終端課程體系(導(dǎo)購)課件銷售一百問

針對(duì)終端人員在做銷售過程中顧客發(fā)生的銷售異議無法給予相應(yīng)的回答，特此采集了店鋪中常見的關(guān)于特性、價(jià)格、促銷、質(zhì)量、四類銷售異議。針對(duì)每個(gè)問題設(shè)置了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)、問題診斷及導(dǎo)購策略、語言模板等3個(gè)模塊，提供了顧客異議的分析與參考回答。希望終端人員通過該手冊(cè)的參考學(xué)習(xí)和靈活運(yùn)用，提高與顧客的溝通能力，提升我們的銷售業(yè)績(jī)，讓我們共同進(jìn)步！產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品特性促銷活動(dòng)情景

1：好多品牌的新品都打折的，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?顧客了解到一些競(jìng)品的折扣，發(fā)現(xiàn)我們不打折。)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.新品怎么可能打折

2.他們打折的都是老款問題診斷及導(dǎo)購策略:

回答強(qiáng)詞奪理，容易引起顧客反駁。正是因?yàn)轭櫩蛯?duì)商品感興趣才會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑義，導(dǎo)購需明白顧客心理，轉(zhuǎn)移話題引導(dǎo)顧客消費(fèi)。語言模板:

您這么有品味，看的肯定都是大品牌，他們的價(jià)格打完折都比我們高很多，但是款式都差不多，這個(gè)款很時(shí)尚很適合您，這邊試衣間您試穿一下吧。情景2:能不能把零頭去了？(顧客決定購買了，可是希望把個(gè)位數(shù)的金額去掉，以求心理平衡。)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.不能問題診斷及導(dǎo)購策略:此時(shí)顧客已經(jīng)決定購買了，若不去零也會(huì)買單，這時(shí)導(dǎo)購不應(yīng)在去不去零的問題上爭(zhēng)辯，而應(yīng)直接引導(dǎo)顧客買單.語言模板:

1.呵呵，先生呀，一看您就知道您這人特豪爽，我們買單電腦直接入賬進(jìn)系統(tǒng)的，你也別為難我們了，一共**錢，以后還希望你多光顧呢.2.我要是把零頭去了，公司不知道情況，說小了是違反規(guī)定，說大了那可是貪污哦！不過我可以請(qǐng)您***（喝飲料）感謝您對(duì)我工作的支持.情景3:一樣的品牌為什么那家打折，你們不打折？(顧客逛街喜歡“貨比三家”，之前逛過我們折扣店，再逛專賣店。)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.那是老款式

2.我們是正價(jià)店

問題診斷及導(dǎo)購策略:顧客肯定是有購買的欲望才會(huì)詢問,導(dǎo)購要抓位每一位進(jìn)店和有可能進(jìn)店的顧客.而這兩種回答,都會(huì)讓顧客覺得不好意思,是自己的眼光有問題,打擊顧客進(jìn)店或購買欲望.語言模板:看的出來您很喜歡我們品牌的嘛,不知您是否發(fā)現(xiàn)我們這幾家店的性質(zhì),您看的那家店是折扣店,我們這家店是正價(jià)店,您可以進(jìn)來看一下,我們店里都是剛到的新款,有幾個(gè)款式還滿適合您的,您穿上試試看.情景4:每年款式都差不多，但是價(jià)格怎么比以前貴了那么多?。垮e(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.不貴啊

2.現(xiàn)在的款式好看多了問題診斷及導(dǎo)購策略：提出此問題的顧客多數(shù)為老顧客，不然不會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品如此清楚，此時(shí)我們要轉(zhuǎn)移話題，介紹款式與科技，讓顧客覺得物有所值?！艾F(xiàn)在的款式好看多了”這樣回答是在說以前的款式不好看，新顧客還好，但是問這個(gè)問題的肯定是老顧客，這是在否定他之前的眼光。不利于銷售。語言模板：1．看來您對(duì)我們的產(chǎn)品很有研究哦，但是今年不一樣，我們?cè)诿媪仙显黾恿说膸醉?xiàng)新科技，為了讓您更深刻的了解我們的服裝我給您介紹一下（產(chǎn)品科技）2．看來您是我們的老顧客了，但是我們今年的服裝不同往年，今年我們更注重產(chǎn)品的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)，以及面料的舒適度。您看這件的確與去年的款式有些相似，但是您仔細(xì)看（介紹產(chǎn)品的細(xì)節(jié)與科技）這是以前所沒有的。情景5:買單時(shí)顧客要求收銀員用別的顧客會(huì)員卡給他打折。（顧客知道會(huì)員卡有優(yōu)惠，但是自己又沒有辦理。）錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.（沉默無語······）

2.不能問題診斷及導(dǎo)購策略：這時(shí)導(dǎo)購一定要注意說話的語氣與用詞，顧客已經(jīng)了解商品的價(jià)格，并決定購買，導(dǎo)購需委婉說明規(guī)定請(qǐng)求理解。語言模板：1．看您這次的金額快滿會(huì)員要求了，要不您再看一下有沒有別的需要正好現(xiàn)在一起買單，就可以給您辦理一張會(huì)員卡，您下次就可以用自己的會(huì)員卡了，會(huì)員卡1元積1分，積到2500分打8.8折，而且年底還有禮品兌換哦！2．先生，我們都是電腦收銀，并且我們內(nèi)部員工是沒有會(huì)員卡的，其他會(huì)員的資料都是保密的我們沒有權(quán)限，請(qǐng)您諒解，您好你的商品一共**錢，請(qǐng)問您刷卡還是付現(xiàn)金？

產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品特性促銷活動(dòng)情景1：顧客對(duì)面料沒信心，問“會(huì)不會(huì)起毛球\縮水\褪色\變松”？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.不會(huì)，怎么可能！2.穿的時(shí)候注意點(diǎn)就好了，應(yīng)該不會(huì)！問題診斷及導(dǎo)購策略：1.直接否定了顧客的說法，過于簡(jiǎn)單，缺乏說服力，并且斬?cái)嘧约旱耐寺罚瑸槿蘸笾圃炻闊┗蛄粝码[患。2.缺乏自信，答案含糊，讓顧客對(duì)服裝或是導(dǎo)購產(chǎn)生不信任感。有關(guān)服裝面料的質(zhì)量質(zhì)疑可能會(huì)很普遍，但是，我們對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量一定要有信心，同時(shí)，也要留一定回旋余地。我們改變不了產(chǎn)品質(zhì)量，卻能改變顧客觀點(diǎn)。這里只要注意如下幾點(diǎn)，就一定可以大大提高處理類似問題的能力，店鋪業(yè)績(jī)不想提升都難了。1.不直接否認(rèn)顧客感受，以免對(duì)立。2.給信心不給承諾，否則自斷后路。3.揚(yáng)長(zhǎng)避短轉(zhuǎn)移話題，抓住時(shí)機(jī)介紹保養(yǎng)事項(xiàng)，最好是買單后，介紹要簡(jiǎn)潔明了。語言模板：

以前也有顧客和您一樣提出過這個(gè)問題，包括我們自己去買其他品牌的衣服也會(huì)問清楚。不過，我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，我們店開在這邊已經(jīng)**年了，經(jīng)我們店鋪賣出去的這種衣服成千上萬件，還沒有出現(xiàn)這種情況的。您真正要考慮的是衣服穿著是否合適您，如果不合適的話買回去不僅不能穿，還是一種浪費(fèi)，您說是嗎？衣服一定要試穿才看得出效果，來，試衣間在這邊。（當(dāng)顧客決定購買之后再介紹日常保養(yǎng)事項(xiàng)）為了使衣服一直保持非常好的上身效果，像這種衣服一定要注意保養(yǎng)：1.起毛球：其實(shí)，您只要注意在穿著時(shí)避免與硬物的頻繁摩擦，如果更細(xì)心一點(diǎn)可以洗完用衣物柔順劑泡一泡，這樣都可以有效減少起球的概率。2.縮水：您可以放心，只要水溫不超過30度，這種面料的縮水率最高1-2%，不會(huì)影響穿著。3.褪色：說到防褪色有些小竅門您可能知道，新衣服買回去第一次洗滌時(shí)在水里放點(diǎn)鹽，平時(shí)洗滌時(shí)記得反洗反曬，盡量不要長(zhǎng)時(shí)間曝曬。對(duì)不對(duì)？注意好這些問題就不必?fù)?dān)心衣服嚴(yán)重褪色了。4.變松：現(xiàn)在這種收編處采用的都是羅紋布，比普通針織更有彈性，使用壽命更長(zhǎng)，所以不用擔(dān)心會(huì)變松。不過，再好的衣服也是需要保養(yǎng)的，您說是吧！情景2：顧客擔(dān)心衣服上有特色的印花洗一洗會(huì)脫落錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.當(dāng)然不會(huì)的！2.洗的時(shí)候注意一點(diǎn)就不會(huì)了。問題診斷及導(dǎo)購策略：1.正面否認(rèn)顧客感受，2.缺乏清晰有力的證據(jù)，兩種說法都難以讓顧客從本質(zhì)上消除疑慮。換個(gè)角度，如果你是顧客說不定你的問題會(huì)更多，顧客只有對(duì)某件感興趣才會(huì)有疑問，可能只是好奇隨便問問，因?yàn)橘徺I一件商品是需要理由打動(dòng)的。如果我們的產(chǎn)品不能徹底打動(dòng)顧客，就需要導(dǎo)購多花點(diǎn)心思推動(dòng)他的行動(dòng)。語言模板：您很細(xì)心啊，不過可以肯定的告訴您，我們這個(gè)工藝已經(jīng)很成熟了，您看，我們很多款都應(yīng)用了從來不會(huì)出現(xiàn)脫落現(xiàn)象的。您看是幫您打包還是直接穿著？情景3：顧客試穿后問羽絨服會(huì)鉆絨嗎？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.您不用擔(dān)心,這種狀況很少出現(xiàn)。

2.我們的羽絨服從來不會(huì)出現(xiàn)這種情況,您放心穿。問題診斷及導(dǎo)購策略：1.讓顧客感覺擔(dān)心是正常的，還是會(huì)出現(xiàn)鉆絨，對(duì)品牌失去信任，不利于成交率。2.雖然是很自信的告訴顧客不會(huì)出現(xiàn)這種情況，但是缺乏說服力。站在顧客的角度，建立同理心更容易拉近距離，然后強(qiáng)調(diào)選擇好品牌的重要性，并現(xiàn)場(chǎng)給顧客介紹怎么識(shí)別羽絨服優(yōu)劣，讓顧客感覺這件羽絨服就是標(biāo)準(zhǔn)，消除顧慮，增加對(duì)品牌的信任感．語言模板：

嗯，我也有過一件這樣的難受的羽絨服，這的確需要注意。但是您看,我們現(xiàn)在的工服天天穿，都沒出現(xiàn)過這種情況的。所以關(guān)鍵是要購買質(zhì)量和售后都有保障的產(chǎn)品，我們的羽絨服都是有質(zhì)量保證的，出廠要經(jīng)過層層檢驗(yàn)，售后還會(huì)有質(zhì)量“三包”保障。所以您可以放心買，安心穿！呵呵，您看，我們這里有吊牌說明，您知道羽絨服的充絨量和含絨量越高，保溫性、蓬松度和壓縮性就越好。您拍拍，不錯(cuò)吧？您看，是穿著還是打包？（買單時(shí)再簡(jiǎn)明介紹洗滌保養(yǎng)方法）1.單獨(dú)洗，清洗前一般用中性洗潔劑浸泡約30分鐘，水溫不超過30度（感覺跟手的溫度差不多即可），不可用力扭干；若是機(jī)洗，采用弱水流運(yùn)轉(zhuǎn)，可脫水。通常不建議干洗，以免破壞羽絨彈性。2.掛在陰涼通風(fēng)處陰干至70%后，如再使用烘干機(jī)低溫滾干約10多分鐘，更能徹底干燥，經(jīng)輕拍即可恢復(fù)原狀。不可直接在日光下曝曬至干。

3.配合好的穿著習(xí)慣，弄臟就該換洗，避免污垢久置不易清除。

4.按購買時(shí)隨衣附送的洗滌標(biāo)示清洗。情景4：顧客經(jīng)過試穿，覺得鞋底太硬，懷疑會(huì)不會(huì)斷。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.一般不會(huì)。

2.那你看看跑鞋這個(gè)鞋底軟。問題診斷及導(dǎo)購策略：1.猶豫的語調(diào)不能解除顧客疑慮，無法解決實(shí)際問題；2.含有諷刺意味，都可能會(huì)錯(cuò)失銷售良機(jī)。顧客對(duì)產(chǎn)品缺乏信任時(shí)，往往是了解不夠。只要我們的導(dǎo)購解釋到位，一般比較容易解決。語言模板：

這個(gè)您放心好了，因?yàn)檫@種鞋是根據(jù)運(yùn)動(dòng)特征而開發(fā)的，它需要一定硬度來確保運(yùn)動(dòng)安全，并且會(huì)越穿越舒服。您看，我們天天穿這種鞋跑來跑去的，都這么舊了還結(jié)實(shí)著呢！并且我們有“質(zhì)量三包”保障，您就放120個(gè)心好了！情景5：顧客認(rèn)為板鞋太愛變形。錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.本來就是這樣的！

2.哪有？挺好的??！問題診斷和導(dǎo)購策略：1.簡(jiǎn)單的敷衍并不能解開顧客心中的結(jié)，2.否認(rèn)顧客的觀點(diǎn)，容易引起對(duì)立情緒。其實(shí)顧客有異議并不一定都是壞事，多數(shù)情況下是因?yàn)轭櫩蛯?duì)我們的產(chǎn)品期望比較高，我們要做的是讓顧客打消疑慮，重新接受我們。語言模板：首先感謝您選擇我們的產(chǎn)品。您說到的這個(gè)板鞋變形的事情是有的，但是您一定知道，這個(gè)就是板鞋的特點(diǎn)。有很多人認(rèn)為板鞋穿變形了才好看的，因?yàn)槟菢颖容^生動(dòng)和個(gè)性，是完全符合個(gè)人腳型和平時(shí)運(yùn)動(dòng)習(xí)慣的。您說是不是？您今天看看什么？還是板鞋嗎？或者換換風(fēng)格？產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品特性促銷活動(dòng)情景1：顧客試穿板鞋后感覺鞋底太重了錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.不重呀2.板鞋的設(shè)計(jì)就是那樣子的問題診斷及導(dǎo)購策略：顧客提出的每一個(gè)疑議，都給了我們與顧客進(jìn)一步溝通和介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。所以不適合直接反駁顧客說法。而贊同顧客異議往往會(huì)導(dǎo)致銷售不成功。我們要做的是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)板鞋的優(yōu)點(diǎn)好處。語言模板：

1.您好，其實(shí)輕重是相對(duì)而言的，對(duì)比跑鞋來說，板鞋是稍微重一些，因?yàn)樗轻槍?duì)滑板運(yùn)動(dòng)設(shè)計(jì)的。但是很多人都喜歡板鞋，因?yàn)榘逍钚秃茫钆渑Ｗ醒澋群芎每?。我?guī)湍扑]一款，您先試試看。

2.呵呵，板鞋當(dāng)然不能和跑鞋比拉，一款是運(yùn)動(dòng)風(fēng)格的一款是休閑風(fēng)格的，它的產(chǎn)品特色也不一樣??！情景2：賣場(chǎng)有貨可顧客嫌臟要求拿新的，可新拿出來的褲子有點(diǎn)皺錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.新的就這樣2.抖兩下就好了問題診斷及導(dǎo)購策略：顧客提出疑問可能只是隨口說說，并非因此而不買，這時(shí)我們需要做的是告知新拿出來的褲子因?yàn)榀B在那邊才會(huì)出現(xiàn)少許褶皺，展開后自然會(huì)平整些就如同我們賣場(chǎng)的那件一樣并不影響穿著效果，此時(shí)我們需做的是迅速提議顧客成交買單。語言模板：這才證明我的確是給您新拿出來的呀,您說對(duì)嗎,掛在外面的褲子肯定是沒有皺的.運(yùn)動(dòng)褲就是有一點(diǎn)好,再怎么皺,掛一下就好了呀.您要是覺得不行那就拿你剛才穿的那條吧，現(xiàn)在就給你打包。情景3：為什么男款的衣服顏色都那么深，沒有亮色錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：只是單純的應(yīng)答“還好吧”

問題診斷及導(dǎo)購策略：針對(duì)這個(gè)問題，我們需要敏銳地把握出顧客的購買需求。而不是對(duì)顧客的說法進(jìn)行反駁或附和，否則容易引起顧客不悅或不滿意程度加大。這時(shí)一種方式可以了解顧客是否喜歡深色，若喜歡可以再做進(jìn)一步了解。另一種方式針對(duì)顧客淺色服裝的需求進(jìn)行推薦。語言模板：1.您的意思是想要試試顏色稍微淺一點(diǎn)的是嗎？您試一下這款服裝吧（選擇顏色淺一點(diǎn)或亮點(diǎn)的服裝推薦給顧客并介紹相應(yīng)賣點(diǎn)）2.（如果顧客只是感覺我們店的服裝顏色都是深色，但還是喜歡深色時(shí)）對(duì)呀，稍微深一點(diǎn)的顏色能體現(xiàn)出男士的成熟穩(wěn)重啊，而且容易打理啊。這款黑色的款式簡(jiǎn)單大方拿給你試一下，您需要M號(hào)還是L號(hào)？情景4：哪種褲子最厚？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.（指著一處）這些都是厚的2.賣完了問題診斷及導(dǎo)購策略：提出這類問題的顧客一般是購買需求比較急迫的，且要求明確——需要保暖的褲子，對(duì)款式或顏色等一般沒有太多要求。如果有厚褲子，那么選擇與顧客身材匹配的產(chǎn)品進(jìn)行推薦。如果沒有厚褲子，那么需要推薦其他保暖性能較好的褲子，并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其保暖性，引導(dǎo)顧客不重視其厚薄。語言模板：1.阿姨您好，我們這有款比較厚的褲子賣得挺不錯(cuò)，我也推薦給您吧?。ㄖ鲃?dòng)拿出褲子送到顧客手中）。2.（如果沒有比較厚的褲子）您是需要保暖性比較好的褲子是吧，我給您推薦一款，別看他不是特別厚，但保暖性能好。因?yàn)樗ぁぁぁぁぁぃńY(jié)合產(chǎn)品面料等進(jìn)行介紹），您試穿感覺一下，這邊試衣間。情景5：導(dǎo)購在向顧客推薦網(wǎng)面鞋時(shí)顧客認(rèn)為冬天穿網(wǎng)面的鞋子冷錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.那你看皮面的吧2.穿厚點(diǎn)的襪子就好了問題診斷及導(dǎo)購策略：說服顧客，打消顧客疑慮，需詳細(xì)說明冬天網(wǎng)面鞋也保暖的原因，鼓勵(lì)顧客進(jìn)行試穿，用事實(shí)說話。語言模板：1.您是怕穿網(wǎng)面鞋凍腳是嗎？其實(shí)我們品牌的網(wǎng)面鞋它也分季節(jié)的，您平常也經(jīng)常穿我們品牌的網(wǎng)面鞋吧，夏季網(wǎng)面會(huì)比較疏同時(shí)質(zhì)地要比較薄。您看這款冬季的，網(wǎng)面結(jié)構(gòu)會(huì)比較密同時(shí)厚度也是比較厚的，您試穿一下就能感覺出它的厚度及保暖性。2.（因?yàn)榈胤郊竟?jié)差異，蘇北冬天天氣相對(duì)較冷時(shí)）呵呵，的確冬天很冷的情況下我們都相對(duì)買網(wǎng)面鞋會(huì)少點(diǎn)，不過您看這款網(wǎng)面的它是我們戶外系列的，鞋身處多處都是使用的皮面，只在鞋頭和鞋舌處使用了網(wǎng)面（加厚層）。你可以試穿一下就知道了。產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品特性促銷活動(dòng)情景1：顧客消費(fèi)滿活動(dòng)金額送了一張券，但券只能消費(fèi)買正價(jià)或者八折以上包括八折的產(chǎn)品，這時(shí)顧客產(chǎn)生質(zhì)疑？為什么券只能買八折商品卻不能買七折的商品？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.我也不知道,公司規(guī)定

2.用券買八折就夠便宜了,哪里還能買七折啊問題診斷及導(dǎo)購策略：?jiǎn)栴}回答的直接語氣重，不夠委婉沒有考慮到顧客的心理讓顧客沒有臺(tái)階下，要站在顧客立場(chǎng)表明認(rèn)可,贏得信任并推薦適合的商品引導(dǎo)顧客消費(fèi)。語言模板：1.呵呵像這個(gè)問題其他顧客也說過,不過您是老顧客了應(yīng)該知道，之前券是只能買正價(jià)商品的，后來公司也是為了回饋老顧客，決定8折也可以用券購買，您試穿一下這件（衛(wèi)衣原價(jià)199打八折后159用完券109）

2.7折商品不要說不能用券，就是能用券買我想您也不會(huì)買，因?yàn)?折的服裝不僅款式老，而且尺碼也不全，您買回家不穿浪費(fèi)了到時(shí)可別怪我哦，您還是看新款吧,這款就挺適合您(在比較熟悉的老顧客情況下)情景2：顧客問為什么券不能買襪子？(顧客拿著券再次過來消費(fèi)問為什么不能買襪子)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.這是公司規(guī)定的

2.一直都不能買襪子啊問題診斷及導(dǎo)購策略：這樣的顧客購買欲望是很強(qiáng)烈的,重點(diǎn)不會(huì)放到襪子上,可能只是順口一說,這時(shí)需要導(dǎo)購巧妙的回答,并引導(dǎo)顧客消費(fèi)語言模板：1.配件價(jià)格那么低,隨時(shí)都可以買,還不如趁現(xiàn)在有券時(shí)買件衣服可以減去50元多劃算,根據(jù)實(shí)際情況舉例說明(您看這件原價(jià)139元用券后才要89元,這個(gè)價(jià)格就是在路邊小店也買不到的呀,更何況是像我們這樣的品牌店呢)2.看您大老遠(yuǎn)的跑過來真是不容易,要是真的買雙襪子回去那也太劃不來了吧,您看這是剛到的幾個(gè)新款，您試穿一下吧，應(yīng)該挺合適您的。情景3：顧客問你們品牌的折扣店在哪？（針對(duì)有折扣店的區(qū)域）錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.沒有折扣店

2.折扣店里都是斷碼的老款問題診斷及導(dǎo)購策略：顧客會(huì)這樣問是知道有折扣店，如回答折扣店里都是斷碼老款或直接回答沒有折扣店則是污蔑自己的品牌同時(shí)還會(huì)降低顧客對(duì)品牌和導(dǎo)購的信任度，對(duì)品牌失去信心。如想挽留顧客導(dǎo)購需分析顧客需求，看自己店里能否滿足顧客的需求。語言模板：1.看來您是老顧客嘍，對(duì)我們品牌還是蠻了解的，您今天是想看（詢問顧客是想看衣服還是鞋子，當(dāng)顧客給出答復(fù)店里能滿足顧客需求時(shí)導(dǎo)購要誠意推薦適合顧客的產(chǎn)品）我們這邊剛好有幾款打折的，要不您先看看有沒有喜歡的。

2.（詢