某某銷售培訓(xùn)管理模式

動(dòng)力銷售訓(xùn)練

——第一天孫路弘

1三天課程的主要內(nèi)容成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)陌生拜訪的設(shè)計(jì)拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略有效銷售方案客戶拒絕分析與拒絕處理技巧客戶跟蹤技巧業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)售后服務(wù)個(gè)人潛能2銷售定義的探討請(qǐng)問(wèn)各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購(gòu)買我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購(gòu)買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？3名詞解釋潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶4作為阿里巴巴的銷售人員公司對(duì)你的要求拜訪潛在的客戶向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴5銷售工作的流程訪前準(zhǔn)備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識(shí)別問(wèn)題（problemrecognition）現(xiàn)場(chǎng)演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）6訪前準(zhǔn)備行業(yè)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7尋找潛在客戶有愿望有能力購(gòu)買需要收集潛在客戶信息8接近研究準(zhǔn)客戶的興趣研究準(zhǔn)客戶的利益9識(shí)別問(wèn)題通過(guò)提問(wèn)的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求10現(xiàn)場(chǎng)演演示產(chǎn)品的的特征征產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的的利益益11異議的的處理理異議的的定義義與購(gòu)買買有關(guān)關(guān)的任任何問(wèn)問(wèn)題都都是潛潛在客客戶的的異議議銷售人人員的的職責(zé)責(zé)是解解決異異議或或者防防范異異議12成交成交的的提出出的時(shí)時(shí)機(jī)以及相相關(guān)的的技巧巧13建立聯(lián)聯(lián)系售后服服務(wù)到到業(yè)務(wù)務(wù)伙伴伴14理想的的銷售售人員員應(yīng)具具備的的專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)討論論請(qǐng)大家家寫出出來(lái)需需要哪哪些專專業(yè)知知識(shí)？？消費(fèi)心心理學(xué)學(xué)，互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)知識(shí)識(shí)，行行業(yè)知知識(shí)，，溝通通技巧巧，談?wù)勁屑技记?，，客戶戶關(guān)系系管理理，營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)，銷銷售技技巧，，廣告告學(xué)，，國(guó)際際貿(mào)易易，會(huì)會(huì)計(jì)知知識(shí)，，公共共關(guān)系系，時(shí)時(shí)間管管理，，品牌牌知識(shí)識(shí)，商商業(yè)法法律等等15專業(yè)知知識(shí)討討論請(qǐng)大家家寫出出來(lái)你你現(xiàn)在在具備備哪些些知識(shí)識(shí)？其中最最重要要的是是什么么知識(shí)識(shí)？理解客客戶，，理解解產(chǎn)品品，理理解自自己16產(chǎn)品知知識(shí)產(chǎn)品分分類沖動(dòng)購(gòu)購(gòu)買成熟購(gòu)購(gòu)買17小生意意與大大生意意的區(qū)區(qū)別50元元的領(lǐng)領(lǐng)帶只要我我自己己滿意意就可可以了了，不不需要要征求求其它它人的的意見見我需求求有很很強(qiáng)的的感情情色彩彩，沖沖動(dòng)決決策風(fēng)險(xiǎn)比比較小小隨著生生意的的擴(kuò)大大需求的的開發(fā)發(fā)要花花費(fèi)比比較長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)時(shí)間不是一一個(gè)人人可以以決定定的感情化化的影影響非非常弱弱小，，理智智決定定最后后的決決策有非常常大的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)18怎樣開開發(fā)需需求從很小小的缺缺點(diǎn)開開始自然而而然地地逐漸漸地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉楹芮迩逦牡膯?wèn)題題，困困難和和不滿滿最后變變?yōu)樵冈竿?、、需要要或行行?dòng)的的企圖圖對(duì)于小小生意意來(lái)說(shuō)說(shuō)是瞬瞬間的的，但但對(duì)于于大生生意來(lái)來(lái)說(shuō)是是長(zhǎng)久久的19產(chǎn)品的的特征征、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)以以及利利益特征你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的事事實(shí)，，數(shù)據(jù)據(jù)和信信息優(yōu)點(diǎn)你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)是如如何使使用以以及如如何幫幫助客客戶利益你的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)如何何滿足足用戶戶表達(dá)達(dá)的需需求20特征的的例子子這個(gè)筆筆記本本非常常輕DDN線路路的通通話質(zhì)質(zhì)量非非常高高施樂復(fù)復(fù)印機(jī)機(jī)速度度非常常快平安保保險(xiǎn)理理賠及及時(shí)問(wèn)：中中國(guó)供供應(yīng)商商這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品的特特征是是什么么？21優(yōu)點(diǎn)的的例子子我認(rèn)為為您的的公司司需要要ADSL網(wǎng)絡(luò)絡(luò)接入入互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)DDN的記記費(fèi)方方式是是按照照秒為為單位位的對(duì)于托托管的的主機(jī)機(jī)，您您可以以24小時(shí)時(shí)管理理問(wèn)：中中國(guó)供供應(yīng)商商這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是是什么么？22利益的的例子子施樂復(fù)復(fù)印機(jī)機(jī)使用用簡(jiǎn)便便DDN記費(fèi)費(fèi)方式式可以以保證證你使使用多多少分分鐘就就支付付相應(yīng)應(yīng)的費(fèi)費(fèi)用主機(jī)托托管機(jī)機(jī)房24小小時(shí)開開放可可以滿滿足你你隨時(shí)時(shí)管理理主機(jī)機(jī)的需需求問(wèn)：中中國(guó)供供應(yīng)商商這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品的利利益是是什么么？23區(qū)別特特征、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和利利益這個(gè)系系統(tǒng)的的另一一個(gè)功功能是是它可可以平平穩(wěn)電電壓它可以以使您您不受受電流流波動(dòng)動(dòng)的影影響，，那么么，即即使有有電壓壓的變變動(dòng)也也不會(huì)會(huì)丟失失有價(jià)價(jià)值的的數(shù)據(jù)據(jù)我相信信你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)數(shù)據(jù)據(jù)備份份系統(tǒng)統(tǒng)是有有用的的，這這就意意味著著即使使是由由于操操作錯(cuò)錯(cuò)誤使使系統(tǒng)統(tǒng)關(guān)閉閉，也也不會(huì)會(huì)丟失失有價(jià)價(jià)值的的數(shù)據(jù)據(jù)基本核核心系系統(tǒng)的的價(jià)值值780000不用任任何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換就就讀入入您當(dāng)當(dāng)前的的數(shù)據(jù)據(jù)，因因此，，如果果您想想直接接將數(shù)數(shù)據(jù)讀讀入存存儲(chǔ)器器是完完全可可以做做到的的24區(qū)別特特征、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和利利益這個(gè)系系統(tǒng)是是目前前錯(cuò)誤誤率最最低的的，很很輕松松就可可以滿滿足您您的需需要由于錯(cuò)錯(cuò)誤率率低，，因此此，可可以節(jié)節(jié)省您您的校校驗(yàn)人人力資資本方方面的的費(fèi)用用至于安安全問(wèn)問(wèn)題，，這個(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)有八八位代代碼區(qū)區(qū)25區(qū)別特特征、、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和利利益這個(gè)系系統(tǒng)的的另一一個(gè)功功能是是它可可以平平穩(wěn)電電壓特征：：陳述述的是是事實(shí)實(shí)，沒沒有陳陳述對(duì)對(duì)客戶戶的幫幫助它可以以使您您不受受電流流波動(dòng)動(dòng)的影影響，，那么么，即即使有有電壓壓的變變動(dòng)也也不會(huì)會(huì)丟失失有價(jià)價(jià)值的的數(shù)據(jù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：：這個(gè)個(gè)特征征如何何幫助助客戶戶我相信信你會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)數(shù)據(jù)據(jù)備份份系統(tǒng)統(tǒng)是有有用的的，這這就意意味著著即使使是由由于操操作錯(cuò)錯(cuò)誤使使系統(tǒng)統(tǒng)關(guān)閉閉，也也不會(huì)會(huì)丟失失有價(jià)價(jià)值的的數(shù)據(jù)據(jù)優(yōu)點(diǎn)：如如何幫助助客戶基本核心心系統(tǒng)的的價(jià)值780000特征：產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格是產(chǎn)品品的信息息26區(qū)別特征征、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)和利益益不用任何何轉(zhuǎn)換就就讀入您您當(dāng)前的的數(shù)據(jù)，，因此，，如果您您想直接接將數(shù)據(jù)據(jù)讀入存存儲(chǔ)器是是完全可可以做到到的利益：滿滿足客戶戶的需求求這個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)是目前前錯(cuò)誤率率最低的的，很輕輕松就可可以滿足足您的需需要利益：客客戶對(duì)于于錯(cuò)誤率率的需求求得到滿滿足由于錯(cuò)誤誤率低，，因此，，可以節(jié)節(jié)省您的的校驗(yàn)人人力資本本方面的的費(fèi)用優(yōu)點(diǎn)：客客戶沒有有提到節(jié)節(jié)省費(fèi)用用的需求求至于安全全問(wèn)題，，這個(gè)系系統(tǒng)有八八位代碼碼區(qū)特征：關(guān)關(guān)于產(chǎn)品品的技術(shù)術(shù)數(shù)據(jù)27作為準(zhǔn)客客戶的想想法產(chǎn)品的特特征、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)以及及利益對(duì)對(duì)客戶的的不同作作用試回答特征可以以使你的的產(chǎn)品在在客戶面面前如何何？?jī)?yōu)點(diǎn)可以以使客戶戶如何？？利益可以以使客戶戶如何？？2829中國(guó)供應(yīng)應(yīng)商阿里巴巴巴是世界界上第一一家具有有100萬(wàn)商業(yè)業(yè)會(huì)員的的網(wǎng)站，，有高訪訪問(wèn)量的的基礎(chǔ)阿里巴巴巴在向會(huì)會(huì)員推薦薦中國(guó)供供應(yīng)商的的產(chǎn)品時(shí)時(shí)具備信信譽(yù)中國(guó)供應(yīng)應(yīng)商非常常容易管管理，操操作簡(jiǎn)單單，買賣賣溝通順順暢與出國(guó)參參展，國(guó)國(guó)外廣告告，直郵郵尋找國(guó)國(guó)外買家家的方法法相比，，費(fèi)用低低廉，一一天11元30產(chǎn)品知識(shí)識(shí)的總結(jié)結(jié)什么導(dǎo)致致了產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)？產(chǎn)品是由由什么制制成的？？產(chǎn)品是怎怎樣制造造的？該產(chǎn)品有有什么特特征？產(chǎn)品用途途是什么么？產(chǎn)品價(jià)格格如何？？顧客能隨隨時(shí)獲得得服務(wù)嗎嗎？社會(huì)對(duì)本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)知度如如何？產(chǎn)品線的的寬度和和深度如如何？31產(chǎn)品知識(shí)識(shí)測(cè)試一個(gè)簡(jiǎn)單單的測(cè)試試需要20分鐘32客戶心理理學(xué)知識(shí)識(shí)客戶需求求分析初級(jí)需求求中級(jí)需求求高級(jí)需求求客戶欲望望分析個(gè)人欲望望組織欲望望33影響購(gòu)買買的個(gè)人人因素消費(fèi)者為為何購(gòu)買買？老鼠夾的的例子搭車的例例子34作為人類類的需求求生理需求求食物、住住所、水水、適宜宜的溫度度、睡眠眠、氧氣氣、性安全需求求人身安全全、熟悉悉的環(huán)境境、足夠夠的資源源社會(huì)需求求渴望愛與與被愛、、良好的的人際關(guān)關(guān)系、被被社會(huì)接接納受人尊敬敬的需求求得到自己己與他人人的認(rèn)可可、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)理想，，有成就就，有社社會(huì)地位位自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的需求求發(fā)揮自己己的潛能能，體現(xiàn)現(xiàn)自己的的人身價(jià)價(jià)值35作為組織織采購(gòu)的的需求獲得合格格的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)享有優(yōu)質(zhì)質(zhì)可靠的的售后服服務(wù)客戶與供供應(yīng)商有有良好是是雙向溝溝通供應(yīng)商改改進(jìn)完善善自身產(chǎn)產(chǎn)品與供應(yīng)商商建立合合作伙伴伴關(guān)系36產(chǎn)品知識(shí)識(shí)與客戶戶知識(shí)的的碰撞問(wèn)：客戶戶需要產(chǎn)產(chǎn)品的什什么？問(wèn)：產(chǎn)品品的特征征適應(yīng)哪哪些客戶戶？問(wèn)：產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)適應(yīng)哪哪些客戶戶？問(wèn)：產(chǎn)品品的利益益適應(yīng)哪哪些客戶戶？問(wèn)：客戶戶成長(zhǎng)的的軌跡中中你的位位置在哪哪里？37營(yíng)銷學(xué)基基本知識(shí)識(shí)38營(yíng)銷基礎(chǔ)礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷銷的目標(biāo)標(biāo)，定義義營(yíng)銷管理理的概念念39關(guān)注周圍圍的營(yíng)銷銷明斯克航航空母艦艦在電視視臺(tái)上做做的廣告告南孚電池池在路邊邊的推銷銷中國(guó)鐵路路的火車車提速魚吃貓的的故事40營(yíng)銷理論論的靈魂魂需要、欲欲望和需需求產(chǎn)品（商商品、服服務(wù)和創(chuàng)創(chuàng)意）價(jià)值、成成本和滿滿意交換和交交易關(guān)系和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷者與與預(yù)期顧顧客41市場(chǎng)營(yíng)銷銷的定義義個(gè)人或集集體通過(guò)過(guò)創(chuàng)造、、提供出出售，并并同別人人交換產(chǎn)產(chǎn)品和價(jià)價(jià)值，以以獲得其其所需所所欲之物物的一種種社會(huì)及及管理過(guò)過(guò)程需要、欲欲望和需需求欲望是指指對(duì)具體體滿足物物的愿望望。經(jīng)過(guò)過(guò)文化與與個(gè)性成成長(zhǎng)后形形成的狀狀態(tài)。需求是指指對(duì)有能能力購(gòu)買買并且愿愿意購(gòu)買買的某個(gè)個(gè)具體產(chǎn)產(chǎn)品的欲欲望需求得到到滿足后后，經(jīng)過(guò)過(guò)文化的的感染，，個(gè)性的的成長(zhǎng)產(chǎn)產(chǎn)生了欲欲望，欲欲望可能能得不到到滿足，，具有購(gòu)購(gòu)買能力力時(shí)，欲欲望轉(zhuǎn)化化為需求求42營(yíng)銷可以以創(chuàng)造需需要嗎營(yíng)銷者不不能創(chuàng)造造需要，，只能影影響人們們的欲望望和需求求43產(chǎn)品（商商品、服服務(wù)和創(chuàng)創(chuàng)意）產(chǎn)品是任任何能用用以滿足足人類某某種需要要或欲望望的東西西一個(gè)產(chǎn)品品由三個(gè)個(gè)因素組組成：實(shí)實(shí)體商品品、服務(wù)務(wù)和創(chuàng)意意分析中國(guó)國(guó)供應(yīng)商商這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品44重要的問(wèn)問(wèn)題餐館提供供的實(shí)體體商品是是什么？？食品提供的服服務(wù)是什什么？座位，上上茶提供的創(chuàng)創(chuàng)意是什什么？節(jié)省顧客客的時(shí)間間計(jì)算機(jī)公公司提供供的實(shí)體體商品，，服務(wù)，，創(chuàng)意分分別是什什么？45價(jià)值、成成本和滿滿意價(jià)值是指指消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品品滿足各各種需要要的能力力的評(píng)價(jià)價(jià)顧客滿意意取決于于消費(fèi)者者所理解解的一件件產(chǎn)品的的效能與與其期望望值進(jìn)行行比較46交換和交交易人們產(chǎn)生生了需求求，有了了欲望———得到到相應(yīng)的的產(chǎn)品，，用什么么方式？？自行生產(chǎn)產(chǎn)；掠奪奪；乞討討；交換換交換就是是通過(guò)提提供某種種東西作作為回報(bào)報(bào)，從某某人處取取得所要要的東西西的行為為47市場(chǎng)營(yíng)銷銷的過(guò)程程研究顧客客，從而而研究市市場(chǎng)，從從而市場(chǎng)場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分分目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的選擇擇市場(chǎng)定位位48測(cè)試20個(gè)銷銷售以及及營(yíng)銷的的選擇題題測(cè)試49第一問(wèn)《中國(guó)供供應(yīng)商》》作為一一個(gè)產(chǎn)品品，提供供給用戶戶的是：：A：一種外貿(mào)貿(mào)的方法法B：一個(gè)國(guó)外外的銷售售渠道C：一個(gè)出名名的機(jī)會(huì)會(huì)D：無(wú)盡的商商業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)50第二問(wèn)如果你認(rèn)認(rèn)為電腦腦有很強(qiáng)強(qiáng)的計(jì)算算能力，，那么，，這個(gè)特特性的電電腦的銷銷售用戶戶在：A：科技機(jī)構(gòu)構(gòu)的學(xué)者者、專家家B：教育工作作者C：與文字有有關(guān)的人人員D：學(xué)生51第三問(wèn)客戶為機(jī)機(jī)構(gòu)采購(gòu)購(gòu)，要求求回扣。。這不符符合公司司的規(guī)定定，但你你需要簽簽下這個(gè)個(gè)訂單，，你會(huì)：：A：從自己的的收入中中支付B：要求主管管破例C：使用任何何可能的的方法滿滿足客戶戶的需求求D：給客戶提提供符合合公司規(guī)規(guī)定的變變通方法法52第四問(wèn)當(dāng)你推銷銷的產(chǎn)品品的確存存在你知知道的問(wèn)問(wèn)題時(shí)，，你面對(duì)對(duì)可能的的客戶的的詢問(wèn)，，應(yīng)該A：隱瞞產(chǎn)品品的缺陷陷，爭(zhēng)取取完成季季度的定定額B：許諾日后后會(huì)保證證無(wú)償調(diào)調(diào)換，爭(zhēng)爭(zhēng)取完成成定額C：許諾客戶戶一些好好處，讓讓他知道道產(chǎn)品的的缺陷，，但由于于他得到到了好處處，所以以他會(huì)幫幫你完成成定額D：誠(chéng)實(shí)相告告，就算算無(wú)法完完成任務(wù)務(wù)，也要要交一個(gè)個(gè)朋友53第五問(wèn)在接觸一一個(gè)客戶戶的時(shí)候候，你首首先應(yīng)該該了解他他的A：他的業(yè)余余愛好B：他的購(gòu)買買力C：他的性格格D：影響他購(gòu)購(gòu)買的因因素54第六問(wèn)一個(gè)產(chǎn)品品成為一一個(gè)知名名的品牌牌的主要要功勞是是A：有足夠的的資金做做廣告B：有領(lǐng)先意意識(shí)的產(chǎn)產(chǎn)品C：質(zhì)量絕對(duì)對(duì)可靠的的產(chǎn)品D：不斷更新新?lián)Q代的的產(chǎn)品55第七問(wèn)你現(xiàn)在需需要推銷銷一個(gè)你你自己絕絕不會(huì)購(gòu)購(gòu)買的產(chǎn)產(chǎn)品，你你會(huì)A：反正是工工作，又又不是自自己用，，推銷就就是了B：拒絕推銷銷自己都都不喜歡歡的產(chǎn)品品C：努力使自自己喜歡歡這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，推推銷的過(guò)過(guò)程也是是學(xué)習(xí)的的過(guò)程D：告訴研發(fā)發(fā)部，這這個(gè)產(chǎn)品品沒有市市場(chǎng)，最最好更新新產(chǎn)品56第八問(wèn)客戶沒有有準(zhǔn)確理理解你給給客戶的的問(wèn)題的的回答的的時(shí)候，，你首先先：A：重新陳述述自己的的回答B(yǎng)：使用比喻喻的，形形象化的的方法補(bǔ)補(bǔ)充C：算了，在在這個(gè)客客戶上花花費(fèi)時(shí)間間太多不不值得D：重復(fù)客戶戶提的問(wèn)問(wèn)題，明明確客戶戶的問(wèn)題題是什么么，再做做解答57第九問(wèn)如果你想想勸說(shuō)對(duì)對(duì)方，提提供信息息比尋找找信息更更好A：對(duì)B：錯(cuò)58第十問(wèn)當(dāng)銷售員員開始勸勸說(shuō)時(shí)，，一般來(lái)來(lái)說(shuō)，陳陳述的信信息比對(duì)對(duì)方需要要的信息息多A：是的B：不是59第十一問(wèn)在開始第一一次會(huì)談時(shí)時(shí)，描述你你的產(chǎn)品的的所有細(xì)節(jié)節(jié)是很重要要的，這樣樣買方才能能確切地知知道你能提提供什么？？A：正確B：錯(cuò)誤60第十二問(wèn)當(dāng)買方說(shuō)明明一個(gè)難題題，而且這這個(gè)難題正正是你可以以解決的問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候候，你應(yīng)該該立刻提供供你的對(duì)策策。A：對(duì)B：錯(cuò)61第十三問(wèn)在業(yè)務(wù)會(huì)談?wù)勚?，你向向買方描述述的特征越越多，越有有可能做成成這筆生意意。A：對(duì)B：錯(cuò)62第十四問(wèn)異議是買方方感興趣的的一個(gè)信號(hào)號(hào)。因此，，你收到的的來(lái)自客戶戶的異議越越多，你越越有可能做做成這筆生生意。A：對(duì)B：錯(cuò)63第十五問(wèn)問(wèn)成功的銷售售會(huì)談中，，誰(shuí)說(shuō)的最最多？A：買方B：賣方64第十六問(wèn)當(dāng)你接近一一個(gè)新的客客戶的時(shí)候候，你認(rèn)為為他希望首首先聽你說(shuō)說(shuō)什么？A：你的名字B：你的產(chǎn)品C：你的公司D：你的提問(wèn)65第十七問(wèn)客戶離開你你一周后，，你希望客客戶還可以以記得你告告訴過(guò)他的的什么？A：你的產(chǎn)品的的特性B：你的品牌C：產(chǎn)品的價(jià)錢錢D：你的名字或或地址E：以上都有可可能66第十八問(wèn)你認(rèn)為客戶戶購(gòu)買你產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)機(jī)是A：產(chǎn)品的品牌牌值得信任任B：質(zhì)量可靠C：帶來(lái)更多的的商業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)D：在同行中脫脫穎而出67第十九問(wèn)你認(rèn)為贏得得一個(gè)客戶戶的訂單是是由于A：你的產(chǎn)品的的質(zhì)量B：產(chǎn)品的價(jià)格格C：產(chǎn)品符合需需求D：得到了回扣扣68第二十問(wèn)獲得一個(gè)新新客戶比維維護(hù)好一個(gè)個(gè)老客戶A：更難。B：更容易C：難說(shuō)D：沒有想過(guò)69成功的自我我介紹及產(chǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)方方法電話中的自自我介紹陌生拜訪中中的自我介介紹產(chǎn)品指示節(jié)節(jié)奏70電話中的自自我介紹電話溝通的的特點(diǎn)導(dǎo)入階段產(chǎn)生興趣，，維系通話話信息傳遞階階段收集信息，，發(fā)送信息息尋找共識(shí)階階段絕對(duì)同意對(duì)對(duì)方的任何何見解，努努力征求對(duì)對(duì)方同意你你的見解沒有“不””的對(duì)話71自我介紹考考慮的要點(diǎn)點(diǎn)客戶的興趣趣在哪里？？產(chǎn)品，公司司，你自己己？成功的八秒秒鐘72陌生拜訪的的地點(diǎn)問(wèn)題題寫字樓群新開發(fā)的工工業(yè)園區(qū)港口附近的的外貿(mào)公司司加工品聚集集區(qū)掃樓、掃街街，掃區(qū)，，掃市，掃掃城73陌生拜訪中中的自我介介紹陌生拜訪的的特點(diǎn)戒備，防范范煩惱，討厭厭阻擋，回避避轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為為優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)，商業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)誠(chéng)懇，自我我態(tài)度74從陌生開始始八秒鐘之內(nèi)內(nèi)會(huì)有什么么呢？外表：著裝裝、攜帶物物、名片、、手、指甲甲握手：分寸寸問(wèn)題，不不要主動(dòng)姿勢(shì)：身體體平衡目光接觸：：誠(chéng)懇，心心靈之窗開場(chǎng)白75陌生拜訪自自我介紹的的開始快速到達(dá)目目的地通過(guò)“守門門員”所有的自我我介紹自己的位置置所代表公司司的位置所攜帶產(chǎn)品品的介紹準(zhǔn)備展示76引起注意的的策略介紹的策略略推薦人的策策略提供利益的的策略好奇的策略略贊揚(yáng)的策略略產(chǎn)品策略達(dá)成共識(shí)的的策略77策略演練將你理解的的策略寫下下來(lái)，至少少寫其中的的三個(gè)請(qǐng)?jiān)?5分分鐘內(nèi)完成成大家開始演演練這些策策略78一個(gè)試驗(yàn)觀看一個(gè)圖圖片，請(qǐng)寫寫下你的見見解請(qǐng)與你身旁旁的人核對(duì)對(duì)并討論？？79溝通：銷售售人員與客客戶有人說(shuō)溝通通的常見結(jié)結(jié)果是誤解解，你的看看法是什么么？80陌生溝通的的三個(gè)階段段導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣：：什么可以以調(diào)動(dòng)興趣趣過(guò)渡傳遞信息：：什么信息息，價(jià)格，，優(yōu)惠，還還是？結(jié)論結(jié)果判斷：：成交可能能性大小81導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣目的：建立立初步的了了解手段：發(fā)問(wèn)問(wèn)還是自我我介紹因素：信心心表征：語(yǔ)速速，語(yǔ)音，，手勢(shì)，目目光內(nèi)涵：滿腹腹經(jīng)綸82過(guò)渡傳遞信息獲得信息輸出信息力度：方向向、內(nèi)容、、節(jié)奏引導(dǎo)：試圖圖向銷售引引導(dǎo)的技巧巧83結(jié)論結(jié)果判斷是否是一個(gè)個(gè)有效客戶戶是否是一個(gè)個(gè)真實(shí)客戶戶是否是一個(gè)個(gè)出錢的客客戶84溝通的法寶寶傾聽為什么要傾傾聽？因?yàn)闉槿擞袃蓚€(gè)個(gè)耳朵，只只有一個(gè)嘴嘴巴聽什么？85趨同行為對(duì)對(duì)溝通的意意義趨同行為盡可能地展展示自己與與對(duì)方相像像的那些方方面銷售人員應(yīng)應(yīng)該首先與與客戶趨同同86溝通的利器器發(fā)問(wèn)什么時(shí)候問(wèn)問(wèn)？問(wèn)什么？怎么問(wèn)？問(wèn)誰(shuí)？溝通的一些些小常識(shí)參考資料87第一天的總總結(jié)回顧內(nèi)容布置作業(yè)填寫銷售調(diào)調(diào)查表88動(dòng)力銷售訓(xùn)訓(xùn)練———第二天孫路弘

89職業(yè)生涯的的步驟如果你從銷銷售起步：：美國(guó)目前公公司企業(yè)中中85%的的領(lǐng)導(dǎo)人是是從這里起起步的人口中10個(gè)人中有有2個(gè)是銷銷售人員做銷售的三三個(gè)誤解能說(shuō)會(huì)道：：78%的的客戶反饋饋說(shuō)銷售人人員說(shuō)的太太多了以定額為導(dǎo)導(dǎo)向：銷售售只對(duì)買主主有利臉皮要厚：：說(shuō)謊或者者欺騙90傾聽的演練練測(cè)試你傾聽聽的能力大巴停了幾幾次？中途什么原原因停車了了？在終點(diǎn)站下下了多少人人？大巴司機(jī)是是誰(shuí)？91第一天內(nèi)容容的回顧產(chǎn)品的三個(gè)個(gè)要素的使使用陌生拜訪要要注意的三三個(gè)階段產(chǎn)品呈現(xiàn)溝通的重要要性陌生拜訪中中的策略92第二天主要要內(nèi)容顧問(wèn)銷售中中提問(wèn)的技技巧客戶資料分分析面談獲得進(jìn)進(jìn)展的技巧巧簽約技巧93銷售人員必必須知道的的四類問(wèn)題題背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題暗示問(wèn)題需求－效益益問(wèn)題94背景問(wèn)題定義：找出出買方現(xiàn)在在狀況的事事實(shí)例子：你們們企業(yè)有多多少人？影響：對(duì)成成功的銷售售有消極的的影響，而而大部分人人問(wèn)的這個(gè)個(gè)方面的問(wèn)問(wèn)題比自己己意識(shí)到的的要多建議：通過(guò)過(guò)事先做好好準(zhǔn)備工作作，去除不不必要的背背景問(wèn)題95難點(diǎn)問(wèn)題定義：?jiǎn)枂?wèn)問(wèn)買方現(xiàn)在在面臨的問(wèn)問(wèn)題、困難難和不滿例子：是否否操作比較較困難？聯(lián)聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜雜嗎？影響：比背背景問(wèn)題更更加有效。。高級(jí)銷售售人員一般般會(huì)問(wèn)許多多難點(diǎn)問(wèn)題題建議：以為為用戶解決決的困難為為出發(fā)點(diǎn)來(lái)來(lái)考慮你的的產(chǎn)品和服服務(wù)，不要要以產(chǎn)品擁?yè)碛械募?xì)節(jié)節(jié)和特點(diǎn)來(lái)來(lái)考慮。目的：開發(fā)發(fā)客戶的需需求96練習(xí)難點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題就圣象地板板產(chǎn)品，你你認(rèn)為從為為客戶解決決困難的角角度出發(fā)，，有什么難難點(diǎn)問(wèn)題？？您的裝修工工人在安裝裝地板的時(shí)時(shí)候是否會(huì)會(huì)遇到經(jīng)常常猶豫不恰恰當(dāng)?shù)陌惭b裝導(dǎo)致的損損壞的情況況？（是什什么問(wèn)題？？）您對(duì)目前中中央空調(diào)系系統(tǒng)的維修修服務(wù)滿意意嗎？（是是什么問(wèn)題題？）計(jì)算機(jī)無(wú)故故死機(jī)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致什么后后果？音響不好對(duì)對(duì)你的影響響是什么？？當(dāng)海底光纜纜出現(xiàn)中斷斷時(shí)，檢測(cè)測(cè)到斷點(diǎn)是是非常重要要但卻很困困難，是嗎嗎？97暗示問(wèn)題定義：?jiǎn)枂?wèn)問(wèn)買方的難難點(diǎn)、困難難或不滿的的結(jié)果和影影響例子：那個(gè)個(gè)難題對(duì)你你的產(chǎn)量有有什么影響響？會(huì)導(dǎo)致致成本增加加嗎？影響：是銷銷售中最有有效的問(wèn)題題，出色的的銷售人員員問(wèn)許多暗暗示問(wèn)題。。建議：是最最難問(wèn)的問(wèn)問(wèn)題，在會(huì)會(huì)談前要重重點(diǎn)策劃。。目的：客戶戶自己認(rèn)清清需求。98考慮暗示的的問(wèn)題選擇一個(gè)你你能解決的的很好的難難題，最好好是一個(gè)你你有明顯的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的難題。。設(shè)想你正在在與一個(gè)最最適合你對(duì)對(duì)策的買方方候選人談?wù)勗挕，F(xiàn)在買方告告訴你：我我知道你可可以解決問(wèn)問(wèn)題，但是是沒有必要要花費(fèi)那么么大的代價(jià)價(jià)來(lái)解決。。設(shè)法找到買買方?jīng)]有意意識(shí)到的東東西，其實(shí)實(shí)，就是你你應(yīng)該暗示示的東西。。99練習(xí)暗示問(wèn)問(wèn)題金山辦公軟軟件的文件件與微軟的的不兼容性性是否會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致你的文文件經(jīng)常無(wú)無(wú)法使用，，總是有亂亂碼？麥肯錫提交交的咨詢方方案缺乏對(duì)對(duì)本土文化化的理解經(jīng)經(jīng)常導(dǎo)致企企業(yè)員工的的抵制和不不滿，這樣樣會(huì)影響項(xiàng)項(xiàng)目方案的的實(shí)施進(jìn)程程以及進(jìn)度度嗎？如果西服中中墊肩的材材料不好的的話，干洗洗以后立刻刻就會(huì)看到到皺褶，這這樣消費(fèi)者者就會(huì)退貨貨吧？如果鋼窗的的材料有問(wèn)問(wèn)題，一年年的日曬就就會(huì)變形，，建筑商應(yīng)應(yīng)該有權(quán)力力索賠吧？？100練習(xí)：是難難點(diǎn)問(wèn)題還還是暗示問(wèn)問(wèn)題更換你們?cè)O(shè)設(shè)備中的卡卡式膠卷盒盒有多難？？產(chǎn)量如此低低是否會(huì)引引發(fā)客戶的的抱怨？您在《經(jīng)濟(jì)濟(jì)半小時(shí)》》發(fā)布的廣廣告是否傳傳播到了你你的目標(biāo)客客戶那里？？如果沒有傳傳播到你的的目標(biāo)客戶戶，是否會(huì)會(huì)影響廣告告費(fèi)用的投投資回報(bào)值值？免費(fèi)郵箱是是不錯(cuò)，但但是3M的限制是否否會(huì)導(dǎo)致你你使用不便便？是否會(huì)會(huì)丟失許多多重要的商商業(yè)郵件？？丟失了商業(yè)業(yè)郵件是否否會(huì)嚴(yán)重影影響你的商商業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)來(lái)往呢？101需求求－－效效益益問(wèn)問(wèn)題題定義義：：詢?cè)儐?wèn)問(wèn)提提供供的的對(duì)對(duì)策策的的價(jià)價(jià)值值或或意意義義例子子：：一一種種更更安安靜靜的的打打印印機(jī)機(jī)對(duì)對(duì)你你有有什什么么幫幫助助？？影響響：：對(duì)對(duì)客客戶戶有有幫幫助助的的、、建建設(shè)設(shè)性性的的、、有有意意義義的的，，被被出出色色的的銷銷售售人人員員廣廣泛泛使使用用建議議：：使使用用這這些些問(wèn)問(wèn)題題讓讓買買方方告告訴訴你你，，你你提提供供的的對(duì)對(duì)策策的的利利益益所所在在目的的：：導(dǎo)導(dǎo)向向共共識(shí)識(shí)與與接接受受102例子子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？103練習(xí)習(xí)需需求求－－效效益益問(wèn)問(wèn)題題《對(duì)對(duì)話話》》節(jié)節(jié)目目的的觀觀眾眾基基本本上上都都是是成成功功人人士士，，因因此此在在這這個(gè)個(gè)節(jié)節(jié)目目發(fā)發(fā)布布廣廣告告是是否否符符合合你你的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)？？微軟軟辦辦公公套套件件與與操操作作系系統(tǒng)統(tǒng)的的兼兼容容使使得得你你的的秘秘書書不不會(huì)會(huì)遇遇到到任任何何亂亂碼碼問(wèn)問(wèn)題題，，對(duì)對(duì)于于秘秘書書的的工工作作效效率率有有什什么么影影響響？？收費(fèi)費(fèi)郵郵箱箱沒沒有有垃垃圾圾郵郵件件是是不不是是可可以以使使你你清清楚楚地地整整理理所所有有重重要要的的商商業(yè)業(yè)郵郵件件呢呢？？104測(cè)試試：：需求求－－效效益益問(wèn)問(wèn)題題的的目目的的是是讓讓買買方方的的注注意意力力從從問(wèn)問(wèn)題題上上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移開開，，而而注注重重對(duì)對(duì)策策和和對(duì)對(duì)策策的的價(jià)價(jià)值值。。那么么，，很很理理想想的的情情況況就就是是在在沒沒有有增增加加雇雇員員的的情情況況下下提提高高你你出出文文件件的的速速度度？？原材材料料質(zhì)質(zhì)量量的的難難題題導(dǎo)導(dǎo)致致更更高高的的排排斥斥率率？？地香香型型的的溶溶劑劑會(huì)會(huì)以以怎怎樣樣的的方方式式幫幫助助你你增增加加市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額？？105顧問(wèn)問(wèn)銷銷售售核核心心的的強(qiáng)強(qiáng)化化關(guān)于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的三三個(gè)個(gè)要要素素的的使使用用開發(fā)發(fā)需需求求的的四四類類要要害害問(wèn)問(wèn)題題的的技技巧巧106陌生生拜拜訪訪的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)準(zhǔn)客客戶戶資資料料的的收收集集與與分分析析拜訪訪過(guò)過(guò)程程購(gòu)買買欲欲望望的的觀觀察察技技巧巧PMP技技巧巧與與顧顧問(wèn)問(wèn)式式銷銷售售要要點(diǎn)點(diǎn)顧問(wèn)問(wèn)式式銷銷售售演演練練107準(zhǔn)客客戶戶資資料料收收集集與與分分析析客戶資料收集集行業(yè)分類：《《對(duì)話》節(jié)目目不會(huì)有可口口可樂的廣告告區(qū)域分類：延延安不會(huì)有麥麥肯錫的客戶戶客戶資料分析析客戶特征：規(guī)規(guī)模，業(yè)務(wù)客戶前景分析析購(gòu)買產(chǎn)品的可可能性108購(gòu)買欲望的觀觀察技巧之一一對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心心程度房地產(chǎn)：對(duì)綠綠地面積的關(guān)關(guān)心，對(duì)周圍圍學(xué)校的關(guān)心心，對(duì)污染的的關(guān)心，對(duì)物物業(yè)管理的關(guān)關(guān)心對(duì)購(gòu)買的關(guān)心心程度對(duì)合同要點(diǎn)的的關(guān)心，對(duì)合合同實(shí)施的關(guān)關(guān)心，對(duì)售后后服務(wù)的細(xì)節(jié)節(jié)的關(guān)心對(duì)滿足需求的的關(guān)心程度這個(gè)軟件好裝裝嗎？好用嗎嗎？圣象地板板安裝技巧容容易掌握嗎？？109欲望的觀察技技巧之二對(duì)產(chǎn)品的信任任程度Audi車的防護(hù)板為為什么這么堅(jiān)堅(jiān)固？對(duì)銷售公司的的印象我知道Audi，歐洲豪華車110會(huì)談的四個(gè)階階段開場(chǎng)白：初步步接觸，包括括進(jìn)入并開始始通話調(diào)查研究：發(fā)發(fā)現(xiàn)、澄清并并開發(fā)客戶的的需求證實(shí)能力：闡闡明你的對(duì)策策如何滿足客客戶的需求獲得承諾：保保證同意，使使銷售可以向向最好成交的的方向有進(jìn)一一步的行動(dòng)111開場(chǎng)白的要點(diǎn)點(diǎn)迅速切入生意意不要過(guò)早地講講對(duì)策注重提問(wèn)在賣方建立起起價(jià)值之前不不要討論產(chǎn)品品或服務(wù)的細(xì)細(xì)節(jié)不要使得買方方問(wèn)問(wèn)題并控控制這次討論論112開場(chǎng)白時(shí)客戶戶的狀態(tài)步驟客客戶心理狀狀態(tài)第一步：引起起注意有有這回事，以以前沒有聽說(shuō)說(shuō)過(guò)第二步：發(fā)生生興趣真真能這么快，，真有效果，，真有客戶第三步：產(chǎn)生生聯(lián)想我我有了這個(gè)渠渠道，產(chǎn)品一一定供不應(yīng)求求第四步：激起起欲望有有了這個(gè)新車車，可以帶她她去兜風(fēng)第五步：比較較 噢，亞亞洲資源那里里比較貴，投投資太大第六步：下決決心 解決決了尋找客戶戶的問(wèn)題，節(jié)節(jié)省了費(fèi)用第七步：簽單單 廣告投投資的回報(bào)有有了保證113會(huì)談后的四種種可能的結(jié)果果一個(gè)訂單或成成功——有一一個(gè)要買的承承諾沒有成交或失失敗——拒絕絕購(gòu)買進(jìn)展——買方方同意一個(gè)使使生意向前發(fā)發(fā)展的行動(dòng)暫時(shí)中斷———買方?jīng)]同意意一個(gè)使生意意向前發(fā)展的的行動(dòng)114獲得進(jìn)展什么是進(jìn)展？？高級(jí)銷售人員員通過(guò)不斷計(jì)計(jì)劃和實(shí)施會(huì)會(huì)談，有步驟驟地推進(jìn)銷售售進(jìn)程，直至至達(dá)到最終目目標(biāo)。例子暫時(shí)中斷不是是進(jìn)展創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展展約好下次見面面的時(shí)間推薦新的人員員與你會(huì)談約好參加產(chǎn)品品展示會(huì)提出具體的協(xié)協(xié)商條件115練習(xí)：判斷下下面的狀態(tài)今天我要簽一一份購(gòu)買訂單單，因此我們們現(xiàn)在開始吧吧不，盡管我很很喜歡你給我我們展示的東東西，但我已已決定與ABC簽約了。。我喜歡你提供供的東西，我我也欣賞你的的提議。讓我們下個(gè)月月找一個(gè)時(shí)間間再談一次吧吧。我自己不能決決定，在下周周我會(huì)安排你你與我的同事事見面。116判斷下面的狀狀態(tài)我們會(huì)考慮，，在下幾個(gè)月月我們會(huì)打電電話給你。如果你在你的的議案中可以以包括那些時(shí)時(shí)間上的修改改，我會(huì)把它它提交給我的的公司。我需要給會(huì)計(jì)計(jì)審核，如果果符合財(cái)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，那么就就可以成交了了。我們需要看一一下系統(tǒng)的實(shí)實(shí)際運(yùn)行情況況，你能在下下周二給我和和我的經(jīng)理安安排一次演示示會(huì)嗎？117顧問(wèn)銷售的要要點(diǎn)產(chǎn)品特征，優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，利益的的理解問(wèn)題的設(shè)計(jì)，，四種問(wèn)題進(jìn)展的獲得，，持續(xù)進(jìn)展產(chǎn)品的三個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，四個(gè)要害害問(wèn)題，持續(xù)續(xù)獲得進(jìn)展118產(chǎn)品知識(shí)回顧顧特征優(yōu)點(diǎn)利益119問(wèn)題的設(shè)計(jì)背景問(wèn)題的設(shè)設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題的設(shè)設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題的設(shè)設(shè)計(jì)利益問(wèn)題的設(shè)設(shè)計(jì)120進(jìn)展的獲得進(jìn)展在顧問(wèn)式式銷售中的位位置進(jìn)展的重要性性121拜訪策略系統(tǒng)思考法研研究客戶失敗的影響個(gè)人認(rèn)知銷售人員的職職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)計(jì)122系統(tǒng)思考法研研究客戶客戶的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展研究客戶目前狀態(tài)態(tài)的評(píng)估客戶投資回報(bào)報(bào)分析從問(wèn)題開始研研究客戶123業(yè)務(wù)開展的過(guò)過(guò)程遭遇失敗失敗分析自我因素環(huán)境因素124個(gè)人認(rèn)知認(rèn)識(shí)自我弱勢(shì)：缺乏管管理能力優(yōu)勢(shì)：知識(shí)，，經(jīng)驗(yàn)，智慧慧機(jī)會(huì)：中國(guó)需需要西方市場(chǎng)場(chǎng)的理論與實(shí)實(shí)踐理想：成為中中國(guó)最優(yōu)秀的的顧問(wèn)以及培培訓(xùn)專家125銷售人員的職職業(yè)發(fā)展銷售人員的級(jí)級(jí)別銷售人員的成成長(zhǎng)階段126銷售人員的級(jí)級(jí)別銷售助理銷售代表（客客戶代表）高級(jí)銷售代表表銷售顧問(wèn)銷售經(jīng)理高級(jí)銷售顧問(wèn)問(wèn)高級(jí)銷售經(jīng)理理127銷售人員成長(zhǎng)長(zhǎng)的三個(gè)階段段單兵作戰(zhàn)能力力以及個(gè)人管管理能力客戶管理能力力以及團(tuán)隊(duì)管管理能力項(xiàng)目管理能力力以及協(xié)調(diào)策策劃能力128單兵作戰(zhàn)能力力以及個(gè)人管管理能力客戶開發(fā)時(shí)間管理129客戶開發(fā)步驟驟描述你理想的的目標(biāo)客戶制訂客戶開發(fā)發(fā)計(jì)劃收集、提煉準(zhǔn)準(zhǔn)客戶名單，，確定客戶名名單制訂溝通計(jì)劃劃130客戶開發(fā)計(jì)劃劃確定客戶基數(shù)數(shù)確定客戶地理理范圍確定具體銷售售目標(biāo)131客戶的優(yōu)先次次序有預(yù)算且意識(shí)識(shí)到需求的有預(yù)算但沒有有意識(shí)到需求求的沒有預(yù)算但意意識(shí)到需求的的沒有預(yù)算也沒沒有意識(shí)到需需求的132一個(gè)參考季度度計(jì)劃針對(duì)上海普東東區(qū)的所有公公司的拜訪計(jì)計(jì)劃第一，二周內(nèi)內(nèi)主要拜訪：：40個(gè)客戶戶記錄要點(diǎn)：客客戶公司行業(yè)業(yè)，客戶信息息化使用方面面的狀況，客客戶業(yè)務(wù)范圍圍，涉及到的的區(qū)域，客戶戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的認(rèn)識(shí)程度，，客戶的英文文水準(zhǔn)，第二二次約見的可可能性判斷要點(diǎn)：以市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研的身份份出現(xiàn)，不做做銷售，準(zhǔn)備備問(wèn)題清單，，準(zhǔn)備匯報(bào)第三、、四周周保持持40個(gè)新新客戶戶的拜拜訪，，同時(shí)時(shí)對(duì)過(guò)過(guò)去的的40個(gè)客客戶中中有第第二次次約見見的客客戶努努力獲得進(jìn)進(jìn)展第五、、六周周，開開始某某些客客戶的的第三三次拜拜訪，，保持持陌生生拜訪訪的數(shù)數(shù)量，，提高高第二二次拜拜訪的的比例例最后六六周重重復(fù)拜拜訪附附加新新客戶戶拜訪訪，完完成2個(gè)訂訂單。。133時(shí)間管管理輕重緩緩急的的原則則緊急且且重要要的事事情緊急但但不重重要的的事情情不緊急急但重重要的的事情情不緊急急也不不重要要的事事情134時(shí)間管管理的的應(yīng)用用請(qǐng)將下下列的的事項(xiàng)項(xiàng)歸類類緊緊急急重重要約見女女友拜訪客客戶撰寫周周報(bào)30個(gè)個(gè)新客客戶的的開發(fā)發(fā)母親生生病手機(jī)交交費(fèi)給客戶戶購(gòu)買買禮品品買菜回復(fù)客客戶詢?cè)儐?wèn)購(gòu)買領(lǐng)領(lǐng)帶135客戶管管理能能力以以及團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理能能力客戶管管理能能力客戶檔檔案，，售后后服務(wù)務(wù)，客客戶反反饋團(tuán)隊(duì)管管理能能力任務(wù)的的分配配，定定量，，定時(shí)時(shí)，定定額定期對(duì)對(duì)任務(wù)務(wù)完成成情況況的檢檢查，，總結(jié)結(jié)激勵(lì)，，士氣氣宏觀指指導(dǎo)以以及微微觀指指點(diǎn)136客戶管管理能能力黎明網(wǎng)絡(luò)客戶卡片公司名稱

公司電話

主要聯(lián)絡(luò)人

對(duì)本公司了解與否

是否采用該產(chǎn)品是否有預(yù)算

黎明網(wǎng)絡(luò)