房地產(chǎn)各項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議

EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.華都集團(tuán)xx各項(xiàng)目09年項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議二○○八年十一月前言2008，我們面對(duì)的是一個(gè)不同尋常的市場(chǎng)，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)、金融風(fēng)暴、股市坍塌、樓市下挫……2008年，這是一個(gè)寒冬，這是中國(guó)有史以來(lái)面臨的第一次的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這是一個(gè)“剩者”為王的時(shí)代！非常時(shí)期@非常命題如何應(yīng)對(duì)機(jī)遇VS挑戰(zhàn)機(jī)遇：亂世出英雄，重建規(guī)則挑戰(zhàn)：生存與發(fā)展，矛盾共存漢嘉結(jié)合對(duì)宏觀(guān)市場(chǎng)的分析和趨勢(shì)預(yù)判，為華都xx2009年的整體戰(zhàn)略提出建議。第一篇章市場(chǎng)&預(yù)測(cè)一．市場(chǎng)表現(xiàn)房地產(chǎn)行業(yè)已全面進(jìn)入“冬天”，正面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，而企業(yè)則是以“在冬天活下來(lái)”為第一戰(zhàn)略目標(biāo)。以杭州為例，從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)分析如下：（一）表現(xiàn)一市場(chǎng)低迷，存量積壓，需求疲軟，面臨價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。供需走勢(shì)按目前銷(xiāo)售速度，2008年銷(xiāo)售面積約317萬(wàn)㎡；

相當(dāng)于2001年水平，市場(chǎng)進(jìn)入“冰點(diǎn)”。量?jī)r(jià)走勢(shì)07年供不應(yīng)求，市場(chǎng)火爆，加劇價(jià)格高漲，消化存量；

08年供需比加大、成交低迷、整體價(jià)格受個(gè)盤(pán)影響繼續(xù)拉高；

但細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)回調(diào)，“量?jī)r(jià)齊跌”。存銷(xiāo)走勢(shì)缺口在增大缺口在增大根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)，無(wú)論是1-10月份同比去年，還是根據(jù)每月銷(xiāo)售額推算08全年，與去年同比銷(xiāo)售面積下降百分之五十以上，銷(xiāo)售額已經(jīng)下降百分之三十六，百分之五十一的開(kāi)發(fā)商將出現(xiàn)資金缺口漢嘉觀(guān)點(diǎn)1面對(duì)低迷的市場(chǎng)大勢(shì)，企業(yè)根據(jù)自身狀況，及時(shí)制定企業(yè)“過(guò)冬”戰(zhàn)略，調(diào)整項(xiàng)目開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。2針對(duì)未來(lái)出現(xiàn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)合項(xiàng)目所處的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目市場(chǎng)策略。（二）表現(xiàn)二淡市下贏(yíng)在準(zhǔn)確切入的細(xì)分市場(chǎng)。降價(jià)樓盤(pán)表現(xiàn)99月13-22日，共推136套房源，打7-8折，原價(jià)13000-16000元/㎡99月3日-15日，共推172套房源，打折，白鷺郡東原價(jià)6500-9000元/㎡、郡南原價(jià)7200-11850元/㎡9月3日-15日，共推288套房源，打折，原價(jià)12000元/㎡9月3日-15日，共推17套房源，打折，原價(jià)10000元/㎡9月26日共推50套房源，打8折9月26日共推200套房源，打7.8折9月13-22日，共推136套房源，打7-8折，原價(jià)13000-16000元/㎡9月11日推出300套打折房源，打9折起，原價(jià)13000-14000元/㎡9月10-17日，金成房產(chǎn)推出三年保值計(jì)劃。推出50套房源，打7.2折，原價(jià)18000元/㎡錢(qián)江國(guó)際SOHO領(lǐng)寓萬(wàn)科降價(jià)迅速蔓延跟降項(xiàng)目成交冷熱不均萬(wàn)科一枝獨(dú)秀，率先降價(jià)，實(shí)現(xiàn)快速回籠資金市場(chǎng)低迷引發(fā)探底觀(guān)望新開(kāi)樓盤(pán)表現(xiàn)杭州近期主要降價(jià)樓盤(pán)銷(xiāo)售情況項(xiàng)目名稱(chēng)產(chǎn)品類(lèi)型原價(jià)折后價(jià)銷(xiāo)售周期促銷(xiāo)房源銷(xiāo)售量銷(xiāo)售率說(shuō)明現(xiàn)代景苑G2,90、144018000140001734013038.2%市中心第一個(gè)大幅幅度降價(jià)項(xiàng)目目江南春城T1,90為主-享受到3年后可無(wú)無(wú)理由退房，并并獲得30%%的增值款7(已停止)1006767.0%緊隨萬(wàn)科降價(jià)，啟啟動(dòng)較早，促促銷(xiāo)效果良好好名城燕園C,90多層16000

小小高層135500-144000多層：153600小高層:125000323146922.0%降價(jià)幅度有限，效效果一般南北西岸C,78、88140008800-114450301365137.5%

嶺上領(lǐng)寓T1,9092005800-68000261874323.0%遠(yuǎn)郊產(chǎn)品，銷(xiāo)售情情況一般匯盛德堡T1,90、144010300800017255187.1%由于業(yè)主鬧事,無(wú)無(wú)法正常銷(xiāo)售售項(xiàng)目名稱(chēng)產(chǎn)品類(lèi)型原預(yù)期售價(jià)開(kāi)盤(pán)均價(jià)銷(xiāo)售周期供應(yīng)（套）銷(xiāo)售量（套，含預(yù)定）銷(xiāo)售率說(shuō)明悅府TOP，90、1140方30000280002630126086.4%稀缺核心地段、品品牌開(kāi)發(fā)商新綠園TOP，70、118030000266005326613751.5%綠城品牌銷(xiāo)售保持穩(wěn)定天鴻君邑C,90、14001250010800(精裝修)222996421.4%規(guī)模較小，得房率率偏低東方郡C，60、9012500110001740424460.4%濱江區(qū)，地鐵物業(yè)業(yè)麗江公寓T1，90、1337150001400016345113.2%價(jià)格調(diào)整幅度有限限保利東灣（公寓）T1，60-199085007200173505515.7%下沙板塊，遠(yuǎn)郊產(chǎn)產(chǎn)品，價(jià)格已已大幅度調(diào)整整，促銷(xiāo)效果果一般市區(qū),近郊的首置產(chǎn)品促銷(xiāo)效果相對(duì)有效

遠(yuǎn)郊項(xiàng)目效果較差價(jià)格普遍下調(diào)

TOP市場(chǎng)銷(xiāo)售穩(wěn)定,遠(yuǎn)郊市場(chǎng)促銷(xiāo)效果有限=》細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)不一；淡市下贏(yíng)在準(zhǔn)確切入細(xì)分市場(chǎng)漢嘉觀(guān)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、執(zhí)行方案的制定，必須與目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確對(duì)位。（三）表現(xiàn)三個(gè)盤(pán)撐大盤(pán)，市場(chǎng)“二八”格局加劇形成，市場(chǎng)出現(xiàn)“兩頭翹”。春季房交會(huì)帶動(dòng)萬(wàn)象城悅府春季房交會(huì)帶動(dòng)萬(wàn)象城悅府萬(wàn)科魅力之城海威國(guó)際萬(wàn)科白鷺郡南新綠園東方郡現(xiàn)代景苑林風(fēng)花園悅府保利東灣錢(qián)塘山水“二八”定律99月份成交額前十強(qiáng)市場(chǎng)比重上升到83.25%.8月份成交額前十強(qiáng)市場(chǎng)比重71.44%.10月份成交額前十強(qiáng)市場(chǎng)比重回落到53.07%.樓盤(pán)名稱(chēng)銷(xiāo)售面積（㎡）比重銷(xiāo)售套數(shù)（套）比重成交均價(jià)（元/㎡㎡）銷(xiāo)售金額（萬(wàn)元）市場(chǎng)份額悅府9654.514.88%895.13%2613925235.7559.21%現(xiàn)代景苑16045.2118.10%1548.88%1438823086.4888.42%林風(fēng)花園13050.8886.59%1106.34%1613821061.5117.68%東方郡18141.3999.16%22412.91%1051919083.0886.96%水岸帝景3680.271.86%191.10%3711013657.4884.98%錦都世家6606.783.34%543.11%1597110551.6993.85%錢(qián)塘山水7384.383.73%593.40%130339623.883.51%溪上凰庭4583.812.32%160.92%181928338.873.04%保利東灣8550.24.32%764.38%93107960.012.90%海威國(guó)際4401.442.22%281.61%156106870.812.51%總計(jì)92098.946.51%82947.78%14547053.07%“二八”定律突顯，品牌開(kāi)發(fā)商的品牌項(xiàng)目成為選擇購(gòu)房的首要依據(jù)“兩頭”定律日期樓盤(pán)名稱(chēng)面積(㎡）開(kāi)盤(pán)均價(jià)（元/㎡㎡）成交面積(㎡)30天銷(xiāo)售率8-21/9-22萬(wàn)象城6920228000/2990005407078%8-21新綠園21819260001004046%8-23桃花源311340000108235%8-17美地蘭庭80444300247131%9-6海威國(guó)際679374#16300，5#1899001834827%8-1現(xiàn)代景苑323071890027599%8-8庭院深深26140650012115%9-5尚筑金座18891176008745%8-3南北西岸31908130005812%“兩頭”定律，市場(chǎng)兩級(jí)分化；上走高端產(chǎn)品、另一端高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，中間產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)疲軟。案例分析——野風(fēng)現(xiàn)代城銷(xiāo)售情況

面積段戶(hù)型供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率79-86兩室兩廳1317960.3%108三室兩廳241562.5%123-138三室兩廳1856334.1%總計(jì)/34015746.2%三期8.1日開(kāi)盤(pán)，共推出340套房源，毛坯均價(jià)在18900元/㎡左右，主力戶(hù)型為130㎡左右的三室兩廳。開(kāi)盤(pán)兩個(gè)月僅售出27套；9.26起開(kāi)始打7.8折，均價(jià)14800元/㎡，到10月10日止。折后共售出130套，使得總體銷(xiāo)售46.2%左右。漢嘉點(diǎn)評(píng)該樓盤(pán)應(yīng)該算市中心樓盤(pán)的一個(gè)典型的失敗案例。致命的錯(cuò)誤在于其前期的定位失誤。19000元/㎡的該戶(hù)型設(shè)計(jì)高不成低不就，能承受其總價(jià)的客戶(hù)看不中其戶(hù)型，能看中其戶(hù)型的客戶(hù)承受不了其總價(jià)。屬于典型的“中間”尷尬產(chǎn)品。降價(jià)之后另一批客群購(gòu)買(mǎi)。漢嘉認(rèn)為在如此稀缺的市中心地塊，如果做160㎡以上的大戶(hù)型，走“兩端”，結(jié)果也許會(huì)好很多。典型項(xiàng)目——悅府項(xiàng)目名稱(chēng)數(shù)量總建筑面積萬(wàn)象城80萬(wàn)方，住住宅部分———悅府14萬(wàn)方建筑容積率5.53綠化率30%建筑類(lèi)別住宅

普通住宅車(chē)位配比1：1，管理費(fèi)100元元裝修狀況精裝修開(kāi)盤(pán)均價(jià)28000元開(kāi)盤(pán)時(shí)間8月21日、9月3日、9月17日戶(hù)型悅府1#、2#樓樓的主力戶(hù)型型為190~~230方的的大戶(hù)型，33#樓主力戶(hù)戶(hù)型以90方為主，有有部分1355方~140方房房源交付時(shí)間2009-08已開(kāi)房源2#樓、1#樓、3#樓推出房源一期：161套二期：160套三期：301套本項(xiàng)目地塊為江干區(qū)規(guī)劃錢(qián)江新城E-06、07、08地塊,土地用途：住宅（設(shè)配套公建）、辦公、商業(yè)金融業(yè)及綠化廣場(chǎng)用地,出讓時(shí)間：2005-8-29，樓面地價(jià)：2572.73元/㎡。銷(xiāo)售情況開(kāi)盤(pán)日期8月21日、9月3日、9月17日主力面積1#、2#樓以190~230方方為主，3#樓以90方為主，少少量135方~140方推盤(pán)數(shù)量總房源622套1#樓：160套樓2#：161套套3#樓：301套開(kāi)盤(pán)價(jià)格28000元/平平方銷(xiāo)售進(jìn)度（截止110月13日）共成交507套，成成交率達(dá)90.8%。1＃樓成交151套套，銷(xiāo)售率為為94%，成交均價(jià)28240元/平方2＃樓成交151套套，銷(xiāo)售率為為94%，成交均價(jià)27132元/平方3＃樓成交263套套，銷(xiāo)售率為為87.3%，成交均價(jià)27490元/平方3＃樓面積套數(shù)已賣(mài)90方172152138方129113逆市飄紅，淡市下引領(lǐng)市場(chǎng)大戶(hù)型產(chǎn)品精準(zhǔn)切入目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)漢嘉觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)品走品質(zhì)、品牌路線(xiàn)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)品牌建設(shè)。市場(chǎng)戰(zhàn)略避免走中間“尷尬”路線(xiàn)，產(chǎn)品走“兩頭”。（四）表現(xiàn)四政府救市短期內(nèi)很難改變市場(chǎng)低迷現(xiàn)狀，政策目的是“刺激消費(fèi)，保量”，“穩(wěn)定行業(yè)，促發(fā)展”。救市政策對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)影響不一。本輪救市

本輪調(diào)整上輪調(diào)整（05--06年）問(wèn)題由宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)引發(fā)行行業(yè)問(wèn)題（購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)意意愿、市場(chǎng)信信心急劇下降降）行業(yè)本身問(wèn)題（過(guò)度需求、投機(jī)機(jī)需求、潛在在購(gòu)買(mǎi)力的抑抑制）調(diào)控9.27新政（提高二套金融門(mén)門(mén)檻）局部有病、全國(guó)吃吃藥（持續(xù)宏觀(guān)調(diào)控）表現(xiàn)伴隨降價(jià)“風(fēng)”，交交易量持續(xù)萎萎縮（量?jī)r(jià)齊跌）05年上海短期低迷后后重新回暖（價(jià)低走量）政策放寬政策，鼓勵(lì)購(gòu)購(gòu)房政策從緊，打擊投投機(jī)“中國(guó)房地產(chǎn)狹經(jīng)濟(jì)令天下”

本輪調(diào)整深度和時(shí)間取決于國(guó)家實(shí)體經(jīng)濟(jì)的信心和能否健康發(fā)展政策救市與06年2月救市政策對(duì)比

06年救市政策08年救市政策出臺(tái)時(shí)間2006年２月（年年初）2008年10月月（年中末）出臺(tái)內(nèi)容購(gòu)房入戶(hù)，降低首首付，提高公公積金貸款額額購(gòu)房入戶(hù)，稅費(fèi)補(bǔ)補(bǔ)貼，提高公公積金貸款額額，緩交土地地款等出臺(tái)背景對(duì)比市場(chǎng)調(diào)整已經(jīng)到位位，成交量穩(wěn)穩(wěn)步回升中成交大幅度萎縮（-55%）,降價(jià)促銷(xiāo)樓樓盤(pán)增多，消消費(fèi)者觀(guān)望嚴(yán)嚴(yán)重出臺(tái)出發(fā)點(diǎn)對(duì)比進(jìn)一步提升市場(chǎng)信信心，拉動(dòng)市市場(chǎng)回暖穩(wěn)定市場(chǎng)信心，防防止進(jìn)一步下下滑出臺(tái)手段對(duì)比只是變相提高消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力全方位救市增加稅費(fèi)補(bǔ)貼，割割肉讓利救市市幫助開(kāi)發(fā)商緩解現(xiàn)現(xiàn)金流壓力出臺(tái)力度相對(duì)低調(diào)政策是單條出臺(tái)高調(diào)救市24條政策同時(shí)出臺(tái)針對(duì)消費(fèi)者，政府補(bǔ)貼，降低交易門(mén)檻，刺激消費(fèi)；意在“刺消費(fèi)、保量”。針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)，政策放寬，緩解企業(yè)資金壓力；意在“穩(wěn)定發(fā)展、保行業(yè)”。細(xì)分市場(chǎng)首置市場(chǎng)：需求剛性，觀(guān)望周期較短，需求一直在持續(xù)釋放，觀(guān)望客戶(hù)規(guī)模小于其他類(lèi)型客戶(hù)，政策對(duì)短期觀(guān)望客戶(hù)有較大的促進(jìn)作用，因此短期成交會(huì)有一定程度的放量，但不會(huì)出現(xiàn)較大的反彈。首改市場(chǎng)：購(gòu)買(mǎi)力：目前企業(yè)利潤(rùn)大幅減少或虧損，不少企業(yè)面臨倒閉，該政策不會(huì)改變客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力。購(gòu)買(mǎi)意愿：在企業(yè)現(xiàn)金流普遍緊張，房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)蕩大勢(shì)下，消費(fèi)意愿呈下降趨勢(shì)，因此再改市場(chǎng)還將繼續(xù)萎縮。再改市場(chǎng)：需求相對(duì)剛性，不少已觀(guān)望較長(zhǎng)時(shí)間，政策有助于提升此類(lèi)客戶(hù)信心，有一定的刺激作用。高端市場(chǎng)：此類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，也不需要購(gòu)房入戶(hù)，因此政策影響相對(duì)有限。但受宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)影響，消費(fèi)意愿已開(kāi)始大幅下降。漢嘉觀(guān)點(diǎn)政府救市，政策對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)影響不一，短期內(nèi)不會(huì)對(duì)行業(yè)形勢(shì)有明顯的改變，觀(guān)望情緒進(jìn)一步彌漫；企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身狀況（企業(yè)資金、戰(zhàn)略、項(xiàng)目細(xì)分市場(chǎng)問(wèn)題），積極“自救”。（五）表現(xiàn)五淡市下企業(yè)積極調(diào)整戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略萬(wàn)科萬(wàn)科項(xiàng)發(fā)部臨時(shí)調(diào)整，計(jì)劃近段時(shí)間不拿項(xiàng)目。萬(wàn)科總經(jīng)理郁亮曾表示，企業(yè)的成長(zhǎng)能力受到利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)效率的雙重影響，而其中，利潤(rùn)率基本由外部市場(chǎng)所決定，周轉(zhuǎn)效率主要由企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定。在市場(chǎng)低谷中如何才能加速周轉(zhuǎn)？降價(jià)賣(mài)房無(wú)疑是最常用的手段。萬(wàn)科的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在做調(diào)整，中低端與高端產(chǎn)品線(xiàn)調(diào)整：7：3→7.5：2.5→8：2綠城綠城則在積極介入政府安居房、農(nóng)轉(zhuǎn)居公寓、舊城改造的建設(shè)。宋衛(wèi)平曾表示：“這些都不是賺錢(qián)的項(xiàng)目?！比缢f(shuō)，這些項(xiàng)目可能賺不了大錢(qián)，但能夠提高企業(yè)的周轉(zhuǎn)率，而企業(yè)能否在危機(jī)深化前就主動(dòng)加速周轉(zhuǎn)，影響著他們?cè)谖C(jī)后期能否用手中的現(xiàn)金來(lái)變被動(dòng)為主動(dòng)。濱江房產(chǎn)濱江房產(chǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)戚金興：“去年我們計(jì)劃過(guò)進(jìn)駐上海、北京這樣的房地產(chǎn)一線(xiàn)城市，但就眼下的市場(chǎng)形勢(shì)來(lái)說(shuō)并不適合做這樣的區(qū)域擴(kuò)張?！睘I江集團(tuán)也在做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整?！敖窈髢扇陜?nèi)我們不準(zhǔn)備拿高端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)用地，我們希望能增加剛性需求產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)量?！逼萁鹋d說(shuō)：最近剛拿的重機(jī)廠(chǎng)地塊他們就打算開(kāi)發(fā)以工薪階層為目標(biāo)客戶(hù)的普通商品房。我們正在做方案，打算把新城時(shí)代廣場(chǎng)的兩幢公建樓宇由售轉(zhuǎn)租，轉(zhuǎn)為企業(yè)持有的固定資產(chǎn)?！辈稍L(fǎng)中，濱江房產(chǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)戚金興透露了他的最新計(jì)劃。“沒(méi)有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)?！睖p慢區(qū)域擴(kuò)張速度、調(diào)整利潤(rùn)預(yù)期、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、增加企業(yè)持有物業(yè)比重項(xiàng)目戰(zhàn)略萬(wàn)科如何做？資金狀況萬(wàn)科發(fā)行59億公司債成功，目前萬(wàn)科持有現(xiàn)金量已達(dá)212億，而未來(lái)一年到期債務(wù)為147億萬(wàn)科現(xiàn)在的凈負(fù)債率只有37%，行業(yè)的平均水平是60%至70%。銷(xiāo)售壓力萬(wàn)科在2007年的銷(xiāo)售額是500億，而在2008年，萬(wàn)科的銷(xiāo)售計(jì)劃為800億，但是，截至到8月1日，萬(wàn)科的銷(xiāo)售額都還不到300億，剩下的500億要在2008年剩下的幾個(gè)月中完成，這需要每個(gè)月的銷(xiāo)售額達(dá)到100億，而目前萬(wàn)科每個(gè)月的銷(xiāo)售額才50億不到。后市策略白鷺郡東、白鷺郡南、魅力之城、逸品閣：降價(jià)，回籠資金。綠城如何做？資金狀況截至08年8月31日，可用資金（包括聯(lián)營(yíng)公司）共40億元08年9-12月現(xiàn)金流出：118億元銷(xiāo)售壓力根據(jù)綠城８月份自己預(yù)測(cè)，9-12月現(xiàn)金流入預(yù)計(jì)130億元（包含銀行貸款）目前市場(chǎng)形勢(shì)已經(jīng)大變，且銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款意愿已明顯下降?？深A(yù)見(jiàn)，綠城在短期內(nèi)現(xiàn)金流壓力已非常大后市策略翡翠城：首置首改產(chǎn)品先行（西溪景觀(guān)公寓），再改產(chǎn)品延后（地中海洋房）麗江公寓：可能變相降價(jià)（或直接降價(jià)），促進(jìn)銷(xiāo)售藍(lán)庭、紫桂：后續(xù)新開(kāi)盤(pán)定價(jià)會(huì)更理性濱江如何做？資金狀況截止到08年9月19日，現(xiàn)金流約有21.6億。9月17日24.6億拍下重機(jī)廠(chǎng)三幅地塊，年內(nèi)大約將要支付4.9億元（已付），09年3月底，需支付有10億地價(jià)，09年9月底，需支付10億地價(jià)。銷(xiāo)售壓力目前新城時(shí)代廣場(chǎng)銷(xiāo)售欠佳,可售房源量約13.4萬(wàn)方,資金沉淀約23.6億元(按已售均價(jià)17580元/平方米計(jì)算)。千島湖項(xiàng)目銷(xiāo)售滯緩。陽(yáng)光海岸、杭?xì)獍l(fā)地塊短期內(nèi)還不具備上市條件。因此，短期內(nèi)回款主要靠金色藍(lán)庭（12萬(wàn)方,均價(jià)15000元/㎡左右,回款約18億元）。企業(yè)后市策略金色藍(lán)庭，低開(kāi)快跑，均價(jià)15000元/㎡左右（08年中期原預(yù)期18000元/㎡）。漢嘉觀(guān)點(diǎn)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略：減緩擴(kuò)展速度、控制投資、回籠資金、降低企業(yè)負(fù)債率。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：集中營(yíng)銷(xiāo)資源，回籠資金。淡市，戰(zhàn)略?xún)?chǔ)備土地資源。趨勢(shì)預(yù)判準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售成為下一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)季”當(dāng)仁不讓的主角漢嘉預(yù)測(cè)下一波市場(chǎng)形勢(shì)下，只有兩類(lèi)產(chǎn)品：一類(lèi)是土地（囤積而待市）；一類(lèi)是準(zhǔn)現(xiàn)房（造好后銷(xiāo)售不出被迫成為準(zhǔn)現(xiàn)房，為迎接行業(yè)市場(chǎng)復(fù)蘇積極打造現(xiàn)房實(shí)景而主動(dòng)形成的準(zhǔn)現(xiàn)房）。開(kāi)發(fā)商面對(duì)這樣的市場(chǎng)，已經(jīng)著手調(diào)整自身的企業(yè)戰(zhàn)略和項(xiàng)目戰(zhàn)略，但是具體的營(yíng)銷(xiāo)策略該怎么做？我們回顧歷史，找可鑒經(jīng)驗(yàn)……應(yīng)對(duì)低靡的市場(chǎng)環(huán)境，我們找到了可以借鑒的案例！廣州祈福新邨祈福集團(tuán)在國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)的祈福新邨占地面積超過(guò)7500畝，被譽(yù)為“中國(guó)第一邨”，1991年至今，已累計(jì)投資250億元人民幣，建成并售出住宅超過(guò)4萬(wàn)套，現(xiàn)已擁有10萬(wàn)常住居民，是全國(guó)規(guī)模最大的高尚住宅區(qū)。十多年來(lái)歷經(jīng)數(shù)次宏觀(guān)調(diào)控，市場(chǎng)好時(shí)憑樓書(shū)快速銷(xiāo)售，市場(chǎng)低靡時(shí)做現(xiàn)房實(shí)景。杭州新明半島20062006年在淡市下實(shí)景包裝樣板房“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”營(yíng)銷(xiāo)策略祈福集團(tuán)董事長(zhǎng)彭磷基：這可能是我們與其他人不一樣的營(yíng)銷(xiāo)方式。前段時(shí)間，包括港澳在內(nèi)的許多朋友都很關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目，問(wèn)我什么時(shí)候可以開(kāi)盤(pán)。不過(guò)，我不想只給大家一個(gè)概念，一張圖紙，而是打算將所有的環(huán)境都做好之后，再來(lái)給大家選擇。到時(shí)客戶(hù)來(lái)買(mǎi)我們的房子，綠化將全部成形，超市已經(jīng)可以買(mǎi)東西，20輛來(lái)往廣州、佛山的大巴都會(huì)全部開(kāi)通。通過(guò)這些現(xiàn)成的東西，客人將感受到最好的產(chǎn)品。新明房產(chǎn)總經(jīng)理助助理徐偉釗：：在杭州大多數(shù)購(gòu)房房客還拿著樓樓書(shū)樂(lè)此不疲疲的時(shí)候，新新明半島已經(jīng)經(jīng)全面啟動(dòng)了了體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)：不是簡(jiǎn)單單地展示效果果圖和沙盤(pán)，而而是在現(xiàn)場(chǎng)搭搭起一個(gè)巨大大的樣板區(qū)，讓讓客戶(hù)看得到到戶(hù)型，看得得到裝修材料料，把真實(shí)的的東西呈現(xiàn)出出來(lái)；現(xiàn)場(chǎng)嘉嘉年華，讓準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)主們身臨臨其境地感受受到新明半島島的居住文化化；夜間看房房，接受買(mǎi)房房者的隨時(shí)光光臨；還有房房交會(huì)期間的的“展位在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)”策略，每半半小時(shí)發(fā)一趟趟的樓盤(pán)巴士士……退退出規(guī)劃紅線(xiàn)線(xiàn)365米，投入資資金先做小區(qū)區(qū)入口處的景景觀(guān)大道，這這是新明半島島在杭亮相的的第一個(gè)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)榭陬^頭承諾，遠(yuǎn)不不如實(shí)物來(lái)得得可靠。期房——樣板房———準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售成為下下一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)季”當(dāng)仁不讓的的主角漢嘉觀(guān)點(diǎn)做好現(xiàn)房銷(xiāo)售準(zhǔn)備備，打造樣板板區(qū)，做好價(jià)價(jià)值展示。回顧行業(yè)已全面進(jìn)入“冬天”，面臨嚴(yán)峻峻考驗(yàn)；企業(yè)以“在冬天活活下來(lái)”為第一戰(zhàn)略略目標(biāo)。市場(chǎng)表現(xiàn)一:市場(chǎng)場(chǎng)低迷市場(chǎng)表現(xiàn)二：淡市市贏(yíng)在準(zhǔn)確切切入細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)表現(xiàn)三：“二二八”定律與市場(chǎng)場(chǎng)“兩頭翹”市場(chǎng)表現(xiàn)四：政策策救市難改市市場(chǎng)現(xiàn)狀，細(xì)細(xì)分市場(chǎng)影響響不一市場(chǎng)表現(xiàn)五：積極極調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略趨勢(shì)預(yù)判：房地產(chǎn)產(chǎn)迎來(lái)準(zhǔn)現(xiàn)房房銷(xiāo)售時(shí)代因此，對(duì)于開(kāi)發(fā)商商而言，企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略上：企業(yè)戰(zhàn)略回籠資金，降低負(fù)負(fù)債率，控制制投資，控制制成本。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，切切準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。加強(qiáng)品牌建設(shè)。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略集中營(yíng)銷(xiāo)資源，項(xiàng)項(xiàng)目戰(zhàn)略符合合企業(yè)戰(zhàn)略。做內(nèi)功，做產(chǎn)品價(jià)價(jià)值展示，準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)房營(yíng)銷(xiāo)。因此，對(duì)于開(kāi)發(fā)商商而言，項(xiàng)目目戰(zhàn)略上只有有兩條路可走走：如若項(xiàng)目尚未開(kāi)工工建設(shè)放緩開(kāi)開(kāi)發(fā)和推盤(pán)節(jié)節(jié)奏，積極待待市；已進(jìn)入市場(chǎng)項(xiàng)目積積極迎合市場(chǎng)場(chǎng)，大幅度調(diào)調(diào)整樓盤(pán)價(jià)格格，同時(shí)結(jié)合合加大現(xiàn)房實(shí)實(shí)景打造力度度和速度，網(wǎng)網(wǎng)羅剛性需求求客戶(hù)。面臨這樣的宏觀(guān)市市場(chǎng)，華都xx眾項(xiàng)目該何去何從？進(jìn)入各項(xiàng)目的細(xì)項(xiàng)項(xiàng)研究第二篇章項(xiàng)目目診斷成都美林灣項(xiàng)目現(xiàn)狀一期2#3#5#6##已經(jīng)銷(xiāo)售完完畢1#7#樓剩余房房源在售（190套左右）4#樓12月達(dá)到預(yù)售條件二期目前規(guī)劃方案初定定，工程處于于停滯階段。核心問(wèn)題：淡市下下，如何通過(guò)過(guò)價(jià)值提升消消除價(jià)格抗性性市場(chǎng)診斷：震后樓市慘淡，成成交萎縮，價(jià)價(jià)格縮水；存存量增大，市市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈房產(chǎn)市場(chǎng)在地震之之后呈現(xiàn)兩級(jí)級(jí)發(fā)展態(tài)勢(shì)，低低層物業(yè)與剛剛性需求物業(yè)業(yè)成為市場(chǎng)關(guān)關(guān)注熱點(diǎn)；城東是成都傳統(tǒng)性性?xún)r(jià)比樓盤(pán)聚聚集板塊，區(qū)區(qū)域價(jià)格戰(zhàn)激激烈，陷入惡惡性循環(huán)。產(chǎn)品診斷：一期剩余呈兩極分分化，大面積積高總價(jià)房源源，面積小朝朝向樓層不佳佳房源；二期房源處于規(guī)劃劃方案初定階階段。推廣診斷：品牌形象已初步建建立；現(xiàn)階段項(xiàng)目推廣力力度力度與廣廣度有限銷(xiāo)售診斷：現(xiàn)房實(shí)景條件尚待待進(jìn)一步提升升；現(xiàn)階段銷(xiāo)售價(jià)格存存在較大抗性性。衢州維多利亞現(xiàn)階段一期多層處處于尾盤(pán)銷(xiāo)售售，僅剩10余套頂躍在在售，預(yù)計(jì)08年底交付。46套排屋僅剩剩22345786910111217套在售。后期房源源以小高層為為主。核心問(wèn)題：淡市下下，如何突破破銷(xiāo)售瓶頸市場(chǎng)診斷：衢州樓市整體保持持穩(wěn)定發(fā)展態(tài)態(tài)勢(shì)，后期市市場(chǎng)供應(yīng)量大大，競(jìng)爭(zhēng)激烈烈；剛性需求成為市場(chǎng)場(chǎng)主流，改善善性需求與高高端需求受到到壓抑；市場(chǎng)初步顯現(xiàn)打折折促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模模式；后期現(xiàn)房逐漸增多多，將引發(fā)新新型營(yíng)銷(xiāo)模式式。產(chǎn)品診斷：小高層房源存在較較大市場(chǎng)接受受抗性；10#樓售價(jià)43300元/方起，處于于市場(chǎng)高位；；99-104方、137-1180方房源面積積，屬非主流流市場(chǎng)需求推廣診斷：衢州首席高端樓盤(pán)盤(pán)品牌形象已已建立；下一階段將進(jìn)入渠渠道精耕、開(kāi)開(kāi)辟非常規(guī)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)手段階段段。銷(xiāo)售診斷：缺乏現(xiàn)現(xiàn)房實(shí)景價(jià)值值展示體系安吉維多利亞西地塊未開(kāi)發(fā)區(qū)域西地塊未開(kāi)發(fā)區(qū)域東地塊未開(kāi)發(fā)區(qū)域東地塊已開(kāi)發(fā)項(xiàng)目現(xiàn)狀：安吉維多利亞處于于一期少量尾尾盤(pán)銷(xiāo)售，后后期房源進(jìn)行行規(guī)劃方案調(diào)調(diào)整階段核心問(wèn)題：現(xiàn)階段項(xiàng)目成本太太高，利潤(rùn)太太低!求生存還是是求發(fā)展這是是一對(duì)矛盾安吉龍山項(xiàng)目項(xiàng)目現(xiàn)狀：現(xiàn)階段處于產(chǎn)品研研發(fā)階段。核心問(wèn)題：淡市下如何把握項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏奏?華都xx各項(xiàng)目診診斷總結(jié)成都美林灣核心問(wèn)題成都美林灣核心問(wèn)題淡市下如何通過(guò)價(jià)值提升消除價(jià)格抗性衢州維多利亞核心問(wèn)題淡市下如何突破項(xiàng)目銷(xiāo)售瓶頸安吉維多利亞核心問(wèn)題現(xiàn)階段項(xiàng)目成本太高，利潤(rùn)太低!求生存還是求發(fā)展這是一對(duì)矛盾安吉龍山項(xiàng)目核心問(wèn)題淡市下如何把握項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏如何解決？目標(biāo)：回籠資金在在冬天活下來(lái)來(lái)；做內(nèi)功靜靜待市場(chǎng)回暖暖！華都xx企業(yè)戰(zhàn)略略：

回籠資金金，降低負(fù)債債率，控制投投資，控制成成本。

調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，切切準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)。

加強(qiáng)企業(yè)業(yè)品牌建設(shè)第三篇章戰(zhàn)略略&執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行策略成都美林灣核心問(wèn)題：淡市下下如何通過(guò)價(jià)價(jià)值提升消除除價(jià)格抗性1做內(nèi)功提升價(jià)值價(jià)值提升是美林灣灣2009年最核心的的策略，鑒于于項(xiàng)目當(dāng)前的的狀態(tài)，其提提升方向主要要體現(xiàn)在景觀(guān)觀(guān)綠化、外立立面、現(xiàn)場(chǎng)包包裝和會(huì)所等等細(xì)節(jié)上。品質(zhì)提升現(xiàn)房實(shí)景景打造建議建建議提升項(xiàng)目目出入口形象象，建立大氣氣恢弘的對(duì)外外產(chǎn)品印象。品質(zhì)提升現(xiàn)房實(shí)景景打造建議建建議還原會(huì)所所功能，啟用用項(xiàng)目體驗(yàn)式式休閑和娛樂(lè)樂(lè)功能。原則則是體現(xiàn)項(xiàng)目目品質(zhì)感尊貴貴感；會(huì)所則則擔(dān)任展示體體驗(yàn)功能，讓讓消費(fèi)者從中中提前體驗(yàn)小小區(qū)生活。備注：會(huì)所中可提提前打造健身身房、咖啡吧吧、茶樓……體驗(yàn)區(qū)域，讓讓消費(fèi)者提前前體驗(yàn)小區(qū)生生活，感受品品質(zhì)生活。品質(zhì)提升現(xiàn)房實(shí)景景打造建議建建議加快進(jìn)行行項(xiàng)目綠化景景觀(guān)建設(shè)，同同時(shí)優(yōu)化景觀(guān)觀(guān)綠化配置，提提前營(yíng)造情景景空間，加強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)目感染力力。參考圖參考圖品質(zhì)提升現(xiàn)房實(shí)景景打造建議建建議調(diào)整地面面鋪裝，提升升樓盤(pán)品質(zhì)感感。品質(zhì)提升現(xiàn)房實(shí)景景打造建議建建議結(jié)合景觀(guān)觀(guān)綠化優(yōu)化，加加快樣板房樣樣板區(qū)打造，給給予消費(fèi)者實(shí)實(shí)地體驗(yàn)感受受，促進(jìn)銷(xiāo)售售。參考圖參考圖成都美林灣核心問(wèn)題：淡市下下如何通過(guò)價(jià)價(jià)值提升消除除價(jià)格抗性?xún)r(jià)格理性回調(diào)根據(jù)漢嘉對(duì)成都市市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)，該該市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入到直接價(jià)價(jià)格戰(zhàn)的白熱熱化階段，因因此美林灣在在價(jià)值提升的的基礎(chǔ)上，必必要的對(duì)價(jià)格格進(jìn)行一些回回調(diào)。針對(duì)120方以下的房房源做強(qiáng)力促促銷(xiāo)，建議把把價(jià)格降到底底，吸引剛性性需求客群，達(dá)達(dá)到快速去化化目標(biāo)；針對(duì)120-140方方房源作為輔輔推，手段側(cè)側(cè)重于增加產(chǎn)產(chǎn)品附加值，買(mǎi)買(mǎi)房贈(zèng)禮活動(dòng)動(dòng)……針對(duì)160方以上房源源，是市場(chǎng)非非主流房源，其其目標(biāo)客群受受現(xiàn)時(shí)經(jīng)濟(jì)大大環(huán)境影響，購(gòu)購(gòu)物行為短期期內(nèi)壓縮戰(zhàn)線(xiàn)線(xiàn)，因此建議議針對(duì)此類(lèi)房房源以自然去去化為主，或或是延緩銷(xiāo)售售節(jié)奏，待到到現(xiàn)房實(shí)景打打造完成或是是市場(chǎng)回暖，另另行重點(diǎn)推廣廣銷(xiāo)售。備注：此價(jià)格策略略需要廣告推推廣配合，進(jìn)進(jìn)行廣度及深深度的信息告告知。淡市下客戶(hù)深度經(jīng)經(jīng)營(yíng)“旺市做廣告，淡市市做活動(dòng)”，以華都xx會(huì)為核心心的客戶(hù)深度度經(jīng)營(yíng)將是09年項(xiàng)目推廣廣的核心策略略，大眾媒體體上以信息披披露為主，認(rèn)認(rèn)知和銷(xiāo)售環(huán)環(huán)節(jié)則放到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)活活動(dòng)中完成?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)每周末在在售樓部組織織活動(dòng)活躍氣氣氛，提升形形象，促成上上門(mén)客戶(hù)落單單售樓處周末客戶(hù)活活動(dòng)：吃、娛娛樂(lè)、玩，通通過(guò)音樂(lè)，游游戲等手段營(yíng)營(yíng)造氣氛，在在周末現(xiàn)場(chǎng)造造勢(shì)吸引售樓樓處客戶(hù)邀請(qǐng)當(dāng)周所有進(jìn)線(xiàn)線(xiàn)及上門(mén)客戶(hù)戶(hù)參加周末活活動(dòng)為售樓部暖場(chǎng)的同同時(shí)，有效吸吸引周邊競(jìng)品品的客戶(hù)上門(mén)門(mén)參考圖參考圖活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)建議利用用周邊環(huán)境景景觀(guān)優(yōu)勢(shì)、后后期現(xiàn)房實(shí)景景打造優(yōu)勢(shì)及及重要時(shí)間結(jié)結(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶(hù)戶(hù)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，促促進(jìn)銷(xiāo)售及品品牌的提升。建議以華都xx會(huì)會(huì)形式定期組組織客戶(hù)活動(dòng)動(dòng)，結(jié)合周邊邊幸福梅林及及湖景水案資資源充分凸顯顯項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),搞客戶(hù)互動(dòng)動(dòng)尊享活動(dòng),提升樓盤(pán)品品牌形象,促成銷(xiāo)售,一舉兩得；；同時(shí)可以在現(xiàn)房實(shí)實(shí)景打造完善善的前提下，邀邀請(qǐng)客戶(hù)會(huì)成成員參觀(guān)現(xiàn)房房實(shí)景，促成成下單；利用春節(jié)等重大節(jié)節(jié)日組織客戶(hù)戶(hù)答謝酒會(huì)提提升樓盤(pán)品質(zhì)質(zhì)感。參考圖參考圖活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做體驗(yàn)，做做人氣，再配配合適當(dāng)?shù)摹袄蠋隆?、“客?hù)積分”等靈活的銷(xiāo)銷(xiāo)售策略，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。二期封盤(pán)待市針對(duì)二期未開(kāi)動(dòng)房房源，建議延延緩工程節(jié)奏奏，控制投資資，進(jìn)行產(chǎn)品品優(yōu)化，靜待待市場(chǎng)回暖入市時(shí)機(jī)：配合一一期實(shí)景呈現(xiàn)現(xiàn)和交付的節(jié)節(jié)點(diǎn)，安排工工程實(shí)現(xiàn)預(yù)售售條件。衢州維多利亞核心問(wèn)題：淡市下下如何突破銷(xiāo)銷(xiāo)售瓶頸延緩開(kāi)發(fā)，成本控控制延緩開(kāi)發(fā)節(jié)奏，控控制成本，全全力做好一期期現(xiàn)房針對(duì)現(xiàn)已開(kāi)工建設(shè)設(shè)中房源，一一棟一棟開(kāi)發(fā)發(fā)和推盤(pán)；二期未開(kāi)工房源，暫暫時(shí)不開(kāi)工；；最佳時(shí)機(jī)：年底至至春節(jié)期間，一一期交付，實(shí)實(shí)景體驗(yàn)，根根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)應(yīng)控制后期開(kāi)開(kāi)發(fā)節(jié)奏。二期已開(kāi)工二期已開(kāi)工二期未開(kāi)工以一期實(shí)景帶動(dòng)二二期銷(xiāo)售做內(nèi)功打造現(xiàn)房實(shí)實(shí)景，以實(shí)景景體驗(yàn)帶動(dòng)二二期銷(xiāo)售一期實(shí)景是二期營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)最大工具具，二期可以以清水房樣板板展示打消部部分抗性。清水房樣板展示方戶(hù)型內(nèi)部做清水水房，做出戶(hù)戶(hù)型的簡(jiǎn)單功功能分區(qū)，把把灰空間的效效果呈現(xiàn)出來(lái)來(lái)；并作為簡(jiǎn)簡(jiǎn)易現(xiàn)場(chǎng)接待待處。減少客客戶(hù)對(duì)魔方戶(hù)戶(hù)型的質(zhì)疑全部墻面和地面砌砌平墻面刷白日光燈打開(kāi)少量的桌椅點(diǎn)綴屋內(nèi)、露臺(tái)做植物物盆栽、壁掛掛油畫(huà)點(diǎn)綴灰空間的合理設(shè)置置，如空中花花園、臥室、書(shū)書(shū)吧、休閑茶茶室、健身房房等清水樣板房示意圖清水樣板房示意圖臨時(shí)接待處示意圖臨時(shí)接待處示意圖魔幻空間效果備注：同時(shí)可專(zhuān)門(mén)門(mén)針對(duì)魔方戶(hù)戶(hù)型設(shè)計(jì)多功功能展示宣傳傳冊(cè)，以灰空空間的多用途途展示吸引消消費(fèi)者客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)與活活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)鑒于項(xiàng)目一期多層層即將于08年12月底交付，現(xiàn)現(xiàn)房實(shí)景初具具條件，可利利用此進(jìn)行客客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)營(yíng)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，促進(jìn)后期期小高層銷(xiāo)售售?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)建議在一一期房源交付付的同時(shí)，著著力提升小區(qū)區(qū)綠化、景觀(guān)觀(guān)……利用春節(jié)前前夕，組織游游園燈會(huì)，邀邀約入住客戶(hù)戶(hù)攜帶朋友、二二期目標(biāo)客群群體驗(yàn)社區(qū)氛氛圍和產(chǎn)品品品質(zhì)，順勢(shì)加加推二期小高高層房源。參考圖參考圖活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)利用一期期交付的現(xiàn)房房實(shí)景，同時(shí)時(shí)結(jié)合小區(qū)周周邊江景資源源、大面積公公園配套……景觀(guān)資源，在在09年組織進(jìn)行行四季交替客客戶(hù)品鑒活動(dòng)動(dòng)：

Eg：春天的業(yè)業(yè)主苗木認(rèn)領(lǐng)領(lǐng)活動(dòng)；夏天天瞿江垂釣活活動(dòng)；秋天業(yè)業(yè)主燒烤賞菊菊活動(dòng)；冬天天客戶(hù)答謝酒酒會(huì)……參考圖參考圖安吉維多利亞核心問(wèn)題：淡市下下如何看待、解解決盈利問(wèn)題題求生存？VS求發(fā)發(fā)展？選擇一：求發(fā)展，延延緩工程進(jìn)度度，靜待市場(chǎng)場(chǎng)回暖；積極極打造現(xiàn)房實(shí)實(shí)景，提升樓樓盤(pán)品質(zhì)；以以期以時(shí)間換換利潤(rùn)？等待市場(chǎng)回暖的工工程開(kāi)發(fā)成本本增加；安吉龍山項(xiàng)目將面面臨更大資金金壓力；作為自住需求為主主的安吉公寓寓市場(chǎng)，利潤(rùn)潤(rùn)升值空間有有限，靜待市市場(chǎng)回暖不一一定能為項(xiàng)目目帶來(lái)更多利利潤(rùn)收益，具具有不可預(yù)見(jiàn)見(jiàn)性選擇二：求生存，逆逆市場(chǎng)而行，強(qiáng)強(qiáng)行加快開(kāi)發(fā)發(fā)建設(shè)，利用用短平快操作作，以開(kāi)發(fā)速速度與市場(chǎng)博博弈？利潤(rùn)空間雖然縮減減，但快速回回籠資金，為為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展積蓄資金金實(shí)力；利用市場(chǎng)眾多開(kāi)發(fā)發(fā)商觀(guān)望時(shí)機(jī)機(jī)，以短平快快入市，贏(yíng)得得市場(chǎng)先機(jī)；；為后期安吉龍山項(xiàng)項(xiàng)目打下堅(jiān)實(shí)實(shí)市場(chǎng)、資金金基礎(chǔ)；本項(xiàng)目是華都xxx眾項(xiàng)目最具“舍小保大”資質(zhì)的在售售項(xiàng)目安吉龍山項(xiàng)目淡市下如何把握項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏奏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主線(xiàn)：不開(kāi)工不建設(shè)進(jìn)行行成本控制、完善產(chǎn)品規(guī)劃建議議靜待市場(chǎng)回回暖營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略總結(jié)項(xiàng)目戰(zhàn)略建議成都美林灣價(jià)格策略結(jié)合現(xiàn)房房實(shí)景打造、活活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，提提升產(chǎn)品價(jià)值值感；同時(shí)減緩二期工程程進(jìn)度，控制制投資，完善善優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃衢州維多利亞延緩工程進(jìn)度、集集中營(yíng)銷(xiāo)資源源加速一期現(xiàn)現(xiàn)房實(shí)景打造造結(jié)合活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，消除市市場(chǎng)小高層接接受抗性安吉維多利亞加快開(kāi)發(fā)建設(shè)進(jìn)度度，短平快快快速回籠資金金安吉龍山項(xiàng)目不開(kāi)工不建設(shè)進(jìn)行行成本控制、完善產(chǎn)品規(guī)劃建議議靜待市場(chǎng)回回暖附注：針對(duì)各項(xiàng)目目08年底銷(xiāo)售目目標(biāo)，提出短短期銷(xiāo)售執(zhí)行行建議。成都美林灣成都美林灣衢州維多利亞安吉維多利亞3400萬(wàn)5800萬(wàn)1040萬(wàn)價(jià)格調(diào)整、團(tuán)購(gòu)形象深化、價(jià)值展示戶(hù)型專(zhuān)項(xiàng)推廣、團(tuán)購(gòu)根據(jù)漢嘉對(duì)成都市市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)，該該市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)進(jìn)入到直接價(jià)價(jià)格戰(zhàn)的白熱熱化階段，因因此美林灣為為完成銷(xiāo)售目目標(biāo)，價(jià)格調(diào)調(diào)整不可避免免。針對(duì)120方以下的房房源做強(qiáng)力促促銷(xiāo)，建議把把價(jià)格降到底底，吸引剛性性需求客群，達(dá)達(dá)到快速去化化目標(biāo)；針對(duì)120-140方方房源作為輔輔推，手段側(cè)側(cè)重于增加產(chǎn)產(chǎn)品附加值，買(mǎi)買(mǎi)房贈(zèng)禮活動(dòng)動(dòng)……針對(duì)160方以上房源源，是市