金彭D70銷售指導(dǎo)書修

內(nèi)部保密文件僅限內(nèi)部使用D70〔V1.0〕文檔編號： 文檔名稱：編 寫： 審 核：批 準： 批準日期：密級：金致能源車業(yè)110名目一、產(chǎn)品概述 31、產(chǎn)品定義 32、產(chǎn)品定位 32.1產(chǎn)品戰(zhàn)略定位 32.1產(chǎn)品市場定位 33、產(chǎn)品主要功能及客戶價值 3二、主要競爭對手優(yōu)劣勢比較及賣點分析 51、主要競爭品牌產(chǎn)品參數(shù)表 52、我司優(yōu)勢 63、我司劣勢 64、競爭策略 6核心區(qū)域市場競爭策略 6外圍區(qū)域市場競爭策略 6三、營銷策略 7四、終端賣點話術(shù)指導(dǎo) 7五、消費者易比照車型對標(biāo)分析 9六、客戶常見異議及應(yīng)對話術(shù) 10一、產(chǎn)品概述1、產(chǎn)品定義外觀時尚大氣、性能卓越的一款大品牌的高端電動汽車。2、產(chǎn)品定位2.1要規(guī)模還是要利潤： ba) 只要規(guī)模，不要利潤b)b)保持確定的利潤，要規(guī)模既要規(guī)模，又要利潤保持確定的規(guī)模，要利潤削減規(guī)模，要利潤2.1賣到哪里？賣給誰？客戶的特征是什么？細分產(chǎn)品配置銷售區(qū)域客戶特征金彭D7072V80AH核心平原地帶，交通道路狀況較好的地方城郊中等收入人群，退休工人為主，主要用于家庭代步，接送孩子等短途交通。對外觀表現(xiàn)力需求旺盛。金彭D70-T72V80AH加增程器核心平原地帶、對續(xù)航要求較高客戶對外觀與續(xù)航雙重要求較高的中等收入人群。以大型鄉(xiāng)鎮(zhèn)來回城區(qū)為主要目標(biāo)對象，續(xù)航要求高。金彭D70-s72V120AH核心平原地帶／丘陵地帶客戶對行駛速度要求高、具有確定的續(xù)航里程與爬坡需求。3、產(chǎn)品的主要功能及客戶價值序號功能／性能對應(yīng)客戶需求給客戶帶來的好處1雙檔變速續(xù)航、爬坡動力需求高速檔位續(xù)航更遠，低速擋位滿載四人35度坡起更有力23.5KW高效溝通異步電機動力強勁匹配欣連達雙驅(qū)智能DC轉(zhuǎn)換器，自由切換高低速，動力強勁。3剛性車身安全UHSS高強度鋼板，是一般鋼板十倍，四門承受人員安全。4群眾運動底盤調(diào)校操控性、安全群眾運動化底盤調(diào)校技術(shù)，100萬次專業(yè)顛簸測試。匹配群眾、海馬同一配套制動器，制動靈敏度是一般制動器1.2倍。帶來轎車操控體驗與行車安全。5非對稱式懸架系統(tǒng)舒適江淮非對稱式懸架系統(tǒng)，平坦地勢吸取顛簸，起伏地勢強制支撐，帶來駕乘舒適體驗6轎跑級四幅沖壓輪轂時尚、耐用寶鋼1.4mm加厚冷軋鋼板，四幅壓鑄成型，美觀、時尚、散熱性好，增加輪胎壽命。7四門電動有用、便捷一鍵升降、輕松舒適8Led霧燈及高位剎車燈安全、造型時尚點亮視覺效果使人耳目一，引人矚目、增加被動安全性9群眾標(biāo)配儀表臺造型時尚、駕乘便利集中高額收音機、MP3影音消遣系統(tǒng)、PTC暖風(fēng)系統(tǒng)、雙炮筒儀表盤，整車運行狀態(tài)、電量、速度車門狀態(tài)以及故障顯示代碼，駕乘更便利。10造型美觀、大空間途觀造型，時尚美觀。3米5車身大空間，后靠背可翻轉(zhuǎn)，增加后排收納空間。二、主要競爭對手優(yōu)劣勢比較及賣點分析1、各品牌主要參數(shù)表品牌道爵樂唯易咖雷丁御捷麗馳金彭型號開拓者SV6易咖X5D50 D70E330E9V5 D70工程標(biāo)準版經(jīng)濟版LX5怡享版 致享版風(fēng)氣版E9-BV5-D 根本版電池塊數(shù)6565 5565 6出廠價24800〔2200〕242002560017900 26900232002540024000 24600整車參數(shù)3450*13630*13320*3500*1540*13490*15500*15570*141540* 3358*153450*1503360*1543388*1542 520長*寬*高70*149000901480 46*14730*15002*1558*1558軸距234523452260 226023852300整備質(zhì)量800850680 695736870690動力總成電機形式溝通無刷電機溝通異步交流電機溝通 溝通永磁同步溝通異步溝通異步溝通異步電機功率4343 3344 3.5電池類型100AH100AH12V100AH12V10 12V1000AH AH12V100AH12V100AH12V80AH12V100AH續(xù)航里程12010011010080-100 90制動系統(tǒng)盤式／鼓盤式/鼓盤式/式 剎盤式 盤式/盤式/鼓式〔帶剎車助力〕〔前/后〕式式車助力/鼓式 鼓式盤式/鼓式盤式/鼓式盤式/鼓式麥弗遜式前麥+后縱向拖前麥弗孫式獨立懸架+后拖獨立懸架/扭力梁式拽式半獨立懸架+后整體拽臂非獨立懸架懸掛系統(tǒng)非獨立懸架架+螺旋彈簧立懸架拖拽式整體后橋驅(qū)動形式后驅(qū)電機前置后輪驅(qū)動后置驅(qū)動 前置驅(qū)動后置后驅(qū)后置后驅(qū)后置后驅(qū)后置后驅(qū)增程器選裝預(yù)留空間v式黑色13-5J鋼圈-輪鋼圈-輪圈裝飾罩輪轂鋁合金輪轂圈裝飾罩鋁輪輞鋼鋼輪胎規(guī)格155/65R13155/65R13155/65R13155/65R13155/65 155/65 R13電動車窗四門四門四門前門 四門前門前門前門 四門助力轉(zhuǎn)向機械機械電動助力機械 轉(zhuǎn)向EPS無機械其他配置倒車影像無天窗2、我司優(yōu)勢：2、我司優(yōu)勢：外觀造型時尚靚麗，國際知名汽車設(shè)計公司設(shè)計，優(yōu)于競爭對手外觀尺寸大于競爭對手，內(nèi)部空間大，駕乘更舒適。技術(shù)領(lǐng)先：行業(yè)首家承受“T動力“雙檔變速技術(shù)，爬坡力氣強，優(yōu)于競爭對手72V配置，更省電，續(xù)航里程更遠電控系統(tǒng)〔電池、電機、把握器〕承受國際一線品牌，優(yōu)于競爭對手鈑金承受群眾配套鈑金，鋼板厚度能到達寶馬、奔馳車身厚度，扎實耐用，安全性能優(yōu)于競爭對手。3、我司劣勢：高速汽車底盤，行駛更平穩(wěn)更安全3、我司劣勢：價格市場表現(xiàn)較高在電動汽車中品牌積淀時間較短，客戶認知度不高渠道根底較薄弱4、競爭策略：前期市場口碑負面影響較大4、競爭策略：核心區(qū)域市場競爭策略增加產(chǎn)品賣點培訓(xùn)與導(dǎo)購力氣培訓(xùn)，6月以大區(qū)為單位開展導(dǎo)購培訓(xùn)工作，讓好產(chǎn)品表現(xiàn)出更高的性價比終端櫥窗海報、車頂牌宣傳突出雙檔變速、續(xù)航更遠、爬坡更有力的賣點，表達物有所值，針對客戶對品牌認知度不高，將依托集團資源，在高空廣告投入及媒體宣傳方面擴大宣傳面，在地面承接上依托樣板市場建設(shè)，以墻體廣告、餐館地推宣傳為主要手段，提升消費者認知。以專賣店治理與品出樣陳設(shè)為契機，推動品出樣工作。將專賣店治理責(zé)任落以商超廣場外展與巡游宣傳相結(jié)合的終端促銷手段，夯實渠道根底。加強效勞工作，與售后協(xié)同，以導(dǎo)購培訓(xùn)、售后培訓(xùn)相結(jié)合的措施，加強經(jīng)銷商售后效勞力氣，同時對重點區(qū)域重點客戶市場反響問題進展快速處理，修復(fù)廠商關(guān)系。外圍區(qū)域市場競爭策略通過產(chǎn)品導(dǎo)購視頻與產(chǎn)品爬坡續(xù)航演示視頻，教會經(jīng)銷商在終端做產(chǎn)品爬坡性能演示，以巡展宣傳，突出雙檔變速的賣點——續(xù)航更遠，爬坡更有力，以高性能滿足消費者需求，撬動市場。加強經(jīng)銷商根底建設(shè)〔專賣形象、出樣、陳設(shè)標(biāo)準、產(chǎn)品靚化等參照核心區(qū)域?qū)Ｙu店治理標(biāo)準進展標(biāo)準，引導(dǎo)經(jīng)銷商做大做強〕三、營銷策略推廣手段1、產(chǎn)品包裝宣傳

推廣打算微信推廣、媒體傳播2、D70上市公布會〔50人訂貨會〕 核心區(qū)域經(jīng)銷商3、終端產(chǎn)品演示，呈現(xiàn)產(chǎn)品性能 制作爬坡視頻、產(chǎn)品講解視頻媒體推廣，結(jié)合地面巡展爬坡演示4、品出樣，陳設(shè)標(biāo)準化5、產(chǎn)品賣點終端呈現(xiàn)6、經(jīng)銷商導(dǎo)購培訓(xùn)〔銷售一紙禪〕7、月度品政策支持

品出樣車頂牌、紅花等物料支持櫥窗，海報，等平面廣告呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點各區(qū)域前10名經(jīng)銷商導(dǎo)購培訓(xùn)，剖析產(chǎn)品賣點以及與競爭對手優(yōu)劣勢比較分析。依據(jù)銷售打算制定月度政策，向品傾斜。四、終端賣點話術(shù)指導(dǎo)顧客的需求進展有重點的介紹產(chǎn)品，從而讓顧客作出正確的打算。在與競品的比照過程中，D70的競爭優(yōu)勢點，了解競品的致命弱點，從而提升我們的成交。T動力雙檔變速——續(xù)航更遠，爬坡更有力核心賣點：人無我有T動力雙檔變速——續(xù)航更遠，爬坡更有力三大優(yōu)勢：人有我優(yōu)優(yōu)勢一：群眾途觀的造型，大氣時尚，顏值最高。優(yōu)勢一：群眾途觀的造型，大氣時尚，顏值最高。優(yōu)勢二：真正汽車底盤，電動汽車帶來轎車級操縱性，行業(yè)最優(yōu)。優(yōu)勢三：結(jié)實安全，車身承受群眾鈑金打造轎車級安全的電動汽車賣點賣點1:T動力雙檔變速——續(xù)航更遠，爬坡更有力雙檔變速，行業(yè)首家開發(fā)T動力的雙檔變速技術(shù)，相當(dāng)于汽車的渦輪增壓，選用速比12:135度坡起更有力。滿足續(xù)航和爬坡雙需求。一鍵切換便利有用，先進技術(shù)讓出行更驚奇。賣點賣點2:賣德系品質(zhì)〔主要配套商來自群眾體系如鈑金件與制動系統(tǒng)〕〔有些企業(yè)學(xué)習(xí)日企造薄片車，減配降本減掉了安全保障，選用S鋼板的105星是和群眾轎車一樣。賣點3:賣途觀的造型〔群眾造型符合中國人的審美眼光〕國際設(shè)計公司設(shè)計，整車姿勢比較群眾途觀SUV造型設(shè)計，時尚動感，創(chuàng)領(lǐng)低速SUV領(lǐng)域。承受五門掀背設(shè)計，略微弓起的弧線凸顯了金彭經(jīng)典的尾部造型，線條簡潔流暢，SUV后空間。前符合咱老百姓賞識習(xí)慣，貴重不張揚。賣點4:賣五星安全保障〔汽車底盤、汽車車身、汽車制動系統(tǒng)〕全方位車身構(gòu)造優(yōu)化設(shè)計，四門均有防撞桿，同時對A柱B柱和門腹板進展加強，令車身更加結(jié)實，行駛更安全。門聲。預(yù)緊式安全帶，能在撞擊的過程中，更快速的做出反響，供給全面的安全保護。5:賣超大駕乘空間〔35SUV，更大、更高〕車身尺寸、軸距優(yōu)于競爭對手，是市面上最大空間的車輛。3米5的SUV，更大、更高，駕乘舒適，后排腿部空間足，安全舒適。掀背設(shè)計，后廂可以存放更多物品，可以裝兩個行李箱，有用性大大提高。賣點6:賣工匠精神〔精湛制造工藝、央視工匠精神〕電動汽車行業(yè)唯一入選央視工匠精神的品牌賣點7:賣省心放心安心〔配件大品牌、性能穩(wěn)定、售后有保障〕精明的使用本錢：KDS電機、超威電池，使用壽命長，使用本錢更低售后無憂：金彭大品牌，全國聯(lián)保，不像雜牌，擔(dān)憂售后問題。賣點8:賣操控感受〔靜音設(shè)計、操控平穩(wěn)、方向指向明確、剎車穩(wěn)定〕賣點9:賣被動安全設(shè)計：高亮大燈、LED行車燈、剎車等，增加被動安全賣點9:賣被動安全設(shè)計：高亮大燈、LED行車燈、剎車等，增加被動安全賣點10:賣卓越尊享感受〔高價位、大品牌〕賣點10:賣卓越尊享感受〔高價位、大品牌〕金彭能源汽車，高端家用電動汽車，身份象征。五、消費者易比照車型對標(biāo)分析：金彭D70D50比照金彭S7\D70作為金彭高端家用旗艦車型，從配置、品質(zhì)到造車工藝，無不傾之全力，KDS電機，鈑金來自群眾轎車的配套商?？梢哉f是用群眾轎車品質(zhì)來造電動汽車。D70底盤是真正電動汽車底盤，D50配置動力車身尺寸車窗電機汽車鈑金底盤制動器

金彭D703.5KW雙檔變速72V35四門電動溝通異步群眾品質(zhì)鈑金汽車底盤萬安〔群眾、眾泰用制動器〕

雷丁D503KW60V33前門電動國產(chǎn)雜牌薄皮殼小作坊小四輪底盤雜牌

我們的優(yōu)勢動力更強，爬坡力氣優(yōu)省電，續(xù)航里程更遠空間更大、更舒適便捷有用，更高檔穩(wěn)定耐用、使用本錢低結(jié)實車身、安全保障性能更優(yōu)越制動性能穩(wěn)定外觀 群眾途觀 無風(fēng)格 高端大氣上檔次金彭D70與御捷330比照御捷的車做的也不錯，我們也有很多配套商給其作配套。但是我們金彭D70作為第三代T動力雙檔變速的旗艦代表，我們用的是群眾轎車的配套鈑金，車身結(jié)實性方面更優(yōu)。配置金彭D70御捷330我們優(yōu)勢動力3.5KW3KW動力更強電壓72V60V省電續(xù)航里程更遠車身尺寸3533空間更大、更舒適車窗四門電動前門電動便捷有用，更高檔汽車鈑金群眾品質(zhì)鈑金一般鈑金結(jié)實車身、安全保障外觀群眾途觀韓國風(fēng)格高端大氣上檔次最大爬坡角度3520爬坡有力，適應(yīng)各種路況后期改裝空間預(yù)留后期加裝增程器空調(diào)更方便。六、客戶常見異議及應(yīng)對話術(shù)1、前排座椅太小，太低，乘坐不舒適低，也比較小，其實這種更科學(xué)。2、后排空間小應(yīng)對話術(shù)：我們D70長度到達3米5，是當(dāng)前市面最大的車了。承受SUV造型提升頭部空日常出行需求。3、電機聲音有點響應(yīng)對話術(shù)：我們的電機承受的是一線品牌的電機，是當(dāng)前最好的電機。我們的電機功率大，能夠直觀感知車輛運行狀態(tài)，帶來駕馭激情。4、底盤比較低，是否會刮底盤應(yīng)對話術(shù)：整車參照國內(nèi)群眾集團的SUV設(shè)計，底盤在電動汽車中是相對較高的，符合中國道路的國情。沒有在同樣的道路狀況下，只有我們刮底盤的現(xiàn)象。5、車速為什么比較慢化，實現(xiàn)完善匹配。通過車速把握，實現(xiàn)平穩(wěn)駕駛與安全駕駛雙重結(jié)合。6、車子可以上牌嗎先進的汽車工藝，真正汽車底盤、汽車鈑金，滿足五星碰撞試驗要求，等國家標(biāo)準出來，我汽車都沒有上牌再跑，你根本不需要擔(dān)憂。舒適出行，首先金彭。早買早享受。7、價格為什么這么高，能廉價點嗎星安全防護，更安全。同時承受一鍵切換凹凸速，跑的更遠，爬坡更有力，滿足全方位出行全，買的是耐用。2萬塊錢以內(nèi)的車都是小四輪改的，沒有品質(zhì)保證，更沒有安全可言。價格我們?nèi)珖y(tǒng)一零售價正好現(xiàn)在廠家搞活動，現(xiàn)在購