn)收物業(yè)部各部門(mén)8.1~9.15通知商戶(hù)，并組織按合同規(guī)定收取相應(yīng)租金、費(fèi)用招商部各部門(mén)8.1~9.15組織商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修，協(xié)調(diào)解決相關(guān)問(wèn)題招商部各部門(mén)8.1~9.15組織商戶(hù)進(jìn)貨、鋪貨招商部各部門(mén)8.20~8.31制定開(kāi)慶典方案，籌備開(kāi)業(yè)工作企劃部各部門(mén)19項(xiàng)目招商商運(yùn)營(yíng)實(shí)施方案案/招商工作作步驟、、組織機(jī)機(jī)構(gòu)職能能第五階段:全面工作收尾具體內(nèi)容安排時(shí)間階段主要工作事項(xiàng)執(zhí)行部門(mén)協(xié)助部門(mén)2015.8.16~9.15組織對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行全面清理，檢查各部運(yùn)轉(zhuǎn)況，確保正常開(kāi)業(yè)；各部門(mén)

9.16~9.28試運(yùn)行、拾零補(bǔ)漏。各部門(mén)

2015.9.29~9.29開(kāi)業(yè)慶典初定各部門(mén)

組織機(jī)構(gòu)構(gòu)職能部門(mén)崗位職能部門(mén)名稱(chēng)主要職能主要崗位總經(jīng)理室總經(jīng)理主持全面工作，簽發(fā)各項(xiàng)制度，審定合同，下達(dá)各項(xiàng)指令。業(yè)務(wù)副總負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理和營(yíng)銷(xiāo)企劃部門(mén)，主抓市場(chǎng)招商、合同審核、運(yùn)營(yíng)管理、營(yíng)銷(xiāo)企劃等業(yè)務(wù)工作。行政副總分管行政管理和物業(yè)管理部門(mén)，主抓辦公管理、人事管理、對(duì)外協(xié)調(diào)等管理工作?？偨?jīng)理副總經(jīng)理市場(chǎng)管理負(fù)責(zé)市場(chǎng)面積規(guī)劃、商品招商、洽談、簽約等。負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理、商戶(hù)協(xié)調(diào)管理等工作。負(fù)責(zé)市場(chǎng)招商相關(guān)資料整理存檔，合同管理及相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)收集、整理提供。部門(mén)經(jīng)理業(yè)務(wù)主管企劃營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)市場(chǎng)招商營(yíng)銷(xiāo)管理等過(guò)程的企劃營(yíng)銷(xiāo)工作，POP及DM的撰寫(xiě)和設(shè)計(jì)及相關(guān)廣告宣傳工作的聯(lián)系。部門(mén)經(jīng)理業(yè)務(wù)主管行政綜合負(fù)責(zé)辦公室、人事勞資，負(fù)責(zé)與各級(jí)政府各相關(guān)部門(mén)和工商等部門(mén)協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)相關(guān)法律事務(wù)處理以及信息系統(tǒng)維護(hù)。部門(mén)經(jīng)理業(yè)務(wù)主管企劃營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)市場(chǎng)與相關(guān)工程、裝修的銜接，負(fù)責(zé)市場(chǎng)安全、保衛(wèi)、消防、保潔、維修等工作。部門(mén)經(jīng)理業(yè)務(wù)主管定編定崗崗說(shuō)明——①上述人人員主要要是業(yè)務(wù)務(wù)性和管管理性人人員，但但根據(jù)實(shí)實(shí)際工作作需求情情況，另另外制定定相應(yīng)的的《管理性人人員定編編定崗計(jì)計(jì)劃》，并以書(shū)書(shū)面形式式報(bào)公司司相關(guān)部部門(mén)審批批。②根根據(jù)實(shí)際際工作進(jìn)進(jìn)度情況況，針對(duì)對(duì)保安、、保潔、、維修等等非管理理性人員員，另外外制定相相應(yīng)的《非管理性人人員定編定定崗計(jì)劃》，并以書(shū)面面形式報(bào)公公司相關(guān)部部門(mén)審批。。③在保證證實(shí)際工作作需要的前前提下，業(yè)業(yè)務(wù)人員在在正常經(jīng)營(yíng)營(yíng)后，保留留相對(duì)合理理人員繼續(xù)續(xù)從事招商商業(yè)務(wù)性工工作，一部部分人員充充實(shí)到市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理理工作之中中。20項(xiàng)目招商運(yùn)運(yùn)營(yíng)實(shí)施方案/運(yùn)營(yíng)管理模模式運(yùn)營(yíng)管理模模式(1)以“集約化化經(jīng)營(yíng)、差差別化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、專(zhuān)業(yè)化化管理、全全過(guò)程服務(wù)務(wù)"，為運(yùn)營(yíng)管管理模式。。(2)以“管理手手段先進(jìn)、、商業(yè)技術(shù)術(shù)科學(xué)、服服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)優(yōu)異、設(shè)施施功能完善善”為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。(3)以“替代傳傳統(tǒng)業(yè)態(tài)、、整合新興興市場(chǎng)”為為近期目標(biāo)標(biāo)，以發(fā)展“大大商貿(mào)、大大市場(chǎng)、大大流通、大大連鎖”為為戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)。(4)以建立健全全市場(chǎng)“商商品質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督機(jī)制、、商品價(jià)格格監(jiān)督機(jī)制制、服務(wù)質(zhì)質(zhì)量監(jiān)督機(jī)機(jī)制、安全全保障監(jiān)督督機(jī)制”為管理手段段。從而保保障廣大經(jīng)經(jīng)營(yíng)商戶(hù)能能在安全整整潔、管理理先進(jìn)的場(chǎng)場(chǎng)所中有序序經(jīng)營(yíng)，實(shí)實(shí)現(xiàn)最佳的的經(jīng)濟(jì)效益益；保證廣廣大消費(fèi)者者能在環(huán)境境舒適、服服務(wù)優(yōu)質(zhì)的的場(chǎng)所中買(mǎi)買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)低低價(jià)、放心心滿(mǎn)意的商商品。(5)在為供應(yīng)商商提供“全全程營(yíng)銷(xiāo)服服務(wù)、全程程廣告宣傳傳、全程物物業(yè)保障、、全程物流流支持”的的過(guò)程中，，確保廣大大商戶(hù)所銷(xiāo)銷(xiāo)售的商品品安全可靠靠、高效周周轉(zhuǎn)、適銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)路，從從而實(shí)現(xiàn)市市場(chǎng)和廣大大商戶(hù)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益和和社會(huì)效益益的最大化化。(6)采用“自主主經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)統(tǒng)一管理””的運(yùn)營(yíng)方方式，兼容容“商品專(zhuān)專(zhuān)業(yè)店、品品牌專(zhuān)賣(mài)店店”等業(yè)態(tài)態(tài)，每個(gè)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)店和專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店中靈靈活采用導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)樣板間間、敞開(kāi)貨貨架、通道道堆頭等多多樣化、個(gè)個(gè)性化、藝藝術(shù)化的商商品陳列方方式，依靠靠“明細(xì)價(jià)價(jià)簽、購(gòu)物物清單、導(dǎo)導(dǎo)引標(biāo)識(shí)、、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)?cè)儭⒐芾順?biāo)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)術(shù)先進(jìn)"等商業(yè)技術(shù)術(shù)，營(yíng)造全全新的家居居商品購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)平臺(tái)。(7)借助現(xiàn)有物物流配送機(jī)機(jī)構(gòu)，盡可可能為廣大大顧客和商商戶(hù)提供幫幫助、協(xié)調(diào)調(diào)，以“方方便快速、、全程服務(wù)務(wù)”的物流流配送體系系，提供代代提代送、、預(yù)約訂貨貨、特殊定定單等多種種物流方案案。(8)為廣大顧客客和商戶(hù)提提供“導(dǎo)購(gòu)購(gòu)咨詢(xún)、信信息查詢(xún)、、提貨搬運(yùn)運(yùn)、配送安安裝、合理理退換、先先期賠付””等服務(wù)，，從而贏得得廣大消費(fèi)費(fèi)者的信任任，贏得市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中的信譽(yù)。。21項(xiàng)目招商運(yùn)運(yùn)營(yíng)實(shí)施方案/市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方方案市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)（（建議）方方案(1)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方方針——以“一流技術(shù)、、一流質(zhì)量量、一流服服務(wù)、一流流效益”為經(jīng)營(yíng)方方針。通過(guò)過(guò)在商品招招商、成本本控制、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化、、顧客服務(wù)務(wù)等方面的的核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，提供供家居商品品購(gòu)銷(xiāo)過(guò)程程的全面解解決方案，，力爭(zhēng)打造造經(jīng)濟(jì)、高高效的家居居商品流通通平臺(tái)，為為廠商和顧顧客創(chuàng)造商商品流通價(jià)價(jià)值。以““集中采購(gòu)的的消費(fèi)者、、批量采購(gòu)購(gòu)的零售商商”為重點(diǎn)目目標(biāo)顧客群群。為家居居商品集中中采購(gòu)的消消費(fèi)者、批批量采購(gòu)的的零售商和和集團(tuán)客戶(hù)戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的商品和和服務(wù)。遵遵循以“以以顧客為中中心”的服務(wù)理念念，在市場(chǎng)場(chǎng)布局、商商品分區(qū)、、標(biāo)識(shí)系統(tǒng)統(tǒng)、購(gòu)物環(huán)環(huán)境等方面面充分考慮慮顧客的生生活習(xí)慣、、購(gòu)物規(guī)律律和消費(fèi)需需求。(2)市場(chǎng)商品布布局——①以“貼近家居居、優(yōu)質(zhì)商商品、價(jià)格格低平、一一站購(gòu)齊”為經(jīng)營(yíng)商品品理念。以以“豐富商商品、優(yōu)良良質(zhì)量、環(huán)環(huán)境舒適、、優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)”為核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。遵循循“通道合合理串聯(lián)、、賣(mài)場(chǎng)分區(qū)區(qū)合理、商商品陳列整整齊、標(biāo)識(shí)識(shí)系統(tǒng)明晰晰”原則進(jìn)行市市場(chǎng)整體布布局。②通道合理理串聯(lián)：為了便于于顧客高效效、集中地地選購(gòu)?fù)灰活?lèi)或功能能接近的商商品，賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃要清清晰、連貫貫的導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄍǖ?，沿著著通道把賣(mài)賣(mài)場(chǎng)明確劃劃分；以商商品類(lèi)別為為線(xiàn)索的““商品專(zhuān)業(yè)業(yè)店”和以以品牌為線(xiàn)線(xiàn)索的“品品牌專(zhuān)賣(mài)店店”，格局錯(cuò)落落有致，以以保證顧客客的購(gòu)物過(guò)過(guò)程輕松、、省時(shí)、快快捷、高效效、舒適、、滿(mǎn)意。③賣(mài)場(chǎng)分區(qū)區(qū)合理：在充分考考慮安全消消防的前提提下，也要要充分考慮慮“購(gòu)物方方便性、商商品關(guān)聯(lián)性性、產(chǎn)品承承重性、賣(mài)賣(mài)場(chǎng)整體性性”進(jìn)行市場(chǎng)的的整體規(guī)劃劃和合理分分區(qū)。④商品陳列列整齊：為了使顧顧客充分體體會(huì)購(gòu)物的的自主、輕輕松，要求求根據(jù)不同同商品的特特點(diǎn)分別采采用靈活多多樣的組合合陳列等方方式，并且且大量布置置以功能為為主線(xiàn)的商商品間、以以品牌為主主線(xiàn)的廠商商專(zhuān)賣(mài)店，，供顧客自自由瀏覽、、選購(gòu)。⑤標(biāo)識(shí)系統(tǒng)統(tǒng)明晰：為了幫助助顧客輕松松、愉快地地選購(gòu)商品品，市場(chǎng)要要提供“商商場(chǎng)簡(jiǎn)要介介紹、產(chǎn)品品明細(xì)海報(bào)報(bào)、導(dǎo)購(gòu)路路線(xiàn)圖窗、、服務(wù)功能能介紹、標(biāo)標(biāo)牌標(biāo)志系系統(tǒng)”等非非常詳細(xì)的的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)統(tǒng)，解決顧顧客的各種種疑問(wèn)。⑥健全服務(wù)務(wù)體系：在硬件設(shè)設(shè)施完善的的基礎(chǔ)上，，要不斷建建立、健全全、軟件服服務(wù)系統(tǒng)。。建立、健健全“導(dǎo)購(gòu)購(gòu)咨詢(xún)服務(wù)務(wù)、貨物搬搬運(yùn)配送、、特殊幫助助服務(wù)、售售后保障服服務(wù)、先期期賠付制度度”等服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)。⑦導(dǎo)購(gòu)咨詢(xún)?cè)兎?wù)：建立完善善合理的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)標(biāo)志系系統(tǒng)，引導(dǎo)導(dǎo)顧客選擇擇商品，方方便顧客購(gòu)購(gòu)物、充分分節(jié)省時(shí)間間。同時(shí)，，還需要設(shè)設(shè)置相應(yīng)的的服務(wù)咨詢(xún)?cè)兣_(tái)和迎賓賓接待人員員，為顧客客提供熱情情周到的咨咨詢(xún)服務(wù)。。⑧先期賠付付制度：為了保障障廣大消費(fèi)費(fèi)者的利益益，在消費(fèi)費(fèi)者與商家家就產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、服務(wù)務(wù)質(zhì)量問(wèn)題題不能及時(shí)時(shí)、妥善、、合理解決決時(shí)，在經(jīng)經(jīng)專(zhuān)業(yè)部門(mén)門(mén)認(rèn)定，確確認(rèn)有可能能使消費(fèi)者者利益受損損時(shí)，由市市場(chǎng)出面進(jìn)進(jìn)行協(xié)調(diào)，，如不能及及時(shí)、妥善善解決，市市場(chǎng)實(shí)行““先期賠付付”制度，，由市場(chǎng)管管理部門(mén)先先期從商戶(hù)戶(hù)保證金中中支取相關(guān)關(guān)費(fèi)用，賠賠付消費(fèi)者者相應(yīng)損失失，再由商商戶(hù)補(bǔ)足相相應(yīng)金額，，滿(mǎn)足保證證金總額。。盡可能保保障消費(fèi)者者的利益，，從而在維維護(hù)消費(fèi)者者利益的同同時(shí)，也維維護(hù)了市場(chǎng)場(chǎng)的信譽(yù)，，提高了市市場(chǎng)的聲譽(yù)譽(yù)。22項(xiàng)目客戶(hù)定定位分析項(xiàng)目可行性性研究/項(xiàng)目客戶(hù)定定位分析撫州市場(chǎng)上上哪些人在在購(gòu)買(mǎi)商鋪鋪？本項(xiàng)項(xiàng)目目出出租租和和出出售售的的單單位位的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶(hù)戶(hù)是是誰(shuí)誰(shuí)？？出租租統(tǒng)統(tǒng)管管單單位位：：7.5萬(wàn)平平米米（（含含2.5萬(wàn)的的售售后后返返租租面面積積）），，鑒鑒于于引引入入品品牌牌及及規(guī)規(guī)范范的的運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)管管理理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，預(yù)預(yù)期期效效果果良良好好.出售售直直營(yíng)營(yíng)單單位位：：2.5萬(wàn)平平米米，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目為為碩碩豐豐集集團(tuán)團(tuán)在在本本地地首首個(gè)個(gè)商商場(chǎng)場(chǎng)的的出出售售商商場(chǎng)場(chǎng).本項(xiàng)項(xiàng)目目為為碩碩豐豐集集團(tuán)團(tuán)在在本本地地首首個(gè)個(gè)商商場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)鋪鋪出出售售的的商商場(chǎng)場(chǎng)，，鑒鑒于于撫撫州州商商業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展所所處處階階段段較較低低，，則則出出售售單單位位是是我我們們的的研研究究重重點(diǎn)點(diǎn)，，該該如如何何定定位位？？贛東東碩碩豐豐家家居居建建材材購(gòu)購(gòu)物物中中心心，，商商業(yè)業(yè)體體量量近近10萬(wàn)平平米米，，約約50%用于于出出租租，，50%用于于出出售售；；其其中中出租租統(tǒng)統(tǒng)管管單單位位7.5萬(wàn)平平米米（（含含2.5萬(wàn)的的售售后后返返租租面面積積）），，占占總總體體商商業(yè)業(yè)面面積積的的75%。項(xiàng)目目情情況況客戶(hù)戶(hù)定定位位分分析析客戶(hù)戶(hù)是是基基礎(chǔ)礎(chǔ)：：““找找準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶(hù)戶(hù)才才是是硬硬道道理理””自買(mǎi)買(mǎi)自自營(yíng)營(yíng)：：家家居居產(chǎn)產(chǎn)品品的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者自買(mǎi)買(mǎi)出出租租：：投投資資者者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商商鋪鋪客客戶(hù)戶(hù)家居居產(chǎn)產(chǎn)品品的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者者；；主要要經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的產(chǎn)產(chǎn)品品以以家家居居為為主主，，面面積積需需求求較較大大。?？涂蛻?hù)戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商商鋪鋪的的主主要要目目的的是是用用來(lái)來(lái)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)。。贛東碩豐家居居建材購(gòu)物中中心作為目前前撫州家居流流通超大綜合合體，對(duì)其運(yùn)運(yùn)營(yíng)能力，自自營(yíng)客戶(hù)的認(rèn)認(rèn)知度高，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意向明顯顯。撫州目前缺乏乏真正的高檔檔家居市場(chǎng)，，自營(yíng)客戶(hù)需需要這樣的一一個(gè)平臺(tái)。一般為純投資資客戶(hù)，但投投資力度及意意愿由客戶(hù)的的資金實(shí)力、、關(guān)注點(diǎn)及自自身所處階層層有所不同。。低總價(jià)，投資資門(mén)檻低關(guān)注投資回報(bào)報(bào)高低對(duì)贛東碩豐家家居建材購(gòu)物物中心的運(yùn)營(yíng)營(yíng)能力有信心心，對(duì)項(xiàng)目商商鋪未來(lái)的升升值潛力深信信不疑客戶(hù)定位分析析自買(mǎi)自營(yíng)品牌代理經(jīng)營(yíng)營(yíng)者：多為品品牌加盟、一一線(xiàn)及二線(xiàn)品品牌代理商；；自有品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)者：一般為為廠家直銷(xiāo)、、批零兼營(yíng)型型營(yíng)業(yè)方式。。主要競(jìng)爭(zhēng)：：城南小商品品市場(chǎng)（經(jīng)引引導(dǎo)可轉(zhuǎn)化為為投資客）品牌代理經(jīng)營(yíng)營(yíng)者需求面積100-300平方米的品牌牌代理經(jīng)營(yíng)者者公司占主流流；目前大部分家家居自營(yíng)客戶(hù)戶(hù)對(duì)贛東碩豐豐家居建材購(gòu)購(gòu)物中心認(rèn)可可度高。自有品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)者餅圖：品牌代理經(jīng)營(yíng)營(yíng)者是否了解贛東東碩豐家居建建材購(gòu)物中心心的運(yùn)營(yíng)方式式對(duì)營(yíng)業(yè)面積的的需求自有品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)者客戶(hù)定位分析析自買(mǎi)自營(yíng)客戶(hù)戶(hù)分析重要目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)：品牌代理理經(jīng)營(yíng)者（品牌加盟代代理商）。品牌代理經(jīng)營(yíng)營(yíng)者關(guān)注點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)營(yíng)實(shí)力、運(yùn)營(yíng)營(yíng)成功/管理水平/營(yíng)銷(xiāo)推廣力度度類(lèi)型：品牌代代理經(jīng)營(yíng)商，，此類(lèi)行業(yè)內(nèi)內(nèi)客戶(hù)對(duì)碩豐豐集團(tuán)及未來(lái)來(lái)城地產(chǎn)都有有一定的了解解，并有較強(qiáng)強(qiáng)烈的入駐碩碩豐家居建材材意愿，有較較高預(yù)期并能能承受較高的的價(jià)格，希望望嚴(yán)格限制品品牌、打造成成一線(xiàn)二線(xiàn)品品牌的高檔商商場(chǎng)。潛在目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)：自有品牌牌經(jīng)營(yíng)者（廠家直銷(xiāo)批批零兼營(yíng)）。?？山?jīng)引導(dǎo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為投資客客戶(hù)。自有品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)者關(guān)注點(diǎn)：項(xiàng)目目區(qū)位/價(jià)格/后期經(jīng)營(yíng)/營(yíng)銷(xiāo)推廣類(lèi)型：自有品品牌經(jīng)營(yíng)商，，此類(lèi)客戶(hù)對(duì)對(duì)碩豐家居建建材的了解僅僅處于“聽(tīng)說(shuō)說(shuō)過(guò)”層面，，有意愿入駐駐的比例較低低且對(duì)自有品品牌強(qiáng)烈堅(jiān)持持，對(duì)經(jīng)營(yíng)預(yù)預(yù)期及價(jià)格的的承受力都較較低，對(duì)“商商業(yè)運(yùn)營(yíng)”的的認(rèn)識(shí)不高，，較不希望開(kāi)開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一管管理?？蛻?hù)具像描述述——自買(mǎi)自營(yíng)客戶(hù)定位分析析200萬(wàn)以上100萬(wàn)-200萬(wàn)50萬(wàn)-100萬(wàn)20萬(wàn)-50萬(wàn)10萬(wàn)-20萬(wàn)5萬(wàn)-10萬(wàn)5萬(wàn)以下普通投資客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需求分分析表3：購(gòu)買(mǎi)單價(jià)表4：購(gòu)買(mǎi)總價(jià)5000-7000元為主5-20萬(wàn)元為主風(fēng)險(xiǎn)投資偏好好型：一般投投資于金融衍衍生品為主;風(fēng)險(xiǎn)投資中性性型：虛擬資資產(chǎn)及實(shí)體資資產(chǎn)兼營(yíng)；風(fēng)險(xiǎn)投資厭惡惡型：較多投投資于實(shí)體資資產(chǎn)。自買(mǎi)出租少數(shù)企業(yè)主為主；中產(chǎn)階層為主：中產(chǎn)階層/普通居民自買(mǎi)出租客戶(hù)戶(hù)分析客戶(hù)定位分析析普通投資客戶(hù)戶(hù)的碩豐集團(tuán)團(tuán)及家居建材材項(xiàng)目的認(rèn)知知－僅有一半半的人聽(tīng)說(shuō)過(guò)過(guò)碩豐集團(tuán)，，9成的人對(duì)碩豐豐家居建材的的經(jīng)營(yíng)方式一一無(wú)所知，6成以上的人對(duì)對(duì)碩豐家居建建材的投資前前景沒(méi)有概念念，大部分客客戶(hù)相對(duì)于碩碩豐集團(tuán)項(xiàng)目目，偏向選擇擇其它項(xiàng)目為為投資考察對(duì)對(duì)象。普通投投資客客戶(hù)對(duì)對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的的看法法知名度度不高高，所所處區(qū)區(qū)域基基礎(chǔ)配配套欠欠缺，，對(duì)區(qū)區(qū)域城城市規(guī)規(guī)劃不不認(rèn)同同。統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，留給給小業(yè)業(yè)主可可選擇擇余地地少，，有自自營(yíng)期期望的的客戶(hù)戶(hù)會(huì)謹(jǐn)謹(jǐn)慎選選擇。。產(chǎn)權(quán)分分散銷(xiāo)銷(xiāo)售，，未來(lái)來(lái)碩豐豐家居居建材材對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的把控控存在在很多多不確確定性性，多多數(shù)投投資者者對(duì)此此持保保留態(tài)態(tài)度。。自買(mǎi)出出租客客戶(hù)分分析客戶(hù)定定位分分析潛在目目標(biāo)客客戶(hù)：：實(shí)力力派企企業(yè)主主實(shí)力派派企業(yè)業(yè)主關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：投投資資回報(bào)報(bào)率類(lèi)型1：實(shí)力力派企企業(yè)主主，此此類(lèi)客客戶(hù)對(duì)對(duì)碩豐豐家居居建材材都有有一定定的了了解，，甚至至在某某商場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)有有過(guò)消消費(fèi)；；有資資金實(shí)實(shí)力，，但多多用于于企業(yè)業(yè)擴(kuò)大大再生生產(chǎn)，，或用用于投投資土土地、、資本本運(yùn)作作等方方式，，投資資時(shí)最最關(guān)注注投資資回報(bào)報(bào)率；；重要目目標(biāo)客客戶(hù)：：中產(chǎn)產(chǎn)階層層中產(chǎn)階階層關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：銷(xiāo)銷(xiāo)售售價(jià)格格/投資回回報(bào)率率/未來(lái)投投資潛潛力類(lèi)型2：公務(wù)務(wù)員、、中產(chǎn)產(chǎn)白領(lǐng)領(lǐng)等，，此類(lèi)類(lèi)客戶(hù)戶(hù)有投投資實(shí)實(shí)力，，且風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)偏偏好較較低，，多有有投資資房產(chǎn)產(chǎn)的經(jīng)經(jīng)歷，，對(duì)商商鋪有有一定定了解解，最最關(guān)注注資金金安全全性、、升值值潛力力及投投資回回報(bào)率率；重要目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)：：中產(chǎn)階階層普通居民民關(guān)注點(diǎn)：：項(xiàng)目目地段/銷(xiāo)售價(jià)格格/投資回報(bào)報(bào)率類(lèi)型3：普通市市民，資資金較少少，想做做小投資資但沒(méi)有有合適的的渠道，，預(yù)期不不大有一一定投資資匯報(bào)就就行，房房產(chǎn)總價(jià)價(jià)太高沒(méi)沒(méi)有合適適的小面面積，好好商鋪無(wú)無(wú)剩余。?？蛻?hù)具像像描述——自買(mǎi)出租租客戶(hù)定位位分析具備一定定經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，具具有投資資的需求求及意愿愿，眼光光長(zhǎng)遠(yuǎn)，，看重未未來(lái)升值值潛力有較強(qiáng)的的經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，具具有投資資的需求求及意愿愿，眼界界開(kāi)闊，，具有預(yù)預(yù)見(jiàn)性，，注重投投資產(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)與檔次次。少許資金金，有投投資意愿愿，急切切的希望望聚集資資產(chǎn)，看看重較高高的投資資回報(bào)率率企業(yè)人中產(chǎn)者普通投資資者被本項(xiàng)目目吸引投投資的人人們客戶(hù)定位位分析偶得客戶(hù)重要客戶(hù)核心客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)定位客戶(hù)定位位分析家居品牌牌代理經(jīng)經(jīng)營(yíng)者（（自買(mǎi)自自營(yíng)）中產(chǎn)階層層（自買(mǎi)買(mǎi)出租的的公務(wù)員員、白領(lǐng)領(lǐng)等）眼界開(kāi)闊闊的企業(yè)業(yè)主（市區(qū)及及周邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）擁有少量量資金的的保守型型投資客客（自買(mǎi)出出租）撫州區(qū)域外投資需求者面對(duì)如此此現(xiàn)狀，，本項(xiàng)目目該如何何操作？？項(xiàng)目發(fā)展展方向？？困惑2、純投資資商鋪：：首選臨臨街街鋪鋪，次之之為商業(yè)業(yè)街，再再次之為為商場(chǎng)（（除非閑閑錢(qián)很多多，沒(méi)有有成功案案例）。。困惑1、撫州普普通客戶(hù)戶(hù)對(duì)碩豐豐家居建建材及其運(yùn)營(yíng)營(yíng)模式了了解不多多；由于撫州州城市經(jīng)經(jīng)濟(jì)水平平一般，，商業(yè)地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)仍然處處于發(fā)展展初級(jí)階階段，客客戶(hù)投資資的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)偏好性性較低，，所以在在購(gòu)買(mǎi)商商鋪時(shí)面面臨較多多困惑。。困惑3、自買(mǎi)出出租客戶(hù)戶(hù)：大部部分客戶(hù)戶(hù)用于投投資的資資金不多多，而商商鋪價(jià)值值較高，，擔(dān)心買(mǎi)買(mǎi)不起。?？蛻?hù)困惑惑反思客戶(hù)定位位分析項(xiàng)目背景客戶(hù)目標(biāo)案例借鑒項(xiàng)目解讀市場(chǎng)研究客戶(hù)分析核心問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策略制定一、問(wèn)題題界定二、問(wèn)題題分析三、策略略制定客戶(hù)定位位流程圖圖客戶(hù)定位位分析A價(jià)值論：客戶(hù)戶(hù)付錢(qián)買(mǎi)價(jià)值值客戶(hù)傾向于選選擇能讓他們們付錢(qián)得到最最大價(jià)值保證證的供應(yīng)商Product: 創(chuàng)造價(jià)值Place: 交付價(jià)值Price: 體現(xiàn)價(jià)值Promotion: 宣傳價(jià)值回到營(yíng)銷(xiāo)的基基礎(chǔ)客戶(hù)定位分析析F（Features/fact）:項(xiàng)目本身的特特性/屬性A（Advantages）：相對(duì)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目目的優(yōu)勢(shì)B（Benefit/value）：樓盤(pán)帶給給用戶(hù)的利益益/價(jià)值我有什么我好在哪兒我能給你帶來(lái)什么價(jià)值尋找價(jià)值信息息（FAB分分析）客戶(hù)定位分析析B消費(fèi)者：他們們買(mǎi)什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）

撫州家居流通業(yè)第一品牌運(yùn)作；商場(chǎng)的分割靈活成熟的經(jīng)營(yíng)管管理模式；最新的產(chǎn)品模模式；全國(guó)范圍的招招商能力。五星級(jí)購(gòu)物享享受；投資回報(bào)率；；商鋪的升值前前景。項(xiàng)目調(diào)性——以全新的品質(zhì)質(zhì)及檔次開(kāi)啟啟撫州家居業(yè)業(yè)新時(shí)代找到項(xiàng)目的價(jià)價(jià)值客戶(hù)定位分析析領(lǐng)導(dǎo)者—行業(yè)老大—產(chǎn)品有不可重重復(fù)性—話(huà)語(yǔ)語(yǔ)權(quán)權(quán)壟壟斷斷追隨隨者者—搭便便車(chē)車(chē)，，借借勢(shì)勢(shì)—以小小博博大大，，殺殺傷傷術(shù)術(shù)—價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)的的制制造造者者補(bǔ)缺缺者者—目標(biāo)標(biāo)明明確確，，挖挖掘掘客客戶(hù)戶(hù)—瞄準(zhǔn)準(zhǔn)市市場(chǎng)場(chǎng)縫縫隙隙—?jiǎng)?chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)品品和和需需求求點(diǎn)點(diǎn)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者—改變變游游戲戲規(guī)規(guī)則則—強(qiáng)調(diào)調(diào)新新的的評(píng)評(píng)估估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色和和價(jià)價(jià)值值市場(chǎng)場(chǎng)占占位位：：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者策策略略選選取取客戶(hù)戶(hù)定定位位分分析析38項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略項(xiàng)目目可可行行性性研研究究/項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略本項(xiàng)項(xiàng)目目體體量量大大，，在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售周周期期較較短短的的情情況況下下，如何何實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目快快速速的的蓄蓄客客與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售去去化化？？作為為商商場(chǎng)場(chǎng)式式布布局局產(chǎn)產(chǎn)品品，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目在在撫撫州州市市場(chǎng)場(chǎng)上上缺缺乏乏可可類(lèi)類(lèi)比比的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，項(xiàng)項(xiàng)目目可可以以利利用用商商場(chǎng)場(chǎng)式式產(chǎn)產(chǎn)品品的的面面積積分分割割優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，從從銷(xiāo)銷(xiāo)售售價(jià)價(jià)格格和和面面積積上上與與市市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品形形成成差差異異競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。街鋪鋪和和社社區(qū)區(qū)配配套套商商業(yè)業(yè)街街主要要以以分分散散銷(xiāo)銷(xiāo)售售為為主主，，部部分分區(qū)區(qū)域域中中心心商商業(yè)業(yè)街街以以包包租租銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，綜綜合合體體或或者者商商場(chǎng)場(chǎng)以以包包租租銷(xiāo)銷(xiāo)售售為為主主。。為便便于于銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，無(wú)無(wú)論論是是商場(chǎng)場(chǎng)式式布布局局還還是是社社區(qū)區(qū)底底商商鋪鋪，單單套套物物業(yè)業(yè)的的劃劃分分面面積積都都比比較較小小，，大大部部分分項(xiàng)項(xiàng)目目的的主主力力面面積積都都在在100平米米左左右右；；根據(jù)據(jù)對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戶(hù)戶(hù)和和業(yè)業(yè)主主的的訪訪談?wù)?，，沒(méi)沒(méi)有有包租租的的在在售售型型商商鋪鋪，投投資資回回報(bào)報(bào)率率普普遍遍比比較較低低，，在在4-5%左右右。。包租租銷(xiāo)銷(xiāo)售售，總總價(jià)價(jià)低低的的商商鋪鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售售速速度度和和成成交交價(jià)價(jià)格格的的市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)最最高高；；面面向向小小業(yè)業(yè)主主分分散散銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，小小面面積積、、低低總總價(jià)價(jià)商商鋪鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售售速速度度市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)較較好好，，均均超超過(guò)過(guò)50%；無(wú)無(wú)統(tǒng)統(tǒng)一一經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，分分散散銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，總總價(jià)價(jià)較較高高的的商商鋪鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售售表表現(xiàn)現(xiàn)最最差差。。項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略/業(yè)態(tài)態(tài)市市場(chǎng)場(chǎng)反反應(yīng)應(yīng)業(yè)態(tài)態(tài)市市場(chǎng)場(chǎng)反反應(yīng)應(yīng)劣勢(shì)勢(shì)（（W）：：機(jī)會(huì)會(huì)（（O）：：威脅脅(T）：：隨著著新新的的統(tǒng)統(tǒng)一一經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的商商鋪鋪的的入入市市，，原原有有的的低低品品質(zhì)質(zhì)商商鋪鋪的的客客戶(hù)戶(hù)需需求求將將得得到到激激發(fā)發(fā)，，需需求求層層次次將將得得到到提提升升市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)期期同同質(zhì)質(zhì)化化產(chǎn)產(chǎn)品品放放量量較較大大，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈；；預(yù)預(yù)期期上上市市較較多多，，商商鋪鋪競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈。。減小小劣劣勢(shì)勢(shì)，，避避免免威威脅脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)勢(shì)，轉(zhuǎn)化化威脅利用機(jī)會(huì)會(huì)，克服服劣勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)勢(shì)，搶占占機(jī)會(huì)如何將項(xiàng)項(xiàng)目亮點(diǎn)點(diǎn)順利轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)群認(rèn)可可價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)？如何與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手形成有有效的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔隔，通過(guò)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手手段從市市場(chǎng)中脫脫穎而出出，是本本項(xiàng)目成成功的關(guān)關(guān)鍵所在在！產(chǎn)品業(yè)態(tài)態(tài)較為單單一沒(méi)有或少少量沿街街商鋪包租回報(bào)報(bào)率缺少少優(yōu)勢(shì)單價(jià)較同同期郊區(qū)區(qū)投資型型產(chǎn)品高高新城區(qū)行行政中中心板塊塊，城市入口口交通優(yōu)優(yōu)勢(shì)品牌運(yùn)營(yíng)營(yíng)商，號(hào)號(hào)召力優(yōu)優(yōu)勢(shì)戶(hù)型面積積小，總總價(jià)低優(yōu)勢(shì)（S）：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略/項(xiàng)目SWOT分析SWOT分析銷(xiāo)售模式產(chǎn)品特征營(yíng)銷(xiāo)手段案例直接銷(xiāo)售商業(yè)街（包括早期的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)）、沿街住宅底商，以2-3層建筑為主。直接銷(xiāo)售，不承諾租賃，不承諾回報(bào)率如新老五皇殿、貿(mào)易廣場(chǎng)、瑤坪南路、玉茗大道、上頓渡新時(shí)代建材家居城及建材一條街等售后返租商業(yè)綜合體、集中式商業(yè)街。開(kāi)發(fā)商承諾統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，依據(jù)項(xiàng)目情況采用不同的回報(bào)周期及回報(bào)率。1、承諾投資回報(bào)，5年，每年8%，前三年折入房?jī)r(jià)，后二年每年二次，先用后付2.承諾三年的保底的投資回報(bào)。如蕪湖聯(lián)盛國(guó)際廣場(chǎng)撫州家居居建材專(zhuān)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)均為沿沿街商鋪鋪或攤位位制大市市場(chǎng)，市市場(chǎng)發(fā)展展低端，，銷(xiāo)售檔檔次不高高，業(yè)態(tài)態(tài)單一，，缺乏競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，，且多采采用類(lèi)似似住宅的的直接銷(xiāo)售售模式，將無(wú)法法適應(yīng)城城市的發(fā)發(fā)展和行行業(yè)的殘殘酷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)；隨著著城市綜綜合體及及商場(chǎng)式式布局業(yè)業(yè)態(tài)的出出現(xiàn)，建建材家居居專(zhuān)業(yè)市市場(chǎng)將重重新洗牌牌，也必必將出現(xiàn)現(xiàn)售后返租租、只租租不售等更好模模式的使使用?，F(xiàn)有銷(xiāo)售售模式項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略/銷(xiāo)售模式式目前撫州州的家居居建材專(zhuān)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)以街區(qū)區(qū)式布局局的商業(yè)業(yè)為主，，多采取取直接出出售模式式；而真正意意義上的的商場(chǎng)式式布局的的家居建建材專(zhuān)業(yè)業(yè)市場(chǎng)在在撫州還還沒(méi)有。。在此，，我們列列出部分分蕪湖建建材家居居專(zhuān)業(yè)市市場(chǎng)一些些典型案案例，以以供借鑒鑒和參考考。撫州本地地及參考考蕪湖一一些建材材家居