某保險專業(yè)化推銷流程銷售技能訓練

專業(yè)化推銷流程課程回顧?專業(yè)化推銷流程銷售技能訓練（十二）?目的：

通過學習，讓所有的業(yè)務人員加深對專業(yè)化推銷的認識，并能熟練掌握專業(yè)化推銷的每個步驟及要領?課程回顧?一、透過開門五件事談專業(yè)化推銷流程二、計劃與活動三、如何建立良好的工作開端四、信函開發(fā)五、電話約訪六、接觸話術(shù)集錦七、建議書制作八、建議書說明九、拒絕處理話術(shù)十、如何把握促成時機十一、售后服務?提問：1、什么是專業(yè)化推銷？2、所包含的內(nèi)容是什么？（請簡單描述）?推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷運用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進而達到一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習慣推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷?專業(yè)化推銷流程主顧開拓接觸前準備接觸展示說明促成售后服務拒絕處理?提問：1、請談談計劃工作在我們推銷保單過程中的重要意義2、如何制訂我們的工作計劃？（請簡單舉例說明）?計劃對我我們的重重要意義義：1、我們們的銷售售工作得得以有效效規(guī)劃，，使我們們對自己己的工作更更具方向向性、時時效性、、改善性性的把握握。2、工作作計劃是是我們及及時發(fā)銷銷售環(huán)節(jié)節(jié)問題的的便捷有效方法法，它便便于我們們和我們們的主管管發(fā)現(xiàn)我我們工作中存存在的問問題，達達到及時時解決的的目的。。3、工作作計劃貫貫徹在我我們的整整個推銷銷過程中中，它是我們養(yǎng)養(yǎng)成良好好工作習習慣、使使展業(yè)工工作進入入良循環(huán)的有效效方法。。?提問：1、業(yè)務務員的工工作模式式月、周周、日是是什么2、市調(diào)調(diào)表的作作用、要要點及好好處？演練：陌生市場場使用市市調(diào)表進進行接觸觸?市調(diào)表的的作用1、作為為有力的的拜訪工工具、拜拜訪借口口去接觸觸客戶，迅迅速補充充大量準準主顧；；2、宣傳傳公司品品牌、宣宣傳自己己；3、引發(fā)發(fā)客戶對對人生五五大問題題的思考考；4、可輕輕松導入入談保險險話題；；5、了解解客戶保保險需求求。?市調(diào)表運運用要點點及好處處：1、以微微笑、服服務打先先鋒，注注意禮儀儀；2、方便便與客戶戶接觸3、通過過市調(diào)表表可以留留下詳細細資料（地址、、電話）），為下次拜拜訪作好好鋪墊。。4、找到到購買點點導入相相應的簡簡易計劃劃書作宣傳；5、用引引導、發(fā)發(fā)問來了了解客戶戶的保險險需求；；?邀請兩名名業(yè)務員員進行演演練?提問：1、信函函約訪的的目的是是什么？？2、信函函在保單單銷售過過程中如如何使用用？?預熱引起注意，爭爭取面談機會會。信函約訪的目目的?信函在保單銷銷售過程中的的使用1、信函在客客戶開發(fā)中的的使用2、接觸過程程中信函的使使用3、說明過程程中信函的使使用4、成交過程程中信函的使使用5、信函在遞遞交保單過程程中的使用?6、信函在索索取客戶介紹紹中的使用7、信函在售售后服務中的的使用8、利用信函函向客戶通報報公司重要信信息9、利用信函函向客戶要求求轉(zhuǎn)介紹10、自我推推薦函?提問：1、接觸前準準備的內(nèi)容有有那些？2、接觸的目目的及注意事事項演練：轉(zhuǎn)介紹接觸的的話術(shù)?接觸前準備的的內(nèi)容1、客戶資料料的準備2、展業(yè)工具具的準備3、接觸前的的行動準備?展業(yè)工具及客客戶資料的準準備1、客戶資料的收收集、分析、、整理2、展業(yè)工具的準準備，展示資資料、簽單工工具、展業(yè)禮禮品。?拜訪前的準備備1、確定拜訪對象象2、擬訂拜訪時間間3、確定拜訪場所所4、準備好接觸面面談內(nèi)容5、確定拜訪路線線?接觸的目的1、樹立良好好的第一印象象2、適當贊美美3、充滿自信信4、建立共同同感5、收集客戶戶資料，尋找找購買點?接觸時的注意意事項1、消除對方戒心心2、建立共同感3、忌多話，交淺淺言深4、避免爭議性話話題，不要制制造問題?邀請兩名業(yè)務務員進行演練練?提問：1、電話約訪訪的重要意義義？2、電話約訪訪的要領？演練：以轉(zhuǎn)介紹形式式進行約訪話話術(shù)演練?電話約訪的重重要性1、節(jié)省時間間2、不用疲于于奔命3、協(xié)助規(guī)劃劃4、給予信心心電話約訪的重重要意義?電話約訪的重重要性5、是一種禮禮貌的表達6、建立威信信7、通行無阻阻8、提高聆聽聽意愿電話約訪的重重要意義?電話約訪通話話要領1、問好，表表明身份2、提出介紹紹人（若緣故故或陌生此步步可忽略））3、贊美4、表明來意意?5、確定對方方便便講話6、電話約訪訪的唯一目的的是爭取面談談時間，并無其他他用意，千萬萬不要在電話里推銷保險險；7、邊說邊帶帶著微笑，這這樣說出來的的話比較好聽；?8、在提出五五次請求之前前千萬不要輕輕易放棄；9、利用二擇擇一法敲定時時間10、要善用用“清清楚楚楚”、“明明明白白”、““請你不要誤會”等等神奇的句子子；11、確認時時間沒有沖突突，事先計劃劃好拜訪線路路，作出合理安排，，以提高效率率。12、最后確確定時間地點點并感謝?邀請兩名業(yè)務務員進行演練練?提問：1、建議書制制作的原則2、建議書的的結(jié)構(gòu)包括哪哪些內(nèi)容？?建議書的制作作原則（一）針對需需求設計（二）完整的的建議書設計計（三）適度的的保費、保額額?完整的建議書書的結(jié)構(gòu)1、導言2、商品組合合3、保單特色色4、商品利益益5、保險附加加功用6、結(jié)束語A壽險功用用（名人名句句）B服務承諾諾?提問：1、建議書說說明時應注意意哪些問題？？2、試舉幾個個說明中常運運用的技巧！！演練：以錦繡年華為為例進行產(chǎn)品品說明?1、再次強調(diào)調(diào)人生五大問問題2、說清楚保保額3、客戶能得得到什么利益益4、客戶要付付多少保費5、不要讓客客戶打岔建議書說明中中應注意的問問題?6、熟練度（（事先演練））7、不與客戶戶爭辯8、避免用專專業(yè)術(shù)語9、簡明扼要要?10、避免忌忌諱用語11、避免制制造問題12、解說具具體化13、數(shù)字功功能化?說明的幾點技技巧1、用筆指點點、少用手2、目光正視視對方3、談費用時時要用便宜的的暗示、折算算4、要掌握主主動、注意時時間的掌控5、少說多多聽（問））、調(diào)動客客戶的參與與意識?邀請兩名業(yè)業(yè)務員進行行演練?提問：1、拒絕處處理的原則則、原因？？2、拒絕處處理的方法法有那些？？3、拒絕問問題的回答答講師任意提提出一拒絕絕問題，請請業(yè)務員回回答?拒絕處理的的原則1、拒絕絕處理的首首要原則：：先處理心情情，再處理理拒絕2、誠誠實懇切3、充充滿自信4、用用心傾聽?拒絕的原因因不信任，占占55%不需要，占占20%不適合，占占10%不急急，占10%其它它，占5%?拒絕處理的的方法1、正面回答法法（順水推推舟）：是是的—所以以—2、間接否認法法：是的——但是—3、預防法4、轉(zhuǎn)移話題法法5、反問法6、類比法法7、不理會會法?拒絕問題的的回答講師任意提提出一拒絕絕問題，請請業(yè)務員回回答?提問：1、促成的的時機是什什么？2、成功銷銷售的十五五個關鍵演練：轉(zhuǎn)介紹客戶戶做銷售促促成?促成的時機機客戶的行為為、態(tài)度、、表情、語語言、情緒緒有所改變變時：①、客戶的的表情態(tài)度度信號②、客戶的動動作信號③、客戶的語語言信號?促成時機促成的時機機在任何一一個階段都都可能出現(xiàn)現(xiàn)，要從實實踐中體會會、把握。。沉默思考時時翻閱資料、、拿費率表表時電視音響關關小時解說過程中中取食物讓讓你吃時反對意見逐逐漸減少時時客戶態(tài)度明明朗、明顯顯贊同時客戶對你的的敬業(yè)精神神贊賞時?成功銷售的的十五個關關鍵A、你一定定要許下追追求卓越的的承諾；B、你一定定要決定生生命中追求求些什么；；C、培養(yǎng)不不屈不撓的的意志，決決不輕易放放棄；D、明智、、愉快地使使用時間；；E、、告訴訴自己生活活是學習和和體驗；F、追隨你你行業(yè)的領領導者和佼佼佼者；G、保持正正直、100%誠實實；H、發(fā)揮潛潛能和創(chuàng)造造力；?成功銷售的的十五個關關鍵I、不管你你是否在工工作，高度度的工作熱熱誠和態(tài)度度要保持；J、多走一一步，再試試一次；K、自己目目標要明確確；L、記錄你你工作一切切有關的習習慣；M、找出客客戶購買保保險的理由由；N、永遠記記住你的兩兩個基本任任務；O、把自己己視為能創(chuàng)創(chuàng)造客戶利利潤的專家家。?邀請兩名業(yè)業(yè)務員進行行演練?提問：1、售后服服務的目的的是什么？？2、為什么么要重視客客戶回訪？？3、售后服服務的相關關工具有哪哪些？?售后服務的的目的：1、為客戶戶提供所需需的服務2、提高客客戶的信心心3、避免保保單失效4、開發(fā)客戶來來源?壽險營銷的的特質(zhì)要求求經(jīng)常性回回訪經(jīng)常性回訪訪是提升競競爭力的有有力手段服務品質(zhì)影影響客戶的的滿意度壽險營銷的的特質(zhì)要求求經(jīng)常性回回訪經(jīng)常性回訪訪是提升競競爭力的有有力手段服務品質(zhì)影影響客戶的的滿意度1、壽險營營銷的特質(zhì)質(zhì)要求經(jīng)常常性回訪2、經(jīng)常性性回訪是提提升競爭力力的有力手手段3、服務品品質(zhì)影響客客戶的滿意意度為什么我們們要?；卦L訪？?1、感謝投投保函2、生日祝祝賀卡3、節(jié)日慰慰問信4、要求推推薦信5、相關投投資理財資資料6、緊急急救助卡7、《新華華保險報》》8、有有新華標記記的禮物售后服務相相關工具?我們銷售的的是什么？？—保險？？？保單？？？？NO！?合格的業(yè)務務員真正銷銷售的應該是問題題是解決客客戶人生的五大問題題：?疾病醫(yī)療費費用的問題題?老年養(yǎng)老費費用的問題題?突發(fā)意外費費用的問題題?子女教育費費用的問題題?家庭遇到其其他經(jīng)濟問問題?態(tài)度決定成成敗如果你沒有有令人愉悅悅的容貌，，你就應該有有令人愉悅悅的微笑；；如果你沒有有令人敬佩佩的氣質(zhì)，，你就應該有有令人敬佩佩的精神；；如果你沒有有令人信服服的技能，，你就應該有有令人信服服的態(tài)度。。?讓背誦成為為一種訓練練讓考試成為為一種樂趣趣讓通關成為為一種習慣慣?1在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部，只只有成本本。21世紀，沒沒有危機機感是最最大的危危機。如果有一一個項目目，首先先要考慮慮有沒有有人來做做。如果沒有有人做，，就要放放棄，這這是一個個必要條條件。20世紀是生生產(chǎn)率的的世紀，，21世紀是質(zhì)質(zhì)量的世世紀，質(zhì)質(zhì)量是和和平占領領市場最最有效的的武器。。把一件簡簡單的事事做好就就不簡單單，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古古以以來來的的偉偉人人，，大大多多是是抱抱著著不不屈屈不不撓撓的的精精神神，，從從逆逆境境中中掙掙扎扎奮奮斗斗過過來來的的。。05-1月月-2321:111月月-23科學技術(shù)術(shù)的進步步將會給給人們的的生活帶帶來巨大大的影響響，而人人們要不不斷適應應這種時時代的變變化，而而不要坐坐等未來來，失去去自我發(fā)發(fā)展的良良好機2023/1/5會。2023/1/521:11:22不只獎勵勵成功，，而且獎獎勵失敗敗。一個人人想要要成功功，就就要學學會在在機遇遇從頭頭頂上上飛過過時跳跳起來來抓住住它。。這樣樣逮到到機遇遇的機機會就就會增增大。。21:11:2221:111月-23公平不不是總總存在在的，，在生生活學學習的的各個個方面面總有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要適適應它它，并并堅持持到底底，總總能收收到意意想不不到的的成效效?；ㄙM數(shù)數(shù)百元元買一一本書書，便便可以以獲得得別人人的智智慧經(jīng)經(jīng)驗。。然而而，如如果你你全盤盤模仿仿，不不加思思考，，那有有時就就會畫畫虎不不成反反類犬犬。不能搞平均均主義，平平均主義懲懲罰表現(xiàn)好好的，鼓勵勵表現(xiàn)差的的，得來的的只是一支支壞的職工工隊伍。1月-2321:11利人為利已已的根基，，商業(yè)經(jīng)營營上老是為為自己著想想，而不顧顧及到他人人，利也就就可能隨之之“飛”了了。管理就是把把復雜的問問題簡單化化，把混亂亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤潤。1月-2321:1121:11:22失敗并非壞事事，一次失敗敗能教會你許許多，甚至比比你大學里所所學的還有用用。噴泉泉的的高高度度不不會會超超過過它它的的源源頭頭;一個個人人的的事事業(yè)業(yè)也也是是這這樣樣，，他他的的成成就就絕絕不不會會超超過過自自己己的的信信念念。。05-1月月-23機會會并并不不會會自自動動地地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為鈔鈔票票只花一元元錢的顧顧客，比比花一百百元的顧顧客，對對生意的的興隆更更具有根根本性的的影響力力。21:11:2219:111月-23做事，，不止止是人人家要要我做做才做做，而而是人人家沒沒要我我做也也爭著著去做做。這這樣，，才做做得有有趣味味，也也就會會有收收獲。。1月-231月-23戰(zhàn)略越越精煉煉，就就越容容易被被徹底底地執(zhí)執(zhí)行。。他之所所以為為自己己所領領導的的微軟軟而感感到自自豪，，是因因為在在這個個團體體中聚聚集了了一大大批與與他一一樣熱熱愛微微軟事事業(yè)的的人。。2023/1/521:11:22一個成成功的的決策策，等等于90%的信息息加上上10%的直覺覺。我們并并不鄙鄙棄一一切有有惡習習的人人，但但我們們鄙棄棄一點點美德德都沒沒有的的人。。1月-2321:1121:11:221月-231月-2321:111月-2321:1121:11:2221:11:22在市場場競爭爭的條條件下下，首首先是是員工工素質(zhì)質(zhì)的競競爭。。建立自自信的的最快快最確確實的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你獲得得成功功的經(jīng)經(jīng)驗。。管理不不是獨獨裁，，一個個家公公司的的最高高管理理階層層必須須有能能力領領導和和管理理員工工。在沒沒出出現(xiàn)現(xiàn)不不同同意意見見之之前前，，不不做做出出任任何何決決策策。。9:11:22下下午午1月月-23細節(jié)節(jié)的的不不等等式式意意味味著著1%的錯錯誤誤會會導導致致100%的錯錯誤誤。。第一一，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第二二，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第三三，，還還是是不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話。。加強強用用水水設設備備管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏！！我今今天天就就要要打打敗敗你你，，我我不不睡睡覺覺也也要要打打敗敗你你，，這這是是我我們們的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力統(tǒng)統(tǒng)治治，，而而是是以以創(chuàng)創(chuàng)意意支支配配。。省錢就是是掙錢。。9:11下午午2023/1/521:11失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運之神神會光顧顧世界上上的每一一個人，，但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個人人并沒有有準備好好要迎接接她時，，她就會會從大門門里走進進來，然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個有信信念者所所開發(fā)出出的力量量，大于于99個只有興興趣者。。產(chǎn)品質(zhì)量量是生產(chǎn)產(chǎn)出來的的，不是是檢驗出出來的。。2023/1/521:11:22將合適的人請請上車，不合合適的人請下下車。2023/1/521:11:22授權(quán)并信任才才是有效的授授權(quán)之道。領導者是能夠夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J認為去不了的的地方的人。。謝謝各位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:11:2321:11:2321:111/5/20239:11:23PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:11:2321:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:11:2321:11:2321:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:11:2321:11:23January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:11:23下午21:11:231月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:11下下午午1月月-2321:11January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:11:2321:11:2305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:11:23下午9:11下下午21:11:231月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:11:2321:11:2321:111/5/20239:11:23PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:11:2321:11Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:11:2321:11:2321:11Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:11:2321:11:23January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:11:23下下午21:11:2