醫(yī)藥企業(yè)“精細(xì)化招商”實(shí)施方案(OTC)

醫(yī)藥企業(yè)“精細(xì)化招商”實(shí)施方案所謂“精細(xì)化招商斷加強(qiáng)招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營(yíng)效果的一種招商模式的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)制訂如下招商實(shí)施方案。一、方案可行性分析：〔一〕市場(chǎng)環(huán)境：A、醫(yī)藥行業(yè)的特別性，相對(duì)于其它行業(yè)國(guó)家監(jiān)管嚴(yán)格行業(yè)準(zhǔn)入度高，對(duì)流通環(huán)節(jié)的資質(zhì)及從事藥品銷售的人員都有嚴(yán)格的規(guī)定；B、國(guó)家醫(yī)療體制改革漸漸深入，全民醫(yī)保正在普及，同時(shí)各省醫(yī)療機(jī)構(gòu)集中掛網(wǎng)招標(biāo)選購(gòu)，醫(yī)保、農(nóng)保品種日受青睞，肯定程度限制了非醫(yī)保藥品零售及臨床運(yùn)作；C、目前，全國(guó)范圍OTC市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥連鎖及區(qū)域連鎖進(jìn)展快速，并向鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)展，漸漸侵入第三終端市場(chǎng)，并以其效勞質(zhì)量及品牌影響力占據(jù)市場(chǎng)；D、市場(chǎng)格局的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇促使第三終端的運(yùn)營(yíng)必將標(biāo)準(zhǔn)，給原來(lái)從事第三終端銷售的企業(yè)及業(yè)務(wù)人員帶來(lái)操作上的難度?！捕称髽I(yè)環(huán)境：A、企業(yè)受品種線的制約，以O(shè)TC品種進(jìn)展為主；B、企業(yè)目前的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)思路局限性太強(qiáng),況且第三終端市場(chǎng)亦在不斷的進(jìn)展變化，受市場(chǎng)人員思維、力量、投入、銷售技巧、治理等制約，適應(yīng)不了當(dāng)前市場(chǎng)的進(jìn)展，同時(shí)銷售人員難以與企業(yè)的進(jìn)展目標(biāo)全都；C、企業(yè)文化底蘊(yùn)豐富，品種線具備肯定的優(yōu)勢(shì)，但沒形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，面對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)綜合力量較弱，又受到渠道建設(shè)過(guò)于單一的影響，無(wú)法形成品牌。D、企業(yè)人才儲(chǔ)藏缺乏，銷售及治理上不能與時(shí)具進(jìn)，阻礙了企業(yè)的進(jìn)展；〔三〕招商環(huán)境：A、招商是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)常規(guī)進(jìn)展之路，并且肯定程度上成就了很多醫(yī)藥企業(yè)；B、招商可以削減企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)通過(guò)代理商銷售網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)展同時(shí)建立自己的銷售隊(duì)伍，讓產(chǎn)品更多地在市場(chǎng)流通，先進(jìn)展后標(biāo)準(zhǔn)；C、代理商的市場(chǎng)運(yùn)作是憑借其閱歷、較強(qiáng)的資金力量、市場(chǎng)熟知度、良好的地政關(guān)系、穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)及風(fēng)險(xiǎn)躲避為依據(jù)，短時(shí)間產(chǎn)生效益，相對(duì)于企業(yè)自建的隊(duì)伍綜合力量強(qiáng)；D、現(xiàn)如今的代理商思維已隨著國(guó)家政策及市場(chǎng)的千百萬(wàn)化而變化，與企業(yè)的合作不單是看產(chǎn)品，還有企業(yè)的文化、處理大事的力量、進(jìn)展的規(guī)劃、與人合作的愿景、完善的市場(chǎng)治理等，通過(guò)一段時(shí)間的合作磨合最終成為信任的戰(zhàn)略合作伙伴；當(dāng)下的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已由“大魚吃小魚”演化為“快魚吃慢魚”的有機(jī)結(jié)合，大跨步的進(jìn)展，將企業(yè)做大做強(qiáng)。二、營(yíng)銷目標(biāo)：A、創(chuàng)立企業(yè)自身的文化、打造企業(yè)精品路線、組建專業(yè)化強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍；B“大營(yíng)銷”時(shí)代；C、做精、做細(xì)、做大、做強(qiáng)企業(yè)，由貼膏企業(yè)的追隨者向競(jìng)爭(zhēng)者跨步，最終實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌；三、渠道定位：B、渠道解讀：建立企業(yè)與渠道的三級(jí)對(duì)接平臺(tái)互動(dòng)，即：合作雙方高層對(duì)接、合作雙方中層對(duì)接、合作雙方具體銷售人員對(duì)接，以此三層對(duì)接建立穩(wěn)定的銷售體系及合作關(guān)系；C、渠道設(shè)置：企業(yè)招商部——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司〔地方省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)〕；企業(yè)招商部——商業(yè)醫(yī)藥公司——〔地方省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)〕；企業(yè)招商部——個(gè)人代理〔掛靠醫(yī)藥商業(yè)公司〕——區(qū)域連鎖醫(yī)藥公司、單體藥店、診所等〔地方省辦監(jiān)管業(yè)務(wù)〕；四、崗位設(shè)置：A、招商部隸屬企業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，由招商部經(jīng)理負(fù)責(zé)全面招商工作的開展，下設(shè)招商助理及客戶效勞部門；組織機(jī)構(gòu)圖— 總經(jīng)理招商部經(jīng)理招商助理客戶效勞人員B、招商部用人標(biāo)準(zhǔn)：原則——任人為賢，唯才是舉，把每個(gè)人用在最適合的位置，發(fā)揮每個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的最大力量和潛力，要知道銷售業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)是團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員付出120%的努力完成的。標(biāo)準(zhǔn)——抗壓力量強(qiáng)；生疏各醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷模式及區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。C、招商部實(shí)行本薪加月獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)制度：本薪+月嘉獎(jiǎng)+年終嘉獎(jiǎng)D、崗位說(shuō)明招商部經(jīng)理——全面負(fù)責(zé)代理商的洽談、訪問(wèn)、維護(hù)、跟進(jìn)等業(yè)務(wù)；市場(chǎng)分析，銷售推測(cè)；確定銷售目標(biāo)，制訂銷售打算；確定銷售政策，設(shè)計(jì)銷售模式；人員的聘請(qǐng)、選擇、培訓(xùn)、效連接，提高工作效率。招商部助理——好客戶效勞的工作?？蛻粜凇⒌氖占?；完善招商部日常工作的常務(wù)治理；文件治理及客戶的優(yōu)質(zhì)效勞等。五、招商政策：A、以地級(jí)縣級(jí)區(qū)域代理為主，進(jìn)展扁平化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，進(jìn)展區(qū)域優(yōu)勢(shì)連鎖醫(yī)藥公司及配送力量強(qiáng)的商業(yè)公司或優(yōu)秀的個(gè)人代理；B、區(qū)域的安排以其網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際占有為主，涉及不到的區(qū)域可提出申請(qǐng)，招商部同意后在進(jìn)展進(jìn)展；C、企業(yè)負(fù)責(zé)供給產(chǎn)品資質(zhì)、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)效勞等；D17%的稅額；E、保證金：代理商需繳納肯定數(shù)量的保證金，為自己區(qū)域獨(dú)家代理權(quán)做保障〔省會(huì)城市繳溝通后亦可依據(jù)實(shí)際狀況協(xié)商制訂F、代理商的首批提貨量：省會(huì)城市首批系列產(chǎn)品進(jìn)貨金額5萬(wàn)元；地級(jí)城市首批系列產(chǎn)品38000312023元；經(jīng)過(guò)實(shí)地訪問(wèn)考察溝通后亦可依據(jù)實(shí)際狀況協(xié)商制訂；G、年銷售任務(wù)年銷售任務(wù)的制定:依據(jù)代理商的綜合實(shí)力、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r來(lái)確定，1007—1030%；H、市場(chǎng)保護(hù)：企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)區(qū)域的維護(hù)治理，保證各區(qū)域代理商的利益。發(fā)生竄貨將由招商部派人解決，并對(duì)竄貨人懲罰，同時(shí)賜予被竄貨代理商肯定得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償；六、實(shí)施方案：〔一〕招商信息傳播方法A、展會(huì)招商：招商部參與每年三次的國(guó)藥勵(lì)展藥品交易會(huì)，同時(shí)對(duì)一些區(qū)域的醫(yī)藥展會(huì)作事前相關(guān)評(píng)估，確定參與與否，如：威聯(lián)、明日、歌華、創(chuàng)等區(qū)域展會(huì)。加強(qiáng)展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)——方式；必要的可約好晚上的時(shí)間見面詳談。B、網(wǎng)絡(luò)招商：豐富企業(yè)門戶網(wǎng)站，企業(yè)文化、產(chǎn)品展現(xiàn)等不斷更網(wǎng)站內(nèi)容。把產(chǎn)品的包打算長(zhǎng)期投入。必要時(shí)可以做搜尋排名推廣，如“膏藥招商”“膏藥代理”等。C、媒體招商：國(guó)藥會(huì)期間，選擇兩到三家專業(yè)醫(yī)藥直投雜志投放招商信息，起到與國(guó)藥會(huì)展位信息傳播的互助作用，且此時(shí)醫(yī)藥從業(yè)人員比較集中。一般的直投醫(yī)藥雜志每月一期，除了國(guó)藥會(huì)前的投放，也要選擇性的投放，主要投放的時(shí)間在7-8月，以及年底和年初，此時(shí)是很多代理商更換品種的大好時(shí)機(jī)?？蛇x擇《當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)》及《醫(yī)藥商情》，并對(duì)媒體效益做合理的評(píng)估。時(shí)機(jī)成熟時(shí)可選擇全國(guó)性的權(quán)威醫(yī)藥媒體，如《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《21世紀(jì)藥店報(bào)》《醫(yī)藥安康報(bào)》等，做連續(xù)的企業(yè)軟文報(bào)道及招商信息公布。D藥連鎖企業(yè)具備話語(yǔ)權(quán)的高層直接對(duì)話，并完成中層及具體業(yè)務(wù)人員的對(duì)接。E、短信平臺(tái)：很多醫(yī)藥招商網(wǎng)站及醫(yī)藥直投雜志同時(shí)也開展短信招商業(yè)務(wù)，他們通過(guò)多年廉價(jià)，但主要針對(duì)的是個(gè)人代理商。總之，招商信息傳播的方法越多，收集反響的信息越多，招商工作便可漸漸的開展，在熬煉招商人員的同時(shí)也便于企業(yè)了解各地的醫(yī)藥動(dòng)態(tài)，為以后的企業(yè)進(jìn)展供給牢靠的依據(jù)。〔二〕代理商的洽談A、洽談方式：自我介紹；詢問(wèn)對(duì)方的狀況，如—-所代理的區(qū)域、主要的銷售模式、現(xiàn)代理的品種、每月銷量、想代理那個(gè)產(chǎn)品等；介紹產(chǎn)品和企業(yè)；具體事項(xiàng)的溝通；覺察雙方的沖突點(diǎn)，加以解決；成交的提示或約好下次通話的時(shí)間。B、面談方式：〔一、二、五法則〕所謂的一、二、五法則就是一分鐘介紹自己，兩分鐘介紹企業(yè)、三分鐘介紹產(chǎn)品；相互介紹，找到對(duì)方可贊美點(diǎn)進(jìn)展贊美；詢問(wèn)溝通，以對(duì)方的業(yè)次要解決的問(wèn)題，并定下時(shí)間。C“代理商溝通備案”表。通過(guò)不連續(xù)的彼此溝通，了解代理商的根本狀況。〔附表〕D、對(duì)根本意向已形成的，要快速地下到當(dāng)?shù)刈鰧?shí)地訪問(wèn)考察，并簽訂合同。訪問(wèn)要了解的內(nèi)容包括：客戶的從業(yè)經(jīng)受及其社會(huì)資源；現(xiàn)如今的具體投資方向；已代理的產(chǎn)品線的縱深力量和專業(yè)推廣力量；網(wǎng)絡(luò)的掩蓋區(qū)域以準(zhǔn)時(shí)單體運(yùn)作還是合作運(yùn)作等。E、有針對(duì)性地選擇強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥連鎖，通過(guò)社會(huì)資源、一些高層論壇等制造與其具備話語(yǔ)權(quán)人物的接洽方法。如：針對(duì)開發(fā)北京“金象大藥房連鎖”，便制訂相關(guān)的策略，逐步進(jìn)展。F、主動(dòng)邀請(qǐng)各代理商來(lái)企業(yè)考察，以此為契機(jī)，建立雙方的好感及信任，進(jìn)展友好的可持續(xù)進(jìn)展的合作關(guān)系。G、對(duì)市場(chǎng)招商中存在的難點(diǎn)及與代理商的異議，可以通過(guò)企業(yè)例會(huì)統(tǒng)一協(xié)商對(duì)策，加以解決。F、在招商的洽談中遇見一些醫(yī)藥連鎖、商業(yè)公司及個(gè)人代理商無(wú)法承受企業(yè)政策并確實(shí)存在異議時(shí)，可由招商部牽頭，省辦依據(jù)自身的特點(diǎn)與之找到合作的另外時(shí)機(jī)?！踩炒砩痰暮献鰽“代理商就是企業(yè)的一線銷售人員，就是企業(yè)大家庭中的一份子”要賜予充分的支持、溫和、和敬重；B、對(duì)具備優(yōu)勢(shì)的代理商，企業(yè)舉辦“合作簽約儀式”，讓大家見證彼此合作的決心，并做為企業(yè)內(nèi)部資料備案。C、雙方企業(yè)資質(zhì)存檔備案，建立完善的代理商檔案，全部企業(yè)需要聯(lián)系人的具體資料并做細(xì)致的跟蹤記錄。?！按砩虣n案表”〔附表〕〔四〕代理商的跟進(jìn)A、代理商的培訓(xùn)：已簽約的代理商，在一個(gè)月內(nèi)由招商部組織負(fù)責(zé)前期的培訓(xùn)，在其運(yùn)營(yíng)—產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、銷售技巧等。對(duì)于醫(yī)藥連鎖企業(yè)，經(jīng)雙方協(xié)商確定培訓(xùn)日期，醫(yī)藥連鎖負(fù)責(zé)組織內(nèi)部人員參與企業(yè)的推廣培訓(xùn)。B、終端支持：企業(yè)制作相關(guān)的宣傳用品，為代理商供給戰(zhàn)斗所用的武器?？蓪⒃O(shè)計(jì)的電子檔交與代理商自行制作。C、針對(duì)產(chǎn)品季節(jié)性較強(qiáng)，每年的6——8月開展淡季促進(jìn)方案，一方面刺激代理商一方面刺激終端消費(fèi)，建立一套有序合理的企業(yè)、代理商、消費(fèi)者銷售互動(dòng)平臺(tái)。D、代理商完成年終任務(wù)量的，企業(yè)賜予肯定的返利，鼓勵(lì)代理商不斷地努力以到達(dá)任務(wù)指標(biāo)。E、招商部實(shí)行代理商全面的銷售跟蹤備案，“代理商銷售記錄表”〔附表〕，實(shí)時(shí)了解代理商狀況?！参濉炒砩痰木S護(hù)與治理A、表格化治理，覺察問(wèn)題準(zhǔn)時(shí)解決；B、了解庫(kù)存，準(zhǔn)時(shí)通知備貨，并針對(duì)性的提出成功的銷售方法與之共享；C、招商部實(shí)行每周五訪問(wèn)制度，固定的每周五對(duì)代理商全面的回訪，加強(qiáng)代理商的標(biāo)準(zhǔn)管理?；卦L的內(nèi)容包括——銷售狀況；庫(kù)存；有沒有做促銷活動(dòng)；銷售中遇見的問(wèn)題；最近身體及家人狀況；最終道聲：“幸苦了”。D、不定期的為代理商解決實(shí)在的問(wèn)題，以及登門訪問(wèn)；E、省辦可以幫助代理商擴(kuò)展終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，建立雙方互補(bǔ)互助的開發(fā)態(tài)勢(shì)。招商部的工作不能只停留在“只招商不治理”“只治理代理商不幫助解決問(wèn)題”或是“不治理其終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)”上。企業(yè)可定期舉辦“代理商年會(huì)”，也可稱為“年訂貨會(huì)”，對(duì)一年中表現(xiàn)突出者另外嘉獎(jiǎng)，不管是口頭的還是獎(jiǎng)狀以及小禮品，都會(huì)起到肯定得作用。七、考核及績(jī)效治理：1、招商部考核方法：招商部人員受招商部經(jīng)理與營(yíng)銷中心的日常治理和考核，招商部考核方法以月主考核工程，副考核工程相結(jié)合的方法，對(duì)招商部各人員實(shí)施考核，分?jǐn)?shù)低于70分賜予警告一次，扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金，每年累計(jì)五次警告者，扣發(fā)年終獎(jiǎng)金。被考核人姓名： 部門 年 月主考核工程項(xiàng)重〔分〕 考核方法 得分銷售回款 50 完成月銷售任務(wù)的得總分值；未完成任務(wù)的得分為50*〔月銷售實(shí)際匯款/本月銷售任務(wù)量〕；月銷售增長(zhǎng)率 20 客戶當(dāng)月回款/當(dāng)月實(shí)際回款，月銷售增長(zhǎng)率低于30%1030%20分；以下選擇打分，〔是〕得3分；〔說(shuō)不清〕得1分；〔否〕得0分副考核工程項(xiàng)重〔分〕 考核方法 得分客戶治理 9 1、定期有打算地排放客戶、幫助客戶準(zhǔn)時(shí)解決客戶問(wèn)題，沒有投訴；2、客戶資料、效勞質(zhì)量、治理具體完善并準(zhǔn)時(shí)上報(bào)；3、產(chǎn)品的熟知度，介紹的熱忱、具體及企業(yè)的了解和同類競(jìng)品的了解，信息量收集；執(zhí)行力 9 1、能按時(shí)完成公司規(guī)定的工作打算、報(bào)表上報(bào)公司；2、能按公司的標(biāo)準(zhǔn)性要求制度執(zhí)行，貫徹公司的整體工作思路；3、能按質(zhì)按量完成公司下達(dá)的工作任務(wù)；工作打算 6 1、按時(shí)制訂每月的本職工作打算；2、按打算執(zhí)行完成的狀況較好；品德操守 6 1、廉