某啤酒深度分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

珠江啤酒深度分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

2011年目錄第一章：什么叫協(xié)同深度分銷(xiāo)第二章：實(shí)施協(xié)同深度分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)第三章：協(xié)同深度分銷(xiāo)的崗位操作規(guī)范第五章：定格與線(xiàn)路第六章終端的分類(lèi)管理第七章晨會(huì)和周會(huì)第八章終端拜訪(fǎng)第九章訂單和銷(xiāo)量第十三章報(bào)表管理在了解業(yè)務(wù)員的定位之前讓我們一起來(lái)“猜猜他們是誰(shuí)”？引言其實(shí)我們干的工作和他們沒(méi)什么兩樣我們和李嘉誠(chéng)和喬布斯都是賣(mài)東西的

只不過(guò)賣(mài)的東西不同

每個(gè)人都是業(yè)務(wù)員

都在售賣(mài)自己

誠(chéng)哥和喬哥都是我們的榜樣

業(yè)務(wù)是一份前途無(wú)量的工作為什么做業(yè)務(wù)？看看發(fā)生在我們身邊的事例（1）與我們美女書(shū)記和陳經(jīng)理合影這個(gè)人，叫張四強(qiáng)，

00年是青島啤酒業(yè)務(wù)員

09開(kāi)始做珠江啤酒分銷(xiāo)商現(xiàn)為珠江啤酒深圳沙井分銷(xiāo)商月銷(xiāo)量3萬(wàn)箱以上。凈賺3萬(wàn)元/月。看看發(fā)生在我們身邊的事例（2）再舉個(gè)例子：這個(gè)胖子叫梁國(guó)文02年金六福業(yè)務(wù)員03年珠江啤酒業(yè)務(wù)員主管05年珠江啤酒和平縣經(jīng)銷(xiāo)商09年度獲珠江啤酒經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓獎(jiǎng)還有佛山禪城的李成超經(jīng)理，都是做業(yè)務(wù)出來(lái)的；第一章：什么叫協(xié)同深度分銷(xiāo)1、什么是協(xié)同深度分銷(xiāo)？

從字面上理解：在“協(xié)”字中我們看到了組織聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一個(gè)“力”；而“同”字就是在同一個(gè)組織里發(fā)出“一”個(gè)聲音，一個(gè)“口”。所以在同一個(gè)組織里，大家用力一致聲音一致，上下左右貫通，這就是協(xié)同。

從這個(gè)意義上而言，協(xié)同深度分銷(xiāo)就是指廠(chǎng)商嚴(yán)格進(jìn)行職責(zé)分工，目標(biāo)方向一致，進(jìn)行滾動(dòng)式培育可開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，并最終取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的行為總和。2、什么是深度分銷(xiāo)?深度分銷(xiāo)是一種渠道模式：

其實(shí)質(zhì)意義就是減少渠道層級(jí)，降低流通成本，掌控終端，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；通過(guò)分銷(xiāo)商分片劃區(qū)實(shí)現(xiàn)直供終端，建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的終端客情，從而實(shí)現(xiàn)掌控終端。企業(yè)批發(fā)商商銷(xiāo)售終終端、、餐飲飲通路管控力相對(duì)較弱傳統(tǒng)通通路模模式特點(diǎn)：：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用交交給批批發(fā)商商運(yùn)作作，批發(fā)商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)依賴(lài)賴(lài)性批發(fā)商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)重疊疊通路亦亦阻礙礙（選選擇性性）二批三批競(jìng)品企業(yè)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售終端通過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)人人員推推廣促銷(xiāo)加加強(qiáng)終終端管管控力力通過(guò)終終端管管控提提升對(duì)對(duì)分銷(xiāo)銷(xiāo)商管管控力力整合通路價(jià)值鏈深度分分銷(xiāo)通通路模模式特點(diǎn)：：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用大大部分分由企企業(yè)控控制使使用第二章章：實(shí)實(shí)施協(xié)協(xié)同深深度分分銷(xiāo)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織織架構(gòu)構(gòu)1、銷(xiāo)售售系統(tǒng)統(tǒng)的崗崗位設(shè)設(shè)置公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中中心設(shè)設(shè)總經(jīng)經(jīng)理一一名，，常務(wù)務(wù)副總總和副副總各各一名名，并并下設(shè)設(shè)銷(xiāo)售售部、、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人力力資源源部、、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)財(cái)務(wù)務(wù)部、、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)市場(chǎng)場(chǎng)秩序序管理理部、、市場(chǎng)場(chǎng)部和和一個(gè)個(gè)綜合合辦公公室以以及各各種職職能專(zhuān)專(zhuān)員、、文員員等。。銷(xiāo)售大大區(qū)：：按職職能分分工對(duì)對(duì)辦事事處提提供對(duì)對(duì)應(yīng)的的職能能專(zhuān)業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)。辦事處處：最最基礎(chǔ)礎(chǔ)的執(zhí)執(zhí)行組組織。。營(yíng)銷(xiāo)中中心總總經(jīng)理理大區(qū)經(jīng)經(jīng)理辦事處處深度分分銷(xiāo)大大區(qū)管管理構(gòu)構(gòu)架圖圖內(nèi)務(wù)管管理業(yè)務(wù)管管理人力專(zhuān)專(zhuān)員費(fèi)用專(zhuān)專(zhuān)員銷(xiāo)售專(zhuān)專(zhuān)員市場(chǎng)專(zhuān)專(zhuān)員信息專(zhuān)專(zhuān)員數(shù)據(jù)文文員審單文文員促銷(xiāo)主主管督導(dǎo)費(fèi)用文文員辦事處處經(jīng)理理業(yè)務(wù)員員辦事處處文員員促銷(xiāo)員員大區(qū)經(jīng)經(jīng)理分銷(xiāo)商商服務(wù)文員員二、協(xié)協(xié)同深深度分分銷(xiāo)組組織架架構(gòu)辦事處處：辦辦事處處是協(xié)協(xié)同深深度分分銷(xiāo)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)平臺(tái)臺(tái)，它它是以以“時(shí)間管管理、、行為為管理理、目目標(biāo)管管理、、績(jī)效效管理理”為管管理導(dǎo)導(dǎo)向的的基層層銷(xiāo)售售組織織。經(jīng)經(jīng)理的的具體體的任任務(wù)是是：銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理、、執(zhí)行行公司司制定定的戰(zhàn)戰(zhàn)略和和策略略，通通過(guò)定定格-日線(xiàn)-終端的的管理理延伸伸，全全面開(kāi)開(kāi)展銷(xiāo)銷(xiāo)售、、推廣廣、客客服的的工作作。定格：：是指指按照照合理理終端端數(shù)量量（一一般情情況下下非現(xiàn)現(xiàn)飲240家左右右）把把市場(chǎng)場(chǎng)劃分分為邊邊界清清晰，，互不不重合合的若若干片片區(qū)，，每個(gè)個(gè)片區(qū)區(qū)即是是一個(gè)個(gè)定格格。每每個(gè)定定格由由一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)代表表負(fù)責(zé)責(zé)管理理，是是最小小的業(yè)業(yè)務(wù)編編制和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)單位位。二、協(xié)協(xié)同深深度分分銷(xiāo)組組織架架構(gòu)2、協(xié)同同深度度分銷(xiāo)銷(xiāo)兩支支隊(duì)伍伍的分分工一是廠(chǎng)廠(chǎng)商職職責(zé)分分工：：廠(chǎng)家家的業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍負(fù)負(fù)責(zé)市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)、、終端端管理理、促促銷(xiāo)推推廣；；經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商負(fù)負(fù)責(zé)訂訂貨付付款、、物流流配送送、資資金墊墊付等等。二是經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商和廠(chǎng)廠(chǎng)家的的兩支支隊(duì)伍伍：一一定要要把廠(chǎng)廠(chǎng)家的的銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍協(xié)協(xié)同起起來(lái)，，相互互支持持而不不要相相互拆拆臺(tái)。。3、誰(shuí)來(lái)來(lái)執(zhí)行行協(xié)同同深度度分銷(xiāo)銷(xiāo)以及及其核核心任任務(wù)？？存在兩兩種模模式：：一種種是廠(chǎng)廠(chǎng)家主主導(dǎo)如如廣州州、佛佛山、、東莞莞、深深圳等等市場(chǎng)場(chǎng)；還還有一一種是是經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商主主導(dǎo)運(yùn)運(yùn)作的的辦法法：如如中山山、江江門(mén)等等市場(chǎng)場(chǎng)。不管是是哪一一種運(yùn)運(yùn)作模模式，，其核核心任任務(wù)和和目的的都是是“掌控控終端端”。。第三章章：協(xié)協(xié)同深深度分分銷(xiāo)的的崗位位操作作規(guī)范范序號(hào)職責(zé)描述1負(fù)責(zé)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)談判和維護(hù)工作2負(fù)責(zé)定期拜訪(fǎng)深度分銷(xiāo)和批發(fā)商，對(duì)分銷(xiāo)商的日常管理（業(yè)務(wù)計(jì)劃、庫(kù)存管理、收款、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)回顧）提出改進(jìn)建議3負(fù)責(zé)與經(jīng)理共同制定終端拜訪(fǎng)路線(xiàn)及覆蓋計(jì)劃并執(zhí)行，定期回顧執(zhí)行效果4負(fù)責(zé)所轄區(qū)域物鋪貨、陳列、終端生動(dòng)化、客情維護(hù)，完成定格內(nèi)銷(xiāo)售目標(biāo)5負(fù)責(zé)轄區(qū)范圍內(nèi)客戶(hù)定單的下達(dá)和追蹤落實(shí)6負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行市場(chǎng)部制定的品牌推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)，并提供信息反饋7遵守公司的費(fèi)用政策，有效地使用促銷(xiāo)品、陳列品、辦公用品等物資8負(fù)責(zé)督促客戶(hù)銷(xiāo)售貨款的及時(shí)回籠9負(fù)責(zé)收集、統(tǒng)計(jì)和遞交分銷(xiāo)商和終端客戶(hù)資料數(shù)據(jù)，及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向等10負(fù)責(zé)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)業(yè)務(wù)員員的職職責(zé)第三章章：協(xié)協(xié)同深深度分分銷(xiāo)的的崗位位操作作規(guī)范范辦事處管理理的重點(diǎn)目標(biāo)管理：：將終端掌控控過(guò)程分解解成各項(xiàng)可可量化測(cè)度度的目標(biāo)，，并通過(guò)時(shí)時(shí)間、行為為和績(jī)效管管理確保其其與總體銷(xiāo)銷(xiāo)量或利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)最終終達(dá)成。時(shí)間管理：：對(duì)日常的業(yè)業(yè)務(wù)工作進(jìn)進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)動(dòng)作分解，，制定出完完成的時(shí)間間標(biāo)準(zhǔn)，同同時(shí)記錄實(shí)實(shí)際工作過(guò)過(guò)程，事后后進(jìn)行總結(jié)結(jié)評(píng)估。行為管理：：對(duì)業(yè)務(wù)工作作的業(yè)務(wù)動(dòng)動(dòng)作進(jìn)行科科學(xué)的優(yōu)化化和規(guī)范，，以提高業(yè)業(yè)務(wù)人員的的工作績(jī)效效。注意:它是解決決如何做做的問(wèn)題題，必須須關(guān)注計(jì)計(jì)劃內(nèi)容容的合理理性。第三章：：協(xié)同深深度分銷(xiāo)銷(xiāo)的崗位位操作規(guī)規(guī)范辦事處管理的的重點(diǎn)追溯管理：追溯管理不僅僅能夠跟進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù)代表的日日線(xiàn)走訪(fǎng)、鋪鋪貨和終端升升級(jí)情況，還還能積極地為為業(yè)務(wù)代表發(fā)發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售售機(jī)會(huì)，挖掘掘新的銷(xiāo)量增增長(zhǎng)點(diǎn)?？?jī)效管管理：：績(jī)效管管理是是由績(jī)績(jī)效計(jì)計(jì)劃、、績(jī)效效輔導(dǎo)導(dǎo)、績(jī)績(jī)效考考核及及考核核結(jié)果果運(yùn)用用（績(jī)績(jī)效激激勵(lì)））四個(gè)個(gè)階段段組成成的一一個(gè)完完整管管理循循環(huán)。。注意意：績(jī)績(jī)效管管理的的目的的不是是為了了發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金，，而是是通過(guò)過(guò)提高高每位位員工工的個(gè)個(gè)體績(jī)績(jī)效，，來(lái)提提高團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的整體體績(jī)效效。第三章章：協(xié)協(xié)同深深度分分銷(xiāo)的的崗位位操作作規(guī)范范深度分分銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍的的3點(diǎn)基本本素質(zhì)質(zhì)要求求：誠(chéng)實(shí)：：要求業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍不不弄虛虛作假假，不不套取取和貪貪污銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用。。不做做違反反公司司制度度的事事情。。對(duì)不不誠(chéng)實(shí)實(shí)的行行為，，公司司將堅(jiān)堅(jiān)決按按照制制度處處罰，，絕不不姑息息養(yǎng)奸奸。勤奮：：業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍都都要相相信““有付出出才會(huì)會(huì)有回報(bào)報(bào)”，市市場(chǎng)不不會(huì)不不做自自好，，“沒(méi)沒(méi)有做做不上去去的市市場(chǎng)、、只有有做不不上去去的人人”，，只有銷(xiāo)銷(xiāo)量和和利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)的達(dá)達(dá)成才才是““硬道道理””。執(zhí)行：：包含兩兩層意意思，，一是是服從指指揮、聽(tīng)從命命令；；二是是快速行動(dòng)。。業(yè)務(wù)員員的時(shí)時(shí)間管管理崗位規(guī)定違反處罰業(yè)務(wù)代表各辦事處周工作時(shí)間為周一至周六正常上班、周日休息。節(jié)、假日按大區(qū)規(guī)定要求進(jìn)行。業(yè)務(wù)代表每日進(jìn)行線(xiàn)路拜訪(fǎng)和跟車(chē)鋪貨，非現(xiàn)飲業(yè)務(wù)員必須9：30前出車(chē)鋪市，若當(dāng)天沒(méi)完成工作目標(biāo)，應(yīng)主動(dòng)延長(zhǎng)下班時(shí)間，所有人員工作期間，手機(jī)必須暢通。員工請(qǐng)假（3天之內(nèi)）必須書(shū)面提出，提前一個(gè)工作日提交給辦事處經(jīng)理，并填寫(xiě)“工作交接表”，辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)（辦事處經(jīng)理請(qǐng)假需經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)）后由文員登記；請(qǐng)假結(jié)束后要及時(shí)向文員銷(xiāo)假（病假需出示相關(guān)證明），文員負(fù)責(zé)記錄和考勤。請(qǐng)假超過(guò)4小時(shí)以上要求必須補(bǔ)班，即在正常休息日開(kāi)展工作。補(bǔ)班必須當(dāng)月進(jìn)行，否則予以罰款（罰款額度=月工資/26x請(qǐng)假天數(shù)）；請(qǐng)事假未經(jīng)批準(zhǔn)而自動(dòng)離崗者，按曠工處理。請(qǐng)事假天數(shù)每月不能超過(guò)3天，特殊情況須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后報(bào)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo)員、文員遲到，罰款20元/次。任何人員，月累計(jì)遲到3次，扣發(fā)當(dāng)月獎(jiǎng)金；月累計(jì)曠工3天，公司有權(quán)辭退。工作時(shí)間擅自離開(kāi)路線(xiàn)，罰款50元/次（包括中午休息時(shí)間）。手機(jī)不通的，每次罰款20元。故事分享兩種心心態(tài)兩兩種結(jié)結(jié)果旅店老老板書(shū)生算命先先生積極樂(lè)樂(lè)觀(guān)的的心態(tài)態(tài)是一一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)員員做好好銷(xiāo)售售的必必要條條件最核心心的職職責(zé)就就是賣(mài)賣(mài)啤酒酒因?yàn)橹恢挥型晖瓿少u(mài)賣(mài)啤酒酒的任任務(wù)，，公司司才有有利潤(rùn)潤(rùn)，業(yè)業(yè)務(wù)員員才會(huì)會(huì)工資資，，也只只有超超額完完成任任務(wù)，，才可可能升升官發(fā)發(fā)財(cái)。。銷(xiāo)量是是怎么么樣完完成的的呢？？銷(xiāo)量＝＝有賣(mài)賣(mài)的終終端點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量量X單點(diǎn)平平均銷(xiāo)銷(xiāo)量我們所所有工工作都都應(yīng)該該圍繞繞著上上面這這個(gè)公公式來(lái)來(lái)做。。開(kāi)點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)點(diǎn)，，努力力開(kāi)點(diǎn)點(diǎn)，增增加有有售點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量量。做做業(yè)務(wù)務(wù)員好好比農(nóng)農(nóng)民種種田，，只有有把秧秧苗插插滿(mǎn)田田，秋秋天才才會(huì)有有這金金燦燦燦的收收獲。。維護(hù)提提高單單點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)量我們要要努力力提高高終端端點(diǎn)的的銷(xiāo)量量，這這就需需要我我們做做好產(chǎn)產(chǎn)品生生動(dòng)化化，要要搞好好客情情。這這好比比農(nóng)民民的田田間管管理，，努力力提高高每一一株禾禾苗的的產(chǎn)量量；競(jìng)競(jìng)品就就是害害蟲(chóng)雜雜草，，不去去掉害害蟲(chóng)雜雜草，，估計(jì)計(jì)收成成是王王小二二過(guò)年年，一一年不不如一一年啊啊。第五五章章：：定定格格與與線(xiàn)線(xiàn)路路日線(xiàn)線(xiàn)：是指為為了了便便于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員進(jìn)進(jìn)行行終終端端拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)和和管管理理服服務(wù)務(wù)，，在在一一個(gè)個(gè)定定格格內(nèi)內(nèi)按按照照終終端端就就近近和和無(wú)無(wú)遺遺漏漏拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)原原則則定定義義的的每每天天拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)終終端端所所在在的的路路段段組組合合。。6條日日線(xiàn)線(xiàn)組組成成一一個(gè)個(gè)定定格格，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表每每天天走走訪(fǎng)訪(fǎng)和和管管理理一一條條日日線(xiàn)線(xiàn)，，一一周周6個(gè)工工作作日日，，即即共共計(jì)計(jì)走走訪(fǎng)訪(fǎng)6條日日線(xiàn)線(xiàn)。。注意意：：6條日日線(xiàn)線(xiàn)中中的的終終端端客客戶(hù)戶(hù)不不能能重重復(fù)復(fù)。。終端端：：是指指產(chǎn)產(chǎn)品品和和消消費(fèi)費(fèi)者者““零零距距離離””接接觸觸的的地地方方，，是是啤啤酒酒銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，是是消消費(fèi)費(fèi)者者最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)和和消消費(fèi)費(fèi)的的場(chǎng)場(chǎng)所所。。目目前前珠珠江江啤啤酒酒對(duì)對(duì)終終端端的的分分類(lèi)類(lèi)主主要要為為以以下下幾幾種種類(lèi)型型：：餐飲飲、、商商超超、、士士多多、、夜夜場(chǎng)場(chǎng)，，每每種種類(lèi)類(lèi)型型又又有有細(xì)細(xì)分分。。第六六章章終終端端的的分分類(lèi)類(lèi)管管理理1、定定義義終端端：：指指產(chǎn)產(chǎn)品品和和消消費(fèi)費(fèi)者者““零零距距離離””接接觸觸的的地地方方，，是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，是是消消費(fèi)費(fèi)者者最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)和和消消費(fèi)費(fèi)的的場(chǎng)場(chǎng)所所。。是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表開(kāi)開(kāi)展展工工作作的的主主要要對(duì)對(duì)象象場(chǎng)場(chǎng)所所。。掌控控終終端端：：是是指指通通過(guò)過(guò)建建立立、、培培訓(xùn)訓(xùn)及及管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，，按照協(xié)同同深度分分銷(xiāo)的要要求標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，完成對(duì)對(duì)區(qū)域內(nèi)內(nèi)終端升升級(jí)的過(guò)過(guò)程，最最大程度度的提高高產(chǎn)品在在終端的的話(huà)語(yǔ)權(quán)權(quán)，就是讓終終端聽(tīng)你你的話(huà)。終端開(kāi)發(fā)發(fā)：絞盡腦汁汁讓沒(méi)有賣(mài)賣(mài)珠啤的的有珠啤賣(mài)賣(mài)，然后賣(mài)的比競(jìng)競(jìng)品好第六章終終端的分分類(lèi)管理理2、分類(lèi)餐飲：10個(gè)包廂以以上稱(chēng)為為A類(lèi)；4-9個(gè)包廂稱(chēng)稱(chēng)為B類(lèi)；1-3個(gè)包廂稱(chēng)稱(chēng)C類(lèi)；沒(méi)有有包廂的稱(chēng)稱(chēng)為D類(lèi)。049DCBA第六章終終端的分分類(lèi)管理理2、分類(lèi)商超：大大型超市市5000平方米以以上稱(chēng)為為KA；800-5000平方米稱(chēng)稱(chēng)A類(lèi)終端；；800平方米以下的的超市（（門(mén)店））稱(chēng)B類(lèi)終端，，社區(qū)便便利店稱(chēng)稱(chēng)C類(lèi)終端。。08005000CBKA第六章終終端的分分類(lèi)管理理2、分類(lèi)士多：月月銷(xiāo)量100箱以上的的為A類(lèi)；30-100箱的為B類(lèi)；30箱以下為為C類(lèi)。單位：箱箱030100CBA第六章終終端的分分類(lèi)管理理2、分類(lèi)夜場(chǎng)：又又分KTV和酒吧，，容量500箱/月為A類(lèi)；200-500箱/月為B類(lèi)；200箱/月為為C類(lèi)。單位位：箱0200500CBA第六章終終端的分分類(lèi)管理理3、終端管管理作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及及規(guī)范項(xiàng)目?jī)?nèi)容標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行人備注終端盤(pán)點(diǎn)確定辦事處所轄區(qū)域應(yīng)該有多少個(gè)定格，分多少條日線(xiàn)，日線(xiàn)內(nèi)固化和優(yōu)化什么種類(lèi)的多少家終端。終端盤(pán)點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)所有終端進(jìn)行無(wú)遺漏清點(diǎn)，并記錄、備案所有終端客戶(hù)資料、市場(chǎng)信息。業(yè)務(wù)代表調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀終端排摸摸：餐飲、商商超士多、夜夜場(chǎng)無(wú)遺漏排排摸調(diào)查區(qū)域域內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)容量、、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀狀，決定定如何優(yōu)化各種種類(lèi)型的的終端，，從生動(dòng)化化(pop、燈燈箱、店招）著著手，從從堆頭、、鎖場(chǎng)方面面下手建建立起終端的拉拉力劃分定格格、日線(xiàn)線(xiàn)約240家（非非現(xiàn)飲終端）匹匹配一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員，，每條條日線(xiàn)線(xiàn)40家終終端第六章章終終端的的分類(lèi)類(lèi)管理理3、終端端管理理作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及規(guī)規(guī)范項(xiàng)目?jī)?nèi)容標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行人備注終端生動(dòng)化利用符合消費(fèi)者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)所選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，最終促成消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。業(yè)務(wù)代表完美生動(dòng)化四項(xiàng)1、吧臺(tái)陳列3、冰箱/冰柜陳列2、堆頭展示宣傳品（POP/KT板/招牌等）割箱方方法堆堆頭頭陳列列方方法堆頭陳列瓶標(biāo)放放反了了應(yīng)正視視顧客客瓶標(biāo)放放斜了了應(yīng)正視視顧客客競(jìng)品金威瓶標(biāo)放反遠(yuǎn)看就是零零度第六章終終端的的分類(lèi)管理理3、終端管理理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及規(guī)范項(xiàng)目?jī)?nèi)容標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行備注終端升級(jí)終端銷(xiāo)售分為“有效鋪貨終端—有效銷(xiāo)售終端—活躍終端—完美終端”四個(gè)階段。S-1：空白點(diǎn)，無(wú)珠江啤酒售賣(mài)。S0：僅僅有珠江啤酒售賣(mài)，其它尚沒(méi)有開(kāi)展。S1：品項(xiàng)、價(jià)格和生動(dòng)化方面做到以下要求：①A/B/C/D類(lèi)終端產(chǎn)品組合符合要求②A(yíng)/B/C/D類(lèi)終端進(jìn)店和零售價(jià)格符合要求。③生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：吧臺(tái)陳列、冰箱/冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置工作可以讓消費(fèi)者感受到。S2：品項(xiàng)、生動(dòng)化銷(xiāo)量占比做到以下要求：①品項(xiàng)組合、價(jià)格符合要求。②完美生動(dòng)化，即終端表現(xiàn)不差于其它競(jìng)品。③珠江在終端的銷(xiāo)量占有率30%以上。S3：完全執(zhí)行指定品項(xiàng)、價(jià)格、完美生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)、銷(xiāo)量占有率80%以上業(yè)務(wù)代表有效鋪貨終端：規(guī)定品種進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫(kù)存；有效銷(xiāo)售終端：不被終端經(jīng)營(yíng)者抑制，不被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送；活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷(xiāo)售支持，能夠抑制競(jìng)品的正常銷(xiāo)售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送；完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的全面支持，清除競(jìng)品達(dá)到專(zhuān)賣(mài)，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。第六章終終端的的分類(lèi)管理理4、終端管理理相關(guān)流程程終端客情升升級(jí)步驟知道是哪個(gè)個(gè)公司業(yè)務(wù)務(wù)員知道業(yè)務(wù)員員的名字不認(rèn)識(shí)見(jiàn)面熱情相相待關(guān)系親密無(wú)無(wú)話(huà)不談專(zhuān)場(chǎng)、鎖場(chǎng)場(chǎng)推進(jìn)步驟驟在充分了解解店內(nèi)信息息的情況下下，通過(guò)溝溝通得到終終端的需求求信息，讓讓終端先報(bào)報(bào)價(jià)確定談判策策略，使終終端的報(bào)價(jià)價(jià)要求降低低全面表明和和提出我們們專(zhuān)場(chǎng)協(xié)議議書(shū)的8項(xiàng)條款和要要求，每一一條都要讓讓對(duì)方認(rèn)可可最后給出我我們的價(jià)格格全部生動(dòng)化化第六章終終端的的分類(lèi)管理理專(zhuān)場(chǎng)和鎖場(chǎng)場(chǎng)的八項(xiàng)條條款的內(nèi)容容競(jìng)品不得進(jìn)進(jìn)入包量最低庫(kù)存保保障個(gè)性化量身身布置全品項(xiàng)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)規(guī)定零售價(jià)價(jià)145678獨(dú)家促銷(xiāo)權(quán)權(quán)（促銷(xiāo)員員、促銷(xiāo)活活動(dòng))23第六六章章終終端端的的分分類(lèi)類(lèi)管管理理現(xiàn)金鎖場(chǎng)店招門(mén)頭鎖定鎖場(chǎng)方式冰凍設(shè)施鎖定銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)鎖定分兩兩個(gè)個(gè)檔檔次次：：第第一一檔檔本本品品達(dá)達(dá)到到50%占有有率率以以上上（（按按箱箱計(jì)計(jì)））小小于于70%以下下的的，，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)固固定定A箱數(shù)數(shù)；；第第二二檔檔達(dá)達(dá)到到70%占有有率率（（以以箱箱計(jì)計(jì)））以以上上的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)固固定定B箱數(shù)數(shù)（（最最高高控控制制在在10%以?xún)?nèi)）。比如如200箱月容量，要要求終端答應(yīng)應(yīng)我們鎖定條條款，同時(shí)達(dá)達(dá)到100箱以上，月底底獎(jiǎng)勵(lì)7箱；達(dá)到150箱以上，月底底獎(jiǎng)勵(lì)14箱（即使達(dá)到到190箱也是獎(jiǎng)勵(lì)14箱）。第六章終終端的分類(lèi)類(lèi)管理協(xié)議終端維護(hù)護(hù)基本步驟生動(dòng)化布置：：80%以上直至全部部生動(dòng)化布置置與相關(guān)關(guān)鍵人人員進(jìn)行溝通通，了解銷(xiāo)售售信息并判斷斷產(chǎn)品銷(xiāo)售情情況與我方促銷(xiāo)員員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝溝通監(jiān)督和指指導(dǎo)促銷(xiāo)員工工作找服務(wù)員了解解競(jìng)品干擾情情況以及競(jìng)品品銷(xiāo)售信息等等第七章晨晨會(huì)和周會(huì)會(huì)晨會(huì)和周會(huì)的目的安排計(jì)劃激勵(lì)先進(jìn)相互借鑒最終達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步回顧業(yè)績(jī)整改不足晨會(huì)周會(huì)的意意義：辦事處的晨會(huì)會(huì)和周會(huì)，是是深度分銷(xiāo)運(yùn)運(yùn)行的基本組組成部分，對(duì)對(duì)深度分銷(xiāo)的的有效性和團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)非常常重要。參加會(huì)議主持持人和人員晨會(huì)：要求辦辦事處每周至至少召開(kāi)3次次，9:00-10:00召開(kāi)（時(shí)時(shí)間控制在40—60分分鐘）。周會(huì)會(huì)：每周一上上午9：00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，，如果此日辦辦事處安排了了晨會(huì)，可合合并召開(kāi)，比比晨會(huì)時(shí)間延延長(zhǎng)60分鐘鐘左右。第七章晨晨會(huì)和周會(huì)會(huì)3、會(huì)議的管理理標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范范內(nèi)容違反處罰備注參會(huì)人員不得無(wú)故遲到、早退。會(huì)議遲到者罰款現(xiàn)金20元/次，無(wú)請(qǐng)假缺席者罰款現(xiàn)金100元/次，無(wú)故早退者罰款現(xiàn)金100元/次。會(huì)議過(guò)程中，參會(huì)人員中途離場(chǎng)時(shí)間一次不得超過(guò)10分鐘，否則按遲到或早退處理。手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)為震動(dòng)，不得會(huì)議中接電話(huà)或離開(kāi)。手機(jī)鈴聲響的處罰當(dāng)事人現(xiàn)金20元/次。坐姿端正，精神煥發(fā)，全神貫注，不準(zhǔn)書(shū)寫(xiě)與會(huì)議無(wú)關(guān)的內(nèi)容。不尊重會(huì)議發(fā)言人而交頭接耳，影響會(huì)場(chǎng)秩序者，罰款現(xiàn)金20元。聲音洪亮、清楚。違者罰款現(xiàn)金20元/次保持衛(wèi)生，會(huì)后主動(dòng)清掃自己的桌凳，凳子歸位。違者罰款現(xiàn)金20元/次桌上只能擺放工作夾、工作記錄、績(jī)效報(bào)告、筆、記錄本，不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品，包括手機(jī)、茶杯等。違者罰款現(xiàn)金20元/次發(fā)言期間，其他人不得隨意插話(huà)，若中途發(fā)言需向主持人舉手示意，得到允許后方可發(fā)言。違者罰款現(xiàn)金20元/次按規(guī)定座次就座。違者罰款現(xiàn)金20元/次會(huì)議必須由辦事處經(jīng)理主持辦事處經(jīng)理若因故不能主持會(huì)議，應(yīng)至少提前12小時(shí)向大區(qū)經(jīng)理請(qǐng)假，提前安排好次日晨會(huì)內(nèi)容后方可準(zhǔn)予。無(wú)故或未批準(zhǔn)擅自取消晨會(huì)的，每次罰款500元。主持人必須緊扣主題，按規(guī)定的流程主持會(huì)議。違者罰款現(xiàn)金20元/次會(huì)議記錄詳細(xì)完整。違者罰款現(xiàn)金30元/次第七七章章晨晨會(huì)會(huì)和和周周會(huì)會(huì)4、例例會(huì)會(huì)的的流流程程第七七章章晨晨會(huì)會(huì)和和周周會(huì)會(huì)工工作作流流會(huì)后后提提交交給文文員員和和文員員發(fā)發(fā)放放業(yè)務(wù)務(wù)員員上上交交日周周工工作作計(jì)計(jì)劃劃總結(jié)結(jié)表表高級(jí)級(jí)業(yè)業(yè)代代上上交交日周周工工作作計(jì)計(jì)劃劃總結(jié)結(jié)表表督導(dǎo)導(dǎo)上上交交日工工作作記記錄錄表表登記記發(fā)發(fā)放放促促銷(xiāo)銷(xiāo)品品登記發(fā)放放宣傳品品下發(fā)各項(xiàng)項(xiàng)會(huì)議決決策第八章終終端拜訪(fǎng)訪(fǎng)陌生終端端熟悉終端端熟悉老板板成為朋友友利益伙伴伴優(yōu)質(zhì)終端端有目的的的拜訪(fǎng)終終端以獲獲得對(duì)終終端的影影響和控控制，進(jìn)進(jìn)而達(dá)成成銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的行行動(dòng)。以以下是遞遞進(jìn)過(guò)程程：工作組成成：終終端開(kāi)發(fā)發(fā)、終端端鎖定、、終端促促銷(xiāo)、促促銷(xiāo)品分分發(fā)、終終端生動(dòng)動(dòng)化布置置、客情情推進(jìn)、、下訂單單。第八章終終端拜訪(fǎng)訪(fǎng)3、終端拜拜訪(fǎng)作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及及規(guī)范項(xiàng)目?jī)?nèi)容責(zé)任人違反處罰有效拜訪(fǎng)終端數(shù)量業(yè)務(wù)代表每天不少于25家；蹲點(diǎn)數(shù)量每周不少于3次且不少于6家；督導(dǎo)員追溯每天不少于35家；要求必須沿計(jì)劃線(xiàn)路無(wú)遺漏拜訪(fǎng)，不能有效拜訪(fǎng)要在當(dāng)日重復(fù)拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)代表沒(méi)有按線(xiàn)路足額拜訪(fǎng)，數(shù)量不足的罰款20元/家；漏點(diǎn)罰款20元/家。無(wú)效拜訪(fǎng)又沒(méi)有重復(fù)拜訪(fǎng)的視為漏點(diǎn)。生動(dòng)化管理每天攜帶POP或吸塑畫(huà)數(shù)量不少于25張。業(yè)務(wù)代表無(wú)故少攜帶罰5元/張，少貼罰5元/張，丟失罰10元/張若店內(nèi)不能張貼POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應(yīng)在日績(jī)效總結(jié)中體現(xiàn)業(yè)務(wù)代表未體現(xiàn)罰10元/次，丟失按照原價(jià)2倍罰款宣傳品布置、促銷(xiāo)品發(fā)放均應(yīng)在日工作記錄中體現(xiàn)，業(yè)務(wù)代表未體現(xiàn)罰10元/次，丟失按照原價(jià)2倍罰款當(dāng)日路線(xiàn)拜訪(fǎng)管理路線(xiàn)卡所提供的信息必須真實(shí)，且不得產(chǎn)生漏店現(xiàn)象。業(yè)務(wù)代表出現(xiàn)信息虛假，罰款20元/店每天拜訪(fǎng)路線(xiàn)前準(zhǔn)備工作必須充分，不得出現(xiàn)生動(dòng)化工具，日?qǐng)?bào)表，明細(xì)卡等物品忘帶的現(xiàn)象（公司缺貨不在處罰范圍內(nèi)）業(yè)務(wù)代表如有出現(xiàn)，每次處以30元罰款。當(dāng)天拜訪(fǎng)不能離開(kāi)當(dāng)天線(xiàn)路，如有特殊情況需處理，如處理質(zhì)量酒、送贈(zèng)酒等必須通知督導(dǎo)員并向辦事處經(jīng)理請(qǐng)假。業(yè)務(wù)代表如沒(méi)有請(qǐng)假，不在計(jì)劃線(xiàn)路上的處以100元/次罰款。當(dāng)天線(xiàn)路上的協(xié)議店不得出現(xiàn)沒(méi)有明細(xì)卡的現(xiàn)象。業(yè)務(wù)代表如明細(xì)卡未送、丟失等情況處于20元/次罰款。第八章終終端拜訪(fǎng)訪(fǎng)4、終端拜拜訪(fǎng)八步步驟進(jìn)店前準(zhǔn)備店外情況查看進(jìn)店打招呼售點(diǎn)生動(dòng)化銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)確認(rèn)訂貨結(jié)束拜訪(fǎng)庫(kù)存查看明確拜訪(fǎng)訪(fǎng)目的，，檢查表表格是否否攜帶齊齊全，檢檢查促銷(xiāo)銷(xiāo)物料及及其它工工具是否否攜帶齊齊全，檢檢查外貌貌是否整整齊、、清潔潔，回回顧店店主姓姓名或或者稱(chēng)稱(chēng)呼，，選擇擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)語(yǔ)氣或或者口口吻，，回顧顧最近近銷(xiāo)量量和承承諾查看門(mén)店店的門(mén)頭頭、推拉拉貼、櫥櫥窗廣告告情況和和其它戶(hù)戶(hù)外宣傳傳品的完完好性，，及時(shí)更更換外觀(guān)觀(guān)破損的POP等宣傳品品，檢查查門(mén)口產(chǎn)產(chǎn)品堆頭頭情況微笑自我我介紹、、主動(dòng)打打招呼，，餐飲、、夜場(chǎng)終終端打招招呼的順順序依次次為店主主-吧臺(tái)人員員-大堂管理理人—服務(wù)員；；流通終終端為店店主—經(jīng)營(yíng)人員員—營(yíng)業(yè)員。。觀(guān)察店店主情緒緒，選擇擇話(huà)題，，主動(dòng)提提及上次次承諾，，處理客客戶(hù)異議議。檢查戶(hù)內(nèi)內(nèi)廣告是是否完整整，及時(shí)時(shí)更換破破舊的室室內(nèi)POP。整理并陳列列產(chǎn)品，按先先進(jìn)先出的原原則循環(huán)擺放，補(bǔ)充冰冰柜貨架和陳陳列架，需要要時(shí)清潔陳列列架和設(shè)備。。按照品牌/包裝清點(diǎn)存貨貨，注意前線(xiàn)線(xiàn)存貨和后備備存貨，記錄錄存貨量，計(jì)計(jì)算上期實(shí)際際銷(xiāo)量回答終端的各各種問(wèn)題并有有針對(duì)性的問(wèn)問(wèn)詢(xún)，對(duì)于發(fā)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提提出解決辦法法，介紹終端端未進(jìn)貨的產(chǎn)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品，，介紹促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃，執(zhí)行終終端促銷(xiāo)方案案，提供增加加銷(xiāo)量的建議議，開(kāi)展軟終終端方面的培培訓(xùn)等工作作，做做好回回瓶等等服務(wù)務(wù)工作作，收收集競(jìng)競(jìng)品信信息等等。計(jì)算安安全庫(kù)庫(kù)存量量與建建議訂訂單量量，向向終端端提出出訂貨貨量，，安全全庫(kù)存存量=1.5＊(上次庫(kù)庫(kù)存＋＋上次次訂貨貨-本次庫(kù)庫(kù)存））；建建議訂訂單量量=安全庫(kù)庫(kù)存量量-本次庫(kù)庫(kù)存；；建議議并確確認(rèn)終終端的的本次次訂貨貨量，，及時(shí)時(shí)向責(zé)責(zé)任區(qū)區(qū)域的的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商或或分銷(xiāo)銷(xiāo)商，，下單單發(fā)貨貨，填填寫(xiě)客客戶(hù)卡卡，記記錄訂訂貨量量和庫(kù)庫(kù)存。。記錄未未解決決問(wèn)題題和終終端反反映的的問(wèn)題題，與與終端端確認(rèn)認(rèn)下次次訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)時(shí)間間，向向客戶(hù)戶(hù)致謝謝道別別，填填寫(xiě)相相應(yīng)表表單。。終端拜拜訪(fǎng)的的終極極目標(biāo)標(biāo)提高客客情（老板板推介介）提高生生動(dòng)化化（消費(fèi)費(fèi)者拉拉動(dòng)））提高占占有率率提提高銷(xiāo)銷(xiāo)量123提高客客情的的絕殺殺技欣賞贊贊美是是指一一種肯肯定、、認(rèn)同同，贊贊美要要體現(xiàn)現(xiàn)到具具體、、細(xì)節(jié)節(jié)的地地方，，贊美美應(yīng)該該是隨隨時(shí)隨隨地，，見(jiàn)縫縫插針針，而而且交交淺不不言深深，只只贊美美不建建議，，避免免爭(zhēng)議議性的的話(huà)題題。提高客客情的的絕殺殺技———欣欣賞、、贊美美促成的的方法法技巧巧常用的的促成成交易易的方方法和和技巧巧很多多，我我們這這里羅羅列了了12種基基本方方法：：銷(xiāo)售的的臨門(mén)門(mén)一腳腳銷(xiāo)售人人員在在拒絕絕中茁茁壯成成長(zhǎng)拒絕的的心態(tài)態(tài)面對(duì)客客戶(hù)的的拒絕絕，沒(méi)沒(méi)有什什么可可大驚驚小怪怪的。。拒絕絕是很很正常常的，，拒絕絕說(shuō)明明客戶(hù)戶(hù)對(duì)我我們有有興趣趣。面面對(duì)拒拒絕應(yīng)應(yīng)擺好好自己己的心心態(tài)，，這可可以從從下面面五個(gè)個(gè)方面面來(lái)著著手：：“問(wèn)題題來(lái)了了，很很好，，老師師來(lái)了了”營(yíng)銷(xiāo)人人員是是從拒拒絕中中成長(zhǎng)長(zhǎng)起來(lái)來(lái)的拒絕你你的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)是老老師、、教練練——““嫌貨才才是買(mǎi)買(mǎi)貨客客”拒絕說(shuō)說(shuō)明希希望了了解得得更多多，更更清楚楚拒絕必必有其其因，，所以以遇到到拒絕絕時(shí)，，銷(xiāo)售售人員員應(yīng)該該弄清清楚客客戶(hù)是是因?yàn)闉閷?duì)產(chǎn)產(chǎn)品不不了解解、還還是存存在誤誤解才才會(huì)拒拒絕。。這才才是積積極的的解決決問(wèn)題題的辦辦法。。銷(xiāo)售人人員在在拒絕絕中茁茁壯成成長(zhǎng)真正難難纏的的客戶(hù)戶(hù)是不不拒絕絕而無(wú)無(wú)反應(yīng)應(yīng)的人人如果客客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品品不冷冷不熱熱或根根本不不感興興趣，，他一一定不不會(huì)主主動(dòng)地地拒絕絕，而而是消消極的的逃避避，所所以真真正難難應(yīng)付付的客客戶(hù)不不是拒拒絕你你的客客戶(hù)。。拒絕的的主要要原因因異議處處理程程序之之LSCPAListen細(xì)心聆聆聽(tīng)聆聆聽(tīng)第一步步第二步步第三步步第四步步第五步步12345Share分享感感受Clarify澄清事事實(shí)Present提出方方案AskforAction要求執(zhí)執(zhí)行給客戶(hù)戶(hù)一個(gè)個(gè)抱怨怨宣泄泄的機(jī)機(jī)會(huì)，，聆聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)戶(hù)提出出的問(wèn)問(wèn)題，，積極極尋找找解決決客戶(hù)戶(hù)提出出的問(wèn)問(wèn)題的的辦法法，和和氣生生財(cái)對(duì)顧客客的遭遭遇深深表同同情，，這是是化解解怨氣氣的有有利武武器查詢(xún)?cè)兪率虑榍榈牡膩?lái)來(lái)龍龍去去脈脈，，獲獲取取更更多多信信息息，，為為提提出出解解決決方方案案做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備說(shuō)明明各各種種解解決決辦辦法法，，或或者者詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)他他們們希希望望怎怎么么辦辦。。確認(rèn)認(rèn)方方案案，，總總結(jié)結(jié)將將要要采采取取的的各各種種行行動(dòng)動(dòng)——你的行動(dòng)動(dòng)與他們們的行動(dòng)動(dòng)，進(jìn)行行解決。。重復(fù)客客戶(hù)關(guān)切切的問(wèn)題題，確定定客戶(hù)已已經(jīng)理解解。第九章訂訂單和和銷(xiāo)量終端：餐飲士多商超夜場(chǎng)分銷(xiāo)商二批經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)業(yè)務(wù)代表高級(jí)業(yè)代站長(zhǎng)辦事處經(jīng)理送貨、服務(wù)文員：驗(yàn)驗(yàn)收訂單單、錄入入訂單、、統(tǒng)計(jì)分分析數(shù)據(jù)據(jù)、存檔檔原始訂訂單。業(yè)務(wù)：下下訂單并并及時(shí)流流轉(zhuǎn)給分分銷(xiāo)商（（二批））發(fā)貨，，向文員員提交《珠江啤酒送貨貨單》進(jìn)行銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)計(jì)。第九章訂訂單與銷(xiāo)量3．訂單和銷(xiāo)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范范步驟內(nèi)容責(zé)任人違反處罰備注業(yè)務(wù)代表下訂單業(yè)務(wù)代表在拜訪(fǎng)終端的過(guò)程中進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)推進(jìn)，如客戶(hù)補(bǔ)貨，業(yè)務(wù)代表按照規(guī)定填寫(xiě)訂單業(yè)務(wù)代表訂單填寫(xiě)不清楚罰款20元/次業(yè)務(wù)代表交分銷(xiāo)商發(fā)貨業(yè)務(wù)代表將填寫(xiě)好的訂單發(fā)給責(zé)任區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)商發(fā)貨業(yè)務(wù)代表提交不及時(shí)延誤發(fā)貨的罰款20元/次分銷(xiāo)商蓋章或簽字確認(rèn)分銷(xiāo)商在發(fā)貨單的相應(yīng)位置上蓋章或者簽字確認(rèn)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表最好是分銷(xiāo)商蓋章提交文員業(yè)務(wù)代表下一晨會(huì)結(jié)束時(shí)，將具有分銷(xiāo)商蓋章或者簽字的存根聯(lián)提交給文員業(yè)務(wù)代表延誤提交的罰款20元/次文員審核文員審核業(yè)務(wù)代表提交的訂單，主要查看填寫(xiě)是否正確規(guī)范，是否有分銷(xiāo)商蓋章或簽字文員審核不嚴(yán)格造成虛假的，處罰文員20元/次審核有爭(zhēng)議的請(qǐng)示經(jīng)理審核文員統(tǒng)計(jì)文員將訂單按照終端編號(hào)依次錄入信息系統(tǒng)，統(tǒng)計(jì)每名業(yè)務(wù)的銷(xiāo)量、終端的提貨量、分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量文員漏單罰款20元/次匯總文員將訂單按照編號(hào)進(jìn)行匯總存檔文員抽查發(fā)現(xiàn)歸檔不規(guī)范的罰款20/次第十三章報(bào)報(bào)表管理1.辦事處經(jīng)理項(xiàng)目填寫(xiě)時(shí)間內(nèi)容違反處罰備注日工作記錄每日及時(shí)填寫(xiě)

?報(bào)表必須及時(shí)填寫(xiě)。辦事處經(jīng)理報(bào)表未及時(shí)填寫(xiě)，每次罰款50元，?報(bào)表必須認(rèn)真填寫(xiě)。字跡潦草、不完整、不清楚、應(yīng)付內(nèi)容均為不合格。辦事處經(jīng)理報(bào)表填寫(xiě)不合格，每次次罰款30元?報(bào)表必須真實(shí)填寫(xiě)。辦事處經(jīng)理報(bào)表不真實(shí)，每次罰款500元，三次以上公司有權(quán)辭退。隨時(shí)備查周工作計(jì)劃每周六16：00前報(bào)大區(qū)經(jīng)理辦事處經(jīng)理每周必須至少有四天協(xié)同拜訪(fǎng)，明確協(xié)同人姓名報(bào)銷(xiāo)售部備查

報(bào)分管銷(xiāo)售副總審閱周計(jì)劃推進(jìn)表每周一16：00前，各辦事處經(jīng)理必須將上周推進(jìn)匯總表報(bào)大區(qū)經(jīng)理各辦事處經(jīng)理必須將上周推進(jìn)匯總表報(bào)大區(qū)經(jīng)理，整理匯總成大區(qū)計(jì)劃推進(jìn)表報(bào)銷(xiāo)售部備查，并報(bào)分管銷(xiāo)售副總審閱周績(jī)效總結(jié)表報(bào)表周周日填寫(xiě)整理和明確報(bào)表周的各項(xiàng)績(jī)效目標(biāo)達(dá)成情況，總結(jié)對(duì)比，分析差距，并計(jì)算出報(bào)表周績(jī)效得分

月績(jī)效報(bào)告每月30日12：00前報(bào)大區(qū)經(jīng)理

報(bào)銷(xiāo)售部備查

報(bào)分管銷(xiāo)售副總審閱第十三章報(bào)報(bào)表管理

日績(jī)效計(jì)劃表業(yè)務(wù)代表提交報(bào)表

日績(jī)效總結(jié)表

日工作記錄表

周績(jī)效計(jì)劃表

周績(jī)效總結(jié)表督導(dǎo)員：督導(dǎo)員每日填填寫(xiě)《督導(dǎo)員日工作作記錄表》，并在第二天天晨會(huì)通報(bào)督督導(dǎo)內(nèi)容相關(guān)關(guān)的獎(jiǎng)懲內(nèi)容容要求上墻。。學(xué)而時(shí)習(xí)之溫故知新做業(yè)務(wù)做什么么1、開(kāi)點(diǎn)2、老點(diǎn)的正常常維護(hù)（定期期拜訪(fǎng)終端、、生動(dòng)化陳列列、客情維護(hù)護(hù))

3、競(jìng)品打擊（（打點(diǎn)，簽訂訂排他性協(xié)議議）4、完成公司下下達(dá)的銷(xiāo)售指指標(biāo)誠(chéng)實(shí)：忠誠(chéng)于公司，以誠(chéng)待客戶(hù)。。勤奮：“有付出才會(huì)會(huì)有回報(bào)”，，腳踏實(shí)地““沒(méi)有做上去去的市場(chǎng)、只只有做不上去去的人”。。執(zhí)行：一是服從指揮揮，二是快速速行動(dòng)。深度分銷(xiāo)隊(duì)伍伍的3點(diǎn)基本素質(zhì)要要求：終端拜訪(fǎng)八步步驟1、進(jìn)店前準(zhǔn)備備2、店外情況查查看3、進(jìn)店打招呼呼4、售點(diǎn)生動(dòng)化化6、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)7、確認(rèn)訂貨8、結(jié)束拜訪(fǎng)5、庫(kù)存查看終端拜訪(fǎng)的終終極目標(biāo)提高客情（老板推介））提高生動(dòng)化（消費(fèi)者拉動(dòng)動(dòng)）提高占有率提提高銷(xiāo)量量123大家看到了什什么白點(diǎn)和黑點(diǎn)但是大家看到到的是小部分分，卻忽略了了大多部分這就是大家做做事推脫、找找理由的源泉泉你會(huì)無(wú)形中放放大你想表達(dá)達(dá)的結(jié)果例：領(lǐng)導(dǎo)要你你去包場(chǎng)理由1、都被競(jìng)品包包了，其他的的不值得包理由2、那些場(chǎng)所經(jīng)經(jīng)常反水，最最好不要包競(jìng)品打擊理由1、競(jìng)品做10送5，我們只有10送1理由2、我們產(chǎn)品10送5，甚至是再大大力度，也沒(méi)沒(méi)有人要不要給自己找找借口，大多多數(shù)都是被我我們忽略的，，從現(xiàn)在開(kāi)始始執(zhí)行、執(zhí)行行、再執(zhí)行?。☆A(yù)祝各位珠啤啤銷(xiāo)售精英圓滿(mǎn)完成本月月任務(wù)謝謝9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:22:23PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就