某制藥公司醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)

醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)1目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作2

中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場研究

3中國醫(yī)藥市場的四個(gè)發(fā)展時(shí)期85年—90年過渡期

—計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機(jī)構(gòu)體制的變革—市場營銷理念的樹立

—優(yōu)秀人才輩出4中國醫(yī)藥市場的四個(gè)發(fā)展時(shí)期95年—2000年國營、民營企業(yè)迅速成長期

—市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟—優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)—對(duì)人力資源的重視

2001年—2005年企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營期 —小企業(yè)發(fā)展困難

—企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營—企業(yè)的國際化經(jīng)營

5問題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？6醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 —藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革—藥品收支分開核算—藥品定價(jià)—醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對(duì)處方藥的中長期影響

7藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革

招標(biāo)采購目的：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同8藥品招標(biāo)采購對(duì)處方藥推廣的影響

暗箱變公開個(gè)人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系9招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄10藥品品收收支支兩兩條條線線對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)的的影影響響收支支兩兩條條線線：：削削弱弱醫(yī)醫(yī)院院的的藥藥品品利利益益動(dòng)動(dòng)促進(jìn)進(jìn)醫(yī)醫(yī)院院購購藥藥行行為為規(guī)規(guī)范范對(duì)醫(yī)醫(yī)院院促促銷銷方方式式將將更更注注重重品品種種的的臨臨床床優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)推推廣廣過去去OVERUSE現(xiàn)現(xiàn)象象可可能能大大大大減減少少，，銷銷售售““水水份份””大大的的品品種種將將““縮縮水水””對(duì)醫(yī)醫(yī)生生處處方方行行為為影影響響有有限限11關(guān)于于藥藥品品價(jià)價(jià)格格改改革革調(diào)整整藥藥品品價(jià)價(jià)格格管管理理形形式式藥品品價(jià)價(jià)格格管管理理要要引引進(jìn)進(jìn)市市場場競競爭爭機(jī)機(jī)制制建立立藥藥品品價(jià)價(jià)格格管管理理的的靈靈敏敏反反應(yīng)應(yīng)機(jī)機(jī)制制提高高藥藥品品價(jià)價(jià)格格管管理理的的科科學(xué)學(xué)性性及及透透明明度度加強(qiáng)強(qiáng)藥藥品品市市場場價(jià)價(jià)格格監(jiān)監(jiān)督督及及檢檢查查12關(guān)于于改改革革醫(yī)醫(yī)療療服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)格格管管理理的的意意見見調(diào)整整醫(yī)醫(yī)療療服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)格格管管理理形形式式下放放醫(yī)醫(yī)療療服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)格格管管理理權(quán)權(quán)限限規(guī)范范醫(yī)醫(yī)療療服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)格格項(xiàng)項(xiàng)目目改進(jìn)進(jìn)醫(yī)醫(yī)療療服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)格格管管理理方方法法加強(qiáng)強(qiáng)醫(yī)醫(yī)療療服服務(wù)務(wù)價(jià)價(jià)格格監(jiān)監(jiān)督督檢檢查查13藥品品定定價(jià)價(jià)的的市市場場行行為為撇脂脂法法（（skimmingpricing））:以以利利潤潤為為目目標(biāo)標(biāo)。。初初期期高高定定價(jià)價(jià)，，競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品將將出出現(xiàn)現(xiàn)或或成成熟熟很很慢慢，，早早期期補(bǔ)補(bǔ)償償研研制制投投資資滲透透法法：：以以低低價(jià)價(jià)占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場為為目目標(biāo)標(biāo)。。適適用用于于：：價(jià)價(jià)格格彈彈性性高高，，抵抵制制競競爭爭品品成本本定定價(jià)價(jià)法法：：成成本本加加利利潤潤，，簡簡便便，，不不確確定定因因素素多多競爭爭定定價(jià)價(jià)法法：：多多用用，，簡簡便便價(jià)格格維維持持：：市市場場分分額額大大，，競競爭爭影影響響小小時(shí)時(shí)降價(jià)價(jià)：：防防衛(wèi)衛(wèi)生生措措施施提價(jià)價(jià)：：通通貨貨膨膨脹脹等等多多項(xiàng)項(xiàng)原原因因14醫(yī)院院經(jīng)經(jīng)營營性性質(zhì)質(zhì)及及方方式式學(xué)科科風(fēng)風(fēng)向向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變的的影影響響治療療概概念念和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的改改變變出現(xiàn)現(xiàn)有有突突破破性性進(jìn)進(jìn)展展析析藥藥物物國內(nèi)內(nèi)外外藥藥政政部部門門對(duì)對(duì)藥藥品品管管理理采采取取重重大大干干預(yù)預(yù)措措施施循證證方方式式開開始始流流行行國內(nèi)內(nèi)外外出出現(xiàn)現(xiàn)重重大大不不良良反反應(yīng)應(yīng)或或事事件件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的的影影響響15醫(yī)院院經(jīng)經(jīng)營營性性質(zhì)質(zhì)及及方方式式醫(yī)療療服服務(wù)務(wù)體體系系改改革革實(shí)施施區(qū)區(qū)域域衛(wèi)衛(wèi)生生規(guī)規(guī)劃劃，，發(fā)發(fā)展展社社區(qū)區(qū)綜綜合合服服務(wù)務(wù)‘小小病病在在社社區(qū)區(qū)，，大大病病進(jìn)進(jìn)醫(yī)醫(yī)院院’’醫(yī)院院補(bǔ)補(bǔ)償償機(jī)機(jī)制制改改革革財(cái)政政補(bǔ)補(bǔ)助助原則則：：養(yǎng)養(yǎng)人人不不養(yǎng)養(yǎng)事事————養(yǎng)養(yǎng)事事不不養(yǎng)養(yǎng)人人方法法：：補(bǔ)補(bǔ)供供方方為為主主————補(bǔ)補(bǔ)需需方方16醫(yī)院院經(jīng)經(jīng)營營性性質(zhì)質(zhì)及及方方式式服務(wù)務(wù)收收費(fèi)費(fèi)總額額控控制制，，結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整各種種定定額額付付費(fèi)費(fèi)制制醫(yī)、、藥藥分分開開（（分分帳帳、、分分管管、、分分利利、、分分業(yè)業(yè)））分開開核核算算分別別管管理理收入入上上繳繳合理理返返還還發(fā)展展醫(yī)醫(yī)療療服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)醫(yī)學(xué)學(xué)模模式式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變生理理——心心理理——社社會(huì)會(huì)綜綜合合模模式式自我我醫(yī)醫(yī)療療17社保保改改革革對(duì)對(duì)處處方方藥藥的的中中長長期期影影響響社保保改改革革影影響響導(dǎo)向向作作用用：：衛(wèi)衛(wèi)生生資資源源合合理理利利用用，，減減少少浪浪費(fèi)費(fèi)藥品品漲漲幅幅回回落落，，將將呈呈合合理理平平穩(wěn)穩(wěn)增增長長貴重重、、進(jìn)進(jìn)口口及及合合資資品品種種影影響響較較大大質(zhì)同同而而價(jià)價(jià)低低的的國國產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場將將增增長長定點(diǎn)點(diǎn)藥藥店店與與門門診診藥藥房房有有互互補(bǔ)補(bǔ)————競競爭爭性性病人人可可選選擇擇社社保保醫(yī)醫(yī)院院，，醫(yī)醫(yī)院院間間競競爭爭機(jī)機(jī)制制對(duì)農(nóng)農(nóng)村村影影響響較較小小18企業(yè)業(yè)如如何何對(duì)對(duì)待待社社保保藥藥物物報(bào)報(bào)銷銷報(bào)銷銷目目錄錄的的藥藥品品市市場場養(yǎng)養(yǎng)活活不不了了7000家家藥藥廠廠品種選擇擇在療效效、安全全、經(jīng)濟(jì)濟(jì)方面有有競爭力力，注重重比較新特貴藥藥的適應(yīng)應(yīng)癥定位位恰當(dāng)質(zhì)量水平平，普及及率市場份額額大或獨(dú)獨(dú)家產(chǎn)品品要投入入專門力力量探討不報(bào)報(bào)銷藥品品市場的的潛力：：短期用用藥，提提高生活活質(zhì)量的的藥品，，預(yù)防性性用藥，，農(nóng)村市市場，海海外市場場，高消消費(fèi)人群群和地區(qū)區(qū)19社保目錄錄對(duì)處方方藥的影影響短期大型醫(yī)院院、社保保醫(yī)院進(jìn)進(jìn)藥受到到限制現(xiàn)存品種種用量被被控制進(jìn)入社保保的同類類品種威威脅中期銷售、回回款受到到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)必須調(diào)調(diào)整市場定位位發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變長期影響響企業(yè)生存存企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略市場營銷銷戰(zhàn)略20商業(yè)經(jīng)營營傾向大廠家、、做促銷銷、有品品牌、有有利潤空空間、進(jìn)進(jìn)入社保保醫(yī)院購藥藥進(jìn)入社保保、知名名廠家、、品牌、、臨床需需要臨床使用用療效、安安全性、、方便性性、價(jià)格格、社保保目錄、、知名度度社保目錄錄對(duì)處方方藥的影影響21進(jìn)入社保保是處方方藥銷售售的基礎(chǔ)礎(chǔ)進(jìn)入社保保是處方方藥存在在、增長長關(guān)鍵直接影響響處方藥藥、間接接影響OTC市市場保護(hù)作用用與阻礙礙作用處方藥競競爭關(guān)鍵鍵策略對(duì)處方藥藥專業(yè)化化隊(duì)伍意意義深遠(yuǎn)遠(yuǎn)社保目錄錄對(duì)處方方藥的影影響22醫(yī)藥企業(yè)業(yè)調(diào)整經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略全力支持持、務(wù)必必進(jìn)入專人負(fù)責(zé)責(zé)、專向向管理、、專門資資料進(jìn)入社保保的品種種大力促促銷進(jìn)入社保保的地區(qū)區(qū)加強(qiáng)人人力、物物力、財(cái)財(cái)力專業(yè)化促促銷隊(duì)伍伍重點(diǎn)地區(qū)區(qū)、重點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院促促銷明確的市市場定位位、產(chǎn)品品定位A、B、、C市場場/產(chǎn)品品策略積極快速速、爭取取時(shí)間23醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析醫(yī)院用藥藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房房占85%，社社會(huì)藥房房占15%，短短時(shí)改變變不會(huì)太太大醫(yī)院藥費(fèi)費(fèi)：比重重大，對(duì)對(duì)醫(yī)院財(cái)財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)獻(xiàn)比重太太（中40-50%，，臺(tái)30%，日日25%，美10%———占醫(yī)醫(yī)療費(fèi)））藥費(fèi)增速速：過去去20——25%年，現(xiàn)現(xiàn)已大幅幅下降（（〈10%）品種，廠廠牌，渠渠道繁多多局面未未根本改改觀：市市場較混混亂，仍仍嚴(yán)重供供大于求求價(jià)格差異異大，調(diào)調(diào)價(jià)頻繁繁，降價(jià)價(jià)成風(fēng)采購行為為已漸規(guī)規(guī)范，但但醫(yī)生用用藥規(guī)范范化不夠夠社保對(duì)醫(yī)醫(yī)院用藥藥的影響響開始加加大對(duì)藥品質(zhì)質(zhì)量，假假冒偽劣劣藥品提提心吊膽膽政策信賴賴嚴(yán)重，，部門多多，變化化快，地地區(qū)差異異大（醫(yī)醫(yī)改、社社保、定定價(jià)）24醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析醫(yī)院用藥藥選擇原原則臨床有重重大意義義的創(chuàng)新新藥，優(yōu)優(yōu)先選用用同類藥保保持合理理數(shù)量，，新品種種必須比比老品種種有顯著著優(yōu)點(diǎn)并并須進(jìn)一一出一仿制藥：：在質(zhì)量量可靠，，價(jià)格合合理?xiàng)l件件下，原原開發(fā)廠廠和仿制制品各一一種OTC藥藥：基本本滿足需需要即可可，品種種不宜過過多品種淘汰汰：國家家明令禁禁止品種種，出現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重不不良反應(yīng)應(yīng)，嚴(yán)重重質(zhì)量問問題，經(jīng)經(jīng)營手段段不當(dāng)，，長期呆呆滯品種種25醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析醫(yī)院用藥藥選擇原原則一藥多廠廠選擇原原則：質(zhì)量、信信譽(yù)、價(jià)價(jià)格、服服務(wù)、公公平批發(fā)商選選擇原則則：總代理或或相對(duì)直直接代理理者優(yōu)先先素質(zhì)要求求、業(yè)績績表現(xiàn)不良記錄錄企業(yè)穩(wěn)定定情況26醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析對(duì)醫(yī)藥行行業(yè)的期期望產(chǎn)品開發(fā)發(fā)臨床需要要（市場場）與新新藥類別別不完全全相關(guān)（（屬性不不同）大品種不不一定有有高利潤潤（競爭爭對(duì)手多多）要有特色色（適應(yīng)應(yīng)癥、可可利用性性、特殊殊人群））市場開發(fā)發(fā)好品種不不等于大大市場定位要準(zhǔn)準(zhǔn)確（推推廣適應(yīng)應(yīng)癥、科科別、價(jià)價(jià)格）推廣方式式依品種種而異市場維持持競爭環(huán)境境、不進(jìn)進(jìn)則退27醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析對(duì)醫(yī)藥行行業(yè)的期期望藥品質(zhì)量量品牌信譽(yù)譽(yù)是無形形的質(zhì)量量保證（（兼并到到名牌廠廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)起點(diǎn)盡盡可能高高（藥典典和部頒頒只是極極格線））質(zhì)量長期期穩(wěn)定監(jiān)測(cè)質(zhì)量量問題，，出現(xiàn)情情況要火火速處理理品牌間的的質(zhì)量差差異是不不可能性性忽視的的制假形勢(shì)勢(shì)嚴(yán)峻把好藥品品質(zhì)量關(guān)關(guān)是當(dāng)前前中國醫(yī)醫(yī)院藥師師、醫(yī)生生、護(hù)士士的獨(dú)特特任務(wù)28醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析對(duì)醫(yī)藥行行業(yè)的期期望市場行為為價(jià)格定位位和調(diào)整整行業(yè)規(guī)范范建立信息系統(tǒng)統(tǒng)種類：科科學(xué)信息息、市場場信息、、官方信信息要求：準(zhǔn)準(zhǔn)確、及及時(shí)分析：綜綜合分析析后對(duì)策策提依據(jù)據(jù)或建議議29問題討論論影響藥品品推廣使使用的其其他因素素還有哪哪些？醫(yī)生的首首選用藥藥理由？？醫(yī)生的二二線用藥藥理由？？醫(yī)生的保保守用藥藥理由？？30醫(yī)院銷售售潛力分分析與高高效運(yùn)作作怎樣做醫(yī)醫(yī)院微觀觀市場醫(yī)院微觀觀市場分分析醫(yī)院微觀觀市場的的潛力分分析醫(yī)院微觀觀市場銷銷售管理理的總體體思路31怎樣做醫(yī)醫(yī)院的微微觀市場場定義：對(duì)目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院及目目標(biāo)醫(yī)生生進(jìn)行市市場細(xì)分分,并已已相應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)細(xì)細(xì)分市場場進(jìn)行定定位，從從而制定定針對(duì)性性的營銷銷策略及及計(jì)劃。。32怎樣做醫(yī)醫(yī)院的微微觀市場場醫(yī)藥銷售售代表具具備較高高的素質(zhì)質(zhì)銷售技巧巧產(chǎn)品知識(shí)識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)學(xué)知識(shí)基本的市市場知識(shí)識(shí)必勝的欲欲望33怎樣做醫(yī)醫(yī)院的微微觀市場場完整的醫(yī)醫(yī)院檔案案基本情況況產(chǎn)品用量量，產(chǎn)品品/競爭爭產(chǎn)品（（最好精精確至醫(yī)醫(yī)生）資信情況況/付款款方式進(jìn)貨渠道道人事關(guān)系系渠道暢通通能較準(zhǔn)確確地得到到各種數(shù)數(shù)據(jù)醫(yī)院分類類醫(yī)院分類類醫(yī)院/醫(yī)醫(yī)生潛力力分析確定目標(biāo)標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE））34怎樣做醫(yī)醫(yī)院微觀觀市場醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC35怎樣做醫(yī)醫(yī)院微觀觀市場醫(yī)生A、用量量大、潛潛力小B、用量量大，潛潛力大C、用量量小，潛潛力大D、用量量小，潛潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--36醫(yī)院微觀觀市場的的潛力分分析從患者總總數(shù)計(jì)算算總需求求大小從總銷售售額計(jì)算算區(qū)域市市場價(jià)值值按目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院的數(shù)數(shù)量、醫(yī)醫(yī)院的門門診量床床位數(shù)計(jì)計(jì)算患者者的總數(shù)數(shù)及按月月購進(jìn)額額計(jì)算市市場總值值實(shí)際常用用，目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院推推算法37目標(biāo)醫(yī)院院推算法法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈10038醫(yī)院銷售售潛力分分析：科科室潛力力平均每科科的總處處方量平均每日日病人數(shù)數(shù)量X平均均使用該該藥品病病人比例例（%））X平平均每病病人的處處方量X工工作日我的產(chǎn)品品在每科科的總處處方量平均被處處方我的的產(chǎn)品的的病人數(shù)數(shù)X平均均每病人人的處方方量X工作作日我的產(chǎn)品品的總處處方數(shù)占占總處方方量的份份額我的產(chǎn)品品總處方方數(shù)/該該科的總總處方量量39醫(yī)院銷售售潛力分分析：醫(yī)生和適適應(yīng)癥潛潛力醫(yī)生和適適應(yīng)癥潛潛力本科室內(nèi)內(nèi)有多少少醫(yī)生在在處方我我的產(chǎn)品品和競爭爭對(duì)手的的產(chǎn)品？？醫(yī)生對(duì)什什么樣病病人選用用我的產(chǎn)產(chǎn)品？什什么情況況下處方方競爭產(chǎn)產(chǎn)品？不同適應(yīng)應(yīng)癥（或或情況））的病人人數(shù)量分分別有多多少？40醫(yī)院微觀觀市場的的高效運(yùn)運(yùn)作醫(yī)院微觀觀市場開開發(fā)的總總體思路路：我們?cè)谀哪睦铮浚ǎㄡt(yī)院銷銷售潛力力分析））我們?nèi)ツ哪睦?？（（設(shè)定工工作目標(biāo)標(biāo)）我們?nèi)绾魏稳ツ睦锢铮浚ㄒ?guī)規(guī)劃工作作、制定定策略））我們?nèi)绾魏未_保工工作的完完成？（（銷售跟跟進(jìn)和評(píng)評(píng)估結(jié)果果）如何增加加團(tuán)隊(duì)生生產(chǎn)力？？（修正正管理方方法及時(shí)時(shí)解決問問題）41醫(yī)院微觀觀市場的的高效運(yùn)運(yùn)作微觀市場場運(yùn)作方方式了解市場場現(xiàn)況——收集信信息，正正確判斷斷細(xì)分市場場、選擇擇目標(biāo)市市場、制制定區(qū)域域銷售策策略制定行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)標(biāo)—SMART原則銷售跟進(jìn)進(jìn)與過程程監(jiān)控業(yè)績?cè)u(píng)估估42醫(yī)院微觀觀市場的的高效運(yùn)運(yùn)作微觀市場場銷售管管理工作作的著控控點(diǎn)銷售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控衡量進(jìn)度度與結(jié)果果評(píng)估結(jié)果果，并將將結(jié)果與與目標(biāo)相相比較如果產(chǎn)生生嚴(yán)重的的偏差時(shí)時(shí)，找出出原因采取措施施或變更更計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定定、行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃、、銷售跟跟進(jìn)是彼彼此相關(guān)關(guān)聯(lián)的；；43問題討論論在你以往往的銷售售中影響響你團(tuán)隊(duì)隊(duì)績效的的因素有哪些些？44區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的管理職職能45區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的管理目目的區(qū)域醫(yī)藥藥經(jīng)理的的重要管管理目標(biāo)標(biāo)提高區(qū)域銷銷售團(tuán)隊(duì)的的生產(chǎn)力超額完成銷銷售指標(biāo)46區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理目的培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)理的的管理技巧巧—做一名有效效率的經(jīng)理理為此,地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、決定何何事該做——設(shè)定目目標(biāo)2、該事如如何完成——行動(dòng)計(jì)計(jì)劃3、確保目目標(biāo)的完成成—銷售售跟進(jìn)與評(píng)評(píng)估4、保持銷銷售能力的的持續(xù)增長長—及時(shí)時(shí)匡正方法法和解決問問題5、讓每一一個(gè)代表了了解所有目目標(biāo)—溝溝通和樹立立遠(yuǎn)景47區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理目的塑造自己的的統(tǒng)御能力力——讓業(yè)務(wù)代表表充分了解解目標(biāo)并對(duì)對(duì)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)賦予極大大的熱情為此,地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、告訴他他們做什么么—指導(dǎo)導(dǎo)2、確定他他們是否愿愿意做—溝溝通、激激勵(lì)3、協(xié)助他他們把工作作做好—提提供支持持4、真誠善善意—良良好人際關(guān)關(guān)系的建立立5、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人人員—設(shè)設(shè)定紀(jì)律、、鼓勵(lì)先進(jìn)進(jìn)48區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的管理理目的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的業(yè)務(wù)務(wù)管理能力力——帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有有效率地執(zhí)執(zhí)行銷售計(jì)計(jì)劃為此，地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、市場動(dòng)動(dòng)態(tài)分析及及產(chǎn)品的SWOT分分析2、區(qū)域銷銷售潛力分分析3、有效客客戶的分類類與管理4、業(yè)務(wù)代代表的成本本效益（有有效拜訪路路徑設(shè)計(jì)與與有效時(shí)間間管理）5、銷售通通路的管理理能力49區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理目的發(fā)展人力資資源——培養(yǎng)和凝聚聚一批能干干的業(yè)務(wù)代代表為此，地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、選擇適適當(dāng)?shù)娜俗鲎鲞m當(dāng)?shù)墓すぷ?、給予及及時(shí)和正確確地訓(xùn)練3、經(jīng)常評(píng)評(píng)估他們的的表現(xiàn)4、對(duì)他們們的成績給給予獎(jiǎng)勵(lì)50整合區(qū)域管管理管理技巧發(fā)展人力資資源領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的的統(tǒng)御能力力區(qū)域醫(yī)藥管管理整合區(qū)域管管理51區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能完成其本身身以及下屬屬的管理目目標(biāo)52區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)袖，區(qū)域域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代代表——1、依據(jù)代代表個(gè)人的的特性、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、技巧巧、家庭情情況，分配配其適合的的區(qū)域，給予予其適當(dāng)?shù)牡穆毼?、務(wù)必讓讓每一位代代表了解他他的職責(zé)、、義務(wù)和目目標(biāo)3、在贏得得代表的信信心和善意意接受的情情況下，給給予清晰、、明確的指指示和建議4、協(xié)助每每一位代表表進(jìn)行有效效的時(shí)間管管理行使權(quán)力和和有效授權(quán)權(quán)激勵(lì)——鼓鼓勵(lì)代表表以極大的的熱情朝著著公司和區(qū)區(qū)域目標(biāo)前前進(jìn)；無論論何時(shí)何地地，要使代代表的工作作目標(biāo)與個(gè)個(gè)人目標(biāo)相相一致。盡量去了解解你的代表表的想法、、感覺、期期望和問題題53區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能激發(fā)業(yè)務(wù)代代表主動(dòng)合合作之精神神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精精神及良好好的人際關(guān)關(guān)系必要時(shí)引導(dǎo)導(dǎo)、影響代代表改變行行為習(xí)慣以身作則幫助代表解解決問題，，最重要的的是協(xié)助他他們自助及時(shí)給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切下屬的的權(quán)益必要時(shí)給予予處罰54區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理責(zé)任執(zhí)行銷售策策略1、充分領(lǐng)領(lǐng)悟公司既既定的銷售售計(jì)劃與行行銷策略2、務(wù)必讓讓每一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)代表了了解、遵守守和執(zhí)行銷銷售計(jì)劃中中的每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)查所管轄轄區(qū)域的市市場狀況1、區(qū)域內(nèi)內(nèi)競爭對(duì)手手情況、醫(yī)醫(yī)院情況、、經(jīng)銷商的的情況（策策略、行銷銷計(jì)劃、市市場研發(fā)、、經(jīng)銷商的的資訊）根據(jù)銷售潛潛力，設(shè)定定及修正銷銷售責(zé)任區(qū)區(qū)1、影響銷銷售潛力的的因素2、地理區(qū)區(qū)域、經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件，人人口、醫(yī)院院、醫(yī)師的的數(shù)目和分分類55區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能醫(yī)師的選擇擇和分類1、協(xié)助代代表將醫(yī)師師分類，努努力集中精精力在最有有潛力醫(yī)生生2、協(xié)助代代表依醫(yī)生生的潛力和和行銷計(jì)劃劃決定每位位醫(yī)師的拜拜訪頻率規(guī)劃每一個(gè)個(gè)代表的工工作，使他他的銷售力力發(fā)揮和時(shí)時(shí)間利用達(dá)達(dá)到上限與經(jīng)銷商建建立良好的的關(guān)系56區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能目標(biāo)設(shè)定工作計(jì)劃糾正措施地區(qū)管理組織目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評(píng)估執(zhí)行銷售跟進(jìn)57醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問題題差異醫(yī)藥經(jīng)理所所面臨的問問題區(qū)域的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r況與資源分分配如何更有效效率的控制制銷售費(fèi)用用如何改善業(yè)業(yè)務(wù)人員的的銷售力和和成本效益益你所面臨的的主要問題題還有哪些些？58醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問題題差異代表所面臨臨的主要問問題拜訪醫(yī)師的的時(shí)間越來來越少，拜拜訪拒絕越越來越多產(chǎn)品沒有競競爭優(yōu)勢(shì)，，無差異化化的品質(zhì)缺乏適當(dāng)?shù)牡挠?xùn)練造成成業(yè)務(wù)員沒沒有足夠的的信心不良的溝通通技巧造成成的問題缺乏支持和和不良的管管理，醫(yī)藥藥代表很容容易沮喪而而缺乏斗志志代表所面臨臨的問題正正是區(qū)域經(jīng)經(jīng)理經(jīng)常須須面對(duì)的挑挑戰(zhàn)59醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問題題差異業(yè)務(wù)代表成成功有賴于于產(chǎn)品知識(shí)的的嫻熟和良良好的銷售售技巧對(duì)醫(yī)院的分分類管理和和對(duì)醫(yī)生的的分類執(zhí)行區(qū)域的的銷售推廣廣計(jì)劃與醫(yī)生之間間的關(guān)系區(qū)域的良好好管理60醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問題題差異區(qū)域經(jīng)理的的成功有賴賴于對(duì)他所轄區(qū)區(qū)域團(tuán)隊(duì)的的指導(dǎo)與激激勵(lì)對(duì)每日、每每周、每一一階段工作作的規(guī)劃協(xié)助業(yè)務(wù)代代表設(shè)計(jì)并并達(dá)成銷售售目標(biāo)為銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)安排持續(xù)續(xù)有效的訓(xùn)訓(xùn)練在問題嚴(yán)重重惡化之前前找出問題題癥結(jié)所在在61優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件區(qū)域經(jīng)理的的三個(gè)基本本要求：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖管理知識(shí)統(tǒng)御能力管理技能62優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件個(gè)人品質(zhì)自信積極主動(dòng)堅(jiān)毅果斷忠誠責(zé)任心正直客觀關(guān)懷下屬以身作則有野心…………管理知識(shí)區(qū)域的組織織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)代表的的專業(yè)性特特質(zhì)個(gè)人特質(zhì)產(chǎn)品的市場場狀況競爭狀況醫(yī)學(xué)知識(shí)銷售技巧行銷技巧管理技巧……….63優(yōu)秀醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的必備備條件管理技能區(qū)域管理:目標(biāo)、計(jì)劃劃、跟進(jìn)、、評(píng)估、決決策等業(yè)務(wù)管理：：市場調(diào)研研、客戶管管理、區(qū)域域劃分等人員管理：：遴選代表表、訓(xùn)練代代表、指導(dǎo)導(dǎo)、評(píng)估、、激勵(lì)64銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控65銷售跟進(jìn)的的目的：讓銷售工作作依計(jì)劃有有效執(zhí)行，，最終達(dá)成成預(yù)期的目目標(biāo)。銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控66銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)工工作衡量銷售進(jìn)進(jìn)度與結(jié)果果評(píng)估結(jié)果并并將結(jié)果與與目標(biāo)相比比較如果產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重的偏差差找出原因因采取糾正的的措施，必必要時(shí)改變變計(jì)劃67銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控中的的評(píng)估內(nèi)容容評(píng)估下屬的的表現(xiàn)并比比較目標(biāo)達(dá)達(dá)成率銷售量和目目標(biāo)的比較較費(fèi)用與預(yù)算算的比較推廣計(jì)劃的的遵循程度度68銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)與與監(jiān)控中的的評(píng)估內(nèi)容容在協(xié)同拜訪訪中，評(píng)估估代表的行行為評(píng)估代表的的品質(zhì)拓展業(yè)務(wù)的的技巧與客戶之間間的關(guān)系客戶的分類類管理產(chǎn)品的市場場情況報(bào)表的書面面完成情況況69銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控有效跟進(jìn)的的好處確認(rèn)銷售工工作是否依依計(jì)劃有效效執(zhí)行確認(rèn)預(yù)期結(jié)結(jié)果是否達(dá)達(dá)成確認(rèn)公司的的銷售政策策與銷售策策略是否被被遵守及時(shí)發(fā)現(xiàn)一一些銷售過過程中存在在和即將出出現(xiàn)的問題題并及時(shí)采采取補(bǔ)救措措施如發(fā)現(xiàn)特大大危機(jī)事件件，必要時(shí)時(shí)，可采取取特別舉措措70銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控為達(dá)到效果果，跟進(jìn)工工作必須：：適時(shí)的：問問題越早發(fā)發(fā)現(xiàn)越容易易解決有意義的：：監(jiān)控那些些與達(dá)成銷銷售目標(biāo)有有直接幫助助的事情明確的：跟跟進(jìn)與監(jiān)控控的業(yè)務(wù)必必須是區(qū)域域經(jīng)理完全全了解和掌握的的工作，否否則就無法法采取有效效措施實(shí)際的：銷銷售跟進(jìn)的的工作永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要過于于復(fù)雜、瑣瑣碎經(jīng)濟(jì)的：銷銷售跟進(jìn)工工作的花費(fèi)費(fèi)不要太多多，否則會(huì)會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的效率率71銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控案例1M公司北京京地區(qū)經(jīng)理理張斌尚未未得到代表表劉曉下周周（月）已已有銷售額額的數(shù)字，，但基于他他的觀察和和手上現(xiàn)有有的訂貨資資料，張經(jīng)經(jīng)理確認(rèn)劉劉曉銷售狀狀況欠佳，，應(yīng)立即找找他溝通并并找出改進(jìn)進(jìn)措施，而而非要等到到最后的銷銷售結(jié)果再再處理。你你認(rèn)為張經(jīng)經(jīng)理在沒有有得到準(zhǔn)確確銷售數(shù)字字時(shí)，做法法是否得當(dāng)當(dāng)？72銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控案例分析：：在進(jìn)行銷售售跟進(jìn)中，，必須平衡衡迅速、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確確三者的關(guān)關(guān)系和要求求，有時(shí)候候，要犧牲牲一些精確確性，以求求得跟進(jìn)工工作的迅速速和經(jīng)濟(jì)性性；銷售一線的的目標(biāo)及功功能已發(fā)生生改變，必必須考慮團(tuán)團(tuán)隊(duì)的銷售售生產(chǎn)力和和績效更重要的原原因是：代代表的銷售售費(fèi)用是有有限的，費(fèi)費(fèi)用應(yīng)與業(yè)業(yè)績成正比比73銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)達(dá)成的銷售售跟進(jìn)與監(jiān)監(jiān)控給區(qū)域域經(jīng)理的啟啟示根據(jù)銷售目目標(biāo)完成情情況時(shí)刻提提醒代表的的責(zé)任既要達(dá)到銷銷售目標(biāo)，，也要給代代表一定的的活動(dòng)空間間和自由強(qiáng)調(diào)銷售訓(xùn)訓(xùn)練，使代代表在銷售售中有更好好的主動(dòng)性性和獨(dú)立性性更加強(qiáng)調(diào)激激勵(lì)，使代代表自愿工工作而非機(jī)機(jī)器人一樣樣聽從命令令銷售跟進(jìn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)成果，，并不意味味著忽視代代表的工作作方法和品品質(zhì)74銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)的的范疇銷售業(yè)績、、銷售目標(biāo)標(biāo)工作方法及及品質(zhì)實(shí)際銷售費(fèi)費(fèi)用與預(yù)算算工作計(jì)劃與與工作進(jìn)度度75銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控衡量銷售成成果及銷售售目標(biāo)達(dá)成成的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售售量、銷售售額及回款款市場占有率率銷售費(fèi)用銷售通路的的情況團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力力公司形象客戶關(guān)系76銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控工作方法及及品質(zhì)醫(yī)院的分類類及醫(yī)生的的選擇、分分類有效客戶人人數(shù)拜訪的頻率率拜訪質(zhì)量拜訪的費(fèi)用用銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)工作方法及及品質(zhì)促銷手段文獻(xiàn)及樣品品的運(yùn)用醫(yī)院推廣銷售服務(wù)的的提供（對(duì)對(duì)醫(yī)院、經(jīng)經(jīng)銷商）清點(diǎn)庫存銷售報(bào)表的的質(zhì)量競爭廠家及及其產(chǎn)品情情況報(bào)告，，等等77銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)中中目標(biāo)、計(jì)計(jì)劃的比較較設(shè)定銷售目目標(biāo)是用來來衡量銷售售成果的銷售目標(biāo)與與已達(dá)成的的銷售額的的比較預(yù)計(jì)費(fèi)用與與實(shí)際發(fā)生生費(fèi)用的比比較銷售計(jì)劃是是用來評(píng)估估銷售工作作完成情況況的基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院、、目標(biāo)醫(yī)生生與代表資資料卡實(shí)際際情況比較較預(yù)期拜訪頻頻率與報(bào)告告中拜訪頻頻率的比較較報(bào)告中的頻頻率和實(shí)際際查核出的的頻率對(duì)比比拜訪品質(zhì)（（訓(xùn)練中或或計(jì)劃中））與協(xié)同拜拜訪中觀察察到的比較較等等78銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)中中評(píng)估業(yè)務(wù)務(wù)代表的依依據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)報(bào)告銷售量業(yè)績績配額的比比較費(fèi)用與預(yù)算算的比較業(yè)務(wù)代表的的報(bào)告訪問過的醫(yī)醫(yī)生推廣的產(chǎn)品品送去的樣品品區(qū)域經(jīng)理的的隨訪觀察察協(xié)同拜訪開會(huì)及訓(xùn)練練時(shí)79銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控在銷售跟進(jìn)進(jìn)中區(qū)域經(jīng)經(jīng)理應(yīng)及時(shí)時(shí)向代表反反饋?zhàn)尨碇赖雷约罕憩F(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)劣所所在讓代表自己己尋求改善善自己的不不足之處讓代表自己己習(xí)慣于銷銷售中的自自我跟進(jìn)和和自我管理理代表養(yǎng)成自自我跟進(jìn)和和自我管理理，更有利利于目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)；采用這種工工作方法，，將使代表表感受到銷銷售跟進(jìn)是是為了提高高銷售業(yè)績績，可以幫幫助他們?cè)鲈鰪?qiáng)責(zé)任感感，發(fā)揮自自己的主動(dòng)動(dòng)性，達(dá)成成目標(biāo)。80銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)的的所有工作作都指向一一個(gè)目標(biāo)：：確保計(jì)劃劃確實(shí)被遵遵循，并找找出糾正與與計(jì)劃偏差差的措施糾正與目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃發(fā)生生偏差的措措施1、更好的訓(xùn)練練，以便更更有效率的的執(zhí)行銷售售2、及時(shí)的的溝通討論論，以便找找出解決問問題的辦法法3、如果確確實(shí)因原定定目標(biāo)不實(shí)實(shí)際，或找找到了完成成目標(biāo)更好好的方法，，則可修正目目標(biāo)或計(jì)劃劃，但必須須經(jīng)代表同同意并經(jīng)區(qū)區(qū)域經(jīng)理批批準(zhǔn)。81銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控問題討論：：1、當(dāng)你發(fā)發(fā)現(xiàn)區(qū)域的的銷售與目目標(biāo)、計(jì)劃劃發(fā)生偏差差時(shí)，你會(huì)會(huì)采取什么么樣的方法法和措施？？進(jìn)度差：超進(jìn)度時(shí)：：82銷售過程中中的銷售跟跟進(jìn)與監(jiān)控控銷售跟進(jìn)工工作必須定定期與全體體團(tuán)隊(duì)成員員（就跟進(jìn)進(jìn)中的一般般事項(xiàng)而言言）和個(gè)別別代表（個(gè)個(gè)人的個(gè)別別問題）進(jìn)進(jìn)行銷售跟跟進(jìn)會(huì)議或或面談；即即使一切順順力，也要要定期進(jìn)行行，否則，，地區(qū)經(jīng)理理必將失去去對(duì)團(tuán)隊(duì)的的控制和管管理，而銷銷售跟進(jìn)工工作也將無無效。83案例2代表李新與與某區(qū)域內(nèi)內(nèi)科劉主任任關(guān)系良好好，每月總總有一定數(shù)數(shù)量的產(chǎn)品品被處方，，但據(jù)該區(qū)區(qū)域張經(jīng)理理觀察統(tǒng)計(jì)計(jì)，李新每每月雖有銷銷量，但與與其拜訪頻頻率、次數(shù)數(shù)及銷售成成本相比，，李新在醫(yī)醫(yī)院推廣存存在著低生生產(chǎn)力的問問題，那么么張經(jīng)理應(yīng)應(yīng)如何著手手解決這個(gè)個(gè)問題？銷售跟進(jìn)中中所遇問題題情景及專專家建議84銷售跟進(jìn)中中所遇問題題情景及專專家建議建議在進(jìn)行銷售售跟進(jìn)工作作時(shí)，區(qū)域域經(jīng)理應(yīng)選選擇最重要要的考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)估估代表，必必須建立優(yōu)先順順序，并專注于于這些優(yōu)先先事項(xiàng)及標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；案例2，張張經(jīng)理應(yīng)專專注于代表表在拜訪品品質(zhì)、技巧巧和成本效效益上的跟跟進(jìn)工作，，并取得代代表的贊同同；85案例3代表劉新總總是能完成成銷售目標(biāo)標(biāo)，他的拜拜訪頻率、、拜訪醫(yī)師師數(shù)也總是是能按計(jì)劃劃或超計(jì)劃劃完成；然然而，張經(jīng)經(jīng)理在考察察上一個(gè)推推廣周期的的報(bào)表時(shí)，，發(fā)現(xiàn)他的的拜訪工作作未按計(jì)劃劃執(zhí)行，你你認(rèn)為張經(jīng)經(jīng)理是否應(yīng)應(yīng)該追問這這件事？在過去幾個(gè)個(gè)月，代表表王宇一直直沒有達(dá)到到他的銷售售目標(biāo)，而而在上一個(gè)個(gè)推廣周期期，他又少少拜訪了6名醫(yī)師，，你認(rèn)為張張經(jīng)理是否否應(yīng)該追究究原因？銷售跟進(jìn)中中所遇問題題情景及專專家建議86銷售跟進(jìn)中中所遇問題題情景及專專家建議建議在研究并評(píng)評(píng)估銷售代代表送達(dá)的的報(bào)告資料料時(shí)，銷售售經(jīng)理也應(yīng)應(yīng)該采用“例外的原原則”。根據(jù)這項(xiàng)項(xiàng)原則，應(yīng)應(yīng)該僅分析析重大的偏偏差情況，，以避免花花時(shí)間分析析不重要的的變化；案例3，銷銷售經(jīng)理必必須避免只做機(jī)機(jī)械式的銷銷售和目標(biāo)標(biāo)業(yè)績比較較，應(yīng)發(fā)掘掘出發(fā)生顯顯著偏差的的原因；87案例4李新、劉曉曉兩名業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)系代表表在上一個(gè)個(gè)銷售周期期均未達(dá)到到銷售目標(biāo)標(biāo)；從李新的情情況而言，，他負(fù)責(zé)的的一家醫(yī)院院原藥房主主任因病去去世，新上上任的主任任還未到崗崗，目前暫暫時(shí)由一名名副主任和和業(yè)務(wù)副院院長負(fù)責(zé)，，并且這種種狀況已經(jīng)經(jīng)持續(xù)兩個(gè)個(gè)月了；從劉曉的情情況而言，，他未能按按計(jì)劃拜訪訪轄區(qū)內(nèi)的的所有醫(yī)院院的重要醫(yī)醫(yī)師，也未未執(zhí)行設(shè)定定好的推廣廣策略，并并且對(duì)自己己推銷的產(chǎn)產(chǎn)品了解的的也不夠充充分。銷售跟進(jìn)中中所遇問題題情景及專專家建議88銷售跟進(jìn)中中所遇問題題情景及專專家建議建議在分析偏差差狀況的時(shí)時(shí)候，必須須找出：1）哪些是無法法控制的因因素而引起起；2）哪哪些因素歸歸咎于業(yè)務(wù)務(wù)代表本人人；案例4，以以李新的情情況而言，，地區(qū)經(jīng)理理必須自問問：李新是是否盡一切切可能的方方法，彌補(bǔ)補(bǔ)因VIP更換而造造成的業(yè)績績損失；不不可控制的的因素固然然會(huì)影響到到業(yè)績成果果，并不是是說我們就就無辦法采采取措施匡匡正，但必必須具備經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、智慧慧、常識(shí)、、技巧等；；以代表劉曉曉的情況而而言，地區(qū)區(qū)經(jīng)理較容容易決定采采取改善的的辦法；不不過，在采采取措施之之前，一定定要調(diào)查清清楚問題原原因，同時(shí)時(shí)，要反省省是否缺少少對(duì)劉曉的的訓(xùn)練、管管理、激勵(lì)勵(lì)、溝通。。89銷售跟進(jìn)中中所遇問題題情景及專專家建議案例5代表王紅并并未完成預(yù)預(yù)定拜訪的的醫(yī)師人數(shù)數(shù)，也未按按計(jì)劃的頻頻率拜訪他他們；張經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)調(diào)查，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)：王王紅，對(duì)其其拜訪過的的醫(yī)師品質(zhì)質(zhì)不甚滿意意，而是將將其主要精精力，安排排在品質(zhì)好好、潛力大大的醫(yī)師上上；經(jīng)她仔仔細(xì)挑選，，并加以分分類，從目目前情況，，增加銷售售量的可能能性已大大大提高。90銷售跟進(jìn)中中所遇問題題情景及專專家建議建議業(yè)務(wù)代表也也許會(huì)籍著著在某一方方面的積極極主動(dòng)參與與、分析判判斷，補(bǔ)償償他在另一一方面的欠欠佳表現(xiàn)；；案例5，銷銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)與銷售代表表一起討論論問題，取取得一致意意見，修正正工作計(jì)劃劃，預(yù)見對(duì)新醫(yī)醫(yī)師的需求求，并在這這段期間里里，減少預(yù)預(yù)計(jì)的訪問問次數(shù)。91銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例6代表陳力上個(gè)個(gè)季度未達(dá)銷銷售目標(biāo)，他他的地區(qū)經(jīng)理理張斌試圖找找出原因，他他知道陳力對(duì)對(duì)產(chǎn)品很熟悉悉，技巧上也也沒問題，而而且從他的報(bào)報(bào)表及報(bào)告上上反映出他每每個(gè)月都能按按計(jì)劃拜訪醫(yī)醫(yī)師，頻率及及次數(shù)也很正正確，但最近近發(fā)生了一件件事，在陳力力的報(bào)告中記記錄：上個(gè)月月二十三日（（周四）下午午15：30~16：00拜訪了XX醫(yī)院的李李醫(yī)生；而地地區(qū)經(jīng)理曾預(yù)預(yù)定拜訪李醫(yī)醫(yī)師，但李醫(yī)醫(yī)師已經(jīng)出差差，要到下星星期一才會(huì)回回來，結(jié)果證證實(shí)，陳力的的拜訪記錄是是假造的，張張經(jīng)理認(rèn)為：：陳力以前報(bào)報(bào)表和報(bào)告是是不是都是假假造的，而這這正是他不能能完成銷售目目標(biāo)的原因。。單看他的報(bào)報(bào)告是無法提提供任何解釋釋的。92銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議地區(qū)經(jīng)理必須須自問：自己用來比較較成果與計(jì)劃劃的資料，可可靠性有多大大。案例6，除了了假報(bào)告的嚴(yán)嚴(yán)重性外，銷銷售經(jīng)理必須須說服他的業(yè)業(yè)務(wù)代表，盡盡可能準(zhǔn)備正正確而可靠的的報(bào)告，如此此，才能執(zhí)行行有效的工作作跟進(jìn)，并協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)代表表們?cè)黾由a(chǎn)產(chǎn)力；93銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例7代表秦士紅共共負(fù)責(zé)4家醫(yī)醫(yī)院的15名名醫(yī)師，但是是有4個(gè)醫(yī)師師完成了他的的銷售目標(biāo)的的80%，而而另11名只只是處方非常常少的一部分分，盡管跟進(jìn)進(jìn)工作時(shí)詢問問她的情況，，她振振有辭辭的講，我寧寧可拜訪20%的有很好好潛力的醫(yī)師師，完成80%的指標(biāo)，，也不去拜訪訪那80%的的有少量甚至至沒有處方量量的醫(yī)師。你的代表中是是否有這樣？？你是如何處處理這件事的的？94銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議對(duì)待業(yè)務(wù)代表表工作的某些些方面，若是是過分強(qiáng)調(diào)，，可能會(huì)忽略略了其他方面面；案例7，銷售售經(jīng)理必須經(jīng)經(jīng)常保持對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)代表各個(gè)個(gè)層面不同的的重要性的了了解，如果必必要的話，并并可減少較不重要要的方面管制制；95銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例8XX公司營銷銷部年度計(jì)劃劃中對(duì)一個(gè)心心腦血管擴(kuò)張張藥制定了銷銷售策略，該該產(chǎn)品有注射射液和口服液液，注射液推推廣時(shí)間近8年，口服液液也是今年推推廣的重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品并且公司司在促銷上投投入很大，有有詳細(xì)的產(chǎn)品品說明、廣告告宣傳、禮品品，但代表們們對(duì)此產(chǎn)品并并不熱衷銷售售且銷量不見見增長，以至至于生產(chǎn)出的的產(chǎn)品庫存積積壓，而生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃是配合合公司年度銷銷售計(jì)劃制定定的。96銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議建議公司的推廣計(jì)計(jì)劃是根據(jù)銷銷售目標(biāo)、潛潛在利潤考慮慮的，每一種種產(chǎn)品都賦予予了推廣比重重，這是公司司整體營銷策策略的要求；；區(qū)域銷售行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃是根據(jù)據(jù)公司年度營營銷計(jì)劃設(shè)計(jì)計(jì)的，是其中中的組成部分分，區(qū)域經(jīng)理理在銷售跟進(jìn)進(jìn)工作中，對(duì)對(duì)計(jì)劃內(nèi)的某某些標(biāo)準(zhǔn)及目目標(biāo)不能表現(xiàn)現(xiàn)出一種松懈懈的態(tài)度，否否則代表們也也會(huì)形成錯(cuò)誤誤的工作習(xí)慣慣；在評(píng)估代表的的銷售推廣工工作時(shí)，不僅要考核計(jì)計(jì)劃的執(zhí)行情情況，而且要要考核計(jì)劃的的執(zhí)行方法與與預(yù)期目標(biāo)；97銷售跟進(jìn)中所所遇問題情景景及專家建議議案例8中口服服液銷售情況況不好，與計(jì)計(jì)劃、目標(biāo)發(fā)發(fā)生了偏差，，區(qū)域經(jīng)理要要考察偏差的的真正原因，，如果是目標(biāo)標(biāo)不切實(shí)際際，則銷售中中將對(duì)目標(biāo)做做以修改；區(qū)域經(jīng)理也必必須對(duì)業(yè)務(wù)代代表做的好的的工作進(jìn)行跟跟進(jìn)，而非只只對(duì)其問題的的工作范圍進(jìn)進(jìn)行跟進(jìn)區(qū)域經(jīng)理要以以一種秩序井井然、合乎情情理而有效的的方式，執(zhí)行行自己的跟進(jìn)進(jìn)工作，以期期盡可能有效效果。98銷售跟進(jìn)不能能堅(jiān)持到底的的原因區(qū)域經(jīng)理銷售售跟進(jìn)之所以以不能堅(jiān)持到到底，主要有有兩個(gè)原因常認(rèn)為，只要要業(yè)務(wù)代表同同意改正錯(cuò)誤誤，便足以解解決問題；如如果業(yè)務(wù)代表表在執(zhí)行原始始計(jì)劃時(shí)遇到到問題，那么么他在執(zhí)行改改正措施時(shí)，，為什么就不不會(huì)遇到問題題呢？常認(rèn)為，對(duì)一一項(xiàng)問題跟進(jìn)進(jìn)到底，要花花很多時(shí)間；；由于區(qū)域經(jīng)經(jīng)理工作壓力力很大，問題題一但有緩解解的可能，就就將工作的注注意力轉(zhuǎn)移；；99目標(biāo)設(shè)定、工工作計(jì)劃和銷銷售跟進(jìn)的工工作程序目標(biāo)設(shè)定計(jì)劃工作標(biāo)準(zhǔn)的選選擇計(jì)劃執(zhí)行成果衡量執(zhí)行不切實(shí)際的目目標(biāo)良好的成果執(zhí)行不徹底錯(cuò)誤的標(biāo)準(zhǔn)有殘缺的計(jì)劃劃繼續(xù)衡量正確的作業(yè)改進(jìn)計(jì)劃修正標(biāo)準(zhǔn)改正目標(biāo)跟進(jìn)進(jìn)是是是是是100業(yè)務(wù)代表對(duì)銷銷售跟進(jìn)工作作的抗拒表現(xiàn)現(xiàn)分析以下案例例中業(yè)務(wù)代表表抗拒銷售跟跟進(jìn)工作的原原因案例9在地區(qū)經(jīng)理張張斌的銷售跟跟進(jìn)工作中，，代表劉宇經(jīng)經(jīng)常以“公司司有足夠的資資金，為什么么還要減少費(fèi)費(fèi)用，而讓我我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍苓_(dá)到到目標(biāo)”為理理由進(jìn)行對(duì)抗抗；或以“為為什么要減少少樣品？我必必須有更多的的樣品，才能能銷售的更好好?！?01業(yè)務(wù)代表對(duì)銷銷售跟進(jìn)工作作的抗拒表現(xiàn)現(xiàn)案例10代表張紅等五五位代表一起起向大區(qū)經(jīng)理理抱怨，“張張經(jīng)理要他們們?cè)黾?7%銷量，實(shí)在在是太多，他他們只能增加加14%；””“我們必須須對(duì)產(chǎn)品有更更充足的了解解和認(rèn)識(shí)，但但是，張經(jīng)理理給我們的銷銷售任務(wù)太多多，致使我們們沒有任何時(shí)時(shí)間進(jìn)行研習(xí)習(xí)，而且公司司在產(chǎn)品方面面的訓(xùn)練也非非常的少，資資料也不夠充充分。”102業(yè)務(wù)代表對(duì)銷銷售跟進(jìn)工作作的抗拒表現(xiàn)現(xiàn)案例11張經(jīng)理認(rèn)為代代表李新與醫(yī)醫(yī)師的關(guān)系不不夠良好，但但是，李新認(rèn)認(rèn)為他所接觸觸的幾個(gè)醫(yī)師師都是很學(xué)術(shù)術(shù)派的，雖然然他們都是院院內(nèi)的知名人人士，醫(yī)術(shù)上上優(yōu)于其他業(yè)業(yè)務(wù)代表的醫(yī)醫(yī)師，然而他他們對(duì)新產(chǎn)品品的認(rèn)可卻不不是很容易。?！案鶕?jù)公司的的規(guī)定，我這這個(gè)月的業(yè)績績只達(dá)到12萬元，但是是，在最后一一天，我達(dá)成成了另一份子子15萬元的的訂單，而這這份訂單沒有有被列入月銷銷售業(yè)績中，，所以說我不不認(rèn)為我沒有有完成銷售任任務(wù)。”103業(yè)務(wù)代表對(duì)銷銷售跟進(jìn)工作作的抗拒表現(xiàn)現(xiàn)案例12張經(jīng)理想和劉劉宇見面，討討論他下一步步的工作！可可是，劉宇卻卻想：張經(jīng)理理可能發(fā)現(xiàn)了了我更多的錯(cuò)錯(cuò)誤了！案例13公司培訓(xùn)部經(jīng)經(jīng)理總是愿意意管閑事，經(jīng)經(jīng)常在培訓(xùn)中中說我的銷售售技巧不好，，我的醫(yī)院推推廣工作做的的不好；我的的經(jīng)理知道原原因，更何況況這又駓是我我的錯(cuò)！104如何克服業(yè)務(wù)務(wù)代表對(duì)銷售售跟進(jìn)工作的的抗拒業(yè)務(wù)代表抗拒拒經(jīng)理銷售跟跟進(jìn)工作的原原因分析業(yè)務(wù)代表不知知道：銷售跟跟進(jìn)的目的在在于協(xié)助他們們達(dá)到自己的的目標(biāo)以求兼兼顧他們與公公司之間的共共同利益他們不想達(dá)到到目標(biāo)，因?yàn)闉樗麄兾凑J(rèn)同同這些目標(biāo)他們同意基本本目標(biāo)，但不不同意評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或達(dá)到目目標(biāo)的方法、、戰(zhàn)術(shù)他們同意目標(biāo)標(biāo)、評(píng)估成果果的標(biāo)準(zhǔn)，但但是，他們不不相信自己的的表現(xiàn)受到公公平、正確的的對(duì)待；雖然在理論上上，他們同意意追蹤的需要要，然而，在在工作中卻抱抱以不以為然然的態(tài)度，因因?yàn)樗麄兘?jīng)常常把銷售跟進(jìn)進(jìn)與壞消息聯(lián)聯(lián)系在一起他們對(duì)團(tuán)隊(duì)以以外的人對(duì)他他們提及計(jì)劃劃的偏差，或或其工作上的的不足時(shí)，感感到很不服氣氣，因?yàn)樗麄儌冋J(rèn)為這些人人是沒有資格格管理和輔導(dǎo)導(dǎo)105讓業(yè)務(wù)代表配配合經(jīng)理銷售售跟進(jìn)的建議議讓代表了解有有效跟進(jìn)工作作的必要性計(jì)劃在執(zhí)行中中的偏差是很很自然的而且且是可以預(yù)期期及時(shí)發(fā)現(xiàn)偏差差可以及時(shí)糾糾正，有利于于代表達(dá)到目目標(biāo)，成功的機(jī)會(huì)就就大，而且可可以賺到更多多的錢代表只有了解解自己的錯(cuò)誤誤才能改進(jìn)地區(qū)經(jīng)理在銷銷售跟進(jìn)中，，可以了解到到代表的需求求，以便能夠夠更好的協(xié)助助他們106讓業(yè)務(wù)代表配配合經(jīng)理銷售售跟進(jìn)的建議議使代表理解銷銷售跟進(jìn)工作作的重點(diǎn)一般在銷售配配額方面的管管理，并無太太多困難，因因?yàn)榇韨冎浪麄兊莫?jiǎng)獎(jiǎng)金、提成與與之有著直接接的關(guān)系而不容易被代代表接受的跟跟進(jìn)工作有費(fèi)用控制投入產(chǎn)出比的的計(jì)算根據(jù)利潤率，，選擇產(chǎn)品根據(jù)銷售潛力力、處方潛力力作醫(yī)院及醫(yī)醫(yī)師的選擇、、分類、分配配107讓業(yè)務(wù)代表配配合經(jīng)理銷售售跟進(jìn)的建議議在設(shè)定目標(biāo)、、計(jì)劃工作、、跟進(jìn)績效時(shí)時(shí)，以及執(zhí)行行改正措施時(shí)時(shí)，讓他們親親自參與在發(fā)現(xiàn)問題時(shí)時(shí)不要生氣，，不要進(jìn)行人人身攻擊應(yīng)保保持冷靜客觀觀的態(tài)度，要要讓代表感受受到你不是為為了發(fā)現(xiàn)問題題而是為了找找到解決問題題的方法讓事實(shí)的要求求指出銷售跟跟進(jìn)中必要的的改正措施，，不要以一種種權(quán)威的方式式，指出這些些改正措施要有彈性，對(duì)對(duì)較大的問題題及不可避免免的延擱，表表示出一種了了解的態(tài)度同情業(yè)務(wù)代表表的問題，并并協(xié)助他們解解決問題108銷售跟進(jìn)中目目標(biāo)達(dá)成、計(jì)計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)業(yè)績考核的管管理監(jiān)控方式式109銷售跟進(jìn)中目目標(biāo)達(dá)成、計(jì)計(jì)劃執(zhí)行的管管理監(jiān)控A地區(qū)業(yè)績報(bào)告（元）地區(qū)銷售額/月累積目標(biāo)實(shí)際達(dá)成偏差目標(biāo)達(dá)成偏差123110銷售跟進(jìn)中目目標(biāo)達(dá)成、計(jì)計(jì)劃執(zhí)行的管管理監(jiān)控B地區(qū)推廣及銷售費(fèi)用報(bào)告（元）地區(qū)費(fèi)用/月累積預(yù)算實(shí)際費(fèi)用偏差預(yù)算實(shí)際費(fèi)用偏差123111銷售跟進(jìn)中目目標(biāo)達(dá)成、計(jì)計(jì)劃執(zhí)行的管管理監(jiān)控C生產(chǎn)力/月生產(chǎn)力/月地區(qū)

實(shí)際銷售額實(shí)際費(fèi)用生產(chǎn)力實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率）實(shí)際銷售額實(shí)際費(fèi)用生產(chǎn)力實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率）123112評(píng)價(jià)銷售業(yè)績績的衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售量、銷售售額、回款市場份額增長率投入/產(chǎn)出比比附表注：銷售額=凈銷銷售額費(fèi)用=與推廣廣、銷售有關(guān)關(guān)的一切費(fèi)用用（薪水、傭傭金、交通費(fèi)費(fèi)、房租、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、樣品等等）113評(píng)述地區(qū)經(jīng)理對(duì)其其團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力力可參考上表表中所要求的的資料，以適適合自己需要要的表格方式式及決定多久久來作一次追追蹤如果生產(chǎn)力追追蹤使用的表表格不方便的的話，業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理可以作必必要的改進(jìn)在跟進(jìn)對(duì)象上上，可改為對(duì)對(duì)每一個(gè)代表表的跟進(jìn)；也也可以改為對(duì)對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品品的跟進(jìn)114評(píng)述與推廣及銷售售有關(guān)的一切切費(fèi)用（薪資資、傭金、特特賣活動(dòng)費(fèi)用用、贈(zèng)品、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、樣品、、文獻(xiàn)等），，最好也涵蓋蓋進(jìn)去，原因因如下：薪資經(jīng)常被視視為是“固定定”的費(fèi)用，，常為簡化計(jì)計(jì)算而被刪除除，不過，各各個(gè)業(yè)務(wù)代表表的薪資并不不完全相同。。有些人由于于資深及經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)而有較高的的薪資。這種種現(xiàn)象的前提提假設(shè)是經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、資歷愈多多，生產(chǎn)力愈愈高。事實(shí)是是如此嗎？將一切費(fèi)用包包括在內(nèi)是各各地區(qū)生產(chǎn)力力的唯一方法法，也能協(xié)助助我們判斷：：哪個(gè)地區(qū)有有足夠的生產(chǎn)產(chǎn)力，比較哪哪個(gè)地區(qū)應(yīng)修修正、改進(jìn)將樣品及文獻(xiàn)獻(xiàn)費(fèi)用包括在在內(nèi)，能協(xié)助助我們判斷各各地區(qū)使用樣樣品，文獻(xiàn)的的效率，尤其其是當(dāng)不同地地區(qū)對(duì)樣品、、文獻(xiàn)的花費(fèi)費(fèi)不同時(shí)115銷售跟進(jìn)工作作中監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)與操作技能能銷售跟進(jìn)工作作中銷售進(jìn)度度、銷售目標(biāo)標(biāo)與實(shí)際完成成、銷售預(yù)算算與銷售費(fèi)用用的監(jiān)督與有有效控制體系系設(shè)計(jì)116步驟流程聽講集中分享所作作所學(xué)分組工作書面總結(jié)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)117預(yù)估的基本法法則假設(shè)開始反饋數(shù)據(jù)分析判斷跟進(jìn)預(yù)估118銷售預(yù)估長期LROMAP未來兩年的銷銷售預(yù)估短期下周銷售預(yù)估估下月銷售預(yù)估估下季度銷售預(yù)預(yù)估119短期預(yù)估準(zhǔn)確性是非常重要的下周銷售預(yù)估估下月銷售預(yù)估估下季度銷售預(yù)預(yù)估準(zhǔn)確性的衡量量是用實(shí)際與與預(yù)估作比較---你需要準(zhǔn)確性性120長期預(yù)估了解趨勢(shì)與變變化幅度非常重要要LPOMAP未來兩年銷售