企業(yè)高效談判的策略

高效談判技巧破冰：尋找一個(gè)他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過(guò)黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛(ài)喝紅酒75-80年生愛(ài)唱歌四月份生日妻管?chē)?yán)說(shuō)三種語(yǔ)言喜歡讀書(shū)有兄弟能說(shuō)英語(yǔ)有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的周哈里窗

你知你不知我知我不知*用分享

開(kāi)發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我行為循環(huán)

態(tài)度習(xí)慣結(jié)果ACTION思維學(xué)習(xí)的精義光是吸收知識(shí)、資訊并不是學(xué)習(xí)，

真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項(xiàng)修練》

生命在于行動(dòng)

行動(dòng)是快樂(lè)的源泉

我享受持續(xù)行動(dòng)的快樂(lè)行動(dòng)使我敏捷行動(dòng)使我高效行動(dòng)給我自由行動(dòng)給我力量行動(dòng)給我富足行動(dòng)給我健康行動(dòng)創(chuàng)造行動(dòng)我是行動(dòng)典范

課程目的建立優(yōu)勢(shì)談判的態(tài)度與信念了解談判前準(zhǔn)備的重要提升EQ與人際溝通的能力調(diào)整行為模式面對(duì)談判的多變性認(rèn)識(shí)談判的開(kāi)場(chǎng).中場(chǎng).收?qǐng)霾呗詫W(xué)習(xí)有效的談判技巧課程時(shí)間安排第一單元：談判的信念與基本原則1小時(shí)第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作2

小時(shí)第三單元：建立良好人際關(guān)系

2

小時(shí)第四單元：快速分析談判對(duì)手風(fēng)格

1小時(shí)第五單元：認(rèn)識(shí)有效談判策略

3

小時(shí)第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧

1

小時(shí)

演練

4

小時(shí)

第一單元：談判的信念與基本原則在外行人眼眼里,外交家是狡狡詐的,而明智的外外交家懂得得:他決不能愚愚弄對(duì)手。。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看看,可靠和公平平是一筆重重要資產(chǎn)。。------亨利.基辛格談判的三個(gè)個(gè)重要因素素1．：對(duì)方對(duì)你及及你的需求求似乎總比比你對(duì)他們們知道的清楚楚。2．：對(duì)方并不了了解你在公公司受到壓壓力。3.：對(duì)方所擁有有的力量和和權(quán)威似乎乎總是比你你認(rèn)為你所擁有有的為高。。資訊時(shí)間杈力談判的三個(gè)個(gè)重要步驟驟建立→→控制制→→獲得談判高手應(yīng)應(yīng)建立的三三個(gè)態(tài)度：：1.能與共存：人際際取向與工工作取向.2.勇于面對(duì)的精神：打打球與工作作.3.沒(méi)有討人喜歡的的需求：超超越Maslow社會(huì)需求求.信任對(duì)抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意談判高手手應(yīng)具備備的三個(gè)個(gè)信條1．談判的的過(guò)程是是：貸款與與加薪的的心理。。2．談判的的過(guò)程有有：像下棋棋一樣運(yùn)運(yùn)用談判判策略。3.是最簡(jiǎn)單單的開(kāi)埸埸白：那那不是拒拒絕，只只是開(kāi)埸白。。雙向的脈絡(luò)可循循不談判的基基本原則則1．原則:分析法律律環(huán)境;尋求法律律保護(hù)。。2．原則:精誠(chéng)所至至,金石為開(kāi)開(kāi)。3．原則:地位平等等.協(xié)商所需需,但非利益益均分。。4.原則:適當(dāng)?shù)耐淄讌f(xié)以尋尋求雙方方整體的的利益。。5.原則:雙方雖不不完全滿(mǎn)滿(mǎn)意,但彼此均均能接受受。合法誠(chéng)信平等互利利求同存異異雙贏如何取得得雙贏1．清楚共同同利益的的障礙2．在既定定策略中中建立創(chuàng)創(chuàng)造性3．換位思思考4.擴(kuò)大選擇擇范圍5.設(shè)計(jì)不同同的解決決方案6.找出彼此此可接受受的方案案討論:在談判過(guò)過(guò)程中,您如何處處理?xiàng)l件件差異?*吳越同舟舟*求大大同,存小異*欲取取先予*尋求求共識(shí)總結(jié)問(wèn)題與答答疑個(gè)人行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃第二單元元：談判判前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作SWOT分析我們的優(yōu)優(yōu)勢(shì)是:1.2.3.4.5.6.7.8.SWOT分析我們的劣劣勢(shì)是:1.2.3.4.5.6......任何一場(chǎng)場(chǎng)成成功的談?wù)勁?在整裝出出發(fā)前就就決定了了!------孫培俊如何制敵敵佔(zhàn)先1．談判前前的收集與與管理。。2．事先充充分掌握握規(guī)則。3．選擇有有利的談?wù)勁小?.做好與上的準(zhǔn)備備。5.合理安排排談判布布局()。信息竟?fàn)幁h(huán)境物質(zhì)精神首尾相應(yīng)確立談判目標(biāo)標(biāo)須做到1．列出談判目目標(biāo)。2．確定談判目目標(biāo)。3．明確的談判空間。。4.確定每個(gè)談判判的目標(biāo)。清單優(yōu)先順序可接受階段練習(xí):列出你的談判判目標(biāo)(具體的.抽象的)選擇談判時(shí)間間須做到1．確定準(zhǔn)備充分。2．判斷談判人人員的身心狀狀態(tài)。並應(yīng)避免a.b.c.d.狀況下談判。。3．保證有利的的條件。4.避免己方的程度。己方放假次日早上上連續(xù)緊張工作作后傍晚4-6時(shí)出差返回后自然緊迫進(jìn)行自我評(píng)估估須做到1．切忌魯莽行事事2．確認(rèn)自己的需需求3．認(rèn)清自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)4.認(rèn)清自己的劣劣勢(shì)組建談判小組組須做到1．選擇成員應(yīng)應(yīng)考慮的四個(gè)個(gè)原則。(...原則)2．恰當(dāng)運(yùn)用分分工方式。a.性分工:做什么事?如何完成?b.性分工:主副談?wù)?黑白臉臉?c.性分工工:分配談?wù)勁腥稳蝿?wù)與與配合合。3．要特特別重重視談?wù)勁谐沙蓡T的的素養(yǎng)養(yǎng)。需要結(jié)構(gòu)精干對(duì)應(yīng)內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)職責(zé)討論:主談?wù)哒邞?yīng)具具備那那些素素養(yǎng)?具備組組織管管理能能力良好的的心理理素質(zhì)質(zhì)相應(yīng)的的知識(shí)識(shí)和能能力一定威威信的的相當(dāng)當(dāng)職務(wù)務(wù)正直.守法.忠誠(chéng)應(yīng)變與與決策策能力力溝通與與協(xié)商商能力力總結(jié)問(wèn)題與與答疑疑個(gè)人行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃第三單單元：：建立立高效效的人人際溝溝通能能力一個(gè)人人想要要成功功!百分之之十五五依靠他他的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)技技能,但百分分之八八十五五要依賴(lài)賴(lài)他待待人外外事的的人際關(guān)關(guān)系能能力!------戴爾.卡內(nèi)基基·形象源源自于于:1.外在的的印象.2.傳達(dá)訊訊息的的印象.3.他人眼眼中的的印象.·劇院著著火的的故事事·爆發(fā)戶(hù)戶(hù)與紳紳士之之別自我形形象的的建立立儀表語(yǔ)言行為握手源源自于于野蠻蠻人的的示好好動(dòng)作作握手的的形式式1.單手握握：式的握握手，，用于于初見(jiàn)見(jiàn)面或或交往往不深深者。。2.手扣手手：式的握握手，，用于于朋友友與同同事之之間，，適時(shí)時(shí)表達(dá)誠(chéng)誠(chéng)摯之之意。。3.雙握式式：式的握握手，，用于于對(duì)長(zhǎng)長(zhǎng)者或或深厚厚情誼誼者。。握手手的的禮禮儀儀平等外交真擎握手時(shí)時(shí)的重重點(diǎn)1.掌勢(shì)應(yīng)應(yīng)垂直直或。2.時(shí)間應(yīng)應(yīng)控制制在秒種左左右。。3.握手力力度應(yīng)應(yīng)適中中,約公斤。。4.配合笑笑容與與話(huà)術(shù)術(shù):;。5.握手時(shí)時(shí)的主主動(dòng)時(shí)時(shí)機(jī)掌掌握。。6.切忌手手棍式式、指指尖式式、抻抻臂式式的握握手握手手的的禮禮儀儀向上32久仰幸會(huì)名片是是你的的。交換名名片的的順序序是與。交換名片片時(shí)的重重點(diǎn):1.用雙手或或送出名片片。2.用食指與與捏住名片片的角落落。3.名片的字字體朝向?qū)Ψ椒健?.配合臉部部的笑容容與話(huà)術(shù)術(shù):;。5.收取名片片后的忌忌諱。交換名片片的禮節(jié)節(jié)身份證先尊后卑卑由近而遠(yuǎn)遠(yuǎn)右手拇指正面請(qǐng)多關(guān)照照請(qǐng)多指教教1、專(zhuān)業(yè)的的Approach.2、言語(yǔ)的運(yùn)用.3、傾聽(tīng)的技巧4、眼神的交流5、真誠(chéng)的的贊美6、使對(duì)方方感到尊重談判開(kāi)開(kāi)啟：：取得得對(duì)方方好感感的重重點(diǎn)Approach的最佳佳話(huà)術(shù)術(shù)1.；2.；3.；Opening的最佳佳話(huà)術(shù)術(shù)1.；2.；3.；練習(xí)習(xí)幸會(huì),謝謝您您撥時(shí)時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)我久仰,王總有有給您您電話(huà)話(huà)嗎?您好,很高興興認(rèn)識(shí)識(shí)您知道您您很忙忙,請(qǐng)問(wèn)我我們有有多少少時(shí)間間?聽(tīng)王總總說(shuō)您您常打打高爾爾夫球球?有些問(wèn)問(wèn)題想想向您您請(qǐng)教教(學(xué)習(xí))贊美的的的最最佳話(huà)話(huà)術(shù)；；3.；練習(xí)習(xí)見(jiàn)到您您就覺(jué)覺(jué)您得得非常常專(zhuān)業(yè)業(yè)與您洽洽談能能學(xué)到到很多多東西西與您這這樣的的高手手談判判太辛辛苦了了EQ與人際際關(guān)系系EQ的三個(gè)個(gè)等級(jí)級(jí):主宰自自己,自我覺(jué)覺(jué)醒,管理情情緒,自我激體諒別人,了解他人情緒,換位思考與他人互動(dòng),處理關(guān)系,人際效率,受歡迎,領(lǐng)袖氣質(zhì)

EQ=人際關(guān)系=

=

！

影響力力成功人際互互動(dòng)問(wèn)問(wèn)卷（（附頁(yè)頁(yè)一））個(gè)人公公關(guān)戰(zhàn)戰(zhàn)略記分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：1）逃避避型：：第3、7、16、20、25題得得分______2）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)型：：第8、10、11、18、22題得得分______3）讓步步型：：第2、12、13、17、21題得得分______4）妥協(xié)協(xié)型：：第5、9、14、19、23題得得分______5）雙贏贏型：：第1、4、6、15、24題得得分______C=W全世界界有％的人人擁有有95％以上上的財(cái)財(cái)富與與權(quán)力力更有％的人人擁有有50％以上上的財(cái)財(cái)富與與權(quán)力力這5％的人人之所所以成成功，，主要要源自自于他他們善善于溝溝通OMMUNICATIONEALTH51傾聽(tīng)指指南—該做的的和不不該做做的應(yīng)做的的：不要分分神等對(duì)方方停止止后再再做反反應(yīng)傾聽(tīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)說(shuō)了什什么同同時(shí)注注意沒(méi)沒(méi)有說(shuō)說(shuō)什么么盡量多多問(wèn)問(wèn)問(wèn)題以以理解解客戶(hù)戶(hù)的訊訊息直視對(duì)對(duì)方如果這這有助助于你你集中中精神神的話(huà)話(huà)，可可在一一定的的限度度內(nèi)做做筆記記如果不不懂就就說(shuō)出出來(lái)使你的的反應(yīng)應(yīng)與客客戶(hù)所所說(shuō)的的內(nèi)容容相關(guān)關(guān)集中注注意力力在訊訊息的的要點(diǎn)點(diǎn)上不應(yīng)做做的：打斷客客戶(hù)用面部部表情情或手手勢(shì)的的表示示而使使客戶(hù)戶(hù)分神神把演講講本身身的內(nèi)內(nèi)容搞搞混草率作作出結(jié)結(jié)論以錯(cuò)誤誤的假假設(shè)為為前提提猶豫而而不要要求澄澄清不成熟熟的作作出評(píng)評(píng)價(jià)沒(méi)聽(tīng)而而假裝裝在聽(tīng)聽(tīng)讓自己己魂游游物外外不懂裝裝懂因?yàn)橛X(jué)覺(jué)得尷尷尬而而沉默默不語(yǔ)語(yǔ)說(shuō)的藝藝術(shù)和和技巧巧語(yǔ)言是是溝通通的橋橋梁，，但運(yùn)運(yùn)用得宜宜與否否，會(huì)會(huì)發(fā)生生截然然不同同的結(jié)結(jié)果。。表達(dá)時(shí)時(shí)應(yīng)注注意：：語(yǔ)詞、、語(yǔ)意意、語(yǔ)語(yǔ)態(tài)的的掌握握說(shuō)話(huà)要要有目目的，，掌握握重點(diǎn)點(diǎn)要間問(wèn)問(wèn)確答答大量提提問(wèn)經(jīng)常進(jìn)進(jìn)行重重述和和歸結(jié)結(jié)掌握實(shí)實(shí)際，，告知知感受受適度贊贊美多使用用“愉快用用語(yǔ)”，少使使用“傷人用用語(yǔ)愉快用用語(yǔ)——““如果我我講錯(cuò)錯(cuò)的話(huà)話(huà)，請(qǐng)請(qǐng)給予予糾正正?！薄啊拔覀儗?duì)對(duì)你們們已經(jīng)經(jīng)為我我們做做的工工作表表示感感謝。。”——““一個(gè)合合理的的解決決辦法法可能能是…………”——““跟你做做生意意一直直是一一種樂(lè)樂(lè)趣”傷人用用語(yǔ)——““你從不不/你總是是…………”——““很明顯顯…………”——““請(qǐng)需要要懂得得的是是…………”——““別激動(dòng)動(dòng)…………”說(shuō)的三三要點(diǎn)點(diǎn)讓對(duì)方方聽(tīng)得得進(jìn)去去(1)時(shí)機(jī)機(jī)合適適嗎?(2)場(chǎng)所所合適適嗎?(3)氣氛氛合適適嗎?讓對(duì)方方聽(tīng)的的樂(lè)意意(1)怎樣樣說(shuō)對(duì)對(duì)方才才喜歡歡聽(tīng)(2)如何何使對(duì)對(duì)方情情緒放放鬆(3)哪部部分比比較容容易接接受讓對(duì)方方聽(tīng)的的合理理(1)先說(shuō)對(duì)對(duì)方有利的(2)再指出出彼此互惠的的(3)最後指指出一些要求求1.了解對(duì)方·準(zhǔn)備·發(fā)問(wèn)2.表達(dá)能力·共同語(yǔ)言·贊美藝術(shù)·主題明確·身體語(yǔ)言·聲音語(yǔ)調(diào)3.傾聽(tīng)能力·心理態(tài)度·表情姿態(tài)·適時(shí)回饋·引導(dǎo)發(fā)問(wèn)4.尊重對(duì)方·人我意識(shí)·心存感激5.接納對(duì)方·開(kāi)放心·心包容·同理心6.發(fā)揮影響·魅力·互補(bǔ)性·互惠性7.把握時(shí)機(jī)·時(shí)間·場(chǎng)合8.風(fēng)度儀態(tài)·主動(dòng)熱忱·幽默大方強(qiáng)化溝通能力力的方法第一條：認(rèn)清清與·王太太的生日日禮物第二條：幫對(duì)對(duì)方·談判專(zhuān)家第三條：請(qǐng)坐坐，請(qǐng)喝·GerrySpence第四條：給你，給我·和事佬的策略略第五條：我，你·切蛋糕的心理理第六條：看身身體說(shuō)出·解讀身體語(yǔ)言言第七條：先，再·米開(kāi)蘭基羅第八條：原來(lái)來(lái)都是·床頭吵床尾和和第九條：常是最好的溝溝通·傻瓜的聰明話(huà)話(huà)第十條：要親親吻，請(qǐng)找·好環(huán)境目標(biāo)底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話(huà)退一步往前跳一家人幽默沒(méi)人的地方溝通兵法法公關(guān)的四大要訣1、臉笑2、嘴甜3、腰軟4、手腳快總結(jié)問(wèn)題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃劃.....感恩的心我來(lái)自偶然,象一棵塵土,有誰(shuí)看出我的的脆弱;我來(lái)自何方,我情歸何處,誰(shuí)在下一刻呼呼喚我;天地雖寬,這條路卻難走走,我看遍這人間間坎坷辛苦,我還有多少愛(ài)愛(ài),我還有多少淚淚,要蒼天知道,我不認(rèn)輸!感恩的心,感謝有你,伴我一生,讓我有勇氣做做我自己;感恩的心,感謝命運(yùn),花開(kāi)花落,我一樣會(huì)珍惜惜!第四單元：快快速分析談判判對(duì)手風(fēng)格知彼知己,百戰(zhàn)不殆!不知彼而知己,一勝一負(fù)!不知彼不知己己,每戰(zhàn)必殆!------孫子談判風(fēng)格分析析（附頁(yè)二））談判風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型談判風(fēng)格分析析一.駕馭型——街頭門(mén)士派·聽(tīng)演講的唯一一目的就是學(xué)學(xué)習(xí).·非常有時(shí)間管管理的觀念.·典型的生意人人,會(huì)過(guò)濾電話(huà)及及訪(fǎng)客.·無(wú)法忍受無(wú)所所事事.·不花時(shí)間在無(wú)無(wú)謂的閑聊.·喜歡步調(diào)快有有參與感的運(yùn)運(yùn)動(dòng).如:滑雪、潛水、、飛行.·外表干凈,穿著合理,井然有序.※他們是很脆弱弱的談判者,找出對(duì)方評(píng)估估游戲的規(guī)則則,設(shè)法在該讓步步的地方退讓讓,他們自然就會(huì)會(huì)放棄他們的的條件.二.表現(xiàn)型——過(guò)度熱心派·聽(tīng)演講的目的的是希望享受受快樂(lè)時(shí)光.·友善而開(kāi)放,很少過(guò)濾電話(huà)話(huà).·辦公室凌亂,很少追蹤工作作.·會(huì)在辦公室放放家人的照片片.·愛(ài)談?wù)摷倨诨蚧蛳埠?熱情洋溢.·喜歡觀賞刺激激的運(yùn)動(dòng).·常當(dāng)場(chǎng)做決定定,不需太多的時(shí)時(shí)間思考.※他們常因一時(shí)時(shí)的狂熱而看看不清真相.會(huì)很生氣的回回到辦公室,踢著桌椅抱怨怨.三.親切型——快樂(lè)調(diào)停派·聽(tīng)演講的目的的是與興趣相相仿的人接近近.·典型的上班族族,喜歡在有組織織的大企業(yè)中中.·幾乎沒(méi)有時(shí)間間管理的觀念念.·對(duì)人對(duì)事喜愛(ài)愛(ài)憑感覺(jué).·討厭面對(duì)壓力力,所以常先設(shè)障障礙.·常常雜亂無(wú)章章,因?yàn)椴簧孟蛩苏f(shuō)不.·不喜歡改變.※他們希望每個(gè)個(gè)人都快樂(lè),談判的重點(diǎn)不不是贏.四.分析型-——專(zhuān)業(yè)實(shí)際派·聽(tīng)演講的目的的是深入研討討主題.·對(duì)一般人而言言是個(gè)外星人人,口袋里有量尺尺,手表有各種功功能,出門(mén)不帶計(jì)算算機(jī)像沒(méi)穿衣衣服等.·對(duì)時(shí)間間掌握握精確確,不能忍忍受模模糊.·重視細(xì)細(xì)節(jié),永遠(yuǎn)認(rèn)認(rèn)為資資訊不不足.·極端好好奇,喜歡分分析事事物.·喜歡整整齊,有條理理.·決定的的速度度很慢慢,決不情情緒化化.※他們的的口頭頭禪””這是是原則則問(wèn)題題”必必須用用說(shuō)服服去面面對(duì)他他們的的頑固固各類(lèi)型型人際際風(fēng)格格的沖沖突處處理策策略分析型型（Conscientious）事先準(zhǔn)準(zhǔn)備分析利利弊得得失關(guān)注任任務(wù)系統(tǒng)的的方式式對(duì)事不不對(duì)人人一致性性的有耐性性的駕馭型型（Dominance）直接、、簡(jiǎn)短短、重重點(diǎn)式式答復(fù)復(fù)關(guān)注業(yè)業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)利利益提供挑挑戰(zhàn)，，自由由及機(jī)機(jī)會(huì)問(wèn)“什么”？而非非“如何”？親切型型（Steadiness）誠(chéng)懇的的耐心的的引導(dǎo)導(dǎo)出目目標(biāo)保留彈彈性關(guān)注人人際關(guān)關(guān)系澄清事事實(shí)表現(xiàn)型型（Influence）親切，，友好好關(guān)注團(tuán)團(tuán)體而而非個(gè)個(gè)人重視整整體而而非細(xì)細(xì)節(jié)提供社社交的的活動(dòng)動(dòng)提供支支持提供發(fā)發(fā)表意意見(jiàn)的的機(jī)會(huì)會(huì)1.了解其其強(qiáng)烈烈的意識(shí)。。2.重視在談判判中的的作用用。3.要盡量量。4.是談判判成功功的保保證。。與日本本人談?wù)勁袝r(shí)時(shí)群體信任尊重對(duì)對(duì)方耐心1.在其傲傲慢中中堅(jiān)守守自己己的。2.在談判判中可可的需求求。3.利用其其開(kāi)放放性格格獲取取。4.談判中中充分分重

5.重視

和

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與美國(guó)國(guó)人談?wù)勁袝r(shí)時(shí)立場(chǎng)直陳利利益信息法律時(shí)間效率1.先爭(zhēng)取取到他他的。2.充分的向向其展示示。3.對(duì)其先有心理理準(zhǔn)備。。4.找到破除除其障礙的方方法。5.注意和。與英國(guó)人人談判時(shí)時(shí)信任利益履約延期期固執(zhí)風(fēng)度形象1.與其發(fā)展展個(gè)人。2.盡量在談?wù)勁兄羞\(yùn)運(yùn)用。3.謹(jǐn)防。4.注意法國(guó)國(guó)人的時(shí)間。與法國(guó)人人談判時(shí)時(shí)友誼法語(yǔ)受騙作息1.沒(méi)法獲得得。2.注意對(duì)的暗示。。3.把交給阿拉拉伯人。。4.尋找的代理商商。5.了解。與阿拉伯伯人談判判時(shí)信任不滿(mǎn)主動(dòng)權(quán)當(dāng)?shù)亟煽偨Y(jié)問(wèn)題與答答疑個(gè)人行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃第五單元元：認(rèn)識(shí)識(shí)有效談?wù)勁胁呗月哉勁械牟卟呗允恰案?談判的技技巧是“葉”,根深方能能葉茂,故談判時(shí)時(shí)要二者者兼顧!------無(wú)名談判的核心(主)策略三個(gè)階段:1．雙贏階段2．妥協(xié)階段3．競(jìng)爭(zhēng)與讓步階段談判的核心策略雙贏階段的重點(diǎn):．創(chuàng)造共同的目標(biāo)尊重對(duì)方方意見(jiàn)堅(jiān)定解決問(wèn)題的信念尋求互補(bǔ)補(bǔ)性強(qiáng)調(diào)互利利談判的核心策略妥協(xié)階段的重點(diǎn):．追求公平與合理主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方儘早展開(kāi)妥協(xié)談判的核心策略競(jìng)爭(zhēng)(讓步)階段的重點(diǎn):．明確談判目標(biāo)不輕易顯露底線(xiàn)利用讓步換取空間臨門(mén)一一腳開(kāi)場(chǎng)的的六大大策略略一、大大膽開(kāi)開(kāi)口要要求：理由一一：有有的可能能。理由二二：提提供的空間間。理由三三：提提升所所提條條件的的。理由四四：避避免談?wù)勁邢菹萑?。理由五五：容容易營(yíng)營(yíng)造的氣氛氛。了解對(duì)對(duì)方越越少，，開(kāi)出出的條條件就就要越越高。。曾說(shuō):談判桌桌上的的效能能全看看一個(gè)個(gè)人如如何夸夸大需需求。。成交轉(zhuǎn)寰價(jià)值僵局讓步季辛格格二、絕絕不接接受首首次開(kāi)開(kāi)價(jià)避免予予人聯(lián)聯(lián)想1.我應(yīng)該該可以以將價(jià)價(jià)格殺殺得更更低。。2.這么容容易得得手，，其中中必定定有詐詐。先行預(yù)預(yù)測(cè)對(duì)對(duì)方的的反應(yīng)應(yīng)是但的。因?yàn)椋海呵f(wàn)萬(wàn)不要要興奮奮之余余很快快就答答應(yīng)了了！*買(mǎi)二手手車(chē)的的例子子。必要危險(xiǎn)三、大大吃一一驚倒倒退三三步倒退三三步的的反應(yīng)應(yīng)之后后，往往往跟跟著對(duì)對(duì)方的的。他人對(duì)對(duì)你做做任何何提議議時(shí)，，他們們就你的反反應(yīng)。。人們相相信勝過(guò)。*百百分之之七十十的談?wù)勁袑?duì)對(duì)手都都是型的人人。在電話(huà)話(huà)中表表現(xiàn)本本策略略也非非常有有效。。*街街頭頭的素素描家家讓步開(kāi)始觀觀察視黨聽(tīng)黨視黨四、好好的開(kāi)開(kāi)始避避免敵敵對(duì)律師與與業(yè)務(wù)務(wù)的不不同。。手掌相相貼的的直覺(jué)覺(jué)反應(yīng)應(yīng)。運(yùn)用3F（、、、））公式式Question:客戶(hù)抱抱怨產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格過(guò)過(guò)低時(shí)時(shí)。FEELFELTFOUND五、心心不甘甘情不不愿希望數(shù)數(shù)字與與轉(zhuǎn)身身離去去的價(jià)價(jià)錢(qián)。。要當(dāng)個(gè)個(gè)的買(mǎi)主主或的賣(mài)主主。運(yùn)用本本策略略可以以在談?wù)勁羞M(jìn)進(jìn)行前前就壓壓縮對(duì)對(duì)方議議價(jià)的的空間間。當(dāng)別人人運(yùn)用用本策策略對(duì)對(duì)付你你時(shí)，，采用用以下下的應(yīng)應(yīng)對(duì)步步驟：：1.先得到到對(duì)方方的。2.訴諸更更高。3.以收?qǐng)?。。不甘心心不情愿愿承諾決策層層黑.白臉六、不不露虛虛實(shí)、、莫測(cè)測(cè)高深深以話(huà)術(shù)術(shù)回應(yīng)應(yīng)對(duì)方方：你你開(kāi)的的條件件要更更好才才行？？反制的策略：：究竟要好到到什么地步？？以錢(qián)的來(lái)考量而非以以來(lái)考量。談判得來(lái)的錢(qián)錢(qián)是也是速度的。數(shù)量比例凈賺最快.....中場(chǎng)的六大策策略一、掌握利用用決定權(quán)的游游戲不要讓對(duì)方知知道你有作決決定的權(quán)利訴諸更高決策策階層必須是是個(gè)的集合名詞，，而不是。用下列三個(gè)方方法使對(duì)方犯犯措激起對(duì)方的心理。讓對(duì)方傳達(dá)正面意見(jiàn)見(jiàn)給更高階層層。加注“視某情情況而定”為為結(jié)尾。模糊個(gè)人自大承諾二、聲東擊西西、掩人耳目目小心對(duì)手用此此伎倆誤導(dǎo)你你，使你忽略略談判的。用“這是唯一困擾擾你的部分嗎嗎？”來(lái)澄清問(wèn)題。運(yùn)用技巧訴諸更高高決策層。主題界限黑白臉三、差價(jià)均分分的運(yùn)用不要落入差價(jià)價(jià)均分的謬誤誤。差價(jià)均分不代代表，因?yàn)槟憧梢砸赃M(jìn)行多次的的動(dòng)作。鼓勵(lì)對(duì)方做差差價(jià)均分的舉舉動(dòng)。設(shè)法使對(duì)方主主動(dòng)，最后你你在無(wú)奈的表表示同意，讓對(duì)方有的感覺(jué)。一人一半獲勝四、意見(jiàn)分歧歧的處理意見(jiàn)分歧=針對(duì)某一議題題，雙方看法法不同，影響響談判進(jìn)行現(xiàn)實(shí)情況中，，意見(jiàn)分歧經(jīng)經(jīng)常發(fā)生。暫時(shí)是理想破解之之道。千萬(wàn)不能只有有單一。撇開(kāi)不談議題五、陷入膠著著的處理陷入膠著=雖然溝通仍舊舊進(jìn)行，但始始終無(wú)法取得得共識(shí)試試下列方法法：更換。改變談判。暫停一下，緩緩和。凝聚共識(shí)。多方面條件上上的。*印度度筑路工程隊(duì)隊(duì)的故事談判者環(huán)境氣氛雙贏調(diào)整六、形成僵局局的處理僵局=雙方均感挫折折和無(wú)奈、認(rèn)認(rèn)為無(wú)再繼續(xù)續(xù)的必要僵局出現(xiàn)時(shí)，，唯一化解之之道就是邀請(qǐng)請(qǐng)介入,扮演或的角色。若是,談判的雙方必必須完全遵守守其決定;若是,則是利用個(gè)人人溝通技巧。。不要認(rèn)為請(qǐng)求求協(xié)助是自己己能力不足!稍作讓步以取取得談判空間間與信任。第三者仲裁者調(diào)停者仲裁者調(diào)停者收?qǐng)龅牧蟛卟呗砸?、投桃?bào)李李對(duì)方要求你作作小小的讓步步，你一定要要要求同等的的回報(bào)。因?yàn)椋?.你可能。2.提升讓步的,以便是后討人人情。3.最重要的是可可避免的效應(yīng)。你可以這么說(shuō)說(shuō)：如果我們可以以幫你這個(gè)忙忙，你愿意怎么幫幫我們呢？遣詞用句要小小心，不要主主動(dòng)指名特定定的回報(bào)！得到價(jià)值得寸進(jìn)尺二、白臉黑臉臉人們善于運(yùn)用用黑白臉的能能力和頻率超超乎想象，所所以對(duì)方有兩兩人以上就得得小心應(yīng)付!黑白臉可以有有效的向?qū)Ψ椒?，又不?huì)導(dǎo)致致。反制對(duì)方運(yùn)用用黑白臉的方方法就是，但小心譴詞詞!例如：拜托，請(qǐng)不要要用黑白臉的的策略來(lái)對(duì)付付我們，讓我們共同想想個(gè)好辦法!*警匪片中的偵偵訊鏡頭施壓沖突拆穿它三、逐步蠶食食施展蠶食的時(shí)時(shí)機(jī)應(yīng)在談判判的,你可以得到原原先在談判進(jìn)進(jìn)行中對(duì)方不不肯同意的條條件。對(duì)方一旦作下下決定，考慮慮在重點(diǎn)就截截然不同了。。談判之初，他他考慮的是否否要向你購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)!應(yīng)付蠶食的方方法可以1、以輕松無(wú)惡惡意的方式暗暗示對(duì)方貪小小便宜。2、以的方式列出對(duì)對(duì)方要求應(yīng)付付出的代價(jià)。。*不要讓讓對(duì)方認(rèn)為你你有讓步的權(quán)權(quán)利，要營(yíng)造對(duì)方的氣氛。尾聲書(shū)面獲勝四．每況愈下下讓步的方式會(huì)會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的的期望。每次降價(jià)的相同，會(huì)使使對(duì)方持續(xù)向向你施壓。讓步太大，會(huì)會(huì)導(dǎo)致猜疑敵敵對(duì)的氣氛。。輕易告知對(duì)方方，是片面解除除武裝。不要害怕對(duì)手手稱(chēng)不喜歡或說(shuō)只剩問(wèn)題，你就輕易讓步步。逐漸縮小讓步步幅度，讓對(duì)對(duì)方了解這已已是條件。幅度一次底限討價(jià)還價(jià)價(jià)格最佳五．撤回承諾諾撤回承諾的策策略是一項(xiàng)，施用的對(duì)象象限于給你難題的對(duì)手。。所提出的條件件和原承諾的的差距不能太太。設(shè)計(jì)一個(gè)模糊糊的較高權(quán)利利人物扮演，自己以同一一陣線(xiàn)的出現(xiàn)。對(duì)方運(yùn)用此策策略時(shí)，要堅(jiān)堅(jiān)持對(duì)方先處處理再重新開(kāi)始談?wù)勁?。賭博大黑臉白臉內(nèi)部分歧六．略施小惠惠如果對(duì)方是談?wù)勁懈呤?，他他的?huì)是談判時(shí)最最大障礙。略施小惠要在在才使用，有臨臨門(mén)一腳的作作用。讓步的比讓步的幅