某汽車車展?fàn)I銷和銷售管理培訓(xùn)課件

車展?fàn)I銷和銷售銭鑫曾經(jīng)我也“苗條”過(guò)…..我是比亞迪人1問(wèn)題2搶資源發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)3百試不爽的“獎(jiǎng)勵(lì)”4展車的創(chuàng)意5車展中的銷售6注重外場(chǎng)人員要協(xié)調(diào)7現(xiàn)場(chǎng)促銷方式8人員激勵(lì)9車展的成功因素1前言車展中存在的一些問(wèn)題:整個(gè)車展下來(lái),沒(méi)有收集到多少意向客戶車展上沒(méi)有成交幾臺(tái)車看車展的人都去看概念車、跑車，很少人關(guān)注我們的車。銷售顧問(wèn)一直在同客戶介紹，累了一天，但沒(méi)有成交。車展現(xiàn)場(chǎng)很亂，客戶太多，接待不過(guò)來(lái)，容易出錯(cuò)。車展的作用提升品牌的知名度和美譽(yù)度提升商家的銷量收集到更多的意向客戶提升商家的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力提升品牌的增值力2搶資源發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)每次車展都有許多資源，許多商家都關(guān)注來(lái)來(lái)往往的觀眾，沒(méi)有注意到可以成交和達(dá)到宣傳的重點(diǎn)。其中我們需要注意以下幾點(diǎn)：1.車展各入口門都是人流量最大和觀眾畢竟之路。所以車展當(dāng)天可以早上提前到門口搶車位，停上20臺(tái)比亞迪車，效果相當(dāng)好。2.打人海戰(zhàn)，請(qǐng)一些學(xué)生在每個(gè)入口點(diǎn)進(jìn)行宣傳單頁(yè)的發(fā)放，最好能夠做到參觀車展的人手一份。3.從車展門口到我們的展臺(tái)可以在地上貼上指示牌以及其他免費(fèi)的廣告資源。4.在展館的門口處放置我們的X展架或者橫幅。3百試不爽的“獎(jiǎng)勵(lì)”

在車展現(xiàn)場(chǎng)，可以看到，哪個(gè)展臺(tái)人氣最旺，除了有活動(dòng)表演的，就是愿意為觀眾準(zhǔn)備禮品的。除了我們都熟悉的“袋子營(yíng)銷”禮品外，你還能想到蛇呢沒(méi)創(chuàng)意的禮品嗎？深圳車展上比亞迪發(fā)放的救生圈禮品導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)格外火爆?？梢园盐覀兊谋葋喌宪囆妥龀尚『⑼娴臍錃馇?，讓車展的觀眾拿的都是我們的車。

只要與別人與眾不同的，可以擴(kuò)大我們品牌宣傳的禮品都是好的創(chuàng)意。4展車的創(chuàng)意展車是車展中最重要的角色。目前這個(gè)社會(huì)的人們很膚淺，車輛的性能、參數(shù)在他們看來(lái)只是一堆深?yuàn)W難懂的技術(shù)指標(biāo)，他們真正關(guān)心的則是汽車本身所能給他們生活帶來(lái)的新鮮感，方便性以及尊貴性。在車展上第一印象不好的車型，無(wú)論性能如何好，一般中國(guó)的消費(fèi)者都不再考慮。這也就是為什么日系車會(huì)受到追捧的原因。因此在車展的展車上進(jìn)行創(chuàng)意的裝飾和改裝可以吸引許多的眼球和閃光燈。

5車展中的銷售昔日盡可大言“車展做品牌、做形象”，但是世界在變、市場(chǎng)在變、客戶在變、競(jìng)爭(zhēng)者在變。今日如果只知品牌、形象掛帥，不知“同時(shí)掌握”車展人潮分分秒秒珍貴的成交機(jī)會(huì)，無(wú)疑是對(duì)銷售缺乏知覺(jué)、錯(cuò)失良機(jī)。

汽車銷售法則：取得客戶信賴、瞄準(zhǔn)客戶需求、價(jià)值大于價(jià)格、利益引導(dǎo)決策等在車展中屹立不搖。

哪種銷售顧問(wèn)在車展浪費(fèi)時(shí)間呢？奉命值班、守株待兔者。

哪種銷售顧問(wèn)在車展有收獲呢？有計(jì)劃、有學(xué)習(xí)、積極追蹤者。

車展觀眾可分為游覽型、陪賓型、專家型、采購(gòu)型，銷售顧問(wèn)必需從萬(wàn)頭鉆動(dòng)中有效篩選促成銷售，綜合車展銷售經(jīng)驗(yàn)，勝出車展的銷售技巧包括：

快速篩選客戶法依每日數(shù)萬(wàn)觀眾計(jì)算，現(xiàn)場(chǎng)每小時(shí)至少五千人至一萬(wàn)人移動(dòng)，潛在客戶是被動(dòng)的，如何快速篩選潛在客戶是重點(diǎn)，從眼神和移動(dòng)路線、停留時(shí)間、賞車位置等可篩選潛在客戶，運(yùn)用拋誘餌法有助潛在客戶浮現(xiàn)。順勢(shì)再探詢法回答客戶問(wèn)題后銷售顧問(wèn)應(yīng)順勢(shì)再探詢；例如回答客戶車型配置后順勢(shì)詢問(wèn)配置需求，回答發(fā)動(dòng)機(jī)馬力后順勢(shì)詢問(wèn)駕駛需求。團(tuán)隊(duì)銷售法客戶沒(méi)有等待問(wèn)題回答的時(shí)間，銷售經(jīng)理與維修技師座鎮(zhèn)現(xiàn)場(chǎng)，針對(duì)優(yōu)惠、技術(shù)、二手車處理當(dāng)機(jī)立斷，由團(tuán)隊(duì)連手創(chuàng)造新車價(jià)值與服務(wù)價(jià)值。報(bào)價(jià)時(shí)預(yù)留伏筆法客戶買票進(jìn)場(chǎng)必定是全場(chǎng)參觀比貨更比價(jià)，為避免先報(bào)價(jià)先死，車展報(bào)價(jià)一定要預(yù)留伏筆，第一次報(bào)價(jià)以鐵價(jià)定調(diào)容易喪失決賽權(quán)。限時(shí)時(shí)限限地地法法只有有新新車車讓讓客客戶戶心心動(dòng)動(dòng)、、感感覺(jué)覺(jué)價(jià)價(jià)格格便便宜宜機(jī)機(jī)不不可可失失客客戶戶才才會(huì)會(huì)下下訂訂，，銷銷售售顧顧問(wèn)問(wèn)要要有有效效排排除除競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者，，結(jié)結(jié)合合第第一一位位下下訂訂、、幸幸運(yùn)運(yùn)者者、、具具紀(jì)紀(jì)念念價(jià)價(jià)值值等等手手法法，，讓讓客客戶戶相相信信““只只有有今今天天、、只只此此優(yōu)優(yōu)惠惠””。。運(yùn)用用反反問(wèn)問(wèn)法法法法運(yùn)用用反反問(wèn)問(wèn)法法。。客客戶戶常常詢?cè)儐?wèn)問(wèn)贈(zèng)贈(zèng)送送什什么么？？銷銷售售顧顧可可以以反反問(wèn)問(wèn)：：““說(shuō)說(shuō)看看看看，，你你需需要要什什么么？？””。?？涂蛻魬籼崽岢龀鲎屪尷?、、贈(zèng)贈(zèng)送送精精品品等等問(wèn)問(wèn)題題，，銷銷售售顧顧問(wèn)問(wèn)宜宜以以““如如果果／／是是否否””反反問(wèn)問(wèn)句句型型引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶承承諾諾。。追蹤蹤策策略略活活化化法法追蹤蹤策策略略活活化化。。ＨＨ級(jí)級(jí)客客戶戶要要把把握握4小時(shí)時(shí)原原則則，，ＡＡ級(jí)級(jí)客客戶戶接接觸觸要要活活用用短短信信、、電電話話、、試試車車等等不不同同手手法法，，銷銷售售顧顧問(wèn)問(wèn)追追蹤蹤時(shí)時(shí)不不能能用用相相同同的的話話術(shù)術(shù)。。傳統(tǒng)統(tǒng)的的展展廳廳““接接待待客客戶戶→→分分析析需需求求→→商商品品介介紹紹→→試試乘乘試試駕駕→→促促成成簽簽約約””線線性性流流程程，，在在車車展展中中變變成成““確確認(rèn)認(rèn)需需求求、、直直切切亮亮點(diǎn)點(diǎn)、、有有力力報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移抗抗拒拒””非非線線性性流流程程。。6注重重外外場(chǎng)場(chǎng)人人員員協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)要要好好外場(chǎng)場(chǎng)由由于于噪噪音音小小，，可可以以便便于于客客戶戶進(jìn)進(jìn)行行洽洽談?wù)?，，也也便便于于客客戶戶進(jìn)進(jìn)入入““舒舒適適區(qū)區(qū)””。。在外外場(chǎng)場(chǎng)可可以以設(shè)設(shè)置置：：汽車車嘉嘉年年華華現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)：：場(chǎng)場(chǎng)面面比比任任何何一一個(gè)個(gè)品品牌牌都都要要大大，，占占據(jù)據(jù)主主場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。設(shè)置置試試乘乘試試駕駕：：準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好試乘乘試試駕駕車車，，讓讓客客戶戶可可以以體體驗(yàn)驗(yàn)到到我我們們的的車車。。外場(chǎng)場(chǎng)同同時(shí)時(shí)也也包包括括4S店，，也也可可以以把把客客戶戶帶帶到到4S店里里進(jìn)進(jìn)行行洽洽談?wù)?，，成成交交幾幾率率很很高高。。由于于有有外外?nèi)內(nèi)場(chǎng)場(chǎng)館館，，所所以以人人員員的的安安排排和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)非非常常重重要要。?？梢砸詫?duì)對(duì)銷銷售售人人員員進(jìn)進(jìn)行行分分組組，，外外內(nèi)內(nèi)場(chǎng)場(chǎng)館館人人員員進(jìn)進(jìn)行行輪輪換換。。7現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷方方式式1.現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)交交車車儀儀式式營(yíng)造造熱熱銷銷氣氣氛氛，，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)要要求求氣氣勢(shì)勢(shì)宏宏偉偉火火爆爆，，總總經(jīng)經(jīng)理理要要親親自自將將車車交交給給客客戶戶的的手手里里。。2.砸金金蛋蛋中中大大獎(jiǎng)獎(jiǎng)，，蛋蛋蛋蛋有有禮禮凡在在車車展展現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)車車訂訂車車客客戶戶就就有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)砸砸金金蛋蛋中中大大獎(jiǎng)獎(jiǎng)??！獎(jiǎng)獎(jiǎng)品品可可以以是是比比亞亞迪迪的的精精品品。。3.有獎(jiǎng)獎(jiǎng)知知識(shí)識(shí)問(wèn)問(wèn)答答，，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)購(gòu)購(gòu)車車代代金金券券通過(guò)過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)的的傳傳播播，，可可以以進(jìn)進(jìn)行行有有獎(jiǎng)獎(jiǎng)問(wèn)問(wèn)答答，，答答對(duì)對(duì)可可以以得得到到購(gòu)購(gòu)車車代代金金券券。。4.每天天可可推推出出一一輛輛特特惠惠車車每天天可可以以推推出出一一輛輛特特惠惠車車，，作作為為一一個(gè)個(gè)噱噱頭頭，，價(jià)價(jià)格格可可以以打打得得很很低低。。5.按揭揭促促銷銷可以以同同銀銀行行合合作作,打出出1000元把把比比亞亞迪迪開(kāi)開(kāi)回回家家等等.車展展期期間間，，銷銷售售人人員員都都比比較較累累，，如如何何能能夠夠讓讓銷銷售售人人員員全全身身心心的的投投入入到車車展展的的銷銷售售當(dāng)當(dāng)中中，，除除了了監(jiān)監(jiān)督督執(zhí)執(zhí)行行外外，，最最有有效效的的就就是是增增加加激激勵(lì)勵(lì)，，讓讓銷銷售售人員員““瘋瘋狂狂””起起來(lái)來(lái)。。在車車展展期期間間，，每每銷銷售售一一臺(tái)臺(tái)車車，，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)銷銷售售人人員員200——300元/臺(tái)。。獎(jiǎng)金金在在成成交交當(dāng)當(dāng)天天的的晚晚會(huì)會(huì)上上進(jìn)進(jìn)行行發(fā)發(fā)放放，，以以激激勵(lì)勵(lì)所所有有的的銷銷售售人人員員。?？梢砸哉拐归_(kāi)開(kāi)銷銷售售競(jìng)競(jìng)賽賽，，車車展展期期間間銷銷量量最最高高的的，，可可以以額額外外獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)500元。。裝潢潢、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)提提成成按按照照正正常常進(jìn)進(jìn)行行8人員員激激勵(lì)勵(lì)8車展展的的成成功功因因素素總經(jīng)經(jīng)理理親親自自牽牽頭頭、、勢(shì)勢(shì)不不可可檔檔創(chuàng)意意拉拉動(dòng)動(dòng)銷銷售售、、策策劃劃定定位位執(zhí)執(zhí)行行團(tuán)隊(duì)隊(duì)合合作作默默契契、、服服務(wù)務(wù)制制勝勝營(yíng)營(yíng)銷銷思想想高高度度重重視視、、心心境境引引發(fā)發(fā)行行動(dòng)動(dòng)總經(jīng)經(jīng)理理親親自自牽牽頭頭、、勢(shì)勢(shì)不不可可檔檔指導(dǎo)導(dǎo)，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)監(jiān)督督，，執(zhí)執(zhí)行行感染染，，士士氣氣領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的的力力量量不不容容忽忽視視，，總總經(jīng)經(jīng)理理就就是是一一個(gè)個(gè)銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的核核心心，，如如果果在在大大場(chǎng)場(chǎng)面面下下沒(méi)沒(méi)有有了了““主主心心骨骨””的的坐坐鎮(zhèn)鎮(zhèn)。。那那么么這這個(gè)個(gè)銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)凝凝聚聚力力和和執(zhí)執(zhí)行行力力就就會(huì)會(huì)大大打打折折扣扣。。所所以以釋釋放放總總經(jīng)經(jīng)理理的的魅魅力力，，以以身身作作則則，，對(duì)對(duì)銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的每每一一位位成成員員都都是是莫莫大大的的鼓鼓舞舞。。創(chuàng)意意拉拉動(dòng)動(dòng)銷銷售售、、策策劃劃定定位位執(zhí)執(zhí)行行商場(chǎng)場(chǎng)是是無(wú)無(wú)硝硝煙煙的的戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，，為為了了車車展展而而車車展展還還不不如如不不展展，，創(chuàng)創(chuàng)新新才才是是生生命命力力，，才才是是別別人人無(wú)無(wú)法法模模仿仿的的銷銷售售力力，，才才是是打打動(dòng)動(dòng)消消費(fèi)費(fèi)者者，，吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者的的唯唯一一有有效效捷捷徑徑，，把把車車展展當(dāng)當(dāng)做做戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，，我我們們要要用用出出其其不不意意的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)將將敵敵人人擊擊敗敗，，我我們們要要做做到到別別人人做做不不到到的的，，我我們們是是先先驅(qū)驅(qū)者者而而不不是是跟跟隨隨者者，，將將活活動(dòng)動(dòng)的的每每一一個(gè)個(gè)人人的的工工作作動(dòng)動(dòng)作作化化，，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化，，用用策策劃劃定定位位于于執(zhí)執(zhí)行行，，不不做做無(wú)無(wú)謀謀略略的的方方案案，，正正是是如如此此高高精精細(xì)細(xì)的的前前期期準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，才才活活動(dòng)動(dòng)的的成成功功。?；顒?dòng)動(dòng)方方案案（（5W2H)車展展促促銷銷政政策策方方案案車展展管管控控表表車展展的的廣廣告告投投放放計(jì)計(jì)劃劃團(tuán)隊(duì)隊(duì)合合作作默默契契、、服服務(wù)務(wù)制制勝勝營(yíng)營(yíng)銷銷無(wú)疑疑，，活活動(dòng)動(dòng)中中最最精精彩彩的的就就是是工工作作人人員員的的默默契契配配合合，，總總經(jīng)經(jīng)理理親親自自牽牽頭頭，，銷銷售售人人員員氣氣焰焰高高漲漲，，一一個(gè)個(gè)眼眼神神，，一一個(gè)個(gè)動(dòng)動(dòng)作作都都體體現(xiàn)現(xiàn)了了團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)表表現(xiàn)現(xiàn)出出來(lái)來(lái)的的銷銷售售力力，，這這種種默默契契不不是是臨臨時(shí)時(shí)摩摩擦擦出出來(lái)來(lái)的的，，是是長(zhǎng)長(zhǎng)期期在在實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)中中磨磨練練出出來(lái)來(lái)的的，，養(yǎng)養(yǎng)兵兵千千日日，，用用兵兵一一時(shí)時(shí)。?！袄抢切孕浴薄眻F(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的的打打造造商家家各各部部門門的的團(tuán)團(tuán)結(jié)結(jié)協(xié)協(xié)作作思想想高高度度重重視視、、心心境境引引發(fā)發(fā)行行動(dòng)動(dòng)在活活動(dòng)動(dòng)的的前前期期，，通通過(guò)過(guò)動(dòng)動(dòng)員員會(huì)會(huì)不不管管是是經(jīng)經(jīng)銷銷商商還還是是工工作作人人員員，，都都高高度度重重視視車車展展，，從從思思想想上上高高度度統(tǒng)統(tǒng)一一了了策策略略，，一一定定要要將將車車展展作作為為撕撕開(kāi)開(kāi)市市場(chǎng)場(chǎng)的的突突破破口口，，每每個(gè)個(gè)人人都都盡盡心心盡盡力力的的在在為為車車展展做做自自己己的的工工作作準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，從從心心境境引引發(fā)發(fā)的的行行動(dòng)動(dòng)更更加加熱熱情情，，確確保保了了參參加加車車展展工工作作人人員員的的工工作作主主動(dòng)動(dòng)性性。。好激勵(lì)勵(lì)好好銷銷量要想無(wú)無(wú)人敵敵，緊緊隨比比亞迪迪謝謝觀觀看??！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。22:59:3722:59:3722:591/5/202310:59:37PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2322:59:3722:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:59:3722:59:3722:59Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2322:59:3722:59:37January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月202310:59:37下午午22:59:371月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:59下下午午1月月-2322:59January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/522:59:3822:59:3805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:59:38下下午10:59下下午22:59:381月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。22:59:3822:59:3822:591/5/202310:59:38PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2322:59:3822:59Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。22:59:3822:59:3822:59Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2322:59:3822:59:38January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月202310:59:38下下午午22:59:381月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月2310:59下午1月-2322:59January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/522:59:3822:59:3805January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。10:59:38下下午10:5