投標注意事項及商務談判技巧

投標注意事項及商務談判技巧二零一二年二月二十一日投標需注意的問題項目跟蹤：主要從以下幾個方面進行跟蹤。1、項目前期跟蹤：主要是利用主管單位、地方以及友好單位的人脈關系跟蹤項目的發(fā)布招標公告時間，一般來說要提前15天左右，以便于有充分的時間來找資質(zhì)及運作關系。2、招標公告發(fā)布時間跟蹤：安排專人時常留意發(fā)布招標信息網(wǎng)站，以便第一時間了解招標信息。3、了解所跟蹤項目：1）、具體項目的工程概況、工程項目施工的復雜程度。2）、投標需要的資質(zhì)等級、投資方、工程造價、工程地點、工期等，其中投資方尤為重要，如果有地方配套資金一般不應在投標考慮范疇之內(nèi)。3）、建設單位及主要主管領導姓名、及欲委托的招標單位及主要領導的信息。二、項目運做：跟蹤到項目以后掌握了項目的具體信息，接下來就要利用與主管單位主要領導的關系進行項目的運作了，要分析中標的幾率有多大。三、投前的準備工作：1、詳細了解招標公告，進一步確定獲取的信息是否準確。2、資質(zhì)準備：主要利用人脈關系尋求可用資質(zhì)，從中挑選可用的信譽好的施工單位進行合作，同時根據(jù)人脈關系的力量大小決定用幾家資質(zhì)進行圍標（在附表：資質(zhì)備案表中選擇）。3、資金準備:提前準備好招標所需要的資金，主要是資質(zhì)費用、標書費用、投標保證金等。4、標書槍手選擇：如果掛靠資質(zhì)單位不做標書，就要考慮合適的標書槍手進行做標書，原則上選擇一個信譽好業(yè)務強的進行做標書，以免投標信息泄露。四、現(xiàn)場踏查：如果時間條件允許盡量進行提前進行現(xiàn)場踏查以便選取標段，踏查主要從以下幾個方面進行：1、地質(zhì)、地形、氣候。2、材料價格及距離最近城鎮(zhèn)距離，了解駐地條件。3、供水、供電、施工便道情況。五、投標注意事項：1、資質(zhì)如需掛靠需要注意以下幾點：1）、資質(zhì)是否在有形建設市場備過案。2）、如備過案則提供的投標代理人必須為備案的三個人當中的一個。3）、項目經(jīng)理是否可以到開標現(xiàn)場進行唱標、答疑。2、資質(zhì)單位提供的招標資料如下：1）、外省單位提供本省建設行政主管部門出具的經(jīng)備案的針對本工程的入省介紹信2）、營業(yè)執(zhí)照副本及其年檢合格的證明材料、資質(zhì)證書副本和安全生產(chǎn)許可證副本。3）、近年財務狀況表”，并附經(jīng)會計事務所或審計機構審計的財務會計報表，包括資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表、利潤表和財務情況說明書的復印件及社保證明。4）、項目機構配置的各類人員的相應執(zhí)業(yè)資格證書、職稱證書、安全生產(chǎn)考核合格證并且證企相符5）、清欠證明材料6）、授權委托書、法人身份證明、企業(yè)近5年左右施工業(yè)績證明材料、質(zhì)量管理體系認證證書、企業(yè)信用等級證書及其它榮譽證書、如需公證需完全配合。7）、其它業(yè)主要求的證明材料，如授權委托書等。以上資料購完標書后應盡快與掛靠資質(zhì)單位聯(lián)系，交到標書槍手手中以免誤事，同時應辨別資料的真?zhèn)巍?、招標文件的了解：1）、仔細閱讀招標文件及補遺書中的內(nèi)容、了解投標細節(jié)、評標辦法。2）、核對圖紙與清單是否有不同及不足之處，如有應該及時與招標單位進行聯(lián)系補充。4、做投標文件需注意的問題：見投標與商務談判技巧及注意事項二零一二年二月二十一日投標與商務技巧及注意事項投標報價的技巧投標技巧研究，其實質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個好的報價的技巧問題。承包商為了中標并獲得期望的效益，投標程序全過程幾乎都要研究投標報價技巧問題。如果以投標程序中的開標為界，可將投標的技巧研究分為兩階段，即開標前的技巧研究和開標至簽訂合同時的技巧研究。一、開標前的投標技巧研究(一)不平衡報價不平衡報價，指在總價基本確定的前提下，如何調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后可以獲取較好的經(jīng)濟效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:(1)對能早期結帳收回工程款的項目(如土方等)的單價可報以較高價，以利于資金周轉;對后期項目單價可適當降低。(2)估計今后工程量可能增加的項目，其單價可提高，而工程量可能減少的項目，其單價可降低。但上述兩點要統(tǒng)籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價，需要具體分析后再確定。(3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高;而工程內(nèi)容不明確的，其單價可降低。(4)沒有工程量只填報單價的項目(如工程中的開挖淤泥工作等)，其單價宜高。這樣，既不影響總的投標報價，又可多獲利。(5)對于暫定項目，其實施的可能性大的項目，價格可定高價;估計該工程不一定實施的可定低價。(二)零星用工(計日工)一般可稍高于工程單價中的工資單價之所以這樣做是因為零星用工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。(三)突然襲擊法由于投標競爭激烈，為迷惑對方，有意泄露一些假情報，如不打算參加投標，或準備投高標，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標截止之前幾個小時，突然前往投標，并壓低投標價，從而使對手措手不及而敗北。(四)低投標價奪標法此種方法是非常情況下采用的非常手段;比如企業(yè)大量窩工，為減少虧損;或為打入某一建筑市場;或為擠走競爭對手保住自己的地盤，于是制定了嚴重虧損標，力爭奪標。若企業(yè)無經(jīng)濟實力，信譽不佳，此法也不定會奏效。(五)聯(lián)保法一家實力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進行投標。無論誰家中標，都聯(lián)合進行施工。二、開標后的投標技巧研究投標人通過公開開標這一程序可以得知眾多投標人的報價。但低價并不一定中標，需要綜合各方面的因素，反復譯審，經(jīng)過議標談判，方能確定中標人。若投標人利用議標談判施展競爭手段，就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素，大大提高獲勝機會。議標談判，通常是選2~3家條件較優(yōu)者進行談判。招標人可分別向他們發(fā)出通知進行議標談判。從招標的原則來看，投標人在標書有效期內(nèi)，是不能修改其報價的。但是，某些議標談判可以例外。在議標談判中的投標技巧主要有:(一)降低投標價格投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵性因素。在議標中，投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招標人的意圖，在得到其希望降低標價的暗示后，再提出降價的要求。因為，有些國家的政府關于招標的法規(guī)申規(guī)定，已投出的投標書不得改動任何文字。若有改動，投標即告無效。其二，降低投標價要適當，不得損害投標人自己的利益。降低投標價格可從以下三方面入手，即降低投標利潤、降低經(jīng)營管理費和設定降價系數(shù)。投標利潤的確定，既要圍繞爭取最大未來收益這個目標而定立，又要考慮申標率和競爭人數(shù)因素的影響。通常，投標人準備兩個價格，即準備了應付一般情況的適中價格，又同時準備了應付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格，它是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩價格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投標報價，即可采用低于適中價格，便利潤減少以降低投標報價。經(jīng)營管理費，應該作為間接成本進行計算。為了競爭的需要，也可以降低這部分費用。降低系數(shù)，是指投標人在投標作價時，預先考慮一個未來可能降價的系數(shù)。如果開標后需要降價競爭，就可以參照這個系數(shù)進行降價;如果競爭局面對投標人有利，則不必降價。(二)補充投標優(yōu)惠條件除中標的關鍵性因素——價格外，在議標談判的技巧中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新技術和新設計方案，以及提供補充物資和設備等，以此優(yōu)惠條件爭取得到招標人的贊許，爭取中標。投標注意事項一、制作投標文件應注意的問題1.對招標人的特別要求要注意，再決定是否投標。如招標人在業(yè)績上要求投標人必須有幾個業(yè)績；如要求一級以上的施工資質(zhì)；再如要求投標人注冊資金在多少金額以上的企業(yè)方可參加，如此等等都必須加以特別注意。2.應認真領會以下內(nèi)容：1）前附表各要點；2）招標文件各要求；3）投標文件部分，尤其組成和格式；4）保證金應注意開立銀行級別，金額夠不夠，幣種，以及時間；5）文件遞交方式、時間、地點以及密封簽字要求；6）幾個造成廢標的條件。二、其他需要注意的事項1.有的投標人在截標時間之后才送來文件，其實遲到一分鐘都不允許；2.標書規(guī)定，在投標書上必須有投標人或其授權的代表簽字，并加蓋單位公章，但有的投標人忘了簽字，造成一個不可挽回的錯誤；3.授權書十分重要，但有的投標人沒有此授權，或拿了授權書，但沒有法人代表簽字，也被看成不合格的授權書；4.主要指標只要有一項不合格，也被淘汰出局；5.投標保證金不足，或開立的銀行級別太低，亦成為廢標理由；6.在設備標中，如分幾個包，投標人可投其中一個包或全部的包，但一個包內(nèi)的配置一定要報齊；7.中標人的投標應當符合下列條例之一：（一）能夠最大限度地滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準；（二）能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標價格最低；但是投標價格低于成本的除外。由以上可以看出，僅報價低，不能成為中標的理由，有的投標人在開標時聽到自己的報價低，以為十拿九穩(wěn)了，這是不對的。三、投標文件的編寫過程中的注意事項1.投標文件編寫要求投標方應仔細閱讀招標文件的所有內(nèi)容，按招標文件的要求提供投標文件，并保證所提供的全部資料的真實性，以使其投標文件對應招標文件的要求，若投標文件與招標文件內(nèi)容有出入，投標方應在投標文件中以書面醒目方式明確，由評標小組進行評定。否則，其投標將被拒絕。2.文件。投標文件應當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應。招標項目屬于建設施工的，投標文件的內(nèi)容應當包括擬派出的項目負責人與主要技術人員的簡歷、業(yè)績和擬用于完成招標項目的機械設備等。投標文件應當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應。投標人要到指定的地點購買或獲取招標文件，并準備投標文件。在招標文件中，通常包括招標須知，合同的一般條款、合同特殊條款，價格條款、技術規(guī)范以及附件等。投標在編制投標文件時必須按照招標文件的這些要求編寫投標文件。投標人應認真研究、正確理解招標文件的全部內(nèi)容，并編制招標文件。投標文件應當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應，"實質(zhì)性要求和條件"是指招標文件中有關招標項目的價格、項目的計劃、技術規(guī)范、合同的主要條款等，投標文件必須對這些條款作出響應。這就要求投標人必須嚴格按照招標文件填報，不得對招標文件進行修改，不得遺漏或者回避招標文件中的問題，更不能提出任何附帶條件。投標文件通常可分為：1）商務文件。這類文件是用以證明投標人履行了合法手續(xù)及招標人了解投標人商業(yè)資信、合法性的文件。一般包括投標保函、投標