學(xué)會這些賣房技巧 讓你成為銷售達人

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學(xué)會這些賣房技巧讓你成為銷售達人

現(xiàn)如今，房產(chǎn)銷售越來越難做，告成者日進斗金，而那些不懂得銷售技巧的普遍銷售者生活拮據(jù)，勉強生存。那么，作為一名房產(chǎn)銷售有哪些務(wù)必掌管的技巧和閱歷呢？

客戶首次進入售樓處，處于目生的環(huán)境，其心理斷定是略微慌張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)參謀的第一步就是消釋客戶的戒備心緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受接待的空氣；其次給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)參謀專業(yè)性強和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之，就是建立起客戶的"喜好'。

建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)參謀都用過，但只有少數(shù)擅長查看、博學(xué)多識的人贊美客戶能起到相當(dāng)成果；理由在于贊美的"三個同心圓'理論。贊美像打靶，三個同心圓，外圈的贊美"外表'，到二層的贊美"成就與性格'，第三圈那么是贊美"（連本人都未覺察的潛能）'。一般置業(yè)參謀只能打中外圈的"外表'，贊美客戶"您的這個項墜很美麗'。能打中其次圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，那么需要個人的查看才能和學(xué)識儲蓄。

除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用手段就是"找關(guān)聯(lián)'"找同類項'，宛如學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些一致的東西。有時為了探索關(guān)聯(lián)，"編故事'也是常用的話術(shù)。初期報價的"制約'話術(shù)。

所謂"制約'話術(shù)，就是在互動式的說話空氣內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不確定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的地位。"制約'話術(shù)在前期問價和帶客看房時用得多。在接觸工程的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)參謀主動接近的產(chǎn)品表示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢??？這個就屬于客戶的"初期問價'。實際上，消費者在添置的初期階段問到價格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過規(guī)律斟酌的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將工程舉行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消散了；而一旦進入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費才能，內(nèi)心卻建立起了對它的美好敬仰。聽完置業(yè)參謀對工程的介紹之后，只要有意向的客戶斷定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個過程中