想做大組織就記住它

讓你幸福的行業(yè)增員常見的拒絕話題（一）我沒有時間我沒有朋友我沒有口才我不喜歡推銷我沒有興趣家人反對邁不開面子做保險太麻煩孩子還小我很累，不想再賺錢現(xiàn)在這點(diǎn)收入可以了不適合做保險沒有信心市場飽和了常見增員拒絕話題（二）現(xiàn)在做保險太遲了我看到很多都不成功做的人太多了賺不到什么錢保險太貴，很難做做保險都是幫主管在賺錢做保險要考試，我肯定考不好1、我沒有時間（我很忙）回答1：你要忙到何時，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一輩子！如果現(xiàn)在忙一些，將來能過上高品質(zhì)的生活，我想也是非常值得的?；卮?：你這么忙，賺到了你想賺的錢嗎？相信你也不愿意白忙吧！回答3：

每個人都有時間，問題是你覺得值不值得用在保險行銷上，你認(rèn)為推銷保險是怎樣的工作呢？回答4：

任何人一天都有24小時，而有人卻能利用相同的時間創(chuàng)造很大的成就，為什么呢？那時因?yàn)樗麄兡苌朴脮r間，把握住最有經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會。壽險營銷事業(yè)正是一個具有絕佳潛能的機(jī)會，而只要運(yùn)用零碎的時間投資在這個事業(yè)上，成功之后你將會有足夠的時間做你想做的事，你覺得這樣的事業(yè)值得你花時間嗎？回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯吧？但是你每天都這么忙碌，何時才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來經(jīng)濟(jì)保障，如果你確實(shí)了解壽險營銷能為你帶來經(jīng)濟(jì)的保障，你一定會樂意擠出時間來追求有錢、有閑的生活方式，你希望過有錢、有閑的生活嗎？回答6：好極了，我們就是要尋找忙碌的人來合作這個事業(yè)，因?yàn)橄衲氵@樣忙碌的人，通常也是想積極改善生活的人。而壽險營銷正是給不愿永遠(yuǎn)忙碌的人一個最好的機(jī)會，你要把握這個機(jī)會嗎？回答7：你認(rèn)為開始做這個事業(yè)需要多少時間？你只要每天堅(jiān)持跑動，每天二、三小時就可以開始了，你期望過這樣自由的職業(yè)嗎？2、保險要拜托別人，要看人的臉色?；卮?：我請問你：哪一個行業(yè)不需要看別人的臉色，不必去拜訪別人。其實(shí)每個行業(yè)都是一樣的，差別只是在其他產(chǎn)品是當(dāng)人們感覺到需要才去購買，顧客只是在品牌性質(zhì)或功能上作選擇而已。而購買保險是較屬于被動，你說是不是，況且保險是每一個人都需要擁有的一種產(chǎn)品，因此我們要有完整的事業(yè)知識及技巧，為去準(zhǔn)主顧創(chuàng)造需要，他們便會買保險，所以我們不是在看別人的臉色而是在技術(shù)上取勝，當(dāng)然平保會教你這些推銷的技術(shù)?；卮?：剛開始我也和你有同樣的想法，因?yàn)楫?dāng)時對保險不了解。誰要看人的臉色？沒錢的人要看有錢人的臉色。所以你不妨先嘗試一下再來下這個結(jié)論。3、我沒有口才回答1:你認(rèn)為做保險需要很好的口才嗎?重要的是你只要將壽險的保障和利益告訴給你的客戶就可以了,好的產(chǎn)品大家都會喜歡,只要說真心話就可以了。并且，做保險最主要的是要講誠信?；卮?:你以為我的口才好嗎?我只不過比你先加盟,已經(jīng)了解保險公司的產(chǎn)品及市場計劃,假使要你談你目前從事的工作,你一定比我介紹的有條理,因?yàn)槟鞘悄闶煜さ?因此,要是你熟悉保險公司的產(chǎn)品及市場計劃,人家一定也會說你的口才很好?；卮?：認(rèn)為做保險真的需要很好的口才嗎？其實(shí)在我們公司真正做得好的并不是他們口才好，而是他們?yōu)槿撕?，信譽(yù)好。做保險就是做人，如果不是你很會做人，我是不會來找你的。回答3:如果真得如你所說,你沒有口才,你有沒有發(fā)覺生活中常被這個問題困擾呢?你希望你有口才嗎?我們會提供很好的訓(xùn)練及教育,只要你愿意學(xué)習(xí),有一天你也會成為一個口才很好的人(舉例,誰以前也是…….)4、我不喜歡做推銷回答1：很多人都不喜歡推銷，因?yàn)橥其N員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調(diào)，而壽險營銷是在經(jīng)營自己的事業(yè)，我們做得是愛心的工作，壽險營銷的精神是分享，這是一種本能，就象魚生下來就會游泳一樣，假使你覺得某部電影好看，你會不會介紹你的親友去看呢？這就是分享，你認(rèn)為公司的產(chǎn)品好，為何不能介紹給親朋？回答2：為什么你不喜歡推銷，是不是因?yàn)橐亟侄凳?，而且是開口求陌生人，感覺低人一等，其實(shí)在壽險營銷這個事業(yè)中，你只要對你的客戶說明壽險產(chǎn)品帶給他那些保障或利益即可，買不買由客戶自己決定。回答4：是喜歡不喜歡，而是每個人每時每刻都在做推銷，孩子哭是在推銷自己餓了，男婚女嫁在也是在推銷自己?；卮?：其實(shí)一開始做保險時我和你一樣也有同感。但后來我發(fā)覺我所從事的的確是一份傳播愛心的工作。我相信象你這樣具有愛心一定能做好壽險營銷工作。5、我沒有興趣回答1：你會這么說，也許你對這事業(yè)有所誤解，認(rèn)為是推銷的工作，賺朋友（客戶）的錢，小生意…….因此請你深入了解后決定是否有興趣,其實(shí),做保險有很多樂趣,譬如……回答2:你說沒興趣,難道你每天上班也是為了你的興趣嗎?回答3:談到興趣,我的興趣是(攝影、音樂）壽險營銷就是為了能早日實(shí)現(xiàn)有錢有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實(shí)現(xiàn)自己的夢想，而工作是看有沒有前途，有沒有發(fā)展機(jī)會，而只要你了解到壽險營銷的真相及潛力，相信你一定會有興趣來從事的回答4：有興趣看棒球嗎？如果你了解棒球活動的規(guī)則及玩法，相信你也會對棒球有興趣，因此我相信當(dāng)你真正了解了壽險營銷，你也會有興趣的。6、家人反對回答1：有很多做保險成功的人，開始時都遭受到家人的反對，反對的理由可能是他們根本不了解，假使有機(jī)會的話，可以請他們來了解一下，況且，更重要的是，你對這個事業(yè)的了解有多少？如果你認(rèn)為從事這個事業(yè)對全家都有好處的話，你必須做下去，而且你的成長或改變也可以改變你的另一半(或家人)的想法，甚至與你一起共同發(fā)展這個事業(yè)。回答2：很正常，你都不了解保險，何況你的家人呢？打個比方，牙痛是看牙醫(yī)好，還是問賣菜的阿婆好？很顯然，要問一個懂的人。給自己一個了解保險的機(jī)會。舉自己的例子7、邁不開面子回答1：剛開始時我也有這個感覺，我以為做保險是一門推銷產(chǎn)品的小生意，又或者是一些女人的職業(yè)，后來我才發(fā)現(xiàn)有很多專業(yè)人士也在做，再深入了解后才知道做保險是一門大生意，事實(shí)上我們在經(jīng)營一樁真正的大生意?；卮?：如果你要開始一個事業(yè)，關(guān)心你的人一定會祝賀你，所以你一定覺得很風(fēng)光，很有面子，這個事業(yè)是一個正正當(dāng)當(dāng)?shù)氖聵I(yè)等著你來發(fā)展，就像開創(chuàng)其他的事業(yè)一樣，而在這個事業(yè)里，只要你愿意學(xué)習(xí)，愿意付出時間，一定可以成功，那時你就真正很光彩，很有面子。8、這個太麻煩了回答1：

天天上班麻不麻煩？為了生活，你會不厭其煩地工作，就像結(jié)婚也很麻煩，要準(zhǔn)備那么多事情，只是每個人為了這件事都很興奮，主要原因是你知道為什么而做？如果你了解這個事業(yè)值得你做，你就會很樂意做而不覺得麻煩了?；卮?：

其實(shí)麻不麻煩，主要看你想在這個事業(yè)上賺多少錢，如果你想每個月賺一、二千元，你可以不必上課，不必開會，也就不必麻煩，但是如果想賺上萬或更多的錢就不能怕麻煩了?；卮?：

建立自己的事業(yè)，剛開始時總會較忙碌，你只要問問你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當(dāng)你的事業(yè)上軌道后就輕松得多了，況且趁你現(xiàn)在年輕力壯，努力三、五年為自己建立一個基礎(chǔ)，總比年老力衰時捱苦來得劃算，你難道沒看到很多年紀(jì)老邁的人到現(xiàn)在還辛苦工作嗎？那才是真正的麻煩。9、孩子太小回答：你的孩子幾歲了，其實(shí)你也可以帶著他一起做，其實(shí)別的工作哪有那么自由能讓你帶著孩子做嗎？再者，多一個孩子不是更多了一個理由做這個事業(yè)嗎？難道你不渴望他生活在幸福中，或者長大之后能選擇最好的大學(xué)嗎？這些都需要錢吧？10、我很累，不想再賺錢回答：請問你為什么覺得累？是工作壓力大？工作時間太長？太枯燥？或是工作性質(zhì)不合你的志趣？還是工作沒發(fā)展?jié)摿?？假如你從事這個工作，改變一下工作的性質(zhì)及環(huán)境，能讓你覺得很有興趣，你還會覺得累嗎？11、我很滿意現(xiàn)時的收入，不想再搞其他的回答：我知道你現(xiàn)在的事業(yè)很成功，而且能賺很多錢，但做保險除了自己可以賺錢，最重要的是可以幫助其他人賺錢，我們身邊許多人需要這個機(jī)會，再者，做保險的收獲很多是金錢買不到的?？膳e例說說金錢的價值觀，例如：金錢能買床鋪，不能買睡眠；能買書，不能買知識；能買房屋，不能買家庭，不能買幸福；能買醫(yī)藥，不能買健康；能買奴仆，不能買友誼；但壽險營銷事業(yè)不僅使你有財富，也能使你擁有很多金錢所買不到的滿足。12、這個事業(yè)不適合我回答：我自己開始的時候，也不知道是否適合我，但當(dāng)我深入了解后，才發(fā)現(xiàn)生意不能說適合哪個人，只要嘗試就可以為自己建立一個機(jī)會，我們就應(yīng)該試試。況且那么多人都證明了這生意適合他們，我想應(yīng)給自己一個公平的機(jī)會。而你這樣說，可能因?yàn)槟阋詾樽霰ｋU只是成為一個沿門求售的推銷員，其實(shí)只要按照公司所教導(dǎo)的正確方法去做，你一定可以成為一位成功的壽險顧問、理財專家。正如沒有人生下來就是醫(yī)生、律師，這是學(xué)習(xí)、訓(xùn)練所得來的結(jié)果。13、你可以，我不行，我沒有信心回答：為何你認(rèn)為你不行呢？（找出原因，參考其他答法再回答他）如果要我們拿一千萬投資，那么我們一定不能，但做這個事業(yè)不需要你投資一分錢便可開始，而且在這里我們可以一邊學(xué)習(xí)，一邊發(fā)展，只要有行動就可以打下基礎(chǔ)，有了基礎(chǔ)，你就產(chǎn)生信心，從而邁向成功。壽險營銷有一點(diǎn)最可貴的就是當(dāng)你加盟時，雖然只是一個人，但是你卻不會孤單，你的主管及其他指導(dǎo)者會鼓勵你，輔導(dǎo)你，有了他們的協(xié)助，你一定會信心十足的。14、很多朋友都買了，市場已接近飽和回答1：其實(shí)飽和只是心理上的一種感覺，就像基督教，傳了將近二千年，為何到現(xiàn)在尚未飽和，更何況這項(xiàng)事業(yè)。回答2：我們的新險種將不斷開發(fā)，其具備的循環(huán)性，流通性正是這個事業(yè)不會飽和的基本因素。回答3：你自己買了沒有？你身邊有多少人買了保險？其實(shí)，在國內(nèi)100人當(dāng)中只有5人買了保險，而香港已達(dá)到百分之百購買保險。你覺得我們的空間有多大？15、現(xiàn)在做太遲了回答：所謂太遲是指那些再沒有發(fā)展?jié)摿Φ南﹃柺聵I(yè)而言，如果你能深入了解這事業(yè)的發(fā)展空間，例如其多元化、國際化的特性，就明白現(xiàn)在才是旭日初升，剛剛起步的朝陽行業(yè)。或者你在認(rèn)識的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要還是看個人努力的程度，再加上我們從成功者身上所汲取的經(jīng)驗(yàn)，令我們對新加盟的營銷員有更好、更完整的訓(xùn)練，使得現(xiàn)在這個事業(yè)比以前更容易做。16、已有很多人做，現(xiàn)在已是尾聲了回答：所謂“很多人做”只不過是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說是有很多人知道或做過這個事業(yè)（這表示公司的知名度很高）。目前公司的營銷員不過幾十萬人，其余尚有很大一部分不是我們的營銷員，何況生意是越多人做越好做，就象汽車城、電器街。17、做這個工作賺錢太慢了?；卮?：快慢感覺是比較得來的，目前有大部分的業(yè)務(wù)員都以兼職的形式去做，通常在一年左右就可達(dá)到每月有幾千元的收入，這樣的速度應(yīng)該不算太慢吧?；卮?：一般傳統(tǒng)的生意，往往在投資大量金錢之后再經(jīng)一、二年艱苦經(jīng)營也不一定保證能達(dá)到收支平衡，而對一般找工作來說，想要月入幾萬，則往往要經(jīng)十年八載的努力，每天都艱苦工作才有機(jī)會達(dá)到目的，而從事保險行銷無需有資金與存貨的煩惱，即用別人的錢來創(chuàng)業(yè)。有人形容營銷員是“一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬金”，因此兩者比較之下（付出與收入的比例），做保險怎會慢呢。18、你說得那么好，哪你現(xiàn)在賺多少錢？回答1：我賺多少錢對你來說并不重要，重要的是你想賺多少錢？（請對方說出他的想法，然后說，那么我們開始計劃吧）回答2：你認(rèn)為我應(yīng)該賺多少錢？而你認(rèn)為應(yīng)該賺多少錢才值得你去做呢？我可不希望等我賺很多錢的時候才把這個事業(yè)介紹給你，因?yàn)檫@樣會耽誤你成功的時機(jī)，作為朋友，也不想被你埋怨。19、我有朋友做過但都不成功?；卮?：別人都不成功，并不表示那個行業(yè)不能做，重要的是他的做法對不對，是你有沒有把他做成功的決心，例如，一家餐廳因經(jīng)營不善倒閉，可是還是有人敢繼續(xù)經(jīng)營，為什么？因?yàn)楹笳哒J(rèn)為他的經(jīng)營方式與方法跟前者不一樣，所以敢做，他認(rèn)為會成功?；卮?：每年那么多學(xué)生參加考試爭取進(jìn)入大學(xué)，落榜的總是比考取的多很多，你會因此而不讓你的孩子讀書嗎？回答3：你覺得這會影響到你嗎？如果身邊有人離婚，是不是你也不敢結(jié)婚了呢？20、我聽朋友說發(fā)展壽險新人只不過是主管利用新人賺錢。回答1：利用？一般人被人利用，是因?yàn)樗麄兙邆淠承┲档帽焕玫臈l件，如有錢，有名氣或有地位，有某些專長，有特殊人際關(guān)系，而許多加入的人只不過是一些普通人，通常沒錢，人也沒有名氣，地位等，主管怎樣去利用他們呢？況且主管還要花時間去教他保險產(chǎn)品知識，銷售技巧甚至還陪新人一起去展業(yè)，做銷售，試問還有那一個行業(yè)像做壽險一樣，主管會全心全意去幫助他人成功呢？回答2：壽險營銷組織架構(gòu)的建立，其根本是“公平”，強(qiáng)調(diào)一分耕耘，一分收獲，否則也不會吸引那么多人加盟，在這個行業(yè)是否會有成就，并不在于誰先加盟而是看誰努力及能學(xué)到正確的方法，假使你比主管更努力去做，你可以比你的主管更成功?；卮?：若就其他生意而言，假使你開一家商店，你上面還有批發(fā)代理等，你怕他們賺錢嗎？我想你最需要考慮的是你自己有沒有合理