經(jīng)紀(jì)人營銷話術(shù)

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電話預(yù)約的方法

1．使用電話預(yù)約的好處

（1）便當(dāng)快捷。電話可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到更多的客戶。

（2）可以在電話中隨時(shí)記錄下客戶所提出的問題或不解，實(shí)時(shí)切實(shí)地了解客戶的真實(shí)性想法，事先做好見面的打定。

（3）由于客戶未預(yù)料到經(jīng)紀(jì)人的電話，這種突襲的方法使經(jīng)紀(jì)人獲得議論問題的主動(dòng)性。

（4）更有禮貌性，給客戶一個(gè)好印象。

2．電話預(yù)約的原那么

（1）說話有禮貌，領(lǐng)會(huì)干脆，有信仰，不要速度太快。多用短句。

（2）養(yǎng)成凝聽的習(xí)慣。不要單單自己說話，要多提問題。

（3）不要在電話中議論太繁雜的問題或辯論不同的觀點(diǎn)

（4）最重要的目的是約好見面的時(shí)間地點(diǎn)

（5）多使用兩擇一法。

（6）電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。

3．電話預(yù)約過程實(shí)例

A經(jīng)紀(jì)人

B客戶

實(shí)例一：

A：陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒有見過面?，F(xiàn)在便當(dāng)和您談一兩分鐘嗎？

B對不起，我現(xiàn)在很忙。

A哦，那好吧，我遲點(diǎn)給你電話。你看什么時(shí)候便當(dāng)呢？

B下午吧。

C好。我下午給你電話。再見。

實(shí)例二：

A陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒有見過面?，F(xiàn)在便當(dāng)和您談一兩分鐘嗎？

B可以，你有什么事？

A感謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是扶助客戶理財(cái)投資的。今天我給你電話并不是要你連忙來我公司投資理財(cái)?shù)摹Ｎ夜居幸恍┩顿Y資料夢想能給你介紹。陳先生，夢想我有機(jī)遇能訪問你，向你分析表示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看看我們的資料，可否為你供給更有效的資金運(yùn)作方法。

陳先生，我知道你很忙，你看看是上午便當(dāng)還是下午便當(dāng)呢？

B我很忙的，今天要開會(huì)。這樣吧，你留下電話吧，有時(shí)間我找你吧。

A好的。我的手機(jī)是139***********。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司鄰近工作，順便去訪問你吧！明天好嗎？還是后天便當(dāng)呢？

B這樣呀，明天吧。

A那你看是明天下午兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半便當(dāng)呢？

B四點(diǎn)半吧。

A好的，明天見。再見。

實(shí)例三：

一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕是經(jīng)常的，所以務(wù)必做好心理打定。

拒絕處理

A：對！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不要將反感的說話放在心中，客戶的拒絕要當(dāng)作耳邊風(fēng)）。。。。。。我要多謝你給我特別鐘讓我有機(jī)遇向你分析一下我們的服務(wù)。。。。。。（再轉(zhuǎn)入重點(diǎn)）你看是明天上午還是下午便當(dāng)呢？

這個(gè)方式是不理任何阻擋，朝著目標(biāo)一向到要約到見面的機(jī)遇。

假設(shè)客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問："請問你為什么有這樣的感受呢？'實(shí)行讓對方宣泄一下，以守為攻。當(dāng)客戶說出心事之后情形會(huì)變好。

B假使對方說：我被經(jīng)紀(jì)人騙過。。。。。。

A你的經(jīng)紀(jì)人還在嗎？

B猶如不做呢？

A這就是不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人在誤導(dǎo)你。我與你還不熟悉，所以我的服務(wù)確定要客觀才可以讓你相信我的?；蛘呶覀円娒婧罂梢苑鲋惴治鲆幌履闵洗问窃趺幢或_的呀。。。。。。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒有做期貨投資，心里更加心平氣和，更加客觀吧。你看你是明天上午便當(dāng)還是下午便當(dāng)呢？

假設(shè)客戶堅(jiān)持拒絕的話，務(wù)必實(shí)行一分為二將問題縮小，逐步解決。

通過上面三個(gè)實(shí)例，總結(jié)電話預(yù)約的交談要點(diǎn)是：

1．針對問題，簡樸明確的說明

2．目標(biāo)只有一個(gè)見面，其余的盡量少談。

3．電話重要示意對方你去訪問他時(shí)由于湊巧你會(huì)去他鄰近，而不是專程訪問，以免客戶抗拒心理過重。

例一：

B我不需要期貨

A當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要期貨的人，不過你還沒有研究這項(xiàng)投資你又怎么可以說沒有需要呢？您看是明天上午還是下午便當(dāng)呀？

例二：

B我對期貨沒興趣

A我明白，陳先生。任何東西不了解都沒有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的可行性，并不是讓您現(xiàn)在就抉擇做不做。假設(shè)你沒有留心研究過又怎么會(huì)產(chǎn)生興趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司鄰近去，向你介紹一下，你掌管資料后在看看是否有興趣吧。例三：

B我很忙的

A對，陳先生，我知道向你這樣的告成人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約一個(gè)時(shí)間，免得打攪你呀。不過我保證我的介紹簡樸領(lǐng)略，不會(huì)占你太多時(shí)間。明天早上好呢？還是后天呀。例四：

B我有摯友做你這一行的

A對，陳先生，你交游廣闊，摯友好多。不過關(guān)于個(gè)人的投資理財(cái)，好多人還是不夢想和摯友關(guān)系參合在一起，由于這樣可以更加客觀和保密。就猶如醫(yī)生家人生病開刀自己人也不敢下刀的呀。。。。。。明天便當(dāng)還是后天便當(dāng)呀。

例五：

B我已經(jīng)有專業(yè)人士打理投資啦

A很好呀，陳先生，以你今天的成就確定會(huì)已經(jīng)有人為你做好大量事情的，但沒關(guān)系呀，所謂"貨比三家'，假設(shè)你有更多的資料對比，不就會(huì)有更多的選擇嗎？你看明天上午還是下午便當(dāng)呀

例六：

B你把資料寄給我吧

A這樣當(dāng)然很好呀。陳先生。不過投資理財(cái)對每個(gè)人都是由不同的籌劃的。我與你當(dāng)面交流后才好打定一下適合你的投資籌劃呀。另外在看資料的時(shí)候你也夢想我在邊上實(shí)時(shí)解釋給你吧，這樣效果更好些。。。。。。明天還是后天便當(dāng)？

例七

A我沒錢

B陳先生你真實(shí)坦率。不過我這次只是給你介紹一下，并不是要你連忙投資的。其實(shí)好多人都以為投資理財(cái)需要好多資金，其實(shí)不然，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是不想要錢和不敢賺錢。你看上午還是下午便當(dāng)呀。

銷售階段拒絕處理實(shí)例

下面是見客戶時(shí)常遇到的問題

一．B我摯友說期貨不熟諳不好做

A陳先生，不知道你摯友對期貨熟不熟諳？反過來說，假設(shè)你摯友建議你做你是否連忙同意做呢？你摯友說的不錯(cuò)。不過要知道人不是"生而知之'而是"學(xué)而知之'的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業(yè)也可以說是知之甚少吧，但為了進(jìn)展你也要冒死的研究，積年累月，你的學(xué)識(shí)增加，眼光獨(dú)到，閱歷豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無所知的，但經(jīng)過努力今天我也具備較豐富的投資學(xué)識(shí)，所以我可以在你不熟諳的處境下給你扶助呀。

二．B這一行風(fēng)險(xiǎn)很大

A任何生意都是有賺有賠的，沒有任何人敢說自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對一半。而我是專業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識(shí)閱歷及公司的切實(shí)消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。。。。。。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以應(yīng)付的。

四．B我曾經(jīng)在別的公司虧過錢

A你假設(shè)做過期貨就更輕易明白。假使你在別的公司賺過錢，我會(huì)衷心替你欣喜，但假設(shè)你是虧損的話你有沒有考慮過是什么理由嗎？是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問題？消息是否便當(dāng)快捷等等。假設(shè)真是上面的問題為什么不考慮別的公司呢？我不敢說我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運(yùn)作比其他公司更為全面。

五．B期貨猶如是賭博

A我想你對期貨還有一些曲解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是閱歷，毫無科學(xué)道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌管。其次，賭博是違法的國家遏止，而期貨時(shí)法律允許的。再說期貨是一種投資手段，有好多防范風(fēng)險(xiǎn)的對策，而賭博不過是一種消遣，兩者有根本的識(shí)別。

六B我的錢對比夠用，放在銀行對比安好。

A陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的添置力也是不斷下降的，錢放在銀行外觀上很安好，其實(shí)是不斷在貶值?，F(xiàn)在的100塊與十年前的100塊對比一下你就知道誰更值錢呀。何況現(xiàn)實(shí)生活中誰也無法預(yù)料哪天會(huì)不會(huì)更缺錢呀。

七B我已經(jīng)有好多投資啦

A我們經(jīng)常聽說不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話的意思是說假設(shè)把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者確定會(huì)舉行各種投資組合的。附：不同性格客戶的應(yīng)對方法遭遇拒絕的處理方法下面是在促成階段常遇到的一些問題話術(shù)一．B：我要逐漸考慮一下。A：確實(shí)，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是十足不會(huì)放過任何機(jī)遇的。除了要探索機(jī)遇之外，更要把握機(jī)遇。所以當(dāng)你察覺賺錢的機(jī)遇時(shí)我們就應(yīng)當(dāng)大膽的嘗試，一有進(jìn)展就作重手出擊，莫失良機(jī)。目前行情已經(jīng)到達(dá)關(guān)鍵時(shí)刻，所以我認(rèn)為你理應(yīng)盡快抉擇作出投資的第一步。你現(xiàn)在需要考慮的是這波行情如何才能抓住最大利潤，而不是是否投資呀。二。B我連忙要出差，等我回來再說吧。A哦陳先生，我想你現(xiàn)在還有疑慮吧，是嗎？你這次出差那么辛苦，也是為賺錢吧。做老板的人不會(huì)放過任何機(jī)遇的，你比我領(lǐng)會(huì)。所以我才請你連忙到我們公司去參觀一下，進(jìn)一步了解，可行的話我們可以先簽好協(xié)議的。我公司的服務(wù)很周到，不會(huì)耽延你的時(shí)間。三。B我要和太太（摯友）磋商一下A我不反對你和太太（摯友）磋商一下，陳先生，不過我認(rèn)為做生意最重要的是要當(dāng)機(jī)立斷。假設(shè)你太太（摯友）的性格是決斷的當(dāng)然會(huì)帶給你作出正確的抉擇，但假設(shè)他的性格對比優(yōu)柔寡斷，那么可能會(huì)令你失去機(jī)遇。這樣假設(shè)你認(rèn)為真是有這個(gè)必要的話，請你和太太（摯友）一起到我們公司來，讓我向她解釋領(lǐng)會(huì)。不過你要有心理打定喲，賺錢是你太太（摯友）的抉擇，虧錢就是你一個(gè)人的抉擇呀。四。B我和你各出一片面資金合伙做怎么樣A你這想法很好。陳先生。不過我們的行業(yè)性質(zhì)抉擇我不能這樣做。我與你的關(guān)系是經(jīng)紀(jì)人和客戶的關(guān)系，而不是共同投資的關(guān)系，由于作為投資我務(wù)必保持一個(gè)清楚的頭腦分析預(yù)料行情，所以要站在客觀的立場去對付市場。假設(shè)我也湊錢一起做