某地產(chǎn)風(fēng)情商業(yè)街城商鋪銷售營銷推廣

商鋪銷售營銷推廣總綱萬科城.風(fēng)情商業(yè)街十年造城，財(cái)富盛宴

目錄

PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分

PART2整體營銷策略

PART3階段性執(zhí)行策略及時(shí)間計(jì)劃表

PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分一．重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)二．總體營銷目標(biāo)三．一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解一、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：1、主力商家意向簽約（主力商務(wù)酒樓/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商鋪VIP卡認(rèn)購暨主力商戶招商成果新聞發(fā)布會(huì)2004年9月4日（周六）3、住宅開盤（解籌時(shí)間）2004年10月1日（周五）4、一期商業(yè)首批商鋪開盤（解籌時(shí)間）2004年11月6日（周六）5、一期商業(yè)第二批商鋪推出2004年11月20日（周六）6、一期商業(yè)尾盤清盤銷售階段2004年12月7、二期商業(yè)VIP卡認(rèn)購階段根據(jù)二期住宅推盤節(jié)奏擬訂二、總體營銷目標(biāo)目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷售目標(biāo)—2004年12月31日前基本消化完畢

目標(biāo)二：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目年度財(cái)務(wù)目標(biāo)和價(jià)值目標(biāo)---12月31日前實(shí)現(xiàn)5000萬元回款

目標(biāo)三：商鋪推廣促進(jìn)住宅銷售與價(jià)值實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)四：品牌目標(biāo)：萬科造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)

三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解

銷售準(zhǔn)備期（8.1-9.3）認(rèn)籌階（9.4-11.5）

公開發(fā)售強(qiáng)銷期（11月6日-31日）

尾盤階段（2004年12月）銷售目標(biāo)

釋放商業(yè)認(rèn)籌消息，積累意向客戶，確保認(rèn)籌日火爆勢(shì)頭（當(dāng)日認(rèn)籌100個(gè)以上）

350個(gè)認(rèn)籌號(hào)30%解籌成功率認(rèn)購套數(shù)100解籌日實(shí)現(xiàn)70%銷售率1新增認(rèn)購套數(shù)25套以上，累計(jì)認(rèn)購套數(shù)125套以上2、累計(jì)完成90%以上銷售率累計(jì)完成銷售面積9000平方米以上

認(rèn)購套數(shù)10套以上累積完成銷售率接近100%累計(jì)完成銷售面積10000平方米左右階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容

確定銷售模式、營銷策略及營銷推廣計(jì)劃；售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；3銷售法律文件的完備；4、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備5第三方資源的整合（媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等）；銷售顧問的培訓(xùn)。

萬科城銷售中心及現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)；2全面開展認(rèn)籌工作；媒體資源的有效利戶外廣告到位；5系列促銷活動(dòng)全面展開；媒體廣告全面展開。1公開發(fā)售活動(dòng)（解籌活動(dòng)）；媒體廣告及促銷活動(dòng)趁勢(shì)追擊。1、根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營銷策略做好老業(yè)主口碑傳播。

PART2整體營銷策略一、目標(biāo)客戶群定位二、商鋪銷售模式設(shè)計(jì)三、總體銷控策略四、總體價(jià)格策略五、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略六、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘及投資抗性分析七、總體促銷策略八、營銷通路策略九、總體廣告策略一、目標(biāo)客戶群定位自營型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米

投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約8000平方米

(一)、自營型客戶分析1、餐飲類：（約有10%左右餐飲鋪存在自營的可能性，即約有800平方米左右）2、零售類：（預(yù)計(jì)約有近1200平方米左右面積）——解決家人就業(yè)問題

——認(rèn)為租鋪不如買鋪

3、自營營客戶支支付能力力模擬分分析以單鋪面面積50平方米、、均價(jià)15000元/平方米為為例，鋪鋪位總價(jià)價(jià)為75萬元來推推算：l首期款40%：30萬元l月供款（（六成十十年按揭揭）：4400元l其它費(fèi)用用:普通加盟盟費(fèi)用5-10（以中間間值7.5萬元計(jì)算算），裝裝修費(fèi)用用2.5萬元（以以500元/平方米計(jì)計(jì)算），，流動(dòng)資資金5萬元計(jì)算算自營型客客戶至少少一次性性要支付付40萬元以上上，同時(shí)時(shí)每月供供款在4400元以上；；可見自自營客戶戶的資金金實(shí)力一一般相對(duì)對(duì)比較雄雄厚。（二）投投資型客客戶分析析1、客戶戶類型匯匯總分析析l萬科品牌牌忠實(shí)跟跟隨者（（主要以以萬客會(huì)會(huì)會(huì)員為為主）l有一定資資金實(shí)力力的地產(chǎn)產(chǎn)專業(yè)人人士l政府公務(wù)務(wù)員、事事業(yè)單位位員工l華為基地地、新天天下集團(tuán)團(tuán)等同邊邊高新技技術(shù)企業(yè)業(yè)高收入入群體l坂田村、、和堪村村、崗頭頭村及龍龍華本地地其有投投資能力力的村民民l個(gè)體經(jīng)營營戶l合和地產(chǎn)產(chǎn)創(chuàng)富俱俱樂部成成員2、投資資心態(tài)分分析l較為熟悉坂雪雪崗周邊環(huán)境境l較注重投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，看重萬萬科品牌實(shí)力力l之前可能投資資萬科開發(fā)物物業(yè)（如四季季花城住宅、、商鋪、特區(qū)區(qū)內(nèi)萬科其它它物業(yè)），從從中獲得較大大投資收益l看好片區(qū)整體體升值潛力l對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)的整體規(guī)劃劃非常認(rèn)同二、商鋪銷售售模式設(shè)計(jì)（一）進(jìn)行返返租銷售模式式設(shè)計(jì)時(shí)，需需解決以下幾幾個(gè)問題：1）租賃合同同期限與返租租期不同，返返租期滿商家家如何續(xù)簽合合同2）多鋪一店店（部分大鋪鋪劃小后銷售售或），租賃賃期滿合同及及業(yè)態(tài)如何控控制3）返租期滿滿業(yè)態(tài)的控制制問題？4）針對(duì)不同同業(yè)態(tài)如餐飲飲類、零售類類，因?yàn)槠渥庾赓U合同年限限不同，如何何設(shè)置有區(qū)別別性返租年期期及返租率？？5）返租期內(nèi)內(nèi)，關(guān)于租賃賃而引起的相相關(guān)稅金如何何解決？（二）商業(yè)銷售模式式設(shè)計(jì)1、針對(duì)投資資型客戶返租年期返租率

返租款的返還方式

5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。

2、針對(duì)自營營型客戶：1）降低首付付投資門檻，，贈(zèng)送“創(chuàng)業(yè)業(yè)基金”總鋪款10%的自營創(chuàng)業(yè)業(yè)基金2）實(shí)施不同同價(jià)格，直接接給予額外90%者，以以贈(zèng)送“創(chuàng)業(yè)業(yè)基金”的名名義在總鋪款款中扣除。三、總體銷控控策略1．銷控目的的保證不同營銷銷階段有足夠夠的優(yōu)質(zhì)鋪位位供應(yīng)，并使使難銷鋪位提提前消化。本本次營銷預(yù)計(jì)計(jì)分兩批推出出為了達(dá)到爆發(fā)發(fā)式銷售的目目的，需要制制造限量供應(yīng)應(yīng)的“供不應(yīng)應(yīng)求”局面2．三大銷控控原則原則一：認(rèn)籌籌期間限量推推出鋪位（如如只推80套），解籌當(dāng)當(dāng)日引起客戶戶的搶鋪火爆爆場(chǎng)面，再根根據(jù)認(rèn)籌情況況加推部分鋪鋪位，原則二：預(yù)留留足夠的優(yōu)質(zhì)質(zhì)鋪位，分批批推出。在公公開發(fā)售前預(yù)預(yù)留充分的優(yōu)優(yōu)質(zhì)鋪位，公公開發(fā)售后分分批推出，確確保每次活動(dòng)動(dòng)均有優(yōu)質(zhì)鋪鋪位放出時(shí)分分批放出，每每次放號(hào)均會(huì)會(huì)制造一輪搶搶鋪高潮。原則三：按““金角銀邊””原則，可預(yù)預(yù)留幾套鋪皇皇之皇，采用用特殊的銷售售方式銷售，，如拍賣，以以抬高價(jià)值，，抹殺價(jià)格理理性。四、總體價(jià)格格策略1．價(jià)格定位位合同成交價(jià)格格均價(jià)（返租租模式）：14800元元/平米萬科整體實(shí)收收均價(jià)（含自自營模式，扣扣除返租補(bǔ)貼貼）：12000元/平米2．付款方式式設(shè)計(jì)A：返租型一次性付款，，照定價(jià)照96折；按揭付款，照照定價(jià)98折折，辦理6成成10年按揭揭貸款。B：自營型1、提供10%的創(chuàng)業(yè)基基金，在總價(jià)價(jià)中扣除一次付款：照定價(jià)94折折按揭付款：按揭付款，，照定價(jià)96折，辦理6成10年按按揭貸款。2、提供10%的創(chuàng)業(yè)基基金，在首付付款中扣除一次付款：照定價(jià)96折折按揭付款：按揭付款，，照定價(jià)98折，辦理6成10年按按揭貸款。3、優(yōu)惠策略略：老客客戶介紹紹新客戶成交交，老客戶可可享受相當(dāng)于于成交客戶成成交金額0.5%的現(xiàn)金金獎(jiǎng)勵(lì)；新客客戶享受0.5%優(yōu)惠。。購買兩套以上上或超過100平方米的的客戶可享受受額外1%的的優(yōu)惠。萬客會(huì)及合和和創(chuàng)富俱樂部部積分獎(jiǎng)勵(lì)。。4、行之有效效的倒計(jì)時(shí)提提價(jià)策略：實(shí)行額外3%-2%-1%倒計(jì)時(shí)提提價(jià)策略，在在不同銷售節(jié)節(jié)點(diǎn)使用，以以刺激銷售。5、定價(jià)需考考慮因素樓層差異性因因素人流因素景觀差異性因因素面積、業(yè)態(tài)因因素開間、進(jìn)深比比及層高其它因素（（平臺(tái)因素））五、現(xiàn)場(chǎng)包裝裝策略（一）銷售中中心的設(shè)置1、正式認(rèn)籌籌地點(diǎn)：萬科城.四季季花城營銷中中心2、認(rèn)籌地點(diǎn)點(diǎn)設(shè)置要求：：現(xiàn)場(chǎng)需擺放商商業(yè)模型現(xiàn)場(chǎng)需設(shè)置獨(dú)獨(dú)立銷售區(qū)域域—商鋪銷售售專區(qū)，并進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)的包包裝現(xiàn)場(chǎng)必須有3-5名商鋪銷售人人員，銷售人人員的接待風(fēng)風(fēng)格可改變?nèi)f萬科地產(chǎn)傳統(tǒng)統(tǒng)接待方式，，采取較為主主動(dòng)積極銷售售2、正式營銷銷中心設(shè)置位置建議：C區(qū)1棟銷售售專區(qū)中，劃劃出一部分做做為商鋪獨(dú)立立營銷售中心心面積建議：150-200平方米左左右，不宜太太大，否則很很難形成商業(yè)業(yè)氣氛其它方面：營營銷中心內(nèi)必必須有專門導(dǎo)導(dǎo)示區(qū)分住宅宅銷售專區(qū)及及商業(yè)銷售專專區(qū)（二）現(xiàn)場(chǎng)包包裝1、整體導(dǎo)示示系統(tǒng)（1）內(nèi)部導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)：項(xiàng)目?jī)?nèi)部及地地盤周邊的導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)置置如下：坂田村進(jìn)入坂坂雪崗大道入入口處華為基地進(jìn)入入項(xiàng)目入口本項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)內(nèi)部主要入口口處小區(qū)內(nèi)各區(qū)域域通往營銷中中心導(dǎo)示，以以及萬科深圳圳所有樓盤內(nèi)內(nèi)的燈桿旗幟幟（2）外部導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)：結(jié)合本項(xiàng)目目目標(biāo)客戶群的的區(qū)域，主要要來自四大域域，特區(qū)內(nèi)、、龍華、龍崗崗布吉、觀瀾瀾，所以外部部導(dǎo)示系統(tǒng)的的設(shè)置要充分分考慮這部分分客戶車流流流向的路線，，進(jìn)行相應(yīng)的的導(dǎo)示：l彩田路-梅林關(guān)口—梅梅坂大道-吉華路-本項(xiàng)目沿線l彩田路-梅觀高速華為為出口-華為基地-本項(xiàng)目沿線l龍華——布龍龍與民治路口口-坂田-本項(xiàng)目沿線l布吉—布龍公公路——坂田田——本項(xiàng)目目沿線l機(jī)荷高速布吉吉坂田的出、、入口處備注：整體導(dǎo)導(dǎo)示系統(tǒng)信息息中，商業(yè)信信息可與住宅宅銷售信息進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)的組組合。2．其它包裝裝策略：（1）12000平方米米文化休閑廣廣場(chǎng)設(shè)置具有西班班牙異域風(fēng)情情的休閑小品品和互動(dòng)體育育設(shè)施，營造造真正意義的的動(dòng)感廣場(chǎng)。。廣場(chǎng)的提前建建設(shè)和裝飾，，將使本項(xiàng)目目“廣場(chǎng)鋪王王”概念在銷銷售階段得到到實(shí)現(xiàn)。（2）銷售中中心/公共商商業(yè)空間要結(jié)合本項(xiàng)目目的核心定位位，將西班牙牙異域風(fēng)情的的元素融入其其中，營造異異域風(fēng)情商業(yè)業(yè)街熱情、浪浪漫的風(fēng)格六、項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)挖掘及投資資抗性分析（一）項(xiàng)目賣賣點(diǎn)挖掘（項(xiàng)項(xiàng)目核心價(jià)值值分析）1．中國房地地產(chǎn)領(lǐng)跑者：：萬科品牌具有有的號(hào)召力和和公信力2．萬科十年年造城計(jì)劃：：萬科城，深圳圳未來生活之之城，CBD后花園人居居新城3．“七橫十十三縱”大交交通價(jià)值：“大深圳”格格局下龍-坂坂商業(yè)升級(jí)換換代，萬科城城“新城市商商業(yè)中心”誕誕生4．汽車時(shí)代代“20+20”模式商商圈效應(yīng)：5．新城市主主義商業(yè)中心心：集美食.購物物.休閑.文文教與一體，，3萬m2浪浪漫風(fēng)情商業(yè)業(yè)中心，深圳圳首個(gè)西班牙牙異域風(fēng)情商商業(yè)街，深圳圳首個(gè)“會(huì)員員制集約化經(jīng)經(jīng)營”國際美美食坊6．“5年升升值計(jì)劃”--“城市化化”和“地鐵鐵效應(yīng)”掀起起投資熱浪7．經(jīng)營創(chuàng)造造價(jià)值：專業(yè)商業(yè)經(jīng)營營管理公司，，確保未來收收益穩(wěn)定8．立體化集集約推廣：巨額共同推廣廣基金，統(tǒng)一一管理、統(tǒng)一一經(jīng)營、統(tǒng)一一推廣9．充足停車車位：擁有4200多個(gè)停車位位10．廣場(chǎng)街街鋪王：12000平平方米城市文文化休閑廣場(chǎng)場(chǎng)街鋪王11．深圳唯唯一湖景街區(qū)區(qū)：坐擁5000平方米人人工湖無敵景景觀12．步行者者的天堂：400多米長(zhǎng)長(zhǎng)體驗(yàn)式步行行街區(qū)（二）客戶投投資抗性分析析及應(yīng)對(duì)策略略1．客戶投資資抗性分析業(yè)態(tài)無法如預(yù)預(yù)期規(guī)劃，很很難經(jīng)營成功功租金遞增速度度可能太慢，，無法達(dá)到預(yù)預(yù)期水平核心商圈人流流稀少，目前前商業(yè)環(huán)境較較為冷清。周邊（如坂田田村）新增商商業(yè)會(huì)對(duì)項(xiàng)目目構(gòu)成極大威威脅。從坂田村進(jìn)入入本項(xiàng)目中間間路段商業(yè)缺缺乏，對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目與坂田村村消費(fèi)人群的的有效連接起起到阻礙作用用。目前租金水平平較低，售價(jià)價(jià)租金比明顯顯偏高2．應(yīng)對(duì)策略略：引進(jìn)品牌商業(yè)業(yè)經(jīng)營管理公公司，設(shè)立強(qiáng)強(qiáng)大的共同推推廣基金，進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一管統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)統(tǒng)一推廣提前確定重大大經(jīng)營管理措措施，增強(qiáng)商商家及投資者者信心在正式認(rèn)籌或或解籌之前，，確定主力商商家，以增強(qiáng)強(qiáng)投資客戶信信心對(duì)項(xiàng)目投資前前景進(jìn)行充分分剖析，預(yù)測(cè)測(cè)項(xiàng)目5年后后、10年后后的租金水平平尋找國內(nèi)可參參考商業(yè)樣板板項(xiàng)目，分析析其租金增長(zhǎng)長(zhǎng)速度，讓投投資者看到可可預(yù)期的將來來進(jìn)行返租銷售售及設(shè)立創(chuàng)業(yè)業(yè)基金，降低低投資門檻與政府聯(lián)動(dòng)，，對(duì)坂田村沿沿坂雪崗大道道進(jìn)入本項(xiàng)目目進(jìn)行相應(yīng)改改造，增設(shè)分分商業(yè)休閑設(shè)設(shè)施，引導(dǎo)人人流；使該路路段成為坂田田甚至布吉最最集人氣的商商業(yè)旺區(qū)七、總體促銷銷策略1、“主力商商家簽約儀式式及商鋪正式式VIP認(rèn)籌籌”活動(dòng)（（認(rèn)籌日，9月4日）配合主力商家家正式簽約，，增強(qiáng)商家及及投資者信心心，以此為切切入點(diǎn)正式進(jìn)進(jìn)行商鋪產(chǎn)權(quán)權(quán)VIP認(rèn)籌籌2、汽車時(shí)代代“20+20”新城市市中心商業(yè)模模式研討會(huì)暨暨招商成果新新聞發(fā)布會(huì)（（住宅開盤后后，10月16日）對(duì)萬科城開發(fā)發(fā)模式和本商商業(yè)開發(fā)模式式進(jìn)行理論研研討，用專家家權(quán)威樹立市市場(chǎng)投資信心心；配合招商商成果新聞發(fā)發(fā)布，增強(qiáng)商商家及投資者者信心。3、“龍-坂坂商圈歷史機(jī)機(jī)遇--萬科科城商業(yè)投資資價(jià)值論證會(huì)會(huì)”（解籌前前，10月23-30日日）解籌前可開展展“萬科城商商業(yè)價(jià)值論證證研討會(huì)”，，類似萬科城城土地競(jìng)拍前前的價(jià)格論證證，從報(bào)紙、、網(wǎng)絡(luò)媒體立立體炒作，以以吸引市場(chǎng)關(guān)關(guān)注，并借專專家結(jié)論抬高高價(jià)值。推動(dòng)新聞炒作作，提升區(qū)域域投資價(jià)值，，引起投資者者對(duì)本項(xiàng)目的的關(guān)注利用媒體正面面引導(dǎo)，向市市場(chǎng)傳達(dá)萬科科在領(lǐng)跑住宅宅的同時(shí)，意意欲成為商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)跑跑者，增強(qiáng)投投資信心4、針對(duì)不同同類型投資者者設(shè)計(jì)合適的的促消活動(dòng)，，有的放矢直直目標(biāo)，促成成銷售。【村民】“后出租屋時(shí)時(shí)代的村民創(chuàng)創(chuàng)富策略”主題講座l針對(duì)本地村民民，從其投資資特點(diǎn)出發(fā)進(jìn)進(jìn)行說服【自營】“買鋪創(chuàng)業(yè)，，加盟連鎖””創(chuàng)業(yè)論壇。l針對(duì)自營用途途的商鋪購買買者，聯(lián)合連連鎖商家、創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行大大型活動(dòng)，吸吸引大量創(chuàng)業(yè)業(yè)者l設(shè)立一定金額額的創(chuàng)業(yè)基金金，以資助創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資者，，促進(jìn)自營客客戶介入5、飛揚(yáng)971“美味美美眉秀”評(píng)選選活動(dòng)6、圍繞“異異域風(fēng)情商業(yè)業(yè)街”舉辦系系列客戶互動(dòng)動(dòng)參與性強(qiáng)的的現(xiàn)場(chǎng)促銷活活動(dòng)，強(qiáng)化本本商業(yè)街的核核心價(jià)值八、營銷通路路策略重要通路1：：萬科各社區(qū)區(qū)客戶資源萬科社區(qū)如藍(lán)藍(lán)灣、金色、、花城、溫馨馨家園、城市市花園、福景景、天景、萬萬景、荔景、、浚園、桂苑苑、彩園、東東海岸等有著著數(shù)以萬計(jì)的的客戶資源，，面對(duì)這部分分客戶的充分分挖掘十分必必要，也是最最直接、最經(jīng)經(jīng)濟(jì)的通路。。重要通路2：：萬客會(huì)及歡歡笑積分計(jì)劃劃及“萬客會(huì)會(huì)”雜志及網(wǎng)網(wǎng)站善用擁有16000位萬客會(huì)會(huì)員員的萬客會(huì)，，善用萬客會(huì)會(huì)歡笑積分計(jì)計(jì)劃。各級(jí)會(huì)會(huì)員可享受買買鋪積分(原積分計(jì)劃未未包含商鋪部部分，其積分分點(diǎn)數(shù)可在住住宅基礎(chǔ)上重重新制定)、老業(yè)主買鋪鋪積分、推薦薦購鋪積分及及免費(fèi)參與各各項(xiàng)理財(cái)活動(dòng)動(dòng)，調(diào)動(dòng)廣大大會(huì)員的積極極性與參與性性。重要通路3：合和創(chuàng)創(chuàng)富俱樂部部的客戶資資源及《買買鋪時(shí)代》》平臺(tái)《買鋪時(shí)代代》是由合合和地產(chǎn)全全力協(xié)辦，，包含專家家觀點(diǎn)、市市場(chǎng)聚焦、、創(chuàng)富俱樂樂部、投資資學(xué)堂等4個(gè)欄目，已已成為晚報(bào)報(bào)地產(chǎn)版塊塊的主打欄欄目，擁有有了一大批批關(guān)注地產(chǎn)產(chǎn)投資的讀讀者群。此此外，合和和地產(chǎn)擁有有合和創(chuàng)富富俱樂部數(shù)數(shù)千個(gè)會(huì)員員及所操作作的大型商商業(yè)項(xiàng)目及及投資型物物業(yè)的上萬萬個(gè)客戶資資源，有著著強(qiáng)大的、、不可比擬擬的客源優(yōu)優(yōu)勢(shì)。重要通路4：新聞推推廣及適當(dāng)當(dāng)?shù)膱?bào)紙廣廣告配合：：主打晚報(bào)報(bào)［買鋪時(shí)時(shí)代］，重重要節(jié)點(diǎn)啟啟動(dòng)特區(qū)報(bào)報(bào)。主要以特區(qū)區(qū)報(bào)為主力力媒體，以以晚報(bào)、晶晶報(bào)、南方方都市報(bào)為為輔助媒體體。重要通路5：大型戶戶外廣告本項(xiàng)目客戶戶群來源廣廣泛，相對(duì)對(duì)集中于龍龍華、布吉吉和福田，，同時(shí)有效效覆蓋其他他區(qū)域，可可在梅林關(guān)關(guān)、深南大大道、梅觀觀高速、水水官高速等等核心區(qū)域域樹立大型型廣告牌其它通路：：6、采用直銷手手法低成本本鎖定周邊邊目標(biāo)客戶戶資源，尤尤其是富裕裕的村民。。7、充分利利用萬科四四季花城、、金色家園園、金域藍(lán)藍(lán)灣三大社社區(qū)的商鋪鋪客源，可可聯(lián)動(dòng)營銷銷8、網(wǎng)絡(luò)營銷：：9、老客戶戶介紹新客客戶10、電臺(tái)臺(tái)廣告，與與FM971聯(lián)手舉舉辦“音樂樂創(chuàng)富自駕駕游”現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播11、路過過客戶：九、總體廣廣告策略1．總體推推廣預(yù)算200-300萬元元以物業(yè)總銷銷售金額的的1.5%-2%左右右的比例，，以一期商商鋪銷售額額1.5億億計(jì)算。2.重要媒媒體選擇PART3階階段性執(zhí)執(zhí)行策略及及時(shí)間計(jì)劃劃表第一階段潤(rùn)物細(xì)無聲聲---銷銷售準(zhǔn)備期期（2004年8月1日-9月月3日）1．階段性性銷售目標(biāo)標(biāo)釋放商業(yè)認(rèn)認(rèn)籌消息，，積累意向向客戶，確確保認(rèn)籌日日火爆勢(shì)頭頭（當(dāng)日認(rèn)認(rèn)籌100個(gè)以上）2．階段性性營銷主題題：隨風(fēng)潛潛入夜，潤(rùn)潤(rùn)物細(xì)無聲聲本階段主要要為營銷準(zhǔn)準(zhǔn)備階段，，公開媒體體宣傳較少少，但在萬萬科及合和和的內(nèi)部客客戶資源中中進(jìn)行滲透透式宣傳，，利用口碑碑效應(yīng)進(jìn)行行小眾傳播播。3．階段性性重點(diǎn)工作作內(nèi)容工作內(nèi)容

開始時(shí)間完成時(shí)間備注一、確定項(xiàng)目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營銷策略及營銷推廣計(jì)劃

2004/8/012004/8/13（五）確定銷售代理合同

二、認(rèn)籌階段銷售資料

1、認(rèn)籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認(rèn)籌需知等返租協(xié)議等）

2004/8/16（一）

2004/8/20（五）

2、商鋪部分折頁樓書

2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

三、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及現(xiàn)場(chǎng)包裝

1、四季花城臨時(shí)營銷中心包裝及相關(guān)導(dǎo)示系統(tǒng)2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

2、條幅、路旗等外部導(dǎo)示2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

四、主力商家意向簽約

2004/8/18（三）

五、萬科及合和意向客戶資源滲透

2004/8/23（日）2004/9/3（五）

六、借勢(shì)住宅宣傳及認(rèn)籌前重點(diǎn)宣傳

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

七、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

4．階段性性重要營銷銷策略—如何在認(rèn)籌籌首日實(shí)現(xiàn)現(xiàn)100套套認(rèn)籌量？？（1）媒體體宣傳：本階段借勢(shì)勢(shì)住宅，以以項(xiàng)目的信信息滲透為為主，8月份以新聞聞報(bào)道的形形式結(jié)合招招商進(jìn)度在在主流媒體體上報(bào)道；；在萬科內(nèi)部部媒體上結(jié)結(jié)合招商進(jìn)進(jìn)度做預(yù)告告性介紹，，積累認(rèn)籌籌客戶，同同時(shí)有效啟啟動(dòng)萬客會(huì)會(huì)投資客戶戶和合和創(chuàng)創(chuàng)富俱樂部部會(huì)員；時(shí)間媒體規(guī)格主題第一周：08/02-08住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)

第二周：08/09-15住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)第三周：08/16-22住宅宣傳報(bào)紙

在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第四周：08/23-29《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

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萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心第五周：08/30-09/05《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

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萬科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購

（2）銷售售工作：本階段主要要進(jìn)行認(rèn)籌籌前的準(zhǔn)備備工作和目目標(biāo)客戶意意向摸底合和創(chuàng)富俱俱樂部萬科科城商業(yè)專專項(xiàng)推介：：合和會(huì)員員認(rèn)籌50個(gè)；萬科前前期積累客客戶及萬客客會(huì)會(huì)員認(rèn)認(rèn)籌50個(gè)5、內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌專題（1）內(nèi)部部認(rèn)籌期認(rèn)籌時(shí)間：：2004年09月月4日解籌時(shí)間：：2004年10月月30日（2）認(rèn)籌籌地點(diǎn)：萬萬科四季花花城營銷中中心（3）認(rèn)籌籌形式：發(fā)放VIP卡，客戶戶只要交納納人民幣5000元元，即可申申購VIP卡一張（4）認(rèn)籌籌優(yōu)惠：優(yōu)惠一“5000送20000”的的優(yōu)惠，，此優(yōu)惠在在正式簽署署認(rèn)購書時(shí)時(shí)，可一次次直接在總總鋪款中扣扣除。優(yōu)惠二凡于內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌期內(nèi)購購買VIP卡的客戶戶，均可參參加公開發(fā)發(fā)售之日（（解籌日））舉行大抽抽獎(jiǎng)活動(dòng)；；一張VIP卡限一一次抽獎(jiǎng)機(jī)機(jī)會(huì)優(yōu)惠三每張VIP卡內(nèi)有500元消消費(fèi)額度，，持卡客戶戶在9月底底入駐本項(xiàng)項(xiàng)目的休閑閑餐飲場(chǎng)消消費(fèi)。（5）認(rèn)籌籌需知：（6）內(nèi)部部認(rèn)籌補(bǔ)充充說明（7）內(nèi)部部認(rèn)籌期間間需重點(diǎn)考考慮其它問問題問題1、內(nèi)內(nèi)部認(rèn)籌策策略（少認(rèn)認(rèn)籌號(hào)、高高成交率或或多認(rèn)籌號(hào)號(hào)、中低成成交率）問題2、內(nèi)內(nèi)部認(rèn)籌推推售單位策策略問題3、內(nèi)內(nèi)部認(rèn)籌期期間策略調(diào)調(diào)整（根據(jù)據(jù)客戶對(duì)價(jià)價(jià)格、產(chǎn)品品的反應(yīng)））問題4、如如何保證高高解籌成交交率（三關(guān)關(guān)篩選客戶戶）第二階段：：十年造城，，財(cái)富盛宴宴---認(rèn)認(rèn)籌階段（2004年9月4日-11月5日））1．階段性性銷售目標(biāo)標(biāo)n完成認(rèn)籌號(hào)號(hào)350個(gè)以上n保證解籌成成功率達(dá)30%以上，認(rèn)購購套數(shù)達(dá)100套左右n解籌日實(shí)現(xiàn)現(xiàn)70%銷售率n完成銷售面面積達(dá)7000平米以上2．階段性性營銷主題題：十年造城，，財(cái)富盛宴宴本階段主要要為認(rèn)籌階階段，需要要大量積累累意向客戶戶，為開盤盤解籌爆發(fā)發(fā)式銷售做做充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備；與住住宅互動(dòng)，，公共媒體體開始較密密集的宣傳傳。3．階段性性重點(diǎn)工作作內(nèi)容工作內(nèi)容

開始時(shí)間完成時(shí)間備注一、全面開展認(rèn)籌工作

2004/09/04（六）2004/11/05（五）1、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌活動(dòng)

2004/09/04（六）二、媒體廣告全面展開

2004/09/06（一）2004/11/05（五）三、系列促銷活動(dòng)全面展開

1、汽車時(shí)代“20+20”新城市中心商業(yè)模式研討會(huì)暨招商成果新聞發(fā)布會(huì)

2004/10/16（六）住宅開盤后二周2、“龍-坂商圈歷史機(jī)遇--萬科城商業(yè)投資價(jià)值論證會(huì)”2004/10/23（六）

商鋪解籌前二周3、配合住宅參加秋交會(huì)及住宅開盤

2004/10/01（五）

2004/10/07（四）

四、開盤銷售資料

1、開盤相關(guān)法律文件（認(rèn)購需知、價(jià)格表等）2004/10/01（五）

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2、商鋪投資錦囊（樓書）

2004/10/01（五）

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4．階段性性重要營銷銷策略—如何在2個(gè)個(gè)月內(nèi)積累累350個(gè)個(gè)認(rèn)籌量？？（1）媒體體宣傳：n本階段在主主流媒體的的軟文報(bào)道道相應(yīng)增加加；并在認(rèn)認(rèn)籌前2周投放平面面廣告n本階段住宅宅正式發(fā)售售，在住宅宅推廣中可可以發(fā)布認(rèn)認(rèn)籌信息；；n在萬科內(nèi)部部刊物詳細(xì)細(xì)介紹商業(yè)業(yè)部分的定定位及認(rèn)籌籌信息；n戶外廣告發(fā)發(fā)布開盤信信息；n在深圳電臺(tái)臺(tái)發(fā)布銷售售廣告；（2）銷售售工作：n重點(diǎn)突破萬萬客會(huì)投資資客戶，充充分啟動(dòng)萬萬科客戶資資源；n啟動(dòng)合和創(chuàng)創(chuàng)富俱樂部部近萬名投投資客戶；；n通過客戶的的信息反饋饋為銷售策策略進(jìn)一步步完善提供供市場(chǎng)依據(jù)據(jù)（3）活動(dòng)動(dòng)營銷：n配合住宅開開盤及參加加2004年秋交會(huì)n住宅開盤后后開啟“招招商成果新新聞發(fā)布會(huì)會(huì)暨新城市市商業(yè)中心心開發(fā)模式式研討會(huì)””n認(rèn)籌前可開開展“萬科科城商業(yè)價(jià)價(jià)值論證研研討會(huì)”，，類似萬科科城土地競(jìng)競(jìng)拍前的價(jià)價(jià)格論證，，以吸引關(guān)關(guān)注抬高價(jià)價(jià)值n本階段借勢(shì)勢(shì)住宅，以以項(xiàng)目的信信息滲透為為主，8月份以新聞聞報(bào)道的形形式結(jié)合招招商進(jìn)度在在主流媒體體上報(bào)道；；n在萬科內(nèi)部部媒體上結(jié)結(jié)合招商進(jìn)進(jìn)度做預(yù)告告性介紹，，積累認(rèn)籌籌客戶，同同時(shí)有效啟啟動(dòng)萬客會(huì)會(huì)投資客戶戶和合和創(chuàng)創(chuàng)富俱樂部部會(huì)員；9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:36:5822:36:5822:361/5/202310:36:58PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:36:5822:36Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:36:5822:36:5822:36Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:36:5822:36:58January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月202310:36:58下下午22:36:581月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:36下下午1月-2322:36January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/522:36:5822:36:5805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:36:58下下午午10:36下下午午22:36:581月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。22:36:5822:36:5822:361/5/202310:36:58PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2322:36:5822:36Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:36:5822:36