某公司銷售與市場營銷管理體系

XX銷售與市場營銷管理體系

咨詢報(bào)告

內(nèi)容 頁碼XX銷售與市場營銷管理的理想模型 3XX銷售與市場營銷管理的戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 14XX銷售與市場營銷管理的組織設(shè)計(jì)32XX銷售與市場營銷管理的運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 40市場部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 41銷售部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 51物流服務(wù)部運(yùn)作與流程設(shè)計(jì) 75整體方案的財(cái)務(wù)分析 82下一步計(jì)劃 89A.XX銷售與市場營銷管理的理想模型XX銷售與市場營銷管理的最終是建立理想的戰(zhàn)略管理,組織管理與運(yùn)作管理模式,以最大程度支持XX整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施XX企業(yè)整體營運(yùn)總視圖企業(yè)的基礎(chǔ)運(yùn)作體系IT人力資源管理企業(yè)利潤客戶價值生產(chǎn)運(yùn)作品牌營銷銷售運(yùn)作售后服務(wù)技術(shù)與產(chǎn)品開發(fā)財(cái)務(wù)與會計(jì)物流運(yùn)作XX銷售與市場營銷管理的理想模型:最大程度實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤,創(chuàng)造客戶價值XX銷售與市場營銷管理的理想模型可以是XX管理提升的終極遠(yuǎn)景,意味著在戰(zhàn)略、組織與運(yùn)作管理的各方面代表行業(yè)的最佳實(shí)施XX營銷管理理想遠(yuǎn)景結(jié)構(gòu)圖XX營銷戰(zhàn)略管理XX營銷組織管理XX營銷運(yùn)作管理戰(zhàn)略制定流程產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略組織架構(gòu)招聘培訓(xùn)發(fā)展激勵體系員工服務(wù)組織文化品牌運(yùn)作管理銷售運(yùn)作管理供應(yīng)鏈運(yùn)作管理服務(wù)運(yùn)作管理XX銷售與市場營銷戰(zhàn)略管理的理想模式為:具有年度正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程,戰(zhàn)略界定清晰,戰(zhàn)略的產(chǎn)生是理性分析與企業(yè)家創(chuàng)造性的充分結(jié)合理想模式最終輸出正式的戰(zhàn)略制定流程理想特點(diǎn)信息輸入戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略制定目標(biāo)與計(jì)劃制定定期業(yè)務(wù)回顧正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程,每年度正式執(zhí)行具有完備的市場信息收集與內(nèi)部信息系統(tǒng)管理體系,能有效支持戰(zhàn)略分析的需求領(lǐng)導(dǎo)層出色的戰(zhàn)略思維模式清晰的總體與各功能模塊的戰(zhàn)略定義,具有方向性與獨(dú)特性組織上下對戰(zhàn)略的準(zhǔn)確理解通過戰(zhàn)略的透徹溝通具體的,富有挑戰(zhàn)性的與可衡量的目標(biāo)與戰(zhàn)略緊密相關(guān)的各功能模塊的業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃市場信息競爭信息業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)各業(yè)務(wù)部門市場研究職能外部調(diào)查機(jī)構(gòu)內(nèi)部分析外部分析應(yīng)用各種分析模型財(cái)務(wù)部門管理層理性分析基礎(chǔ)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生各功能模塊戰(zhàn)略各功能總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)層分解到各功能的業(yè)務(wù)目標(biāo),費(fèi)用預(yù)算與實(shí)施計(jì)劃各部門管理人員清晰的戰(zhàn)略界定總體市場定位競爭戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略定價戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略清晰的目標(biāo)與業(yè)務(wù)計(jì)劃企業(yè)總體業(yè)績指標(biāo)銷售收入凈利凈資產(chǎn)收益率股東總體投資回報(bào)XX銷售與市場營銷組織管理的理想模式為各功能部門與崗位的角色與職責(zé)定義清晰準(zhǔn)確,具有高效的人才招聘,組織發(fā)展與激勵的職能設(shè)置理想模式最終輸出營銷組織管理內(nèi)容理想特點(diǎn)外部導(dǎo)向的,業(yè)務(wù)流程導(dǎo)向的組織架構(gòu)設(shè)置,充分考慮滿足業(yè)務(wù)的需求各職能部門與崗位的角色與職責(zé)定義合理清晰,具有相應(yīng)的業(yè)績目標(biāo)與業(yè)績衡量系統(tǒng)趨向扁平結(jié)構(gòu),簡化匯報(bào)層次,倡導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)角色,而非管理控制角色組織具有清晰界定的能力發(fā)展要素,并納入個人能力發(fā)展系統(tǒng)招聘,培訓(xùn)與發(fā)展,激勵系統(tǒng)各模塊都具有明確的與業(yè)務(wù)計(jì)劃一致的工作計(jì)劃與開展工作的系統(tǒng)方法支持戰(zhàn)略實(shí)施的組織能力與可持續(xù)提升能力健康向上的組織文化組織能力指數(shù)員工滿意度員工流失率企業(yè)總體業(yè)績指標(biāo)銷售收入凈利凈資產(chǎn)收益率股東總體投資回報(bào)人力資源管理職能招聘培訓(xùn)與發(fā)展激勵系統(tǒng)組織架構(gòu)設(shè)置組織文化建設(shè)部門劃分與架構(gòu)部門職能定義崗位設(shè)計(jì)匯報(bào)線設(shè)計(jì)角色與職責(zé)定義價值觀原則行為方式XX品牌運(yùn)作管理的理想模式為:XX品牌核心價值定位統(tǒng)一貫穿在所有的XX品牌營銷推廣上,具有系統(tǒng)化的品牌管理流程與高度職業(yè)化的品牌管理能力理想模式最終輸出品牌管理內(nèi)容理想特點(diǎn)正確定位的XX品牌核心價值定位,在所有XX的產(chǎn)品線的所有營銷推廣活動上執(zhí)行統(tǒng)一的核心價值定位,不斷提升消費(fèi)者對XX品牌的核心價值定位的認(rèn)知與忠誠度XX市場總監(jiān)與產(chǎn)品經(jīng)理的職業(yè)水平代表行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)具有系統(tǒng)化的市場研究與業(yè)務(wù)回顧等運(yùn)作流程以產(chǎn)品經(jīng)理為核心角色的產(chǎn)品管理流程確立,具有系統(tǒng)化的對產(chǎn)品線的業(yè)績表現(xiàn)衡量年度與季度業(yè)務(wù)計(jì)劃富有創(chuàng)造性外部市場導(dǎo)向的,快速市場反應(yīng)品牌核心價值定位品牌知名度品牌忠誠度企業(yè)與業(yè)務(wù)單元經(jīng)營指標(biāo)品牌市場占有率銷售收入凈利潤品牌戰(zhàn)略管理產(chǎn)品管理包裝設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計(jì)劃價格策略市場研究業(yè)務(wù)回顧營銷支持XX銷售運(yùn)作管理的理想模式為:具有完備的渠道管理模式,銷售管理關(guān)注在最大程度實(shí)現(xiàn)XX產(chǎn)品在渠道終端的銷售機(jī)會理想模式最終輸出渠道管理模式理想特點(diǎn)渠道管理導(dǎo)向的銷售組織設(shè)置清晰準(zhǔn)確的渠道定義針對對不同零售渠道設(shè)定的零售終端表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)銷售隊(duì)伍士氣旺盛實(shí)地銷售經(jīng)理具有清晰的業(yè)務(wù)計(jì)劃與目標(biāo)銷售信息系統(tǒng)完善快速市場反應(yīng)外部客戶導(dǎo)向的鋪貨率零售終端表現(xiàn)促銷員表現(xiàn)企業(yè)與業(yè)務(wù)單元經(jīng)營指標(biāo)銷售收入凈利潤XX終端零售覆蓋經(jīng)銷商管理零售覆蓋重點(diǎn)客戶管理特殊渠道管理物流管理理的理想想模式是是逐步整整合供應(yīng)應(yīng)鏈的各各個環(huán)節(jié)節(jié),同同時建立立以ERP和供供應(yīng)鏈管管理等IT技術(shù)術(shù)模塊支支持的一一體化供供應(yīng)鏈管管理理想模式式最終輸出出供應(yīng)鏈管理內(nèi)容理想特點(diǎn)信息流的的”流線線化”和和”一體體化”JIT快速周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的庫存存/資金金流快速反應(yīng)應(yīng)的供應(yīng)應(yīng)鏈低成本運(yùn)運(yùn)作信息系統(tǒng)統(tǒng)支持的的快速決決策系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)?；ǘㄖ乒?yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略供應(yīng)計(jì)劃倉儲管理運(yùn)輸管理訂單管理采購管理客戶物流ERP系系統(tǒng)支持持電子商務(wù)務(wù)供應(yīng)鏈IT模塊塊客戶服務(wù)務(wù)水平(缺貨貨率:分分銷點(diǎn)點(diǎn),貨貨架)物流成本本庫存水平平供應(yīng)鏈反反應(yīng)速度度XX服務(wù)運(yùn)作管理理的理想想模式為為:建立系統(tǒng)統(tǒng)的、專業(yè)化的的服務(wù)運(yùn)運(yùn)作體系系,最最大化地地實(shí)現(xiàn)對對銷售的的支持和和對品牌牌價值的的貢獻(xiàn)理想模式式最終輸出出服務(wù)管理理模式理想特點(diǎn)科學(xué)的服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)計(jì)劃,明確確實(shí)施步步驟和合合理的資資源投入入統(tǒng)一的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)選擇擇和考核核標(biāo)準(zhǔn),保證證服務(wù)系系統(tǒng)有力力支持銷銷售和提提升品牌牌價值建立系統(tǒng)衡量量指標(biāo)和和方法,持續(xù)續(xù)改善系系統(tǒng)運(yùn)作作清晰的的服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)管管理制制度和和流程程完善的的服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)客客戶檔檔案和和顧客客檔案案標(biāo)準(zhǔn)化化,高質(zhì)量量的培培訓(xùn)支支持IT系統(tǒng)支支撐的的顧客服服務(wù)與與配件件管理理流程程以顧客客為導(dǎo)導(dǎo)向的的快速響響應(yīng)能能力顧客服服務(wù)滿滿意度度/投訴率率服務(wù)響響應(yīng)時時間企業(yè)與與業(yè)務(wù)務(wù)單元元經(jīng)營營指標(biāo)標(biāo)服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出率率服務(wù)單位成成本率率特約維維修站站XX總部顧客地區(qū)服服務(wù)中中心服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)計(jì)計(jì)劃網(wǎng)點(diǎn)開開發(fā)管管理服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目計(jì)計(jì)劃服務(wù)系系統(tǒng)衡衡量服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)管管理培訓(xùn)支支持配件管管理顧客服服務(wù)呼叫中中心系系統(tǒng)XX的的銷售售與市市場營營銷管管理體體系應(yīng)應(yīng)該是是基于于組織織與業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的不斷斷向理理想模模型趨趨近的的管理理模式式XX銷銷售與與市場場營銷銷管理理積分分卡衡量內(nèi)內(nèi)容戰(zhàn)略運(yùn)作品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略組織能能力組織激激勵組織文文化品牌管管理零售覆覆蓋管管理經(jīng)銷商商管理理物流服服務(wù)管管理組織評估0246810理想水水平清晰的的戰(zhàn)略略界定定,戰(zhàn)戰(zhàn)略略產(chǎn)生生是理理性分分析與與創(chuàng)造造性的的充分分結(jié)合合.清晰準(zhǔn)準(zhǔn)確的的品牌牌核心心價值值定位位,系統(tǒng)化化的組組織能能力發(fā)發(fā)展管管理流流程.核核心功功能部部門與與崗位位的組組織能能力高高效支支持業(yè)業(yè)務(wù)需需求,組組織技技術(shù)能能力,商商務(wù)能能力與與管理理能力力代表表行業(yè)業(yè)最佳佳水平平系統(tǒng)化化的組組織激激勵管管理流流程.團(tuán)團(tuán)隊(duì)士士氣旺旺盛.員員工滿滿意度度與員員工主主動流流失率率代表表行業(yè)業(yè)最佳佳實(shí)施施清晰的的企業(yè)業(yè)價值值觀定定義,堅(jiān)堅(jiān)持完完全貫貫徹.健健康向向上的的組織織文化化,組組織織對成成功的的追求求.員員工工對企企業(yè)的的認(rèn)同同與歸歸屬感感系統(tǒng)化的品品牌管理,產(chǎn)品管管理流程.品牌經(jīng)經(jīng)理的出色色職業(yè)水平平.消費(fèi)者者對品牌定定位的高度度認(rèn)知與品品牌忠誠度度.品牌牌對企業(yè)價價值的意義義系統(tǒng)化的零零售覆蓋管管理流程.清晰的的零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)定義,超超出目標(biāo)標(biāo)的全國零零售終端表表現(xiàn)水平.快速有有效的終端端覆蓋執(zhí)行行系統(tǒng)化的經(jīng)經(jīng)銷商管理理流程.高高效的經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò),與經(jīng)經(jīng)銷商的有有效合作.經(jīng)銷商覆蓋蓋區(qū)域內(nèi)的的零售終端端表現(xiàn)超出出目標(biāo)系統(tǒng)化的物物流服務(wù)管管理流程.脫銷率率,成本本,反應(yīng)應(yīng)速度,終終端用戶戶滿意程度等核心心衡量指標(biāo)標(biāo)代表行業(yè)業(yè)最佳實(shí)施施Totalscore:清晰的戰(zhàn)略略界定,戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)生生是理性分分析與創(chuàng)造造性的充分分結(jié)合.清清晰準(zhǔn)確確的產(chǎn)品定定位,產(chǎn)產(chǎn)品定位與與品牌定位位一致.清清晰的產(chǎn)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃清晰的戰(zhàn)略略界定,戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)生生是理性分分析與創(chuàng)造造性的充分分結(jié)合.最最大程度度優(yōu)化渠道道銷售資源源投入,與與品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略與產(chǎn)品品戰(zhàn)略的協(xié)協(xié)同性在任何時間間點(diǎn)上都可可對XX的的銷售與市市場營銷管管理的現(xiàn)狀狀作出評估估,都應(yīng)應(yīng)該有持續(xù)續(xù)提高,趨趨近理想想狀態(tài)的計(jì)計(jì)劃衡量內(nèi)容戰(zhàn)略運(yùn)作品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略組織能力組織激勵組織文化品牌管理零售覆蓋管管理經(jīng)銷商管理理物流服務(wù)管管理組織評估0246810理想水平清晰的戰(zhàn)略略界定,戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)生生是理性分分析與創(chuàng)造造性的充分分結(jié)合.清晰準(zhǔn)確的的品牌核心心價值定位位,系統(tǒng)化的組組織能力發(fā)發(fā)展管理流流程.核核心功能部部門與崗位位的組織能能力高效支支持業(yè)務(wù)需需求,組組織技術(shù)能能力,商商務(wù)能力與與管理能力力代表行業(yè)業(yè)最佳水平平系統(tǒng)化的組組織激勵管管理流程.團(tuán)隊(duì)士士氣旺盛.員工滿滿意度與員員工主動流流失率代表表行業(yè)最佳佳實(shí)施清晰的企業(yè)業(yè)價值觀定定義,堅(jiān)堅(jiān)持完全貫貫徹.健健康向上的的組織文化化,組織織對成功的的追求.員員工對企企業(yè)的認(rèn)同同與歸屬感感系統(tǒng)化的品品牌管理,產(chǎn)品管管理流程.品牌經(jīng)經(jīng)理的出色色職業(yè)水平平.消費(fèi)者者對品牌定定位的高度度認(rèn)知與品品牌忠誠度度.品牌牌對企業(yè)價價值的意義義系統(tǒng)化的零零售覆蓋管管理流程.清晰的的零售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)定義,超超出目標(biāo)標(biāo)的全國零零售終端表表現(xiàn)水平.快速有有效的終端端覆蓋執(zhí)行行系統(tǒng)化的經(jīng)經(jīng)銷商管理理流程.高高效的經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò),與經(jīng)經(jīng)銷商的有有效合作.經(jīng)銷商覆蓋蓋區(qū)域內(nèi)的的零售終端端表現(xiàn)超出出目標(biāo)系統(tǒng)化的物物流服務(wù)管管理流程.脫銷率率,成本本,反應(yīng)應(yīng)速度,終終端用戶戶滿意程度等核心心衡量指標(biāo)標(biāo)代表行業(yè)業(yè)最佳實(shí)施施Totalscore:清晰的戰(zhàn)略略界定,戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)生生是理性分分析與創(chuàng)造造性的充分分結(jié)合.清清晰準(zhǔn)確確的產(chǎn)品定定位,產(chǎn)產(chǎn)品定位與與品牌定位位一致.清清晰的產(chǎn)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃清晰的戰(zhàn)略略界定,戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)生生是理性分分析與創(chuàng)造造性的充分分結(jié)合.最最大程度度優(yōu)化渠道道銷售資源源投入,與與品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略與產(chǎn)品品戰(zhàn)略的協(xié)協(xié)同性向理想趨近近現(xiàn)狀線理想線B.XX銷售與市市場營銷管管理的戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)1234XX銷售與市場場營銷現(xiàn)狀狀戰(zhàn)略調(diào)整之后的模式市場部核心心職能是為為銷售提供供支持,尚尚無品牌牌管理流程程銷售管理主主要在驅(qū)動動銷量和控控制回款,總部對對零售終端端基本沒有有任何控制制銷售員制與與分公司并并存,難難以執(zhí)行總總部銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略與政策策尚無渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略與管理理流程下游供應(yīng)鏈鏈運(yùn)作分散散,缺乏乏清晰準(zhǔn)確確的信息流流管理服務(wù)的發(fā)展展受制于銷銷售體制…….品牌管理成成為市場營營銷部門的的核心工作作XX銷售部對各各個區(qū)域和和各地零售售終端進(jìn)行行有效的管管理與控制制銷售員體制制開始“雙雙贏”的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變,并并執(zhí)行總部部制定和部部署統(tǒng)一的的銷售戰(zhàn)略略和政策通過以渠道道為導(dǎo)向的的銷售管理理細(xì)分客戶戶需求,適適應(yīng)渠道道的快速發(fā)發(fā)展和演變變供應(yīng)鏈逐步步“縱向””整合,建建立起信信息系統(tǒng)支支持的計(jì)劃劃與決策模模式獨(dú)立的服務(wù)務(wù)體系向?qū)I(yè)化方向向發(fā)展,更更有效地地支持銷售售……XX銷售與與市場營銷銷戰(zhàn)略抉擇擇總視圖建立以品牌牌與產(chǎn)品管管理為核心心的營銷管管理模式建立以零售售終端覆蓋蓋為核心的的銷售管理理模式建立以信息息流為先導(dǎo)導(dǎo)的、獨(dú)立立的下游供供應(yīng)鏈管理理模式建立專業(yè)的的售后服務(wù)務(wù)管理模式式XX銷售與與市場營銷銷戰(zhàn)略應(yīng)向向以品牌管管理和零售售終端覆蓋蓋為核心的的管理模式式轉(zhuǎn)變,同同時逐步分分離物流與與服務(wù),建建立起整整合的供應(yīng)應(yīng)鏈管理和和專業(yè)的售售后服務(wù)體體系XX咨詢建建議XX建建立以品牌牌管理為核核心的市場場營銷管理理模式,不不斷達(dá)到到業(yè)績和品品牌建設(shè)目目標(biāo),最最終帶來品品牌價值的的提升XX市場部現(xiàn)有管理模式市場費(fèi)用控制銷售支持角色全國廣告促銷管理促銷培訓(xùn)終端展示設(shè)計(jì)支持參加展會其他支持職能公關(guān)媒體XX市場部未來管理模式…品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略包裝設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計(jì)劃價格策略市場研究業(yè)務(wù)回顧利潤,品牌建設(shè)目標(biāo)營銷支持建立高效運(yùn)作的分銷網(wǎng)絡(luò)是XX在全國范圍圍內(nèi)取得成成功的基礎(chǔ)礎(chǔ)實(shí)地銷售區(qū)區(qū)域重新劃分二級市場的的覆蓋模式式實(shí)地銷售機(jī)機(jī)構(gòu)的職能重新新定義渠道管理模模式的建立立銷售員制的的轉(zhuǎn)變模式建立以零售售終端覆蓋蓋網(wǎng)絡(luò)管理理為核心職職能的銷售售運(yùn)作管理理模式實(shí)地銷售運(yùn)作的效率率與成本是是區(qū)域劃分分的主要考考慮因素,XX需要重重新劃分實(shí)實(shí)地銷售區(qū)區(qū)域XX的區(qū)域劃分及市場現(xiàn)狀評價在部分地區(qū)區(qū)如浙江,江蘇,銷售區(qū)區(qū)域劃分過過細(xì),造造成管理難難度增加,銷售成成本上升區(qū)區(qū)域之間出出現(xiàn)沖突的的可能性增增加應(yīng)該對目前前的銷售區(qū)區(qū)域劃分進(jìn)進(jìn)行調(diào)整銷售分區(qū)類別2001總計(jì)銷售分區(qū)類別2001總計(jì)銷售分區(qū)類別2001總計(jì)黑龍江銷售員2170.29新疆分公司600.78紹興分公司285.17吉林分公司729.28成都分公司1231.87杭州分公司1399.77沈陽銷售員2791.90重慶分公司479.64金華分公司237.57唐山銷售員571.68云南銷售員959.78合肥銷售員606.16北京銷售員1949.24貴州銷售員415.13蕪湖分公司210.57天津銷售員1006.69廣西分公司595.05廣州代理商5177.41內(nèi)蒙古銷售員555.22長沙分公司146.15深圳代理商0.00石家莊分公司619.29武漢分公司277.80上海合資公司1215.15分公司549.85江西分公司272.34蘇錫常銷售員1989.78河南分公司1193.56廈門銷售員637.81南京銷售員1572.84濟(jì)南分公司1739.49福州銷售員511.13鎮(zhèn)江銷售員420.70青島分公司606.56溫州銷售員585.08南通銷售員434.10煙臺銷售員302.56寧波銷售員901.09大連分公司524.63西安(陜西）分公司766.21慈溪分公司170.67徐州分公司191.08蘭州(甘肅)分公司491.95余姚銷售員131.12總計(jì)38224.14山西(太原)區(qū)域劃分的原則XX的目標(biāo)客戶群是:收入較高,消費(fèi)意識較領(lǐng)先的消費(fèi)者方臺的目標(biāo)市場:目標(biāo)客戶群集中地－－中心城市和經(jīng)濟(jì)教發(fā)達(dá)的中小城市實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)地點(diǎn)設(shè)置的原則:實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)市場的實(shí)地或就近管控,建設(shè)和維護(hù)客戶網(wǎng)絡(luò),增強(qiáng)在零售終端的競爭力各省會及中心城市本身是XX的最重要市場,同時是傳統(tǒng)的物流,商流樞紐,是設(shè)置區(qū)域辦事處的首選確定實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)管理范圍必須考慮投入產(chǎn)出比和管理難度,在保證對市場和渠道的管控能力以及最優(yōu)的物流成本,時間成本等前提下,盡量擴(kuò)大其管轄范圍,減少分支機(jī)構(gòu)的數(shù)量從實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)的開辦費(fèi)用,最經(jīng)濟(jì)的覆蓋范圍及終端客戶傳統(tǒng)的進(jìn)貨地點(diǎn)考慮,一個實(shí)地銷售機(jī)構(gòu)的最佳管轄范圍應(yīng)是一個省對重點(diǎn)的中小城市市場,綜合考慮當(dāng)?shù)馗偁帒B(tài)勢和投入產(chǎn)出比,可設(shè)立辦事處以增強(qiáng)綜合競爭力XX的區(qū)域劃分原則XX的區(qū)域劃分說明按照以上基本原則進(jìn)行劃分,在各省會及中心城市設(shè)立辦事處,實(shí)現(xiàn)對重點(diǎn)市場的實(shí)地管理和對區(qū)域市場的開發(fā)和維護(hù)從削減成本考慮,徐州,南通并入無錫;鎮(zhèn)江并入南京;紹興,慈溪,余姚,溫州并入寧波;金華并入杭州;煙臺并入青島;唐山并入北京;廈門并入福州,蕪湖并入合肥在銷量較大的重點(diǎn)中小城市如寧波,青島,無錫設(shè)立辦事處,增強(qiáng)在重點(diǎn)市場的競爭力并實(shí)現(xiàn)對周邊區(qū)域的就近管理問題:撤銷徐州是否影響對蘇北的覆蓋可否考慮對北京,天津,唐山進(jìn)行合并是否應(yīng)將大連并到沈陽有無必要在無錫設(shè)辦事處由于產(chǎn)品定定位和銷售售渠道的相相似性,XX可借鑒西門門子在銷售售區(qū)域劃分分上的一些些成功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)西門子的銷售區(qū)域劃分情況分析西門子的辦辦事處分布布于幾乎所所有省會城城市(拉拉薩除外),直轄轄市(重重慶除外),再加加上大連和和深圳兩個個重點(diǎn)城市市.從結(jié)結(jié)果看,其其思路與與XX接近集多種職能能于一身的分公司轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ｗ⒆⒂阡N售職能的辦事處,剝離和整合合非銷售職職能,實(shí)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化運(yùn)作作和管理XX現(xiàn)狀除銷售員之之外,全全部采用分分公司制對分公司的的管理,特特別是財(cái)財(cái)務(wù)管理存存在很大難難度,漏漏洞和潛在在的風(fēng)險較較大,如如費(fèi)用控制制對財(cái)務(wù)人員員的素質(zhì)要要求高,而而XX的財(cái)務(wù)經(jīng)理理普遍缺乏乏經(jīng)驗(yàn)聘用財(cái)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的人力力成本較高高分公司經(jīng)理理花很多時時間在非銷銷售職能,如財(cái)務(wù)務(wù)管理上分公司的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是可以以收取現(xiàn)金金,方便便與小客戶戶開展業(yè)務(wù)務(wù).在當(dāng)當(dāng)?shù)丶{稅,避免稅稅務(wù)糾紛辦事處模式式的優(yōu)點(diǎn)將復(fù)雜的財(cái)財(cái)務(wù)工作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到總部部去做,前前端工作作的簡化意意味著財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險的降降低和漏洞洞的減少不需要專業(yè)業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)經(jīng)理,降降低人力成成本管理管理范范圍的減小小使辦事處處經(jīng)理可以以把更多的的精力用在在銷售上小客戶的現(xiàn)現(xiàn)金問題可可以通過代代理商來解解決可能的幾種種銷售員制制轉(zhuǎn)變模式式:撤銷銷、招為XX銷售人人員、發(fā)展展成為經(jīng)銷銷商、成立立合資銷售售分公司模式描述合同到期不不再續(xù)簽或或解除與銷銷售人員的的合同解除雙方的的經(jīng)濟(jì)合同同,簽訂訂勞動合同同,正式式將銷售員員轉(zhuǎn)變?yōu)閄X員工,繼繼續(xù)負(fù)責(zé)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鲣N售員注冊冊為獨(dú)立法法人,XX與其簽訂經(jīng)經(jīng)銷協(xié)議,授權(quán)其其負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品在某一一區(qū)域的銷銷售銷售員與XX公司合資成成立銷售公公司,負(fù)負(fù)責(zé)XX產(chǎn)品在某一一區(qū)域的銷銷售由XX公司派人接接管該區(qū)域域市場,實(shí)實(shí)現(xiàn)正規(guī)規(guī)化管理,克服銷銷售員制的的種種弊端端新接手人員員由于對市市場不熟悉悉,短期期內(nèi)銷量有有可能下降降;銷售售員可能會會設(shè)置各種種障礙,阻阻礙XX在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)發(fā)展,甚甚至有可能能視XX為敵,損損害XX聲譽(yù),給給XX造成損失可實(shí)現(xiàn)管理理模式的順順利切換和和市場的平平穩(wěn)發(fā)展,并留住住銷售員隊(duì)隊(duì)伍中的優(yōu)優(yōu)秀人才由于轉(zhuǎn)制后后收入的下下降,銷銷售員的工工作積極性性可能會降降低如果銷售員員本身素質(zhì)質(zhì)不高,繼繼續(xù)留用用將不利于于XX在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)發(fā)展可化解銷售售員模式下下的經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險,并并可繼續(xù)利利用銷售員員在當(dāng)?shù)亻_開發(fā)的銷售售網(wǎng)絡(luò)和社社會關(guān)系實(shí)實(shí)現(xiàn)XX的平穩(wěn)發(fā)展展銷售員轉(zhuǎn)變變成為獨(dú)立立經(jīng)銷商后后,對XX的忠誠度可可能下降,并且可可能不愿意意接受XX認(rèn)為必要的的管理XX對終端的把把握能力仍仍然欠缺可實(shí)現(xiàn)正規(guī)規(guī)化管理,銷售員員保持一定定的積極性性,市場場平穩(wěn)發(fā)展展,XX在合資公司司中擁有話話語權(quán),從從而確保保自己的短短期和長期期利益XX的供應(yīng)商和和合資公司司股東的雙雙重身份可可能引發(fā)合合資雙方利利益沖突,從而影影響雙方合合作的成效效轉(zhuǎn)變成XX員工轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商成立合資公司撤銷可能的銷售售員制轉(zhuǎn)變變方案以往業(yè)績差中好低中高個人發(fā)展?jié)摿BCDEFGHI可能的方案銷售員分類區(qū)域BCF方案1:招招為XX員工方案1:成成立合資資公司方案2:轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代理理商區(qū)域A方案1:招招為XX員工方案2:撤撤銷區(qū)域DGHI方案:撤撤銷區(qū)域E方案1:撤撤銷方案2:招招為XX員工????XX應(yīng)強(qiáng)化對渠渠道的管理理,把握握渠道的不不同特點(diǎn)和和演變趨勢勢,采取取有針對性性的措施,爭取更大的的市場份額額渠道劃分傳統(tǒng)百貨商商場地方性家電電聯(lián)鎖全國性家電電連鎖建材市場,家居連連鎖超市大賣場場家電市場工程機(jī)市場場渠道發(fā)展趨趨勢渠道特點(diǎn)總體上份額額正在減少少,但在在一些區(qū)域域市場仍占占據(jù)主導(dǎo)地地位總體上正在在衰退,但但一些家家電市場正正在向零售售轉(zhuǎn)移正在快速成成長正在成長正在成長正在成長渠道指向性性強(qiáng):新新房裝修,多購買買中高檔機(jī)機(jī)型正在成長批量大,一一般要求求特殊價格格高客流量,高信譽(yù)譽(yù)度,運(yùn)運(yùn)作成本較較高主銷中低檔檔機(jī),價價格便宜經(jīng)營規(guī)模大大,掌握握龐大的銷銷售網(wǎng)絡(luò),常對廠廠家提出苛苛刻條件有一一定定規(guī)規(guī)模模,專專業(yè)業(yè)化化經(jīng)經(jīng)營營,在在區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)有有較較強(qiáng)強(qiáng)影影響響力力商品品種種類類齊齊全全,價價格格低低資資本本,管管理理,品品牌牌優(yōu)優(yōu)勢勢明明顯顯操作作建建議議正常常操操作作,適適度度支支持持,并并將將其其作作為為品品牌牌形形象象展展示示的的重重要要窗窗口口正常常操操作作,適適度度支支持持,關(guān)關(guān)注注其其發(fā)發(fā)展展重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)關(guān)注注,設(shè)設(shè)置置專專門門的的客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理與與其其發(fā)發(fā)展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù),調(diào)調(diào)整整自自身身的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程以以適適應(yīng)應(yīng)其其要要求求.制制定定較較優(yōu)優(yōu)惠惠的的價價格格政政策策和和促促銷銷政政策策,并并適適當(dāng)當(dāng)提提供供專專門門的的產(chǎn)產(chǎn)品品供供其其銷銷售售正常常操操作作,關(guān)關(guān)注注其其發(fā)發(fā)展展方方向向,調(diào)調(diào)整整自自身身的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)以以適適應(yīng)應(yīng)其其統(tǒng)統(tǒng)購購分分銷銷的的要要求求,并并可可專專門門提提供供一一些些中中等等價價位位機(jī)機(jī)型型供供其其銷銷售售關(guān)注注零零售售份份額額較較高高的的家家電電市市場場,并并可可考考慮慮在在有有潛潛力力的的市市場場內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)置置專專賣賣店店,開開辟辟新新的的零零售售渠渠道道重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)關(guān)注注北北京京、、上上海海、、廣廣州州等等城城市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場.加加大大在在這這幾幾個個區(qū)區(qū)域域的的投投入入.設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)有有針針對對性性的的產(chǎn)產(chǎn)品品并并采采取取靈靈活活的的價價格格策策略略建議議XX按以下下優(yōu)優(yōu)先先級級選選擇擇不不同同的的二三級市場覆覆蓋蓋模模式式可選的二三級市場覆蓋模式第三三優(yōu)先先級級區(qū)域域市市場場一級級市市場場二三三級級市市場場第一一優(yōu)先先級級第二二優(yōu)先先級級辦事處零售商零售商代理商辦事處零售商零售商說明XX的分分銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是盡盡可可能能直直接接控控制制零零售售終終端端,輔輔之之以以代代理理商商進(jìn)進(jìn)行行市市場場覆覆蓋蓋原則則1:在在辦辦事事處處能能力力所所及及范范圍圍內(nèi)內(nèi),原原則則上上應(yīng)應(yīng)直直接接面面對對二二三三級級市市場場零零售售商商原則則2:以以下下情情況況宜宜采采用用代代理理商商遠(yuǎn)離離辦辦事事處處所所在在地地,辦辦事事處處送送貨貨不不便便或或成成本本過過高高終端端客客戶戶分分散散而而經(jīng)經(jīng)營營規(guī)規(guī)模模小小,管管理理起起來來難難度度大大的的區(qū)區(qū)域域客戶戶需需要要信信用用額額度度支支持持,而而辦辦事事處處對對其其信信譽(yù)譽(yù)程程度度無無充充分分了了解解客戶戶用用現(xiàn)現(xiàn)金金進(jìn)進(jìn)貨貨為調(diào)調(diào)動動代代理理商商的的積積極極性性,避避免免渠渠道道沖沖突突宜宜采采用用區(qū)區(qū)域域獨(dú)獨(dú)家家代代理理模模式式,辦辦事事處處不不直直接接向向該該區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)零零售售客客戶戶供供貨貨原則則3:對對代代理理商商區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)不不愿愿意意與與代代理理商商合合作作的的零零售售商商,在在與與代代理理商商達(dá)達(dá)成成一一致致后后,辦辦事事處處可可直直接接供供貨貨,但但應(yīng)應(yīng)注注意意協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)代代理理商商與與該該零零售售商商的的關(guān)關(guān)系系,避避免免惡惡性性競競爭爭辦事處零售商零售商代理商零售商XX物流流戰(zhàn)戰(zhàn)略略設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)是是基基于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展和和渠渠道道戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的需需求求,即即必必須須及及時時、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地掌掌握握庫庫存存信信息息并并有有效效控控制制庫庫存存和和運(yùn)運(yùn)作作成成本本,同同時時確確保保直直接接客客戶戶的的及及時時補(bǔ)補(bǔ)貨貨業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對物流體系的需求渠道戰(zhàn)略對物流體系的需求重點(diǎn)發(fā)展一級級城市的零售售網(wǎng)點(diǎn),缺缺貨率控制在在最低水平通過經(jīng)銷商覆覆蓋二三級市市場,確保保對地區(qū)經(jīng)銷銷商的及時補(bǔ)補(bǔ)貨實(shí)地辦事處模模式需要分離離對貨物的所所有權(quán)和管理理保證“帶貨安安裝”的有效效實(shí)施準(zhǔn)確、及時了了解各地的銷銷售、庫存和和庫存狀態(tài)保持單品合理理的庫存水平平低運(yùn)作成本(減少倉儲儲運(yùn)輸環(huán)節(jié)的的費(fèi)用)信息流的順暢暢設(shè)置合理的倉倉庫網(wǎng)點(diǎn)支持持一級市場重重點(diǎn)零售客戶戶和區(qū)域經(jīng)銷銷商的快速補(bǔ)補(bǔ)貨減少物流“停停頓”和分銷銷環(huán)節(jié)XX信息流管理改善方案信息流的順暢暢是保障庫存存信息及時準(zhǔn)準(zhǔn)確獲得和有有效減少庫存存和運(yùn)作費(fèi)用用的基礎(chǔ),建建立分銷系系統(tǒng)模塊和相相應(yīng)的庫存管管理與計(jì)劃流流程是實(shí)現(xiàn)信信息流順暢的的必要選擇無法及時了解解分銷系統(tǒng)(分銷點(diǎn),在途,零零售終端樣樣機(jī)等)中中所有單品庫庫存數(shù)量和庫庫存狀態(tài)沒有科學(xué)的庫庫存策略(如庫存上下下限設(shè)置,庫庫存分布等等)缺乏系統(tǒng)的補(bǔ)補(bǔ)貨計(jì)劃流程程XX信息流管理現(xiàn)狀供應(yīng)商XX客戶物料流信息流資金流分銷系統(tǒng)實(shí)施建立相應(yīng)計(jì)劃和運(yùn)作流程建立與XX未來銷售辦事事處所在一級級城市相對應(yīng)應(yīng)的倉儲網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可以最大限限度地滿足業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和渠渠道戰(zhàn)略的需需求,同時時充分保留現(xiàn)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架架的優(yōu)勢一級城市杭州倉庫武漢倉庫辦事處所在城城市直接經(jīng)銷商所所在城市沈陽倉庫廣州倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫一級經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫經(jīng)銷商倉庫二級經(jīng)銷商倉庫XX工廠二級市場快速覆蓋一級級城市的重點(diǎn)點(diǎn)客戶就近補(bǔ)貨給經(jīng)經(jīng)銷商減少貨物停頓頓次數(shù)XX物流運(yùn)作的外外包選擇主要要應(yīng)考慮對于于貨物所有權(quán)權(quán)和管理以及及物流運(yùn)作成成本和可靠性性的比較分析析,XX咨詢建議采取取銷售區(qū)域倉倉庫和運(yùn)輸外外包管理的模模式辦事處物流協(xié)協(xié)調(diào)員1辦事處物流協(xié)協(xié)調(diào)員2辦事處物流協(xié)協(xié)調(diào)員3辦事處物流協(xié)協(xié)調(diào)員25外包倉儲公司司辦事處倉庫1辦事處倉庫2辦事處倉庫3辦事處倉庫25......外包運(yùn)輸公司司...XX物流服務(wù)部門門XX總部選擇和簽訂合同銷售對成品沒沒有控制權(quán)物流“縱向””與供應(yīng)鏈的的整合物流成本優(yōu)化化可能XX的售后服務(wù)體體系將轉(zhuǎn)變?yōu)闉榕c營銷體系系相對分離的的獨(dú)立管理模模式:地區(qū)區(qū)服務(wù)中心獨(dú)獨(dú)立于實(shí)地銷銷售組織;原原總部客戶戶服務(wù)中心與與配送中心整整合原客戶服務(wù)中中心從銷售部部獨(dú)立與原配送中心心合并成立物物流服務(wù)部實(shí)現(xiàn)物流/服服務(wù)支持功能能的整合銷售部物流服務(wù)部辦事處/直接經(jīng)銷商零售商/一級經(jīng)銷商地區(qū)服務(wù)中心特約維修站XX總部實(shí)地組織地區(qū)服務(wù)中心心單獨(dú)注冊,與辦事處處無隸屬關(guān)系系地區(qū)服務(wù)中心心工作匯報(bào)給給辦事處經(jīng)理理,業(yè)務(wù)管管理匯報(bào)給大大區(qū)服務(wù)主管管,費(fèi)用由由物流服務(wù)部部直接撥付通過明確的職職責(zé)和流程定定義,保證證銷售與服務(wù)務(wù)的有效性有助于資源的的合理配置和和有效使用專業(yè)化分工,提升兩個個功能模塊的的組織能力規(guī)避本地工商商稅務(wù)等法規(guī)規(guī)政策風(fēng)險在重點(diǎn)市場配配合銷售辦事事處和直接經(jīng)經(jīng)銷商設(shè)立地地區(qū)服務(wù)中心心.二三級級市場全部外外包,建立立特約維修站站網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包選擇需要考慮的關(guān)鍵要素快速響應(yīng)顧客客服務(wù)需求保證服務(wù)的高高質(zhì)量和統(tǒng)一一性合理的服務(wù)成成本服務(wù)覆蓋范圍圍的廣度XX服務(wù)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)示意圖物流服務(wù)中心心沈陽服務(wù)中心心杭州服務(wù)中心心廣州服務(wù)中心心…盤錦特約維修修站錦州特約維修修站鞍山特約維修修站…外包自建貼近重點(diǎn)市場場強(qiáng)化重點(diǎn)市場場服務(wù)能力支持重點(diǎn)市場場銷售服務(wù)的有效覆覆蓋有效控制服務(wù)務(wù)成本提高整體服務(wù)務(wù)質(zhì)量支持實(shí)地銷售售和品牌推廣廣31個250~300個C.XX銷售售與市場營銷銷管理的組織織設(shè)計(jì)XX銷售與市市場營銷組織織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)計(jì)構(gòu)想是逐步步搭建起以渠渠道管理和產(chǎn)產(chǎn)品管理等核核心運(yùn)作流程程為導(dǎo)向的5級組織結(jié)構(gòu)構(gòu)1):可暫時不設(shè),2):包含配件管理理總經(jīng)理營銷副總裁1)物流/服務(wù)總總監(jiān)銷售總監(jiān)市場總監(jiān)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理華南大區(qū)經(jīng)理華中大區(qū)經(jīng)理華北大區(qū)經(jīng)理KAM業(yè)務(wù)經(jīng)理促銷部經(jīng)理創(chuàng)新渠道經(jīng)理銷售信息油煙機(jī)灶/消毒柜熱水器KAM渠道銷售培訓(xùn)經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商4經(jīng)銷商5經(jīng)銷商6經(jīng)銷商7KAM1KAM2KAM3KAM4項(xiàng)目主管1項(xiàng)目主管2辦事處1辦事處2辦事處3辦事處4辦事處5辦事處6辦事處7服務(wù)經(jīng)理定單處理倉儲運(yùn)輸管理2)調(diào)貨計(jì)劃800培訓(xùn)主管大區(qū)服務(wù)主管消毒柜產(chǎn)品經(jīng)理油煙機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理整體營銷經(jīng)理熱水器產(chǎn)品經(jīng)理灶具產(chǎn)品經(jīng)理營銷服務(wù)經(jīng)理市場研究經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)經(jīng)理銷售人力資源經(jīng)理財(cái)務(wù)分析經(jīng)理I級II級III級IV級V級物流經(jīng)理1)監(jiān)察部經(jīng)理XX實(shí)地銷售售辦事處的組組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)構(gòu)想銷售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理行政助理銷售代表物流協(xié)調(diào)員區(qū)域服務(wù)主管管銷售主主管銷售代代表銷售代代表服務(wù)人人員服務(wù)人人員服務(wù)人人員服務(wù)人人員服務(wù)人人員促銷員員促銷員員促銷員員促銷員員促銷員員促銷員員(即辦辦事處處經(jīng)理理)信息員員信息員員倉儲運(yùn)運(yùn)輸經(jīng)經(jīng)理大區(qū)服服務(wù)主主管服務(wù)經(jīng)經(jīng)理物流/服務(wù)務(wù)總監(jiān)監(jiān)……I級II級III級IV級V級服務(wù)人人員基于整整體組組織結(jié)結(jié)構(gòu)的的設(shè)想想,XX未來較較為完完整的的市場場營銷銷組織織需要要18名人人員配配置,銷銷售組組織需需要190名,物物流與與服務(wù)務(wù)組織織133名名(不含含促銷銷/服服務(wù)人人員,含含銷售售員區(qū)區(qū)域)市場部銷售部物流與服務(wù)部產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理整體營營銷經(jīng)經(jīng)理營銷服服務(wù)經(jīng)經(jīng)理市場研研究經(jīng)經(jīng)理助理營營銷經(jīng)經(jīng)理助理產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理助理市市場研研究經(jīng)經(jīng)理行政/秘書書職務(wù)級別編制人員總總數(shù)市場總總監(jiān)311125311IVVIVIVII~IIIII~IIIII~III-IV重點(diǎn)客客戶業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理全國促促銷部部經(jīng)理理經(jīng)銷商商業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理理創(chuàng)新渠渠道經(jīng)經(jīng)理/項(xiàng)目目經(jīng)理理大區(qū)銷銷售經(jīng)經(jīng)理辦事處處/經(jīng)經(jīng)銷商商經(jīng)理理產(chǎn)品促促銷/渠道道促銷經(jīng)經(jīng)理銷售主主管/業(yè)務(wù)務(wù)員職務(wù)級別編制人員總總數(shù)銷售總總監(jiān)服務(wù)培培訓(xùn)主主管全國服服務(wù)經(jīng)經(jīng)理大區(qū)服服務(wù)主主管區(qū)域服服務(wù)組組長信息員員倉儲運(yùn)運(yùn)輸經(jīng)經(jīng)理倉儲/運(yùn)輸輸組長長物流協(xié)協(xié)調(diào)員員職務(wù)級別編制人員總總數(shù)全國服服務(wù)/物流流經(jīng)理理112306013301IIIVIII-IIIIIIII重點(diǎn)客客戶經(jīng)經(jīng)理銷售培培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)理/監(jiān)察察部經(jīng)經(jīng)理銷售信信息支支持/行政政支持持/秘秘書III-IIVIVIVIIIIIIIIIII-IIVIVIII-181113123111811327190調(diào)貨計(jì)計(jì)劃主主管/員II-I2定單管管理主主管/員II-I2133未來銷銷售與與市場場營銷銷組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)的設(shè)設(shè)計(jì)將將更有有利于于提高高組織織的效效率和和發(fā)展展客戶戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò),同時可可以更更好地地幫助助管理理人員員進(jìn)行行職業(yè)業(yè)發(fā)展展與規(guī)規(guī)劃售后服服務(wù)物流專業(yè)發(fā)發(fā)展獨(dú)立控控制物物流銷售部市場營營銷部部促銷部部實(shí)地銷銷售管管理IIIIIIIVVVI職業(yè)發(fā)發(fā)展專注于于滿足足客戶戶需求求和零零售終終端建建設(shè)專注于于滿足足消費(fèi)費(fèi)者需需求和和品牌牌建設(shè)設(shè)市場營營銷部部門的的核心心職能能將從從現(xiàn)有有銷售售支持持轉(zhuǎn)變變?yōu)楫a(chǎn)產(chǎn)品管管理,同同時其其他非非核心心職能能如市市場研研究和和營銷銷服務(wù)務(wù)將提提供高高效的的運(yùn)作作支持持品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略產(chǎn)品策略包裝設(shè)計(jì)廣告創(chuàng)意媒體戰(zhàn)略促銷計(jì)劃價格策略市場研研究業(yè)務(wù)回回顧利潤,品品牌建建設(shè)目目標(biāo)XX市市場營營銷部部營銷支支持部門主要衡量指標(biāo)品牌利利潤市場份份額品牌建建設(shè)指指標(biāo):品牌知知名度度品牌忠忠誠度度產(chǎn)品指指定購購買率率品牌美美譽(yù)度度品牌滿滿意度度品牌支支持費(fèi)費(fèi)用控控制組織能能力評評估產(chǎn)品管管理核核心職職能組織能力發(fā)展銷售部部的職職能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變將將以渠渠道為為導(dǎo)向向細(xì)分分管理理職能能,同同時時通過過促銷銷部的的職能能設(shè)置置搭建建起市市場部部與實(shí)實(shí)地銷銷售組組織間間的緊緊密、、高效效合作作的橋橋梁渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略促銷管管理零售終終端管管理經(jīng)銷商商管理理重點(diǎn)客客戶管管理創(chuàng)新渠渠道管管理組織能能力發(fā)發(fā)展競爭對對手分分析銷售業(yè)業(yè)績回回顧銷售額,銷售基本指標(biāo)XX銷銷售部部銷售支支持部門主要衡量指標(biāo)銷售額額銷售基基本指指標(biāo):分銷(鋪鋪貨率率)促銷/助銷銷水平平店內(nèi)表表現(xiàn)價格水水平銷售支支持費(fèi)費(fèi)用控控制組織能能力評評估銷售管管理核核心職職能售后服服務(wù)與與物流流職能能的獨(dú)獨(dú)立設(shè)設(shè)置以以及在在組織織上的的整合合將有有利于于專業(yè)業(yè)化的的持續(xù)續(xù)發(fā)展展和對對現(xiàn)有有資源源的充充分利利用售后服務(wù)管理核心職能售后服務(wù)管理主要衡量指標(biāo)物流管理核心職能物流管理主要衡量指標(biāo)服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目執(zhí)執(zhí)行消費(fèi)者者反饋饋信息息收集集與管管理服務(wù)執(zhí)執(zhí)行質(zhì)質(zhì)量評評估與與回顧顧組織能能力發(fā)發(fā)展物流戰(zhàn)戰(zhàn)略制制定計(jì)劃物流運(yùn)運(yùn)作(定定單處處理,運(yùn)運(yùn)輸和和倉儲儲管理理)庫存管管理客戶服服務(wù)水水平評評估(如如缺貨貨率)與回回顧組織能能力發(fā)發(fā)展售后服服務(wù)水水平(如如顧客客滿意意率)顧客響響應(yīng)時時間服務(wù)效效率(人人均服服務(wù)量量,人人均均服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出)客戶服服務(wù)水水平(如如缺貨貨率)庫存水水平物流成成本供應(yīng)鏈鏈反應(yīng)應(yīng)時間間資源優(yōu)優(yōu)化整整合:配件與與成品品倉儲儲、運(yùn)運(yùn)輸統(tǒng)統(tǒng)一管管理D.XX銷售售與市市場營營銷管管理的的運(yùn)作作與流流程設(shè)設(shè)計(jì)D.1.市市場場部運(yùn)運(yùn)作與與流程程設(shè)計(jì)計(jì)品牌管管理的的核心心流程程總視視圖品牌管管理核核心流流程品牌概念制定流程廣告創(chuàng)意流程促銷計(jì)劃與管理流程價格策略制定流程品牌戰(zhàn)略制定流程新產(chǎn)品上市計(jì)劃流程市場研究主要支支持流流程基于理性分析的品牌戰(zhàn)略和制定管理,提升品牌力公司整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略與與遠(yuǎn)景景XX品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略制制定的的流程程設(shè)計(jì)計(jì)是基基于縝縝密的的研究究和采采用專專業(yè)分分析方方法理理性地地推導(dǎo)導(dǎo)出符符合公公司整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略的的品牌牌定位位和選選擇進(jìn)行消消費(fèi)者者研究究了解客客戶需需求產(chǎn)品測測試競爭分分析消費(fèi)行行為與與習(xí)慣慣研究究消費(fèi)者者需要要分析析已滿足足/未未滿足足需求求分析析1客戶的的主要要需求求分析析對空間間占有有、利利潤率率等的的要求求2產(chǎn)品測測試結(jié)結(jié)果分分析技術(shù)性性能表表現(xiàn)對對比分分析3競爭對對手定定位分分析競爭對對手產(chǎn)產(chǎn)品的的表現(xiàn)現(xiàn)分析析4資源及及方法法市場研研究部部:FGD(集中小小組討討論)品牌價價值/定位位跟蹤蹤U&A(使用與與反饋饋研究究)H&P(習(xí)慣與與實(shí)踐踐研究究)市場研研究部部,研研發(fā)發(fā)部:產(chǎn)品性性能測測試單一產(chǎn)產(chǎn)品測測試其他對對比測測試市場研研究部部,促促銷銷部:市場跟跟蹤調(diào)調(diào)查零售調(diào)調(diào)研商店/客戶戶走訪訪等市場研研究部部,促促銷銷部:零售調(diào)調(diào)研商店/客戶戶走訪訪等品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略制制定的的前期期分析析與研研究品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略品牌概概念制制定流流程分分為四四個步步驟,最最終需需要通通過科科學(xué)地地測試試分析析方法法評估估概念念設(shè)計(jì)計(jì)的成成功與與否制定計(jì)劃1了解消費(fèi)者2建立概念3概念評估4成立2～3人的概念發(fā)展小組根據(jù)整體業(yè)務(wù)目標(biāo)確定項(xiàng)目目標(biāo)管理層對計(jì)劃的認(rèn)可對現(xiàn)有信息的全面回顧計(jì)劃并實(shí)施一系列的消費(fèi)者研究活動分享發(fā)現(xiàn),進(jìn)行內(nèi)部交流最終結(jié)果是對消費(fèi)者的深入了解產(chǎn)生概念的雛形,并與消費(fèi)者和內(nèi)部人員溝通討論建議概念結(jié)果是產(chǎn)生專一、獨(dú)特的產(chǎn)品概念以備概念測試確定概念測試目標(biāo)和成功標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)測試概念全面評估、分析測試結(jié)果制定行動計(jì)劃概念描描述的的基本本框架架承諾(利利益訴訴求描描述)同情(消消費(fèi)者者態(tài)度度描述述)原因(訴訴求支支持)重申訴訴求產(chǎn)品型型號價格新型灶灶具節(jié)節(jié)約30%的燃燃?xì)猬F(xiàn)在大大多數(shù)數(shù)灶具具使用用時燃燃燒不不夠充充分,造造成燃燃?xì)獾牡拇罅苛坷速M(fèi)費(fèi)介紹新新一代代XX灶具,它它可以以節(jié)約約30%的的燃?xì)鈿?XX灶具采采用全全新設(shè)設(shè)計(jì)爐爐頭,均均勻控控制出出氣量量,大大大大提升升燃?xì)鈿馊紵裏?加加熱相相同的的食物物可以以比普普通灶灶具節(jié)節(jié)約30%的能能源XX灶具,天天天為為您節(jié)節(jié)約燃燃?xì)釾X灶具有有不銹銹鋼表表面和和陶瓷瓷表面面兩種種型號號不銹鋼鋼表面面:890元元,陶陶瓷瓷表面面:1200元XX促銷計(jì)劃劃與管理理流程必必須突出出促銷目目標(biāo)的制制定和對對促銷效效果的評評估,同同時在在促銷方方案設(shè)計(jì)計(jì)中需要要清晰界界定促銷銷主題、、促銷內(nèi)內(nèi)容和促促銷手段段促銷方案促銷主題描述一個促銷想法所基于的主題,通常采用一個標(biāo)題的方式促銷內(nèi)容支持促銷主題的禮品或獎勵促銷手段描述消費(fèi)者如何參與該促銷,通常還包括消費(fèi)者獲得獎勵的機(jī)會的設(shè)計(jì)買雕牌+納愛斯產(chǎn)品套裝,即可獲得刮刮卡抽獎買“雕牌“,一起去看世界杯!世界杯門票舉例:舉例:舉例:制定促銷目標(biāo)促銷方案設(shè)計(jì)部署促銷計(jì)劃促銷執(zhí)行促銷評估廣告創(chuàng)意意的流程程需要結(jié)結(jié)合XX的廣告策策略和專專業(yè)廣告告公司的的廣告創(chuàng)創(chuàng)意,通通過雙雙方的緊緊密配合合最終制制作出廣廣告成片片廣告策略創(chuàng)意說明創(chuàng)意腳本客戶評估創(chuàng)意腳本創(chuàng)意腳本的定性測試創(chuàng)意腳本修改及定稿制作準(zhǔn)備會攝制及后期制作成片確認(rèn)產(chǎn)品概念企業(yè)經(jīng)營的背景狀況、廣告目的、廣告策略、目標(biāo)群體、時間表、費(fèi)用預(yù)算等故事板,說明創(chuàng)意概念客戶對創(chuàng)意提出建議和意見了解消費(fèi)者對創(chuàng)意的理解、認(rèn)知和喜歡程度根據(jù)消費(fèi)者、客戶的意見進(jìn)行修改確認(rèn)廣告創(chuàng)意的每一個細(xì)節(jié)和每個畫面的溝通目的拍片并進(jìn)行后期修改成片XX市場部XX市場部廣告公司XX市場部廣告公司XX市場部廣告公司市場研究公司XX市場部廣告公司XX市場部廣告公司制作公司XX市場部廣告公司制作公司XX市場部參與部門門/公司司XX價格策略略制定流流程可以以考慮以以利潤率率為導(dǎo)向向,同同時結(jié)合合外部市市場的比比較分析析(如價價格敏感感度測試試等)最最終制定定不同層層級的價價格標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)定利潤率目標(biāo)(稅前凈利潤)基于對市場銷售預(yù)測,固定成本,變動成本結(jié)構(gòu)的財(cái)務(wù)分析利潤率導(dǎo)向消費(fèi)者對價格敏感程度測試比較市場上同類產(chǎn)品的定價水平結(jié)合外部市場的調(diào)整產(chǎn)品初步步定價產(chǎn)品最終定價是否可以以提升產(chǎn)產(chǎn)品概念念獲得更更大銷量量?是否可以以降低固固定/可可變成本本?……XX未來新產(chǎn)產(chǎn)品上市市推廣流流程建議議分為三三個階段段,由由產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)新產(chǎn)品品項(xiàng)目小小組最終終確保新新產(chǎn)品的的成功上上市新產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃階段段新產(chǎn)品研研發(fā)/考考核階段段新產(chǎn)品上上市準(zhǔn)備備階段業(yè)務(wù)發(fā)展展機(jī)會評評估與分分析了解消費(fèi)費(fèi)者需求求(H&P,U&A等)客戶與渠渠道初步步分析制定產(chǎn)品品概念/測試初步定價價和利潤潤分析初步的可可行性與與成本分分析確定是否否需要進(jìn)進(jìn)行小范范圍市場場測試產(chǎn)品外形形/尺寸寸/功能能模型/產(chǎn)品名名稱設(shè)計(jì)計(jì)項(xiàng)目上市市“里程程碑”時時間表產(chǎn)品外形形設(shè)計(jì)產(chǎn)品功能能設(shè)計(jì)原材料搜搜尋和認(rèn)認(rèn)證技術(shù)測試試制定初步步市場推推廣計(jì)劃劃制定測試試市場計(jì)計(jì)劃(如需要要)供應(yīng)商能能力確認(rèn)認(rèn)確定生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)和和流程確定生產(chǎn)產(chǎn)供應(yīng)能能力和人人員技術(shù)術(shù)培訓(xùn)確定市場場推廣計(jì)計(jì)劃和客客戶/渠渠道發(fā)展展計(jì)劃廣告/促促銷設(shè)計(jì)計(jì)與制作作使用說明明書設(shè)計(jì)計(jì)和制作作考核生產(chǎn)產(chǎn)工藝批量生產(chǎn)產(chǎn)和配送送服務(wù)項(xiàng)目目設(shè)計(jì),提供供相關(guān)培培訓(xùn)市場推廣廣部署實(shí)地銷售售/客戶戶新產(chǎn)品品發(fā)布會會項(xiàng)目立項(xiàng)成立項(xiàng)目小組批準(zhǔn)項(xiàng)目費(fèi)用制定項(xiàng)目成功標(biāo)準(zhǔn)推廣其他支持上市計(jì)劃批準(zhǔn)批準(zhǔn)上市準(zhǔn)備費(fèi)用批準(zhǔn)上市計(jì)劃上市準(zhǔn)備項(xiàng)目清單制定推廣其他支持上市確認(rèn)確認(rèn)上市準(zhǔn)備清單完成調(diào)整/確認(rèn)項(xiàng)目目標(biāo)推廣其他支持新產(chǎn)品上上市XX市場研究究部門需需要建立立起一系系列的專專業(yè)市場場研究和和測試方方法,可可以由由專業(yè)的的市場研研究公司司提供執(zhí)執(zhí)行支持持了解消費(fèi)者在購買、使用產(chǎn)品等過程中的特定習(xí)慣詳細(xì)列出某個過程中的每一步驟(如主婦燒菜的過程等)需要初期了解一個新進(jìn)入的市場時在需要提升現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量,創(chuàng)造更有效的廣告和促銷時通常每3~5年進(jìn)行例行研究(消費(fèi)者的習(xí)慣可能改變)訪談和提問(問卷或面對面訪談)使用記錄:通常作為補(bǔ)充方法以了解消費(fèi)者在使用中細(xì)節(jié)的的信息觀察:觀察一個消費(fèi)者在家中完成某個任務(wù)的全過程(如炒菜)篩選出產(chǎn)品的概念(誰以及為什么要買這個產(chǎn)品)銷量預(yù)測協(xié)調(diào)產(chǎn)品概念與產(chǎn)品設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)和決定產(chǎn)品概念時新產(chǎn)品上市前入戶訪談專家小組討論個人訪談研究和測試目標(biāo)適用情況測試方法了解消費(fèi)者對產(chǎn)品性能表現(xiàn)的接受程度選取不同產(chǎn)品對比性能測試產(chǎn)品功能/設(shè)計(jì)改變時試用+回顧訪談入戶訪談個人訪談通過衡量知名度(品牌和廣告),使用反饋,滿意度等指標(biāo)觀測新產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)新產(chǎn)品上市后3~6個月定期跟蹤根據(jù)U&A結(jié)果評估并調(diào)整市場計(jì)劃入戶訪談個人訪談H&P(習(xí)慣與實(shí)踐研究)C&UT(概念與使用測試)產(chǎn)品測試U&A(使用與反饋研究)主要研究/測試XX市場研究究部還需需要建立立定期的的外部市市場(競競爭對手手、市場場趨勢)分析方方法,為為品牌牌戰(zhàn)略的的制定和和市場營營銷計(jì)劃劃與實(shí)施施提供有有力的支支持競爭對手手分析市場趨勢勢分析主要競爭爭對手基基本信息息(名名稱、產(chǎn)產(chǎn)品線、、企業(yè)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略、品牌牌戰(zhàn)略、、品牌定定位、銷銷售區(qū)域域、主要要渠道等等〕競爭對手手基本市市場數(shù)據(jù)據(jù)(市市場份額額、銷量量、價格格、主要要終端表表現(xiàn)指標(biāo)標(biāo)等)競爭對手手主要新新產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃和大大型促銷銷計(jì)劃等等輸入宏觀市場場容量,細(xì)分分市場容容量,產(chǎn)產(chǎn)品線線市場容容量銷售渠道道數(shù)據(jù)(渠道道劃分、、零售業(yè)業(yè)態(tài)劃分分、銷售售比例、、主要渠渠道網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)分布及及數(shù)量、、渠道平平均利潤潤率等)主要品類類和產(chǎn)品品線劃分分、細(xì)分分產(chǎn)品線線銷售比比例購買專業(yè)業(yè)市場調(diào)調(diào)查公司司的信息息和數(shù)據(jù)據(jù)通過實(shí)地地銷售人人員/促促銷員定定期采用用標(biāo)準(zhǔn)格格式收集集信息零售調(diào)研研客戶/商商店走訪訪U&A研究方法國家統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒市場容量量測算方方法行業(yè)研究究、專家家訪談公共信息息利用專業(yè)業(yè)咨詢公公司零售調(diào)研研H&P研究競爭對手手優(yōu)劣勢勢分析競爭對手手基準(zhǔn)數(shù)數(shù)據(jù)比較較(如如區(qū)域人人均銷售售額,零零售終終端基本本表現(xiàn)指指標(biāo)對比比、產(chǎn)品品功能比比較、市市場份額額比較等等)輸出宏觀市場場容量與與發(fā)展趨趨勢細(xì)分市場場容量與與發(fā)展趨趨勢品類/產(chǎn)產(chǎn)品線市市場容量量與發(fā)展展趨勢渠道發(fā)展展與演變變趨勢分分析D.2.銷銷售部運(yùn)運(yùn)作與流流程設(shè)計(jì)計(jì)建立穩(wěn)固固的全國國零售終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)XX銷售目標(biāo)標(biāo)的根本本保證,XX必須建立立有效的的零售終終端覆蓋蓋與管理理模式零售終端端滲透零售覆蓋蓋模式建建立零售覆蓋蓋執(zhí)行零售覆蓋蓋回顧通過公共渠道通過業(yè)內(nèi)人士訪談通過實(shí)地拜訪通過消費(fèi)者訪談通過各種渠道全面收集目標(biāo)區(qū)域各零售客戶的信息進(jìn)行零售終端選擇確定覆蓋模式

–直接覆蓋

–間接覆蓋根據(jù)收集到的客戶信息展臺制作促銷員配備價格管理督促客戶進(jìn)貨解決銷售中的問題業(yè)務(wù)人員就覆蓋模式與零售客戶達(dá)成一致,并開始以下工作客戶銷量量是否達(dá)達(dá)到預(yù)期期值覆蓋模式式是否合合理有哪些問問題需要要解決如何進(jìn)一一步提高高銷售量量業(yè)務(wù)人員員對零售售終端的的表現(xiàn)進(jìn)進(jìn)行回顧顧與分析析零售終端端滲透是是建設(shè)XX營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的第一一步,銷銷售人人員必須須全面收收集客戶戶的信息息,并并保證信信息的可可靠性業(yè)內(nèi)人士士訪談通過實(shí)地地拜訪和和考察,了解解各零售售客戶的的人員情情況、經(jīng)經(jīng)營能力力、規(guī)模模、店堂堂形象、、經(jīng)營的的品類品品牌等信信息實(shí)地拜訪訪和考查查了解消費(fèi)費(fèi)者對各各零售客客戶的印印象和評評價及購購物習(xí)慣慣消費(fèi)者訪訪談通過各種種公開的的信息渠渠道,如如報(bào)紙紙、電視視、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、專業(yè)業(yè)雜志、、統(tǒng)計(jì)資資料、行行業(yè)協(xié)會會等,了了解目目標(biāo)區(qū)域域的零售售客戶情情況公共信息息通過業(yè)內(nèi)內(nèi)人士如如其他廠廠家代表表了解各各零售客客戶資信信程度、、市場份份額、經(jīng)經(jīng)營理念念等全面收集集客戶的的相關(guān)信信息,為為選擇擇最佳客客戶提供供支撐XX必須采用用適應(yīng)各各區(qū)域市市場特點(diǎn)點(diǎn)的零售售終端覆覆蓋模式式,為為在區(qū)域域市場取取得良好好銷售業(yè)業(yè)績奠定定基礎(chǔ)零售終端端選擇合作方式式選擇區(qū)域內(nèi)零零售客戶戶的數(shù)量量各零售客戶戶經(jīng)營的品品類品牌各零售客戶戶的經(jīng)營規(guī)規(guī)模,市市場份額,輻射范范圍和目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群各零售客戶戶的經(jīng)營理理念,中中長期發(fā)展展規(guī)劃各零售客戶戶之間的競競合關(guān)系競爭品牌的的覆蓋模式式具有可比性性的其他類類家電領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌的覆覆蓋模式輸入客戶的經(jīng)營營規(guī)模,資資金實(shí)力力客戶的地理理位置,交交通狀況況客戶希望的的合方式選擇其消費(fèi)費(fèi)群與XX目標(biāo)消費(fèi)群群基本一致致的客戶選擇信譽(yù)良良好的客戶戶選擇有發(fā)展展?jié)摿Φ目涂蛻粼谇罌_突突不會失控控的前提下下,盡量量擴(kuò)大覆蓋蓋率不選擇預(yù)期期銷量達(dá)不不到XX最低可接受受程度的客客戶原則中心城市零零售終端盡盡可能直接接覆蓋在辦事處能能力所及范范圍內(nèi),盡盡量直接接覆蓋二三三級市場零零售商對辦事處直直接覆蓋難難度高大或或成本高的的客戶,宜宜采用代代理商覆蓋蓋認(rèn)真考慮零零售客戶的的意見確定爭取進(jìn)進(jìn)入的零售售終端輸出確定合作方方式:辦事處直接接覆蓋通過代理商商覆蓋零售終端管管理是零售售覆蓋執(zhí)行行的重要組組成部分,它直接接關(guān)系到XX品牌形象和和銷量,XX應(yīng)建立規(guī)范范的零售終終端管理模模式終端形象促銷促銷員零售終端管管理零售價格缺乏整體促銷方案促銷手段單一分公司經(jīng)理缺乏市場促銷的專業(yè)技能現(xiàn)狀建議制定展臺和店內(nèi)形象管理規(guī)范及衡量標(biāo)準(zhǔn)制定針對不同產(chǎn)品線的終端形象標(biāo)準(zhǔn)制定嚴(yán)格的監(jiān)督,檢查措施加強(qiáng)總部促銷部的力量對駐外分公司經(jīng)理進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)打短工心態(tài)隊(duì)伍不穩(wěn)定水平參差不齊建立正式的勞動雇傭關(guān)系設(shè)計(jì)合理的薪酬體系和激勵體系建立規(guī)范的,有效的培訓(xùn)體系不同區(qū)域零售價格差異懸殊,難以體現(xiàn)公司的定價意圖,并增加跨區(qū)域竄貨的可能性統(tǒng)一對零售客戶的供貨價設(shè)置建議零售價加強(qiáng)對零售價格的檢查各地零售終端的展臺質(zhì)量差異大,新舊不一整體形象形象水平表現(xiàn)不一,與競爭對手相比基本無優(yōu)勢,甚至不如競爭對手產(chǎn)品線表現(xiàn)看,總是突出油煙機(jī),灶具與消毒柜相對更弱XX銷售辦事處處必須建立立定期的回回顧制度以以持續(xù)改進(jìn)進(jìn)零售終端端覆蓋與管管理分析98%輸出回顧的問題題渠道格局有有無變化客戶的經(jīng)營營狀況有無無變化客戶的選擇擇是否合理理區(qū)域覆蓋率率是否合理理客戶銷量是是否達(dá)到預(yù)預(yù)期值終端表現(xiàn)是是否達(dá)到預(yù)預(yù)期客情關(guān)系是是否融洽覆蓋模式是是否合理有哪些問題題需要解決決如何提高銷銷售量調(diào)整后的方案執(zhí)行定期回顧業(yè)務(wù)支持組織發(fā)展運(yùn)作優(yōu)化戰(zhàn)略協(xié)同創(chuàng)造銷售優(yōu)化供應(yīng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展經(jīng)銷商運(yùn)作作管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展管理理模式的建建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建立未來的經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)將將是XX分銷網(wǎng)絡(luò)的的重要組成成部份區(qū)域辦事處處體系XX經(jīng)銷商客戶客戶區(qū)域辦事處處體系經(jīng)銷商的定位XX的定位經(jīng)銷商是獨(dú)獨(dú)立的法人人,通過過與XX簽訂合同取取得在指定定區(qū)域的經(jīng)經(jīng)銷權(quán)在經(jīng)銷商區(qū)區(qū)域,所所有的XX產(chǎn)品必須經(jīng)經(jīng)過經(jīng)銷商商才能到達(dá)達(dá)零售終端端,因此此經(jīng)銷商的的運(yùn)作效率率和與XX的協(xié)作至關(guān)關(guān)重要在XX的分銷系統(tǒng)統(tǒng)架構(gòu)中,經(jīng)銷商商體系與辦辦事處體系系同級,承承擔(dān)許多多辦事處的的功能,因因此它們們不應(yīng)簡單單地被視為為一級批發(fā)發(fā)商,而而在一定程程度上應(yīng)被被視為XX銷售部門的的延伸XX將通過提供供產(chǎn)品和業(yè)業(yè)務(wù)支持來來激勵和引引導(dǎo)經(jīng)銷商商,幫助助經(jīng)銷商獲獲利雙贏是XX的指導(dǎo)思想想,XX將與經(jīng)銷商商發(fā)展長期期合作的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)關(guān)系XX將參與經(jīng)銷銷商的運(yùn)作作管理,幫幫助經(jīng)銷銷商提高運(yùn)運(yùn)營水平經(jīng)銷商體系系經(jīng)銷商體系系基于歷史原原因,XX的直接經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)(包括銷銷售合資公公司)將將全部由前前銷售員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化而來的的獨(dú)立經(jīng)銷銷商構(gòu)成經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建立