眼鏡銷售話術(shù) 眼鏡零售店面銷售技巧和話術(shù)

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眼鏡銷售話術(shù)眼鏡零售店面銷售技巧和話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)銷售，話術(shù)很重要，經(jīng)典銷售話術(shù)案例：

望

接待前主動(dòng)喊賓："接待光臨某某眼鏡，可以免費(fèi)清洗眼鏡、檢查視力'

最正確的待崗區(qū)是店門口，站在門口叫推銷，走出去一步叫營(yíng)銷自救，這一步很關(guān)鍵。

接待

我："接待光臨，先生，您需要什么?'

今天的銷售你問(wèn)是否配眼鏡，顧客會(huì)報(bào)告你隨意看看，你問(wèn)是否隨意看看，顧客會(huì)報(bào)告你我要配眼鏡古怪嗎?覺(jué)得古怪的伙伴請(qǐng)留神了，你還在用："您好，想配副什么樣的眼鏡?'說(shuō)明你還在用十年前的方法賣眼鏡。

顧客："我想給孩子配一副眼鏡。'

我："看您和這位小帥哥都是滿頭大汗，確定是給這個(gè)天氣鬧的;來(lái)，先請(qǐng)坐，喝杯水降降溫。'唾手遞上兩張餐巾紙，拉椅子請(qǐng)父子做下來(lái)。

今天的服務(wù)是充分了解顧客的需求，顧客滿頭大汗，要加緊遞上餐巾紙，顧客需要喝水，要加緊遞上去一杯冰水，顧客提一堆物品，要加緊接過(guò)并詢問(wèn)是否有寶貴物品，扶助顧客存放安好，以增加顧客的購(gòu)物舒適感和安好感。

顧客："是呀，都逛了好幾家眼鏡店了。'

代表疲憊，意思是不想轉(zhuǎn)了，但是還沒(méi)有下定決心找到適合的產(chǎn)品或者信任的店家。

我："是嗎，那我們這里也不確定有適合您的哦?'

全國(guó)的眼鏡店銷售終端的人員都這么講：我們這里有好多產(chǎn)品，確定有適合您的。但顧客仍會(huì)不為所動(dòng)，由于誰(shuí)都知道王婆賣瓜，瓜未必就好。在還沒(méi)有詢問(wèn)顧客需求時(shí)講這句話有點(diǎn)言之過(guò)早，所以要用逆向思維來(lái)回復(fù)，讓氣氛變得輕松，也顯得你很忠誠(chéng)。（銷售話術(shù)）

看顧客一臉驚奇的表情，接著說(shuō)："我叫王xx，很欣喜為您服務(wù)，我做眼鏡有10年了，讓我聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)孩子配鏡概括有什么要求，我會(huì)盡我所能幫您實(shí)現(xiàn)。'

要講要求，不要講什么樣的眼鏡?適當(dāng)?shù)臋C(jī)遇介紹自己并緩解買賣雙方特有的難堪氣氛，話鋒一轉(zhuǎn)，突顯謙遜和專業(yè)。

顧客："哦，你好！那先驗(yàn)光還是?'

說(shuō)明顧客不目生，充分證明顧客在多家看過(guò)并且驗(yàn)過(guò)不止一次光。

我："看來(lái)您很內(nèi)行哦，是的，要先驗(yàn)光。'

給顧客一點(diǎn)點(diǎn)成就感

接待中：驗(yàn)光環(huán)節(jié)

帶爸爸和小摯友一起到驗(yàn)光室，請(qǐng)他們坐下。

驗(yàn)光室的空間允許的話要設(shè)陪伴顧客的座位，面積較小的驗(yàn)光室也確定要設(shè)一把椅子在門口，目的是便當(dāng)隨時(shí)和顧客交流，通過(guò)詢問(wèn)孩子生活習(xí)慣等來(lái)引起家長(zhǎng)重視和合作;同時(shí)便當(dāng)家長(zhǎng)隨時(shí)了解孩子視力狀況，驗(yàn)光師隨時(shí)舉行宣教。

驗(yàn)光環(huán)節(jié)要簡(jiǎn)樸光度繁雜化，繁雜光度簡(jiǎn)樸化。

我："請(qǐng)稍等我一分鐘，我先洗一下手。'

顧客："好的，麻煩您了。'

我："不好意思，讓您久等了，現(xiàn)在可以開(kāi)頭了!'當(dāng)著顧客的面，用面巾紙沾干水跡。順便拿酒精棉擦額托。

這叫細(xì)節(jié)，我俗稱"范'或者"表演前奏'

我："現(xiàn)在我們舉行第一項(xiàng)電腦驗(yàn)光儀檢測(cè)。'

模范動(dòng)作，模范語(yǔ)言

顧客："哦，多少度呀，給我看看!'

我："這個(gè)電腦單只是初步診斷，最終處方我要細(xì)致檢查，請(qǐng)到綜合驗(yàn)光臺(tái)這邊來(lái)。'

隨時(shí)闡明自己的設(shè)備

根基檢查完畢

詢問(wèn)家長(zhǎng)

我："根基檢查已經(jīng)完畢，請(qǐng)問(wèn)我們家是配學(xué)生專用鏡片還是普遍鏡片。'

顧客："有什么識(shí)別嗎?'

我："配學(xué)生專用鏡片，需要接下來(lái)持續(xù)做視功能檢查，一共8項(xiàng)16步;配一般單光眼鏡，已經(jīng)全部檢查完畢4項(xiàng)8步;現(xiàn)在就可以根據(jù)處方單開(kāi)頭選擇鏡片鏡架了。不過(guò)好多關(guān)切孩子視力健康的家長(zhǎng)，都選擇學(xué)生專用鏡片。'

這個(gè)時(shí)候叫吊味口，不能一下子驗(yàn)完了，請(qǐng)遵循如上所述，簡(jiǎn)樸的光度繁雜化。

顧客："那當(dāng)然也要用學(xué)生專用的啦，大夫請(qǐng)麻煩您持續(xù)檢查吧。'

好多顧客不知道如何稱呼驗(yàn)光師，但當(dāng)他們稱你為大夫的時(shí)候，說(shuō)明已經(jīng)分外認(rèn)可和崇敬你了。

結(jié)果最重要的處方

前面都是用"建議'，到這里講處方單就要用"最正確方案'了。

我："請(qǐng)您說(shuō)說(shuō)您給孩子配眼鏡有什么更加的要求，一般我接待的家長(zhǎng)都會(huì)有，您不妨都說(shuō)說(shuō)，我?guī)湍x擇最正確方案。'

顧客："最好是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠些的，由于我們孩子幾乎每年都要換眼鏡的，當(dāng)然要看得領(lǐng)會(huì)才行，鏡片可以選好一點(diǎn)，就按您剛剛說(shuō)的配學(xué)生專用的，鏡架一般就好。'

我："沒(méi)問(wèn)題。鏡片按我推舉的青少年讀寫(xiě)專用鏡片說(shuō)漸進(jìn)多焦點(diǎn)顧客可能不明白，鏡架選一支輕一點(diǎn)的，由于孩子的鼻梁還沒(méi)完全發(fā)育好，太重了不行。您看，這樣可以嗎。'

顧客："恩，對(duì)對(duì)對(duì)，是這樣。'

我："這位爸爸，您真的是很重視孩子的眼睛，您是我見(jiàn)過(guò)的最關(guān)注孩子視力健康的家長(zhǎng)之一。'

馬屁文化

討價(jià)還價(jià)階段

顧客："好是好，就是價(jià)位太高了，實(shí)在高出我的預(yù)算，要1200多呢。'

我："我們來(lái)想象一下孩子戴普遍的眼鏡和戴上更舒適更明顯的眼鏡，看到的世界一樣嗎?孩子的視力健康終究是首要的。'

今天的眼鏡銷售是想象，請(qǐng)變更你的思維

顧客："能不能打點(diǎn)折啊，我前面去的幾家都能打折。'

我："您選的鏡片在哪家都是不打折的;而這款鏡架，我們售價(jià)才280，同樣的鏡架有些店賣4、5百，當(dāng)然會(huì)給您打折咯。不過(guò)，您放心，我們店雖然不能打折但會(huì)送禮品給您。我們會(huì)送一套孩子平日訓(xùn)練視力的工具，這一套要賣200多，我向經(jīng)理申請(qǐng)，免費(fèi)給您。這個(gè)對(duì)孩子的視力健康和未來(lái)有好處，比打折更好，對(duì)吧。'

緊追焦點(diǎn)不放松

顧客："這副眼鏡要等多久時(shí)間，關(guān)鍵是不能耽延孩子上課戴。'

我："由于這種學(xué)生專用鏡片是量身定制的，另外您配的這個(gè)品牌全球銷量最大，每三秒鐘就有一個(gè)人在配，所以，您要現(xiàn)在定制，我們立馬下單，備注加急，四天可以。'

關(guān)鍵時(shí)刻，直接成交

顧客："好的，加緊定，現(xiàn)在下單。'

溝通的結(jié)果是顧客用我的話在交流，價(jià)值觀，焦點(diǎn)一致，生意如何不成交?

我："先生，請(qǐng)跟我去收銀臺(tái)，您是現(xiàn)金還是刷卡。'

送客

真正的服務(wù)才剛剛開(kāi)頭，很關(guān)鍵哦!

我："再指點(diǎn)您一下，我叫xxx，工牌號(hào)是xx，這是幫您申請(qǐng)辦理好的會(huì)員卡，現(xiàn)在卡里已經(jīng)有了120元積分，請(qǐng)合理保管。您的全體資料均存入電腦，這是我的名片，有我的聯(lián)系電話，您的家人或者您有任何關(guān)于眼睛、眼鏡方面的問(wèn)題都可以接洽我或者來(lái)找我。'

進(jìn)一步加深印象，今天告成銷售人員不是你熟悉多少顧客，是多少顧客熟悉你。

顧客："找你退單也可以啊。'

顧客開(kāi)玩笑

我："先生，您真幽默，當(dāng)然可以，由于確定是我哪一點(diǎn)沒(méi)做好，讓您不合意了。請(qǐng)問(wèn)，您對(duì)我今天的服務(wù)合意嗎?'

當(dāng)即詢問(wèn)異議，找出缺乏，制止顧客懊喪。

顧客："合意，當(dāng)然合意，開(kāi)玩笑呢。'