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文檔簡(jiǎn)介
1
Channelmanagement
渠道管理
Nov.320012
議程
什么是渠道?
怎樣找出正確的渠道?
怎樣成功策劃渠道?
怎樣來(lái)管理你的渠道帶寬?
3
Whatis
channel?
什么是渠道WhatisaDistributionchannel
什么是分銷渠道?
渠道是由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈,產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性,使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel
分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場(chǎng)占用率可以從廠家購(gòu)買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry
工業(yè)計(jì)算機(jī)中典型渠道分銷模式作量模式--分銷;超市增值模式代理模式--Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors
成功銷售因素的關(guān)鍵點(diǎn)需要強(qiáng)大的財(cái)政信用管理費(fèi)用與收入之比率很低很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務(wù)(技術(shù),開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)來(lái)管理后勤,庫(kù)存,交易…Superstorecriticalsuccessfators
大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費(fèi)用(員工,租金,庫(kù)存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動(dòng)吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來(lái)源于產(chǎn)品銷售需要高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營(yíng)業(yè)面積=臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors
價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤(rùn)主要來(lái)源于服務(wù),支持,培訓(xùn),咨詢沒有很大的庫(kù)存針對(duì)直接市場(chǎng)需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力老用戶是他們的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors
銷售代表成功關(guān)鍵因素對(duì)產(chǎn)品和庫(kù)存沒有權(quán)力每完成一筆生意,獲得一筆費(fèi)用或獎(jiǎng)金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對(duì)于供應(yīng)商,此類公司比較便宜,但難以管理初期進(jìn)入市場(chǎng)可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場(chǎng),可考慮此類公司很低的保證義務(wù)的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成成功的的關(guān)鍵鍵因素素只作非非常熟熟悉的的產(chǎn)品品需要極極高的的庫(kù)存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率每單交交易量量很大大且只只收現(xiàn)現(xiàn)金需要許許多良良好的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)來(lái)保保證生生存對(duì)產(chǎn)品品本身身沒有有一點(diǎn)點(diǎn)增值值12Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有有道?將孰有有能?天地孰孰得?法令孰孰行?兵眾孰孰強(qiáng)?士卒孰孰練?賞罰孰孰明?----孫孫子----老老板的的觀念念---部門門主管管的能能力---順時(shí)時(shí)勢(shì),好門門市---規(guī)章章制度度是否否健全全---資金金強(qiáng),人力力多---人員員的技技能及及培訓(xùn)訓(xùn)---規(guī)章章的執(zhí)執(zhí)行力力度渠道銷銷售選選擇合合作伙伙伴的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)QuestionMark?收入增增長(zhǎng)率率很高高(但但沒有有必須須的效效益)在局部部地區(qū)區(qū)擁有有不大大的市市場(chǎng)占占有率率有能力力向某某專有有市場(chǎng)場(chǎng)提供供良好好的服服務(wù)利用新新產(chǎn)品品,新新技術(shù)術(shù)區(qū)別別于其其他公公司公司不不穩(wěn)且且營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)不足足需要大大的內(nèi)內(nèi)部投投入15Howtododesignwinwithchannel?怎樣成成功的的設(shè)計(jì)計(jì)渠道道營(yíng)銷人人員的的態(tài)度度對(duì)工作作的態(tài)態(tài)度:老老板的的心態(tài)態(tài)(localbizowner)對(duì)挫折折的態(tài)態(tài)度:成成長(zhǎng)的的機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)顧客客的態(tài)態(tài)度:衣食食父母母(角角色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變))對(duì)產(chǎn)品品的態(tài)態(tài)度:生命命的一一部分分對(duì)學(xué)習(xí)習(xí)的態(tài)態(tài)度:空杯杯定律律;教教學(xué)學(xué)相長(zhǎng)長(zhǎng)成功者者與失失敗者者的區(qū)區(qū)別---心態(tài)態(tài)成功者者失敗著著它可能能是困困難的的,它它有可可能達(dá)達(dá)到,但它是是有可能達(dá)達(dá)到的的.但它是是很困難難的.總是有有行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃.總是找找得到到借口.在每一一個(gè)問問題中中尋找找答案.在每一一個(gè)答答案中中找問題.總是答案的一部部分.總是問題的一部部分.給予索索取取與自己己溝通通的藝藝術(shù)溝通的的三大大功能能控制你你自己己的兩兩大力力量::愛,,暗示示消極情情緒的的概念念和產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因與自己己溝通通的要要點(diǎn)::1自我我價(jià)值值2為自自己負(fù)負(fù)責(zé)3自我我反省省,心心鏡4意志志與習(xí)習(xí)慣5不去去判斷斷別人人6學(xué)會(huì)會(huì)放棄棄與別人人溝通通的藝藝術(shù)望,聞聞,問問,切切微笑傾聽贊美和和肯定定熱誠(chéng)換位思思考如何進(jìn)進(jìn)入他他人的的生命命董事事會(huì):尊尊重重,欣欣賞,關(guān)關(guān)心,信信賴,,成為為資源源豐富富的人人與別人人溝通通的藝藝術(shù)三不說說:三三必說說:1.沒沒準(zhǔn)準(zhǔn)備的的話1.贊贊美的的話2.沒沒依依據(jù)沒沒數(shù)據(jù)據(jù)的話話2.感感激激的話話3.情情緒緒欠佳佳時(shí)3.對(duì)對(duì)不起起溝通秘秘籍男人渴渴望被被認(rèn)可可有道理理!女人渴渴望被被理解解我了解解!言者渴渴望被被吸引引后來(lái)怎怎樣?我們的的心態(tài)態(tài)應(yīng)該該是---幫幫助別別人去去買Support支持NoSatisfctionRelating聯(lián)系NoTrustAdvocating介紹NoHelpDiscovering發(fā)現(xiàn)NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我我從來(lái)來(lái)沒有有遇到到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習(xí)習(xí)慣與與其他他任何何人打打交道道Idon’tknowwhatyoucando.我不知知道你你能做做什么么。Wehadabadexperienceinthepast.在過去去我們們?cè)杏幸粋€(gè)個(gè)壞的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我們與與任何何人有有良好好的關(guān)關(guān)系。。信任==信譽(yù)譽(yù)+設(shè)設(shè)身處處地建立信信譽(yù)(Relating)Propriety適當(dāng)?shù)牡男蜗笙螅轮?,禮貌貌,準(zhǔn)準(zhǔn)則,,表達(dá)達(dá)Competence能力---知識(shí),,經(jīng)歷歷,年年齡,,職務(wù)務(wù),公公司實(shí)實(shí)力Commonality共通點(diǎn)點(diǎn)---愛好,,學(xué)校校,籍籍貫…Intent意圖---稍示寒寒暄后后,及及時(shí)講講清拜拜訪意意圖如何講講清意意圖??Purpose目的---whyarewemeeting?為什么么我們們見面面Process步驟---Howwillweproceed我們處處理的的怎樣樣Payoff最終受受益---Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我們一一起花花費(fèi)時(shí)時(shí)間我我們?cè)踉鯓荧@獲得利利益。。Empathy---設(shè)身處處地拜會(huì)之之前,,準(zhǔn)備備10個(gè)問問題,,到時(shí)時(shí)主動(dòng)動(dòng)提出出!Youmaybewondering……Manypeopleaskme……Ifwereinyourchoice……FourReasonsNottoBuyNoNeedHave絕對(duì)不不等于于Want如何發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題DiscoveryPremission征得同同意--WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我我問你你許多多問題題會(huì)的的到解解決嗎嗎Fact-Finding查詢事事實(shí)(have)---Whatkindofequipmentareyounowusing?你現(xiàn)在在使用用的是是什么么配置置。Feeling-finding了解其其想法法(want)---Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?關(guān)于當(dāng)當(dāng)前你你的所所有配配置你你感覺覺怎樣樣。如何發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題DiscoveryBest/least抹去中中性語(yǔ)語(yǔ)言--whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?關(guān)于你你提供供給你你的雇雇員的的福利利你最最喜歡歡的什什么。。MagicWand摩棒法法--如果你你不能能解決決問題題或重重要的的事情情將會(huì)會(huì)成什什么是是樣子子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽忽略細(xì)細(xì)節(jié)--Canyoutellmemore?你能告告訴我我更多多嗎??Catchall一網(wǎng)打打盡--Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任任何事事情FourReasonsNottoBuy四個(gè)不不購(gòu)買買的原原因NoHelp沒有幫幫助引導(dǎo)(advocating)對(duì)方時(shí)時(shí)一定定要扣扣題,,滿足足其真真正的的需求求實(shí)在的的需求求+個(gè)個(gè)人愛愛好==購(gòu)買買動(dòng)機(jī)機(jī)FourReasonsNottoBuy不購(gòu)買買的四四個(gè)原原因NoSatisfation不滿意意Supportthebuyingdecision加強(qiáng)其其購(gòu)買買后的的信心心Managetheimplementation親自管管理執(zhí)執(zhí)行情情況Dealwithdissatisfaction處理不不滿Enhancetherelationship增強(qiáng)友友誼潛移默化,,提高自己己35怎樣來(lái)管理理你的渠道道Howtomanageyourbandwidth?時(shí)間管理1.建立明明確的目標(biāo)標(biāo)2.計(jì)劃劃3.把握握事情的優(yōu)優(yōu)先順序4.預(yù)留留時(shí)間5.集中中力量,單單項(xiàng)處理6.克服服拖延的習(xí)習(xí)慣7.保持持生活的平平衡時(shí)間管理緊急重要1234Priority=分清輕重緩緩急80/20法則時(shí)間管理的的萬(wàn)用法寶9、靜夜四四無(wú)鄰,,荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹,,燈下下白頭頭人。。。02:25:4102:25:4102:251/6/20232:25:41AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久,,愧君相相見頻。。。1月-2302:25:4102:25Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別,幾度度隔山川。。。02:25:4102:25:4102:25Friday,January6,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng),相悲各問問年。。1月-231月-2302:25:4102:25:41January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā),,舊國(guó)見見青山。。。06一一月20232:25:41上午午02:25:411月-2315、比不了了得就不不比,得得不到的的就不要要。。。一月232:25上午午1月-2302:25January6,202316、行動(dòng)出成果果,工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/62:25:4102:25:4106January202317、做做前前,,能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周;;做做時(shí)時(shí),,你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:25:41上上午午2:25上上午午02:25:411月月-239、沒有失敗敗,只有暫暫時(shí)停止成成功!。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果,,但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:25:4102:25:4102:251/6/20232:25:41AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:25:4102:25Jan-2306-Jan-2312、世間成成事,不不求其絕絕對(duì)圓滿滿,留一一份不足足,可得得無(wú)限完完美。。。02:25:4102:25:4102:25Friday,January6,202313、不知香積寺寺,數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:25:4102:25:41January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20232:25:41上午午02:25:411月-2315、楚塞三三湘接,,荊門九九派通。。。。一月232:25上午午1月-2302:25January6,202316、少年十五五二十時(shí),,步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/62:25:4202:25:4206January202317、空山新雨后后,天氣晚來(lái)來(lái)秋。。2:25:42上午2:25上上午02:25:421月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng),,青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:25:4202:25:4202:251/6/20232:25:4
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