伊利行銷主管述職報(bào)告

回歸基本面開(kāi)啟新征程

廣州銷售區(qū)域丁崇木2012.5.23目錄重點(diǎn)工作回顧1重點(diǎn)工作規(guī)劃2需支持事項(xiàng)32重點(diǎn)工作回顧12年1-4月工作總結(jié)“521”工作的推動(dòng)1得失的分析

3項(xiàng)目工作回顧2五夯實(shí)五項(xiàng)工作二提升二個(gè)能力一關(guān)注一個(gè)核心市場(chǎng)走訪提升學(xué)習(xí)能力提升數(shù)據(jù)分析能力導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)用管理陳列標(biāo)準(zhǔn)化物料管理樣板店推動(dòng)“521”工作的推動(dòng)1“521”工作的推動(dòng)--夯實(shí)五項(xiàng)工作1“521”--導(dǎo)購(gòu)管理1冊(cè)導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)人手1份100%使用2卡在崗卡100%使用工資卡100%到位3會(huì)周會(huì)月會(huì)半年會(huì)全面推進(jìn)虛假導(dǎo)購(gòu)虛假工資啞巴導(dǎo)購(gòu)不積極、專業(yè)1、1冊(cè)、2卡、3會(huì)的執(zhí)行：2月份手冊(cè)到位后，對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，3月初導(dǎo)購(gòu)在崗卡的切換，3月底人事對(duì)導(dǎo)購(gòu)工資卡的使用抽查。周會(huì)、月會(huì)在城市的執(zhí)行。2、工資體系的梳理：執(zhí)行《銷售部產(chǎn)品推廣人員管理制度》中公司承擔(dān)部分，對(duì)經(jīng)銷商承擔(dān)部分做了銷量工資考核要求-提高提成。“521”工作的推動(dòng)--夯實(shí)五項(xiàng)工作1“521”—費(fèi)用管理城市經(jīng)銷商名稱累計(jì)銷量累計(jì)收入累計(jì)常規(guī)費(fèi)用累計(jì)其它區(qū)域促銷費(fèi)用累計(jì)營(yíng)銷總部專項(xiàng)促銷費(fèi)用累計(jì)銷售部總部費(fèi)用銷售部費(fèi)用小計(jì)累計(jì)市場(chǎng)部費(fèi)用累計(jì)費(fèi)用合計(jì)累計(jì)區(qū)域促銷費(fèi)用率累計(jì)促銷費(fèi)用率廣州廣東省華大物流總公司3141.932226.81150.4075.3117.01104.86347.5813.51361.0910.14%16.22%廣州廣州保鑫食品有限公司1345.56776.5714.027.076.1716.8644.120.4544.562.72%5.74%廣州廣州市白云區(qū)黃石新永誠(chéng)日用百貨店1732.631014.9324.875.187.5227.0564.620.2764.892.96%6.39%廣州廣州市白云區(qū)同和零點(diǎn)商店184.26116.405.402.300.001.148.852.0710.926.62%9.38%廣州廣州市恒朗食品有限公司2494.861637.5999.1824.0213.3837.33173.9214.69188.617.52%11.52%廣州廣州市煌眾貿(mào)易有限公司1347.27787.5330.997.354.5022.8165.642.6468.294.87%8.67%廣州廣州市荔灣區(qū)草原牛奶經(jīng)營(yíng)部800.90467.267.403.041.789.5721.790.6522.432.24%4.80%廣州廣州市天河區(qū)東圃特通食品商行947.38550.3023.125.114.7211.3044.241.8246.065.13%8.37%廣州廣州市秀雅秀貿(mào)易有限公司91.6255.580.000.250.300.941.49

01.490.45%2.68%番禺廣州番禺區(qū)市橋街鳴興食品店947.90579.7017.834.553.4113.8339.630.9240.543.86%6.99%番禺廣州市顥源食品貿(mào)易有限公司1994.901178.5029.3610.205.3131.6676.546.2782.813.36%7.03%增城廣州市統(tǒng)億貿(mào)易有限公司1020.32591.8317.184.641.4913.1536.462.9639.423.69%6.66%增城廣州市增城營(yíng)豐商行1090.65664.8715.068.500.8814.2938.732.0240.753.54%6.13%花都廣州市優(yōu)勝貿(mào)易有限公司3070.221768.6765.2518.5011.4742.23137.467.55145.014.74%8.20%從化廣州市?，撡Q(mào)易有限公司818.11492.7617.933.313.598.9833.812.5036.314.31%7.37%黃埔廣州市黃埔區(qū)德眾貿(mào)易部1282.03728.0826.354.475.2919.0855.203.1158.324.23%8.01%

銷售區(qū)域小計(jì)22310.5413637.39544.33183.8386.83375.081190.0861.431251.525.34%9.18%常規(guī)費(fèi)用居高不下，占區(qū)域費(fèi)用74.75%；后期通過(guò)經(jīng)銷商承擔(dān)部分，提升費(fèi)用投入合理性?！?21”工作的推動(dòng)--夯實(shí)五項(xiàng)工作1整合資源合理規(guī)劃預(yù)算控制：策略先行，杜絕超預(yù)算使用費(fèi)用結(jié)案控制：重樹(shù)審核標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)控結(jié)案環(huán)節(jié)；加強(qiáng)使用過(guò)程檢核，保證費(fèi)用落地使用好市場(chǎng)部費(fèi)用；爭(zhēng)取劃撥戰(zhàn)略費(fèi)用；結(jié)合重點(diǎn)客戶部費(fèi)用；基本控制結(jié)合經(jīng)銷商資源降低常規(guī)費(fèi)用占比減少無(wú)效的特價(jià)促銷費(fèi)用（MT）加大消費(fèi)者促銷（CP)投入；“521”工作的推動(dòng)--夯實(shí)五項(xiàng)工作1“521”—陳列標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化陳列順序形象露出生動(dòng)化五要素兒童奶金典奶舒化奶紅黑谷12、16果之優(yōu)/果粒味可滋兒童成長(zhǎng)奶金典奶1）獨(dú)立堆頭：使用相應(yīng)產(chǎn)品形象，老品堆頭使用奧運(yùn)品牌形象。2）高端混合堆：順序：兒童成長(zhǎng)奶、金典奶、舒化奶，如主題促銷使用主題促銷形象。插卡價(jià)格臺(tái)卡圍板贈(zèng)品捆綁與創(chuàng)新展示導(dǎo)購(gòu)在崗卡“521”工作的推動(dòng)--夯實(shí)五項(xiàng)工作1“521”—物料管理一、強(qiáng)化無(wú)過(guò)期、無(wú)積壓，有臺(tái)賬管理（且賬實(shí)相符），陳列規(guī)范化。三、目前情況：4月全區(qū)域經(jīng)銷商庫(kù)房完成普查，經(jīng)過(guò)整改，全部合格?！?21”工作的推動(dòng)--夯實(shí)五項(xiàng)工作14月1991家3月2月1月1月無(wú)樣板店規(guī)劃5月5月5月1216家1445家5月1415家“521”工作的推動(dòng)--夯實(shí)五項(xiàng)工作1“521”工作的推動(dòng)--夯實(shí)五項(xiàng)工作1“521”—樣板店的打造推動(dòng)1、目前存在問(wèn)題：陳列凌亂，生動(dòng)化不足，囤貨量不足；月度執(zhí)行進(jìn)度緩慢，檢核不到位2、改善方向：加強(qiáng)實(shí)地走訪檢核，通過(guò)牛奶店項(xiàng)目固化標(biāo)準(zhǔn)；通過(guò)底座，工字柜投放提升終端生動(dòng)化及囤貨量?！?21”工作的推動(dòng)—關(guān)注一個(gè)核心1“521”—市場(chǎng)走訪以結(jié)果為導(dǎo)向A、提升工作效率，杜絕工作拖拉。B、合理規(guī)劃工作。提升走訪質(zhì)量減少辦公室作業(yè)時(shí)間A、提升走訪質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題記下來(lái)，并現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)手整改。B、現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法及時(shí)整改的，必須反映在走訪報(bào)告中。A、針對(duì)走訪中的問(wèn)題，在走訪周報(bào)中進(jìn)行體現(xiàn)。B、與相關(guān)人員溝通，限期整改并反饋整改結(jié)果。走出去勤動(dòng)手有追蹤，有反饋

項(xiàng)目工作的推動(dòng)—形象店建設(shè)2項(xiàng)目專區(qū)包柱端架看板店招綜合統(tǒng)計(jì)銷售區(qū)域計(jì)劃完成完成率計(jì)劃完成完成率計(jì)劃完成完成率計(jì)劃完成完成率計(jì)劃完成完成率計(jì)劃完成完成率廣州33.038.0115.2%28.028.0100.0%42.043.0102.4%16.05.031.3%329.0222.067.5%448.0336.075.0%批復(fù)費(fèi)用實(shí)際使用使用率批復(fù)費(fèi)用實(shí)際使用使用率批復(fù)費(fèi)用實(shí)際使用使用率批復(fù)費(fèi)用實(shí)際使用使用率批復(fù)費(fèi)用實(shí)際使用使用率批復(fù)費(fèi)用實(shí)際使用使用率45.036.380.7%33.933.9100.0%10.210.2100.0%3.00.00.0%33.037.6113.8%125.1118.094.3%

項(xiàng)目工作的推動(dòng)—形象店建設(shè)2

項(xiàng)目工作的推動(dòng)—形象店建設(shè)2

項(xiàng)目性工作回顧-成長(zhǎng)奶專案執(zhí)行2城市三角立牌兌獎(jiǎng)牌計(jì)劃實(shí)際達(dá)成率完成時(shí)間計(jì)劃實(shí)際達(dá)成率完成時(shí)間廣州250500200%3月25日250250100%3月25日合計(jì)6570108%

6570108%

“成長(zhǎng)QQ星樂(lè)享迪士尼”主題活動(dòng)推廣：完成250個(gè)終端活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)形象布建工作，按公司要求開(kāi)展推廣。

項(xiàng)目性工作回顧-成長(zhǎng)奶專案執(zhí)行2日期活動(dòng)城市賣場(chǎng)名稱執(zhí)行場(chǎng)次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)預(yù)熱參與人數(shù)受眾人數(shù)售賣金額試飲人數(shù)幼兒園數(shù)量DM發(fā)放數(shù)量學(xué)校數(shù)量DM發(fā)放數(shù)量3.24廣州圣地樂(lè)購(gòu)180300015064160061500415004.29廣州番禺大潤(rùn)發(fā)140180002337210006150061500合計(jì)：212021000384362600123000103000

項(xiàng)目性工作回顧-成長(zhǎng)奶專案執(zhí)行2幼兒園海選40場(chǎng)18個(gè)B類賣場(chǎng)換購(gòu)卜蜂蓮花廠商周我們的目標(biāo)是：做到最好！

項(xiàng)目工作的推動(dòng)—果之優(yōu)果粒專案2優(yōu)酸乳高端乳飲料堆頭陳列優(yōu)酸乳高端乳飲料試飲活動(dòng)(4.13-6.3,24天，22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，528場(chǎng)次）序號(hào)城市經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量場(chǎng)次每場(chǎng)數(shù)量（件）試飲產(chǎn)品費(fèi)用截止5月20日試飲場(chǎng)次情況1廣州華大24822832242廣州恒朗37224248413廣州黃埔德眾37224248364廣州特通614428496835廣州煌眾24822832306廣州番禺灝源37224248367廣州花都優(yōu)勝3722424842合計(jì)22528

31152292銷售區(qū)域異型堆頭獨(dú)立堆頭常規(guī)堆頭費(fèi)用堆頭數(shù)量

（個(gè)）陳列費(fèi)

（元/月）制作費(fèi)

（元/個(gè)）費(fèi)用小計(jì)（元）完成數(shù)量堆頭數(shù)量

（個(gè)）陳列費(fèi)

（元/月）制作費(fèi)

（元/個(gè)）費(fèi)用小計(jì)（元）完成數(shù)量堆頭數(shù)量

（個(gè)）制作費(fèi)

（元/個(gè)）費(fèi)用小計(jì)（元）完成數(shù)量市場(chǎng)部廣州1600030001500031420008006720014503001500014497200

項(xiàng)目工作的推動(dòng)—果之優(yōu)果粒專案2得失的分析

3A、3-5無(wú)超期結(jié)案B、重新規(guī)范結(jié)案審核C、搭贈(zèng)費(fèi)用確立管理規(guī)范，避免出現(xiàn)超費(fèi)用使用情況出現(xiàn)D、新鮮度調(diào)整趨于良性E、團(tuán)隊(duì)成員工作積極性、責(zé)任感開(kāi)始體現(xiàn)。A、樣板店工作有量無(wú)質(zhì)，需強(qiáng)化檢核。B、推廣人員的專業(yè)培訓(xùn)少。C、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力急需提升；部分人員工作態(tài)度急需調(diào)整。D、贈(zèng)品到貨不及時(shí)，且品類少。E、陳列類結(jié)案太多，每月結(jié)案時(shí)間長(zhǎng)，實(shí)地市場(chǎng)走訪少。所得所失得失分析124312年6-8月工作規(guī)劃12年6-8月工作規(guī)劃

“521”的持續(xù)推動(dòng)重點(diǎn)工作計(jì)劃

產(chǎn)品推動(dòng)計(jì)劃

建議及支持

“521”的持續(xù)推動(dòng)1A、強(qiáng)化培訓(xùn)。B、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)化填寫。C、加強(qiáng)陳列意識(shí)的培訓(xùn)，讓堆頭堆箱會(huì)說(shuō)話D、半年度導(dǎo)購(gòu)會(huì)議召開(kāi)，加強(qiáng)交流學(xué)習(xí)。導(dǎo)購(gòu)管理廣促管理3A、強(qiáng)化檢核。B、電話抽查與實(shí)地走訪相結(jié)合。樣板店4A、終端標(biāo)準(zhǔn)化使用。B、經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)整改到位。避免積壓。費(fèi)用管理21A、6-7月在KA集中打造20個(gè)標(biāo)準(zhǔn)陳陳列終端，復(fù)制推廣。B、樣板店陳列標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化。5終端標(biāo)準(zhǔn)化A、合理規(guī)劃費(fèi)用，減少現(xiàn)代渠道基礎(chǔ)品項(xiàng)特價(jià)。B、經(jīng)銷商結(jié)案規(guī)范培訓(xùn)C、持續(xù)簡(jiǎn)化通路促銷結(jié)案單品樣板店

品牌牛奶店

常規(guī)樣板店

樣板店發(fā)展

往上提升，向下細(xì)分。四要素1234重點(diǎn)工作計(jì)劃-品牌牛奶店21、全區(qū)域計(jì)劃第一波執(zhí)行70家2、6月正式啟動(dòng)，7月20日完成制作3、全年推動(dòng)300家以上統(tǒng)一活動(dòng)主題：“成長(zhǎng)QQ星樂(lè)享迪士尼”熱賣活動(dòng)；統(tǒng)一形象布置：所有物料、道具全部為兒童奶形象；同一團(tuán)隊(duì)樣板打造：以城市為單位，行銷專員、城市負(fù)責(zé)人帶頭組織熱賣團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)固定成員為城市負(fù)責(zé)人、城市行銷專員及2名臨時(shí)人員（支持費(fèi)用），流動(dòng)成員為各經(jīng)銷商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人1-2人，形成該經(jīng)銷商固定的熱賣團(tuán)隊(duì)按規(guī)劃循環(huán)執(zhí)行；兒童奶堆頭：4個(gè)

（兒童奶190、125、塑瓶、125QQ星系列各1個(gè)堆）。

其它產(chǎn)品堆頭：2個(gè)四角亭：2個(gè)大傘：4個(gè)主題條幅或展架：1-2個(gè)海報(bào)等促銷告知呈現(xiàn)贈(zèng)品：規(guī)范綁贈(zèng)及陳列組合陳列架：4個(gè)產(chǎn)品展示區(qū)必備七項(xiàng)試飲區(qū)必備九項(xiàng)1、促銷臺(tái)2、耳麥3、試飲品4、試飲杯5、促銷服6、手套7、口罩8、托盤9、垃圾筒1、強(qiáng)

執(zhí)行力強(qiáng)2、新創(chuàng)意新意多熱賣人員：1-2名打造標(biāo)準(zhǔn)展示區(qū)試飲人員：1名標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化試飲1、互動(dòng)節(jié)目設(shè)置—兒童游戲競(jìng)賽…等等各種互動(dòng)節(jié)目2、互動(dòng)道具配備—人偶立牌（區(qū)域自行制作）……等等3、互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置—兒童奶形象布置互動(dòng)人員：1名發(fā)揮想象打造創(chuàng)意互動(dòng)節(jié)目組長(zhǎng)：1人副組長(zhǎng)：1人組員：臨時(shí)促銷人員2名加業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人1-2人互動(dòng)區(qū)必備三項(xiàng)熱賣團(tuán)隊(duì)必備最低標(biāo)準(zhǔn)要素重點(diǎn)工作計(jì)劃-小型路演2重點(diǎn)工作計(jì)劃-小型路演2目前存在問(wèn)題：1、現(xiàn)場(chǎng)布置生動(dòng)化不足（物料缺乏）2、人員不專業(yè)，為執(zhí)行而執(zhí)行；執(zhí)行質(zhì)量參差不齊。3、品牌推廣OR消化臨期品？掛羊皮賣狗肉？改進(jìn)方向：1、標(biāo)準(zhǔn)化2、統(tǒng)一性3、專業(yè)的人做專業(yè)的事重點(diǎn)工作計(jì)劃-市場(chǎng)基礎(chǔ)改善2目前渠道現(xiàn)狀：經(jīng)銷商不給力，二階客戶缺乏有效管理；終端費(fèi)用投入存在管理風(fēng)險(xiǎn)；

終端銷售抓大放小，市場(chǎng)基礎(chǔ)得不到有效改善，竄貨嚴(yán)重，新品推廣難度大。城市經(jīng)銷商經(jīng)銷商年度任務(wù)量（噸）分銷商名稱分銷商經(jīng)營(yíng)品牌分銷年度伊利銷量預(yù)估（噸）分銷商所轄網(wǎng)點(diǎn)數(shù)分銷商可用于伊利送貨車輛（臺(tái)）是否有伊利正編業(yè)務(wù)管理廣州廣州市黃埔區(qū)德眾貿(mào)易部5289金城批發(fā)福地水、統(tǒng)一飲料、景田水、廣貝涼茶、旺仔150201是廣州廣州市黃埔區(qū)德眾貿(mào)易部俊生銀鷺、蒙牛、旺仔1901801否廣州廣州市黃埔區(qū)德眾貿(mào)易部華藝興旺仔、怡寶、燕塘、蒙牛、維他2301201否廣州廣州市黃埔區(qū)德眾貿(mào)易部豐慶統(tǒng)一飲料、農(nóng)夫、青島啤酒、蒙牛、康師傅1821201否廣州新永誠(chéng)7894德興娃哈哈3002601否廣州新永誠(chéng)潤(rùn)林金威2003001否廣州新永誠(chéng)榮記金威1501501否廣州新永誠(chéng)慶新東鵬特飲1501501否廣州新永誠(chéng)邵明珠江啤酒，娃哈哈3001201否廣州新永誠(chéng)創(chuàng)新蒙牛4502601是廣州新永誠(chéng)牛牛蒙牛4501201否廣州新永誠(chéng)牛記光明1502001否廣州新永誠(chéng)同德奶店蒙牛4502301否重點(diǎn)工作計(jì)劃-市場(chǎng)基礎(chǔ)改善2分銷商排他性專人服務(wù)分級(jí)激勵(lì)體制管理重點(diǎn)工作計(jì)劃-市場(chǎng)基礎(chǔ)改善2客戶設(shè)立年度激勵(lì)市場(chǎng)基礎(chǔ)改善激勵(lì)對(duì)象：符合設(shè)