某公司營銷渠道管理

學生：11251126指導老師：***教授學科專業(yè)：工商管理碩士（MBA）研究方向：市場營銷匯報的主要內容問題的提出和研究對象1研究的目的和意義2研究的方法思路對象3文獻綜述4公司內外部環(huán)境分析5公司營銷渠道分析6公司營銷渠道管理策略7總結8一、問題的提出和研究對象“T魚頭”誕生于1996年，經歷了十多年的發(fā)展，2004年T魚頭投資近億元，建成集食品研發(fā)、生產、銷售于一體的現(xiàn)代化食品生產加工企業(yè)——T魚頭食品有限公司（以下簡稱“T公司”）。同年，經集團公司的批準，T公司授權T魚頭集團下屬子公司—T魚頭福商貿公司(以下簡稱“TCF公司”)做為T公司產品的營銷公司，負責產品的一切銷售事宜。市場拓展階段，TCF公司投入巨額的條碼費用、市場費用和銷售費用，用于營銷渠道的建設和市場的推廣。經過一段時間的市場拓展，到2008年底，TCF公司的總體銷售業(yè)績不僅遠遠沒有達到集團公司的預期，而且出現(xiàn)大量的市場問題，給公司的經營帶來風險；甚至影響到T公司的餐飲發(fā)展。問題的提出:一、問題的提出和研究對象研究對象：本文以T魚頭食品有限公司（以下簡稱T公司）2006年4月～2010年12月的市場營銷渠道的發(fā)展狀況做為研究對象。二、研究的目的和意義運用營銷渠道的相關理論，結合T公司目前所處的市場狀態(tài)，設計出合理的營銷渠道模式。在與營銷渠道成員、終端售點以及最終購買者做充分溝通的基礎上，建立合理的渠道控制機制，整合企業(yè)的渠道資源，增強渠道的拓展力度。爭取集團公司的支持，改善企業(yè)目前的局面，有很強的現(xiàn)實作用。在商業(yè)貿易逐漸全球化的今天，無論是國際企業(yè)還是國內企業(yè)在產品或服務切入目標市場以前，對面臨的營銷環(huán)境需要做出充分的市場調研，尤其關注企業(yè)的產品或服務面臨的渠道環(huán)境。同時，企業(yè)應考慮利用何種營銷模式，進入何種營銷渠道，與何種渠道成員合作更有利等等，直接關系到企業(yè)的發(fā)展和生存。其研究的意義在于：三、研究方法及思路研究方法：本文通過問題的提出，以T公司實際情況為研究對象，運用SWOT對T公司內外環(huán)境進行分析，采用五力模型分析T公司產品的競爭態(tài)勢。同時，運用相關理論，結合T公司產品的渠道情況，進行實例分析，建立新的市場渠道切入模式，并構建新的管理和控制機制三、研究方法及思路研究思路理論與文獻研究實際問題研究問題的提出和研究對象研究目的和意義研究方法和思路公司營銷渠道分析公司內外部環(huán)境分析結論公司營銷渠道管理策略文獻綜述四、文獻綜述營銷渠道的內涵

營銷渠道特征營銷渠道功能營銷渠道結構營銷渠道設計營銷渠道流程國內營銷渠道管理研究綜述國內渠道理論關系營銷行業(yè)渠道模式模式設計思路西方渠道理論

效率和效益權利和沖突關系和聯(lián)盟五、公司內外部環(huán)境分析公司發(fā)展概況歷史沿革經營狀況市場營銷管理狀況1996年“T魚頭”成立;2001年成立T魚頭福商貿2004年成立T魚頭食品公司沒有達到集團公司預期目標產生一系列市場問題經營困難產生大量費用渠道成員退貨渠道成員終止合作產品滯銷骨干銷售員工流失五、公司司內外部部環(huán)境分分析集團餐飲飲公司提提供了產產品配方方品牌優(yōu)勢勢資金優(yōu)勢勢政府的支支持硬件設施施優(yōu)勢公司優(yōu)勢勢分析行業(yè)管理理經驗欠欠缺，專專業(yè)化程程度不夠夠企業(yè)文化化缺失，，對員工工的職業(yè)業(yè)發(fā)展沒沒有系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃技術力量量薄弱，，產品質質量不穩(wěn)穩(wěn)定市場控制制力弱，，客戶管管理缺乏乏專業(yè)性性廠房布局局不合理理，內部部設備有有待修整整通路管理理粗放，，價格策策略不科科學五、公司司內外部部環(huán)境分分析公司劣勢勢分析全球經濟濟復蘇，，特別是是國內經經濟發(fā)展展強勁區(qū)域優(yōu)勢勢消費品市市場提供供了良好好的終端端市場發(fā)發(fā)展格局局2013年以來國國家加大大了食品品準入制制度，帶帶來新的的機會產品符合合國家政政策導向向五、公司司內外部部環(huán)境分分析公司面臨臨的機會會分析同類產品品的競爭爭潛在進入入者的威威脅原材料供供方的侃侃價能力力較強替代品的的競爭公司產品品面臨的的市場狀狀況五、公司司內外部部環(huán)境分分析公司面臨臨的威脅脅分析六、公司司營銷渠渠道分析析TCF公司省級總經經銷商終端賣場場二級經銷銷商終端消費費者三級經銷銷商終端消費費者終端賣場場T公司終端賣場場終端消費費者公司營銷銷渠道模模式營銷渠道道存在的的主要問問題渠道模式式成員選擇擇營銷渠道道模式滯滯后，對渠道的的管理缺缺乏專業(yè)業(yè)性。管理隨意意性大，，無科學學系統(tǒng)的的管理機機制。細節(jié)管理理不到位位，缺乏乏有效的的監(jiān)管。。營銷管理理沖突機機制缺失失，無有有效解決決措施。。要素管理理沖突機制制六、公司司營銷渠渠道分析析七、公司司營銷渠渠道管理理策略從目前T公司市場場發(fā)展態(tài)態(tài)勢來看看，其市市場營銷銷渠道模模式必須須變革，，尋求新新的市場場渠道發(fā)發(fā)展思路路。T公司有強強大的餐餐飲品牌牌為背景景，應該該利用這這樣的優(yōu)優(yōu)勢資源源，和餐餐飲公司司溝通協(xié)協(xié)作，共共同發(fā)展展。取消區(qū)域域市場獨獨立的市市場操作作方式，，調整為為T公司統(tǒng)一一進行市市場規(guī)劃劃和管理理。公司的產產品屬性性決定了了應該采采用全渠渠道的模模式進行行市場推推廣，和和KA渠道客戶戶、網點點客戶和和縣級渠渠道客戶戶以及特特通渠道道客戶合合作，設設置獨立立的核算算單位，，建立靈靈活的分分銷模式式。在T公司的終終端建設設上，要要運用多多方面的的渠道資資源進行行分銷。。T公司在進進行渠道道設計的的時候增增加了RDC環(huán)節(jié)。作為營銷銷渠道的的補充，，T公司應該該設置外外貿部，，進行海海外市場場的開發(fā)發(fā)。公司營銷銷渠道模模式設計計思路：：七、公司司營銷渠渠道管理理策略公司營銷銷渠道模模式設計計營銷渠道道成員的的選擇策策略設計內容容營銷渠道道各要素素的控制制策略營銷渠道道的沖突突機制設計內容容七、公司司營銷渠渠道管理理策略T公司相應的RDC省會城市直營地級城市渠道縣級城市渠道KA、特通、批發(fā)全渠道售點中小網點（一）T公司營銷銷渠道模模式設計計七、公司司營銷渠渠道管理理策略（一）公公司營銷銷渠道模模式設計計類別渠道目標方法資源導向省會城市現(xiàn)代渠道提高單店產出打造

終端四化費用終端化地級城市地級分銷商提高網點鋪市率網點普查網點掃盲線路拜訪終端投放線路業(yè)代形象建設縣級城市縣級分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋普查網點掃盲固定拜訪縣級陳列買斷形象建設（1）公司營營銷渠道道模式的的控制七、公司司營銷渠渠道管理理策略省會城市市渠道地級城市市渠道縣級城市市渠道管理措施施業(yè)務管理理渠道成員員

控制制管理團團隊管管理費用管理理控制指標標KA渠道管理理項指標標網點經銷銷商管理理指標縣級管理理項指標標（一）公公司營銷銷渠道模模式設計計（2）公司營營銷渠道道管理措措施以及及控制指指標七、公司司營銷渠渠道管理理策略績效計劃RDC城市選擇標準RDC訂單標準資料統(tǒng)計計——選擇RDC配送成員員——制定方案案——費用測算算——溝通產品品進店事事宜——跟蹤、檢檢核分配方式與客戶制制定進貨貨計劃表表——簽定配送送補貼協(xié)協(xié)議分配方式RDC標準開發(fā)步驟模式啟動（一）公公司營銷銷渠道模模式設計計（3）公司渠渠道配銷銷模式RDC的啟動七、公司司營銷渠渠道管理理策略年銷量渠道輻射射相關資質質符合公司司要求合理、合合規(guī)性資料手續(xù)續(xù)完整性性訂單首定定標準渠道成員員變更調調整的原原因變更調整整的注意意事項（二）營營銷渠道道成員的的選擇策策略開發(fā)條件開發(fā)審核變更調整（1）渠道成成員的開開發(fā)七、公司司營銷渠渠道管理理策略（二）營營銷渠道道成員的的選擇策策略訂單/收貨管理理食品安全全管理職職責記錄及產產品信息息傳遞管管理市場產品品抽查管管理日常銷售售管理費用款項項管理經銷競爭爭性同類類產品管管理產品日期期與包裝裝管理（2）商業(yè)守守則管理理七、公司司營銷渠渠道管理理策略渠道成員員的費費用管理理費用問題題的管理理（核銷銷素材））違反價格格體系規(guī)規(guī)定管理理對渠道成成員的督督導檢查查管理進場管理理終端售點點系統(tǒng)的的選擇、、規(guī)定及及劃分賣場申請請審核終端價格格的控制制、入場場條碼管管理促銷推廣廣

活動動管理促銷活動動規(guī)劃促銷方案案申請和和審核促銷活動動執(zhí)行活動結果果評估與與報銷（三）營營銷渠道道各要素素的控制制策略七、公司司營銷渠渠道管理理策略費用核銷銷

管理理進場費堆頭、陳陳列費DM、海報費費試吃費進貨陳列列有獎贈品、鋪鋪市費等等產品貨齡齡

管理理貨齡統(tǒng)計計對象貨齡標準準退貨及貨貨損管管理渠道客戶戶退貨管管理條件件貨物損壞壞控制（三）營營銷渠道道各要素素的控制制策略七、公司司營銷渠渠道管理理策略（四）營營銷渠道道沖突分分析和改改進（1）營銷渠渠道沖突突分析沖突原因角色地位差異資源要求差異對市場出現(xiàn)環(huán)境變化的應對思路差異溝通障礙、國家宏觀政策渠道控制缺失表現(xiàn)形式串貨低價銷售跨區(qū)延伸渠道負毛利銷售水貨的影響解決措施共同市場目標共同銷售促進相互咨詢溝通競爭性激勵法律措施七、公司司營銷渠渠道管理理策略（四）營營銷渠道道沖突分分析和改改進（2）公司營營銷渠道道效率評評價（量量化指標標）渠道效率量化評價指標產品

覆蓋指標產品銷售增長率產品渠道市場占有率產品渠道計劃執(zhí)行率年度銷售額年度銷售費用和費用率年度達成指標七、公司司營銷渠渠道管理理策略評價規(guī)則（100分）權重系數(shù)（總分）建立有效的T公司渠道管理機構30%

建立完善的T公司下游成員檔案20%

T公司下游渠道成員的給予合理的信用額度10%

與T公司上下渠道成員發(fā)展合理的溝通和互動10%

積極配合T公司的各種銷售促進活動20%

主動配合T公司處理市場的異常情況10%合計100%

（四）營營銷渠道道沖突分分析和改改進（2）公司營營銷渠道道效率評評價(非量化指指標)信用等級級標準：：A級：80分至100分；B級：60分至79分；C級：59分（含））以下。。風險系系數(shù)=評分*權權重。七、公司司營銷渠渠道管理理策略渠道成員對T公司的評價T公司對渠道成員的評價渠道成員員

評價價體系風險因素素：注冊冊資本、、經營模模式、市市場份額額、管理理團隊、、銷售渠渠道、資資金來源源、業(yè)務務關系持持續(xù)、業(yè)業(yè)務關系系強度、、帳齡等等級、促促資源使使用等評價內容容：對產產品的滿滿意度、、對員工工的滿意意度、對對服務的的滿意度度。（四）營營銷渠道道沖突分分析和改改進（3）渠道成成員的評評價（總總體性評評價）七、公司司營銷渠渠道管理理策略（四）營營銷渠道道沖突分分析和改改進（4）營銷渠渠道的修修正渠道合作作

方式式重組和更更新整個個渠道體體系成員關系系局部營銷銷渠道結結構整體營銷銷

渠道道結構渠道政策策營銷渠道道修正內內容八、總結結本文從營營銷渠道道發(fā)展的的闡述出出發(fā)，通通過提出出研究問問題和研研究對象象，收集集和整理理營銷渠渠道的相相關理論論，對市市場營銷銷渠道的的概念、、特征、、功能、、流程、、通路結結構和設設計要素素等方面面進行疏疏理，以以及國內內外營銷銷渠道理理論的發(fā)發(fā)展狀況況分析，，結合T公司市場場營銷渠渠道管理理實踐，，做出對對營銷渠渠道策略略的系統(tǒng)統(tǒng)性分析析，總結結出以下下幾點：：營銷渠道道管理具具有很強強的專業(yè)業(yè)性營銷渠道道的管理理是一項項實踐性性很強的的工作營銷渠道道管理是是一動態(tài)態(tài)的管理理系統(tǒng)ThankYou!敬請各位老老師批評和和指正！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:16:4621:16:4621:161/5/20239:16:46PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:16:4621:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:16:4621:16:4621:16Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:16:4621:16:46January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20239:16:46下午午21:16:461月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:16下下午午1月月-2321:16January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:16:4621:16:4605January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:16:46下下午9:16下下午午21:16:461月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:16:4621:16:4621:161/5/20239:16:46PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:16:4621:16Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:16:4621:16:4621:16Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2321:16:4721:16:47January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20239:16:47下下午21:16:471月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月239:16下下午午1月-2321:16January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:16:4721:16:4705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:16:47下下午午9:16下下午午21:16:471月月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202