某藥企OC事業(yè)部營銷方案

OTC事業(yè)部營銷方案（草案）郭軍起草廣東仁邦醫(yī)藥有限公司

前言：作為公司遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分，公司OTC市場即將啟動了。OTC市場是充分競爭市場，由于進(jìn)入門檻低，零售藥品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品推廣及進(jìn)入市場費用逐年上升。由于受國家政策的影響，目前全國已實行了藥品分類（處方藥非處方藥）管理，導(dǎo)致部分產(chǎn)品推廣手段單一。目前公司進(jìn)入OTC市場的主要是處方藥，該類品種，在OTC市場推廣中將受到一定的限制，公司應(yīng)在該類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加大引進(jìn)核心（拳頭）產(chǎn)品的力度，充實公司產(chǎn)品線，以期公司在OTC市場的運(yùn)作取得成功目錄一.認(rèn)識OTC醫(yī)藥市場二.OTC事業(yè)部的定位三.OTC事業(yè)部的年度目標(biāo)四.OTC事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略五.OTC事業(yè)部的銷售戰(zhàn)略六.OTC事業(yè)部的銷售策略七.OTC事業(yè)部的組織架構(gòu)八.OTC事業(yè)部的薪酬管理九.OTC事業(yè)部的客戶管理十.OTC事業(yè)部銷售運(yùn)營管理一.認(rèn)識OTC醫(yī)藥市場1.什么叫OTC市場

otc是英文overthecounter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)中特指非處方藥。我國衛(wèi)生部對非處方藥是這樣定義的：它是消費者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。

非處方藥最早起源于美國，至今已有60多年的歷史。它是人們自我保健意識增強(qiáng)、自我藥療意識日益提高的產(chǎn)物。OTC(Over-The-Counter)藥品,FDA亦已承認(rèn)該術(shù)語“柜臺購買的藥品”。目前在美國銷售的藥品近40O,OOO個,其中300,000多個為OTC藥品。在美國有兩種獲得藥品的主要渠道:或是根據(jù)醫(yī)生處方的處方藥,或是消費者直接購買0TC藥品，為此，OTC產(chǎn)品銷售的市場我們又稱之為OTC市場2.中國醫(yī)藥市場商業(yè)渠道的發(fā)展

在五六十年代，我國屬計劃經(jīng)濟(jì)時期，全國醫(yī)藥市場渠道主要由5個一級醫(yī)藥站組成，5個一級醫(yī)藥站下轄若干個二級醫(yī)藥站，構(gòu)成全國醫(yī)藥配送網(wǎng)絡(luò)。到八九十年代，各醫(yī)藥站改制，國家才放開醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入門檻。在八十年代，消費者購買藥品，城市消費者只能從醫(yī)院和藥店購買，農(nóng)村消費者只能從衛(wèi)生院購買。為此，大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)稱之為第一終端，藥店為第二終端。隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)改制逐漸的深入，城市化進(jìn)程越來越高，藥店私人門診也逐漸往農(nóng)村市場發(fā)展，為此，城郊、農(nóng)村藥店及衛(wèi)生院、門診等小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)稱之為第三終端。3.OTC市場的發(fā)展在90年代中期，太陽神通過猴頭菇口服液產(chǎn)生了年銷售額13個億的銷售（95）。在90年代中期，三株通過三株口服液產(chǎn)生了年銷售額80個億的銷售（96年）在90年代中期，紅桃K通過生血劑產(chǎn)生了年銷售額15個億的銷售。（97年）在2000年，上海健特通過腦白金產(chǎn)生了10個億的銷售?！?由于居民生活水平的提高，消費者的保健意識越來越強(qiáng)。也通過多家企業(yè)成功的經(jīng)歷，我國醫(yī)藥工業(yè)，才逐步有了OTC市場的操作意識.

4.OTC市場現(xiàn)狀(1)市場前景廣闊

根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)對我國OTC藥品市場的研究結(jié)果，2005年，中國OTc藥物市場達(dá)到42億美元，位居世界第五位，增速達(dá)到1l％，成為全球市場中增長最快的地區(qū)。經(jīng)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)預(yù)測，未來我國的OTC在整個藥品零售中的份額將以10％的年增幅增長，沿海城市將達(dá)到45％。若我國藥品市場保持目前穩(wěn)定的增長速度，預(yù)計到2010年，我國有可能成為世界攝大的藥品市場之一，其中OTC藥品銷售額占藥品銷售總額的比例將從現(xiàn)在的25％提高到50％。

根據(jù)統(tǒng)計，我國的OTC藥品市場中，化學(xué)藥品類OTC藥品中，排在銷售量及銷售金額前列的主要為抗感染藥、解熱鎮(zhèn)痛藥、消化系統(tǒng)藥、皮膚用藥及維生素補(bǔ)劑。排在中成藥類OTC藥品銷售量前列的主要為清熱藥、理血藥、扶正藥、咽喉用藥、風(fēng)濕用藥。

從市場競爭充分度來看，感冒藥成為最早的進(jìn)入全面競爭的OTC藥品。作為城鎮(zhèn)居民的首要家庭常備藥，感冒藥市場競爭已進(jìn)人品牌競爭階段。市場上現(xiàn)有的品牌有近百種。從市場成長速度來看，維生素／礦物質(zhì)補(bǔ)劑是我國OTC市場上增速最快的一類。目前我國的維生素／礦物質(zhì)補(bǔ)劑市場約13億元左右，其中礦物質(zhì)劑(主要是鈣補(bǔ)充劑)占43％，單一維生素占36％，復(fù)合維生素占21％。我國維生素／礦物質(zhì)補(bǔ)劑市場的整體規(guī)模并不小，但是從人均消費量來說還很低，每人每年的消費僅1元人民幣，是日本的1／77、香港地區(qū)的1／16、臺灣地區(qū)的1／37。

我國城鎮(zhèn)人VI每年以1000萬的速度增長，而城鎮(zhèn)居民對非處方藥的需求將促進(jìn)這個市場的發(fā)展；我國人口老年化趨勢加快，60歲以上的老人已達(dá)到1·32億，這部分人群的醫(yī)療消費越來越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費用也相應(yīng)快速增加；基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快非處方藥品市場的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識增強(qiáng)，自己去藥房買藥次數(shù)也相應(yīng)增多。目前農(nóng)村居民人均用藥金額與城市居民約為1：7．隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農(nóng)村藥品市場逐漸成為新熱點，我國的OTC市場前景十分可觀。

(2)新的監(jiān)管政策影響OTC市場格局

2005年下半年以來，由藥價持續(xù)下調(diào)、招標(biāo)采購掛網(wǎng)限價、反商業(yè)賄賂、整治“一藥多名”等一系列舉措形成的“組合拳”，令整個醫(yī)藥行業(yè)利潤大幅下滑。

2006年6月1日，新出臺的《藥品說明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》正式施行?！币凰幎嗝爆F(xiàn)象將被終結(jié)，中小藥廠已習(xí)慣采用的“大包模式，，

(總代理)生存空間受到極大擠壓，部分藥企開始考慮嘗試OTC模式。從2006年8月1日起，國家發(fā)改委將醫(yī)保目錄內(nèi)所有OTC的定價權(quán)下放到省級發(fā)改委。這一新政策將影響整個OTC市場，甚至促使整個OTC市場格局發(fā)生重大變化。今后OTC目錄將不再組織專家遴選，而改為由企業(yè)自行申報，凡是符合OTC品種標(biāo)準(zhǔn)的，將被準(zhǔn)予進(jìn)入OTC目錄，作為OTC品種銷售。這些好政策將刺激我國OTC市場的快速發(fā)展。

二.OTC事業(yè)部的定位銷售終端定位：連鎖藥店、零售藥店、社區(qū)門診、小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)等第三終端銷售區(qū)域定位：通過廣州深圳市場逐步覆蓋廣東，通過廣東市場逐步擴(kuò)散至全國市場銷售方式定位：直供、分銷、招商代理銷售隊伍規(guī)模定位：小隊伍大市場三.OTC事業(yè)部的年度目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)：2011年底實現(xiàn)收支平衡產(chǎn)品目標(biāo)：部門產(chǎn)品總數(shù)達(dá)到3-5個區(qū)域目標(biāo)：省內(nèi)市場完成初步開發(fā)團(tuán)隊目標(biāo)：組建3-5人的銷售團(tuán)隊四.OTC事業(yè)業(yè)部的的營銷銷戰(zhàn)略略1.板板塊戰(zhàn)戰(zhàn)略結(jié)合公公司現(xiàn)現(xiàn)有資資源特特點，，公司司引進(jìn)進(jìn)及運(yùn)運(yùn)營品品種將將分為為三大大板塊塊類型型：主營品品種：：處方方藥零零售市市場的的銷售售與推推廣戰(zhàn)略品品種：：有品品牌的的OTC大大品種種高毛利利品種種：利利潤較較高的的產(chǎn)品品主營品品種主要品品種主主要指指：處處方藥藥零售售市場場的銷銷售與與推廣廣；該該類品品種是是公司司競爭爭力的的核心心板塊塊之一一。公司初初期將將以RX藥藥為主主，該該類品品種的的推廣廣方式式為學(xué)學(xué)術(shù)推推廣，，OTC零零售市市場是是RX銷售售的補(bǔ)補(bǔ)充，，主要要為解解決處處方藥藥因醫(yī)醫(yī)院限限售等等原因因造成成銷售售下降降。戰(zhàn)略品品種戰(zhàn)略品品種主主要是是指拉拉升公公司整整體營營業(yè)額額的大大品種種，該該類品品種有有豐富富的市市場基基礎(chǔ)，，廠家家有大大量的的市場場投入入計劃劃。該類品種單單品利潤薄薄，整體利利潤基數(shù)高高，能解決決企業(yè)基本本的運(yùn)營成成本，企業(yè)業(yè)需要投入入大量的資資金及人力力物力進(jìn)行行支撐。高毛利品種種高毛利品種種主要指利利潤較高的的品種，能能利用企業(yè)業(yè)現(xiàn)有銷售售網(wǎng)絡(luò)的品品種。該類品種單單品利潤高高，整體銷銷售額低，，企業(yè)只需需要投入少少量的資金金及人力物物力。2.拳頭產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略公司應(yīng)積極極的引進(jìn)和和培育拳頭頭產(chǎn)品，促促使部門及及公司能實實現(xiàn)跨越式式發(fā)展.短期產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略：年銷售額1000萬萬以上品種種1個年銷售額500萬以以上品種2個中期產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略年銷售額3000萬萬以上品種種1個年銷售額1000萬萬以上品種種2個長期產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略年銷售額5000萬萬以上品種種1個年銷售額3000萬萬以上品種種2個3.區(qū)域戰(zhàn)戰(zhàn)略公司應(yīng)積極極的支持重重點區(qū)域的的銷售工作作，采用白白菜理論，，針對重點點區(qū)域進(jìn)行行重點支持持，從而使使區(qū)域成為為重點產(chǎn)出出的大省.短期區(qū)域戰(zhàn)戰(zhàn)略：年銷售額500萬以以上區(qū)域1個年銷售額300萬以以上區(qū)域2個中期區(qū)域戰(zhàn)戰(zhàn)略年銷售額800萬以以上區(qū)域1個年銷售額500萬以以上區(qū)域2個長期區(qū)域戰(zhàn)戰(zhàn)略年銷售額1000萬萬以上區(qū)域域1個年銷售額800萬以以上區(qū)域2個五.OTC事業(yè)部的的銷售戰(zhàn)略略1.整體銷銷售戰(zhàn)略以小隊伍大大市場的方方式進(jìn)行運(yùn)運(yùn)營區(qū)域：立足足廣東，做做好廣州、、深圳，覆覆蓋全國產(chǎn)品：分類類運(yùn)營，以以主營戰(zhàn)略略品種為主主方式：直供供、分銷、、招商代理理團(tuán)隊：3-6人的小小型隊伍2.區(qū)域銷銷售戰(zhàn)略廣東為直營營市場，省省外為代理理招商市場場，一類市市場將配置置業(yè)務(wù)代表表，二三類類市場暫不不配置業(yè)務(wù)務(wù)代表。一類市場：：廣州、深深圳二類市場：：珠三角（（廣州、深深圳外）、、汕頭、湛江江、韶關(guān)三類市場：：一、二類類以外的城城市3.產(chǎn)品銷銷售戰(zhàn)略主營品種：：核心市場場直營，其其他市場招招商代理。。渠道主要要以醫(yī)院周周邊醫(yī)保藥藥店、大型型連鎖、純純銷型商業(yè)業(yè)配送公司司、社區(qū)區(qū)門診等小小型醫(yī)療機(jī)機(jī)構(gòu)。戰(zhàn)略品種：：商務(wù)分銷銷為主，渠渠道主要以以大型商業(yè)業(yè)配送及連連鎖。該類類品種追求求市場覆蓋蓋率，靠量量大來支撐撐產(chǎn)品整體體利潤率。。高毛利品種種：招商代代理為主，，部分市場場直營。4.渠道銷銷售戰(zhàn)略當(dāng)任何一個個產(chǎn)品，要要提高銷量量，那么就就必須在三三個地方進(jìn)進(jìn)行突破（（客戶、區(qū)區(qū)域、產(chǎn)品品）。客戶戶屬渠道的的范疇，為為此，根據(jù)據(jù)產(chǎn)品不同同的銷售渠渠道，應(yīng)快快速拓展在在行業(yè)內(nèi)有有影響力的的高端主流流渠道，樹樹立重點客客戶、重點點突破、重重點培養(yǎng)的的意識，如如：全國百百強(qiáng)連鎖，，區(qū)域寡頭頭配送商業(yè)業(yè)單位。大型連鎖全國性連鎖鎖：海海王大大參林林老老百姓區(qū)域性連鎖鎖：一一致中中聯(lián)立立豐大型商業(yè)全國性連鎖鎖：一一致恒興興九九州通區(qū)域性連鎖鎖：諾諾爾康英英達(dá)達(dá)爾東東澤創(chuàng)創(chuàng)美六.OTC事業(yè)部的的銷售策略略1.部門運(yùn)運(yùn)營品種A.抗生素素類：頭孢孢克洛分散散片B.消化系系統(tǒng)類：奧奧美拉唑腸腸溶片C.婦科類類：復(fù)方甲甲硝唑陰道道栓劑2.市場分分析廣東省，簡簡稱粵。位位于中國的的南部沿海海、珠江下下游。境域域東起饒平平縣大埕鎮(zhèn)鎮(zhèn)的閩粵省省界，西至至廉江縣營營子的粵桂桂省界，南南自雷州半半島徐聞縣縣的最南端端，北達(dá)樂樂昌縣上旗旗頭村的最最北省界；；內(nèi)陸東鄰鄰福建，西西連廣西，，北與江西西、湖南交交界，東南南和南部隔隔海與臺灣灣、海南兩兩島相望。。全境東西西相距約800公里里，南北距距離約655公里，，總面積約約17.79萬平方方公里，約約占全國總總面積的1.87%。截至2010年年底，全省省共設(shè)城市市44個，，其中地級級市21個個，縣級市市23個個，縣城41個，全全省總?cè)丝诳?0430萬人，其中中非農(nóng)業(yè)人人口0000萬人，，城鎮(zhèn)人口口占總?cè)丝诳诘谋戎貫闉?3.1%。省省內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)，僅2010年年，就實現(xiàn)現(xiàn)生產(chǎn)總值值46013億元。。ⅰ、宏觀政政策分析伴隨著社會會經(jīng)濟(jì)的快快速發(fā)展，，人類對健健康的關(guān)注注越來越強(qiáng)強(qiáng)，藥品的的消費逐年年增加。據(jù)據(jù)估計2010年全全國醫(yī)藥產(chǎn)產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值值將突破一一萬億元。。行業(yè)的飛飛速發(fā)展，，導(dǎo)致出現(xiàn)現(xiàn)許多不規(guī)規(guī)范行為，，而醫(yī)藥行行業(yè)做為特特殊行業(yè)與與人類的健健康及生命命息息相關(guān)關(guān)，因此國國家對其管管理也逐年年嚴(yán)格。尤尤其在廣東東各地區(qū)，，對零售藥藥店的管理理極其嚴(yán)格格，要求所所有醫(yī)藥產(chǎn)產(chǎn)品必須實實施處方藥藥與非處方方藥的分類類管理，處處方藥必須須憑處方單單進(jìn)行購買買。ⅱ、消費者者行為分析析廣東省區(qū)是是中國經(jīng)濟(jì)濟(jì)最發(fā)達(dá)的的區(qū)域，人人均收入相相對較高，，導(dǎo)致其購購買動機(jī)較較理性，對對產(chǎn)品的包包裝及品質(zhì)質(zhì)要求較高高，相對對對價格的敏敏感度不是是很高。廣廣東省區(qū)醫(yī)醫(yī)藥市場競競爭激烈，，信息獲得得渠道多樣樣化，導(dǎo)致致在購買行行為分散。。從消費動動機(jī)上來講講仍受廣告告、醫(yī)生的的影響較大大，尤其在在地級市場場，由于人人員素質(zhì)偏偏低，其購購買方式更更多以醫(yī)院院等醫(yī)療機(jī)機(jī)構(gòu)為主。。而珠三角角等中心城城市則剛好好相反，導(dǎo)導(dǎo)致消費群群體兩級分分化很嚴(yán)重重①.廣州市場場簡介廣州是中國國第三大城城市，廣東東省省會，，全省政治治、經(jīng)濟(jì)、、科技、教教育和文化化中心；位位于廣東省省中部,珠珠江三角洲洲北緣，東東連惠州、、東莞,西西接佛山、、中山，北北通清遠(yuǎn)、、韶關(guān)，南南瀕南海；；下轄10個區(qū)和2個縣級市市；土地面面積7434.4平平方公里，，現(xiàn)常住人人口為1033.45萬人。。從經(jīng)濟(jì)角度度來看，2010年年廣州市實實現(xiàn)地區(qū)生生產(chǎn)總值（（GDP））10604.48億元，人人均GDP為81233元，，按常住人人口平均數(shù)數(shù)計算已經(jīng)經(jīng)超過1萬萬美元，成成為全國首首批進(jìn)入發(fā)發(fā)達(dá)國家水水平的城市市。城市居居民家庭人人均可支配配收入25317元元，城市居居民家庭人人均消費性性支出20836元元，城市居居民恩格爾爾系數(shù)為33.7%，根據(jù)聯(lián)聯(lián)合國糧農(nóng)農(nóng)組織提出出的標(biāo)準(zhǔn)已已經(jīng)接近最最富裕水平平。廣州是中國國藥品零售售市場發(fā)展展最為成熟熟的市場之之一，根據(jù)據(jù)廣州市食食品藥品監(jiān)監(jiān)督管理局局的統(tǒng)計，，截至2009年4月30日日，廣州共共有6405家藥店店，連鎖企企業(yè)有35家，主城城區(qū)的連鎖鎖率達(dá)到66.4%，其中有有16家連連鎖企業(yè)的的門店數(shù)量量超過30家，店面面數(shù)量超過過100個個的有6家家。市場成成熟度同時時還表現(xiàn)在在藥品零售售企業(yè)的競競爭力上，，在近期發(fā)發(fā)布的2009年中中國連鎖藥藥店百強(qiáng)（（銷售額））排行榜上上，總部設(shè)設(shè)在廣州的的藥品零售售企業(yè)占5席之多，，其銷售額額占百強(qiáng)的的10%以以上，直營營店（數(shù)量量）百強(qiáng)排排行榜也有有6家廣州州藥品零售售企業(yè)上榜榜。雖然，，廣州藥品品零售業(yè)態(tài)態(tài)較為成熟熟，但至今今仍然沒有有能在廣州州形成壟斷斷優(yōu)勢的連連鎖企業(yè)，，整個市場場的企業(yè)實實力呈現(xiàn)多多梯隊型分分布。②.廣州醫(yī)醫(yī)藥市場格格局A.廣州流流通市場渠渠道格局根據(jù)國家十十二五規(guī)劃劃，全國將將培養(yǎng)三個個或以上年年銷售額千千億元的醫(yī)醫(yī)藥流通企企業(yè)，作為為廣東市場場的核心城城市廣州，，渠道競爭爭將更加激激烈。廣州市流通通配送主要要企業(yè)：企業(yè)名稱業(yè)務(wù)區(qū)域業(yè)務(wù)特性商業(yè)及終端數(shù)量一致恒心全省商業(yè)調(diào)撥及終端配送一萬多家諾爾康全省商業(yè)調(diào)撥及終端配送大約一萬九州通廣州分公司廣州及清遠(yuǎn)地區(qū)商業(yè)調(diào)撥及終端配送一萬多家英達(dá)爾廣佛地區(qū)終端配送三千多家東澤廣州終端配送二千多家方和廣州終端配送二千多家B.廣州零零售市場格格局根據(jù)廣州市食品品藥品監(jiān)督督管理局的的統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)顯示，截截至2009年4月月30日，，廣州共有有6405家藥店，，其中連鎖鎖門店2562家，，總體連鎖鎖率為40%，主城城區(qū)的連鎖鎖率達(dá)到66.4%，連鎖門門店數(shù)量（（包括加盟盟店）超過過30個的的連鎖企業(yè)業(yè)有16家家，店面數(shù)數(shù)量（包括括加盟店））超過150家的有有國藥醫(yī)藥藥、林和、、仁和堂、、濟(jì)和堂、、海王星辰辰、本草5家連鎖企企業(yè)，在藥藥店總體規(guī)規(guī)模上處于于第一集團(tuán)團(tuán)；但是仁仁和堂、濟(jì)濟(jì)和堂、國國藥醫(yī)藥、、林和等還還是以加盟盟店為主，，直營店的的數(shù)量有限限，由于相相對直營而而言，加盟盟店的市場場控制和執(zhí)執(zhí)行能力較較弱，其市市場競爭力力也要打些些折扣。而而藥店數(shù)量量在50～～150家家之間的有有本草、大大參林、二二天堂、柏柏康、采芝芝林、百源源堂、健民民和金康，，從規(guī)模上上可以歸結(jié)結(jié)為第二集集團(tuán)。但是是從銷售額額來看，位位居前列的的卻是大參參林、本草草、國藥醫(yī)醫(yī)藥、采芝芝林、金康康、海王星星辰等，然然而沒有任任何一家連連鎖藥店的的市場份額額超過10%，從整整個市場格格局來看，，各企業(yè)實實力呈現(xiàn)多多梯隊型分分布，可謂謂群雄并舉舉。廣州市主城區(qū)藥店分布區(qū)域藥店數(shù)量醫(yī)保店數(shù)量越秀區(qū)40092海珠區(qū)620134荔灣區(qū)30077白云區(qū)120083天河區(qū)50085黃埔區(qū)30022南沙區(qū)1009蘿崗區(qū)15013合計約3570家515家廣州連鎖簡介名稱經(jīng)營形式藥店數(shù)量本草加盟1119仁和堂加盟294海王直營全國2400家，廣州189家濟(jì)和堂加盟187二天堂直營158大參林直營全國1000家，廣州131家林和加盟82金康直營80柏康直營50采芝林直營38保健堂加盟34健民直營28立豐直營15老百姓直營14百源堂加盟143.廣州OTC市場場消費者購購買行為分分析D.SWOT分分析優(yōu)勢：有多年醫(yī)醫(yī)院銷售售基礎(chǔ)，，且每月月銷量平平穩(wěn)，中中標(biāo)價高高，能通通過醫(yī)院院帶動OTC市市場進(jìn)行行銷售。。機(jī)會：產(chǎn)品面臨臨重新洗洗牌，在在醫(yī)院有有銷售基基礎(chǔ)的，，進(jìn)入OTC市市場的品品種不多多。劣勢：目前進(jìn)入入市場門門檻高，，推廣費費用逐年年在增多多。威脅：醫(yī)藥政策策多變，，目前市面面有部分分競品在在銷售，，但價位位相對較較低。3.競品品分析品名廠家劑型規(guī)格供貨價零售價頭孢克洛廣州白云山膠囊6

18廣州白云山片劑6

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22希諾分散片12

23魯抗顆粒6包5.3

奧美拉唑?？谄媪δc溶膠囊14

12許昌腸溶膠囊14

38康普腸溶膠囊14

20三精腸溶膠囊14

16.5海南海靈腸溶膠囊145.4

鄭州海締邦林腸溶膠囊141.85

復(fù)方甲硝唑片

片劑12

12達(dá)克寧

栓劑7

16達(dá)克寧

軟膠囊7

24達(dá)克寧

軟膠囊14

34莪術(shù)油栓

栓劑7

284.價格格策略銷售渠道品類規(guī)格公司目前價格體系部門價格體系公司現(xiàn)價中標(biāo)價零售價供貨價出貨價零售價商業(yè)頭孢克洛分散片6S6.315.4817.8026.87198S7.820.4323.4945

12S11.530.1734.6955

奧美拉唑腸溶片7S

0

14S626.4330.39456.56.832連鎖頭孢克洛分散片6S6.315.4817.802

8S7.820.4323.49457.8

2812S11.530.1734.6955

奧美拉唑腸溶片7S

04.5

1814S626.4330.3945

復(fù)方甲硝唑陰道栓劑7S5.6517.0219.5735.65

19.8第三終端頭孢克洛分散片6S6.315.4817.802

8S7.820.4323.49458.5

2812S11.530.1734.6955

奧美拉唑腸溶片7S

0

14S626.4330.39457.58

30.5復(fù)方甲硝唑陰道栓劑7S5.6517.0219.5736.5

255.渠道道策略根據(jù)渠道道的特性性，結(jié)合合我公司司現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品的特特點，各各區(qū)域經(jīng)經(jīng)過充分分的調(diào)研研后，應(yīng)應(yīng)確定各各區(qū)域重重點客戶戶并重點點開發(fā)重重點支持持A.根據(jù)據(jù)客戶的的特性，，確定重重點客戶戶名單。。B.各區(qū)區(qū)域制訂訂好開發(fā)發(fā)進(jìn)度C.規(guī)劃劃好節(jié)點點活動6.組織織支持A.銷售售促進(jìn)按品種的的特性進(jìn)進(jìn)行分渠渠道運(yùn)營營，渠道道主要以以階段性性促銷及及節(jié)點活活動為主主。①.返點策策略連鎖藥店店不支持持返點直供商業(yè)業(yè)可根據(jù)據(jù)區(qū)域特特性給予予2%的的返點支支持分銷商業(yè)業(yè)不給予予返點支支持②.節(jié)點活活動策略略連鎖藥店店給予客客戶總銷銷售額的的5%的的支持商業(yè)客戶戶給予區(qū)區(qū)域銷售售回款5%的支支持（不不含連鎖鎖）B.團(tuán)隊隊基本架架構(gòu)部門人員員6人人，其中中總監(jiān)1人，銷銷售助理理1人，，城市經(jīng)經(jīng)理2人人，業(yè)務(wù)務(wù)代表2人，當(dāng)當(dāng)本區(qū)域域月銷售售額達(dá)到到10萬萬元以上上時可招招聘1名名城市經(jīng)經(jīng)理，月月銷售額額環(huán)比增增長8萬萬元以上上時可招招聘1名名代表。。C.團(tuán)隊激勵勵團(tuán)隊提成成總費用用為當(dāng)月月回款額額的5%一類市場場：業(yè)務(wù)務(wù)員2%，城市市經(jīng)理2%，，銷售助助理0.5%，，部門總總監(jiān)1%二類市場場：區(qū)域域經(jīng)理3%，，銷售助助理0.5%，，部門總總監(jiān)2%，代理市場場（有區(qū)區(qū)域經(jīng)理理）：：區(qū)域經(jīng)經(jīng)理3%，銷銷售助理理0.5%，部部門總監(jiān)監(jiān)2%代理市場場（無區(qū)區(qū)域經(jīng)理理）：：銷售助助理0.5%，，部門總總監(jiān)3%7.推進(jìn)進(jìn)計劃A.年度度目標(biāo)2011年9月月，部門門剛剛成成立，由由于產(chǎn)品品均未在在OTC市場銷銷售，為為此，事事業(yè)部暫暫不設(shè)銷銷售結(jié)果果量化考考核目標(biāo)標(biāo)。OTC事業(yè)業(yè)部主要要以組建建好銷售售隊伍，，完善銷銷售渠道道為主。。B.區(qū)域域初步劃劃分設(shè)置置廣東省廣州區(qū)域廣州，佛山，中山，江門深圳區(qū)域深圳，東莞，珠海，惠州粵東區(qū)域汕頭，汕尾，揭陽，潮州，河源，梅州粵西區(qū)域湛江，陽江，茂名，云浮粵北區(qū)域韶關(guān)，清遠(yuǎn)，肇慶C.工作作推進(jìn)計計劃月份人事概況開發(fā)進(jìn)度開發(fā)數(shù)量9總監(jiān)到崗，物色廣州、深圳經(jīng)理各1名廣州，深圳連鎖商業(yè)2-4家10廣州深圳經(jīng)理到崗，物色廣州、深圳業(yè)務(wù)代表各1名珠海，江門，東莞連鎖商業(yè)總數(shù)6-8家，藥店總數(shù)達(dá)20家11廣州、深圳業(yè)務(wù)代表到崗佛山，惠州，肇慶連鎖商業(yè)總數(shù)12家以上，藥店總數(shù)達(dá)100家12根據(jù)銷售情況決定是否物色粵東、粵西經(jīng)理10個以上城市建立初步銷售關(guān)系連鎖總數(shù)15家以上，藥店總數(shù)達(dá)200家七.OTC事業(yè)業(yè)部的組組織架構(gòu)構(gòu)1.部門門初步組組織架構(gòu)構(gòu)由于現(xiàn)階階段主要要經(jīng)營品品種為三三個處方方藥品種種，為此此現(xiàn)階段段組織架架構(gòu)主要要根據(jù)該該品種進(jìn)進(jìn)行設(shè)置置?？偨?jīng)理部門總監(jiān)廣州城市經(jīng)理深圳城市經(jīng)理廣州代表深圳代表粵東區(qū)域經(jīng)理兼職城市經(jīng)理銷售助理2.部門門完善組組織架構(gòu)構(gòu)當(dāng)部門銷銷售額達(dá)達(dá)到一定定規(guī)模，，且品種種結(jié)構(gòu)完完善時，，部門為為按架構(gòu)構(gòu)進(jìn)行設(shè)設(shè)置。總經(jīng)理OTC事業(yè)部總監(jiān)省辦事處經(jīng)理省商務(wù)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理城市經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)代表銷售助理3.權(quán)權(quán)力分配配管理層次崗位名稱核心營銷職能決策層總經(jīng)理1、負(fù)責(zé)部門目標(biāo)、策略、計劃等重大事項的決策。2、負(fù)責(zé)提供迅速、及時的營銷支持服務(wù)，全面支持并指導(dǎo)銷售部的銷售工作。3、日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放。4、防范和控制風(fēng)險。5、決定部門負(fù)責(zé)人的人事任免。監(jiān)管層部門總監(jiān)1、在公司計劃和預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)對銷售部的日常性業(yè)務(wù)進(jìn)行決策，并負(fù)責(zé)制定銷售部的總體銷售及促銷推進(jìn)計劃。2、指導(dǎo)、監(jiān)督各區(qū)域市場的具體業(yè)務(wù)進(jìn)展，推進(jìn)銷售隊伍建設(shè)。3、協(xié)助決策層進(jìn)行決策。4、進(jìn)行必要的區(qū)域開發(fā)協(xié)助。5、決定部門內(nèi)的人事任免。執(zhí)行層省區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理城市經(jīng)理業(yè)務(wù)代表銷售助理1、銷售業(yè)務(wù)實施（開發(fā)與維護(hù)客戶、完成回款任務(wù)等）。2、執(zhí)行渠道分銷與終端促銷活動，做好渠道各種宣傳與推廣活動。3、跟進(jìn)市場的發(fā)貨、回款、開票等銷售往來工作。4、做好銷售統(tǒng)計與核算。5、市場信息的處理與反饋。4.崗崗位職責(zé)責(zé)A.各崗崗位工作作內(nèi)容部門總監(jiān)監(jiān)：在公公司運(yùn)營營政策內(nèi)內(nèi)，負(fù)責(zé)責(zé)整個部部門的銷銷售及運(yùn)運(yùn)營管理理區(qū)域經(jīng)理理：在部部門年度度銷售政政策內(nèi)，，全面負(fù)負(fù)責(zé)本區(qū)區(qū)域內(nèi)多多個城市市的銷售及及人員管管理城市經(jīng)理理：在區(qū)區(qū)域年度度銷售政政策內(nèi)，，全面負(fù)負(fù)責(zé)本城城市（單單一）的銷售及及人員管管理業(yè)務(wù)代表表：在城城市經(jīng)理理的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下，負(fù)負(fù)責(zé)轄區(qū)區(qū)內(nèi)藥店店的銷量量提升工工作B.各崗崗位職責(zé)責(zé)（略））5.崗位位定編A.崗位位定編原原則（銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)類）※原則則上，月月銷售額額在10萬元以以上的區(qū)區(qū)域配置置區(qū)域經(jīng)經(jīng)理1名名?！瓌t則上，月月銷售額額環(huán)比增增長8萬萬元以上上的區(qū)域域配置1名業(yè)務(wù)務(wù)人員。B.具體體年度人人員定編編表(暫定））名

稱人數(shù)區(qū)域備

注銷售助理1人

按目前三個品種來計城市經(jīng)理2人廣州、深圳各1人業(yè)務(wù)人員2人廣州、深圳各1人兼職城市經(jīng)理

視情況而定區(qū)域經(jīng)理視情況而定合計5人八.OTC事業(yè)業(yè)部的薪薪酬管理理一、薪酬酬管理原原則：公平公正正，激勵勵隊伍；；特別人人才，特特別對待待。二、部門門總監(jiān)、、銷售助助理、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理、城市市經(jīng)理、、業(yè)務(wù)代表的的薪酬管管理：1、薪酬酬組成:※銷售一一線人員員薪酬=底薪+補(bǔ)貼+提成※銷售助助理=底底薪+提提成2、薪酬酬標(biāo)準(zhǔn)：：※底薪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):※提成標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：（按當(dāng)月的回回款總金額計計算）項目業(yè)務(wù)代表區(qū)域經(jīng)理招商助理部門總監(jiān)合計一類市場2%2%0.5%1%5.5%二類市場無編制3%0.5%2%5.5%代理市場無編制3%0.5%2%5.5%代理市場無編制無編制0.5%3%3.5%備注部門總額控制在5%以內(nèi)（具體提成標(biāo)準(zhǔn)見相關(guān)批準(zhǔn)文件為準(zhǔn)?。┞殑?wù)基本工資市內(nèi)交通補(bǔ)貼通訊補(bǔ)貼合計大區(qū)經(jīng)理80008008009600省區(qū)經(jīng)理50005005006000區(qū)域經(jīng)理40004004004800城市經(jīng)理30003003003600業(yè)務(wù)代表200030020025003、薪酬考核核：※底薪是業(yè)務(wù)務(wù)人員用于生生活開支的基基本費用，不不參與考核。?！岢墒菢I(yè)務(wù)務(wù)人員開拓市市場的回報，，需要根據(jù)業(yè)業(yè)績情況進(jìn)行行考核。考核辦法：※公司采取““評分法”每每月對營銷結(jié)結(jié)果和營銷過過程進(jìn)行考核核?！鶕?jù)當(dāng)月所所得的考核分分，測出當(dāng)月月的績效系數(shù)數(shù)，并算出當(dāng)當(dāng)月應(yīng)得的提提成金額?！己朔种蹬c與相對應(yīng)的績績效系數(shù)如下下：當(dāng)月提成金額額=當(dāng)月回款款×提成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)×績效系數(shù)數(shù)※省區(qū)經(jīng)理、、區(qū)域經(jīng)理、、城市經(jīng)理、、業(yè)務(wù)代表均均按以上標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行?！己瞬扇》址謱涌己耍捎芍鞴茴I(lǐng)導(dǎo)直直接對“直接接下屬”進(jìn)行行考核，最后后將考核分集集中到人力資資源部匯總。。具體考核方式式（略）考核分值90分及以上80－89分70－79分69分以下績效系數(shù)10.850.70九.OTC事事業(yè)部的客戶戶管理※建立客戶檔案案對于各類型客客戶，不管有有多少，各區(qū)區(qū)域都必須建建立系統(tǒng)完整整的客戶檔案案，并交一份份給公司銷售售助理存檔。?！e極拜訪

拜訪人員連鎖客戶A類（門店數(shù)量80家以上）B類（門店數(shù)量30-80家）C類（門店數(shù)量30家以下）

省區(qū)經(jīng)理

每月三次

每月二次

每月一次

區(qū)域經(jīng)理

每月三次

每月二次

每月一次城市經(jīng)理每月四次每月四次每月二次

拜訪人員零售藥店A類B類C類

區(qū)域經(jīng)理

每季度一次

每半年一次

每年一次

城市經(jīng)理

每月一次

每季度一次

每半年一次業(yè)務(wù)代表

每周一次

每周一次

每月二次※穩(wěn)定價格廠家是其產(chǎn)品品銷售價格體體系的制定者者和裁判，承承擔(dān)維護(hù)市場場價格秩序的的責(zé)任，各客戶有有義務(wù)配合廠廠家執(zhí)行規(guī)定定的銷售價格格。各省經(jīng)理理、區(qū)域經(jīng)理理、城市經(jīng)理理嚴(yán)禁主導(dǎo)低低價銷售?！鶞贤ㄐ麄?）始終堅持持同客戶互惠惠互利、共同同發(fā)展，以誠誠懇合作的態(tài)態(tài)度、長遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展的眼光解決一切切困難與分歧歧。2）積極與客客戶溝通,不不斷向客戶通通報公司的發(fā)發(fā)展?fàn)顩r及新新的政策。3）積極參與客戶戶的庫存管理理，如實填報報《客戶月度度庫存表》在在每月1日前寄寄回公司客服服部，確保庫庫存安全，及及時訂貨，保保證物流暢通通。4）做好信息息管理，把公公司的信息傳傳給客戶，把把客戶的信息息反饋給公司司，保證信息快、真真、新，實現(xiàn)現(xiàn)雙方所有信信息共享?！对V處理銷售助理根據(jù)據(jù)客戶的投訴訴，認(rèn)真傾聽聽意見、做好好記錄，并積積極上報領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，及時處理理客戶的抱怨怨，讓客戶得得到滿意的答答復(fù)。十.OTC事事業(yè)部銷售運(yùn)運(yùn)營管理1.銷售會議議管理為了加強(qiáng)銷售售工作的管理理，及時進(jìn)行行上下溝通，，加強(qiáng)銷售人人員的培訓(xùn)工工作，提高銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)，部門每每月在5號召召開月度例會會。2.促銷管理理促銷管理的原原則是必須做做到：促銷前前規(guī)劃、促銷銷中監(jiān)督、促促銷后總結(jié)。。促銷費用的申申請、撥付、、核銷，按公公司相關(guān)規(guī)定定的相關(guān)流程程進(jìn)行。3.銷售量化化統(tǒng)計管理月度銷售截帳帳日期為每月月月末。4.發(fā)貨管理理、發(fā)票管理理、合同管理理、資料管理理、業(yè)績及提提成管理見公公司相關(guān)規(guī)定定。5.銷售報表表管理：每月各區(qū)域經(jīng)經(jīng)理和城市經(jīng)經(jīng)理必須在5日前上交《上上月工作總結(jié)結(jié)及本月工作作計劃》《客客戶庫存表》》，未按規(guī)定定時間完成者者，罰200元/次。6、竄貨管理理:竄貨泛指每次次低價(低于于最低銷價)、跨客戶經(jīng)經(jīng)銷區(qū)域的短短期成批(1件以上)銷銷售行為。由于這種行行為嚴(yán)重擾亂亂了市場秩序序，短期內(nèi)損損害了客戶及及業(yè)務(wù)人員的的利益，而長長期則將危害害到公司的發(fā)發(fā)展，因此必必須對竄貨進(jìn)進(jìn)行處理。1、如發(fā)生竄竄貨，公司將將根據(jù)竄貨額額扣發(fā)竄貨者者應(yīng)得的返利利（竄貨額××返利率），，用于補(bǔ)償給給被竄者的利利益；同時竄竄貨省份的有有效回款也將將減去竄貨額額，作為被竄竄省的回款額額。2、對于用公公司促銷費或或其他費用變變相降價來支支持竄貨者，，公司還將扣扣發(fā)竄貨省省省經(jīng)理當(dāng)月的的提成。3、公司對竄竄貨的處理每每季度匯總進(jìn)進(jìn)行一次，被被竄者在報市市場沖擊時必必須提供流入入被竄區(qū)域貨貨物的出庫單單(銷售清單單)的復(fù)印件件。4、安徽太和和和廣東普寧寧作為全國醫(yī)醫(yī)藥市場，有有其自身特點點和作用，產(chǎn)產(chǎn)品以公司規(guī)規(guī)定價通過太太和小批量流流向全國不算算竄貨。7.退換貨管管理：1、嚴(yán)格控制制藥品退換貨貨現(xiàn)象的發(fā)生生，非產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量問題一律律不得退貨。。2、如因代理理商倉儲、運(yùn)運(yùn)輸及保管等等原因造成的的質(zhì)量問題，，由代理商負(fù)負(fù)責(zé)。如因我我方生產(chǎn)或運(yùn)運(yùn)輸方面的原原因造成的質(zhì)質(zhì)量問題，允允許退換貨，，但必須履行行申請審批手手續(xù)后方可退退換。3、因代理商商、客戶反映映產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)質(zhì)量問題，城城市經(jīng)理或業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)及時時反饋并出面面進(jìn)行妥善處處理，避免出出現(xiàn)不良影響響或造成經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失。如業(yè)業(yè)務(wù)人員不積積極配合，因因消極應(yīng)對而而造成影響與與損失的，應(yīng)應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。。附件一：OTC事業(yè)部各各崗位職責(zé)附件二：OTC事業(yè)部日日常管理規(guī)范范附件三：2011年OTC事業(yè)部報報表系統(tǒng)謝謝大家觀看看！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。01:38:1001:38:1001:381/6/20231:38:10AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2301:38:1001:38Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。01:38:1001:38:1001:38Friday,January6,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2301:38:1001:38:10January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:38:10上上午01:38:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:38上上午1月-2301:38January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/61:38:1001:38:1006January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:38:10上上