某公司五維客戶軌跡教材

萬科五維客戶軌跡研究11.在萬科－偉業(yè)客戶研究體系中，我們通過分析影響客戶購房的三個關(guān)鍵指標：生命周期、支付能力、購買動因。得到11類客戶的細分結(jié)果。2.這個分析，主要適用于產(chǎn)品同質(zhì)化較高的大型普通住宅項目。生命周期購買動因社會標志社交娛樂照顧老人工作場所獨立空間－－－－中老年核心老人＋青年中年三口之家小太陽自由青年－－－－－支付能力低中高萬科－偉業(yè)的客戶研究體系回顧2**－偉業(yè)體系的客戶價值研究細分指標一：生命周期。不同生命周期對應(yīng)了不同的家庭價值，影響了不同客戶的房屋需求。3細分指標二：支付能力。2006年業(yè)主年齡80后＋70′s末（開始實行計劃生育嬰兒潮（集中生育高峰）務(wù)實＋空巢（已三代同堂）市場最有價值客戶是嬰兒潮一代，80后及70′S末是將崛起的一批客戶**－偉業(yè)體系的客戶價值研究4細分指標三：購房動機?？蛻裟挲g同購房動機之間有明顯對應(yīng)關(guān)系。80后＋70′s末嬰兒潮務(wù)實＋享受首次改善務(wù)實或享受嬰兒潮一部分進入改善階段，由于他們的支付能力較高，市場上的改善需求表現(xiàn)旺盛；80后和70’s末客戶多處在首次置業(yè)階段，支付能力較差；務(wù)實和享受客戶呈現(xiàn)兩極分化。**－偉業(yè)體系的客戶價值研究5完成三個細分指標之間的對應(yīng)。2530354045505560青年之家小小太陽小太陽后小太陽中年之家老年之家孩子三代青年持家主流市場客戶分布家庭生命周期年齡（歲）←70’s末←嬰兒潮一代首次置業(yè)改善務(wù)實或享受**－偉業(yè)體系的客戶價值研究6

根據(jù)地塊的具體狀況和實際的市場經(jīng)驗，我們對**－偉業(yè)客戶研究體系進行了升級，形成更具動態(tài)性和真實性的“**軌跡研究”第一、在“生命周期”、“購買動因”和“支付能力”之外，增加了可能對本區(qū)域置業(yè)產(chǎn)生重要影響的“風格價值取向”和“特別關(guān)注因素”兩個研究維度。第二、**－偉業(yè)體系中，在“購買動因”維度中的五種基本置業(yè)目的分類，以及“生命周期”維度中五大類十三小類家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)成的分類，我們在新的體系中延續(xù)使用。在“支付能力”維度中，我們把需支付的額度與可能的產(chǎn)品進行了對位。第二、通過實際的詳盡客戶調(diào)研，觀察客戶的選擇在五維空間中各個選點的數(shù)量變化，把更多被選擇的選點進行軌跡連接，從而形成在五個維度均有清晰傾向性的客戶軌跡，并進一步進行不同客戶軌跡與對應(yīng)產(chǎn)品的研究。中糧－偉業(yè)的“**軌跡研究”7調(diào)查樣本數(shù)量：通過客戶問卷調(diào)研方式，獲得“客戶的真實選擇”而不是“分析的客戶選擇”，將客戶的選擇在不同維度的不動選點進行對應(yīng)。調(diào)查樣本數(shù)量：總訪談和回收問卷300份問卷調(diào)查樣本分布：1、區(qū)域內(nèi)在售項目的成交及未成交客戶（對區(qū)域認可的人群），150份2、區(qū)域內(nèi)在售項目售樓處隨機攔截（目標客群最可能的活動區(qū)域），100份3、業(yè)內(nèi)人士（代表相當數(shù)量消費者意愿的業(yè)內(nèi)人士），50份分析樣本數(shù)量：有效問卷256份（有可能在本區(qū)域或本案址購房）“**軌跡研究”的數(shù)據(jù)獲取8對于住宅產(chǎn)品，我們認為在產(chǎn)品形式未知的情況下，客戶的購買動機有以下兩大類的五個基本構(gòu)成，我們以這五個基本構(gòu)成作為選點，設(shè)計調(diào)研問題區(qū)域客戶置業(yè)目的分類自用型客戶投資型客戶改善型客戶棲居型客戶享受型客戶占有型客戶收租型客戶（短期出售）“**軌跡研究”之一－購買動機維度研究9問題、您您選擇在在本區(qū)域域購買項項目是希希望：口追求求更高品品質(zhì)的生生活口距離離工作區(qū)區(qū)域近落落腳點口度假假休閑聚聚會的場場所口看重重區(qū)域長長遠價值值潛力的的投資口看重重區(qū)域價價值用來來出租或或短期轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣*在區(qū)區(qū)域被訪訪者的調(diào)調(diào)查中，，改善型型和棲居居型客戶戶占60%以上上的比例例，另外外有一定定比例的的享受型型客戶，，投資型型客戶比比例相對對比較少少。“**軌軌跡研究究”之一一－購買買動機維維度研究究10“**軌軌跡研究究”之二二－支付付能力維維度研究究根據(jù)項目目的地塊塊情況和和該區(qū)域域可能出出現(xiàn)的主主要產(chǎn)品品形態(tài)，，以及考考慮區(qū)域域市場合合理的不不同產(chǎn)品品的總價價區(qū)間范范圍，我我們設(shè)定定了五個個總價區(qū)區(qū)間，每每個總價價區(qū)間隱隱含的對對應(yīng)了相相關(guān)的可可能產(chǎn)品品形態(tài)，，以考察察客戶支支付能力力與可能能的產(chǎn)品品形態(tài)間間的對應(yīng)應(yīng)關(guān)系。。11問題：在在此區(qū)域域置業(yè)，，您能夠夠承受的的總價是是：口80萬以以下口80－120萬口250－－350萬口600－－800萬口1000萬以上上改善型客客戶能承承受的總總價在80—120萬萬和600-800萬萬兩個檔檔次；棲居型客客戶能承承受的總總價在120萬萬以下；；享受型客客戶能承承受的總總價在600——800萬，并并有一部部分客戶戶能夠承承受的總總價在1000萬以上上；收租投資資型客戶戶則能夠夠承受較較低的總總價范圍圍，與棲棲居型客客戶相當當；占有投資資型客戶戶則能夠夠承受高高總價的的產(chǎn)品。?！?*軌軌跡研究究”之二二－支付付能力維維度研究究支付能力力和購買買動機之之間的關(guān)關(guān)聯(lián)性分分析12購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上說明：更更粗的線線條表示示這一軌軌跡的客客戶數(shù)量量較多。。通過對購購買動機機與承受受價格的的相關(guān)性性分析，，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)不同同置業(yè)目目的客戶戶其所能能承受的的總價是是存在規(guī)規(guī)律性的的，根據(jù)據(jù)上述相相關(guān)性分分析結(jié)果果，得出出來了購買動因——支付能力力的對應(yīng)關(guān)系系圖。購買買動動因因－－支支付付能能力力關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)軌軌跡跡圖圖“**軌軌跡跡研研究究””之之三三－－生生命命周周期期維維度度研研究究一、、青青年年家家庭庭–社會會新新銳銳1、青青年年之之家家1：年年齡齡25-44歲的的青青年年或或青青年年伴伴侶侶（（無無孩孩子子、、無無父父母母））2、青青年年之之家家2：年年齡齡25-44歲的的青青年年或或青青年年伴伴侶侶（（無無孩孩子子、、無無父父母母）），，老老人人為為子子女女購購房房，，且且不不和和子子女女居居住住，，稱稱為為為為青青年年之之家家23、青青年年持持家家：：年年齡齡25-34歲或或者者已已經(jīng)經(jīng)結(jié)結(jié)婚婚的的青青年年+父母母二、、孩孩子子家家庭庭–望子子成成龍龍4、小小太太陽陽：：0-11歲小小孩孩+父母母5、后后小小太太陽陽：：12-17歲小小孩孩+父母母6、孩孩子子三三代代：：老老人人+中青青年年夫夫婦婦+18歲以以下下孩孩子子三、、老老人人家家庭庭–健康康養(yǎng)養(yǎng)老老7、老老人人一一代代：：（（準準））空空巢巢中中年年或或老老年年8、老老人人兩兩代代：：老老人人+中年年夫夫妻妻9、老老人人三三代代：：老老人人+中年年夫夫妻妻+18歲以以上上孩孩子子四、富裕家庭庭–富貴投資10、富貴之家：：收入（包括括教育、職務(wù)務(wù)等資源）遠遠高于其他家家庭的家11、投資：把買買來的房子用用來出租或再再次出售五、務(wù)實家庭庭12、務(wù)實實之家家1：收入入（包包括教教育、、職務(wù)務(wù)等資資源））遠低低于其其他家家庭的的家庭庭13、務(wù)實實之家家2-中年務(wù)務(wù)實：：資源源相對對較少少，需需求特特征不不明顯顯的家家庭（（中年年夫婦婦+18-24歲的孩孩子）），因因此特特征與與務(wù)實實之家家更靠靠近，，因此此歸入入務(wù)實實之家家2不同同生生命命周周期期的的客客戶戶所所反反應(yīng)應(yīng)出出的的五五大大類類十十三三小小類類家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)構(gòu)構(gòu)成成14“**軌軌跡跡研研究究””之之三三－－生生命命周周期期維維度度研研究究問題題：：請請問問您您是是以以下下哪哪種種家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)？？■青青年年家家庭庭––社社會會新新銳銳口青青年年之之家家1：：年年齡齡25-44歲歲的的青青年年或或青青年年伴伴侶侶（（無無孩孩子子、、無無父父母母））口青年之之家2：：年齡25-44歲的的青年或或青年伴伴侶（無無孩子、、無父母母），老老人為子子女購房房，且不不和子女女居住口青年持持家：年年齡25-34歲或者者已經(jīng)結(jié)結(jié)婚的青青年+父父母■孩子家家庭––望子子成龍口小太陽陽：0-11歲歲小孩+父父母口后小太太陽：12-17歲小小孩+父母母口孩子三三代：老老人+中中青年夫夫婦+18歲以以下孩子子■老人家家庭––健康康養(yǎng)老口老人一一代：（（準）空空巢中年年或老年年口老人兩兩代：老老人+中中年夫妻妻口老人三三代：老老人+中中年夫妻妻+18歲以上上孩子■富裕家家庭––富貴貴投資口富貴之之家：收收入（包包括教育育、職務(wù)務(wù)等資源源）遠高高于其他他家庭的的家口投資：：把買來來的房子子用來出出租或再再次出售售■務(wù)實家家庭口務(wù)實之之家1：：收入（（包括教教育、職職務(wù)等資資源）遠遠低于其其他家庭庭的家庭庭口務(wù)實之之家2-中年務(wù)務(wù)實：資資源相對對較少，，需求特特征不明明顯的家家庭（中中年夫婦婦+18-24歲歲的孩子子），與與務(wù)實之之家更靠靠近15生命周期期和購買買動機之之間的關(guān)關(guān)聯(lián)性分分析*在改善善型客戶戶中，客客戶的家家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)比例比比較分散散，無明明顯的家家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)特征；；在棲居型型客戶中中，青年年之家的的比例比比較高，，而青年年持家和和小太陽陽家庭比比例比較較少；在享受型型客戶中中，富貴貴之家的的比例比比較高，，老人一一代和孩孩子三代代的比例例次之；；在收租投資型型客戶中，理理性的社會投投資客非常多多；在占有投資型型客戶中，以以富貴之家和和理性的社會會投資客居多多。“**軌跡研研究”之三－－生命周期維維度研究16購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實之家1務(wù)實之家2基于置業(yè)目的的與家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)相關(guān)性分析析結(jié)果，結(jié)合合前面部分分分析的置業(yè)目目的與承受價價格之間的關(guān)關(guān)系，我們得得出了購買動因———支付能力———生命周期期之間的相互關(guān)關(guān)系。上圖中的家庭庭結(jié)構(gòu)分類是是**和我司司合作關(guān)于客客戶方面研究究的成果。購買動因－支支付能力－生生命周期關(guān)聯(lián)聯(lián)軌跡圖說明：更粗的的線條表示這這一軌跡的客客戶數(shù)量較多多。17問題、以下產(chǎn)產(chǎn)品風格中，，您更喜歡的的是：龍湖滟瀾山觀唐銀泰上海新天地798波特蘭星河灣珠江帝景*客戶在產(chǎn)品品風格的選擇擇上無明顯的的偏好“**軌跡研研究”之四－－風格價值取取向維度研究究18購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實之家1務(wù)實之家2風格價值取向向滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景根據(jù)前面部分分得出的置業(yè)業(yè)目的與承受受價格、家庭庭結(jié)構(gòu)之間的的內(nèi)在聯(lián)系，，再結(jié)合置業(yè)業(yè)目的與建筑筑風格選擇的的相關(guān)性分析析，得出了購買動因———支付能力———生命周期期——風格價價值取向關(guān)系系圖。圖中標圈部分分是因為該部部分客戶家庭庭結(jié)構(gòu)特征比比較集中，是是我司對**家庭結(jié)構(gòu)劃劃分的延展。。說明：更粗的的線條表示這這一軌跡的客客戶數(shù)量較多多。購買動因－支支付能力－生生命周期－風風格價值取向向關(guān)聯(lián)軌跡圖圖問題：如果某某項目的均價價比周邊同類類產(chǎn)品貴10%，那么這這個項目在哪哪些方面做得得更好，您會會考慮購買：：口更好的精裝裝修口更多的高科科技配套口更好的戶型型設(shè)計口更好的園林林景觀口更好的發(fā)展展商品牌口最佳的教育育配套口豪華會所口更好的物業(yè)業(yè)管理口社區(qū)安全口便捷的交通通口社區(qū)人文環(huán)環(huán)境口節(jié)能環(huán)保的的技術(shù)應(yīng)用*改善型客戶戶比較注重園園林景觀和節(jié)節(jié)能環(huán)保方面面；棲居型客戶則則非常注重交交通的便捷性性；享受型客戶非非常注重園林林的景觀，比比較注重精裝裝修檔次；在投資型客戶戶中，則沒有有明顯的偏好好?！?*軌跡研研究”之五－－特別關(guān)注因因素維度研究究20購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實之家1務(wù)實之家2風格價值取向向特別關(guān)注因素素園林景觀豪華會所物業(yè)管理教育配套精裝修社區(qū)治安高科技設(shè)施開發(fā)商品牌交通社區(qū)人文環(huán)境節(jié)能環(huán)保通過相關(guān)性分分析，我們得得出購買動因—支支付能力—生生命周期—風風格價值取向向—特別關(guān)注注因素的關(guān)系。滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景購買動因－支支付能力－生生命周期－風風格價值取向向－特別關(guān)注注因素關(guān)聯(lián)軌軌跡圖說明：更粗的的線條表示這這一軌跡的客客戶數(shù)量較多多。21圖中粗線勾勒勒出了本項目目的典型目標標客群特征。。購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實之家1務(wù)實之家2風格價值取向向特別關(guān)注因素素園林景觀豪華會所物業(yè)管理教育配套精裝修社區(qū)治安高科技設(shè)施開發(fā)商品牌交通社區(qū)人文環(huán)境節(jié)能環(huán)保滟瀾山觀唐上海新天地地798銀泰中心波特蘭花園園星河灣珠江帝景第一類客戶戶軌跡22第一類客戶戶軌跡第一類客戶戶的描述：：青年升級級型改善型客戶戶，總價承承受能力在在80-120萬元元之間；以青年之家家為主，青青年單身由由于家庭的的裂變而引引起的自然然升級，需需要有一套套屬于自己己的居所，，有固定伴伴侶的青年年考慮到結(jié)結(jié)婚的問題題，需要有有一處住宅宅用于婚房房，即將做做或是已經(jīng)經(jīng)作了父母母青年為了了給自己的的孩子提供供一處舒適適的居所，，需要購買買一處住宅宅用于新家家庭的組建建；由于比較前前衛(wèi)，能夠夠接受新鮮鮮事物，會會選擇比較較現(xiàn)代、富富有潮流的的產(chǎn)品；注重重交交通通的的便便利利性性，，會會所所功功能能的的齊齊全全，，同同時時關(guān)關(guān)注注教教育育配配套套設(shè)設(shè)施施完完善善和和建建筑筑的的節(jié)節(jié)能能性性。。第一一類類客客戶戶的的對對應(yīng)應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品品可可能能：：小小高高層層產(chǎn)產(chǎn)品品70平平方方米米左左右右的的一一居居半半，，面面向向單單身身或或兩兩口口之之家家，，半半居居可可改改為為書書房房等等多多功功能能用用途途房房間間；；80-90平平方方米米的的兩兩居居，，面面向向2-3口口之之家家，，空空間間可可以以有有變變化化，，如如高高廳廳；；90平平方方米米小小三三居居，，對對于于3口口之之家家需需求求較較大大，，多多出出一一個個小小房房間間根根據(jù)據(jù)需需要要布布置置23圖中中粗粗線線勾勾勒勒出出了了本本項項目目的的典典型型目目標標客客群群特特征征。。購買動因因改善型棲居型休閑享受受型收租投資資型占有投資資型支付能力力80萬以以下80-120萬萬250-350萬600-800萬1000萬萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實之家1務(wù)實之家2風格價值取取向特別關(guān)注因因素園林景觀豪華會所物業(yè)管理教育配套精裝修社區(qū)治安高科技設(shè)施開發(fā)商品牌交通社區(qū)人文環(huán)境節(jié)能環(huán)保滟瀾山觀唐上海新天地地798銀泰中心波特蘭花園園星河灣珠江帝景第二類客戶戶軌跡24第二類客戶戶軌跡第二類客戶戶的描述：：老年改善善型改善型客戶戶，總價承承受能力在在80-120萬元元之間；以老年家庭庭為主，老老年人家庭庭，現(xiàn)有居居所年代較較早，戶型型設(shè)計上顯顯得很舒適適，早已經(jīng)經(jīng)無法滿足足其居住使使用需求，，希望晚年年實現(xiàn)居所所的更新?lián)Q換代，用于于健康養(yǎng)老老，安度晚晚年生活；；老年家庭比比較傳統(tǒng)，，喜歡城市市公寓；比較注重社社區(qū)的安全全性和交通通的便利性性，同時對對產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)有要求。。第二類客戶戶的對應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品可能：：小高層產(chǎn)產(chǎn)品90平方米米的2居，，功能分布布合理，采采光好，舒舒適25圖中粗線勾勾勒出了本本項目的典典型目標客客群特征。。購買動因改善型棲居型休閑享受型型收租投資型型占有投資型型支付能力80萬以下下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實之家1務(wù)實之家2風格價值取取向特別關(guān)注因因素園林景觀豪華會所物業(yè)管理教育配套精裝修社區(qū)治安高科技設(shè)施開發(fā)商品牌交通社區(qū)人文環(huán)境節(jié)能環(huán)保滟瀾山觀唐上海新天地地798銀泰中心波特蘭花園園星河灣珠江帝景第三類客戶戶軌跡26第三類客戶戶軌跡第三類客戶戶：富貴升升級型改善型客戶戶，總價承承受能力在在600——800萬萬元之間；；以富貴之家家為主，現(xiàn)現(xiàn)有居所已已經(jīng)無法滿滿足其家庭庭的的需求求，經(jīng)過幾幾年的打拚拚，經(jīng)濟實實力有很大大的提高，，不滿足現(xiàn)現(xiàn)有居所的的品質(zhì)和舒舒適度，希希望購置一一套居所用用于升級換換代，改善善現(xiàn)有的居居住環(huán)境；；對低密度產(chǎn)產(chǎn)品比較感感興趣，喜喜歡郊區(qū)城城市別墅，，但風格偏偏好因人而而異，各有有所好；比較關(guān)注交交通的便利利性、社區(qū)區(qū)的綠化系系統(tǒng)、社區(qū)區(qū)的安全性性，同時對對會所的要要求比較高高。第三類客戶戶的對應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品可能：：聯(lián)排別墅墅首次購買別別墅類產(chǎn)品品，因此注注重別墅產(chǎn)產(chǎn)品的外觀觀，注重經(jīng)經(jīng)濟型，戶戶型不宜大大，控制合合理的總價價，院子不不大但要有有特色，強強調(diào)私屬感感27圖中粗線勾勾勒出了本本項目的典典型目標客客群特征。。購買動因改善型棲居型休閑享受型型收租投資型型占有投資型型支付能力80萬以下下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬萬以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實之家1務(wù)實之家2風格價值取取向特別關(guān)注因因素園林景觀豪華會所物業(yè)管理教育配套精裝修社區(qū)治安高科技設(shè)施開發(fā)商品牌交通社區(qū)人文環(huán)境節(jié)能環(huán)保滟瀾山觀唐上海新天天地798銀泰中心心波特蘭花花園星河灣珠江帝景景第四類客客戶軌跡跡28第四類客客戶軌跡跡第四類客客戶：青青年棲居居型棲居型客客戶，總總價承受受能力在在80——120萬元之之間；以青年家家庭為主主，由于于在城市市郊區(qū)工工作，來來往于市市中心非非常不方方便，并并且對目目前的居居住環(huán)境境非常不不滿意，，希望在在附近購購置一套套住宅用用于自己己居住，，減少交交通成本本；對城市郊郊區(qū)公寓寓比較感感興趣，，喜歡具具有歐式式氣息的的建筑，，同時也也對比較較現(xiàn)代，，富有潮潮流的居居所感興興趣；比較注重重高科技技設(shè)施和和教育配配套和建建筑的節(jié)節(jié)能性，，同時對對產(chǎn)品品品質(zhì)要求求比較高高。第四類客客戶的對對應(yīng)產(chǎn)品品可能：：小高層層住宅60-70平方方米一居居或一居居半，要要求有自自己發(fā)揮揮的空間間，可考考慮4.9米層層高90平方方米兩居居和兩居居半，同同樣可考考慮4.9米層層高或者者高廳29圖中粗線線勾勒出出了本項項目的典典型目標標客群特特征。購買動因因改善型棲居型休閑享受受型收租投資資型占有投資資型支付能力力80萬以以下80-120萬萬250-350萬600-800萬1000萬以上上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實之家1務(wù)實之家2風格價值值取向特別關(guān)注注因素園林景觀豪華會所物業(yè)管理教育配套精裝修社區(qū)治安高科技設(shè)施開發(fā)商品牌交通社區(qū)人文環(huán)境節(jié)能環(huán)保滟瀾山觀唐上海新天天地798銀泰中心心波特蘭花花園星河灣珠江帝景景第五類客客戶軌跡跡30第五類客客戶軌跡跡第五類客客戶：富富貴休閑閑型休閑享受型，，總價承受能能力在600—800萬萬元之間；富貴家庭，經(jīng)經(jīng)濟實力雄厚厚，在市中心心有多套居所所，希望在郊郊區(qū)購買一套套低密度產(chǎn)品品用于度假，，基本上屬于于第二居所，，周一至周五五在市中心，，周末去郊外外生活，5+2的生活方方式，第二居居所用于家庭庭聚會，朋友友接待，展現(xiàn)現(xiàn)自己的經(jīng)濟濟實力，是一一種炫耀的資資本；比較欣賞郊區(qū)區(qū)低密度產(chǎn)品品，喜歡郊區(qū)區(qū)城市別墅，，但風格偏好好因人而異，，各有所好；；比較注重園林林綠化和高科科技設(shè)施，同同時對會所的的功能有要求求。第五類客戶的的對應(yīng)產(chǎn)品可可能：聯(lián)排別別墅注重產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)、社區(qū)環(huán)境境、物業(yè)管理理、園林景觀觀，戶型功能能分布更為合合理實用，比比較挑“鄰居居”，私家家院子能提供供舉辦各種活活動的空間31圖中粗線勾勒勒出了本項目目的典型目標標客群特征。。購買動因改善型棲居型休閑享受型收租投資型占有投資型支付能力80萬以下80-120萬250-350萬600-800萬1000萬以以上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實之家1務(wù)實之家2風格價值取向向特別關(guān)注因素素園林景觀豪華會所物業(yè)管理教育配套精裝修社區(qū)治安高科技設(shè)施開發(fā)商品牌交通社區(qū)人文環(huán)境節(jié)能環(huán)保滟瀾山觀唐上海新天地798銀泰中心波特蘭花園星河灣珠江帝景第六類客戶軌軌跡32第六類客戶軌軌跡第六類客戶：：收租投資型型收租投資型，，總價承受能能力在80-120萬元元之間；城市典型的投投資客，手中中有一定的閑閑置資金，大大都為多次置置業(yè)者，購房房經(jīng)驗豐富，，購買較為理理性，喜歡性性價比高的產(chǎn)產(chǎn)品，此類客客戶不僅追求求項目的投資資回報率，選選擇租屋市場場較為成熟的的地段產(chǎn)品，，也比較關(guān)心心區(qū)域發(fā)展、、未來升值潛潛力，對產(chǎn)品品的變現(xiàn)能力力要求也比較較高；喜歡主流區(qū)域域內(nèi)的高端產(chǎn)產(chǎn)品；注重開發(fā)上的的品牌、產(chǎn)品品品質(zhì)和物業(yè)業(yè)管理服務(wù)第六六類類客客戶戶的的對對應(yīng)應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品品可可能能：：小小高高層層住住宅宅投資資型型客客戶戶對對總總價價相相對對敏敏感感，，戶戶型型面面積積不不大大但但好好用用的的70平平方方米米一一居居半半、、80平平方方米米兩兩居居、、90平平方方米米小小三三居居均均可可33圖中中粗粗線線勾勾勒勒出出了了本本項項目目的的典典型型目目標標客客群群特特征征。。購買買動動因因改善善型型棲居居型型休閑閑享享受受型型收租租投投資資型型占有有投投資資型型支付付能能力力80萬萬以以下下80-120萬萬250-350萬萬600-800萬萬1000萬萬以以上上生命周期青年之家1青年之家2青年持家小太陽后小太陽孩子三代老人一代老人二帶老人三代富貴之家投資務(wù)實之家1務(wù)實之家2風格格價價值值取取向向特別別關(guān)關(guān)注注因因素素園林林景觀觀豪華華會所所物業(yè)業(yè)管理理教育育配套套精裝裝修修社區(qū)區(qū)治安安高科科技技設(shè)施施開發(fā)發(fā)商商品牌牌交通通社區(qū)區(qū)人人文環(huán)環(huán)境境節(jié)能能環(huán)保保滟瀾瀾山山觀唐唐上海海新新天天地地798銀泰泰中中心心波特特蘭蘭花花園園星河河灣灣珠江江帝帝景景第七七類類客客戶戶軌軌跡跡34第七七類類客客戶戶軌軌跡跡第七七類類：：占占有有投投資資型型占有有投投資資型型，，總總價價承承受受能能力力在在600——800萬萬之之間間；；客戶戶大大都都為為多多次次置置業(yè)業(yè)者者，，對對于于價價格格的的敏敏感感度度較較低低，，客客戶戶多多數(shù)數(shù)會會認認為為先先以以占占有有為為目目的的，，至至于于今今后后是是何何種種使使用用目目的的，，并并沒沒有有明明確確的的打打算算，，同同時時看看中中產(chǎn)產(chǎn)品品的的變變現(xiàn)現(xiàn)能能力力。。購購買買房房產(chǎn)產(chǎn)另另一一個個目目的的是是為為了了固固化化資資產(chǎn)產(chǎn)，，實實現(xiàn)現(xiàn)資資產(chǎn)產(chǎn)的的不不動動產(chǎn)產(chǎn)化化，，確確保保長長時時間間的的資資產(chǎn)產(chǎn)保保值值升升值值；；欣賞賞對對稀稀缺缺地地段段的的高高端端物物業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品；；比較較注注重重產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)和和物物業(yè)業(yè)管管理理服服務(wù)務(wù)。。第七七類類客客戶戶的的對對應(yīng)應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品品可可能能：：聯(lián)聯(lián)排排別別墅墅注重重別別墅墅產(chǎn)產(chǎn)品品的的專專屬屬性性，，私私家家院院子子較較大大，，具具有有較較強強的的產(chǎn)產(chǎn)品品風風格格特特色色，，對對于于高高端端外外籍籍客客戶戶有有很很強強吸吸引引力力，，社社區(qū)區(qū)環(huán)環(huán)境境好好，，物物業(yè)業(yè)管管理理好好，，有有國國際際化化涉涉外外氛氛圍圍359、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:12:1721:12:1721:121/5/20239:12:17PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:12:1721:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:12:1721:12:1721:12Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:12:1721:12:17January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20239:12:17下下午21:12:171月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:12下下午午1月-2321:12January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/521:12:1721:12:1705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:12:17下午9:12下下午21:12:171月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23T